崔萬志昨天 15:27263013

2009年,，馬云在APEC峰會上那篇《未來世界,，因小而美》的演講，誕生了“小而美”這個(gè)概念,。2012年網(wǎng)商大會上,，馬云正式提出“小而美”網(wǎng)商，并提出淘寶的雙百萬戰(zhàn)略,，即讓100萬家店鋪年銷售超過100萬,，已經(jīng)過去快兩年了，這個(gè)目標(biāo)我不知道現(xiàn)在有沒有實(shí)現(xiàn),，但淘寶2014年的種種變革措施,，讓我再次看到了希望的曙光。

小而美到底是什么呢,？是不是小網(wǎng)店才是美好的,做大了就不美了,？和很多電商朋友都探討過“小而美”的話題，基本上大家都認(rèn)為小而美就是類目細(xì)分,、專業(yè),、特色！這個(gè)概念并沒有錯(cuò),，但很少人去深入思考：什么是“小而美”網(wǎng)店,？如何做一個(gè)“小而美”品牌？

通過挖掘核心文化塑造定位

先簡單說一下“品牌”,，很多人問我什么是品牌,，網(wǎng)上可以打造品牌嗎,，淘品牌是真正意義上的品牌嗎……我只想說，再小的個(gè)體,，也是個(gè)品牌,。品牌就是對某種事物群體認(rèn)同的傳播，和大小沒有關(guān)系,，不是大了才叫品牌,。所以我認(rèn)為小網(wǎng)店也可以打造品牌，未來在互聯(lián)網(wǎng)基因下,，小品牌和大品牌同在,，誰也不會消失。

要做好一個(gè)小而美網(wǎng)店,，定位很重要,，可以說占了50%的重要性，很好的定位,，是成功的一半,。

定位要從文化、價(jià)格,、視覺,、市場這幾個(gè)方面來把握，談到文化,，很多人就會說品牌一定要有附加值,，有文化才有附加值，這個(gè)沒有錯(cuò),，但是絕大部分的人都是強(qiáng)加上去的，想通過自己一套一套的理由來說給消費(fèi)者聽,，其實(shí)你自己并不自信,，或者說自己并不相信你的那一套，顧客如何相信你,？你憑什么打動(dòng)顧客,？

對于“小而美”而言，文化分為核心文化和邊緣文化,，核心文化就是特色文化,，與眾不同的，一定是你自己的東西,，邊緣文化就是大眾文化,。我們要把自己的核心文化挖掘出來，讓你的消費(fèi)者和你有同感,，認(rèn)可你,，就象你自己認(rèn)可自己一樣,。

也許這就是品牌的忠誠度，我認(rèn)為品牌的忠誠度,，就是顧客的偏好,，而不是對你的感情，是他對自己的感情,，或者說某個(gè)興趣點(diǎn)的偏好,。按馬云的說法，是好這口,，越是偏好,，忠誠度越高。這就是定位,。

在淘寶環(huán)境下,，產(chǎn)品定位的問題則更具體化：

1、價(jià)位不能太低,，否則你支撐不住運(yùn)營成本,，價(jià)位高，價(jià)值就大,，不是吹的,，是實(shí)實(shí)在在的。

2,、選擇小市場,，競爭力小的空間。再小的東西,，放在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)下面,，都是很大的市場，小市場的特點(diǎn)是：賣家比較少,，競爭力小,，淘寶搜索指數(shù)在上升。其實(shí)淘寶這樣的藍(lán)海市場還很多很多,。

3,、產(chǎn)品復(fù)購率要高。你要很清晰,，你的產(chǎn)品賣給誰,，他們會不會再來買，能不能記得你家,！如果你的產(chǎn)品是一次性購買,，幾年不用再買了，就不在我說的“小而美”觀點(diǎn)里啦,。

4,、產(chǎn)品SKU不宜過多,。如果能控制在50-100個(gè)最好，一定要有所區(qū)分,，比如哪些是賺錢的,，哪些是引流的，哪些是做形象的,，哪些是賺吆喝的,。

