一、現(xiàn)狀分析

綜合目前本項目銷售形勢,，100平米以下的75平米,、92平米戶型去化率較快，而100平米以上戶型市場認可度較低,；由于本案目前的購房客戶主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)中低收入群體,，受潛在客戶購買力的限制?？們r超過40萬就是對于客戶承受能力的考驗,。

就市場總體來看，在售項目中除了陽光水岸,，其他基本都是以小戶型銷售為主,，大戶型滯銷明顯，而陽光水岸也在本期應(yīng)市推出了2房小戶型來鎖定購買市場,，江南春天新推房源200套左右,，以小戶型為主，在這樣的市場前提下,，針對剛性需求的小戶型市場存房量充足,，大戶型想要取得很好的銷售業(yè)績比較難。

針對于大戶型的銷售及推廣,，首先我們要分析產(chǎn)品本身：

1,、規(guī)劃設(shè)計

本案由于在售房源屬多層形態(tài)，南北通透,，戶型設(shè)計方正,，面積無浪費，三室大戶型設(shè)計充分考慮了舒適居家需求,，從實用性來看,，大戶型完全能夠被市場認可。

2,、價差因素

在售房源中,，戶型面積分類價差并不明顯，這在前期有效的促使小戶型成交,，但給大戶型的銷售引導(dǎo)帶來一定的阻礙,，沒有明顯的價格差異,，大戶型的性價比難以呈現(xiàn)。

3,、客群分析

統(tǒng)計前期成交客戶情況,，本案現(xiàn)有客戶群體基本集中于鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城購房人群，剛性需求占很大比例,，整體購買力有限,，導(dǎo)致小戶型成為重點關(guān)注對象。

二,、銷售策略的調(diào)整

1,、面積分類價差調(diào)整

拉開戶型分類價差，在本案小戶型目前剩余房源不多的情況下,，將小戶型提價銷售,，大戶型再給予一定幅度的優(yōu)惠政策，這樣在項目整體利潤不受影響的基礎(chǔ)上,，刻意拔高選購大戶型的性價比,。通盤考慮，后期推出的戶型基本以大戶型為主,，現(xiàn)采用這樣的策略,，最差的結(jié)果是剩余少量的小戶型會出現(xiàn)滯銷情況，但無疑更能提起購房客戶對于大戶型的關(guān)注,。

2,、優(yōu)惠方式的調(diào)整

將現(xiàn)有的入會贈送面積優(yōu)惠方式調(diào)整為統(tǒng)一折扣優(yōu)惠，或是一口價優(yōu)惠多少元,，這樣從優(yōu)惠方式上直白的體現(xiàn),，放大客戶對于優(yōu)惠的感官，例如按現(xiàn)有的贈送5平米的面積,，折算后等于禮送優(yōu)惠20000元,。

3、節(jié)點銷售調(diào)整

采用節(jié)點銷售模式,，根據(jù)不同的節(jié)點推出各種優(yōu)惠方式來刺激關(guān)注,，引起興趣，可以考慮的本期開盤時推出限時選購大戶型額外給予優(yōu)惠等活動,，這樣既給予購房客戶實惠,，又制造緊張氣氛，刺激客戶購買欲望,，在重要的節(jié)日也可以采用這種方式,。

4、低首付門檻

現(xiàn)有的最低首付6萬元持續(xù)進行,，解決購房客戶的資金周轉(zhuǎn),，緩解當前的購房壓力,，對于大戶型持續(xù)銷售必然是極大的促進作用，這種方式需要有效的結(jié)合銷售現(xiàn)場對于客戶的解釋,，讓客戶理解我們在實際的幫助他們解決問題，通過低首付,，按揭貸款的方式購房,，大戶型并非遙不可及。

三,、宣傳推廣促進

1,、加強品質(zhì)宣傳

小戶型的市場熱度在于剛性需求客戶青睞，由于購買力受限,，小戶型成為重點關(guān)注,；針對于大戶型的銷售，我們要抓準客戶定位,，改善性需求將成為我們的重點,，那我們就得向客戶展現(xiàn)出大戶型的價值所在——項目的高品質(zhì)及附加值。

2,、大戶型性價比展現(xiàn)

