作者簡介張一程,，在美國密芝根州立大學獲得碩士學位,，曾在香港和美國多家工商企業(yè)任職，求學期間亦曾創(chuàng)業(yè)支持學業(yè),。他在1982年加入美國紐約人壽保險公司,，曾十二次獲得該公司的主席議會成員資格（全公司年度業(yè)績最高之約5%的代理人）。張一程是世界人壽保險榮譽組織百萬圓桌會的終身榮譽會員（M,，RT-Milli,，n D，llar R,，und Table,，由壽險業(yè)成績最高之6%的代理人組成）。他在1992年被選入馬紀氏財務工商業(yè)名人錄,，和人文服務專業(yè)人士名人錄,，在1998年被選入美國名人錄，在2000年被選入世界名人錄,。他在1992年被選為芝加哥區(qū)壽險代理人公會第一位亞裔董事,，在1995年成為壽險代理人公會全美總會的戰(zhàn)略計劃委員會委員。
最近看到一個《實話實說》的節(jié)目,，題材是如果你得到五百萬元,，你將怎樣處理？這個題材的起源是,，在廣東化州有一個小店的女老板林女士,，很多人在她的店買彩票，其中有一個客人叫她代買了一張彩票,，并由她保管,。那張彩票果然中了五百三十萬元的獎。本來嘛,，彩票是不記名的,，誰持有它誰就可得到獎金,，就是說林女士可以輕輕松松地將這五百三十萬元的獎金據為己有。但她打電話叫那位客人來取彩票去領獎,。那位客人十分感激,，分二十萬元給她，但她一分錢也不拿,。
主持人問林女士為什么不拿那二十萬元酬金？她說如果要拿的話,，干脆將五百多萬歸為己有算了,。主持人問，那么你為什么不將明明擺在眼前的五百萬拿去呢,？她說：“如果我拿,，我過不了自己這一關。”
林女士外圍很多人對她說,，你錯過了這五百萬,，再也沒機會有五百萬了。她說沒關系,，我還只是三十歲,，我還有很長時間要過得我自己這一關。她的小店只有五十平方公尺,，在當地算是大店了,。能賺五百萬，真的是夢想,。主持人問她,，你看到這五百萬元，你不心動嗎,？她說,，不，因為它不是我的,。主持人問,，如果你自己真的中了彩，你會心動嗎,？她說,，會，因為這是我自己的,。主持人接著問,，如果你有機會得到你自己的五百萬，你將做什么,？她說她也與平常人一樣有夢想,，想買房子汽車，還想替家鄉(xiāng)修路筑橋?；菔窃趶V東西部的偏僻地方,，大家聽過廣州、梅州,、惠州,、潮州和雷州，但連廣東人也很少能說出來化州在哪里,？
主持人再次問她,，如果這樣的事情再次發(fā)生，你代人買的彩票又再中獎,，你還會將它交給你的客人嗎,？或者你會拿來做剛才你所說的買房子和汽車嗎？林女士回答的還是那一句話：那樣的話過不了我自己的一關,，會對不住自己,。
林女士的行為和說話對我們從事保險業(yè)的人很有啟發(fā)，值得我們三思,。保險是無形的東西,，沒有書本好好地解釋保險，大學的教授也講不清楚保險是怎么樣的,，連抽像畫大師也覺得保險太抽像了,。簡單地說，絕大多數的人都不了解保險,，都要通過保險從業(yè)員來了解保險和辦理保險,。保險從業(yè)員經過幾個小時的訓練(如果這也算訓練的話)或多年的培訓，理所當然(但不是必然)比普通的人懂多點保險,，懂多點保險知識和規(guī)矩,。
保險代理人向客戶(或準客戶)提供信息、意見和服務,，如果客戶認同贊成,，買了或參加代理人所介紹的保險或計劃，代理人就可以賺取一些傭金,。如果因為這個或那個原因,，客戶不買或不參加，代理人就枉費心機和白花時間,。賣保險和種田不同,。種田縱然失收，也還可以多多少少有點收獲,，還可喝稀飯?zhí)畛涠亲?；但賣保險好像用丫叉射鳥,，射中了，有鳥吃,；射不中,，鳥兒飛掉了。
