董明珠和我的母親同一個(gè)年代出生（母親1957年生人,，她1954年,。）她和母親一樣，有著那個(gè)年代出生的人的正直和堅(jiān)強(qiáng),，同樣的喜歡“講大道理”。不同的是,，在遭遇了生活的不幸之后，她勇敢的走出了自己的舒適區(qū),，邁出了人生改變命運(yùn)的一大步，從此她的格局比同齡人放大了一萬(wàn)倍。

~ 01 ~

成長(zhǎng)經(jīng)歷

董明珠1954年8月,，出生在江蘇南京的一個(gè)普通家庭。董明珠家中共有兄弟姐妹7人,，她是家中最小的一個(gè)。對(duì)于兒時(shí)自己的性格,，董明珠用這樣幾個(gè)詞來(lái)形容：“靦腆”,、“溫順”、“微笑著聽(tīng)別人講話”,，她經(jīng)常說(shuō)的話是“好啊”“可以”“沒(méi)問(wèn)題”,。

一段關(guān)于她母親的采訪中，她曾經(jīng)這樣說(shuō)：我的母親雖然只是個(gè)家庭主婦,，但是在我眼中她是非常偉大的,。從小到大,，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)母親抱怨過(guò)什么，她就是一直那樣默默的付出,。記得有一次我生病住院,，一住就是40多天，母親每天給我做好三餐飯,，送到醫(yī)院來(lái),。當(dāng)時(shí)剛好是江浙一帶夏季最炎熱的天氣，母親每次從家里拿飯到醫(yī)院給我,，都是汗流浹背,，衣服都濕透了，但她見(jiàn)到我時(shí)說(shuō)的第一句話都是“快點(diǎn)快點(diǎn),，我來(lái)晚了,，快吃飯吧！”這就是她記憶中的母親,。在董明珠眼中,，母親是這個(gè)世界上最偉大的人。

~ 02 ~

命運(yùn)的轉(zhuǎn)折

1975年21歲的董明珠從安徽省蕪湖干部教育學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)畢業(yè),，畢業(yè)后在南京一家化工研究所從事行政管理工作,。結(jié)婚后1982年28歲的董明珠生下兒子?xùn)|東。孩子出生后不到2年,，1984年丈夫因病意外去世,。

獨(dú)自一人撫養(yǎng)兒子的董明珠，隨著孩子一天天的長(zhǎng)大用錢的地方越來(lái)越多，而她的單位卻是個(gè)清水衙門,，思來(lái)想去,，她覺(jué)得只有下海去南方才有出路，于是她毅然決然辭去鐵飯碗的工作,，把兒子托付給母親,，獨(dú)自一人南下廣東闖蕩。

董明珠曾說(shuō)：如果丈夫那時(shí)候還在,，他是不會(huì)同意自己去廣東的,。而正是丈夫的離世，成為她人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn),。

~ 03 ~

她與兒子

因?yàn)槎髦榻邮指窳Φ臅r(shí)候,，正是格力的瓶頸期，所以董明珠要操心的事太多,，人的精力畢竟是有限的,，工作一忙，對(duì)家人的照顧自然就沒(méi)有那么周到,，“沒(méi)有充分地參與兒子的成長(zhǎng)”,，是董明珠一生中的一個(gè)遺憾。但兒子從出生,，到5歲都是董明珠一手帶大,，她無(wú)論工作出差，走到哪里都帶著孩子,。

進(jìn)入格力之后,，只有在出差時(shí)，董明珠才能有時(shí)間回家看看兒子,。每次回到家里,，兒子總是不說(shuō)話，只是像小貓一樣緊緊依偎著她,，仿佛只要一松手,，媽媽就會(huì)離開(kāi)他。外婆讓他早點(diǎn)去睡覺(jué),，他就拼命搖頭,，說(shuō)自己不困。但只要董明珠說(shuō)：“快去睡吧,，媽媽一會(huì)兒去陪你,。”他就“刷”地一下子躥到床上去,。

有一次董明珠出門后,，發(fā)現(xiàn)有東西落在家里,，就趕緊返回去拿。經(jīng)過(guò)兒子房間,，她想把被子打開(kāi)再看兒子一眼,，結(jié)果她撩開(kāi)被子，卻發(fā)現(xiàn)兒子蒙在被子里哭得滿臉鼻涕和眼淚,。董明珠的心一下子被揪緊了,，那一刻，她意識(shí)到自己作為一個(gè)母親,，給予兒子的太少了,。東東看到母親又回來(lái)了，趕緊把眼淚擦干,，還裝著笑說(shuō)：“媽媽你快走吧,，我沒(méi)事的，我沒(méi)事的,?！?/p>

