團(tuán)隊(duì)的精髓是溝通,、分工、合作,、共同進(jìn)步,，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的集體,。由于中國(guó)市場(chǎng)各個(gè)行業(yè)的不斷整合,，行業(yè)前列的集團(tuán)公司在全國(guó)各地都建立銷售分公司和營(yíng)銷中心,，這駐外銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理成了大家都關(guān)注的問(wèn)題。目前,，由于營(yíng)銷工作的特殊性和駐外銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒(méi)有很好地執(zhí)行,，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)工作，還是停留在“單打獨(dú)斗”的層面上,，團(tuán)隊(duì)合作失去了意義,，甚至出現(xiàn)的1＋1<2情況。很榮幸我在為某某公司做營(yíng)銷策劃期間,，接觸了兩個(gè)營(yíng)銷中心的調(diào)整建設(shè),，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)核心、建設(shè)內(nèi)容與過(guò)程,、工作方式與結(jié)果的分析研究,，我對(duì)團(tuán)隊(duì)的理解更為深刻。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),，它至少應(yīng)具備3個(gè)條件：（1）優(yōu)秀的核心,；（2）制度完善；（3）團(tuán)隊(duì)文化?，F(xiàn)在,，我們就一同分享我對(duì)“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”的理解。

一,、隊(duì)長(zhǎng)>領(lǐng)導(dǎo)

無(wú)論怎樣,，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境,，帶領(lǐng)大家走向成功,。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向,。另外,，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理,，而不是行政管理,。所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí),。在實(shí)際工作中，有很多業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，每天不停地忙碌,，業(yè)績(jī)可能上來(lái)了，但其手下對(duì)工作不知如何開(kāi)展,，甚至把完成銷售報(bào)表當(dāng)作主要工作,，這樣團(tuán)隊(duì)的力量就沒(méi)得到發(fā)揮,。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)里很難找到合適的頂替者,。另外有一種情況,，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報(bào)表和會(huì)議，很少參與業(yè)務(wù)工作,，對(duì)下屬的工作也沒(méi)有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)沒(méi)有得到執(zhí)行,。究竟?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢,？我認(rèn)為可以從如下3個(gè)方面入手：

1、樹(shù)立核心形象與威信

很明顯,，公司任命的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心,。任命的依據(jù)是這個(gè)人的歷史業(yè)績(jī)，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力,。有了業(yè)績(jī)和能力,，下一步就是把業(yè)績(jī)與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給你的手下,，尤其時(shí)那些業(yè)務(wù)新手,。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒(méi)有理由不尊重和接受你的指導(dǎo),。銷售工作客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的,，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無(wú)理取鬧,。這時(shí)是你樹(shù)立威信的好時(shí)機(jī),，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨?？稍趯?shí)際工作中,，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時(shí)，不加思考地順著客戶的抱怨來(lái)責(zé)怪自己的手下,。這是非常失誤的,。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，有利于你樹(shù)立威信,。

2,、創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境

對(duì)于溝通的力量，是不容置疑的,。有意見(jiàn),、有矛盾，不說(shuō)出來(lái)會(huì)積怨,；出現(xiàn)問(wèn)題相互推諉,，可能出現(xiàn)更大的問(wèn)題,，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問(wèn)題的辦法肯定存在,，假如大家有充分的溝通合作,。為什么會(huì)出現(xiàn)溝通障礙呢？我認(rèn)為有如下幾個(gè)方面的原因：（1）領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化,，做事武斷,，認(rèn)為自己總是對(duì)的。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)核心身上,。具體表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上,，假如只有5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“經(jīng)理”,、“主任”之類的,。我敢肯定這個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通不是很順暢，稱“領(lǐng)導(dǎo)”,、“老大”次之,，最好就是互相稱姓名。我這里有一個(gè)大家都熟悉的例子,，“聯(lián)想”公司老總楊元慶,，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通，要求每一個(gè)員工不要稱呼他老總,，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”,。可想而知“聯(lián)想”的溝通會(huì)怎樣順暢,。當(dāng)然,，我并不是要求每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來(lái)決定這稱呼,。B,、建立溝通平臺(tái)，一般銷售工作有很多的例會(huì),，可以通過(guò)這種會(huì)議來(lái)進(jìn)行很好的溝通,。本人建議在銷售會(huì)議中不僅僅是尋找市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，還要多一些表?yè)P(yáng)與肯定的聲音,。另外,，還可以每月約定時(shí)間來(lái)單獨(dú)交流。聽(tīng)聽(tīng)團(tuán)隊(duì)成員的想法,。C,、多一些集體活動(dòng)，很多外企在這方面做得很好,。一方面可以加強(qiáng)員工的歸屬感,，另一方面可以加深相互間的了解,。這也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的一個(gè)重要內(nèi)容。

