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【編者按】過去，跨境電商是躲著發(fā)財(cái),，生怕別人來搶蛋糕,。如今，他們藏不住了,，許多人注意到他們的發(fā)展速度——在線進(jìn)口每年翻倍增長(zhǎng),，在線出口每年增長(zhǎng)60%以上。日均訂單量過萬,，在出口跨境電商中并不鮮見,。 利好的新市場(chǎng)向來歡迎新玩家，過去一兩年傳統(tǒng)企業(yè)不斷涌入,，海外建倉令品類不斷擴(kuò)展,。眼看2014年將成為跨境電商零售出口的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上,，是否還給創(chuàng)業(yè)者留有白手起家的機(jī)會(huì),？?jī)|邦動(dòng)力網(wǎng)與跨境電商資深賣家馬幫CEO張潔深度對(duì)話，他從采購丶管理丶平臺(tái)選擇丶物流配送等各個(gè)角度,，分享了自己十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。 對(duì)話雙方 馬幫幫主 張潔 億邦動(dòng)力網(wǎng)主筆 張大紅 張潔簡(jiǎn)介：自稱馬幫幫主，公司“馬幫”的創(chuàng)始人,。從事跨境電商十余年,，是各大平臺(tái)歡迎的明星賣家。 定價(jià)越屌絲越好賣,？ 億邦動(dòng)力網(wǎng)：在跨境電商零售出口中,，日均一萬單的賣家稀有嗎？ 馬幫：多得去了,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：一般客單價(jià)在什么水平,？ 馬幫：五美金以下的東西最好賣。一根手機(jī)線加上包裝十幾克,，賣1美元也能賺錢,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：這么低的客單價(jià)，利潤從哪里來,？ 馬幫：越低越賺錢,，好比剛說到的數(shù)據(jù)線，加上包裝一共10克到20克左右,，兩塊錢（人民幣）可以發(fā)到全世界,，再扣除商品成本一塊錢（人民幣）丶平臺(tái)費(fèi)用等雜七雜八的費(fèi)用，最后凈利潤還有20%。我有個(gè)朋友平均一天一萬個(gè)包裹,，客單價(jià)是2.7美金,，經(jīng)營得很不錯(cuò)。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：客單價(jià)如此低,，說明買家都是海外屌絲吧,？ 馬幫：是的，發(fā)達(dá)國家的屌絲與發(fā)展國家的屌絲,。從流量上來看,，俄羅斯占比很高，部分賣家那里已經(jīng)高過美國了,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：跨境電商出口這么熱,，屌絲還有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)嗎？ 馬幫：比開淘寶店的機(jī)會(huì)肯定要好一點(diǎn),，想好了怎么干,，夫妻店拿五萬塊錢也可以嘗試,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)在不比三年前,，做跨境電商出口也和開淘寶店一樣競(jìng)爭(zhēng)激烈。 馬幫：是的,，競(jìng)爭(zhēng)很激烈,。我見過失敗的案例太多了，不是說你拿了五萬塊錢出來就可以了,，還要有好貨,，懂管理，熟悉平臺(tái)規(guī)則,。而且,，開始幾年，銀行卡里肯定看不到錢,，現(xiàn)金流基本用在投入上了,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：在你印象里，過去淘汰的商家比例有多高,？ 馬幫：淘汰的人死得無聲無息,，這是無法估計(jì)的。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：屌絲創(chuàng)業(yè)選擇什么品類比較好,？ 馬幫：大多數(shù)品類都做爛了,，很少人做又賺錢的品類越來越少了。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：在淘寶開店,，一開始拼貨,，后面拼供應(yīng)鏈和運(yùn)營水平。對(duì)比淘寶，在線零售出口發(fā)展到了什么階段,？ 馬幫：其實(shí)也差不多,。在線零售出口，一開始,，貨要給力,，如果貨不給力，立馬死,。中期比的是供應(yīng)鏈,，后期拼的是管理。 屌絲可與土豪一拼高下 億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)也進(jìn)來玩了,，當(dāng)屌絲遇到土豪,，還有多大的發(fā)展空間？ 