要怎樣才可以令客戶認同贊成而買保險或參加計劃呢,？說來很復雜,，但基本上有兩條路可走。一條是崎嶇的道路,，要代理人勤奮,、踏實工作，不斷學習,，提高自己的水平,，與客戶建立起相敬互信的良好關系,，為客戶利益著想,，與客戶一起討論和定出實際可靠的方案。走這條路很辛苦,，代理人要付出很大的代價,，要有感情、有理智,、有毅力,、有精神、有自律,、有原則和有理念,。能夠在這崎嶇道路走過的人，大多能在保險事業(yè)長期奮斗下去,。
另一條是急功近利的快捷方式,，不必下苦功學習提升，不需與客戶建立牢固的正常的人際關系,，凡事馬虎胡涂,，得過且過，但善于講客戶喜歡聽但不是中肯真實的話,，或會做表面上對客戶有利但實際上有可能傷害客戶的事情,。走這快捷方式的代理人，他們的保險生涯很短促,，縱然拖下去也不會有什么成就,，少幾個客戶抱怨就很難得了。
大多數保險代理人都想走第一條路,，或不想走第二條路,。有些人不管如何,，“天生下來”就要走第二條路，碰上這種人,，客戶真倒霉,。不，不,，也不一定倒霉,，因為有些客戶就是喜歡保險代理人講假做假，他們還可能感到很幸運能碰上那么“好”的代理人,。
大多代理人都想走第一條路,，也在走第一條路，問題是第一條路的確很崎嶇,，有些人意志不堅強,，不想走下去。而這條路上有不少支路,，支路的路口有很多誘惑,，意志不堅的代理人很容易受到些誘惑而偏離了正途。尤其在一段時間沒有做成新的生意之后,，或者受到保險公司的業(yè)績指針的壓力,，或者在博取業(yè)績領獎的競賽中，代理人更容易受誘惑而走歧途,。前面是誘惑,，后面是壓力，意志稍為薄弱一點,，就很容易偏過去,。
因為保險太抽像和隱蔽，代理人做事主要憑良心去做,。做了好事,，人家也不一定知道，甚至不一定被人贊同欣賞,，有時還會引起人家的誤會,。代理人做了不該做的事，也未必被人發(fā)覺,，到問題暴露出來后,，可能是很久很久以后的時候，更何況有些胡涂客戶就欣賞這種人和這些行為,。下面是一些常見的情況,，處理方法和后果全憑保險代理人的良知和原則：
·抽煙的準客戶對代理人說：“人家賣保險都可以替我報不抽煙，給我不抽煙的優(yōu)惠,。如果你也替我報不抽煙,，我就向你買,；否則。”
·老人新移民來美國非才也莫財,，保險公司核保要求很嚴格,，保險代理人如果如實報，保險公司不太愿意批下大額保單,；如果填表時報老人在美國已經很多年,，并且管理生意云云就可以繞過這個障礙。
·準客戶對代理人說：“我向你買保險,，你有什么甜頭給我,？我的朋友向別人買保險，代理人替他付第一個月的保險費(或送他一部電視機),。如果你也可以這樣的話,，我就向你買；否則,。”
(注：賣保險回傭在美國絕大多數的州是非法的,；在個別州表面上合法，但實際上有別的法卡住,，回傭很容易犯了保險之外的法),。
·根據準客戶的情況,，A方案比較適合和實際,，但B方案能替代理人帶來較高的傭金。
·準客戶向代理人提到從別處聽來的有關保險的概念和信息,，但,，是錯的或有條件的。讓準客戶保留這種概念,，有利于賣成保險,，更何況又不是代理人講錯的；如果糾正這種概念,，小則要花代理人的時間和口舌,，大則引致準客戶不再愿意買，送到嘴邊的鴨子飛掉了,。
·客戶向別人買了保險,，代理人向客戶提議換掉，因為新的保險比較“便宜”,。原來的保險雖然保險費比較高,，但其內容和質量比較好或保險公司比較可靠，坦誠告訴客戶,？還是不提為妙,？
這些和其它形形式式的誘惑每天都會出現,，面對著眼前的五百萬元或者五百元，代理人能夠嚴格地把守住“我自己這一關”嗎? 只能做對得住自己的事嗎,？這些是嚴峻的考驗 ,。其實各種嚴峻的考驗從小到老的日常生活和工作中都存在，只不過在保險生涯中特別多,。有些人在保險業(yè)中做不下去或者沒有什么成就,，原因很多，其中有一些人就是因為經不起考驗,。他們因為經不起誘惑或受不了壓力,，雖然彎下來鉆過了這一關，但不一定能夠逾越下一關,。也有人因為發(fā)覺只要爬著也可以混過關,，也就不必下苦功學習和提升，始終還是鼠行爬著走,，不能像雄鷹那樣展翅高飛,。
