一

如何理解S&OP升級(jí)到IBP,？

1.什么是S&OP?

銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃Sales & Operations Plan（S&OP）的概念最早誕生于上世紀(jì)80年代中期,，由Oliver Wight先生率先提出，在歐美公司里獲得推廣應(yīng)用,。

后來(lái)隨著跨國(guó)外企在中國(guó)設(shè)立公司,，這套管理理念逐漸被引入了中國(guó)。S&OP主要是為了解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到的以下這些難題,。

1)需求和銷(xiāo)售信息缺乏,。

如果缺乏這方面的信息,，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)做決策的時(shí)候不能統(tǒng)攬全局，效率低下,，錯(cuò)失發(fā)展良機(jī),。

2)供應(yīng)和產(chǎn)能信息缺乏。

很多企業(yè)早期的發(fā)展模式是以拿訂單為導(dǎo)向的,，但是忽略了自身的產(chǎn)能約束,，導(dǎo)致企業(yè)接下了訂單后，不能按時(shí)足量交貨,，沒(méi)掙到錢(qián)反而做了賠本的生意,。

3)新品開(kāi)發(fā)缺少生產(chǎn)支持。

當(dāng)生產(chǎn)任務(wù)很重,，產(chǎn)能趨于飽和的時(shí)候,，新品試制很難被安排進(jìn)去。結(jié)果是新品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度被推遲,，遭到了客戶(hù)的嚴(yán)重投訴,。

4)年度財(cái)務(wù)目標(biāo)是否能達(dá)到？

做企業(yè)的最終目的就是為了能賺錢(qián),，需要有一套流程,，每月回顧財(cái)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成情況。

5)庫(kù)存什么時(shí)候可以降下來(lái),？

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候企業(yè)感覺(jué)不到庫(kù)存高企是個(gè)多大的問(wèn)題,。可是一旦銷(xiāo)售增長(zhǎng)放緩,，高庫(kù)存的負(fù)面影響就會(huì)越來(lái)越大,。

6)管理層缺少做決策的依據(jù)。

企業(yè)該在什么時(shí)候增加投資,，什么時(shí)候縮減開(kāi)支,，需要有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)信息，才能做出正確的判斷,。

7)跨部門(mén)之間缺少有效的溝通,。

企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，各個(gè)職能部門(mén)之間的責(zé)任都會(huì)比較明確,，設(shè)立各自的KPI,，接下來(lái)就可能陷入局部最優(yōu)的陷阱，出現(xiàn)溝通的障礙,。

綜合以上問(wèn)題，企業(yè)必須要有一套流程,，把所有的計(jì)劃放在一起,，包括銷(xiāo)售,、市場(chǎng)、新品開(kāi)發(fā),、生產(chǎn),、采購(gòu)、供應(yīng)鏈,、財(cái)務(wù),，達(dá)到需求和供應(yīng)的平衡，S&OP應(yīng)運(yùn)而生,，并且在發(fā)展過(guò)程中不斷完善,，升級(jí)迭代。

S&OP在橫向里幫助企業(yè)保持需求和供應(yīng)的動(dòng)態(tài)平衡,，在縱向里銜接企業(yè)商業(yè)計(jì)劃和日常運(yùn)營(yíng)活動(dòng),。商業(yè)計(jì)劃是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略性規(guī)劃，一般在5-10年,。

怎么實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)計(jì)劃落地,，與每天的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)連接起來(lái)，就需要一套在戰(zhàn)略層和執(zhí)行層之間的計(jì)劃,。

2.S＆OP的轉(zhuǎn)型

S＆OP在發(fā)展過(guò)程中,，雖然不斷完善，后期逐漸引入了財(cái)務(wù)和商品管理,，但在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中依然存在缺陷,。

S＆OP最重要的應(yīng)用是平衡需求和供應(yīng)，但它并未完全整合財(cái)務(wù)規(guī)劃,。一些公司的高層已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了S＆OP的局限性,，并逐漸對(duì)它失去了興趣。

與此同時(shí),，集成業(yè)務(wù)計(jì)劃Integrated Business Planning（IBP）的概念誕生了,，它把銷(xiāo)售、市場(chǎng),、研發(fā),、運(yùn)營(yíng)、物流,、財(cái)務(wù),、人事和IT全部整合在同一個(gè)流程之中。