在面積分類價格調(diào)整后,，將大戶型面積的優(yōu)惠放大，通過單頁,、短信等時效性手段將優(yōu)惠展現(xiàn)出去,，讓客戶感受大戶型的實惠，激發(fā)購買欲望,。

3,、老帶新推銷模式

本案現(xiàn)有的客戶認知渠道中，朋友介紹占有很大的比例,，從這方面出發(fā)我們采用相應(yīng)回饋政策,，并在說辭上配合宣傳，讓客戶理解,，提高客戶推薦的積極性,。

4、樣板房實景呈現(xiàn)

可以考慮制作樣板房展示,，把大戶型實景的優(yōu)質(zhì),、舒適生活直觀的展現(xiàn)出來，引起客戶的興趣,，讓客戶感受物超所值,。

5、開發(fā)團購客戶群

針對于企事業(yè)單位團體,，可以采用上門直接聯(lián)系,，做項目情況及團購利好說明,，這部分群體購買力處于中高水平，也許對于他們而言本項目并非首選,，但我們自身還是要極力爭取,。

四、銷售現(xiàn)場把握

1,、大戶型的引導(dǎo)

雖然說房產(chǎn)銷售最重要的還是看客戶自身需求,，但有時在客戶猶豫時通過分析介紹我們還是能給予客戶一定的引導(dǎo)，在銷售現(xiàn)場,，通過培訓(xùn),，加強銷售員對于客戶購房心態(tài)的把握，主動的引導(dǎo)推薦大戶型,，理性的幫客戶分析,，促使客戶成交。

2,、銷售說辭精煉

怎么去幫客戶分析戶型,，把大戶型通過專業(yè)的介紹變得吸引，大戶型的功能及舒適性怎么去語言體現(xiàn),，讓客戶理解大戶型并不只是多個房間多幾萬元錢,，所以在銷售說辭上我們還需要做出針對于大戶型的精煉。

針對于本項目后期房源基本以大戶型為主,，解決大戶型銷售問題,，迫在眉睫，把宣傳推廣,、銷售策略,、案場把握三項合為一體，向潛在客戶直觀體現(xiàn)大戶型的價值所在,，并且針對性開發(fā)大戶型目標客戶群體將成為我們的工作重點,。

高手破局：怎么賣掉大戶型

具體引導(dǎo)解說方式如下：

1、一步到位：買大戶型的客戶一般都是二次置業(yè)或購買實力較強,，他們對整體環(huán)境要求較高,，可以同時推薦兩套戶型給他們進行類比分析，從戶型細節(jié)如廚房,、衛(wèi)生間,、餐廳等使用大空間舒適性進行合理分析，再從付款方式上合理測算,，如銀行按揭方式付款：以4000元/平方米為例,，首付比例為40%，貸款20年（貸整不貸零）來測算,，100平方米的戶型和120平方米的戶型,，首付款價差只相差3萬元,，每個月還款只相差300—400元/月，客戶一般都能接受,。

2,、外環(huán)境優(yōu)勢：開發(fā)商在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計時，一般都會把大戶型放在小區(qū)正中央,、主體景觀旁等位置較好的地方,，不僅自然環(huán)境好，空氣清新,，而且無噪音干擾，比較安靜,。

3,、內(nèi)環(huán)境優(yōu)勢：在大戶型的設(shè)計過程中，通常會把戶型空間,、功能設(shè)計最大化,、合理化，比如入戶花園,、屋頂露臺等贈送的面積比中小戶型都會大很多,，室內(nèi)空間的排列布局更加合理。更重要的是大戶型在居住過程中通透性強,，功能性全面,，客戶在裝修時自由發(fā)揮的空間比較大。

團隊合力：說辭是要經(jīng)過理解和培訓(xùn)后方能有效果,，特別是在營銷現(xiàn)場的團隊配合力度十分重要,！在地產(chǎn)營銷中，沒有最優(yōu)秀的個人,，只有最優(yōu)秀的團隊,，充分發(fā)揮團隊的合力，才能更好的攻克銷售難題,。