另一方面，一個代理人若能夠堅持原則,，只做“能夠過得自己這一關”的事,，絕不做“對不住自己”的事，那么日后縱然他沒辦法或不想在保險業(yè)做下去而改行,，他在其它領域也會堅持這個原則,，正正當當地做人做事。相反,，代理人如果不能堅持原則,，面對著五百萬或五百元就心動，那么他在其它領域也會做出對不住自己的事,。保險業(yè)是一個煉爐,，可煉出堅韌的材料，也可將雜質浮現出來,。對那些踏實去做但成績仍不如意的代理人,，我們會敬重。他們今天仍未有驕人成績,，并不是他們失敗了,，只是他仍未成功，仍需努力,。即使他們最后離開保險業(yè),，但因為他們每一分錢都是踏實賺回來的，問心無愧,，雖敗猶榮,。林女士放棄眼前的五百萬,，得到大家的敬仰是其次，最重要的是自己的良心過得去,。相反若果不顧原則,，看到眼前的五百元或五萬元就動心，即使成了保險銷售明星,，結果賺了五百萬,，也并不值得我們仰慕。
大瓦缸
臺灣有個人逛街見到一個幾十年前用來腌酸菜的大瓦缸,，十分喜歡,，花了蠻大的錢和蠻大的力氣買了下來搬回家。猜猜他買它回來做什么? 腌酸菜? 種花? 養(yǎng)魚? 裝米? 裝水? 都不是,。
原來他打算每天回家后就將口袋中的零錢扔進去,，待它填滿后再看看怎樣去花一大缸的錢。
一定有人會暗中說他傻,，丟進缸里的錢如果存在銀行會生利息,，用來投資可以賺大錢，賺幾缸的錢回來,。
一定有人說他笨,，花錢花力氣將一個又笨又重的瓦缸搬回家，每天還要往里丟錢,，何苦呢,。
但我看他一點也不傻不笨，說他傻或笨的人并不高明到哪里去,，因為他們沒有拿捏好問題的重點和本質,。
問題的重點不在于如何去賺錢和能夠賺多少錢,。每個人心中都可能有理想的賺錢辦法,，每一時刻都可能有最好的賺錢機會，每一投資都可能有最佳的回報,。很多投資或賺錢辦法講起來很容易,，實際上并不容易，或者并不可靠,。很多人做了,，參加了，到頭來發(fā)覺結果并非想象中或介紹中那樣美好,。更多的人,，根本沒有去做，沒有參加,，再好的投資,、再好的賺錢方法,，也是空談，空想,。俗語說,，心動不如行動，就是這個意見,。
買瓦缸的人,，是很實在的人，實干的人,。他不會蠢到不明將錢存入銀行會生利息,，不會不曉得存在銀行的錢將來可以取回來用。他也知道有很多辦法比用瓦缸來儲錢可能會得到更多的利益,。但他知道,，對他來說，用瓦缸來儲錢是最實際,、可靠和有效果的辦法,。每天回到家一進門就將口袋中的零錢順手扔進缸里，在兩,、三秒之間就做了這件事情,，不像其它方法要填表、開支票,、打電話,、開車、甚至預約去辦理,，以后還要經?；〞r間精神去核對月報表。他省下的時間,、精神和油錢,，就是他的辦法的報酬。
他花了一筆錢買這個龐然大物回來,，表示他下了決心去做這件事,。世上有很多好主意好方法，但人們往往下不了決心去做,，一切都成了空想空談,。他這個決心真是蠻“大” 的，他要存大錢下來,。人們一般買個豬撲滿回家,，喂飽整條豬也沒幾個錢。這個人就是想用小錢辦大事；他每天回家一定會看到這個大缸,，自然會做這件事情,。假設他可以買個金雞回來，只要他喂飽它銅板,，它就會替他生金蛋,。但這個金雞可能會躲在一角落，他每天不能順手喂它銅板,，稍后又因忙這忙那而忘記喂它,，結果它當然不肯生金蛋?？梢?，有了，未必有結果,。何況,，若有賊進來，那個金雞可能會給抓走偷去,；也可能有人耍鬼計將它騙走,。而大瓦缸就沒有人能輕易地將它搬走，小偷大不了抓兩把銅板就趕快離開,。