馬幫：土豪的確有優(yōu)勢(shì),，自己的貨,，在海外建倉，有的凈利甚至超過40%,，直接跳過了許多環(huán)節(jié),，做得好一下子就可以把我們打死。但土豪也有土豪的問題,，比如他們心態(tài)很急躁,，總是想趕快找一堆人把銷量馬上做出來。而屌絲創(chuàng)業(yè)的好處是船小好掉頭,，改變快,，腳踏實(shí)地。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：在跨境電商零售出口中,，改變快有那么重要嗎,？ 馬幫：很重要，你觀察跨境電商平臺(tái)就知道,，今天是這個(gè)績(jī)效模式,，明天是那個(gè)績(jī)效模式，平臺(tái)改變尚且那么快,，說變就要變,，我們這樣的賣家更要變化快了。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：為什么變化會(huì)如此快,？ 馬幫：因?yàn)榭缇呈呛苄碌纳?，大家都在摸索，平臺(tái)商也在摸索,，前三個(gè)月經(jīng)驗(yàn)?zāi)玫浆F(xiàn)在用說不定就過時(shí)了,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：有土豪加入,，平臺(tái)對(duì)屌絲的態(tài)度會(huì)平等嗎？屌絲創(chuàng)業(yè)適合入駐什么平臺(tái),？ 馬幫：幾大跨境電商平臺(tái)的風(fēng)格不一樣,，eBay非常重視用戶體驗(yàn)，發(fā)展這么多年已有許多成熟商家,。你去eBay開店,，他給你開了一個(gè)小門，你做得好,，門慢慢放大一點(diǎn),，做得差，門慢慢縮小一點(diǎn),。而亞馬遜和速賣通是新平臺(tái),，一開始就會(huì)給你開一扇大門，但是如果你做得差,，就一下子把你踢掉,。對(duì)于一個(gè)新進(jìn)入者，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)比較好的是速賣通與亞馬遜,。當(dāng)然,，如果你是土豪，那就限制較少,，哪個(gè)平臺(tái)都可以嘗試,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：就算平臺(tái)商一視同仁,，在商品成本和配送速度上,，屌絲也能和土豪比嗎？ 馬幫：國內(nèi)網(wǎng)購現(xiàn)在很發(fā)達(dá)了,，讓你采購一個(gè)東西,，你不會(huì)采購不到，成本略高一點(diǎn)而已,。此外,，物流公司不會(huì)對(duì)小公司排斥。包括管理軟件,，馬幫也有給夫妻店用的軟件,。所以，在跨境電商中,，屌絲和土豪的差距沒有國內(nèi)這么遙遠(yuǎn),。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：國內(nèi)做電商，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是傳統(tǒng)企業(yè)很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。而在你看來,，在跨境中屌絲與土豪相隔不遠(yuǎn),，土豪的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)去哪兒了？ 馬幫：有兩個(gè)原因,，第一,，在跨境電商中，消費(fèi)者對(duì)供應(yīng)鏈的容忍程度更高,，可以接受發(fā)貨時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn),，賣家的毛利高進(jìn)而商家的操作空間也更大。第二,，在淘寶開店鋪,，做茶壺的商家就老實(shí)賣茶壺，賣圍巾的商家就老實(shí)賣圍巾,，每個(gè)店鋪給人很專業(yè)的感覺,。做跨境電商不是這樣，除了速賣通強(qiáng)化店鋪之外,，亞馬遜和eBay搜索入口直接對(duì)商品,，極其弱化店鋪的概念。并且,，跨境電商的SKU是海量的,，今天手機(jī)線好賣上手機(jī)線，明天絲巾好賣又上絲巾,。所以,，對(duì)于跨境電商來說，比供應(yīng)鏈更有競(jìng)爭(zhēng)力的是團(tuán)隊(duì)管理與老板思路,，死盯著商品肯定會(huì)死,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：你剛開始說產(chǎn)品很重要，現(xiàn)在又說死盯著產(chǎn)品會(huì)死,。 馬幫：前期有好產(chǎn)品會(huì)順暢很多,，但到后期，固守某個(gè)產(chǎn)品會(huì)把自己廢掉,。