破局方案三：

打造專業(yè)的團隊合作平臺,，為客戶創(chuàng)造最大價值。企業(yè)決勝在市場,，市場角逐比內(nèi)功,，內(nèi)功高低看管理。戰(zhàn)術(shù)可以構(gòu)造,，而戰(zhàn)略是帶動競爭優(yōu)勢與持續(xù)力的關(guān)鍵,。

前期定位要精準

幾乎所有項目都會有尾盤銷售,，這是一個常規(guī)現(xiàn)象,。選擇性地來分析,，如何賣掉“大戶型”（即本文所指的同一項目中面積更大的戶型）,，先看看大戶型為什么會被市場所“冷落”。

首先,，從大環(huán)境來看,，目前房地產(chǎn)處于市場調(diào)整期，大戶型也在市場冷行情之內(nèi),，這是一個必須經(jīng)歷,、不可回避的事實。因此,，無論是開發(fā)商還是市場都應(yīng)該客觀地看待這個情況,。

其次，大戶型銷售困難,，總價過高是最主要的因素,。以昆明二環(huán)邊一套150平米、位置相對較好,、戶型及朝向都不錯的房子為例,，總價基本在100萬以上。在國家對二套住房貸款限制及市場對大戶型保有稅的討論后,，投資客被排除在外,，只有實際居住需求的客戶是會考慮這類戶型，市場的消化量自然會有所下降,。

再者,，客戶分流也是造成大戶型銷售困難的一個原因。大戶型的居住舒適度,、空間功能劃分等方面都應(yīng)該優(yōu)于中小戶型,。如果檔次低、品質(zhì)低,，則完全體現(xiàn)不出大戶型的優(yōu)勢,，那么消費者自然會選擇該區(qū)域內(nèi)的其他產(chǎn)品。同時,，戶型配比也是影響銷售的關(guān)鍵,，一般來說，大戶型產(chǎn)品占到整個項目比例的5%,。如果大戶型比例太高,，甚至超出了該區(qū)域消費群的吸收能力，那么造成滯銷也就不足為奇了,。

良好的銷售要建立在前期的精確定位之上,。如果定位或者目標客戶判斷錯誤也將直接影響項目的銷售情況。這類產(chǎn)品的購買群主要集中在三口之家，或者是四世同堂的家庭,，以及改善住房條件的客戶,。如果在項目開發(fā)前期就充分考慮了各方面的因素，那么后期的銷售就可以得到一定的保障,。

如果遇到銷售困難而又需要快速回籠資金的話,，營銷慣用的手法主要有附加值提升，如“贈送家具,、贈送裝修,、贈送物管費”等。有的開發(fā)商會將這一部分產(chǎn)品以低于市場的價格賣給本單位工齡較長,、忠誠度高的員工,，作為員工福利分房?；蛘咭浴肮⑿问健狈肿饨o幾個房客,，如大學(xué)城附近的項目可以租給學(xué)生。有的甚至采用無償試住,，但難度會比較大,，一旦無償試住不能促成銷售的話,，會加大房子銷售難度,。此外，分階段進行不同賣點訴求與情感體驗相結(jié)合,。進入后期銷售的房源大部分已成準現(xiàn)房,，消費者可以真實感受到項目的居住品質(zhì)，很多疑慮都可以消除,。

但是,，目前的市場已發(fā)生了質(zhì)的變化，市場更趨規(guī)范,、消費者也更加理性,。在日趨成熟的市場里，之前所謂的“營銷策略”只能在一定程度上解決某一個階段的銷售,，并不能從根本上對銷售產(chǎn)生“顛覆性”的影響,，營銷的最終還是要回歸“原點”，既產(chǎn)品本身,。

此外,，新政對大戶型開發(fā)做出限制，大大降低市場上大戶型的供應(yīng)量,，在客觀上造成了未來市場大戶型產(chǎn)品的“稀缺性”,。而且，昆明市場有一批潛在高端消費者有待挖掘和釋放，他們的購買力是驚人的,。因此,，從長遠來看，我們對大戶型的銷售及升值潛力都十分看好,。優(yōu)良的品質(zhì),、精準的定位及完善的周邊配套設(shè)施，準確的價格策略,，高性價比是項目成功進入市場的關(guān)鍵,。