貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何做好招商（下篇） 


                                                             博銳管理在線 2007年11月2日 作者：陳榮泉  



　打開(kāi)電視,、報(bào)紙、雜志,，企業(yè)的招商信息隨處可見(jiàn),；從廠家的招商百態(tài)我們足以看出企業(yè)招商的慘烈，企業(yè)如此深諳招商的重要性,，在品牌 “相對(duì)過(guò)?！钡慕裉欤邢薜慕?jīng)銷(xiāo)商資源,，也成了廠家爭(zhēng)搶的一塊肉,。

廠家之間的較量一路升級(jí)，日演日烈,，由綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)到通路資源搶奪再到了終端攔截,，演義著一幕幕，強(qiáng)和弱,，狼和羊的搏弈,，通路資源搶奪——招商，到底誰(shuí)將勝出,？……



貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè),，你招商時(shí)機(jī)成熟了嗎

貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)實(shí)力弱小，招商時(shí)機(jī)的選擇是否妥當(dāng),，幾乎決定了招商成敗與否的分水嶺,。貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如何判斷招商時(shí)機(jī)？

1.看產(chǎn)品成熟度,，品牌成熟度,，市場(chǎng)穩(wěn)定性。

2.看企業(yè)實(shí)力,，經(jīng)營(yíng)設(shè)備,、資金。

3.看企業(yè)先進(jìn)的管理理念，完善的規(guī)章制度,，精簡(jiǎn)高效的業(yè)務(wù)流程，客戶(hù)管理信息系統(tǒng),。

　　為什么說(shuō)產(chǎn)品不成熟,，品牌不成熟，企業(yè)沒(méi)實(shí)力…招商的時(shí)機(jī)未到呢,？

經(jīng)銷(xiāo)商在選擇經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),，會(huì)選擇比較成熟的產(chǎn)品做為經(jīng)銷(xiāo)對(duì)象，要求產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)成熟度,，消費(fèi)基礎(chǔ),，品牌成熟度。同時(shí)也要看看企業(yè)的實(shí)力,，因?yàn)橛袑?shí)力的企業(yè),，在操作市場(chǎng)比較健穩(wěn)、成熟,，信譽(yù)有保障,。對(duì)于名不見(jiàn)經(jīng)傳的新產(chǎn)品，新企業(yè),。經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)不會(huì),，也不愿去冒險(xiǎn)，為你做市場(chǎng),，打品牌,。

一個(gè)產(chǎn)品要有成熟市場(chǎng)和知名度，需要經(jīng)過(guò)挖掘市場(chǎng),，培養(yǎng)市場(chǎng),，擴(kuò)大市場(chǎng)，保持市場(chǎng)這四步曲,，要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間和付出很大的精力才能完成,，期間更是充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)，顯然經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這個(gè)沒(méi)有興趣,。這個(gè)只有靠企業(yè)自己去完成,。

另外，品牌缺乏知名度,，產(chǎn)品不成熟,，貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)又沒(méi)有大企業(yè)那樣有雄厚的實(shí)力和背景做后盾，產(chǎn)品就失去一個(gè)招商平臺(tái),，會(huì)顯得蒼白無(wú)力,。如果貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)要立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要培養(yǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)，做響自主品牌,，

壯大企業(yè)實(shí)力,。 



企業(yè)招商常犯的幾種錯(cuò)誤：

一、抱有幻想,，認(rèn)為自己手中有一個(gè)產(chǎn)品就可以拿到市場(chǎng)上去招商了,，這種空手套白狼的冒險(xiǎn)行為，存在很多風(fēng)險(xiǎn),。

二,、打造一個(gè)全新的產(chǎn)品，利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，企圖通過(guò)招商來(lái)完成產(chǎn)品的上市,，最后，由于新品牌產(chǎn)品,，沒(méi)有品牌延續(xù)性,，沒(méi)有品牌知名度，產(chǎn)品概念過(guò)新,，在資金支持不到位,，市場(chǎng)培養(yǎng)不足力，消費(fèi)市場(chǎng)不感冒的情況下消失了,。

