前幾天，網(wǎng)上一個(gè)網(wǎng)友問(wèn)我 ：“一般作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,，他一個(gè)月下來(lái),，其時(shí)間在不同的項(xiàng)目階段應(yīng)該如何分配的，比如打項(xiàng)目,、打合作伙伴,、建立認(rèn)同、接待,、出方案,，比例一般是多少，或者還有哪些更要緊的事要做,？我的時(shí)間應(yīng)該如何分配呢,？”

       還有很多銷售人員在困惑，我如何在月初做計(jì)劃的時(shí)候能夠預(yù)測(cè)自己的銷售額呢,？我應(yīng)該把主要的精力分配在哪些項(xiàng)目上呢,？

       其實(shí)，這些問(wèn)題總結(jié)起來(lái)就是銷售漏斗與時(shí)間管理的問(wèn)題,。今天我就跟大家說(shuō)說(shuō)如何管理我們的銷售漏斗和時(shí)間,。

       銷售漏斗，也叫做銷售管道（sale pipeline）,，是一種重要的銷售管理工具,，適合銷售流程比較規(guī)范、周期比較長(zhǎng),、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過(guò)程的管理,。

銷售漏斗是幫助我們管理監(jiān)控銷售計(jì)劃執(zhí)行和預(yù)測(cè)未來(lái)銷售業(yè)績(jī)的有效工具 ；是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù),，是銷售內(nèi)外部溝通銷售狀況的標(biāo)準(zhǔn)方式 ,；是幫助我們決定行動(dòng)計(jì)劃優(yōu)先順序及銷售策略的顧問(wèn)。同時(shí),，銷售漏斗能夠幫助我們更好地把握客戶采購(gòu)程序,，真正做到以客戶為中心,，從

而達(dá)到企業(yè)與客戶雙贏。

       銷售漏斗能否發(fā)生作用的關(guān)鍵在于有沒(méi)有科學(xué)合理地設(shè)計(jì)漏斗,。很多人發(fā)現(xiàn),，利用銷售漏斗做的銷售預(yù)測(cè)一點(diǎn)也不準(zhǔn)，甚至發(fā)現(xiàn)漏斗對(duì)于銷售管理似乎沒(méi)有任何幫助,，根本原因就是他使用了一個(gè)標(biāo)尺不合理的漏斗,。這就像用一把刻度不準(zhǔn)確的尺子去測(cè)量，怎么測(cè)結(jié)果都是錯(cuò)的,。

       比如在開(kāi)篇那個(gè)銷售人員,，他將“打項(xiàng)目、打合作伙伴,、建立認(rèn)同,、接待、出方案”當(dāng)成了銷售的不同階段,。那么就可以想象他的漏斗一定是不正確的,。他犯了一個(gè)錯(cuò)誤就是將銷售動(dòng)作與銷售階段混淆起來(lái)。

       他的錯(cuò)誤顯而易見(jiàn),，但是有些漏斗設(shè)計(jì)的錯(cuò)誤就不那么容易被發(fā)現(xiàn)了,。有一家公司的漏斗劃分成“獲得商機(jī)、初次拜訪,、溝通需求,、方案撰寫(xiě),、談判,、成交”。這似乎是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的解決方案銷售的銷售里程碑劃分,，應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題了吧,？但是，當(dāng)你跟這家公司的銷人員交流,，就會(huì)立刻發(fā)現(xiàn)

其中的弊端,。他們界定每個(gè)里程碑的標(biāo)志是這樣的 ：

       獲得商機(jī) ：得到相關(guān)人員的聯(lián)系方式，對(duì)方表示對(duì)我們感興趣,。

       初次拜訪 ：完成與客戶第一次交流,。

       溝通需求 ：與客戶深入交流目前存在的問(wèn)題和可能的需求。

       方案撰寫(xiě) ：開(kāi)始為客戶撰寫(xiě)方案,。

       談判：遞交客戶報(bào)價(jià)單,。

       成交 ：合同簽訂。

       我們看,，在這個(gè)漏斗劃分中,，完全是銷售方在自說(shuō)自話,，根據(jù)自己的銷售動(dòng)作來(lái)判斷銷售進(jìn)程，這會(huì)大幅度造成銷售預(yù)測(cè)的失真,。很多銷售人員都會(huì)經(jīng)歷這樣的遭遇 ：興沖沖地去拜訪客戶,，離開(kāi)時(shí)對(duì)客戶說(shuō) ：“這樣，我回去給您出個(gè)方案吧,！”客戶隨口答應(yīng)說(shuō)：“好吧,，寫(xiě)個(gè)方案我看看?！比缓箐N售回來(lái)勤勤懇懇地寫(xiě)方案,，交給客戶，客戶說(shuō)：“我先看看,，你先回去吧,！”然后銷售每次打電話給客戶，客戶要么說(shuō)還沒(méi)來(lái)得及看,，要么說(shuō)正在看,，總之就是沒(méi)有結(jié)論。再后來(lái)的某一天打電話給客戶,，客戶會(huì)說(shuō) ：“那你們這個(gè)東西多少錢?。俊变N售人員又會(huì)興沖沖地寫(xiě)個(gè)報(bào)價(jià)方案交給客戶,，自己在CRM 系統(tǒng)中的漏斗階段變成了“報(bào)價(jià)”,，似乎離成功只有一步之遙，結(jié)果卻是客戶從此杳無(wú)音訊,。這就是根據(jù)自己的行為來(lái)界定漏斗,，制定銷售計(jì)劃的后果。那我們來(lái)看看另一家公司將漏斗劃分成：“獲得商機(jī),、確定需求,、確定方案、談判,、成交”,，其界定原則如下 ：

