越來越多的服裝店鋪意識到，要提高競爭力最直觀要做的就是經(jīng)常變化產(chǎn)品展示情況,，通過最恰當?shù)年惲屑皶r合理地塑造品牌形象,，促進店鋪銷售業(yè)績提升。

那么要提高店鋪的競爭力和銷售的目的性,，如何合理地去做陳列呢,？

一般對于店鋪來說，主要有以下幾種情況需要大幅調(diào)整陳列：

1,、新店的開業(yè),；

2、天氣突然變化,；

3,、替換斷碼的暢銷貨；

4,、新貨到鋪,；

5、季節(jié)的轉換,；

6,、店鋪的業(yè)績下滑；

7,、大型的促銷或推廣,。

面對以上情況的時候做陳列，需要結合日常店鋪所做的銷售日志,、報表或者電腦系統(tǒng)的報表來做詳細的數(shù)據(jù)分析,，要考慮到最近店鋪貨品的進銷存、貨品的顏色、款式和賣點等屬性,，還有店鋪的可陳列的最大和最小的SKU容量,，店鋪的陳列道具等情況做系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，以更好地知道我們將陳列空間的規(guī)劃和貨品展示結合得是否合理完美,，從而促進店鋪銷售額的最大化,。

對于店鋪的管理者來說，要做好店鋪陳列,，前期要做的數(shù)據(jù)分析如下：

1,、 新品上市的市場分析

一家新開店的數(shù)據(jù)調(diào)查包括：店鋪消費人群的分析和新品上市市場分析。店鋪消費人群的分析其實在開店以前市場部就應該已經(jīng)進行調(diào)查,，在此只是對人流,、年齡段、男女比例,、時間段,、進店時間、購買的款式進行調(diào)查,，調(diào)查完后對于貨品,、陳列就更有目的性。新品上市的市場分析,，可以參考以下一張小表格：

新品上市市場銷售分析表

通過以上數(shù)據(jù)分析我們可以知道我們店鋪顧客的消費客群,，他們逛街的習慣和次數(shù)，這樣可以研究出我們店鋪的陳列和櫥窗陳列的更換周期,，在貨品陳列時,，可以更有目的性地展示貨品，店鋪的黃金區(qū)位和櫥窗展示區(qū)都可以展示比較適合消費者胃口的貨品陳列,。不過以上的市場銷售的分析,，需要店鋪長期的記錄和積累，這樣的表格記錄,，也為經(jīng)銷商的下季訂貨建立一個參考數(shù)據(jù)庫,。

2、店鋪的平效和立效的計算

平效=店鋪銷售額/店鋪面積,，就是店鋪的單位面積能帶來多少的銷售額,；立效=店鋪銷售額/陳列面積，就是陳列面的單位面積能帶來多少的銷售額,。

我們在計算平效的時候,，一般為調(diào)整陳列前后半個月或新品上市半個月后的這個時間段，計算出陳列前后的平效和立效,，對比就可以知道我們這次陳列是否提高了店鋪的銷售業(yè)績,。

通過以上兩個數(shù)據(jù)就可分析和檢測出店鋪哪些地方銷售最好,，哪面服裝墻銷售最好，還可以幫我們找出店鋪內(nèi)的銷售死角,，知道店鋪哪個陳列墻銷售不好，吸引力不夠,，以便發(fā)現(xiàn)一些陳列區(qū)位和陳列面積做得不好的地方,，從而通過改進陳列方式來帶動這個區(qū)位或壁柜的銷售，很多時候是將貨品的主次理清,，然后再合理安排這些產(chǎn)品的展示位置和墻面,。

3、顧客的進店率和櫥窗陳列的分析

每一次陳列調(diào)整后,，我們要對新陳列的櫥窗所吸引的顧客做統(tǒng)計,，把時間定在每天客流的高峰期，此時潛在的顧客較多,，需要對進店顧客的人數(shù)做準確登記,，如果發(fā)現(xiàn)調(diào)整前后一個星期，顧客在高峰期進店人數(shù)有所差別,，就要考慮更換模特衣服或更加精致地設計櫥窗,，來吸引更多的顧客進店，只有進店的顧客人流多,，潛在的消費者自然也會更多,。

