在實際的市場營銷活動中,，營銷系統(tǒng)的各級“指戰(zhàn)員”們思考最多的問題就是如何實現(xiàn)銷量的提升！伴隨著各行各業(yè)的成熟度,、集中度越來越高以及消費(fèi)者的日趨理性化,、產(chǎn)品及營銷手段的日益雷同化、市場的空間似乎變得越來越狹小,，銷量的提升也變得越來越困難,。面對嚴(yán)峻的市場形勢，究竟該如何調(diào)整思路,，確定行之有效的競爭策略呢,？

    總體思考點

    “故善戰(zhàn)者,，求之于勢,，而不責(zé)于人?！保▽O子）。所以,，市場增量實現(xiàn)的根本途徑在于對市場的特點,、競爭環(huán)境等進(jìn)行充分科學(xué)分析的基礎(chǔ)上選擇,、實施有針對性的市場競爭策略,。

    市場現(xiàn)狀分析的基本邏輯思路

    由于市場進(jìn)入的早晚,、資源投入狀況,、競爭對手的市場地方等諸多因素的不同,，導(dǎo)致了企業(yè)在市場上表現(xiàn)出不同的“生存狀態(tài)”,。如何找準(zhǔn)企業(yè)的真實市場現(xiàn)狀不僅要分析企業(yè)自身的現(xiàn)狀更重要的是要分析競爭對手的現(xiàn)狀,！市場現(xiàn)狀分析的基本要素主要是圍繞品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、渠道競爭力,、價格競爭力,、促銷競爭力、團(tuán)隊執(zhí)行力（以下簡稱市場六種競爭力量）展開,！通過與競爭對手對比分析以上六種市場競爭力量,，市場的現(xiàn)狀一般可以分為以下三種類型：優(yōu)勢型市場、劣勢型市場,、競爭型市場,。需要強(qiáng)調(diào)的一點是：各種類型的市場不是完全孤立不變的,，同一市場可能表現(xiàn)出很多市場特征,，不同類型的市場指的是某一階段的市場呈現(xiàn)出的某種特征相對比較明顯，在實際中,，市場的特征是隨著競爭的變化而不斷演化的,。

    不同類型市場的特征

    優(yōu)勢型市場

    所謂的優(yōu)勢型市場是指企業(yè)在“市場六種競爭力量”方面的優(yōu)勢或綜合優(yōu)勢明顯高于競爭對手。市場的主要特征表現(xiàn)為：企業(yè)進(jìn)入市場的時間較早,、品牌在消費(fèi)者心目中居于領(lǐng)先位置,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系相對完善、渠道覆蓋面廣,、下沉層級較深,、終端鋪市率較高等。這類市場一般是企業(yè)的大本營市場（企業(yè)所在地或輻射半徑很短的區(qū)域）,、重點戰(zhàn)略市場等,。

    劣勢型市場

    所謂的劣勢型市場與優(yōu)勢型市場剛好相反，是指競爭對手在“市場六種競爭力量”方面的優(yōu)勢或綜合優(yōu)勢明顯高于本企業(yè),。市場的主要特征表現(xiàn)為：企業(yè)品牌影響力很弱或沒有,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一、渠道零星布局,、大量市場空白,，綜合競爭優(yōu)勢很弱。

    競爭型市場

    所謂的競爭型市場是指企業(yè)與競爭對手在“市場六種競爭力量”的博弈中難分伯仲,，雙方的綜合優(yōu)勢基本持平或處于相互交替上升或下降的狀態(tài),。市場競爭異常激烈，競爭體現(xiàn)在各個方面,。

    不同類型的市場增量策略

    （1）,、優(yōu)勢性市場

    總策略：全面強(qiáng)化市場六種競爭力量，搶奪競爭對手市場份額,，提高市場競爭壁壘,。

    品牌策略：與消費(fèi)者深度溝通提升品牌的忠誠度,。

    產(chǎn)品策略：繼續(xù)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在產(chǎn)品高,、中,、低檔次全面競爭，提高競品試圖豐富產(chǎn)品線或產(chǎn)品細(xì)分的進(jìn)入壁壘,。