這個(gè)被對(duì)手以“霸道”來(lái)形容的女人，此時(shí)再也不是那個(gè)叱咤江湖的鐵娘子,，她是一個(gè)母親,，一個(gè)充滿深厚母性的母親。

幸運(yùn)的是,，董明珠兒子堅(jiān)強(qiáng)而自立,，學(xué)習(xí)一直努力，給了母親很大的支持,。兒子很小就會(huì)提出抗議，說(shuō)報(bào)紙上不能老表?yè)P(yáng)媽媽,，也要表?yè)P(yáng)自己,，沒(méi)有自己這么懂事，媽媽怎么能安心工作,。到兒子長(zhǎng)大后,，董明珠偶爾回家的時(shí)候，他就會(huì)一直靜靜地坐在母親旁邊,，但不會(huì)有更多的語(yǔ)言和行為,，似乎在守候母親不使她離去。

1995年,，董明珠因車禍住院時(shí)連做了兩次CT,，她開(kāi)始心里有點(diǎn)發(fā)慌，認(rèn)為肯定是問(wèn)題比較嚴(yán)重了,。就是在那一瞬間她才想到自己走了以后兒子怎么辦,，忍不住失聲痛哭。后來(lái)兒子來(lái)了，靜靜地抓著母親的手,，什么也沒(méi)說(shuō),，陪在她身邊，她才放寬了心,。董明珠很少流淚,，偶爾有流淚的時(shí)候多是被兒子感動(dòng)的。2007年1月,，董明珠榮獲央視“2006年CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”,，收到兒子的祝賀短信，她淚流滿面,。有時(shí)她會(huì)覺(jué)得,，只有在遠(yuǎn)離格力的時(shí)候自己才是一個(gè)女人、一個(gè)母親,。自己對(duì)得起公司,，對(duì)得起客戶，也對(duì)得起自己,，可唯獨(dú)對(duì)不起家人,，尤其是兒子。

董明珠的家庭教育對(duì)自己產(chǎn)生的深刻的影響,，印象中,，父母從來(lái)不會(huì)教育自己要好好學(xué)習(xí)，而主張自己獨(dú)立的思考,。在董明珠的家中,，最好吃的菜都是大家不愿多吃的菜，而剩菜總是被爭(zhēng)著吃,。多年后,，董明珠成為一名慈母，當(dāng)問(wèn)及是否同意兒子找一位如她般強(qiáng)勢(shì)的女強(qiáng)人當(dāng)兒子時(shí),，董明珠笑答：兒子喜歡就好,。董明珠還補(bǔ)充道：“我剛才講沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，我覺(jué)得只要他們兩個(gè)互相之間能夠覺(jué)得,，無(wú)論誰(shuí)以后成為女強(qiáng)人也好,，男強(qiáng)人也好，我覺(jué)得只要他們倆互相之間認(rèn)可,，這個(gè)是最重要的,。因?yàn)槲矣X(jué)得作為父母來(lái)講，不能強(qiáng)求用自己的眼光來(lái)衡量一個(gè)兒媳婦的標(biāo)準(zhǔn),，而是應(yīng)該以兒子的眼光來(lái)衡量一個(gè)兒媳婦的標(biāo)準(zhǔn),?！?/p>

她說(shuō)，兒子身上有許許多多的優(yōu)點(diǎn)：堅(jiān)強(qiáng)自立,，低調(diào)做人,、性情穩(wěn)重，正直明理,、重視感情,，責(zé)任心強(qiáng)、凡事為他人考慮,。而她的兒子,，堪稱中國(guó)最低調(diào)的富二代：至今沒(méi)人知道他的媽媽是董明珠，一個(gè)普通律師,，月薪五六千,，租房，未婚,?？赡苡钟腥藭?huì)開(kāi)始想：除去他媽媽是董明珠，這個(gè)人簡(jiǎn)直毫不起眼,。世俗對(duì)成功的定義總是物質(zhì)至上,，所以現(xiàn)在的教育也極少人考慮過(guò)培養(yǎng)孩子健全的人格。正如董明珠所說(shuō)：要幫兒子是輕而易舉的事,，但是那太平淡了,。我教會(huì)孩子獨(dú)立思考、努力拼搏,，讓他獨(dú)自闖蕩,，獨(dú)自去經(jīng)歷屬于自己的人生。幫助孩子建立起正確的人格,，教他在生活中積極努力,，能源源不斷獲取幸福感才是教育的終極意義。

