檢視P100名單：  目的在于檢查名單的虛實(shí)并示范如何利用這些名單通過要求推薦介紹獲得源源不斷的名單,并強(qiáng)調(diào)養(yǎng)成要求推薦介紹習(xí)慣的重要性示范要求推薦介紹

說明要求         

現(xiàn)在,我想請你和我一起進(jìn)行要求推薦介紹的角色扮演,你來扮演準(zhǔn)保戶,我來扮演壽險(xiǎn)顧問.進(jìn)行過程中,請你必須假想它是真實(shí)的情況,并誠實(shí)回答我的問題, 好嗎,？

示范要求推薦介紹,請參考要求推薦介紹話術(shù)腳本說明一致性

這是要求推薦介紹的話術(shù)腳本,你看一下我剛才的示范和這個(gè)腳本是不是一樣有話術(shù)的輔助,像我剛才的示范一樣,要求推薦介紹是不是一件很自然的事?背誦這個(gè)話術(shù)并不困難,重點(diǎn)是要將它講的很自然.因此,反復(fù)練習(xí)是很重要的.你覺得自己可以做到嗎說明好處        

很好,到這里你已經(jīng)看到如何開拓準(zhǔn)保戶；不過,，更為最重要的是要養(yǎng)成要求推薦介紹的習(xí)慣,這樣你的準(zhǔn)客戶才會(huì)源源不斷,。

說明薪資報(bào)酬來源：

對比其他行業(yè)    

如果你賣一棟100萬的房子,你可以拿到多少傭金如果你是一位營業(yè)員,買賣股票100萬,你可以拿到多少傭金如果你是一個(gè)汽車推銷員,賣一部車20萬,你可以拿到多少傭金說明不同

然后,這筆買賣的第二年,第三年,第四年,第五年,你認(rèn)為你還有傭金可拿嗎我們壽險(xiǎn)顧問的薪資福利與其他行業(yè)不太一樣,讓我來向你說明其中的差別基本原則

售后服務(wù)與續(xù)保率

我們的薪酬制度設(shè)計(jì)的目的是鼓勵(lì)壽險(xiǎn)顧問生產(chǎn)高品質(zhì)的業(yè)務(wù),。所謂高品質(zhì)的業(yè)務(wù)指的是客戶因?yàn)檎嬲枰徺I的商品,客戶會(huì)持續(xù)繳費(fèi)讓契約持續(xù)有效,這就是我們所說的續(xù)保；同時(shí).我們也獎(jiǎng)勵(lì)那些將售后服務(wù)做得很好的壽險(xiǎn)顧問,。

強(qiáng)調(diào)名單開發(fā)   

事實(shí)上,，你的收入來源主要有二個(gè)渠道,一個(gè)是當(dāng)你賣出商品時(shí),另一個(gè)則是當(dāng)有人愿意幫你推薦介紹有保險(xiǎn)需求的客戶時(shí),。

新人失敗的主要原因不是準(zhǔn)客戶沒有錢或沒有需要,而是沒有足夠多的準(zhǔn)保戶,。如何持續(xù)獲得準(zhǔn)保戶，推薦介紹就是一個(gè)關(guān)鍵,。

簡單來講, 我們的業(yè)務(wù)制度設(shè)計(jì)的目的就是要建立和維持代理人與客戶之間良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,；這樣，我們和公司才可以持續(xù)成長。

說明好處       

為什么在談如何計(jì)算報(bào)酬之前,我要花時(shí)間先和你談這些,因?yàn)闃I(yè)務(wù)制度的精神是很重要的,你用正確的方法行銷,你就可以獲得這些豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)說明業(yè)務(wù)報(bào)酬準(zhǔn)則  略,。 (根據(jù)傭金和各項(xiàng)獎(jiǎng)金項(xiàng)目向代理人重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)薪酬制度的吸引力結(jié)束面談     

到目前為止,我們已經(jīng)針對幾項(xiàng)關(guān)鍵問題作了深入探討,不曉得你還有沒有什么地方不了解的?(解決招募對象的問題如果沒有其它問題,接下來我要跟你說明報(bào)聘流程及報(bào)聘前的保險(xiǎn)代理人考試說明報(bào)聘流程    