4、連帶率和陳列組合搭配,、銷售的色比與陳列的色彩搭配分析

準確計算每天的客單價并與去年同期做比較,，看是否有所遞減，如果遞減則證明店鋪所做的陳列沒有合理的組合,，顧客在購買產(chǎn)品的時候只會考慮購買單品,，而不會成套購買，這就需要店鋪在陳列的時候要注重服裝搭配的組合展示,。

5,、店鋪陳列格局設計和壁面SKU容量、中島和流水臺SKU容量分析

在對店鋪格局進行規(guī)劃設計前,，要計算好整個店鋪的SKU容量,、一些壁面的SKU容量、中島柜的SKU容量,，并根據(jù)現(xiàn)有的貨品的SKU數(shù),，合理為貨品安置陳列空間，分配好貨品的陳列位置,。

6,、按貨品內(nèi)容分區(qū)和陳列面積的分析

通過對店鋪庫存和新品數(shù)據(jù)的了解，在陳列之前，對店鋪進行合理分區(qū),，可根據(jù)店鋪實際訂貨情況合理地分配貨品,，將貨品主次理清，在陳列時有重點地陳列,。

分區(qū)明晰合理,，也更方便顧客選購。

7,、店鋪內(nèi)主次貨品6：3：1公式的陳列運用

店鋪內(nèi)的商品我們可分為兩種商品：像包,、帽、皮帶等之類的配件我們稱之為無生命的商品,，服裝和鞋子我們稱之為有生命的商品,，那在我們陳列時我們就可以按這樣的公式去做陳列：6（服裝）：3（鞋子）：1（配飾品），具體還是要看店鋪的貨品,，或者是什么樣的店鋪的問題,，按照這樣的比例來陳列店鋪的貨品，店鋪貨品會主次分明,，也將產(chǎn)品組合化的展示給顧客,，增加產(chǎn)品的連帶銷售率。

8價格線與陳列出貨量以及高背板陳列組合分析

對于店鋪貨品的價格線也要有系統(tǒng)的分析,，一般是高檔產(chǎn)品,，出貨量可以少，這樣在高背板上展示的時候,，產(chǎn)品價值感也會明顯被展現(xiàn),。一般比較高檔的貨品陳列在店鋪的后半場，并用一些道具將其和其他貨品區(qū)分開,，促銷的一般陳列在店鋪的中島架或流水臺上,。

9、銷售的款式風格與陳列的主推狀況分析

店鋪在陳列時要有主推款和輔助款,，在出貨的時候,，一般將訂貨量大的貨品做主推，在將這些貨品陳列出來后,，可以通過一段時間進行銷售統(tǒng)計,，如果沒有達到預期的效果，可以換其他特色的款式的貨品主推,，這樣間隔性周期性的進行陳列貨品的主推,，可以給顧客帶來貨品豐富感和新鮮感。

10,、銷售的尺碼比與庫存的安全線對比分析

針對店鋪的貨品,，每周需做好店鋪貨品尺碼的消化率分析表（如下圖）,。

通過對單類產(chǎn)品消化率的分析，可以了解店鋪庫存在季中或者季末的庫存比例是否合理,，也可以了解斷碼產(chǎn)品有哪些,，部分斷碼產(chǎn)品需及時下架，可陳列在中島架上,，并搭配相對應尺碼的衣服進行組合搭配來銷售,。

如果季末將至，這些貨品有些尺碼斷碼比較嚴重,，店鋪就有必要對這些斷碼貨品進行打折促銷。當?shù)赇佋阡N售過程中出現(xiàn)滯銷貨品時,，我們就要考慮滯銷的原因是在尺碼還是款式顏色組合,？是否存在單獨尺碼的單一產(chǎn)品？以制定相應的陳列調(diào)整,，將一些貨品和展示區(qū)位及時調(diào)換,。促進滯銷斷碼貨品的銷售，也不會影響其他款式主推產(chǎn)品的銷售,。