~ 03 ~

她與格力空調(diào)

與珠海,、與格力結(jié)緣

上世紀(jì)90年代,，全國(guó)掀起了一股公務(wù)員辭職下海的熱潮,。據(jù)人社部數(shù)據(jù)顯示,，1992年，有12萬(wàn)公務(wù)員辭職下海,，1000多萬(wàn)公務(wù)員停薪留職,。

董明珠正是90年代公務(wù)員辭職下海大潮中的一員。她骨子里不貪圖安逸的要強(qiáng)個(gè)性,，讓她在丈夫病世后,，孤身一人選擇南下闖蕩,。據(jù)董明珠自己回憶說(shuō)：一次偶然的機(jī)會(huì)，我從深圳到珠海,，覺(jué)得珠海太美了,，天然的那種美，我本來(lái)想歇腳,，在那歇下了,，結(jié)果到了海利，當(dāng)時(shí)格力前身是海利,，當(dāng)時(shí)在海利選擇工作的時(shí)候,，我覺(jué)得我不愿意安逸，我覺(jué)得是一次挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì),，太安逸慣了,，所以我當(dāng)時(shí)選擇了銷售。

討債王,、銷售女皇的誕生

1990年的格力還是一家投產(chǎn)不久,、年產(chǎn)能約2萬(wàn)臺(tái)的公營(yíng)空調(diào)廠，沒(méi)有焦點(diǎn)技巧,，只能做空調(diào)組裝,。董明珠36歲從銷售員做起。一開(kāi)始她被安排到一名老業(yè)務(wù)員手下做學(xué)徒,，跟著跑北京和東北市場(chǎng),。她學(xué)得很勤奮，沒(méi)多久就出師,，自己去跑各大百貨商場(chǎng),，結(jié)果半年時(shí)間就跑出了300多萬(wàn)業(yè)績(jī)。

這時(shí)廠里發(fā)生了一個(gè)變故：安徽市場(chǎng)原業(yè)務(wù)員離職,，需要新人接替,，廠長(zhǎng)便讓董明珠接手。董明珠到安徽后干的第一件事,，是去討要前任留下的一筆42萬(wàn)元應(yīng)收賬款,。這本不是她的責(zé)任，但她就是忍不住要管,，并想借此考驗(yàn)一下自己的能力：當(dāng)時(shí)這種欠債非常普遍,，所以一個(gè)好的業(yè)務(wù)員也要是一名討債能手。

欠債人是一個(gè)微胖的中年男人,，他對(duì)董明珠的到來(lái)非常反感,，先是批評(píng)董明珠不懂行規(guī)，從來(lái)都是賣完了再給錢,，然后指責(zé)海利的產(chǎn)品賣不動(dòng),，最后以“我還有會(huì)”為由下了逐客令,，第一回合就此結(jié)束。此后,，這樣的較量又持續(xù)了好幾回,，每一回都是董明珠給那位老板做思想政治工作，而對(duì)方則像一個(gè)壞學(xué)生一樣充耳不聞,。董明珠心里的火越積越烈,，有一天終于爆發(fā)了：“我問(wèn)你，海利的空調(diào)賣了沒(méi)有,？賣了就給錢,，沒(méi)賣就給貨，不能就這樣拖著,！”那位老板見(jiàn)董明珠是個(gè)烈性子,，干脆躲了起來(lái)，后來(lái)躲不過(guò)就答應(yīng)還貨,，但說(shuō)話不算數(shù),。到了第40天，董明珠被徹底引爆了：“從現(xiàn)在起,，你走到哪里我跟到哪里,，我說(shuō)話算數(shù)！”那位老板傻眼了,，沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的,，便識(shí)趣地打開(kāi)了倉(cāng)庫(kù)大門。董明珠進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)后更加氣憤,，空調(diào)被雜亂無(wú)章地?cái)[放著,，包裝早就沒(méi)有了，看上去像一堆廢品,。為了挽回?fù)p失,，她與工人們拼命地裝貨，甚至把一些不是海利的產(chǎn)品也裝上了車,，直到覺(jué)得與貨款相抵,。回珠海的路上,，董明珠淚如雨下,，她發(fā)誓：從今往后，再不跟這種無(wú)信之人做生意,，而且要先交錢后給貨,！

