如何實(shí)施銷售與運(yùn)營計(jì)劃（轉(zhuǎn)）

　　企業(yè)的計(jì)劃系統(tǒng)是一個由粗到細(xì),、由遠(yuǎn)及近多層次的計(jì)劃組成，包括戰(zhàn)略層面的是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（Strategic Planning）,、經(jīng)營計(jì)劃（Business Planning),，戰(zhàn)術(shù)層面的是銷售與運(yùn)營計(jì)劃（Sales and Operations Planning ）、主計(jì)劃（Master Scheduling）,，執(zhí)行層面的是詳細(xì)排程與計(jì)劃（Detailed Scheduling and Planning）,、執(zhí)行與控制（Execution and Control of Operations）。企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃確定了企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo),，一般通過預(yù)算,、資產(chǎn)負(fù)債以及現(xiàn)金流等數(shù)據(jù)來表示，盛景商學(xué)院羅百輝表示,，經(jīng)營計(jì)劃都是按金額來編制,，這個計(jì)劃必須通過銷售與運(yùn)營計(jì)劃被轉(zhuǎn)化成各個部門的部門計(jì)劃，盡管各個部門計(jì)劃表達(dá)的方式不同,，有些可能用金額,，比如財(cái)務(wù)計(jì)劃，有些可能數(shù)量和金額都用到,，比如生產(chǎn)計(jì)劃,，但是各個部門計(jì)劃必須相互協(xié)調(diào)一致，并且要與企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃一致,。這樣通過銷售與運(yùn)營計(jì)劃就將各個部門的運(yùn)作與企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃聯(lián)系起來了,，最終都是為了實(shí)現(xiàn)共同的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。
　　一,、銷售與運(yùn)營計(jì)劃的定義
　　銷售與運(yùn)營計(jì)劃英文是Sales & Operations Planning,簡稱S&OP,。
　　1、它是一個過程,，包括若干個步驟,，按順序一步步地執(zhí)行,；
　　2、銷售與運(yùn)營計(jì)劃處理的對象是產(chǎn)品族,，而不是具體某個規(guī)格型號,， 而我們知道MPS的對象是最終項(xiàng)目；
　　3,、銷售與運(yùn)營計(jì)劃是考慮需求與供應(yīng)在總量上的平衡,，不涉及到每個具體的規(guī)格型號需求，而MPS考慮的則是每個規(guī)格型號的需求與供應(yīng)的平衡問題,；
　　4,、銷售與運(yùn)營計(jì)劃是同時考慮數(shù)量和金額，而MPS計(jì)劃只考慮數(shù)量,，不考慮金額,；
　　5、銷售與運(yùn)營計(jì)劃是一般每月進(jìn)行回顧更新,，銷售與運(yùn)營計(jì)劃時間跨度一般為1到3年,。而MPS一般每周進(jìn)行回顧更新，有時甚至是每天,，時間跨度一般為3-6個月,。
　　銷售與運(yùn)營計(jì)劃是一個過程，在這個過程中,，所有相關(guān)部門都參與其中,，把本部門的計(jì)劃與其他部門進(jìn)行溝通，這樣就避免了各個部門單方面決定,，從而影響企業(yè)的整體效益,。
　　二、銷售與運(yùn)營計(jì)劃的作用
　　1,、銷售與運(yùn)營計(jì)劃將各個部門的運(yùn)作與企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃聯(lián)系起來,。
　　2、使所有的部門都朝同一個目標(biāo)努力,。
　　3,、提供了一個滿足企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的可行的生產(chǎn)計(jì)劃。
　　4,、避免了由于企業(yè)各個部門單方面的決定,，影響企業(yè)整體效益。
　　S&OP的價值是進(jìn)行供需平衡,，協(xié)調(diào)公司所有相關(guān)部門的資源,，特別是確保了提前期較長的關(guān)鍵資源的可用，使得長期計(jì)劃可行、可信,、權(quán)威,，使各部門的行動方向一致，在S&OP過程中培養(yǎng)了各部門的合作精神,，都為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)。
　　 三,、如何實(shí)施銷售與運(yùn)營計(jì)劃
