作為“92派”代表,，陳東升創(chuàng)辦的嘉德拍賣、泰康人壽和宅急送三家公司,，均可以在中國企業(yè)發(fā)展史上留下濃墨重彩的一筆,。有人說，陳東升創(chuàng)辦的公司已經(jīng)囊括了三類人的錢：古人,、未來人和今人,。但他并不因此而滿足，如今他又開始布局養(yǎng)老和醫(yī)療領(lǐng)域,，擬打造一條包括資產(chǎn)管理,、養(yǎng)老社區(qū)和健康保險等在內(nèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈。日前,，在與黑馬營學(xué)員一個多小時的精彩分享中,，陳東升用三句話概括了他所謂“成功秘訣”：因時而生,，因市而興和因勢而變。

以下為泰康人壽董事長兼CEO陳東升口述：

因時而生

因時而生的法則永遠都存在,，創(chuàng)業(yè)的時候一定要選一個剛萌芽,、未來高成長的行業(yè),。嚴格來講,，這是一個創(chuàng)業(yè)的源頭，甚至可以講是創(chuàng)業(yè)的法寶,。

1990年,，我作為中國青年代表團赴日訪問的首席團員，曾在日本到處閑逛,，到處看到寫著“住友生命”和“海上火災(zāi)”的廣告,，我特別好奇：火災(zāi)把生命都燒沒了，怎么還要掛著廣告牌,。而當(dāng)看到高樓大廈上的“日本生命”,，我就問經(jīng)濟學(xué)家魏加寧：“‘生命’是什么意思?”他說是“人壽保險”，我覺得這是個好生意,。從此,，壽險生意就埋在心中了。

而1992年可謂無心插柳柳成蔭,，彼時友邦保險來到中國大陸,，在上海一下子招了1000銷售人員，把上海給“砸”翻了——一個人騎著自行車,，拿著一塊兒“友邦保險”的布就開始在街頭賣保險,。當(dāng)時，許多人都開始覺得人壽保險是個大市場,，國家也開始重視這一領(lǐng)域,。于是，我就決定創(chuàng)辦一家人壽保險公司,，而中國人民銀行的審批最初卻沒有通過——他們認為,，我的優(yōu)勢是財產(chǎn)保險，不懂人壽保險,。

我一夜沒睡著,，第二天一起床便到王府井書店買了所有書名帶有“保險”字樣的書籍。此時,，我心中已經(jīng)有概念了,，逢人便講自己要辦一個保險公司。所有人都覺得我是一個瘋子,，因為上世紀九十年代初,，創(chuàng)業(yè)在機關(guān)里不是大潮流,，而創(chuàng)辦一個人壽保險公司更是匪夷所思。

我去找中國人民銀行保險處的處長,，他建議我聯(lián)合北京市財政局和北京市人民保險公司,，辦一家保險公司。但這意味著是幫國家去辦保險公司,，而不是辦一家自己的公司,。接著我就一遍遍游說，但是一直沒有得到答復(fù),，在將近四年時間里,，有許多人排隊辦信托公司，辦證券公司,，辦商業(yè)銀行,，除了我，沒有第二個人去申請保險牌照,。就這樣,，我一直堅持到1996年，拿到了牌照,。四年時間里,，我的堅持感動了很多人，包括副處長,、處長以及副行長,。很多事能成，真的就是靠堅持!

同樣,，嘉德(陳東升于1993年創(chuàng)辦的拍賣公司)也是因時而生,。上世紀八十年代末，西方及日本的經(jīng)濟泡沫使藝術(shù)品的市場價格屢創(chuàng)新高,，有一天,，我在電視上看到佳士得拍賣行將梵高的《向日葵》拍賣到了數(shù)千萬英鎊，一位來自日本的神秘買家將其買走,。電視里一個五十多歲,、帶著領(lǐng)結(jié)的人站在高高的臺上指點江山般地拍賣，下面坐著穿著雍容華貴的人在舉牌,。你可以想象,，在當(dāng)時我們這個剛剛擺脫階級斗爭思維的社會主義國家，這幅畫面是那么的遙遠,、那么的高貴,、那么的神秘、那么的刺激!