如果將錢存在銀行戶口,，每個月看到賬戶報告表，結存又多了一點,，心中暗暗地打主意了,，想提出來買這個買那個，結果過了一段時期,，賬戶結存又少了一截,，又要重新點滴存起來。但是這個大瓦缸呢,，那個人不會從缸中抓幾把銅板去買件新款衣服,，不會裝一袋出來請客吃海鮮。他要等到瓦缸填滿了銅板再堆上去會滑溜下來時,，他才“頭痛” 怎樣去花多年累積下來的這筆小財富,。
我可以很大膽其實也很現實地講，那時候,，很多人銀行戶口里的儲蓄不如這個人缸里的錢多；很多喜歡投資的人或自以為懂得投資的人,，投資賬戶內的價值不如這一缸銅板值錢,。
除了真正的儲了一筆小財富，我看這個瓦缸有一更重要的作用，就是培養(yǎng)和測試那個人的自律和恒心,、耐性,。擺了一個缸在家門傍，并不等于那人每次進門都會將口袋中零錢丟進去,。他花一筆錢將瓦缸買下,，相信不全是心血來潮一時沖動之舉，而是他腦筋轉得快,，在瞬間即可想到它的用途和自己可以做到的事情,。他們每天回家見到它，自然養(yǎng)成一種習慣,，一種好習慣,，猶如有人每天回到家第一件事就是洗手洗臉的好習慣。不要小看將口袋零錢丟進去這件小事,，與其它很多小事情結合起來,，可以幫助塑造一個人的優(yōu)良的生活習慣和做人做事的態(tài)度和性格，有利于一個人的發(fā)展和成功,。我們細心觀察有成就的人,，他們大多有很多優(yōu)良的習慣和從中培養(yǎng)出來的性格。
有一類人壽保險,，就好像只這個瓦缸一樣能夠幫助人們節(jié)儉存錢和培養(yǎng)自律,、恒心和耐性。當然,，所有的人壽保險最主要的功能是保障,，如果當事人不幸去世，保險公司就賠一筆錢給他家人或其它受益人,。有些人壽保險也就只有這種最基本的保障功能,；但有些人壽保險卻能幫助當事人為將來存點錢，一點一滴地存起來,。日子有功,，積少成多，平安無事,，將來有一筆相當可觀的錢可以領回來,。領回來做什么? 孩子學費，買屋頭款,，創(chuàng)業(yè)種金,，生意周轉，退休享受,，環(huán)游世界等等,。參加這種人壽保險的人,，就像這個買大缸儲大錢的人， 決心替自己為將來儲一筆可觀的錢,。
好像只瓦缸里面的零錢那樣,，人壽保險內存的錢不在于能賺多少，主要在于真的將錢省下來存起來,。對很多人來說,，人壽保險單內存起來的錢，是他們主要的甚至唯一的將來可以動用的錢,。對一些做生意或搞投資的人來說,，人壽保險內存的錢往往無足掛齒，但有時卻非常寶貴,。當生意或投資碰到嚴峻困境的時候,，人壽保險內存的錢可能有起死回生或點石成金的功用。著名的迪士尼娛樂王國,，在初始設計建造時,，曾碰到資金短缺、計劃可能要停頓的困境,，幸好人壽保險保單內存的錢可拿出來解困,。
在賭船出現后，很多人擁著上船想發(fā)財,，結果有人輸得很慘,，人壽保險中藏起來的錢就是他們所剩下的錢。如果他們不早將錢塞進人壽保險中,，大概也會給輸掉了,。有些人痛定思痛，日后有余錢就盡量塞往人壽保險,。最聰明的,，老早就將錢藏在人壽保險中，將來一定有錢用,。
錢放在口袋里,，手會很癢，要將錢花掉才舒服,；錢放在銀行,，每個月看到月結單，心很癢,，想買這個買那個,；錢放在保險公司的“瓦缸” 中，卻可以存起來,，眼不見的錢就不會被花掉,，心中很實在,。到“瓦缸” 裝滿后,，再想辦法怎樣享用,。有些客戶會提到一個很妙的問題，“ 到退休時里面的錢用不完怎么辦?”我說,，“ 可以留給子孫,，或者你打個電話給我，我陪著你到處玩,，將它花掉,。”
可裝錢的人壽保險“瓦缸” 不但可以存一些錢，還可以培養(yǎng)節(jié)儉,、自律,、恒心和耐心等美德。一個人能不斷地,、長期地,、按時地將錢放入人壽保險，不但表現出這個人還有上面提到的各種美德,，而且說明這個人對別人有愛心和責任感,，因為有愛心和有責任感的人才會買人壽保險。
什么是人壽保險?