IBP可以簡(jiǎn)單地理解為升級(jí)版的S&OP,，它將后者的原則擴(kuò)展到整個(gè)供應(yīng)鏈,，包括財(cái)務(wù)規(guī)劃、商品和客戶(hù)組合,，需求和戰(zhàn)略規(guī)劃,，提供了一個(gè)無(wú)縫連接的管理流程,。

IBP的概念自從被提出以來(lái)，一直都在自我迭代更新,，并且隨著最新商業(yè)模式的變化,，和供應(yīng)鏈軟件、硬件技術(shù)的發(fā)展,，時(shí)刻保持與時(shí)俱進(jìn),。

二

升級(jí)背后的商業(yè)邏輯

IBP有著很強(qiáng)的自我迭代能力，根據(jù)商業(yè)模式和顧客需求的變化,，依靠數(shù)字化技術(shù)的支持,，IBP正在不斷升級(jí)，為企業(yè)發(fā)展提供更多價(jià)值,。如何理解IBP的升級(jí)之路,，我們首先要梳理最新的供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì)。

1.供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

1）從業(yè)務(wù)支持轉(zhuǎn)向價(jià)值創(chuàng)造

供應(yīng)鏈?zhǔn)菫榱藢?shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而存在的,，必須和公司戰(zhàn)略保持一致,。當(dāng)企業(yè)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和客戶(hù)需求發(fā)生變化之時(shí)，供應(yīng)鏈也要隨之升級(jí)轉(zhuǎn)型,。

以消費(fèi)品,、零售和時(shí)尚行業(yè)為例，零售市場(chǎng)中業(yè)務(wù)模式和技術(shù)發(fā)展日新月異,，消費(fèi)者,、渠道乃至整個(gè)價(jià)值鏈時(shí)刻都在變化，企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式亟需轉(zhuǎn)型升級(jí),。

資料來(lái)源：Deloitte Consulting, 2019

早期的供應(yīng)鏈管理目的是為了提高訂單交付水平,，受制于當(dāng)時(shí)的條件，信息系統(tǒng)之間存在壁壘,，且非常不透明,。

隨著供應(yīng)鏈管理水平和自動(dòng)化程度的提高，集成式供應(yīng)鏈得到了發(fā)展,，效率開(kāi)始提升,，出現(xiàn)了跨公司的協(xié)同。

此時(shí)外部需求正在發(fā)生劇變,，需求驅(qū)動(dòng)取代了效率優(yōu)先的供應(yīng)鏈模式,。在大規(guī)模定制需求的新消費(fèi)時(shí)代，供應(yīng)鏈開(kāi)始主動(dòng)出擊,，在數(shù)字技術(shù)的融合之下,，為企業(yè)積極創(chuàng)造價(jià)值。

2）以企業(yè)為中心到消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的需求鏈模式

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式以企業(yè)為中心，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品組合和銷(xiāo)售渠道,。企業(yè)的目標(biāo)是如何覆蓋更多的消費(fèi)人群。

現(xiàn)在的供應(yīng)鏈模式則以消費(fèi)者為中心,，強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求和購(gòu)買(mǎi)商品的方式及渠道。

企業(yè)的目標(biāo)已變成如何精準(zhǔn)連接消費(fèi)者,，并促進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化,。以消費(fèi)者為中心，重塑企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和組織的管理方式,，成為了消費(fèi)品行業(yè)的大勢(shì),。

3）敏捷化和精益化不再是沖突的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)狀態(tài)

傳統(tǒng)意義上的供應(yīng)鏈有一個(gè)取舍的問(wèn)題，如果想要追求敏捷化,，也就是迅速響應(yīng)市場(chǎng)需求,，就需要以犧牲成本和效率為代價(jià)。

如果想要追求精益化,，那就會(huì)對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)遲緩,，錯(cuò)失商機(jī)。但是供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式正在轉(zhuǎn)變,，由于數(shù)字化技術(shù)的日臻成熟,，它推動(dòng)供應(yīng)鏈全程的可視化，互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)將消除企業(yè)內(nèi)外的信息壁壘,。

準(zhǔn)確信息及時(shí)的傳遞，使得供應(yīng)鏈在流程和數(shù)據(jù)多個(gè)層面上實(shí)現(xiàn)了聯(lián)動(dòng),，確保計(jì)劃有效執(zhí)行,，及時(shí)反饋。各種供應(yīng)鏈分析工具提供了績(jī)效測(cè)量和預(yù)警機(jī)制,，保證供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定和可控,。

