快消品,，尤其是調(diào)味品行業(yè),，大家都想成為老干媽?zhuān)挚床幻靼桌细蓩尅?塊錢(qián)一瓶的辣醬，每天賣(mài)出130萬(wàn)瓶,，一年用1.3萬(wàn)噸辣椒,，1.7萬(wàn)噸大豆，銷(xiāo)售額40億,，15年間產(chǎn)值更是增長(zhǎng)了74倍,。老干媽制造了中國(guó)品牌的一個(gè)傳奇。

孫老師點(diǎn)評(píng)：

老干媽?zhuān)簧鲜?，不廣告,，不貸款，一手錢(qián)一手貨,，其實(shí)就兩個(gè)字：實(shí)在,。

君子務(wù)本，擇善固執(zhí),。

如此,，才能在大機(jī)會(huì)時(shí)代不晃悠，屹立不敗。

成功,，多少靠運(yùn)氣,。不敗，才是真功夫,、正功夫,。這個(gè)功夫叫做“信念”，亦稱(chēng)“文化”,。從今早開(kāi)始,，伙伴們，讓你的泡沫,、虛榮,、非分念頭……每天縮水一點(diǎn)點(diǎn)吧。該做的事還有太多沒(méi)有做呢,。不是嗎,？

附原文節(jié)選（來(lái)源：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)）

佐餐醬第一品牌的“逆營(yíng)銷(xiāo)”奇跡

深度解讀老干媽種種“逆營(yíng)銷(xiāo)”現(xiàn)象背后的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，讓企業(yè)看到老干媽奇跡下,，你不知道的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律,。

一、“真不二價(jià)”：產(chǎn)品核心戰(zhàn)略下的極致用戶(hù)體驗(yàn)

本質(zhì)上,，老干媽的一切市場(chǎng)行為和奇跡,，都是依托其強(qiáng)有力產(chǎn)品而存在的，它用產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了極致的用戶(hù)體驗(yàn),。老干媽在產(chǎn)品上做出了硬功夫,，讓低門(mén)檻、易跟隨的佐餐醬品類(lèi)有了門(mén)檻,。

1.味道即王道,，恰到好處的復(fù)合口感和最普世口味的搶占。豆豉是發(fā)酵產(chǎn)品,，屬于復(fù)合口味,，恰到好處的豆豉產(chǎn)品，給人豐富口感,，也在餐飲菜肴中被廣泛應(yīng)用,。食品之爭(zhēng)，最重要的是口味之爭(zhēng),，口味之爭(zhēng)首先是搶占最普世的口味,。老干媽很好的平衡了辣和香，讓最大多數(shù)消費(fèi)者接受,，以至于很多消費(fèi)者一段時(shí)間不吃,，都會(huì)非常惦記,。

2.品味雖貴必不敢減物力，嚴(yán)格到苛刻的原材料把控,。老干媽所用辣椒原料,，主產(chǎn)地在遵義，遵義辣椒,，曾為出口免檢產(chǎn)品,。當(dāng)?shù)亟o她的辣椒，全部要剪蒂,，一只只剪,，這樣揀剪過(guò)的辣椒，再分裝,，就沒(méi)有雜質(zhì)了,。

3.保證客戶(hù)價(jià)值，把品質(zhì)穩(wěn)定做到極致,。一段時(shí)間品質(zhì)好,，幾個(gè)區(qū)域品質(zhì)好都不是難題，難能可貴的是,，老干媽賣(mài)了這么多年，無(wú)論消費(fèi)者什么時(shí)候買(mǎi),，在哪里買(mǎi),，味道都始終如一，這種高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)就成了一般企業(yè)難以企及的競(jìng)爭(zhēng)力,。尊重客戶(hù),，保障客戶(hù)價(jià)值的企業(yè)，客戶(hù)也將以市場(chǎng)回報(bào),。

4.低價(jià)不是低質(zhì),，創(chuàng)造極致的客戶(hù)體驗(yàn)。老干媽的消費(fèi)人群絕大部分都是中低端消費(fèi)者,，但其扎根這一區(qū)域,，即使目標(biāo)市場(chǎng)是中低端人群，也創(chuàng)造出極致的客戶(hù)體驗(yàn),。老干媽用過(guò)硬的產(chǎn)品力,，橫空劈出一道鴻溝，沒(méi)有門(mén)檻,，老干媽給你造一個(gè)門(mén)檻,。