三,、靠炒作，企圖在短時(shí)間內(nèi),，炒暴市場(chǎng),，利用廣告，策劃一個(gè)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的方案,，再瞞天過(guò)海,，積聚大量經(jīng)銷(xiāo)商，企圖把產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng),。

　 貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)要糾正盲目之風(fēng),，不抱幻想，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng),，扎扎實(shí)實(shí)的打好企業(yè)根基,，做到厚積薄發(fā)。



招商,，要做好企業(yè)口碑和品牌——打造最好的招商平臺(tái)

招商企業(yè)要給自己搭臺(tái)唱戲

資金少,，實(shí)力弱的貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可以做好以下幾個(gè)工作，來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng),，壯大品牌,，樹(shù)立行業(yè)良好的企業(yè)口碑

第一,、 以品牌帶品牌，貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)不要急于求成,，在擁有自主品牌的初期,，貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)要堅(jiān)持采取兩條線同

時(shí)走的策略：一條線經(jīng)營(yíng)代理品牌，另一條線發(fā)展自主品牌,，先以成熟的代理品牌來(lái)帶動(dòng)自主品牌的銷(xiāo)售,，

發(fā)揮以知名品牌拉動(dòng)陌生自主品牌的效應(yīng)。逐漸使陌生的自主品牌轉(zhuǎn)變成為大眾所熟悉的知名品牌,。等到自主品牌羽翼豐滿(mǎn)時(shí)，再擺開(kāi)代理品牌,，把精力全部放在自主品牌得經(jīng)營(yíng)之上,。

第二、選好產(chǎn)品,，打造品牌,。　

1.做好產(chǎn)品概念,，賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)素求,，做好市場(chǎng)定位，并賦予產(chǎn)品一個(gè)美好的背景來(lái)增強(qiáng)品牌效應(yīng),。

2.成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的品牌機(jī)構(gòu),，來(lái)跟進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)。

3.由于貼牌廠家,，生產(chǎn)專(zhuān)一,，有豐富產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，擁有科學(xué)的研發(fā)技術(shù)和嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝,；產(chǎn)品如果能按照科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研,，能?chē)?yán)格按照設(shè)計(jì)流程，嚴(yán)格按照生產(chǎn)工藝 ,，嚴(yán)格按照生產(chǎn)配方進(jìn)行,，產(chǎn)品的成功率會(huì)很高。

這就是為什么貼牌產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)與品牌產(chǎn)品搶市場(chǎng)的緣故,。1.質(zhì)量,，包裝，規(guī)格跟你一樣,，在價(jià)格上比你還低,。這叫“師夷長(zhǎng)技以制夷”。

產(chǎn)品好,，不僅是概念上的體現(xiàn),，更能表現(xiàn)在市場(chǎng)銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、消費(fèi)者消費(fèi)心理三個(gè)市場(chǎng)指標(biāo)之上,。擁有品牌成熟度的系列化產(chǎn)品,，貼牌營(yíng)銷(xiāo)商就能贏在起跑線上，為今后產(chǎn)品的招商上市,、品牌提升的工作,，起到事半功倍的效果。

第三,、培養(yǎng)市場(chǎng),，做大名氣。

對(duì)于資金少,，品牌弱,，實(shí)力小的貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)怎么將品牌做起來(lái)？

1. 　　從終端做起,，堅(jiān)持勤鋪貨,，堅(jiān)持終端售點(diǎn)廣告，三年如一日,，最后貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)就可以發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品,，品牌和企業(yè)的美譽(yù)度，口碑在不知不覺(jué)之中,，建立起來(lái)了,。

2. 　　銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也是貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)提高品牌的利器之一，銷(xiāo)售網(wǎng),，要去完善,，產(chǎn)品要去推廣，銷(xiāo)售市場(chǎng)要去拓展,，…又在將來(lái)的不久,，貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)又發(fā)現(xiàn)自己在行業(yè)里，手中掌握的通路資源,，排名在行業(yè)里可是數(shù)一數(shù)二的,，名氣也跟著在行業(yè)上來(lái)了。