       獲得商機(jī) ：與客戶約定好上門(mén)拜訪。

       確定需求 ：與客戶針對(duì)其面臨的問(wèn)題和困難達(dá)成一致,。

       確定方案 ：客戶認(rèn)可我們解決其問(wèn)題的方法,。

       談判 ：雙方就合作條款達(dá)成一致。

       成交 ：簽訂合同,。

       我們看,， 這家公司的銷售漏斗是以雙方一致的行動(dòng)為標(biāo)志劃分的，這就保證了我們的銷售動(dòng)作與客戶的購(gòu)買動(dòng)作的一致性,，最大可能地保證了漏斗預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,。

       不過(guò),，這種劃分也是有弊端的，就是在復(fù)雜銷售的過(guò)程中,，很難保證客戶方每一個(gè)采購(gòu)決策者都在統(tǒng)一的購(gòu)買階段,，如果有某一個(gè)采購(gòu)決策者的影響力很強(qiáng)，就可能徹底改變漏斗的狀態(tài),。

       于是,，就產(chǎn)生了另外一種，并不依靠銷售的動(dòng)作和過(guò)程,，只根據(jù)項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)展階段而劃分的銷售漏斗 ：領(lǐng)域 ：符合我們期望的我們已經(jīng)獲得基本信息的目標(biāo)客戶,。

       漏斗上 ：至少與客戶的一位購(gòu)買決策者進(jìn)行接觸，對(duì)方認(rèn)為你的方案不僅能滿足其公司的要求,，同時(shí)能滿足個(gè)人的要求,。

       漏 斗 中 ：已 經(jīng) 與 采 購(gòu)的所有采購(gòu)決策者進(jìn)行過(guò)接觸，了解他們的需求,，并且使其中大部分認(rèn)可你的方案與價(jià)值,。

       最 優(yōu) 少 量 ：成 交 已 經(jīng)不存在運(yùn)氣的成分，項(xiàng)目只需進(jìn)行最后的掃尾工作,，將會(huì)在少于半個(gè)銷售周期內(nèi)成交,。

       在這個(gè)漏斗中，因?yàn)樗械碾A段都來(lái)自于客戶的反應(yīng),，所以會(huì)非常貼近項(xiàng)目的真實(shí)狀態(tài),，更加有利于我們對(duì)銷售狀態(tài)的掌控。

       根據(jù)一個(gè)合理的銷售漏斗設(shè)置,，我們來(lái)展開(kāi)時(shí)間管理,。這包括兩個(gè)基本動(dòng)作 ：

       設(shè)置不同漏斗階段的優(yōu)先次序合理分配有限的銷售時(shí)間，保證漏斗形態(tài)的健康,。

       要注意的是,，我們這里講到的時(shí)間管理不是針對(duì)某一個(gè)具體的項(xiàng)目展開(kāi)的,，而是針對(duì)一個(gè)相對(duì)宏觀的所有的訂單已經(jīng)可能的商機(jī)的管理展開(kāi)的,。

       以我們剛才說(shuō)的漏斗的發(fā)奮標(biāo)準(zhǔn)為例，很多銷售人可能會(huì)從底部往上做 ：

       1 . 完成最優(yōu)少量目標(biāo)的收尾工作,。

       2 . 對(duì)于在漏斗中的任務(wù)完成封底工作,。

       3 . 對(duì)漏斗之上的前景進(jìn)行資格審查。

       4 . 通過(guò)在全局范圍內(nèi)展望來(lái)尋找全新的銷售機(jī)會(huì),。

       當(dāng)然,，這樣分配時(shí)間是有道理的。因?yàn)樵降铰┒返撞康捻?xiàng)目不確定性越小,，對(duì)現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)也越有幫助,。但是,，從稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間來(lái)看，這樣做的后果可能會(huì)導(dǎo)致餓肚子,。

       正如銷售漏斗的名字形容的這樣,，一個(gè)健康的漏斗應(yīng)該是上面大、下面小的形狀,。如果銷售人員按照上面那樣的順序開(kāi)展工作的話,，那么必然會(huì)在某一個(gè)時(shí)間階段，他的漏斗資源會(huì)枯竭,，他將面對(duì)一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有可簽署的訂單的局面,。這會(huì)讓他的銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。

       那么,，我們?nèi)绾尾拍鼙苊膺@種現(xiàn)象呢,？正確的時(shí)間排序應(yīng)該是 ：

       1 .完成最優(yōu)少量目標(biāo)的收尾工作。

       2 . 豐富漏斗資源,、尋找全新的銷售機(jī)會(huì),。

       3 . 將漏斗之上的商機(jī)推進(jìn)至漏斗中。

       4 . 將漏斗中的商機(jī)推進(jìn)到少量最優(yōu)階段,。

       這樣的過(guò)程可以保證你的銷售業(yè)績(jī)是平穩(wěn)推進(jìn)的,。這里就回到了在文章的開(kāi)篇那個(gè)網(wǎng)友問(wèn)我的問(wèn)題 ：“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)是如何

分配時(shí)間的？”

       一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)永遠(yuǎn)將開(kāi)發(fā)商機(jī),、豐富自己的漏斗作為第一要?jiǎng)?wù),，只有一個(gè)豐富的漏斗才能保障銷售人員制定出合理的銷售策略。

（編輯 ：袁航 [email protected]）