譬如我見過一家上海賣鼠標(biāo)鍵盤的賣家,，一開始生意很好，他們就注冊(cè)了品牌,，圍繞著鼠標(biāo)鍵盤做生意,，到后面日子越來越難過。為什么,？他賣鼠標(biāo)鍵盤賺了錢,，其它賣家也知道了，賣得比他便宜一點(diǎn),。過了十個(gè)月,，可能有十萬個(gè)賣家在賣他一樣的產(chǎn)品,，你認(rèn)為他還能賺那么多錢嗎？對(duì)于他來說,，應(yīng)該是早幾年進(jìn)入移動(dòng)周邊市場(chǎng),而不是固守PC周邊市場(chǎng),，這樣才能避免自己的市場(chǎng)不被蠶食。 所以,，在海外買家還不認(rèn)可中國品牌的階段,，產(chǎn)品不是賣家的核心價(jià)值，團(tuán)隊(duì)才是賣家的核心價(jià)值,，這里的團(tuán)隊(duì)不是指某個(gè)人人,，而是管理架構(gòu)。倘若管理架構(gòu)不錯(cuò),，老板思路不錯(cuò),，肯定死不了。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：如此條件下,，你看好土豪加入嗎,？ 馬幫：不能一慨而論，關(guān)鍵是看老板持什么思路,。我不太看好年紀(jì)大又想自己做的老板,，他們大多根本不懂跨境電商，拿著過去的經(jīng)驗(yàn)做一件新事情,。相對(duì)來說,，我更看好放手的土豪，他們找給力的職業(yè)經(jīng)理人,，放手讓他們?nèi)プ?。我見過寧波一個(gè)做小家電的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，找非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來操盤,，入駐各大平臺(tái),，自己建海外倉,，發(fā)展得很好,。 在我看來，對(duì)于土豪來說,，要分外注意兩件事,。第一，我在你們主辦的第九屆中小企業(yè)電商大會(huì)上也分享過,，土豪不要把傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)變成新路上的枷鎖,，不換血液就生孩子那是近親繁殖。第二,，不要把跨境電商當(dāng)作傳統(tǒng)的一個(gè)銷售渠道,，我見過許多土豪因此越走路越窄,。倒是工廠管工廠，電商管電商,，電商拿貨渠道不受限制,，自己工廠的貨還要與其它供應(yīng)商PK才能入選，最后反而把整個(gè)區(qū)域優(yōu)勢(shì)都用起來了,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：銷量做大之后,，跨境出口電商下一步的驅(qū)動(dòng)力在哪里？和淘寶大賣家那樣做品牌,？ 馬幫：暫時(shí)國外人不認(rèn)可中國的品牌,，曾經(jīng)我們也賣過國內(nèi)一些品牌，他們?cè)趪鴥?nèi)年銷售額達(dá)好幾個(gè)億,，但是在跨境電商平臺(tái)中賣不動(dòng),。對(duì)于我們來說，做品牌最大的作用就是防止被抄,，可以起訴抄襲的對(duì)手,，并不會(huì)增加多少優(yōu)勢(shì)。但是話說回來 這是一個(gè)新的機(jī)遇,有條件還是要把品牌做起來,，就像早幾年大家都不知道跨境電商如今卻很火一樣,，中國品牌也有被海外買家認(rèn)可的那一天。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：不做品牌,，你們的成長(zhǎng)空間在哪里,？ 馬幫：暫時(shí)只能是做大規(guī)模，eBay全球最大的賣家,，一個(gè)月銷售額有一千多萬美金左右(運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在中國),，他們的優(yōu)勢(shì)就是做大規(guī)模。 活著的屌絲才會(huì)有快樂 億邦動(dòng)力網(wǎng)： 現(xiàn)在你們?nèi)站鶐浊?，團(tuán)隊(duì)接近百人,，管理中最難的是什么？ 馬幫：現(xiàn)在反而沒那么難了,，訂單量在200的時(shí)候最痛苦,，一天幾十票的話，純粹靠人工還可以應(yīng)付,，到了兩百之后,，對(duì)訂單就要累死人，只用Excel表格不夠了,，市面上又沒有合適的管理軟件,，所以我們自己開發(fā)了一個(gè)。一旦管理規(guī)范化了,，效率也跟著提高,，而且鐵打的營盤流水的兵,，不依賴于某個(gè)人的管理方式也相對(duì)安全，現(xiàn)在還有很多賣家找我們買軟件,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：你說跨境電商還處在賣低價(jià)的階段,，同樣一個(gè)產(chǎn)品，比別人賣貴0.1美金都難生存,。