3. 　　營(yíng)銷(xiāo)資源整合和傳播也是貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)提高品牌的利器之一,，讓無(wú)形的資源帶動(dòng)有形的資源的增值,，使品牌和企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立起知名度。

通過(guò)企業(yè)資源的整合傳播,，讓企業(yè)的有形資源和無(wú)形資源通過(guò)整合傳播迅速提升,，形成資源增值的滾動(dòng)效應(yīng)。比如,，企業(yè)可以聘請(qǐng)名人名星,，為企業(yè)或產(chǎn)品形象代言人,，制作成廣告，來(lái)進(jìn)行品牌和企業(yè)傳播,，使品牌和企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立起知名度,。貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)把企業(yè)口碑和品牌知名度做出來(lái)，以后的招商就會(huì)好做多了,。



招商,，要獨(dú)辟蹊徑，走特色之路

招商,，企業(yè)可以運(yùn)用自身?yè)碛械哪撤N經(jīng)營(yíng)特色做為優(yōu)勢(shì)資源和談判籌碼,。

舉例，某實(shí)業(yè)公司就在為產(chǎn)品招商時(shí),，調(diào)動(dòng)手中擁有的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì),，由于貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)自主品牌產(chǎn)品，數(shù)量多元化,，企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商大力宣傳,，只要經(jīng)銷(xiāo)商加入公司經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品行列,，就擁有2000個(gè)單品,，可供選擇，經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇銷(xiāo)量好的品牌產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng),，這2000多個(gè)單品是貼牌企業(yè)自主的品牌,，品牌市場(chǎng)占有率達(dá)三個(gè)省區(qū)，銷(xiāo)售量相當(dāng)優(yōu)秀,，把單品匯集起來(lái)足可以開(kāi)一個(gè)連鎖店,，這是行業(yè)界獨(dú)一無(wú)二的運(yùn)作模式。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是很有吸引力的,。

　 該公司手中牢牢握著生產(chǎn)廠家,，產(chǎn)品品牌和渠道三樣?xùn)|西，在招商工作中發(fā)揮著重要的作用,，經(jīng)銷(xiāo)商看重的并非全是招商政策,。企業(yè)只要有籌碼，有某個(gè)特色或優(yōu)勢(shì),，要招商就容易多了,。



招商，要合理定位對(duì)象

很多貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)OEM的方式擁有自己的自主品牌,，經(jīng)過(guò)數(shù)年的經(jīng)營(yíng),，自主品牌也小有規(guī)模，貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)通常是先做幾個(gè)市,，再做到整個(gè)省,，有的甚至有兩到三個(gè)省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，在業(yè)內(nèi)有一定的名氣，自有品牌也做開(kāi)了,。

筆者認(rèn)為貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的招商對(duì)象應(yīng)以市級(jí)或縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)為主對(duì)象,，選好招商對(duì)象對(duì)整個(gè)招商工作有很大的幫助，為什么,？

主要有以下幾個(gè)理由：

1.以目前,，貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的實(shí)力，要控制市級(jí)以上的經(jīng)銷(xiāo)商難,，貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的相對(duì)于大經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)弱,管理更難,合作只會(huì)是企業(yè)的隱患或是負(fù)累,。與大經(jīng)銷(xiāo)商合作，從市場(chǎng)規(guī)模的角度來(lái)講,，確實(shí)可以為貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè),，帶來(lái)好處，但以經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)看,，合作絕對(duì)是弊大于利,。

2．好鋼用在刀刃上，貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)精力有限,，選擇縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，不僅僅他擁有縣級(jí)的銷(xiāo)售資源，資金,，運(yùn)力,；更重要的是容易控制和管理，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散,，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也有較大的銷(xiāo)售熱情,。對(duì)招商的條件要求少，很好合作,。

3．縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商目前大部分處于批發(fā),，充當(dāng)大公司的二級(jí)郵差，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),，生意越發(fā)難做,，為了不被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰，只有做大自己,，他們特別希望借助廠家的力量做大自己,。