　　第一步,，準(zhǔn)備銷售預(yù)測報告、第二步：需求計(jì)劃制定,、第三步：供應(yīng)計(jì)劃制定,、第四步：銷售與運(yùn)營計(jì)劃預(yù)備會議、第五步：正式的銷售與運(yùn)營計(jì)劃會議,。
　　1,、準(zhǔn)備銷售預(yù)測報告。
　　這個報告是由信息部門在每月月初完成,，主要內(nèi)容包括上月實(shí)際銷售情況,、庫存、生產(chǎn)以及未完成訂單等,，并提供一些銷售分析數(shù)據(jù)和對預(yù)測準(zhǔn)確性的統(tǒng)計(jì)分析給銷售和市場人員,，以便對未來需求進(jìn)行預(yù)測。信息部門要將這報告提交給所有相關(guān)人員,。銷售預(yù)測制定的一般步驟為：信息收集與分析,、銷售預(yù)測的制定和銷售預(yù)測的評審三個步驟。 銷售預(yù)測評審就是在同一時間內(nèi)綜合專家預(yù)測和統(tǒng)計(jì)分析預(yù)測,，對預(yù)測進(jìn)行可信性與可行性分析,，并對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行決策的過程。銷售預(yù)測的輸出為跨度12個月的分產(chǎn)品的銷售計(jì)劃,。
　　2,、需求計(jì)劃制定。
　　銷售和市場人員要分析討論上一步驟提出的報告,，以便對原有預(yù)測進(jìn)行調(diào)整或者做出新的預(yù)測,，預(yù)測必須包括現(xiàn)有所有產(chǎn)品族，在預(yù)測時要產(chǎn)品的生產(chǎn)周期對需求的影響,。在銷售預(yù)測已完成的前提下,，借助于統(tǒng)計(jì)規(guī)律，并結(jié)合已收集的相關(guān)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù),，即可制定市場需求計(jì)劃,。典型的市場需求計(jì)劃的制定過程包括：通過對在談項(xiàng)目的梳理，確定小合同剩余、大合同剩余,、即將簽單的重大項(xiàng)目,、銷售預(yù)測(不含即將簽單的重大項(xiàng)目)四項(xiàng)數(shù)據(jù)的要貨分布。將這四部分?jǐn)?shù)據(jù)按月求和,，得到未來3－5個月需求計(jì)劃量,。長期的市場需求計(jì)劃量則根據(jù)銷售和發(fā)貨比例來確定。
　　3,、供應(yīng)計(jì)劃的制定,。
　　運(yùn)營部門的人員要分析第二步所得出的結(jié)論，以決定是否有必要對現(xiàn)有的運(yùn)營計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,，如果銷售預(yù)測,、庫存水平、或者未完訂單水平發(fā)生了變化,，那么就應(yīng)相應(yīng)的調(diào)整運(yùn)營計(jì)劃,，調(diào)整后的運(yùn)營計(jì)劃要通過資源計(jì)劃進(jìn)行校驗(yàn)，以確保關(guān)鍵資源的可用性,。調(diào)整后的運(yùn)營計(jì)劃將提交銷售與運(yùn)營計(jì)劃預(yù)備會議進(jìn)行討論,，即進(jìn)行供需計(jì)劃評審。每月由市場計(jì)劃部門召集由市場,、生產(chǎn)和采購部門參加的要貨計(jì)劃評審會,，會議主要審視需求計(jì)劃變動和合理性，供應(yīng)環(huán)節(jié)根據(jù)新的市場要貨計(jì)劃調(diào)整生產(chǎn)策略和制定新的采購到貨計(jì)劃,。最初是所有產(chǎn)品在一起開一個評審會,，參加人員多，會議級別也比較高,。
　　4,、銷售與運(yùn)營計(jì)劃預(yù)備會議。
　　這個會議的目的就是：一就供需平衡問題做出決定,，二解決各個部門計(jì)劃中存在問題及差異,，以便形成一套一致建議計(jì)劃提交給正式的銷售與運(yùn)營計(jì)劃。三明確各個部門不同達(dá)成一致的問題,，以及相關(guān)的背景和數(shù)據(jù)提交給正式的銷售與運(yùn)營計(jì)劃,。四是分析各個可選方案的影響。參加銷售與運(yùn)營計(jì)劃預(yù)備會議的人員包括銷售,、市場,、產(chǎn)品開發(fā)、財(cái)務(wù),、運(yùn)營和生產(chǎn)的部門經(jīng)理,。銷售與運(yùn)營計(jì)劃預(yù)備會議輸出包括：一個更新的財(cái)務(wù)計(jì)劃,、分產(chǎn)品簇的行動建議、新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃,、資源的調(diào)整建議,、部門間不能達(dá)成一致的問題及替代方案及影響、供需策略的調(diào)整建議以及正式銷售與運(yùn)營計(jì)劃會議的議程,。
　　首先是由需求協(xié)調(diào)者（市場計(jì)劃人員）和需求管理者（生產(chǎn)計(jì)劃,、采購）參加的S&OP預(yù)備會
　　    會議議程：
　　    績效審視                           S&OP經(jīng)理
　　    需求審視                           需求經(jīng)理，市場計(jì)劃員