是互助會
許多人都聽說過“做會” ,、“做義會” 或“標會”,、“標義會” ，有些還有直接參加義會的經驗,。在東南亞,，民間普遍存著義會。從臺灣,、韓國,、越南和東埔寨來美國的僑民中，義會幫助了不少僑民創(chuàng)業(yè),。
什么是“做會”? 十多個親戚朋友聚在一起,，組成了一個“會” ，每人每個月將一筆錢交給發(fā)起人或大家公推的保管人,，這個人就是會頭,。這次王家需要一筆錢裝修餐館，大家所湊的錢就先讓王家應用,，王家也答應大家什么時候會還本和還利,。王家需要這筆錢，用比較高的利息將這筆資金“標” 了下來,，其它會員也樂得王家先用這筆錢,，大家都可以享受王家所付的利息,。下次李家需要大筆錢交欠政府的稅，也就以較高的利息將大家湊起來的錢標去,。換句話說,，這是一種互助會的形式，大家出錢去幫助有需要的家庭,。
與所有的保險一樣,，人壽保險也是一種互助會的形式，大家出錢去幫助有困難有需要家庭,。保險公司是會頭,，是發(fā)起人，是保管人,。投保人是會員,，定期將會費(保險費)交給會頭，會頭發(fā)覺哪家出了事死了人,，需要大家在經濟上的幫助,， 就將一筆錢交給出了事的家庭，幫助他們度過難關,。
互助會嘛,，就是大家互相幫助。參加了互助會,，會員家屬就可以在有困難的時候得到別人的幫助,。什么是“有困難” ?對壽險互助會來說，就是會員死掉了,，很簡單直接一點也不含糊,。一個人不幸去世，給家人不但帶來傷心悲痛,，而且也會對家人造成很大的經濟困難,。衣食住行，油鹽柴米,，學費藥費,，借貸欠稅，無一不是錢,，大筆的錢,，緊急的錢。在這個世界,，錢不是萬能,，但處處不能缺錢。用廣東話來說“缺一個崩都不行” ,，尤其現在記賬,、算賬,、結賬和轉賬都是用計算機來做，但計算機認錢不認人,，沒人情可說,，少了一分錢都不肯放過你。
既然是互助會,，你想在你的家人“有困難” 的時候別人能幫助他們,，你也就首先要愿意先幫助別人,。天下沒有那么便宜的事,，只有人家?guī)湍隳悴槐貛腿恕Ｗ运阶岳娜瞬粫⒓踊ブ鷷?，也不應當得到互助會的幫忙,。所以參加人壽保險這種互助會的人一般都比較達觀，心寬體胖,，活得更快樂和更有意義,，也更長壽。
不是任何人都可以參加人壽保險這種互助會,，也不是你有錢就可以參加,。身體好的人才可以申請參加。被批準納入會實在應該為自己健康的身體而慶祝一番,。一直拖到身體有毛病時才愿意參加壽險互助會的人,，可能會遭受到互助會白眼，不受歡迎,。
壽險互助會的會員有兩大類,，其一，基本會員繳了會費,，只幫助別人,，不希望別人幫忙，也不打算將會費取回來,，但萬一自己出了事,，別人來幫助家人；另一類會員繳較重的會費,，希望平安無事將來把會費和一些利息取回來,。
壽險互助會大概已有兩百年的歷史，這種互助會與民間的“做會” 不同,，受到政府嚴格管制,，辦事有規(guī)有矩。當作為參加者,，最好參加有實力有信用的壽險互助會,，避免會頭(保險公司)倒掉跑掉或不公平的對待,。
“我在工作機構有了人壽保險，何必另外再買,？”
● “也給你一個鐵飯碗,？”
雖然工作單位有提供團體人壽保險，不需付錢或很便宜,。但其價值是有限的,。請留意這些事實：那些人壽保險的保額有限，往往不敷實際需要或未達適當保險的需要,，而且一旦離職或退休,，迅速減額或失效。屆時想再自己申請個人的人壽保險,，有可能因身體狀況或其它因素而不容易辦到合理的,、高質量的人壽保險。明智謹慎的人,，大多盡早辦好自己個人的人壽保險,。(N?15)
褪除黑斑的啟示
電視訪談節(jié)目，一位著名的老女中醫(yī)講她的從醫(yī)和養(yǎng)顏經驗,。她已經八十多歲,，但看起來還不到六十歲。她說有一位女子臉上出現了一些黑斑,，慕名來見她,。她告訴這女子先用一種藥膏，過兩個星期后再回來復診,。那女子用了那藥膏很靈,，覺得自己去藥店買藥膏就可以解決問題，從此也不再需要回去看老女中醫(yī),，省下一筆診金,。后來呢？長期的使用不但造成皮膚對那藥膏的依賴性,，而且黑斑逐漸轉化成紅斑,，那女子經常感到痕癢。老女中醫(yī)解釋說,，如果那女子按她的指示回來復查,，她不但會按新的情況采用另一種藥膏，而且還會開些中藥調理身體,，因為皮膚的黑斑紅斑與內分泌和新陳代謝有關,，不只是表面的皮膚問題。可惜,，那位聰明的女子省了一筆診金,，解決了黑斑問題，卻為自己帶來更煩惱的紅斑問題,。