以某貼牌銷(xiāo)售公司為例，在廣東中山市設(shè)一經(jīng)銷(xiāo),，下線控制著35個(gè)批發(fā)部,，產(chǎn)品的批發(fā)覆蓋力很強(qiáng)，管理相對(duì)容易,。而這家經(jīng)銷(xiāo)商是這個(gè)公司以前的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,?？h級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是靠這家企業(yè)發(fā)展起來(lái)的，忠誠(chéng)度很高,，另外,，企業(yè)掌握著下一級(jí)批發(fā)商，控制著市場(chǎng)的主動(dòng),，保證了各方的確利益,。有著三個(gè)省的成功市場(chǎng)和市場(chǎng)樣板，有著自主的品牌,，有著強(qiáng)大的產(chǎn)品,，有著獨(dú)特的市場(chǎng)運(yùn)作模式，等于就有了一個(gè)成功的市場(chǎng)效應(yīng),，招商不在難招,。



招商，要利用招商政策,，促進(jìn)成交

企業(yè)可以通過(guò)以下的政策來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商,，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商加入經(jīng)銷(xiāo)行列。廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，有奶就是娘,。經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)注的，并不僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品,，更關(guān)心企業(yè)能給他更多更大的支持,。 

掀動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心,，企業(yè)可以運(yùn)用以下招商政策來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商

1.突出產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力,，經(jīng)銷(xiāo)商特別關(guān)注有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，它意味著整體利潤(rùn),，所以是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)因素　　2.突出產(chǎn)品的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì),，實(shí)力不強(qiáng)的廠家，通常也會(huì)利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，來(lái)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者,，吸引客戶(hù)　　　

3.協(xié)助做市場(chǎng)，廠家派人派車(chē)做好市場(chǎng),，經(jīng)銷(xiāo)商省力省事,，求之不得

4.退貨政策，產(chǎn)品滯銷(xiāo),，可退貨,，經(jīng)銷(xiāo)商減少了資金積壓風(fēng)險(xiǎn)

5.結(jié)帳期，給一個(gè)月的鋪貨,，減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力　

6.經(jīng)銷(xiāo)商也很關(guān)心,，廠家對(duì)市場(chǎng)廣告的支持,，廣告可以培養(yǎng)品牌力，迅速拉動(dòng)銷(xiāo)售量

7.獎(jiǎng)勵(lì),，返利,，是最能吸引經(jīng)銷(xiāo)商的因素之一 

8. 降低進(jìn)入門(mén)檻，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不收保證金,，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)出自如,。對(duì)于一些實(shí)力不大，有一定資源的經(jīng)銷(xiāo)商,，很有吸引力

貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)實(shí)力小,，可以適當(dāng)放低對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的遴選要求，有效選擇2-3個(gè)政策,，同時(shí)要明白,，政策只是對(duì)招商促進(jìn)的一個(gè)因素，可以好好加以利用,，但不要隨便向經(jīng)銷(xiāo)商做任何承諾,，政策通常是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作要承擔(dān)的義務(wù)。政策太多,，成本與風(fēng)險(xiǎn)就高,，也違背了企業(yè)招商的原則。

貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè),，要多靠一些非政策實(shí)力來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商,。在企業(yè)實(shí)力有限的情況下，可以適當(dāng)把利益捆綁風(fēng)險(xiǎn)一起打包給經(jīng)銷(xiāo)商,，減輕自己的風(fēng)險(xiǎn),，也讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，使之有義務(wù)和企業(yè)共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),。再說(shuō),，經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，完全把風(fēng)險(xiǎn)嫁接到經(jīng)銷(xiāo)商身上,，他是不會(huì)干的,。

　　貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在生意場(chǎng)上，要懂得“有舍有得,，有得有失”的道理,，以小利換大利，招商工作自然不會(huì)困擾著你,。