11,、應季庫存周轉率與陳列的主推狀況分析

對應季貨品庫存周轉率的把握主要通過周銷售報表來了解店鋪商品的進銷存，對于一些可能因為陳列展示不到位而造成庫存較大的貨品,，要對此類產(chǎn)品量化陳列,，可以在櫥窗陳列展示，也可以在墻面陳列展示,，達到量化陳列的效果,，并對貨品進行不同風格主題的搭配來對產(chǎn)品的賣點進行詮釋，適當時候可以打折來促進銷售,，來最大化消化產(chǎn)品的庫存,。

款式、大類,、顏色,、可搭配性、面料,、服裝性價比的高低,，這些都是在陳列時要參照和考慮的因素。用數(shù)據(jù)去做陳列會對店鋪來說更具有實際性,，很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低,，而忽略了依據(jù)銷售庫存數(shù)據(jù)調(diào)整陳列的重要性。如果把暢銷的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在最醒目的位置上,，那就只是在浪費店鋪的陳列空間,，增加了其他貨品的庫存,。比較好的方式是數(shù)字化陳列，通過建立報表分析,、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學分析貨品應該如何來陳列,。

通常我們把賣場的陳列位分位為主陳列位和輔助陳列位，主陳列位又按重要和醒目程度依次分為一,、二,、三、四號陳列位,，而每個陳列位則是根據(jù)其位置上的銷售產(chǎn)出來確定的,，也就是說當經(jīng)過一段時間的觀察和通過做平效和立效的數(shù)據(jù)分析，你可以計算總結出你的店鋪里黃金位置和死角位置,，那些最易產(chǎn)出銷售的黃金位實際上就是最容易被顧客看到,，或者是顧客最習慣性走到的位置，這些位置可能只占我們店面面積的20%,，但有可能它給我們能創(chuàng)造80%的銷售,，所以我們應該在這些黃金位置擺放的貨品一定是視覺上最吸引顧客的新品或特色品，同時一定要是貨品庫存充裕沒有斷碼斷貨的,，這些位置同時也是我們消化庫存最好的位置,。

很多時候庫存產(chǎn)生的原因也可能是我們把不錯的貨品放錯了陳列位置，或者把顏色款式搭配沒做好,，產(chǎn)品的賣點特征沒有被凸顯出來,，讓顧客沒有很好的去留意，結果就忽視了這些貨品的存在,，所以當某些產(chǎn)品庫存過大時,，我們就要檢查調(diào)整一下這些貨品的陳列位置，每調(diào)整一次店鋪陳列就要做相關的銷售數(shù)據(jù)記錄和分析,，觀察3到7天內(nèi)顧客的反應,，如果這些款式走勢見好，就說明貨品的吸引力還是存在只是陳列錯了地方,，而如果經(jīng)過顏色的重新搭配,，黃金區(qū)位的不斷調(diào)整，依然不見走勢變好的跡象那就說明這些服裝的吸引力的確是不被顧客認可的,，這時就要考慮是否要選擇合適的時間進行有效的促銷來拉動這些產(chǎn)品的銷售了,。此時適當調(diào)整一下黃金區(qū)位的貨品，可以將一些斷碼比較嚴重的或長期觀察不熱銷的貨品下架做打折或特價的促銷處理,。

在做店鋪陳列前很多店長會覺得毫無頭緒,，如果在陳列前將數(shù)據(jù)分析做好，可以有效的指導我們進行店鋪陳列,，只有通過數(shù)據(jù)的分析和總結,，才可以將店鋪陳列空間合理規(guī)劃,，在合適的空間陳列上合適的貨品，這樣我們店鋪陳列才可以發(fā)揮最優(yōu)的作用,，提高店鋪的品牌形象,，也更吸引顧客，提高店鋪的連帶銷售率,，促進店鋪業(yè)績的提升,。