相信做外貿(mào)有一段時(shí)間的親們，應(yīng)該已經(jīng)接觸過各式各樣的客戶了吧,，謙遜有禮的,，財(cái)大氣粗的，神龍族的（神龍見首不見尾）,，壓價(jià)幫的……不同的客戶都有自己的性格特征,。以前就聽前輩總結(jié)過：大品牌,，脾氣拽，小品牌,，下單快,。但是所有事情都有兩面性。并不是所有大牌客戶都一樣拽,，也正如不是所有小品牌客戶都同樣容易應(yīng)付,。談客戶的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)很多變數(shù)，很多事情的發(fā)生就在一個(gè)瞬間,，你不知道它從何而來,，更不知道它為何而來，面對(duì)這過山車般的談客過程,，我們又將怎樣應(yīng)對(duì)呢,？

我去年跟進(jìn)了印度一個(gè)非常大的品牌，從一開始介紹產(chǎn)品,，做公司介紹,，整個(gè)過程都非常順利，客戶非常的禮貌,，每封郵件有去必回（我當(dāng)時(shí)就在想：如果每個(gè)客戶都能這樣做,，那這個(gè)世界該有多美好啊?。,。退隳愦螂娫捊o對(duì)方?jīng)]聽明白他的意思,，他也會(huì)立馬回個(gè)郵件告訴你具體的事情（好warm啊,，對(duì)方還是該大頭公司的經(jīng)理級(jí)別人物呢，這素質(zhì)太讓人刮目相看了）,。整個(gè)跟進(jìn)的過程都讓人感覺很舒服,，很受尊重，這在我們行業(yè)確實(shí)非常難得,。

本以為一切都在我掌握中,，合作只是遲早的事情，誰知道后來談到合作條款細(xì)節(jié)的時(shí)候,，我們存在比較大的分歧,，無法達(dá)成共識(shí)，導(dǎo)致整個(gè)合作僵在一邊,，并且對(duì)方?jīng)]有絲毫退讓的意向,，最后客戶公司的更上一級(jí)經(jīng)理干脆直截了當(dāng)?shù)馗艺f：“想要跟我們達(dá)成合作的供應(yīng)商一大把，我們也不差你一家,，我們不可能因?yàn)槟阋患夜径淖兾覀兊闹贫??！?從頭到尾沒有一個(gè)'NO'，卻活生生把我推到門外了,。從那以后,，盡管我不斷發(fā)郵件聯(lián)系，我再也沒有收到這個(gè)客戶的回信,。那個(gè)風(fēng)度翩翩,，有問必答的客戶哪里去了？我的心拔涼拔涼的,。

后來,，我忍不住找我的上司傾訴我這段失敗的“戀情”，上司笑一笑跟我說,，既然現(xiàn)在是那位經(jīng)理下了命令,，你那位風(fēng)度翩翩的“他”怎么會(huì)再跟你聯(lián)系呢,？你要做的,，就是聯(lián)系那位經(jīng)理，從他入手,，讓他對(duì)你的態(tài)度軟化,。至于怎么做，就靠你平時(shí)的苦工了,，你可以先發(fā)一封郵件,，心平氣和地和他解釋你的難處，表達(dá)出你對(duì)他立場(chǎng)的理解,，誠懇地和他探討折衷辦法,，然后再打個(gè)電話過去耐心解釋。慢慢地,，客戶會(huì)感受到你的誠意,，事情就會(huì)有轉(zhuǎn)圜的余地。

后來,，我按照上司教我的方法聯(lián)系了那位經(jīng)理,，并且每隔三兩天給他發(fā)個(gè)慰問短信或郵件，慢慢地,，我們的關(guān)系好轉(zhuǎn)了,，我們又有了可以談判的機(jī)會(huì) 。

在多變的談客戶的過程中,，我們必須有足夠的強(qiáng)大的內(nèi)心和靈活變通的能力,，此路不通，我們就繞道而行,?？傊?，只要我們有足夠的耐心和毅力，沒有拿不下的客戶,。這才是一個(gè)TOP SALES 應(yīng)有的自信?。ňW(wǎng)絡(luò)）