    渠道策略：精耕細(xì)作,、渠道下沉徹底、全面提升產(chǎn)品的鋪市率,、鋪貨率,，提升對各級渠道成員的服務(wù)水平、提高渠道成員的忠誠度,。

    價格策略：梳理渠道成員價格體系,，最大化提升渠道成員的利潤水平，通過結(jié)合終端多樣化促銷,，體現(xiàn)出產(chǎn)品的實際價格優(yōu)勢,。

    促銷策略：最大化提升終端的回轉(zhuǎn)效率，提升單店銷量,，多做針對消費(fèi)者的促銷推廣活動,，配合提升消費(fèi)者的品牌忠誠度。

    團(tuán)隊策略：強(qiáng)化團(tuán)隊的精細(xì)化管理,，提升團(tuán)隊的整體執(zhí)行效率,。

    （2）、劣勢型市場

    總策略：聚焦資源,，充分強(qiáng)化某一種競爭力量,，在某一點上或局部形成強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢，從而在競爭對手嚴(yán)密的市場網(wǎng)絡(luò)中“撕開一個口子”,。

    品牌策略：主要通過各種促銷的方式逐步提升品牌的知名度,。

    產(chǎn)品策略：力爭在競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系中，找到“產(chǎn)品空檔區(qū)間”,，進(jìn)而差異化競爭,，如不能實現(xiàn)，則選擇競爭對手相對薄弱的產(chǎn)品集中力量展開爭奪,。

    渠道策略：細(xì)分渠道類型,，找到競爭對手相對薄弱的渠道，差異化競爭,，或者是針對主流渠道,，通過價格設(shè)定體現(xiàn)出利潤的優(yōu)勢，對渠道成員展開“利誘”行動,。

    價格策略：終端充分體現(xiàn)出價格的優(yōu)勢,，抵消競爭對手的品牌力優(yōu)勢,。

    促銷策略：多開展通路渠道促銷，配合價格優(yōu)勢,，快速實現(xiàn)產(chǎn)品的基本渠道布局?？s小促銷范圍,、加大促銷頻次、促銷力度,，先在“點”上形成優(yōu)勢,，隨著銷量成長后帶來市場投入資源的增加逐步擴(kuò)大“戰(zhàn)場”形成“燎原之勢”。

    團(tuán)隊策略：強(qiáng)化團(tuán)隊的積極心態(tài)管理,、提升團(tuán)隊的整體穩(wěn)定性,，通過重獎的激勵政策，樹立重獎之下的“勇夫”典型,，提升團(tuán)隊的斗志,。

    （3）、競爭型市場

    總策略：力爭快速樹立品牌形象,，選擇六種市場競爭力量中的機(jī)會點（企業(yè)現(xiàn)狀與六種市場競爭力量的最佳結(jié)合點）,，迅速建立競爭優(yōu)勢，區(qū)隔競爭對手,。

    品牌策略：有條件的情況下,，最好通過廣告拉動來實現(xiàn)品牌影響力的快速提升，無條件的情況下,，則要通過多開展針對消費(fèi)者的促銷活動來提升品牌影響力,。

    產(chǎn)品策略：精選出主力單品，重點培養(yǎng),，率先突破或進(jìn)攻競爭對手的薄弱產(chǎn)品區(qū)間,、形成明顯的產(chǎn)品定位訴求。

    渠道策略：,以渠道滲透為主要手段,加大激勵力度,切割競爭對手份額.如可將競爭對手激勵較弱的二批商,直接發(fā)展成為我方經(jīng)銷商,。

    價格策略：針對競爭對手的主力單品發(fā)動價格攻勢,，威脅其市場根基。

    促銷策略：加大終端投入力度,、如進(jìn)店費(fèi)用,陳列和促銷力度等,引導(dǎo)其主推我方產(chǎn)品,這樣在終端形成組合的攔截力量,。

    團(tuán)隊策略：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊的穩(wěn)定性管理、樹立團(tuán)隊打“持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備,。