二、定價(jià)也是定位：占位最有利價(jià)格區(qū)域

以老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒為例,，其主要規(guī)格為210g和280g,，其中210g規(guī)格鎖定8元左右價(jià)位,，280g占據(jù)9元左右價(jià)位（不同終端價(jià)格有一定差別），其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同,，大多也集中在7-10元的主流消費(fèi)區(qū)間,。基于老干媽的強(qiáng)勢(shì)品牌力,，其他品牌只能選擇價(jià)格避讓?zhuān)热?，李錦記340g風(fēng)味豆豉醬定價(jià)在19元左右，小康牛肉醬175g定價(jià)在8元左右,，要么總價(jià)高,，要么性?xún)r(jià)比低，都難與老干媽抗衡,。

三,、消費(fèi)者心智占領(lǐng)：廣告的本質(zhì)目的

企業(yè)的本質(zhì)目的是占領(lǐng)消費(fèi)者心智，而非廣告本身,，老干媽看似沒(méi)有做過(guò)廣告,，但其已經(jīng)完成了消費(fèi)者心智的占領(lǐng)。

1.從學(xué)生入手,，最容易喚起的消費(fèi)記憶,。老干媽起家于學(xué)校附近的素粉店，無(wú)意中已經(jīng)開(kāi)始了消費(fèi)者心智的占領(lǐng),。同時(shí),，由于老干媽的產(chǎn)品本身物美價(jià)廉，作為佐餐醬美味又極為下飯,，經(jīng)濟(jì)不足的學(xué)生群體是其主要消費(fèi)群體之一,，口味的培養(yǎng)和消費(fèi)者心智教育很好融合，很多留學(xué)生都把老干媽稱(chēng)為家鄉(xiāng)的味道,。

2.品牌符號(hào)化,。行業(yè)經(jīng)常有人質(zhì)疑老干媽包裝土氣，多年來(lái)從未更換瓶貼等問(wèn)題,，事實(shí)上,，正是老干媽多年來(lái)的堅(jiān)持，其包裝和瓶貼已經(jīng)固化為最深入消費(fèi)者內(nèi)心的品牌符號(hào),，甚至成為這一品類(lèi)的代表符號(hào),。

3.舌尖上的中國(guó)名片。現(xiàn)在,，老干媽又早于很多產(chǎn)品,，開(kāi)始走出國(guó)門(mén)，產(chǎn)品遍布30多個(gè)國(guó)家和地區(qū),。在國(guó)外老干媽被稱(chēng)為“留學(xué)生必備”,，“家的味道”,，也受到很多外國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)。而且在中國(guó)8,、9塊錢(qián)一瓶的老干媽?zhuān)趪?guó)外賣(mài)到十幾美元,，堪稱(chēng)調(diào)味品行業(yè)的奢侈品，國(guó)外渠道的銷(xiāo)量目前還無(wú)從得知,，但這一步的跨出,，老干媽已經(jīng)成為舌尖上的中國(guó)名片。

四,、市場(chǎng)布局：從區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地到全國(guó)擴(kuò)張

廣州是老干媽最先爆發(fā)的區(qū)域市場(chǎng),，而后逐步擴(kuò)張到全國(guó)，這也是福來(lái)一直提倡的,，先做好區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略根據(jù)地,，繼而復(fù)制全國(guó)。

五,、現(xiàn)款現(xiàn)貨：硬通貨下的經(jīng)銷(xiāo)商策略

老干媽把產(chǎn)品做成了硬通貨,，只要能拿到貨，就不愁賣(mài),，而且流通速度快,，風(fēng)險(xiǎn)小，是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的可靠保障,。

六,、渠道網(wǎng)絡(luò)：無(wú)所不在的深度和廣度

老干媽選擇大區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，并負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商為了達(dá)到銷(xiāo)售目的，就必須進(jìn)行二批的開(kāi)發(fā)布局,，逐漸形成了經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布區(qū)域,，便利店、商超,，甚至菜市場(chǎng)的局面,，老干媽產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，現(xiàn)在更是走出國(guó)門(mén),，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),。

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