面對不斷變化的市場環(huán)境和日趨激烈的市場競爭，湖南圣爵菲斯酒店通過積極主動(dòng)的觀念轉(zhuǎn)變,、機(jī)制轉(zhuǎn)變和經(jīng)營行為的轉(zhuǎn)變,，取得了轉(zhuǎn)型發(fā)展的初步成果。2010年,，其總收入由原來的7000多萬元增加到了9000多萬元,，2011年過了億元大關(guān)，2012年增長至1.45個(gè)億,。尤其是2013年,，面對公務(wù)消費(fèi)大幅度下降的市場現(xiàn)狀，酒店在各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)與上年基本持平的同時(shí)，利潤還凈增長近400萬元,。2014年,，酒店繼續(xù)保持了增長勢頭。這對于正在積極探索轉(zhuǎn)型發(fā)展的飯店同行來說,，應(yīng)該是一個(gè)很好的啟迪,。

    □劉之明

    湖南圣爵菲斯酒店是2001年被評(píng)定為五星級(jí)的別墅式花園度假酒店。該酒店原來一直做公務(wù)和會(huì)展活動(dòng)接待,，生意不溫不火,，最好的時(shí)候年收入7000多萬元。2009年,，湖南電廣傳媒面向社會(huì)公開招聘,，飯店職業(yè)經(jīng)理人劉華武被聘任為圣爵菲斯酒店總經(jīng)理。由此開始,，酒店邁出了轉(zhuǎn)型發(fā)展的步伐,。

    酒店總經(jīng)理劉華武：“酒店總經(jīng)理不能只做會(huì)守店的店小二，而是要做把握市場和會(huì)抓經(jīng)營的帶頭人”

    上任伊始,，劉華武就燒起了他的三把火：一是適應(yīng)市場需求抓營銷,；二是轉(zhuǎn)換機(jī)制抓改革；三是盤活資產(chǎn)挖潛力,。這三個(gè)方面相輔相成,，融合聯(lián)動(dòng)。

    從營銷部開始,，酒店各個(gè)部門都制定了責(zé)任目標(biāo),，各部門又把經(jīng)營指標(biāo)分解到了各個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目，嚴(yán)格考核,，獎(jiǎng)罰到人,，真正做到了管理人員能上能下，工資待遇可升可降,，所有員工能進(jìn)能出,，用酒店內(nèi)部的市場化管理來適應(yīng)酒店外部市場的激烈競爭。

    酒店把原來的大鍋飯變成了分灶吃飯,，形成了以市場為導(dǎo)向,，以營銷為龍頭，以經(jīng)營項(xiàng)目為主體,，以降耗增效為目標(biāo)的運(yùn)行機(jī)制,。酒店各個(gè)部門和各個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目目標(biāo)在前，獎(jiǎng)罰在后,，既有了壓力和責(zé)任,，又有了充分的自主權(quán),，員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性被充分調(diào)動(dòng)起來,。大家都在想方設(shè)法努力實(shí)現(xiàn)預(yù)定的經(jīng)營目標(biāo)，把勁兒都使到了搞活經(jīng)營的工作上來,。

    在這樣的機(jī)制激勵(lì)下,，酒店2010年的總收入就由原來的7000多萬元增加到了9000多萬元，2011年過了億元大關(guān),，2012年增長到了1.45個(gè)億,。尤其是2013年，面對公務(wù)消費(fèi)大幅度下降的市場變化,，酒店在各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)與上年基本持平的同時(shí),，利潤還凈增長近400萬元。2014年,，酒店繼續(xù)保持了增長勢頭,，這無疑是一個(gè)奇跡。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)績是在很多同類型酒店普遍感到經(jīng)營困難和效益大幅下降的情況下取得的,，因此,，該飯店被湖南飯店業(yè)界譽(yù)之為“圣爵菲斯傳奇”。

    酒店總助兼營銷總監(jiān)胡玉蓉：“酒店?duì)I銷不能等客上門,，而是要主動(dòng)到市場上去爭搶客源”

    胡玉蓉是一個(gè)典型的湖南妹子,，憑著一種熱情、勤奮,、敬業(yè)和發(fā)奮進(jìn)取的精神,，她帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)為酒店帶來了65%以上的生意，為酒店開拓市場,、取得良好的經(jīng)營業(yè)績做出了突出貢獻(xiàn),。憑借出色的工作業(yè)績，胡玉蓉也由一個(gè)營銷部經(jīng)理晉升為酒店?duì)I銷總監(jiān)和總經(jīng)理助理,。

    在激烈的市場競爭中,，她和她的團(tuán)隊(duì)特別注重品質(zhì)營銷、特色營銷,、親情營銷,、定制營銷、節(jié)慶營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷,，在滿足客人消費(fèi)需求的同時(shí),，為酒店贏得了眾多客源。

    營銷部有位銷售代表秦英,，有一次打的士時(shí)碰到一位女士,，當(dāng)?shù)弥@位女士是要去一家酒店預(yù)訂婚宴時(shí),，秦英熱情地介紹了自己酒店辦婚宴的優(yōu)勢，并邀請這位女士到酒店實(shí)地看一看,。她們下車時(shí),，小秦主動(dòng)付了8元錢的車費(fèi)。這位女士到酒店考察之后,，有感于小秦的熱情和真誠,，當(dāng)即決定把婚宴改訂過來，而且在成功辦了這場婚宴后,，又陸續(xù)給酒店介紹了好幾場婚宴,。“8元錢車費(fèi)帶來幾場婚宴”一時(shí)被傳為酒店的營銷佳話,。