開創(chuàng)“小而美”的運(yùn)營思路

如果不是頂級的技術(shù)含量的產(chǎn)品，產(chǎn)品的品質(zhì)其實(shí)并不是你的核心競爭力,。

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來，人與人之間的聯(lián)系和信任,，有時(shí)候超過了人對產(chǎn)品的信任,。比如雷軍等于小米，老爹等于松鼠,，羅永浩等于錘子……因此要做好產(chǎn)品,，先做好人，做好自己,。

很多賣家或剛進(jìn)入淘寶的賣家一直認(rèn)為運(yùn)營是最重要的,，我不這么認(rèn)為，其實(shí)淘寶運(yùn)營的目的只有三個(gè)方面：

1,、淘寶規(guī)則的把握,，淘寶工具的利用。活動(dòng)報(bào)名,，搜索基本原理,，關(guān)鍵詞設(shè)置，上下架時(shí)間等等,。這些學(xué)起來真的不難,，只要細(xì)心就好了。

2,、流量引入，主要就是直通車,，鉆展,，淘寶客，如何精準(zhǔn)引流是最重要的,，而不是只把流量引來,，比如免費(fèi)試用、U站這些流量比較大,，但不適合小而美店鋪,，我情愿不需要,，關(guān)于這些，以后有時(shí)間我會詳細(xì)分析,。

3,、基礎(chǔ)銷量的打造，這個(gè)我認(rèn)為是運(yùn)營人員最重要的工作,，很多賣家都認(rèn)為影響轉(zhuǎn)化率最重要的因素是視覺和流量,，圖片好不好看，寶貝詳情頁好不好,，流量大不大,。。,。,。憑我的經(jīng)驗(yàn)，這些對轉(zhuǎn)化率的影響微乎其微,。

直接影響轉(zhuǎn)化率的三個(gè)因素：價(jià)格,、30天銷量、第一頁好評,！所以運(yùn)營要死死把握好這三個(gè)方面,。

首先價(jià)格要有合理的折扣，客服要以促成交為主,，買家的心態(tài)不是為了便宜,，是為了占便宜。

第二,、30天的基礎(chǔ)銷量打造,，這個(gè)是運(yùn)營必須完成的。這里有很多方法的,，除了一些大家都知道的方法以外,，還有比如搶單、贈(zèng)送,、搭配套餐,、老顧客維護(hù)、優(yōu)惠券等等,。

第三,、評價(jià)。第一頁的評價(jià)至關(guān)重要,，如果第一頁有兩個(gè)非常不好的評價(jià),，那么對于想要購買產(chǎn)品的消費(fèi)者，影響會非常大。

說到服務(wù),，很多賣家把服務(wù)與售后等同起來,，這是嚴(yán)重的錯(cuò)誤。我想說：真正的服務(wù)就是顧客的體驗(yàn),，就是你是否時(shí)時(shí)刻刻為你的顧客著想,。

服務(wù)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開始，貫穿整個(gè)銷售和使用過程中,，如果你有一些特色服務(wù)能讓顧客一下子記得你就更好了,，服務(wù)是個(gè)互動(dòng)的過程，并非單方面的,，更不要隨便發(fā)短信,，打電話去騷擾買家，服務(wù)是把你的客戶當(dāng)成你的朋友,，真正的增值是給買家?guī)砀蟮膬r(jià)值,。

其實(shí)，“小而美”電商之路,，只是草根電商創(chuàng)業(yè)可選的一條路,，并非唯一的路。淘寶每天有成千上萬的大軍進(jìn)入,，也有成千上萬的網(wǎng)店消失,，淘寶是個(gè)生態(tài)圈，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)更大的生態(tài)圈,，通往成功的路有千萬條,，選擇適合自己的路最重要！

小不怕,，美就好,！

文/崔萬志