此后,，董明珠便以此為原則開(kāi)拓安徽市場(chǎng),，專門找那些愿意先付款的大經(jīng)銷商,，并跑到一線去幫對(duì)方培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，逐步打開(kāi)了淮南,、合肥,、蕪湖、銅陵,、安慶等市場(chǎng),。

1992年，董明珠在安徽的銷售額突破 1600萬(wàn)元,，占整個(gè)公司的1/8,。隨后，她被調(diào)往幾乎沒(méi)有一絲市場(chǎng)裂縫的南京,，很快就簽下了一張200萬(wàn)元的空調(diào)單子,。不僅如此，一年內(nèi)她個(gè)人銷售額上躥至3650萬(wàn)元,，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)的銷售神話,。1993年，董明珠在格力銷售額達(dá)到5000萬(wàn),，占到格力總銷售額的六分之一,，確立了她“金牌銷售”的江湖地位，也得到了格力董事長(zhǎng)朱江洪的賞識(shí),。令人感到意外的是這個(gè)銷售女皇不喝酒,。在那個(gè)“酒量就是銷售量”的年代，她依靠對(duì)市場(chǎng)的敏銳把握和專業(yè)分析說(shuō)服經(jīng)銷商,，靠熱情和韌勁讓那些大男人折服,。

好講話的董姐的職場(chǎng)進(jìn)階之路

1994年，格力出現(xiàn)了一次重大危機(jī),，部門主干業(yè)務(wù)員忽然“集體辭職”（辭職原因不詳）,，董明珠經(jīng)受住了引誘，保持留在格力,，在格力電器最艱苦的時(shí)刻,，董明珠接過(guò)了運(yùn)營(yíng)部長(zhǎng)一職。

1996年,，中國(guó)迎來(lái)一個(gè)涼爽的夏天,，華東地區(qū)經(jīng)歷了40多天的梅雨期，氣溫的持續(xù)走低使得空調(diào)銷售放緩,，行業(yè)一片蕭條,。為了在萎縮的市場(chǎng)中爭(zhēng)得份額，大批空調(diào)產(chǎn)銷廠商開(kāi)始大幅降價(jià),，打著“讓利不讓市場(chǎng)”的旗號(hào)開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn),。但時(shí)任格力電器經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)的董明珠卻堅(jiān)定立場(chǎng)不降價(jià),，董明珠帶領(lǐng)著23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員奮力迎戰(zhàn)國(guó)內(nèi)廠家成千上百人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，公司銷售收入增長(zhǎng)了7倍,，從4億元增長(zhǎng)到28億元,。格力的銷售額在當(dāng)年增長(zhǎng)17% ，首次超越當(dāng)時(shí)的“春蘭”品牌,，成為國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)的排頭兵,。

2001年，董明珠出任格力電器的總司理,，開(kāi)始整頓干部作風(fēng),，這一行為使公司發(fā)生了根本性的變化，從此后的10年,，公司沒(méi)有發(fā)生過(guò)員工罷工現(xiàn)象,。

2012年5月，原董事長(zhǎng)朱江洪退休,，董明珠同時(shí)出任格力集團(tuán)董事長(zhǎng),、格力電器董事長(zhǎng)兼總裁三職于一身，成為絕對(duì)意義上的“一把手”,，從此格力開(kāi)啟了權(quán)利高度集中的“董明珠時(shí)代”,。也正是在她獨(dú)立執(zhí)掌大權(quán)的第一年，格力完成了1000億銷售額,，成為繼海爾,、美的之后第三家營(yíng)收過(guò)千億的中國(guó)家電企業(yè)。2012年到2014年格力銷售增長(zhǎng)牢牢鎖定在每年200億元,，2012年公司總營(yíng)收1001.1億元,，同比增長(zhǎng)19.9%；2013年這一數(shù)字為1200.43億元,，增長(zhǎng)19.91%,。2014年全年銷售額為1400.05億元，同比增長(zhǎng)16.63%,。