    去年一年,，該酒店?duì)I銷部承接的團(tuán)隊(duì)達(dá)482個(gè)，其中婚宴189場,；各類商務(wù)會(huì)議293次,。從春節(jié)年夜飯到端午節(jié)粽子、中秋節(jié)月餅等,，其節(jié)慶銷售近500萬元,。

    酒店總助兼餐飲總監(jiān)李婭美：“五星級(jí)酒店≠奢侈消費(fèi)，適合大眾口味就會(huì)生意興旺”

    圣爵菲斯酒店的餐飲消費(fèi)原來一直以高端為主,。隨著中央?yún)栃泄?jié)約,、反對浪費(fèi)一系列政策的實(shí)施，高端餐飲消費(fèi)大幅度下降,。對此,，酒店沒有埋怨,，更沒有消極對付,，而是積極應(yīng)對，及時(shí)調(diào)整結(jié)構(gòu),，完善出品,，由高端餐飲為主轉(zhuǎn)向以中端的大眾餐飲為主,。

    首先，酒店改造了美食廳,，人均70元左右的隨堂點(diǎn)菜,，受到市場青睞，天天食客盈門,。其次,，大幅降低包廂消費(fèi)價(jià)格，增加花色品種,，生意逐漸得到恢復(fù),。另外,，酒店還改造了“火鍋城”，推到網(wǎng)上銷售,，網(wǎng)上團(tuán)購達(dá)到火鍋城消費(fèi)的80%以上,。同時(shí)，他們還對在酒店舉辦的會(huì)議和商務(wù)會(huì)展活動(dòng)銷售盒飯,。某單位在酒店召開全國性會(huì)議,，三天會(huì)期，12元到48元一份的盒飯賣了2000多份……這樣做,，員工雖然工作量大幅增加,，做得很辛苦,，但把酒店的人氣和生意做起來了,。薄利多銷的轉(zhuǎn)型，使酒店餐飲保持了穩(wěn)定的增長,。

    酒店康體娛樂部經(jīng)理高剛：“盤活存量,，打造亮點(diǎn)，把酒店康體娛樂配套設(shè)施做成了營收增長點(diǎn)”

    圣爵菲斯酒店康體娛樂項(xiàng)目很多,，規(guī)模較大,，設(shè)施檔次也比較高。原來這些設(shè)施都是配套建設(shè),，大多數(shù)是供住店客人免費(fèi)使用的,。轉(zhuǎn)換機(jī)制后，康體娛樂部把壓力轉(zhuǎn)化成動(dòng)力,，想方設(shè)法挖掘潛力,，增加營收。比如,，酒店25米×15米的游泳池因?yàn)榭臻g太大,，冷天供熱成本太高，一年大多數(shù)時(shí)間都被閑置,。為了改變這種狀況,，酒店花了11萬多元做了一個(gè)保溫罩，游泳池一年四季可以開門營業(yè),。由于采取了一系列營銷措施,，游泳池成了酒店消費(fèi)的一大亮點(diǎn)，天天顧客盈門,，生意火爆,。

    2011年，該部門營業(yè)收入達(dá)到200多萬元,，2013年猛增到400多萬元,，今年預(yù)計(jì)可達(dá)450多萬元,，這在酒店同行中恐怕是難以想象的。又比如,，酒店把原來生意冷清的壁球館改造成了養(yǎng)生館,，營業(yè)收入由過去一個(gè)月不到2萬元變成了每天2萬多元。還比如,，酒店把原來空置的地方改造成辦公用房出租,，成為酒店穩(wěn)定的營收來源。所有這些,，都促使康體娛樂收入實(shí)現(xiàn)了大幅度增長,。

    酒店客房部經(jīng)理魏春：“全面改造+提升服務(wù)，客房出租率和收入實(shí)現(xiàn)了雙突破”

    圣爵菲斯酒店的客房是別墅式的,，比較分散,，客人入住總感到不太方便，加上多年沒改造,，陳舊老化,，所以客房出租率一直徘徊在50%左右。針對這種狀況,，酒店下決心對所有客房進(jìn)行翻新改造,，使客人感到面貌一新。與此同時(shí),，客房部加大培訓(xùn)力度,，大力推行精細(xì)化、個(gè)性化和親情化服務(wù),，使客房出租率由原來的50%上升到75%以上,，收入年均增長11%以上，客房經(jīng)營出現(xiàn)了從未有過的興旺景象,。

    幾年來,，圣爵菲斯酒店在節(jié)能降耗方面也下了很大功夫：鍋爐實(shí)行油改氣、改造管線設(shè)施防止“跑冒滴漏”,、自己打井供水等等,。甚至酒店的改造裝修項(xiàng)目，除客房外,，都由酒店工程部承擔(dān),，大大節(jié)約了費(fèi)用，降低了酒店的運(yùn)行成本,，使酒店的利潤保持了穩(wěn)定增長,。

    毫無疑問，圣爵菲斯酒店轉(zhuǎn)型發(fā)展確實(shí)邁出了可喜的步伐,，但以后的路程還很漫長,，還有很多方面需要完善,。我們堅(jiān)信，只要堅(jiān)定不移地沿著這條路走下去,，圣爵菲斯酒店一定能夠開創(chuàng)更加美好的未來,。

    （作者單位：湖南省旅游局）