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企業(yè)招商中馬失前蹄,，跌落陷阱,，掉入連環(huán)套，細(xì)究其因,，有以下五種心態(tài)使然： ●黔驢型合適最好,，不是最大最好。如今不少廠家在招商中存有貪大求榮的心理,，喜歡傍“富婆”,，以為經(jīng)銷商愈大愈好，被貌似強(qiáng)大富庶的經(jīng)銷商所迷惑,，而不較其適合不適合自己,，喜歡不喜歡自己，賣力不賣力?，F(xiàn)在一些大型經(jīng)銷商往往擁兵自重,，自視甚高，朝三暮四,，甚至店大欺主,，對(duì)于一些廠家特別是中小企業(yè)的產(chǎn)品或無力顧及，或不放于心,，或視若草芥,，能給你經(jīng)銷的產(chǎn)品，已算很給面子,，甚或就為圈錢而來要放你的血,。這就注定廠家產(chǎn)品大半是要“出師未捷身先死”，A企業(yè)與南昌公司的經(jīng)銷關(guān)系就是明證,。 ● 吹牛型實(shí)活實(shí)說,，誠信做事，是招商的基本要求,。然而現(xiàn)實(shí)中許多廠家為了招到 如意的“女友”,，不惜夸下海口,，到處許愿,，信口開河，天花亂墜,，而不計(jì)自己有無能力去實(shí)現(xiàn)這些承諾,，有無辦法履約以及執(zhí)行與否所帶來法律后果,。比如大吹全國衛(wèi)視廣告聯(lián)播，首期大面積免費(fèi)鋪貨,，零風(fēng)險(xiǎn)退貨保證機(jī)制,，巨額利潤折扣等，甚至“你只等在家收大錢”的一本萬利,、包賺包贏的“衛(wèi)星”也敢放,。讓明里人一看就知，不是廠家是瘋子,，就是自己是傻子,。 ●馬大哈型科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)責(zé)認(rèn)真是招商成功的必備條件,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì),，然一 些廠家在跟經(jīng)銷商打交道，簽訂合同顯得過于草率,，覺得有求于人,，沒必要太認(rèn)真，不通盤考慮,，不仔細(xì)推敲,，只建框框架架，這就為今后雙方合同糾紛埋下伏筆,。一些廠家在與大型商家交往很隨意,，以為大型經(jīng)銷商就“重合同守信用”，對(duì)于一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)更是大意,，甚至在推杯換盞中簽訂“口頭協(xié)議”,，以至市場(chǎng)運(yùn)作出現(xiàn)了重癥而無法對(duì)經(jīng)銷商形成一種有效震懾的約束力和制約力。比如A企業(yè)與南昌公司之間的糾紛,，就是雙方未能在單位時(shí)間內(nèi)的鋪貨率,、銷售數(shù)量指標(biāo)、利益分配點(diǎn)等關(guān)系事前進(jìn)行嚴(yán)格約定及執(zhí)行監(jiān)督而出現(xiàn)大忌,。 ●弱柳型果敢堅(jiān)決,，當(dāng)機(jī)立斷，是廠家招商的必備心理?xiàng)l件,，否則“小不斷,，則亂 大謀”。招商從始至終,，充滿著變數(shù)風(fēng)險(xiǎn)的過程,。企業(yè)必須根據(jù)招商過程中發(fā)生任何變化作出預(yù)警、控制,、修正,，而不能優(yōu)柔寡斷,，遷就縱容。一些商家一旦與廠家簽約,，拿到權(quán)益，以為就進(jìn)入“夫妻實(shí)質(zhì)關(guān)系”,，就撒下偽裝,，現(xiàn)出原型，變得慵懶渙散,，自私自利,，以各種理由要這要那，獅口大開,。廠家要是稍有不從,，商家就刁難阻礙要挾，威脅撒破合同,。這時(shí)如果廠家象弱柳,，隨風(fēng)倒，一味遷就,，不果斷堅(jiān)決,，當(dāng)機(jī)立斷，制止經(jīng)銷商一切不良行為,，經(jīng)銷商的傲慢偏見自私的言行就會(huì)滋生漫延,，最終使廠家越陷越深，使新市場(chǎng)胎死腹中,。 ●猴急型招商具有系統(tǒng)性,、長期性、艱巨性,，不可能一蹴而就,，一帆而順，跌宕起伏是常有的事,，抱著一顆平常心堅(jiān)持下去,，總會(huì)有一線曙光。現(xiàn)在一些廠家招商懷有難有言喻的“暴富”心理,，總想天下掉下餡餅,，一口吃成胖子，而不做些艱苦細(xì)致的工作,，遇挫折失利就擔(dān)驚受怕,，灰心喪氣，而不去評(píng)估總結(jié)修正改善,，甚至使性甩手不干,，留下半拉子工程,，血本無歸。還有些廠家招商勿勿而來,，勿勿而去,，產(chǎn)品還未成雛形，招商資料也未備,，連班子也未招集,，就在媒體廣而告之，其敗跡也就注定,。 |
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