2015年格力營(yíng)業(yè)收入977.45億元,，同比下降29.04%。2016年公司營(yíng)業(yè)總收入為1101.13億元,，較上年同期增長(zhǎng)9.50%,。2017年公司營(yíng)業(yè)收入1482.86億元，又再創(chuàng)新高,。

2017年10月18日格力集團(tuán)董事會(huì)發(fā)出了通知：“免去董明珠同志珠海格力集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng),、董事、法定代表人職務(wù)”。格力電器市場(chǎng)部部長(zhǎng)陳自立答記者問(wèn)稱：“董總基于國(guó)家的相關(guān)規(guī)定及本人意愿,，主動(dòng)辭去格力集團(tuán)董事長(zhǎng)一職,，但仍繼續(xù)擔(dān)任格力電器的董事長(zhǎng)兼總裁，專注于推動(dòng)格力電器的發(fā)展,。”

根據(jù)格力電器2016年報(bào)顯示,，董明珠的任期將在2018年5月31日到期,。

~ 04 ~

管理方式及理念

董明珠在格力的20年是構(gòu)筑格力管理制度和企業(yè)文化的20年。

董明珠管理哲學(xué)就是建立制度并嚴(yán)格執(zhí)行,。

用人之道

1在董明珠看來(lái),，用人有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)。她從不去同行企業(yè)挖人,，也不接納同行的員工來(lái)投,。她說(shuō)，一個(gè)能決絕撇開(kāi)原來(lái)企業(yè)而反投其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人,，缺乏起碼的忠誠(chéng)度和道義感,，她是不會(huì)接收的。同時(shí)格力有一條不成文的規(guī)定,，走的人不允許回來(lái),。

她欣賞的是講奉獻(xiàn)的人，而非一味投機(jī)取巧打自己小算盤為個(gè)人謀私利的人,，這種人一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，立即棄用。她極度反感員工不誠(chéng)實(shí),。她一個(gè)辦公室人員一天上午沒(méi)按時(shí)來(lái)上班,，她給他打電話，他說(shuō)他在陪客戶,，但后來(lái)經(jīng)查實(shí),，該員工是利用上班時(shí)間送自己父母去車站搭車回家。董明珠說(shuō),，回來(lái)后她立即將該員工予以除名,。員工有自己的困難和私事很正常，但不能撒謊,，騙取公司領(lǐng)導(dǎo)的信任,，董明珠眼里融不進(jìn)一粒沙子。

2董明珠說(shuō)她在格力20年,，從來(lái)沒(méi)有用過(guò)自家親戚一個(gè)人,，哪怕他再優(yōu)秀。她認(rèn)為，自己作為格力的最高領(lǐng)導(dǎo),，自己的所作所為員工都看得清清楚楚,，別人可以介紹親戚朋友過(guò)來(lái)，而她不可以,。她從不用自己的權(quán)利為親戚謀私利,。因?yàn)樗龥](méi)有答應(yīng)她的親哥哥向她為分銷商謀求的一份訂單，她的哥哥在她公司門口威脅喝農(nóng)藥自殺,，但她就是沒(méi)答應(yīng),，并且報(bào)警用法律途徑解決，可謂六親不認(rèn),。最終哥哥與她斷交,，10年不曾聯(lián)系。直到生病彌留之際,，哥哥才說(shuō)理解了董明珠的做法,，如果她不這樣做，就沒(méi)有格力的今天,。在董明珠擔(dān)任經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)的時(shí)候,，一個(gè)關(guān)于她的說(shuō)法不脛而走：“董明珠走過(guò)的路，連草都不長(zhǎng)”,。

3有人說(shuō)格力文化更像是家文化,，她極少談及自己的家庭，格力就是她的家,，她就是家長(zhǎng),，打也好罵也好，她認(rèn)為是對(duì)你好,，真有事情她會(huì)護(hù)著你,。格力的規(guī)章制度多且嚴(yán)厲。有一次一位家境困難的女工違反規(guī)定交了罰款,，當(dāng)晚董明珠偷偷找到這位女工,，自己掏錢給她。規(guī)章制度不能違背,，但制度外有人情,，雖然格力在工廠內(nèi)也進(jìn)行自動(dòng)化改革，但董明珠已公開(kāi)承諾,，無(wú)論經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變化,，絕不裁員。