公司的報(bào)聘流程……(依流程圖簡要說明現(xiàn)在,讓我來跟你解釋如何準(zhǔn)備保險(xiǎn)代理人資格考試最后,記得告知保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)時(shí)間

溝通期望與培育承諾

說明前提         

你有沒有想過,，如果你轉(zhuǎn)換生涯跑道，你希望第一年可以賺到多少,？

如果你運(yùn)用我們所教你的正確的銷售方法,，并照我所說的去做的話，你的第一年收入至少有8萬,。

（以8萬為例說明,，可根據(jù)代理人的情況不同，調(diào)整舉例的數(shù)字）目前我們每一個(gè)壽險(xiǎn)件的平均傭金為1000元,，第一年要賺到8萬的收入（主要是傭金,，獎(jiǎng)金，不包括晉升后職補(bǔ)）,，你至少要成交48件,，也就是說，每月平均成交4件,。

要如何每月成交4件呢,？只要你承諾愿意依照我教你的方法去做，相信你一定可以達(dá)成你的目標(biāo),。

（接著,，拿出紙筆或預(yù)先準(zhǔn)備好的海報(bào)，說明招募對象必須承諾的四件事）提出要求        

首先,，你必須每天早上10點(diǎn)前,，寫下10個(gè)今天計(jì)劃要聯(lián)絡(luò)約訪的新名單。（拿出 已填好的10個(gè)名字的《BEST》給招募對象看）就象這樣,，這是我們壽險(xiǎn)顧問成功的秘訣之一,，就是我們要求壽險(xiǎn)顧問每天養(yǎng)成規(guī)劃的習(xí)慣。一開始你可以將《P100》的名單逐一填到每一天的活動(dòng)規(guī)劃中,，漸漸地,，像我之前示范的一樣，你會(huì)利用要求推薦介紹取得名單,，將這些名單填寫到每一天的活動(dòng)規(guī)劃中,，如此你每天都有準(zhǔn)保戶可以聯(lián)絡(luò)拜訪。

第二項(xiàng)我對你的要求是,，每天你必須取得5個(gè)推薦名單,，取得3個(gè)約訪機(jī)會(huì)，至少進(jìn)行1次新的需求分析,。只要你依照我剛才所示范的話術(shù)來進(jìn)行,，就可以達(dá)到這個(gè)結(jié)果,。

第三項(xiàng)要求是，你必須準(zhǔn)時(shí)參加我和你每周的PRP（績效評估與規(guī)劃會(huì)議）,。相信通過剛才的討論,，你已經(jīng)非常清楚PRP的重要作用。同時(shí),，我還希望你可以誠實(shí),、精確、完整的填寫好《年度策劃及總記錄手冊》以及《BEST》上的記錄,。

（拿出《年度策劃及總記錄手冊》以及《BEST》）我希望你承諾的第四件事是,，你必須準(zhǔn)時(shí)參加恒安 人壽培訓(xùn)系統(tǒng)要求的一系列的培訓(xùn)課程。

說明主管的承諾   

當(dāng)然,，作為你的主管,，我對你負(fù)有培育的責(zé)任，我會(huì)協(xié)助你達(dá)到追求的收入目標(biāo),，我對你的承諾是：

在你加如恒安 人壽的前三個(gè)月,，我每天9點(diǎn)到10點(diǎn)的時(shí)間會(huì)留給你，檢視你每天的10個(gè)名單開發(fā)的規(guī)劃,，協(xié)助你養(yǎng)成規(guī)劃名單開發(fā)的習(xí)慣,。

我會(huì)示范前3次銷售，并觀察你執(zhí)行接下來的1次銷售,，以確保你學(xué)到最正確完整的銷售方法,。

我每周都會(huì)與你進(jìn)行一次完整的PRP, 協(xié)助你發(fā)掘問題及擴(kuò)展市場。

結(jié)束準(zhǔn)備          

到這里為止,，你是否有任何疑問,。

達(dá)成承諾：

這是承諾書，這四件是你的承諾,，這三件事是我對你的承諾,，我們在此簽名，表示我們未來一起合作時(shí)雙方的承諾,，你覺得合理吧,？