招商,，要彰顯企業(yè)實(shí)力，突出企業(yè)形象

要想得到良好的招商效果,，就要對(duì)企業(yè)的招商進(jìn)行包裝,。彰顯企業(yè)的實(shí)力,，突出企業(yè)的形象。讓包裝對(duì)企業(yè)的招商起到很好的促進(jìn)作用,。

（1） 彰顯實(shí)力,，突出形象

展示公司的硬設(shè)施：倉(cāng)庫(kù)，車(chē)輛,，分公司,，辦事處，設(shè)備,，總資產(chǎn)……

展示公司的軟設(shè)施：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，市場(chǎng)分布，企業(yè)資質(zhì),，獲榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?，品牌，企業(yè)規(guī)模,，管理和經(jīng)營(yíng)狀況……

（2） 要師出有名——適當(dāng)給企業(yè)造點(diǎn)聲勢(shì)

A．聘請(qǐng)代言人 ：比如：XX公司給產(chǎn)品聘請(qǐng)了內(nèi)陸著名的影視紅星為產(chǎn)品做代言人 ,，并作成電視廣告。

B．營(yíng)造參觀氣氛：比如：會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造,，煞有聲勢(shì),；招商期間，配合招商產(chǎn)品廣告,。 

C．企業(yè)畫(huà)冊(cè)：詳細(xì)的展示了公司自創(chuàng)業(yè)以來(lái)取得的非凡成就,，圖文并茂，成功的向社會(huì)展示了良好的企業(yè)形象和品牌價(jià)值,。



　　　　　　　　　　　　　　　　

企業(yè)如何招商

（1）,、建立招商信息窗口——發(fā)布招商信息

企業(yè)招商信息的設(shè)計(jì)，內(nèi)容要包含：企業(yè)背景,、產(chǎn)品潛力,、銷(xiāo)售支持,、招商會(huì)地點(diǎn),。要求內(nèi)容簡(jiǎn)短明了，思想明確,。招商信息是掌握潛在經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的最好辦法,，是保證客戶(hù)資源持續(xù)不斷的重要渠道。通常招商可以通過(guò)以下幾種方法來(lái),，發(fā)布招商信息,。

1、媒體廣告　 電話(huà)邀約　 經(jīng)銷(xiāo)商朋友推介法　 黃頁(yè)資源法　信件信函快遞　 批發(fā)市場(chǎng)上門(mén)拜訪　　　

2,、建立企業(yè)招商信息咨詢(xún)專(zhuān)線

3,、利用企業(yè)網(wǎng)站,，建立招商咨詢(xún)站臺(tái)



（2）、合同談簽是關(guān)鍵

經(jīng)銷(xiāo)商洽談工作是企業(yè)招商最后的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，洽談的效果直接影響到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作,，

知己知彼，百戰(zhàn)不殆,，和經(jīng)銷(xiāo)商洽談時(shí),，堅(jiān)持多聽(tīng)少講，盡量全面了解經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)機(jī),，不要做任何承諾,，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的底線。

招商洽談的幾個(gè)策略：



1.折中法

是指雙方在談判時(shí)差距太大,，各做出退讓的辦法,。

比如：企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商又要求企業(yè)給一個(gè)月帳期,。經(jīng)考量,，經(jīng)銷(xiāo)商也是個(gè)誠(chéng)信單位，企業(yè)又有規(guī)定,，對(duì)某些實(shí)力型信用好的經(jīng)銷(xiāo)商,，可以申請(qǐng)半個(gè)月到一個(gè)月的結(jié)款期。這時(shí)可以采用折中法,，給經(jīng)銷(xiāo)商半個(gè)月的結(jié)帳期,。



2.激將法

經(jīng)銷(xiāo)商在合同簽定問(wèn)題上猶豫，這種情況,，大部分是,，經(jīng)銷(xiāo)商還有其他的可選擇的合作企業(yè)，這時(shí)候可以用激將法,，來(lái)激將他做出決定,。

