個(gè)人簡介
董明珠,，1954年8月生于江蘇省南京。畢業(yè)于安徽蕪湖干部教育學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè),、中國社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系研究生班,、中歐國際工商學(xué)院EMBA,。1975年參加工作，南京一家化工研究所做行政管理工作,，干部身份,。1990年進(jìn)入當(dāng)時(shí)還叫海利的格力。 曾任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理,。2001年起,，任總裁兼副董事長。2012年5月出任格力集團(tuán)董事長,。
先后榮獲“全國五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆?、“全國杰出?chuàng)業(yè)女性”、“全國三八紅旗手”,、“世界十大最具影響力的華裔女企業(yè)家”,、“全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)”等稱號(hào)。
人物經(jīng)歷
1954年,，出生于江蘇南京一個(gè)普通人家,。
1975年，畢業(yè)于安徽省蕪湖干部教育學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè),，同年7月參加工作,，在南京一家化工研究所做行政管理工作，干部身份,，然后結(jié)婚,。
1982年，兒子?xùn)|東出世,。
1984年,，家庭生活出現(xiàn)了意外，丈夫因病去世,，此時(shí)兒子才兩歲,，家庭行將傾覆。要強(qiáng)的她堅(jiān)強(qiáng)面對,，對生活依然充滿著憧憬和希望,，想出去闖一闖。
1990年,，36歲的她毅然辭掉南京的工作,，南下廣東打工，兒子?xùn)|東8歲,，留在奶奶身邊照看,。剛開始在深圳工作，一次偶然的機(jī)會(huì)，來到珠海替一個(gè)朋友辦事,，感到珠海環(huán)境比深圳開闊,、寧靜，決定留在珠海找工作,。應(yīng)聘到當(dāng)時(shí)名為海利空調(diào)器廠的格力電器,，成了一名基層業(yè)務(wù)員。一開始不知營銷為何物,，憑借堅(jiān)毅和"難纏"，連續(xù)40天追討前任留下的42萬元債款,，成為營銷界茶余飯后的經(jīng)典故事,。
1992年，憑著勤奮和誠懇,，董明珠在安徽的銷售額突破1600萬元,，占整個(gè)公司的1/8。隨后,，被調(diào)往幾乎沒有一絲市場裂縫的南京,。隆冬季節(jié)，神話般簽下了一張200萬元的空調(diào)單子,。一年內(nèi),，個(gè)人銷售額上躥至3650萬元。
1994-1995年,，任珠海格力電器股份有限公司經(jīng)營部部長,。
1996-1997年，任珠海格力電器股份有限公司銷售公司經(jīng)理,。
1997-2001年,，任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理。
2001-2006年,，任珠海格力電器股份有限公司總裁,。
2006年-2012年5月，任珠海格力電器股份有限公司副董事長,、總裁,。
2012年5月，格力電器宣布,，公司總裁董明珠正式被任命為格力集團(tuán)董事長,。
出版書籍
1，棋行天下,，董明珠著,，花城出版社，2000年4月
2，行棋無悔,珠海出版社,2006年12月
3,，營銷女皇董明珠,中華工商聯(lián),2007年9月
4,，董明珠談營銷,浙江人民出版社,2008年4月
5，格力領(lǐng)先之道--行業(yè)先鋒的構(gòu)建策略,深圳音像出版社,2009年11月
6,，企業(yè)突圍之道 北京東方影音公司,2008年9月
獲得榮譽(yù)
董明珠卓越的經(jīng)營才能和管理水平,，得到了社會(huì)各界的好評(píng)并屢獲殊榮：
2003年1月，當(dāng)選為十屆全國人大代表,；
2004年榮膺《財(cái)富》 “全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)”,。
2005年11月，再次榮登美國《財(cái)富》雜志評(píng)選的“全球50名最具影響力的商界女強(qiáng)人”榜,；
2006年3月,，榮獲“2005年度中國女性創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟(jì)大獎(jiǎng)”。
2009年廣東首屆自主創(chuàng)新十大女杰
2010年9月16日,，獲得首屆華德獎(jiǎng)最受尊敬企業(yè)家稱號(hào),。
2010年十個(gè)‘第一’廣東杰出女性人物
2011年1月11日，入圍2010CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物評(píng)選候選人名單,。[4]
2011年1月18日,，獲得2010CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物創(chuàng)新獎(jiǎng)。[5]
2011年4月28日,，由《中國企業(yè)家》雜志社主辦的2011（第三屆）中國商界木蘭年會(huì)在北京柏悅酒店舉行,，榮獲2011年30位年度商界木蘭。[6]
2013年,，董明珠位列2013福布斯亞洲商界權(quán)勢女性榜第十一名,。
還曾獲“全國五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆薄ⅰ叭珖思t旗手”等殊榮,。
經(jīng)營管理
自1994年底出任經(jīng)營部部長以來,，董明珠領(lǐng)導(dǎo)的格力電器從1995年至2005年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量,、銷售收入,、市場占有率均居全國首位。在長期的市場實(shí)踐中,，董明珠摸索出一整套獨(dú)特的經(jīng)營方式,，銷售模式連年創(chuàng)新，被空調(diào)界同行及新聞媒體譽(yù)為“格力模式”其獨(dú)創(chuàng)性的區(qū)域銷售公司模式還被經(jīng)濟(jì)界,、理論界譽(yù)為“二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命”,，并被評(píng)為“廣東省企業(yè)管理現(xiàn)代化優(yōu)秀成果”。
營銷管理