從那時起,，有一種東西埋在了我的心中——我希望自己能成為那樣的人,，那個舉錘的人,。我記得很清楚，《羊城晚報》上曾有這樣一小段文字：“中國有五千年的文明史,，卻沒有一家像樣的藝術(shù)品拍賣行,。”一個在《羊城晚報》工作的朋友和我閑聊說“陳總編,，我們搞一家拍賣行怎么樣?”我當(dāng)場就說“行”,。

但直到把嘉德辦起來，我還不知道拍賣行是怎么賺錢的,。有一次,，我拜訪一個對佳士得比較熟悉的官員,，談了半天后,，發(fā)現(xiàn)他其實也不知道什么，自己很沮喪,。走的時候,，他拉著我的手說：拍賣行很簡單，就是“買家收十,、賣家收十”,。我頓時如夢初醒，聽了一下午不就是要這句話嗎,，這也是現(xiàn)在所謂的“商業(yè)模式”,。

其實，所有成功的企業(yè)一定是在市場崛起的時候最早進入的,，不管你們創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在做任何生意和任何產(chǎn)業(yè),，一定要抓取歷史機遇，就像雷軍所說的,，臺風(fēng)可以把豬吹起來,，誰也擋不住大勢。嘉德和泰康都是抓住這樣的歷史機會,，現(xiàn)在正在做的養(yǎng)老社區(qū)也同樣是一個偉大創(chuàng)新,。

因市而興

因市而興說的是發(fā)展，泰康發(fā)展最快的階段是中國加入WTO之后,。我記得,，2001年“亞布力中國企業(yè)家論壇”的時候，中國企業(yè)家們都在喊“狼來了”,，大家都很恐懼,。泰康受到壓力最大，因為國際上隨便一家保險公司的資產(chǎn)都超過千億美元,，而2000年泰康資產(chǎn)還不到50億元人民幣,，2001年的時候資產(chǎn)不到70億元,。

但到2013年底，泰康人壽的資產(chǎn)就達到5600億,，管理資產(chǎn)約6300億,，這十幾年，我們每年的保費復(fù)合增長率,、利潤復(fù)合增長率和管理資產(chǎn)復(fù)合增長率都超過了50%,。怎么發(fā)展起來的?抓住了歷史機遇!就像我是受過老式的教育一樣，我喜歡用老式的話語：抓住每一個戰(zhàn)略機遇期,，實現(xiàn)超常規(guī)跨越式發(fā)展,。中國加入WTO之后的三年，泰康在全國都布下了網(wǎng)點,，設(shè)立了160家中心支公司,。大概用了三年時間，我們的保費從50億元一下跳到500億元,。所以,，一定要抓住高速成長期。

那么,，為什么外資保險在中國沒有做大?很多人說中國的監(jiān)管不公平,，其實不是這樣?？偨Y(jié)下來,，外國的保險公司來自成熟市場，他們根本不知道中國這個有著13億人口的新興市場具有什么特色,，又應(yīng)該用什么打法來對待這個新興市場,。他們就是風(fēng)控和按部就班。

當(dāng)然,，高速成長也會帶來很多問題,，比如人才跟不上和風(fēng)控問題。在泰康高速發(fā)展過程中,，我總結(jié)的經(jīng)驗就是6個字：高速,、穩(wěn)健、創(chuàng)新,。也就是說,，既要保高速成長，也要保穩(wěn)健經(jīng)營,，還要保持創(chuàng)新,，要實現(xiàn)三者之間的平衡。

田溯寧有一個關(guān)于“快速成長陷阱”的演講對我影響很大，他認為,，資金問題是企業(yè)快速成長帶來的第一個問題,，然后才是人才和管理問題，其后是風(fēng)險警示和風(fēng)險控制問題,。做金融更是這樣,，因為金融企業(yè)只要上規(guī)模，肯定面臨著資金問題,。

泰康是怎么解決這個問題的呢?2000年,，我賣掉了24.9%的股份，引進了資本,，那時候我們的保費還不到40億元,。資本方給我設(shè)定的目標是，內(nèi)涵價值每年增長不得低于30%,，于是這就有點兒對賭的性質(zhì)：每股6元錢,，但只先付你4.3元，剩下的1.7元只有在未來三年都達到增長目標才會兌現(xiàn),。

這次融資,，泰康總共獲得了十多億元,，資本便一下子充足起來了,，之后迅速地擴張機構(gòu)，保費便迅速增長起來,，最后也達到了投資方預(yù)設(shè)的目標,，剩下的1.7元全部拿到了手。其中,，我大概拿出5億元在全國鋪設(shè)了6000家網(wǎng)點,，泰康也因為租房和經(jīng)營成本擴大虧損了兩年，第一年虧了600萬,，第二年虧了4.5億,，但回過頭來看，這個成本非常低,。這也是我自認為泰康最成功的秘訣：低成本,、迅速地鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)。