營(yíng)銷之道

1但凡營(yíng)銷經(jīng)理,，都為自己部門和手下謀福利,，但董明珠不同,。在別的空調(diào)公司，營(yíng)銷業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷額來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金,，是油水最肥的崗位,。董明珠認(rèn)為：應(yīng)該限制營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的權(quán)力。格力暢銷,，是工人的功勞,，是科研開(kāi)發(fā)者的功勞，一個(gè)成熟的產(chǎn)品,，單單營(yíng)銷業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎(jiǎng)金是不合理的,。董明珠規(guī)定：凡格力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿1分錢,，即開(kāi)除,。

董明珠削減了營(yíng)銷業(yè)務(wù)員,，把節(jié)省下的高達(dá)億元的業(yè)務(wù)費(fèi),，全部拿來(lái)貼補(bǔ)經(jīng)銷商。這樣董明珠始終只以23名業(yè)務(wù)員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上千名業(yè)務(wù)員隊(duì)伍抗衡,。

即使格力做到最大,，也只有23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一個(gè)省,，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào),，不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。而銷售商分為一級(jí),、二級(jí),，每個(gè)地區(qū)都只有幾個(gè)有限的一級(jí)經(jīng)銷商。由一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商,。不同的規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線,。這樣一級(jí)經(jīng)銷商傾向于努力擴(kuò)網(wǎng)沖線。格力經(jīng)銷網(wǎng)迅速膨脹,。董明珠規(guī)定一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商,。一旦二級(jí)經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問(wèn)題就立即停一級(jí)經(jīng)銷商的貨。

一些公司銷售人員和經(jīng)銷商爭(zhēng)利,，甚至銷售人員自己另開(kāi)公司,。格力不一樣，完全靠經(jīng)銷商,。當(dāng)年在重慶,，格力自己的員工只有5個(gè)人（1名業(yè)務(wù)員，2名開(kāi)票員,，3名售后服務(wù)人員）,，銷售額3個(gè)億,。董明珠稱：“我們要靠制度來(lái)發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)，而不是一兩個(gè)能干的營(yíng)銷員,?！?/p>

最終形成“股份制區(qū)域銷售公司”模式，通過(guò)相對(duì)清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系,，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問(wèn)題,。通過(guò)聯(lián)合某地區(qū)內(nèi)幾家經(jīng)銷大戶，由格力電器控股,，以資本為紐帶,，以品牌為旗幟，合資組建聯(lián)合股份銷售公司,，代理整體某區(qū)域的格力銷售,，即把當(dāng)?shù)卦雀髯苑稚⒌母窳︿N售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)收在一起，統(tǒng)一價(jià)格對(duì)外批貨,。這樣一來(lái),，在市場(chǎng)操作中，有效解決了價(jià)格混亂等令業(yè)內(nèi)頭疼的難題,，給商家和廠家都帶來(lái)了更為豐厚的回報(bào),。

21995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”,，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量,，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢—貨”關(guān)系,，變成“錢—利”關(guān)系,，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力,。她出人意料的做法是把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個(gè)經(jīng)銷商,。

空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季,，淡旺季有不同的價(jià)格,，淡季比旺季低2個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月,，以獲得更大利潤(rùn),。1998年，董明珠卻突發(fā)奇想,，在朱總支持下宣布把淡季延長(zhǎng)一個(gè)月,。4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià)。格力到手的錢不要,。等其它廠回過(guò)神來(lái),，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品,，有廠家長(zhǎng)嘆：“董明珠也真狠，這么多年,，我們從沒(méi)想到過(guò)這一招,。”

“淡季貼息返利”,、“年終返利”,，甚至不定期返利政策，能夠很好的穩(wěn)住經(jīng)銷商,。經(jīng)銷商對(duì)格力的向心力和凝聚力強(qiáng),，有效避免了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序?qū)Ω窳κ袌?chǎng)的沖擊。

3“專賣店”營(yíng)銷,。2004年3月底,，“格力空調(diào)園”作為格力在江蘇開(kāi)設(shè)的第一家品牌專賣店，在南京新街口亮相,。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái),，格力在全球開(kāi)設(shè)了2000多家格力專賣店。創(chuàng)新的營(yíng)銷模式奠定了格力電器在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位,，從1995年開(kāi)始,，格力電器的產(chǎn)銷量,、市場(chǎng)占有率,、銷售額連續(xù)10年居于行業(yè)前列。

重視技術(shù)研發(fā)