例如：經(jīng)銷(xiāo)商老是在簽合同問(wèn)題上，拖延,，想合作又遲疑,。你可以告訴經(jīng)銷(xiāo)商，“最近那個(gè)區(qū)域有位X先生,，來(lái)電想要做經(jīng)銷(xiāo),，我還沒(méi)有給他答應(yīng)，”對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“別再遲疑了,，我把機(jī)會(huì)留給你,，晚了，就沒(méi)有了”。這個(gè)方法可以把夾在企業(yè)中的經(jīng)銷(xiāo)商拉了過(guò)來(lái),。



3.斗轉(zhuǎn)星移

經(jīng)銷(xiāo)商要企業(yè)方做出讓步,，實(shí)在是僵持不下的時(shí)候，企業(yè)可以做出讓步,，但要在另一個(gè)問(wèn)題上補(bǔ)回來(lái),。實(shí)際就是“此失彼補(bǔ)”

如：談判時(shí)，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商要求“企業(yè)鋪一個(gè)月貨的支持”,，企業(yè)可以允許但須要求“經(jīng)銷(xiāo)商需交一個(gè)月貨款的保證金”,。



4.以退為進(jìn)

就是在局部的小利益問(wèn)題上退讓?zhuān)谠瓌t上的問(wèn)題死守低線。

如：企業(yè)方要把握自己的底線,，先聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的,，企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用支持是6個(gè)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你提出給它4個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用支持,，那么你干脆說(shuō)：“4個(gè)點(diǎn)太少了,，給你6個(gè)點(diǎn)吧”，過(guò)后談到了關(guān)鍵問(wèn)題了,，企業(yè)方可以堅(jiān)決不讓?zhuān)骸皠偛拍阋?個(gè)點(diǎn),，我給你6個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題我是真的不能讓步了”,。這種以犧牲小利,，爭(zhēng)得大利的策略，我們稱(chēng)為以退為進(jìn),。



（3）,、策劃一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)體考察會(huì)



XX公司組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)體考察會(huì)

XX公司組織了一次經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)體考察會(huì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受企業(yè)的實(shí)力,。促成了經(jīng)銷(xiāo)商,，在短時(shí)間內(nèi)與XX公司簽定了經(jīng)銷(xiāo)合同，使XX公司取得了超過(guò)預(yù)期的招商效果,。

1. 　 策劃人：公司銷(xiāo)售經(jīng)理陳先生,。

2. 　 舉辦目的，這次考察會(huì)是XX公司資源整合后,，向經(jīng)銷(xiāo)商彰顯實(shí)力,，突出公司形象的一次招商展示會(huì)。公司通過(guò)對(duì)自己內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)資源的一次整合和傳播展示,，來(lái)彰顯實(shí)力,，突出公司形象。并且達(dá)到促成經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)與企業(yè)簽訂合同的目的,，是XX公司組織的一次短期有效的招商活動(dòng)。

3. 　 背景：該品牌是XX公司在華南地區(qū)的一個(gè)成熟快消產(chǎn)食品，品牌成熟,，市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好,，有良好的樣板市場(chǎng)，公司正是想借招商把產(chǎn)品,，大力推出市場(chǎng),。另有，《產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作方案》（內(nèi)容詳細(xì)介紹了產(chǎn)品,，市場(chǎng)建設(shè)和策略,，市場(chǎng)操作……省略）。

企業(yè)給產(chǎn)品聘請(qǐng)了內(nèi)陸著名的影視紅星為產(chǎn)品做代言人 ,，并作成電視廣告,，招商期間，配合招商產(chǎn)品做廣告,。在會(huì)議期間公司成功的營(yíng)造了會(huì)場(chǎng)氣氛,，煞有聲勢(shì)，公司還利用《企業(yè)畫(huà)冊(cè)》詳細(xì)的展示了公司自創(chuàng)業(yè)以來(lái)取得的非凡成就,，圖文并茂,，成功的向社會(huì)展示了良好的企業(yè)形象和品牌價(jià)值。

4. 　 舉辦流程：企業(yè)參觀與介紹（1個(gè)小時(shí)）,，樣板市場(chǎng)參觀與介紹（2個(gè)小時(shí)）,，產(chǎn)品展示與介紹（2個(gè)小時(shí)），經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)答（2小時(shí)）,，合同談簽（3小時(shí)）