泰康人壽為什么沒有上市還能堅挺到今天?因為我們抓住了股權(quán)分置改革,。我自認為自己是實踐的金融家和企業(yè)家,，也研究了一輩子宏觀經(jīng)濟學(xué)，一個很大的心得就是抓機會：2005年,，隨著股權(quán)分置改革的啟動,，我的兩只眼睛一眨都不眨地盯在它上面。股權(quán)分置改革的三年,，我們在股市賺了很多錢,，支撐了泰康高速發(fā)展,。

每一個金融家永遠頭痛的就是缺資本。但反過來講,，如果你要成為一個最成功的金融家,，自己企業(yè)的效率一定要最高，這也是競爭能力,。所以金融家為什么牛?因為他面臨的風(fēng)險大,，效率要求高，創(chuàng)新要求也高,，而且責(zé)任要大,。泰康做到現(xiàn)在規(guī)模，是從6億原始資本開始,，中間拿了外國人17億元投資之后就再也沒拿過股東一分錢,，并且也沒有出現(xiàn)償付能力不足的問題，我覺得這是自己做的最牛的事情,。

因勢而變

因勢而變就是創(chuàng)新,，泰康歷史上有三波創(chuàng)新。

第一波創(chuàng)新很簡單,，就是廣為流傳的“創(chuàng)新就是率先模仿”,。

20年前，中國是一個后發(fā)國家,，剛剛開始改革開放,，經(jīng)濟剛開始快速增長，所以后發(fā)優(yōu)勢就很明顯,。我創(chuàng)辦的三家企業(yè)都是“創(chuàng)新就是率先模仿”,，宅急送學(xué)的是日本宅急便，名字改了一個字,，把“便”字改為“送”字,，嘉德拍賣很簡單，就學(xué)習(xí)了索斯比這個樣本,。泰康人壽參照了20多家保險公司的樣本,，它是在博采眾長的基礎(chǔ)上興起的，營銷是學(xué)自臺灣的保險公司,，精算,、風(fēng)控和信息技術(shù)是歐洲人教的，現(xiàn)在的投資是高盛給的,。

1996年-1999年,，身為一個保險公司董事長，我真的是“不恥下問”，自己到那兒都是一個保險業(yè)小兵,。我在日本生命呆過一個星期,，在新加坡大東方人壽保險呆了一個星期，在美國呆了三個月,，大都會人壽,、紐約人壽和西北人壽都去拜訪學(xué)習(xí)過，還在歐洲的保險公司呆過八天,。我最崇拜的實際上是中國臺灣的國泰人壽,，其創(chuàng)始人蔡萬春與蔡萬霖兄弟的發(fā)家史對我很有激勵作用。而當(dāng)全部看完之后,，再結(jié)合中國內(nèi)陸的實際情況,，我們的定位就自然出來了。

可以說,，我知道世界上所有主要人壽保險公司的排名,、利潤和規(guī)模，哪一家的競爭優(yōu)勢是什么,，他們的發(fā)家史是什么,。我是做研究出身的，自己的商業(yè)成功就是研究成果的最好實踐,。

第二波就是自主創(chuàng)新,，把別人的東西拿到自己的土壤中生長，這個過程中就中國化了,。這也是我們這個年齡的人為什么會對中國革命史那么地崇拜和好奇：都是把外國東西拿來本土化,，越本土化越有競爭能力，這是一個從零開始,、從無到有、從小到大,、由弱變強的過程,。

因為我是學(xué)經(jīng)濟出身的，而且自己的出發(fā)點是消費,、中產(chǎn)階級和市場,。保險是做什么的，它就是用制度安排大家未來幸福美好的生活,，你的養(yǎng)老,、醫(yī)療都有了，你可以無憂無慮了,。我們把它提升到一種生活方式的地位,，并把創(chuàng)新的點放在中產(chǎn)階級家庭。泰康便推出了“愛家之約”險種，它以家庭為投保單位,，突破傳統(tǒng)壽險以個人為投保對象的限制,，實現(xiàn)了一張保單保全家。過去,，我要說“買車買房買保險”是中產(chǎn)階級家庭的三大件,，下面可能會哄堂大笑，因為許多人并不贊成買保險是三大件之一,，而在西方買保險確實是家庭中最核心的三大件之一,，而泰康一直是往這個方向走。

我們也對服務(wù)體系進行了創(chuàng)新,，建立了包括互聯(lián)網(wǎng)和電話在內(nèi)的四位一體,、現(xiàn)實與虛擬相結(jié)合的互動式綜合服務(wù)體系。我們也學(xué)過比爾·蓋茨賣Window XP時的暴風(fēng)式銷售方法,，在全國20個城市掀起了針對“愛家之約”的旋風(fēng)式銷售,，泰康大概用了六七年時間，就使品牌形象在市場上崛起了,。特別是“一張保單保全家”和“買車買房買保險”等廣告語真的是瑯瑯上口,，而一直到今天，泰康人壽一直占有保險業(yè)的很多話語權(quán),。