董明珠特別注重研發(fā),，這一點(diǎn)從她1994年沒(méi)有跟其他同事一起跳槽就能看出來(lái),，她當(dāng)時(shí)不是沒(méi)有心動(dòng)過(guò)，要知道對(duì)方給的提成比例是格力的十倍,?？伤罱K拒絕了那個(gè)老板，因?yàn)槟莻€(gè)人張嘴閉嘴都是錢,，而且只看短期利益,，根本就不是個(gè)做工業(yè)的人。

2000年左右,，格力中標(biāo)一單多聯(lián)機(jī)項(xiàng)目,，當(dāng)時(shí)中國(guó)還沒(méi)有一家空調(diào)企業(yè)掌握多聯(lián)機(jī)技術(shù)。格力公司領(lǐng)導(dǎo)信心滿滿帶隊(duì)赴日本,，打算從合作伙伴手中購(gòu)買多聯(lián)機(jī)技術(shù),，誰(shuí)知遭遇到對(duì)方毫不留情的拒絕，畢竟這是日本企業(yè)用16年時(shí)間自己研發(fā)的,、當(dāng)時(shí)國(guó)際最先進(jìn)的技術(shù),，多少錢都不賣,。回國(guó)之后,，格力立刻組建研發(fā)團(tuán)隊(duì),，夜以繼日，艱苦攻關(guān),，最終成功研發(fā)出自己的多聯(lián)機(jī)技術(shù),，攻克這一技術(shù)難關(guān)。

董明珠的最佳搭檔朱江洪,，畢業(yè)于華南理工大學(xué)機(jī)械系,，酷愛(ài)鉆研技術(shù)，且有大量個(gè)人技術(shù)專利,，他相信核心技術(shù)是一個(gè)企業(yè)的脊梁,。朱江洪2012年退休，在他多年的影響下,，格力發(fā)展出了強(qiáng)大的科研文化,，而董明珠在接替朱江洪出任格力董事長(zhǎng)兼總裁后，更將這種文化發(fā)揚(yáng)光大,。截至目前,，格力擁有7個(gè)研究院，52個(gè)研究所,，632個(gè)先進(jìn)實(shí)驗(yàn)室,，以及8000多名研發(fā)人員，每年的研發(fā)經(jīng)費(fèi)高達(dá)40億～50億元,，且從不封頂,。

在董明珠看來(lái)，支撐格力增長(zhǎng)的核心始終是技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品創(chuàng)新,。她最津津樂(lè)道的話題：“別人說(shuō)每年研發(fā)投入占營(yíng)收百分之幾,，在格力，我們的研發(fā)經(jīng)費(fèi)不設(shè)上限,，要多少給多少,。”格力甚至仿照國(guó)家對(duì)專家獎(jiǎng)勵(lì)辦法,，設(shè)立了自己的專家津貼,。個(gè)人津貼可以高達(dá)40萬(wàn)元。格力曾被稱為技術(shù)人員的“黃埔軍?！?，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接站到格力公司門外去挖人。

~ 05 ~

最佳搭檔

在中國(guó)的電器行業(yè),，朱江洪與董明珠的配合被視為“絕配”,。朱江洪主抓生產(chǎn)和科研,，強(qiáng)調(diào)工業(yè)精神和技術(shù)研發(fā)；董明珠長(zhǎng)于營(yíng)銷,，主抓市場(chǎng)和財(cái)務(wù),。朱寬容，心胸博大,；董強(qiáng)勢(shì),，原則性強(qiáng)。朱董兩人默契配合,，成就了這家“中國(guó)最優(yōu)秀的上市公司”,。

董明珠承認(rèn)：“如果沒(méi)有他在我背后的這種支持，我肯定也做不到,，你想講原則也不行,，沒(méi)給你講原則的機(jī)會(huì)和環(huán)境?！?/p>

科龍電器前總裁王國(guó)端曾有過(guò)這樣的比喻,，“朱江洪遇到董明珠是朱的福氣，董明珠遇到朱江洪是董的運(yùn)氣,?！备?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也說(shuō)，這兩個(gè)人要是吵架,，或者有一個(gè)生病,，或有一個(gè)退休就好了。