從此，敏捷化和精益化不再是沖突的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)狀態(tài),，未來(lái)供應(yīng)鏈的模式將是既敏捷又精益,。

2.對(duì)供應(yīng)鏈更高的要求

目前，諸多創(chuàng)新的商業(yè)模式層出不窮,，比如新零售顛覆傳統(tǒng)零售,，瑞幸咖啡挑戰(zhàn)星巴克，在這些潮流涌動(dòng)之下,，零售升級(jí),、渠道復(fù)雜化，使得傳統(tǒng)企業(yè)需要與市場(chǎng)生態(tài)的更好地對(duì)接，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的重要性與日俱增,。

以消費(fèi)品行業(yè)為例,，企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)中包括了：

供應(yīng)商（自有工廠(chǎng)、外協(xié)工廠(chǎng),、OEM/ODM,、授權(quán)商）

服務(wù)商（物流服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),、運(yùn)營(yíng)服務(wù),、金融服務(wù)）

經(jīng)銷(xiāo)商（商超、連鎖零售渠道）

線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道（第三方電商平臺(tái),、自營(yíng)電商平臺(tái)）

其他合作伙伴（跨品類(lèi)聯(lián)合）

通過(guò)系統(tǒng)集成,、流程協(xié)同、數(shù)據(jù)共享和物流對(duì)接,，構(gòu)建起了完整的新型消費(fèi)品商業(yè)生態(tài),，供應(yīng)鏈貫穿整個(gè)系統(tǒng)，為商業(yè)模式運(yùn)行保駕護(hù)航,。

3.更高效的決策系統(tǒng)

現(xiàn)在我們可以理解,，由于商業(yè)模式的變化，要求供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型,，并進(jìn)一步地引發(fā)了具體流程的升級(jí),，比如從S&OP到IBP，就這是升級(jí)背后的商業(yè)邏輯,。

從傳統(tǒng)的S&OP,，到集成的IBP，協(xié)同的范圍從傳統(tǒng)供需雙方,，擴(kuò)展到商品企劃,、財(cái)務(wù)規(guī)劃等職能，同時(shí)更為強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈計(jì)劃的財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估,。

IBP把財(cái)務(wù)部門(mén)放在整個(gè)計(jì)劃過(guò)程中更為重要的位置,，業(yè)務(wù)決策的影響反映在財(cái)務(wù)報(bào)表上，財(cái)務(wù)計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃的緊密結(jié)合,，確保企業(yè)在計(jì)劃階段就能實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo),。

IBP銜接戰(zhàn)略性財(cái)務(wù)規(guī)劃年度目標(biāo)、季度的財(cái)務(wù)分析預(yù)測(cè)和月度的財(cái)務(wù)回顧,。IBP包含了全面的產(chǎn)品價(jià)格,、成本信息，可以根據(jù)客戶(hù),，靈活定義財(cái)務(wù)指標(biāo),，從財(cái)務(wù)視角審視多種場(chǎng)景模擬方案的優(yōu)劣。業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)財(cái)務(wù)模擬情況，做出最佳決策,。

三

IBP升級(jí)之路

1.觀(guān)念轉(zhuǎn)變

首先,，供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)人員需要轉(zhuǎn)變?cè)械乃伎挤绞剑瑥膫鹘y(tǒng)的保持企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)和需求平衡,，到更高層面的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)外部協(xié)同,。

在S&OP階段，供應(yīng)鏈管理者期望在供應(yīng)端和需求端之間維持平衡,，以企業(yè)有限的產(chǎn)能交付能力,，來(lái)獲取銷(xiāo)售和利潤(rùn)的最大化。

在IBP的時(shí)代,，供應(yīng)鏈更需要考慮與前端業(yè)務(wù)的深度融合，采用更短的采購(gòu)和生產(chǎn)提前期,，更高的供應(yīng)鏈生產(chǎn)柔性,，和更強(qiáng)的供應(yīng)鏈跨渠道運(yùn)營(yíng)能力。供應(yīng)鏈的視野不再局限于企業(yè)內(nèi)部,，而是放眼于整個(gè)生態(tài)系統(tǒng),。

2.技術(shù)賦能

傳統(tǒng)的S&OP只需要有ERP系統(tǒng)，就可以完成供應(yīng),、需求,、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)信息的收集分析。