在辦理保險方面,，這種“聰明的女子” 不少哩！經常有人會找我問保險,，我花了幾個小時與他(或她) 解釋,、分析和討論，他終于清楚明白了,，知道保險是怎么一回事和應買哪一種保險,。但，他要考慮一下再做決定,。后來呢,？不了了之。不,，不是不了了之，而是向別人買了,，對我才不了了之,。原來他在我這里學到很多保險知識，知道應買什么“藥膏” ,，所以他找家“便宜”的或他以為“便宜”的“藥店”( 代理人) 買就可以了,。
最聰明的，聽了某甲代理人的推介,，已立下主意向他買保險,，甚至已經與他簽了申請單，但始終還不太放心,，于是再找我談保險,。我問他對保險有什么了解？答沒有,，從來都沒了解過,，或只知道一點點，請您講來聽聽,。好吧,，既然你誠心來探討，我就花幾個小時說個清楚,。這位“從來都沒有了解過保險” 的仁兄在交談中提出了一大串問題,，我都逐一回答到他明了滿意為止。我慢慢可以覺察到,，這位仁兄在別的地方已經打聽了很多有關保險的問題,，要么別人不能給他清晰正確的信息,，要么這是既怕吃虧又無判斷力的聰明人。他怕做傻瓜,，所以當我是傻瓜,，只想從我口中吐些中聽的話出來，以證明他向某甲買保險并不算傻瓜,。再過幾天,，我問他決定怎么樣？是否讓我替他辦理保險,？他可能冷冷地回答,，表示不再想與我談保險，與前幾天熱情真誠求教的表演相比,，仿若兩人,；他也可能會說，唉呀,，已經向別人買了,。為什么不向我買呢？他是朋友,，不向他買不好意思,。咦，人家與你講得不清不楚,，只講皮毛的中聽的東西給你聽,，你不買就覺得不好意思；但你裝蒜來找我,，花我?guī)讉€小時學到實在的東西,，但不會覺得不好意思？,！
這些“聰明的女人” ,，能不能真 的得到“褪黑斑” 的目的？我不知道,，我沒有去作“追蹤查訪” ,。常說，人家騙你一次,，是人家的錯,；但你還要讓人家再騙你，是你自己傻,。我自知不及這些人聰明,，為有避之則吉。但是，不知怎樣搞的,，有些聰明人偏偏還要再來找我,。為什么呢？“紅斑” 發(fā)癢啦,！有人本來說人家的健康保險比我的好,，現在生病了，收到一大疊賬單不知怎樣處理,，找那個賣保險的幫忙,，他說這是保險公司的800號免費電話，你自己打去吧,；有個人曾問我一大堆人壽保險的問題,，后來就全無音訊，直到很多年后他再來找我,，告訴我他上次在別處買了比我的便宜的保險,，現在才發(fā)覺保單內容與推銷者所說不符；有人被哄說投資性浮動壽險可以發(fā)財,，走來問我浮動壽險好不好,，我說很好，但要明白它的風險和妥善處理它才有效,。結果他聽到“很好” ,，但不愿意讓我?guī)退?#8220;妥善處理它” ， 后來他虧慌了再來找我問怎么辦,？
當然，有些人得到發(fā)癢的“紅斑”后也不好意思來找我,，我也落得耳根清靜,，省得煩惱。我只能幫助相信我的人和樂于與我打交道的人,。還有很多人需要我?guī)兔θコ?#8220;黑斑” 哩,。那位八十多歲的老中醫(yī)看起來還不到六十歲，其一秘訣是凡事看得很開,，不會因為求診者過份的聰明而自己傷心損肝,。同樣，我們還有很多保險工作等著我們去做,，我們自己要懂得保重,。因此對那些得到“紅斑” 的人再來求助，我盡量要以“可憐” 而不用”可惡” 來將他們定位,，才能以平坦之心相待,，不會傷心損肝。