　　    審視假設(shè)條件和風(fēng)險分析             S&OP經(jīng)理
　　    約束資源審視                       制造經(jīng)理,、采購經(jīng)理
　　    對生產(chǎn)能力和采購量的建議           主生產(chǎn)計(jì)劃員,、采購經(jīng)理
　　    識別、定義業(yè)務(wù)方面的影響           財(cái)務(wù)人員,、客戶服務(wù)經(jīng)理
　　    制定S&OP方案                      S&OP經(jīng)理
　　    建議的準(zhǔn)備                         S&OP經(jīng)理
　　    制定領(lǐng)導(dǎo)層的S&OP議程                 S&OP經(jīng)理
　　該預(yù)備會議主要分為四個部分：上期計(jì)劃執(zhí)行情況分析,，本期無約束市場需求介紹,、本期供應(yīng)能力介紹,、可執(zhí)行的發(fā)貨計(jì)劃評審。并對每一部分都建立了模板,，其中包含了數(shù)據(jù)要求及基本格式,。
　　評審過程主要使用的幾個規(guī)則是：
　　    ●在供大于求的情況下，可執(zhí)行要貨計(jì)劃的確定原則：
　　    以無約束的市場預(yù)測作為可執(zhí)行的發(fā)貨計(jì)劃同時啟用安全庫存來調(diào)節(jié),， 可執(zhí)行要貨計(jì)劃和安全庫存計(jì)劃作為主計(jì)劃排產(chǎn)的依據(jù),。
　　    ●在供不應(yīng)求的情況下，可執(zhí)行發(fā)貨計(jì)劃的確定原則：
　　    ■將安全庫存減小,，或者減小為零,，所有的庫存拿來支援市場前線；
　　    ■對客戶訂單進(jìn)行排序,，確定必須滿足的需求量,；
　　    ■按照瓶頸資源的最大量進(jìn)行計(jì)劃排產(chǎn)，市場和采購兩邊都要承諾,，再決定可執(zhí)行的發(fā)貨計(jì)劃,。
　　    ●平滑市場需求波動
　　由于市場需求是無約束的，所以可能存在劇烈的抖動,。此時需采用劈山填海,、安全庫存等方式平滑這些波動，使之既可以滿足市場需求,，又能防止制造環(huán)節(jié)出現(xiàn)浪涌和物料采購預(yù)測的大幅波動,。   
　　5、正式銷售與運(yùn)營計(jì)劃會議,。
　　一般都需要邀請CEO參加,，以便快速決策,，該會議的目的：一是批準(zhǔn)銷售與運(yùn)營計(jì)劃預(yù)備會議的建議或制定新的替代方案；二是授權(quán)對生產(chǎn)或采購水平調(diào)整,；三是將生產(chǎn)計(jì)劃與運(yùn)營計(jì)劃進(jìn)行對比,，并且進(jìn)行必要的調(diào)整，四就銷售與運(yùn)營計(jì)劃預(yù)備會議沒有達(dá)成一致的問題進(jìn)行決策,，五是審查那些低于計(jì)劃水平的關(guān)鍵指標(biāo),。
　　銷售與運(yùn)營計(jì)劃編制過程中要通過資源計(jì)劃，考慮對關(guān)鍵資源的需求,，以保證生產(chǎn)計(jì)劃的可行性,。經(jīng)過以上五步，一個完整的S&OP會議后,，則將有如下計(jì)劃得到批準(zhǔn),，即S&OP會議的輸出有：銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃,、庫存計(jì)劃,、未交訂單計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃,、產(chǎn)品與工藝開發(fā)計(jì)劃,、用工計(jì)劃以及會議記錄、所有決定的匯總,，行動計(jì)劃及完成日期和責(zé)任人,。　

S&OP的價值　　

S&OP會議目標(biāo)是進(jìn)行供需平衡,，協(xié)調(diào)公司所有相關(guān)部門的資源,，特別是確保了提前期較長的關(guān)鍵資源的可用，使各部門的行動方向一致,，在S&OP過程中培養(yǎng)了各部門的合作精神,，都為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)。

S&OP的結(jié)果看起來只是銷售計(jì)劃,、生產(chǎn)計(jì)劃,、庫存計(jì)劃等，特別是在ERP系統(tǒng)如SAP,、金蝶EAS等產(chǎn)品中的表現(xiàn)更是如此,，因此很多不了解S&OP精髓的人認(rèn)為沒什么特別。但值得注意的是：S&OP是一個過程,，是在執(zhí)行S&OP這個過程中才使得長期計(jì)劃可行,、可信、權(quán)威,，才使得各部門協(xié)調(diào)一致,，才使得經(jīng)營計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃不至于被割裂,，才能從宏觀上提高MPS、MRP計(jì)劃的可執(zhí)行性,。