如果想要模擬不同商業(yè)場(chǎng)景下的財(cái)務(wù)指標(biāo),，依然需要大量人工計(jì)算,，不僅效率低下，而且反應(yīng)速度慢,，難以滿(mǎn)足新型商業(yè)形態(tài)的需要,。

IBP在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的支持下，在S&OP原有的流程基礎(chǔ)之上,，借助統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)與機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)提升需求管理準(zhǔn)確率,，優(yōu)化全供應(yīng)鏈網(wǎng)略庫(kù)存設(shè)定，提高訂單響應(yīng)能力,。

端到端的庫(kù)存可視性,，優(yōu)化的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)布局和跨渠道的整合庫(kù)存管理，共同實(shí)現(xiàn)了高度相應(yīng)的供應(yīng)鏈,，以及成本和服務(wù)水平的最優(yōu)組合,。

3.業(yè)務(wù)模塊整合

IBP是對(duì)S&OP的升級(jí)，在保留原有精髓的基礎(chǔ)上,，又新增或強(qiáng)化了一些功能,。

1)需求感知

使用更加合理的需求管理流程，制定更準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)結(jié)果與協(xié)同一致需求計(jì)劃，涵蓋短期,、中期,、長(zhǎng)期多種計(jì)劃區(qū)間。

增加細(xì)化到天的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,，提升后續(xù)的供應(yīng)計(jì)劃和庫(kù)存優(yōu)化的效率,。與商業(yè)促銷(xiāo)信息集成，并對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行分析,，提升整體的需求計(jì)劃準(zhǔn)確性,。

資料來(lái)源：SAP數(shù)字化業(yè)務(wù)計(jì)劃變革框架，2019

2)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存優(yōu)化

協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈全網(wǎng)絡(luò)各節(jié)點(diǎn)的庫(kù)存,，進(jìn)行多階庫(kù)存計(jì)劃與優(yōu)化,。最大化滿(mǎn)足消費(fèi)者的交付服務(wù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo),，優(yōu)化企業(yè)對(duì)周轉(zhuǎn)資金的要求,。

3)響應(yīng)與供應(yīng)

同時(shí)提供戰(zhàn)術(shù)層和運(yùn)營(yíng)層的響應(yīng)與供應(yīng)計(jì)劃，針對(duì)實(shí)際或假設(shè)出現(xiàn)的供需變化,，提供不同場(chǎng)景模擬分析,。

4)供應(yīng)鏈控制塔

這是對(duì)于物流控制塔的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全網(wǎng)絡(luò)端到端的可視性,，支持快速?zèng)Q策,。針對(duì)全網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)的供應(yīng)異常，提供智能預(yù)警,，幫助用戶(hù)識(shí)別異常的根源,，促進(jìn)部門(mén)協(xié)作，加速問(wèn)題解決,。

4.IBP適用的企業(yè)類(lèi)型

IBP不僅適用于消費(fèi)品,、零售行業(yè)，同樣也可以應(yīng)用于其他行業(yè)里,，包括了汽車(chē),、化工、生命醫(yī)學(xué),、高科技,、工程機(jī)械和建筑材料等傳統(tǒng)制造業(yè)。

不管是哪種行業(yè),，實(shí)施IBP的企業(yè)都具有一個(gè)共同點(diǎn),，那就是它們都是各行各業(yè)中的領(lǐng)軍者。

這也符合“強(qiáng)者愈強(qiáng)”的馬太效應(yīng),，這些全球領(lǐng)先的大企業(yè),，為了保持市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位,，適時(shí)地引進(jìn)了最新的IBP流程和系統(tǒng)軟件，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和話(huà)語(yǔ)權(quán),，拉大了與追趕者之間的差距,。

IBP的軟件雖然還不如ERP那樣成熟，仍處在不斷更新升級(jí)的階段,，但是它的前景更加廣闊,，因此受到了眾多大企業(yè)的青睞。

總結(jié)

IBP擁抱所有的行業(yè),，從傳統(tǒng)制造業(yè)到新崛起的零售獨(dú)角獸,。通過(guò)集成供應(yīng)鏈計(jì)劃解決方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)一流的盈利能力,、收入增長(zhǎng)能力和服務(wù)水平,。

企業(yè)需要順應(yīng)時(shí)勢(shì)，抓緊變革機(jī)會(huì),，才有機(jī)會(huì)趕超其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，在日益激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

參考資料：

[1] 德勤Deloitte,，企業(yè)智慧供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)-趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型升級(jí)，2019