3,、合理分工各盡其才

在營(yíng)銷行業(yè)里流行著這么一句話,；只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人,。而我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里,，每個(gè)一人都優(yōu)秀。經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，很多行業(yè)都進(jìn)入了相對(duì)的品牌消費(fèi)時(shí)代,，也就是說(shuō)營(yíng)銷工作主要是在終端市場(chǎng)的精耕細(xì)作——勤。在大的營(yíng)銷規(guī)劃方面都有公司總部營(yíng)銷高層的工作指引,。這也是營(yíng)銷由“營(yíng)銷英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的標(biāo)志,。在這種情況下,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃,、指導(dǎo)、監(jiān)督,。但要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的潛力體現(xiàn)到團(tuán)隊(duì)合作的高度,，是一件不容易的事情。一般來(lái)說(shuō),，區(qū)域細(xì)分操作,、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個(gè)人的特點(diǎn),，最好的方式就是“縱橫分工”,，即是在區(qū)域細(xì)分、分品類的基礎(chǔ)上,，根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)而進(jìn)行跨區(qū)域,、跨品類合作。比如現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),、客戶人員培訓(xùn),、銷售數(shù)據(jù)整理等。這就需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)了解隊(duì)員的特長(zhǎng),，協(xié)調(diào)好隊(duì)員的工作,，以充分各自的才能。

二,、制度建設(shè)與執(zhí)行

無(wú)規(guī)矩不成方圓,，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo),。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論,，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定,。它的內(nèi)容包括：日常考勤制度,、會(huì)議制度,、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度。而且是可以執(zhí)行的,。我了解到有這么一個(gè)營(yíng)銷中心,，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準(zhǔn)時(shí)到辦公室，制定的依據(jù)是公司總部要求早上7：00起床,，7：30晨讀,。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的，也是沒(méi)有必要的,。要知道營(yíng)銷工作是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作,。不要說(shuō)遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬,，就不能保證這個(gè)工作時(shí)間,。可想而知這個(gè)制度的執(zhí)行結(jié)果是什么,。在這里我并不是說(shuō)早上8：30上班是一個(gè)錯(cuò)誤,，而是說(shuō)明制度的可執(zhí)行性。

各種制度的目的和內(nèi)容：（1）考勤制度,，目的是了保證工作時(shí)間,。內(nèi)容包括辦公室考勤與出差考勤。（2）會(huì)議制度,，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái),。內(nèi)容是周例會(huì)、月例會(huì),、公司例會(huì),。（3）臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤,。內(nèi)容是工作計(jì)劃,、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。（4）激勵(lì)制度,，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情,。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定,；經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì),；提升獎(jiǎng)勵(lì)以及公費(fèi)旅游等。

三、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

俗話說(shuō)：態(tài)度決定人生的成功高度,，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”,，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否1＋1>2。團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下,，形成一種積極,、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài),。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo),、集體活動(dòng)開(kāi)展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì),，以爭(zhēng)取取得良好的業(yè)績(jī),。而集體活動(dòng)的開(kāi)展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的,，總部給你高薪是有高要求的,。但這集體活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，我們不可偏廢,。其實(shí)這集體活動(dòng)的開(kāi)展并不是很難,，在每次例會(huì)后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不是過(guò)分的要求,?；蛘咭淮蜲K,、一次晨跑也是好的,。但很多的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)寧愿跟商家喝到胃出血都不會(huì)組織一次集體活動(dòng)。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,，共同學(xué)習(xí),，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策,、學(xué)習(xí)新品知識(shí),、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績(jī),。,，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證,，是溝通的需要,。

四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵,。做銷售的人都是生意人,，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動(dòng)力之一。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái),。合理的人員流動(dòng),，是非常必要的。從另一個(gè)方面看,，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求,，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒的方法,。假如,，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵(lì)的考核,。在這個(gè)時(shí)候,，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo),。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步,，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相結(jié)合,。

綜上所述,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo),。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,。在這里，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通水平和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè),。無(wú)論從事什么工作,，工作中的樂(lè)趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能,，這是公司與個(gè)人雙贏的結(jié)果,。