他們默契合作了接近20年,，直至2012年5月朱江洪退休,。

~ 06 ~

董明珠Style

工業(yè)邏輯

長(zhǎng)期堅(jiān)持不降價(jià),，甚至為此拿掉最大經(jīng)銷商,，以及與國(guó)美翻臉。不降價(jià)的目的是讓各級(jí)經(jīng)銷商都有錢賺,，而只有大家都有錢賺了,，格力的根基才會(huì)穩(wěn)固。董明珠不喜歡那種一家獨(dú)大,、贏家通吃的經(jīng)商邏輯,，她說(shuō)那是“商業(yè)邏輯”，不是“工業(yè)邏輯”,，工業(yè)邏輯則是讓全產(chǎn)業(yè)鏈上的參與者都能獲得合理利潤(rùn),。

做事業(yè)不投機(jī)

董明珠是搞營(yíng)銷出身的，她不反對(duì)營(yíng)銷,，但卻反對(duì)虛炒概念,，尤其是宣揚(yáng)什么“飛豬理論”,。在她看來(lái)，“飛豬理論”將人們導(dǎo)向了歧途,，讓年輕人天天找風(fēng)口,，幻想一夜暴富，而不是去踏踏實(shí)實(shí)地做技術(shù),，搞實(shí)業(yè),。更讓她氣憤的是，在今天的傳媒環(huán)境下,，像她這樣踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)業(yè)的人,，被當(dāng)成了“落伍者”或者“邊緣人”，這怎能不讓她為信仰而戰(zhàn),。在各種場(chǎng)合,，董明珠不斷地向國(guó)人反問(wèn)：離開(kāi)了看似吃虧的工業(yè)精神，一個(gè)企業(yè),、一個(gè)國(guó)家,、一個(gè)民族靠什么安身立命呢？2015年,，她在一次采訪中則更直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō),，中國(guó)不能有太多馬云，但董明珠越多越好,。

造車夢(mèng)

2016年11月“格力電器關(guān)于募資收購(gòu)銀隆的方案”被格力股東會(huì)否決,，11月底新的交易方案被銀隆股東會(huì)否決后，董明珠押上全部身家10億元參與銀隆的第三輪融資,，并且拉上了王健林以及北京燕趙匯金國(guó)際投資有限責(zé)任公司,、江蘇京東邦能和中集集團(tuán)，以約134億元的價(jià)格共同增資30億元,，獲得銀隆22.388%的股權(quán),。

~ 07 ~

素一說(shuō)

南下闖蕩，董明珠的目的和大多數(shù)人一樣——賺錢,。但除了錢,，當(dāng)一個(gè)思想成熟的人，被社會(huì)賦予一種身份后,，那種骨子里的責(zé)任感和改造這個(gè)世界的激情被激發(fā),。經(jīng)歷了賴賬的老板，讓她認(rèn)識(shí)到原來(lái)那么多商人耍賴就能賺錢,，她拒絕妥協(xié),，她發(fā)誓要給合作伙伴立規(guī)矩。當(dāng)她成為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，她看到了管理的漏洞,，看到了銷售模式的缺陷,，憑著一身正氣和為企業(yè)、為大眾造福的格局,，她建立制度并嚴(yán)格執(zhí)行,。我也曾在制造業(yè)工作過(guò)6年，我知道制定制度不難,，但一個(gè)企業(yè)的帶頭人,，能不偏不倚，忘我無(wú)私的去執(zhí)行制度,，真的是少之又少,。

董明珠說(shuō)為了格力她放棄了所有的興趣愛(ài)好，她最大的愛(ài)好就是看格力的銷售數(shù)據(jù)不斷攀升,。她說(shuō)自己沒(méi)有朋友,，因?yàn)樗荒苡信笥选＿@讓我想到了韓國(guó)的前總統(tǒng)樸槿惠,，因閨蜜干政爆出一系列丑聞導(dǎo)致最后下臺(tái)。一個(gè)女性,，能做到董明珠這樣從草根進(jìn)階為一個(gè)龐大體系的統(tǒng)治者,，她強(qiáng)權(quán)、她霸氣,、她鐵腕這完全是情理之中,。因?yàn)樗隣奚俗约旱囊磺校谶@個(gè)男人的戰(zhàn)場(chǎng)上,，爭(zhēng)得了一席之地,。無(wú)論是否能繼續(xù)留任格力，無(wú)論收購(gòu)銀隆是否前途光明,，這個(gè)21世紀(jì)的傳奇女性值得我們向她致敬,。

以上