第二波創(chuàng)新應(yīng)該講還是有模仿的痕跡,，不同于為了打好基礎(chǔ)而做的第一波創(chuàng)新，它主要是為了迅速地打出名氣,，而泰康的品牌也基本上是在這個階段建立起來的,。

第三波創(chuàng)新就是現(xiàn)在這一階段。我們過去叫“一張保單保全家”,，現(xiàn)在是“一張保單——一輩子的幸福,，從搖籃到天堂”?！皬膿u籃到天堂”是一句話,，我怎么把它變成一個商業(yè)模式?把虛擬的金融和現(xiàn)實的養(yǎng)老、醫(yī)療對接起來,，這看起來是一個很簡單的對接,，但是一個新的商業(yè)模式誕生了。

泰康有句話,，活著我們?yōu)槟?wù),，進天堂我們?yōu)槟緧彙０头铺赜斜緯小稘L雪球》,，怎樣才能滾大雪球?長長的坡,、寬寬的道,、厚厚的雪，才能滾世界最大的雪球,。從搖籃到天堂是最長的坡,，養(yǎng)老、醫(yī)療,、理財和終極關(guān)懷是寬寬的道,，高端客戶就是最厚的雪。人離不開養(yǎng)老,、醫(yī)療,、投資?？刂坪蔑L(fēng)險,，這就是世界上最偉大的商業(yè)模式，最偉大的創(chuàng)新,。

所以,，我反復(fù)跟我的員工講：不要以為移動互聯(lián)網(wǎng)來了，世界就非它莫屬了,，只要我們把創(chuàng)新做好,，不管是移動互聯(lián)網(wǎng)還是太空互聯(lián)網(wǎng)，我們會永遠存在,。因為很簡單,，你老了要不要被照顧?你病了要不要看醫(yī)生?

最后，我再用五句話高度概括泰康的這18年：“因時而生”,，“因市而興”,，“因勢而變”，“抓住每一個戰(zhàn)略機遇期,，超常規(guī)跨越式發(fā)展”和“高速發(fā)展中不失穩(wěn)健,，穩(wěn)健中不乏創(chuàng)新”。

黑馬營問答

黑馬營學(xué)員：您覺得現(xiàn)在藝術(shù)品投資在互聯(lián)網(wǎng)時代存在的最大問題是什么?

陳東升：高速成長的經(jīng)濟和我們高速成長的國家都帶來了一樣?xùn)|西——浮躁,。每個人都覺得自己是最偉大的英雄,，每個人都覺得自己很厲害。其實我的定位很清楚,，我經(jīng)常給我的員工講，“偉大的時代,、偉大的機遇,、偉大的命運，時代好,、命運好,、機會好”,，所以一定不要把自己凌駕于這個時代之上，你一定要很清楚自己在哪兒,。

剛剛只講了我自己企業(yè)的軌跡,，我還有兩個最核心的信條，第一條：用計劃經(jīng)濟的余威搶占市場經(jīng)濟的灘涂,。這是2000年說的話,，也是我創(chuàng)辦三家企業(yè)的體會。我是從政府里出來的,，有朋友,、有關(guān)系、有同學(xué),，可能拿這個牌照用得到這個關(guān)系,，但是之后一定堅定地走市場化和專業(yè)化道路，不然的話就沒有今天,。

我另外一個最核心的信條就是一定要有自己獨立的人格,。這也契合我常說的三句話：市場化、專業(yè)化,、國際化,，我創(chuàng)辦的三家企業(yè)都是這樣。

此外,，我再和你們分享一個重要理念：治理結(jié)構(gòu)就是一個企業(yè)能夠走多遠的基因,。很多企業(yè)走不遠就是因為股東問題和股權(quán)結(jié)構(gòu)問題。我這幾家企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)是非常好的,，我既是創(chuàng)始人,，也做大股東，既有國資,，也有外資股東,。泰康董事會的能力也絕對是世界一流的，18年來從來沒有發(fā)生股東不和的故事,，所有高管和員工也都是信心滿滿,，因為他們知道陳老板做事的風(fēng)格，他不會偷股東的一分錢,，也不會不誠信,。

所以剛才的五句話可以再加上三句話：“堅定地走市場化、專業(yè)化,、國際化道路”,，“一流的治理結(jié)構(gòu)決定整個企業(yè)的基因和命運”和“創(chuàng)始人、大股東領(lǐng)銜的企業(yè)家一定要有企業(yè)家精神”,。