當然，并不是涂了藥膏后不再回頭找老女中醫(yī)復診的女子都一定會發(fā)紅斑,，不少人除去了黑斑以后恢復了青春和美麗,。但有些人除去黑斑后，不懂得調養(yǎng)護理,，過了一段時期后黑斑再現,。不管怎樣，沒有按照老女中醫(yī)囑咐回來復診的女子,，都有一個共同的特點,，就是以為一支藥膏就可以解決問題，而沒有認識到老中醫(yī)的專業(yè)知識和經驗以及服務的價值,。她們在算錢方面很精明,，懂得省下一筆復診的費用；但她們也相當愚蠢,，不懂得用小小的代價,，買下老女中醫(yī)數十年的寶貴經驗和專深的知識，為自己美容和健身,。她們不回來復診,，不是老中醫(yī)的損失，反正她一天到晚不是看這個病人就是看另一個病人,；這是追求美麗的女子的損失,。她們得到暫時地、表面地除去黑斑的藥膏,，但沒有得到如何真正獲得和保持青春美麗的要訣,。
在套取了一點保險知識以后就將我甩掉的精明人，可能真的買到了又好又便宜的保險,。純粹從“買保險”角度來說,，他們可能真的買到了有療效的“藥膏”；但從辦好一份保險,，或者更進一步,，從解決問題和達到當事人的目的而做出和執(zhí)行一個計劃來考慮，是否精明就很難說了,。舉個例子,，人壽保險的受益人怎樣提名安排？將來情況有變動又該怎樣處理,？又如,，這份保單具體應該怎樣設計和安排才實際、可靠和達到所祈待的目的,？有關各人的情況,，包括憂慮,、心事、性格和利益是否考慮進去,？辦了保險,，有什么事情要相應配合？等等,。一方賣,、另一方買是很簡單的事情。但要雙方深入討論,、共同計劃和安排卻要花不少時間和心思,。為什么不少人買了保險后會后悔、失望,、不滿甚至想取消保險呢,？原因之一是他們買了東西但沒有得到計劃── 注滿專業(yè)知識和心血的計劃。
與那個想漂亮的女人一樣,，我們很多華人沒有對專業(yè)知識和專業(yè)服務的價值觀念,。大家知道一支藥膏賣十元或二十元，但從不想一想,，醫(yī)生看一眼問兩句開三條方的價值是難以用金錢來量度的,。同樣，一個客戶每月付三十塊或三百元買份保險,，從平庸的代理人那里得到的是一本印刷精美的保險單,，從高水平和負責任的代理人得到的是充滿智能、心血和人情的計劃和服務,。很多華人仍停留于用商品買賣的心態(tài)來看待保險和理財,，故不重視專業(yè)意見和服務。有人在某一程度上知道高水平專業(yè)知識的重要,，但自覺自己更強更聰明,，所以可以裝著誠心的樣子去套取一些專業(yè)意見；但專業(yè)服務呢,，免了吧，自己那么能干,，用不著你的服務,！
華人普遍缺乏對專業(yè)知識和服務的價值的觀念，也不能全怪大家,，專業(yè)人士本身也要負很大的責任,。這話怎么講呢？坦白來說,，有些專業(yè)人士本身沒有力求上進,、精益求精和缺乏應有的責任感,，難怪大家都感受不到專業(yè)知識和服務的價值。有些專業(yè)人士患了一種通?。夯?。比如，賣保險的,，不細心了解客戶的情況和需要,，不管是否恰當，只一味推銷自己想推銷的產品,，難怪客戶或社會視為販夫,；比如，律師,，替客戶辦理房地產交售手續(xù),，隨便弄份合約，結果原來房東可以無限期地賴著不搬走,，新房東不能搬進去,，比如，賣房地產的,，只顧著說這房子有多好,，但不告訴有什么潛在的問題；比如,，醫(yī)生,，只顧開藥方，不教病人如何防病和調理身子,；比如,，會計，以為天下的事情就是一加二等于三,，亂給客戶投資或保險意見,，不懂裝懂。太多混,、混,、混。
很多人不能認識到保險代理人的專業(yè)地位和價值,，保險業(yè)本身難辭其究,。太多的代理人將賣保險當作謀生手段而只管賣保險，沒有將做好保險提升為一個事業(yè)去做,。結果買保險和賣保險的只圍繞著“這個多少錢” ,、“哪個最便宜” 、“哪種最合算” ,、“誰的增值最快” 之類的膚淺的問題團團轉,，而忽略了“這究竟是怎樣一回事”,、“怎樣去處理才比較實際、可靠和有效” 以及“將來有問題怎樣去解決” 等等更中心的問題,。
那位女子,，以為藥膏可將黑斑消除，并不知道更重要的是應用老中醫(yī)的知識,，去調理體質才是徹底解決問題之道,，結果為自己帶來紅斑的煩惱。你想買保險,，千萬不要為自己帶來“紅斑”,。
親戚朋友賣保險
