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漏斗如何設(shè)置

但是很多人都發(fā)現(xiàn)在實(shí)際應(yīng)用過程中,，并沒有獲得這些價(jià)值,，原因就在于缺乏對(duì)銷售漏斗的正確設(shè)置。今天我們將如何將銷售漏斗在公司落地,，從而對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行數(shù)字化管理,。銷售漏斗的落地需要考慮考慮兩個(gè)部分，一是它的身體——銷售階段、一個(gè)是漏斗的大腦——贏率,。

產(chǎn)品型銷售漏斗通用法則

談到設(shè)定身體和盈率,，很多公司會(huì)百度一下別的公司如何設(shè)置銷售階段和贏率，然后結(jié)合自己的業(yè)務(wù)過程情況作微調(diào),，最終形成自己公司的銷售漏斗的階段了,。

很多個(gè)公司都是這樣的一個(gè)銷售漏斗階段設(shè)置過程：第一個(gè)階段是初步接洽、第二個(gè)階段是了解客戶需求,、第三個(gè)階段是提供解決方案,、第四個(gè)階段是報(bào)價(jià)、第五個(gè)階段是商務(wù)談判,、第六個(gè)階段是成交,。

這就是是一個(gè)最簡(jiǎn)單、典型的產(chǎn)品型銷售的流程階段,。產(chǎn)品型銷售的公司在為銷售流程階段配置贏率的時(shí)候,，通常采取“一三五七十”這個(gè)通用和簡(jiǎn)單的方法：初步接洽客戶的階段贏率我們?cè)O(shè)定為10%，確定客戶需求階段的贏率為30%,，驗(yàn)證產(chǎn)品符合客戶需求也就是提供解決方案階段的贏率為50%,，報(bào)價(jià)及談判階段的贏率一般被設(shè)為70%，簽單的贏率肯定就是100%啦,。

看上去“一三五七十”的這個(gè)贏率既簡(jiǎn)單又方便,，根據(jù)這個(gè)贏率制定規(guī)則銷售漏斗就形成了，接下來我們?cè)贑RM里設(shè)定一套固定的流程就可以開始管理公司的銷售過程了,。我們的很多客戶在用銷售易CRM之前就是這么做的,。

當(dāng)然這種銷售流程設(shè)定方式其實(shí)對(duì)于一些從來沒有銷售漏斗管理的公司來講，采用簡(jiǎn)單借鑒的方式來進(jìn)行稍稍的一個(gè)精細(xì)化管理已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)步,。但對(duì)于另一些公司,，卻可能不一定能夠符合自己的運(yùn)作特點(diǎn)。

顧問式銷售漏斗設(shè)置進(jìn)階法則

B2B企業(yè)的銷售方法論存在兩個(gè)非常大的差異——產(chǎn)品型銷售和解決方案式的銷售,。對(duì)于產(chǎn)品型銷售的公司,，借鑒的非常粗放的銷售階段的管理方式基本可以適用。而第二類公司簡(jiǎn)單借鑒前面的方法,，就會(huì)出現(xiàn)很多問題,。

對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目大家的認(rèn)知總是無法統(tǒng)一，一線銷售認(rèn)為贏率已經(jīng)接近80%,，而老板憑借自己的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為是20%,，這樣的情況頻頻發(fā)生。另一個(gè)重要問題是如果漏斗階段對(duì)公司的典型銷售打單沒有指導(dǎo)意義,。很多時(shí)候銷售漏斗的使用流于形式,，一線銷售人員僅在銷售項(xiàng)目推進(jìn)的時(shí)候,，往下一個(gè)階段移動(dòng)一下，并沒有形成共同的作戰(zhàn)語言,、沒有形成最佳銷售實(shí)踐,、更無從談起復(fù)制頂尖銷售，并沒有達(dá)到我們前面說的銷售漏斗使用的七大價(jià)值,。

那么顧問式或解決方案式銷售的公司是如何制定清晰化的銷售流程階段的,？在幫助用戶制定銷售流程階段的時(shí)候采用了三步法，下面以一家商務(wù)智能軟件公司為例,。每銷售一套商務(wù)智能軟件,，銷售人員需要走過典型的六大階段——初步接洽、確定需求,、制定方案,、報(bào)價(jià)投標(biāo)、商務(wù)談判,、簽約,。他們給這六個(gè)步驟放上了自己的贏率分別是10%、30%,、50%,、60%、80%,、100%,。

這套辦法運(yùn)作了一段時(shí)間以后，銷售管理者也發(fā)現(xiàn)了前面談到的典型問題,。通過深入的交流我發(fā)現(xiàn)了問題所在,，這家公司僅做了銷售漏斗設(shè)置的第一步，但缺乏第二和三個(gè)步驟,。第二個(gè)步驟是需要確定銷售方法論,。商務(wù)智能軟件是幫助公司老板了解運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)和數(shù)據(jù)，來輔助老板快速?zèng)Q策的,，所以產(chǎn)品需要幫助客戶解決在某一個(gè)業(yè)務(wù)單元里已存在的問題,。

由于產(chǎn)品的復(fù)雜程度高，所以確定其銷售方法論是解決方案式銷售,。這就要求銷售人員在銷售的思路上面有一個(gè)很大的變革：以前銷售的思路都是搞定客戶,，快速的讓客戶結(jié)單；而解決方案式銷售的中心思想就是要圍繞客戶的購(gòu)買流程,，銷售人員需要思考客戶的購(gòu)買階段，如何協(xié)助客戶從一個(gè)需求階段推進(jìn)到下一個(gè)需求階段,，最終幫助客戶真正解決業(yè)務(wù)問題,。