黑馬營學(xué)員：我是做進口食品的,。我們的使命是讓中國的老人和孩子都能吃上健康,、安全的食品。剛才我看了一圈我覺得您的社區(qū)在住的方面已經(jīng)做得非常完美了,，但是吃的方面我還沒有看到,。

答：明白你的意思，你就說你給做我配套就行了,。大產(chǎn)業(yè)會帶來很多機會,，但現(xiàn)在沒有時間展開，其實養(yǎng)老社區(qū)是非常非常重要的,，老人是非常重要的,。所以你就抓住高端養(yǎng)老社區(qū)的老人這端，一定是個大產(chǎn)業(yè),。沒問題,，我一定會支持你的，我能用用友就不用SAP或者IBM,，我朋友里面我能支持的都支持了,，沒問題。比如我投1000億,，又是一個商業(yè)地產(chǎn),，可以帶動所有的原材料，它是一個養(yǎng)老院,，它還有很多醫(yī)療器械,，解決很多就業(yè)，而且我們每個養(yǎng)老社區(qū)都有一個醫(yī)院,，所以它對經(jīng)濟拉動的作用是很大的,，有很多商業(yè)機會，我歡迎大家跟我們配套,，來創(chuàng)業(yè),。

黑馬營學(xué)員：請解釋一下“創(chuàng)始人、大股東,，領(lǐng)銜的企業(yè)家一定要有企業(yè)家精神”?

答：企業(yè)家精神,，首先是創(chuàng)新。除此之外,，還有別的特質(zhì),。比如說我現(xiàn)在第二大股東高盛，我為什么讓他進來?就是因為我讀過高盛文化,，高盛是最牛逼的公司,，你崇拜他，你有崇拜感,，你希望通過他學(xué)到他的基因,，就這么回事，所以這是很重要的,，治理結(jié)構(gòu),。還有一個，個人操守,，就是誠信,，不拿股東的一分錢，因為你只要是1%的股份是別人的,，這個公司就不是你的,。你拿了1塊錢就偷了別人一分錢，所以為什么一定要股份制,。你搞私人企業(yè),，沒有人幫你的，賺不賺都是你的,。你要知道股份制最大的好處是你有眾多的股東,，你有社會的力量。最后講一個大家聽懂的話,，做生意就是打群架,，像你們這個“團伙”也是很重要的。

牛文文點評

陳東升董事長的創(chuàng)業(yè)歷史很長,，他是一個學(xué)者出身的企業(yè)家,，在1992年開始創(chuàng)業(yè)，他所選擇的領(lǐng)域都是跟中國人的未來生活形態(tài)相關(guān)的,，無論是人壽保險還是藝術(shù)品拍賣,，還是門對門的速遞，這些在1992年他創(chuàng)業(yè)以前國內(nèi)都沒有非常主流的服務(wù)商,?？梢哉f陳東升本身是一個對人類的發(fā)展、對中國的歷史,、對世界的文明歷史有深刻研究的一個人,。

黑馬營學(xué)員都是在創(chuàng)業(yè)的山腳下，之前我們是很遠之外看大佬,，現(xiàn)在是在30米以內(nèi)感受到他們的氣場,。這次近距離看到了一個大佬怎么理解自己的歷史，怎么梳理自己的未來,，又怎么跟大家交流,。大家看到了一個新的陳東升，他把這些年自己的創(chuàng)業(yè)史,、企業(yè)史以及未來的藍圖和變革方向講透徹了,。

今天陳東升講了最重要的一句話：大家都在說移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆,，我們卻是在跨界。其實并不是所有的東西都能夠被互聯(lián)網(wǎng)顛覆和替代,，生命有關(guān)的東西是不能被虛擬的,。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人人害怕被互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆的時代,，陳東升今天給出了自己的回答和解決方案,。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，第一階段因時而生,，大家可能都生得不錯,，第二個階段最難過了，這就是你的機會,，跨越式發(fā)展的機會,。誰要抓住這個機會，必須趕快,。第三個階段,，其實我歸納一下就是把你的商業(yè)模式設(shè)計成瑯瑯上口，人人都能聽明白的東西,?！伴L長的坡、寬寬的道,、厚厚的雪,，滾世界上最偉大的雪球?！边@就是把自己的理念和未來的愿景說成最通俗的話,，員工、客戶和整個外部世界都能聽懂,，而且這個東西后面就是模式,，你不能走歪了，道不夠?qū)?、雪不夠厚,，這就是大師。