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外貿(mào)談判里面,，很多時候,，單子能否成，使單子變得簡單或者是復(fù)雜通常就是一兩句話的問題,，很多爭端也是因為一句話而起,，很多爭端也會因為幾乎合適的話而解決！
昨天一個朋友跟他的客戶差點鬧翻了,，朋友的老板要求給全款發(fā)貨到 港口 ,，而客戶要求發(fā)到港口再給錢，雙方鬧僵了,，合作很多年的客戶,，可能就是因為今年的經(jīng)濟形勢都謹(jǐn)慎了。 朋友按照老板的意思發(fā)了一個郵件,，大體意思,，老板說了，公司有規(guī)定不給錢我們就不發(fā)貨,。 客戶回的更簡單,，一句話，我們公司也有規(guī)定不發(fā)貨就不給錢,！ 這下子把朋友難倒了,，夾在中間很難做，打電話給我,，我給他出了一個主意,，讓他這樣說： 不好意思，因為這段時間貨物滯銷太厲害,，公司的資金周轉(zhuǎn)存在很大問題,，急于拿回資金周轉(zhuǎn)，所以可能我們讓你們感覺到是不信任你，其實我們非常信任你,，我們也完全可以等發(fā)到港口,，再收款，沒問題,，我們絕對放心,。但是實在是沒辦法，覺得跟你是老合作關(guān)系,，您一定能夠理解我們,，上一封郵件有點急躁，請諒解,！ 下午匯款底聯(lián)就過來了17875美金，客戶郵件回復(fù)：我理解你們,，也信任你們,，但是我接受不了你們的說話方法，希望我們能夠合作愉快,！是朋友應(yīng)該互相諒解的,，我接受你們最近一封郵件的說法，款已經(jīng)匯出,，請及時辦理貨物運輸,！ 同樣的意思，不同的說法,，得到了完全不同的結(jié)果,！ 所以說，我們在跟客戶談判的時候,，一定不能滿足于大體意思表達清楚,，而是要切切實實表達清楚！ 例如,，我會告訴新人,，當(dāng)你的價格到了最低的時候，你要干脆的告訴客戶,，已經(jīng)不能再降了,，是最低價了。 很多新人,，很痛快的就說了,。Sorry,I have given you our lowest price.We cant make it down again.hope you can understand. 是很干脆，可是,，這樣說無異于拒絕客戶合作的要求,，你要告訴客戶的確是最低價，還要能給客戶一個臺階，讓他能夠再行考慮,，我都是這樣說,。 we really have offered you the lowest price.We consider every business serious.We consider every customer as our VIP.So always we offer the best reasonable price to both you and us.Long business relationship is our target.I think also you want to find a partner for a long period.Await for your confirmation. 這樣，既清晰的表達出了,，這個是最低價,，拒絕繼續(xù)降價，又能讓客戶不至于因為你的拒絕而無言以對,。 不是說這樣說客戶一定會接受你的說法,，而是最大程度解決因為你拒絕降價而帶來的逼走客戶這個問題。 再例如,，客戶答應(yīng)打定金卻遲遲不打,，我們?nèi)ズ邔Ψ礁犊睿磉_一個意思,，就是,，趕緊打錢，打了錢我們才會發(fā)貨,，您打款不及時會造成船期延誤,。 我見過我業(yè)務(wù)員的郵件，這樣寫的：Please pay the deposit as soon as possible.Or your shipment will be delayed. 我讓他這樣寫,，we are now producing your order .it will be finished within 2 days.Please arrange the deposit.As soon as we get the payment from the bank,we will make the shipment for you. 再例如,，談判付款方式，我們說我們不接受LC 30 days,只能接受LC at sight,。 有些人就會說 According to the rule of our company,，according to the rule of the business……這樣說，只會把客戶越推越遠(yuǎn),，這是在人為的制造談判障礙,。 所以，還是那句話,，我們不能滿足于表達的意思差不多,，而是要讓每句話都精準(zhǔn)，明確,。 這些話可能不足以讓你拿下每一個訂單,，但是可以避免因為你說出了不適合的話毀掉訂單。 |
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