問：我有一個朋友最近參加保險業(yè)，向我推銷人壽保險,，你可以給我一些意見嗎,？
答：首先，你應給他一次機會,，讓他詳細解釋他的工作,，他的公司的情形，他推銷的產品的好處和缺點,，以及他本人的觀點和做法,。
客戶遇著一個低能、不老實,、不負責的代理人會很慘,，或則貨不對辦，或則“貨物出門,，貴客自理”,，代理人只賣不做，客戶花錢買氣受,。
為了避免不愉快的事情發(fā)生,，你應給自己充分的機會去了解這位朋友的為人。朋友的定義很廣泛,，曾一起出生入死的是朋友,，中發(fā)白碰在一起的也是朋友。你應讓你的朋友充分展示表現他自己,。請你留意如下幾點：
1﹒他是誠心來幫助你,，了解你的情況和潛在的問題，考慮如何能夠運用他公司的計劃來幫助你解決這些問題,；還是他只是一心想做成你的生意，賺取一筆傭金,？
2﹒他曾經對他的專業(yè)下過苦功,，還是不學無術,，得過且過？
3﹒他把保險作為一種事業(yè),，很樂觀有熱忱,，努力做好它，還是作為一種謀生手段,，混飯吃的途徑,？
4﹒他的話是誠懇忠直、言之有理,，還是夸夸其談,，浮而不實，閃爍言詞,，不知所云,？
5﹒對你提出的問題，他會認真處理,，盡力找出答案,，還是馬虎搪塞，甚至用似是而非的答案來蒙混過關,？
6﹒他是能堅守職業(yè)道德和做好人原則的人,，還是為賺取傭金而不擇手段、不顧后果的人,？
7﹒他相信他有能力和毅力在保險業(yè)中掙扎和奮斗下去,，能長期為你提供服務，還是騎牛找馬,，找機會離開保險行銷工作,？
8﹒他所代理的是間財政穩(wěn)固、作風正派,、有信用的保險公司,，還是財政可憂、作風可疑的保險公司,？
9﹒他給你的計劃,，是否適合你的家庭經濟狀況,，滿足你的短期或長期需要,？
10﹒你為他而買保險還是為你和你的家人而買保險,？
如果對上述十點,，你都有比較滿意的答案的話,，你就應該參加他的保險,。有些關鍵的問題尤其重要,，他是以你的利益為重,，還是存心只想賺你的傭金,；他是否有敬業(yè)奮斗的精神,，還是把保險當作混飯吃的手段,。在專業(yè)知識方面，尤其是技術性方面,，初入行的人,，難免有很多差錯，你應容許他有差錯,，也應該容許他改正錯誤,。但在原則性和本質性方面，你應抓得很緊,，例如你可以故意問他一些尖銳的或原則的問題,。
你可以留意他為了做成你的生意而作出不切實際的允諾或說誤導性及欺騙性的語言，或作毫無根據的陳述,。請想象一下,，如果他對朋友的你都表現不老實的話，對其他人更會如何呢,？ 作為朋友,，你想幫助他，是應該的,，但不能沒有原則,，不能毫無保留。
有很多人,，向朋友或親戚買保險,，是為了情面，不買就不好意思,；也有很多人為了幫助朋友或親戚向保險公司能繳交成積而買保險,；也有一些人，朋友或親戚叫買就買,，完全不了解詳細情形,。從表面上看來很不錯，盡了朋友或親戚的責任,，但從實質上看,，是害朋友或親戚。這不是危言聳聽,，在現實生活中,，有很多人因為隨便向朋友或親戚買保險，結果朋友或親戚被淘汰出局而自己確成為發(fā)牢騷的客戶,。大家輕易與朋友或親戚買保險,，那么，朋友或親戚會覺得賣保險原來是那樣容易簡單的事情，可以不必下苦功,，不必進修學習,，不必守規(guī)矩、講道德,，只需學幾套吹噓的術語，耍一些小把戲,，霎眼之間,，就可以賺一大筆傭金了，而且說不定保險公司還封個“新星” 銜頭,，真是名利雙收,。但不久，親戚朋友用盡了,，其它人卻不像親戚朋友那樣呵護備至,，他們只會考慮到這件事情對他們自己有什么好處，絕不會想到做人情幫助向保險公司繳交成績,。那時真正的考驗到來了,，你的朋友或親戚將會怎樣呢？你又如何呢,？現在為情面而不搞清楚,，將來有不愉快的事情出現，情面何在,？
本書作者通過豐富的案例,，配以寓意深刻的漫畫，以幽默風趣的語言從保險的理念,、客戶及準客戶,、保險從業(yè)員三方面進行了論述.網上或書店中有售
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