在別的空調(diào)公司,，營銷業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷額來發(fā)獎(jiǎng)金,，是油水最肥的崗位,。董明珠認(rèn)為：應(yīng)該限制營銷業(yè)務(wù)員的權(quán)力。格力暢銷,，是工人的功勞,，是科研開發(fā)者的功勞，一個(gè)成熟的產(chǎn)品,，單單營銷業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎(jiǎng)金是不合理的,。董明珠規(guī)定：凡格力的營銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢,，即開除,。對營銷業(yè)務(wù)員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量,，市場調(diào)研,、價(jià)格監(jiān)督的工作量。即使格力做到最大,，也只有23名營銷業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一個(gè)省,，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào),，不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。而銷售商分為一級(jí),、二級(jí),，每個(gè)地區(qū)都只有幾個(gè)有限的一級(jí)經(jīng)銷商。由一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商,。不同的規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線,。這樣一級(jí)經(jīng)銷商傾向于努力擴(kuò)網(wǎng)沖線。格力經(jīng)銷網(wǎng)迅速膨脹,。
董明珠規(guī)定一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商,。一旦二級(jí)經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問題就立即停一級(jí)經(jīng)銷商的貨。
董明珠削減了營銷業(yè)務(wù)員,，把節(jié)省下的高達(dá)億元的業(yè)務(wù)費(fèi),，全部拿來貼補(bǔ)經(jīng)銷商。這樣董明珠始終只以23名業(yè)務(wù)員與竟?fàn)帉κ稚锨麡I(yè)務(wù)員隊(duì)伍抗衡,。這是全國獨(dú)一無二的營銷方法,，也是董明珠革命的內(nèi)容。
經(jīng)銷商看董明珠：一些公司銷售人員和經(jīng)銷商爭利,，甚至銷售人員自己另開公司,。格力不一樣，完全靠我們經(jīng)銷商,。在重慶,，格力自己的員工只有5個(gè)人（1名業(yè)務(wù)員，2名開票員，3名售后服務(wù)人員）,，銷售額3個(gè)億,。而春蘭在重慶有自己的銷售公司，有150名營銷業(yè)務(wù)員,，每年費(fèi)用就要2000多萬元,。
在23名營銷人員中，開除和主動(dòng)辭職的就有過10個(gè)人,。董明珠,，最討厭的就是請客吃飯。她到了地區(qū)經(jīng)銷商那兒不僅不請別人吃飯,，而且往往和經(jīng)銷商們一邊吃著食堂的冷飯,，一邊暢談市場。董明珠和朱江洪一樣,，喜歡一個(gè)人出差,。董明珠說：“道理很簡單，多帶一個(gè)人就多一個(gè)人的費(fèi)用,?！?/p>
經(jīng)銷策略
1995年,，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量,，給予相應(yīng)利益返還,。這樣把“錢—貨”關(guān)系，變成“錢—利”關(guān)系,，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺,，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,，達(dá)11億元,，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場準(zhǔn)備,。
1995年,，格力又發(fā)明“年終返利”，將7000萬元利潤還給經(jīng)銷商,。
1996年,，空調(diào)淡季,，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中,，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià),，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠價(jià),，大傷元?dú)?。董明珠?guī)定格力l分錢也不能降。到了8月31號(hào),，格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷商,。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷售增長17%,，第一次超過春蘭,。
格力不僅把縮小營銷隊(duì)伍省下的錢補(bǔ)給了經(jīng)銷商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商,。董明珠認(rèn)為：只有經(jīng)銷格力賺錢,，才能長治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配,，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源,，擾亂市場，還推出了空調(diào)機(jī)身份證,，使每臺(tái)空調(diào)在營銷部備案,。
一般來說，空調(diào)9到3月份是淡季,，4到8月份是旺季,，淡旺季有不同的價(jià)格，淡季比旺季低2個(gè)萬分點(diǎn),。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月,，以獲得更大利潤。
1998年,，董明珠卻突發(fā)奇想,，在朱總支持下宣布把淡季延長一個(gè)月。4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià),。格力到手的錢不要,。等其它廠回過神來，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品,，
在她的領(lǐng)導(dǎo)下,，格力電器從1995年至2005年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入,、市場占有率均居全國首位,。2003年以后，銷售額每年均以30%的速度增長,，凈利潤保持15%以上的增幅,！
社會(huì)職務(wù)
先后被西北大學(xué)和中山大學(xué)管理學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)聘為兼職教授,，被南京工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院聘為“MBA校外導(dǎo)師”,，被中國科技大學(xué)管理學(xué)院聘為“課程教授”，被聘請為合肥市（家電）產(chǎn)業(yè)發(fā)展顧問,。
人物語錄
辛苦是肯定的,，但是最后收獲得到的快樂是你成功了，你把產(chǎn)品賣掉了,，如果我作為一個(gè)好的營銷員這個(gè)產(chǎn)品賣不掉不能稱之為好的營銷人員,。
推銷和營銷不同，推銷是交易,，而營銷則是培育市場,。
有權(quán)力的時(shí)候也是最能夠考驗(yàn)一個(gè)人的時(shí)候。平時(shí)看一個(gè)員工可能各方面都很好,，但當(dāng)他有權(quán)力的時(shí)候,，是否能夠做得好就很難講。
如果一個(gè)員工不忠誠于企業(yè),，那么越有能力就越不能用,，因?yàn)橛玫迷蕉鄬ζ髽I(yè)的傷害越大。
如果要做成事,，就必須要做好有所犧牲的準(zhǔn)備,，而自己所做的犧牲僅僅是暫時(shí)失去一個(gè)局部，但卻得到了一個(gè)整體,。