5. 　 過(guò)程：參觀期間,，經(jīng)銷(xiāo)商考察樣板市場(chǎng)和公司的內(nèi)部環(huán)境，了解產(chǎn)品和品牌的發(fā)展情況,，并通過(guò)銷(xiāo)售地圖,，觀看了公司的各個(gè)辦事處…（省略）

6. 　 效果：當(dāng)天應(yīng)邀到場(chǎng)的34名經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中， 有10名經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)場(chǎng)簽定合同,，8名經(jīng)銷(xiāo)商交了定金,；5名經(jīng)銷(xiāo)商有合作意向，但需要延遲簽合同,，有6名還在猶豫,，只有5名沒(méi)有任何表態(tài)…

參觀過(guò)企業(yè)后，經(jīng)銷(xiāo)商似乎滿(mǎn)懷激情,，對(duì)企業(yè)的“實(shí)力和地位”印象深刻,，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng),，對(duì)加入公司都充滿(mǎn)了信心,。公司展示的一幅幅,，連貫精彩的畫(huà)面，在自己腦海中重復(fù)播放著,，公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和穩(wěn)健的管理作風(fēng)徹底的征服了經(jīng)銷(xiāo)商,，仿佛給經(jīng)銷(xiāo)商洗了一次腦似的。

產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了好幾個(gè)省區(qū),，產(chǎn)品的業(yè)績(jī),，樣板市場(chǎng)，這些有相當(dāng)?shù)恼f(shuō)服力,，就企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)和幾十部運(yùn)輸車(chē)輛就足以證明了企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)了……,，經(jīng)銷(xiāo)商相信的是百聞不如一見(jiàn)。



（4）,、企業(yè)招商常用的幾種形式和流程：



1.網(wǎng)站申請(qǐng)：

經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站,，提出經(jīng)銷(xiāo)申請(qǐng)發(fā)送經(jīng)銷(xiāo)商資歷，企業(yè)審核合格經(jīng)銷(xiāo)條件,，發(fā)出邀請(qǐng)含,，經(jīng)銷(xiāo)洽談，合同簽定　 



2.招商熱線申請(qǐng),，

經(jīng)銷(xiāo)商向企業(yè)傳真資歷介紹和申請(qǐng),，企業(yè)審核合格經(jīng)銷(xiāo)條件，發(fā)出邀請(qǐng)函,，經(jīng)銷(xiāo)洽談,，合同簽定



3.招商發(fā)布會(huì)

企業(yè)發(fā)出邀請(qǐng)函，經(jīng)銷(xiāo)商回復(fù)回執(zhí),，確定經(jīng)銷(xiāo)商到會(huì)人數(shù),，會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備，會(huì)議結(jié)束,，合同簽定



結(jié)束語(yǔ)：

招商的成功,，并非偶然，也不能靠幸運(yùn),，一個(gè)你身邊微不足道的事物,，卻是你營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，這 “四兩撥千斤”效應(yīng)的成功,，竟在一個(gè)“撥”字,；別人經(jīng)常屏棄和批判的“老辦法”，卻成了你營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,，這 “老法新用”效應(yīng)的成功,，竟也在一個(gè)“新”字。生活中有太多的成功和創(chuàng)意,，也常源自于思想禁錮的大膽突破,，招商做為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段也和營(yíng)銷(xiāo)一樣,，是企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)資源的整合和靈活利用的過(guò)程。相信貼牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在發(fā)展中,，能深諳營(yíng)銷(xiāo)資源的整合和運(yùn)用,，堅(jiān)持“立足自我,，整合資源,，發(fā)揮獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，屏棄守舊觀念”,，發(fā)揮“四兩撥千斤”的效應(yīng),。 

作者簡(jiǎn)介



姓名：陳榮泉　　聯(lián)系電話(huà)：13048942640　　 E-mail：[email protected]　　QQ號(hào):494439760　地址：深圳市

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