那么,，隨著賣家越來越多，跨境電商的利潤勢(shì)必會(huì)越來越薄,。哪些環(huán)節(jié)是你們的支出大頭？并且是決定利潤多少的關(guān)鍵因素,？ 馬幫：庫存和物流是我們的支出大頭,。利潤多少受訂單量的影響較大，采購成本不太容易降低,，因?yàn)槲覀僑KU太多,，每個(gè)產(chǎn)品拿貨數(shù)量很少（甚至有的貨品只采購個(gè)位數(shù)），供應(yīng)商數(shù)量一大堆,，前期砍價(jià)太費(fèi)勁（一般賣得好再拿貨時(shí)才和供應(yīng)商砍價(jià)）,。但銷量做大了之后，我們可以物流砍價(jià),，上百萬的物流費(fèi)降五個(gè)點(diǎn),，五萬塊錢就多出來了。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：這么說,，物流服務(wù)商豈不是很痛苦,？大賣家都想壓榨他。 馬幫：現(xiàn)在跨境出口物流公司多如牛毛,，一般來說手上握著一兩個(gè)調(diào)渠道做莊家,同時(shí)代理一大堆的業(yè)務(wù),。他們靠服務(wù)類型多樣化吸引客戶,靠?jī)?yōu)質(zhì)渠道賺錢。但必須有量,，才可以做莊家,，不然在海外建倉不劃算，搞不定國外那批人,。不像國內(nèi)的物流公司,，小有小的活法，哪怕只走上海市對(duì)安徽某個(gè)城市,，也可以建一個(gè)物流公司。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：量大才能做莊家是什么意思,？ 馬幫：這個(gè)概念和國內(nèi)的快遞公司一樣,，要有一定的量,，才能在全國找加盟商，貨才能送到全國各地,。比如到俄羅斯的物流公司有一大堆,，只有量大的人才能把貨發(fā)到俄羅斯任何一個(gè)地方，其它的物流公司最后還是要把貨交給他去送,，那他就相當(dāng)于控制了通往俄羅斯的渠道,，利潤肯定少不了。 所以,，跨境物流和賣家一樣必須做大,，積累的過程很痛苦，但痛苦過后就是快樂了,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：跨境平臺(tái)商競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,，你在哪個(gè)平臺(tái)的銷售增長(zhǎng)最快？ 馬幫：速賣通,，2013年下半年開始真正投入做,現(xiàn)在業(yè)務(wù)量占了30%,。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：蘇賣通增長(zhǎng)這么快，對(duì)eBay有沖擊嗎,？ 馬幫：兩個(gè)平臺(tái)的模式和側(cè)重點(diǎn)有區(qū)別,。速賣通只有一個(gè)站點(diǎn)，比如進(jìn)俄羅斯市場(chǎng),，也只是把網(wǎng)站翻譯成俄文讓俄羅斯用戶看到,。發(fā)現(xiàn)哪個(gè)市場(chǎng)好，就給那個(gè)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源,。蘇賣通完全是一個(gè)輸出的平臺(tái),，不管是屌絲國家，還是高帥富國家,，只要買中國產(chǎn)品就行,。而eBay是在不同的國家分別設(shè)站點(diǎn)，21個(gè)站點(diǎn)都是本地化的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作,，強(qiáng)調(diào)買家的用戶體驗(yàn),，主要做歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)。目前市場(chǎng)很大,，正面競(jìng)爭(zhēng)還談不上,，未來再看誰能做得更大吧。 億邦動(dòng)力網(wǎng)：在淘寶不同的發(fā)展階段,，唱主角的賣家也不同,。諸多跨境大佬均預(yù)測(cè)2014年是跨境轉(zhuǎn)折點(diǎn)，傳統(tǒng)企業(yè)加入，物流突破400克,，政府政策也逐漸明朗,。為了在下一個(gè)階段依然能唱主角，馬幫接下來不可不做的事情是什么,？ 馬幫：對(duì)于賣貨來說,，要把量做大，賺取利潤,。對(duì)于軟件服務(wù)來說,，首要任務(wù)是做好產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，賺錢在其次,。未來,，再進(jìn)一步圖發(fā)展，做上市也不是沒有可能,。 |
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