第三個(gè)步驟,，銷售人員在推進(jìn)結(jié)單的過程中，需要考慮整個(gè)銷售流程涉及到的決策人員,。通過與這個(gè)客戶梳理銷售流程,，我們了解到在他們的銷售過程中需要接觸三種典型的決策人——首先商務(wù)智能軟件的購(gòu)買發(fā)起人都是大型企業(yè)的IT部門，與銷售聯(lián)系的多是IT經(jīng)理或IT總監(jiān)的級(jí)別,，因?yàn)橘?gòu)買的最終決策人很有可能是CIO,所以這個(gè)角色非常重要,。但因?yàn)樯虅?wù)智能軟件的項(xiàng)目比較重要，CIO需要讓CEO,、CIO共同參與決策,。

幫助這位銷售易的典型客戶從這個(gè)過程中提煉出一個(gè)套路：完成初步接洽階段后，銷售需要找到一個(gè)支持者,，也可以叫做內(nèi)線,，這個(gè)客戶的內(nèi)線通常是IT經(jīng)理。我們需要了解他的需求,，讓他認(rèn)可產(chǎn)品和公司,。一旦贏取到了內(nèi)線的支持，他就會(huì)把銷售人員和產(chǎn)品推薦給他的老板,。作為發(fā)起部門的直接領(lǐng)導(dǎo)者我們把支持者的老板稱為權(quán)力支持者,。

權(quán)力支持者是非常關(guān)鍵的，在這個(gè)階段銷售人員需要去接洽CIO,，解答他的疑惑,，從而讓CIO愿意采購(gòu)我們的商品。如果完成這一階段,，贏率就已經(jīng)達(dá)到50%以上,。這時(shí)候，如果訂單金額不大,、或者CIO有足夠的預(yù)算權(quán)的話,，就可以直接進(jìn)入到商務(wù)談判或招投標(biāo)的階段了；但如果訂單的金額比較大或者產(chǎn)品的使用者是其他部門比如財(cái)務(wù)部門,，那么CEO和業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)也需要介入這張訂單的銷售流程,。

在這個(gè)階段，銷售人員需要解答這些領(lǐng)導(dǎo)的疑問,，驗(yàn)證產(chǎn)品能夠滿足他們的需求,，讓他們支持我們或至少不反對(duì)我們，這也是成單的關(guān)鍵,。下一個(gè)階段就是方案報(bào)價(jià)或參與招投標(biāo),。而后我們進(jìn)入到漏斗的最后一個(gè)階段——商務(wù)談判。

完成前面的非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售階段后,，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有這么強(qiáng)大的關(guān)系,，那么我們的贏率已經(jīng)非常高,。當(dāng)商務(wù)談判完畢了以后，就可以進(jìn)行簽約了,。這就是一套非常典型的解決方案式或大項(xiàng)目銷售的思路,。

梳理完成后，我?guī)椭@個(gè)客戶把其中涉及的幾個(gè)決策人融入到他們銷售易CRM系統(tǒng)中的銷售流程階段中,。幫助公司的每個(gè)銷售人員都明白,，在銷售商務(wù)智能解決方案的時(shí)候，需要走過哪些銷售階段,、搞定哪些人,。那么大家對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展階段，能夠達(dá)成一個(gè)共識(shí),。最終這個(gè)客戶的銷售漏斗是7個(gè)階段：初步接洽10%贏率,，支持者確定30%贏率，權(quán)力支持者認(rèn)可50%的贏率,，最后其他關(guān)鍵人覆蓋完畢達(dá)到60%的贏率,，提案和投標(biāo)70%的贏率，商務(wù)談判90%贏率,，簽約100%贏率,。

通過這個(gè)例子，我們對(duì)于解決方案和顧問式銷售的銷售流程階段設(shè)置的三個(gè)步驟有了深入了解：一是確定銷售推進(jìn)的最佳時(shí)間階段,，二是確定產(chǎn)品的銷售方法論,，三是將銷售方法律和銷售流程階段融入在一起，最后形成了一套公司最佳實(shí)踐的銷售漏斗標(biāo)準(zhǔn)階段,。

贏率是“干”出來的

銷售漏斗的階段設(shè)置完畢后,，需要確定每個(gè)階段的贏率。很多銷售易的客戶在都會(huì)問到一個(gè)問題：這個(gè)贏率是怎么來的,？

贏率其實(shí)是一系列的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),，在上面的案例里面整個(gè)銷售流程里面涉及到了三類人。其中最為關(guān)鍵的是權(quán)力支持者,，根據(jù)這個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn),，如果搞定權(quán)力支持者就已經(jīng)獲得了50%的贏率。這其中的經(jīng)驗(yàn)來自于每個(gè)公司的銷售管理者,，在很多一段時(shí)間里面積攢起來的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn),。更為關(guān)鍵的是銷售漏斗的贏率不是一成不變的，完成初步設(shè)定之后,，我們可以根據(jù)使用過程進(jìn)行分析,，將銷售進(jìn)行微調(diào)。

可以讓贏率變得越來越準(zhǔn)確,，從而讓銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性越來越高,。那么完成銷售漏斗的階段和盈率設(shè)置以后,，我們就打好了銷售管理的基礎(chǔ)。