如何利用數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣丶產(chǎn)品開發(fā)丶價(jià)格定位丶售前售后培訓(xùn)?如何利用數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營?什么樣的數(shù)據(jù)是健康的數(shù)據(jù)?

發(fā)現(xiàn)問題，解決答案一切都離不開你店鋪的數(shù)據(jù),，今天我們就來談?wù)勅绾卫脭?shù)據(jù)對(duì)店鋪進(jìn)行的分析探討,。

嘉賓：@德蘭 (母嬰類資深運(yùn)營)

嘉賓：@閃亮的林聰 (資深運(yùn)營)

嘉賓：@幸天 (前麥包包員工)

嘉賓：@冬哥 (神秘資深運(yùn)營)

1.@徐超0305問 ：店鋪日常數(shù)據(jù)解讀從哪幾塊下手?

@閃亮的林聰答 ： 不論大店小店、新店老店,，銷售額是永遠(yuǎn)不變的追求,。 店鋪日常數(shù)據(jù)解讀也就可以繞著這點(diǎn)來：銷售額=訪客數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)。 因此訪客數(shù),、轉(zhuǎn)化率,、客單價(jià)構(gòu)成了網(wǎng)店日常運(yùn)營的最基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 各個(gè)派友可以對(duì)自身店鋪數(shù)據(jù)的解讀自然就可以從這三塊入手,。

@德蘭答 ：知己知彼百戰(zhàn)不殆“基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標(biāo)必須精通”

首先我們要知道店鋪日常數(shù)據(jù)有哪些?流量,、轉(zhuǎn)化、跳失率,、pv,、uv、roi等等,，基礎(chǔ)的東西在此不多敷衍,，你們可以回去把店鋪數(shù)據(jù)基礎(chǔ)知識(shí)理一遍，我 做數(shù)據(jù)分析，一般會(huì)關(guān)注店鋪轉(zhuǎn)化率,、訪問深度,、店鋪整體的跳失率，比如：轉(zhuǎn)化率低于同行業(yè),，店鋪產(chǎn)品看的多買的少,，通過店鋪后臺(tái)第一時(shí)間就可以看得到，如 此低的轉(zhuǎn)化率肯定是個(gè)很大的問題,，但是我該如何解決這個(gè)問題呢?價(jià)格太高,、市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重、營銷策略失敗,，瞬間我想到的暫時(shí)只有這些,，那接下來我該怎么 做，第一我需要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所售產(chǎn)品數(shù)據(jù),，銷量,、評(píng)價(jià)、價(jià)格,、市場(chǎng)份額等相關(guān)數(shù)據(jù),，把這些數(shù)據(jù)拿來和自己產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)對(duì)比之后,，基本上就能確定提高轉(zhuǎn) 化率的問題了,，提出了解決方案還不能算結(jié)束，還要檢測(cè)這些相關(guān)數(shù)據(jù),，是不是流量不足,、客服數(shù)據(jù)差啊等等。優(yōu)化營銷方案后看3天轉(zhuǎn)化率,，我們?cè)试S不斷的去試 錯(cuò),，絕不允許停止不前。這是其中舉的一個(gè)轉(zhuǎn)化率的簡(jiǎn)單例子,，當(dāng)你真正理解了這些數(shù)據(jù)后,，相信你此時(shí)才會(huì)有融合各種數(shù)據(jù)舉一反三的發(fā)散式思維，出現(xiàn)任何數(shù)據(jù) 指標(biāo)異常的情況,，你都能找到其中的問題所在,，數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們不斷的對(duì)營銷進(jìn)行微調(diào)。(數(shù)據(jù)工具：量子魔方 生意經(jīng))

@徐小科答 ：基本可以從以下三塊入手：①訪客數(shù)②轉(zhuǎn)化率③客單價(jià)銷售額=訪客數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià),。因此訪客數(shù) 轉(zhuǎn)化率 客單價(jià)構(gòu)成了日常運(yùn)營的最基礎(chǔ)數(shù)據(jù),。

2.@紀(jì)濤問 ：我想知道利用數(shù)據(jù)做產(chǎn)品開發(fā)是收集同行的數(shù)據(jù)還是分析已有的數(shù)據(jù)?

利用數(shù)據(jù)做精細(xì)化運(yùn)營除了在廣告精準(zhǔn)投放和借助CRM之外還有什么方式?

@閃亮的林聰答 ： 1.利用數(shù)據(jù)做產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候，第一個(gè),，你要根據(jù)你自身的數(shù)據(jù)和公司情況去衡量,，然后對(duì)比行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)(行業(yè)數(shù)據(jù),，。同行數(shù)據(jù),、市場(chǎng)調(diào)研)去入手.可以多看 看淘寶指數(shù)，(*^__^*) 嘻嘻…… 2.除了投放和CRM之外,，我們應(yīng)該多總結(jié),，多對(duì)比自己家的數(shù)據(jù)，很多時(shí)候不能光靠大數(shù)據(jù)而忘記了自身的問題,，先把自己的數(shù)據(jù)給看透,，然后在尋求突破。

@幸天答 ：老紀(jì)這個(gè)問題相信你心里早有答案了!一些不成熟的觀點(diǎn)：第一,、產(chǎn)品開發(fā)方面的數(shù)據(jù)即收集同行又收集已有,，做綜合分析，但已有如何分,，一般是拿同比和環(huán) 比,，一般季節(jié)性強(qiáng)的品類，如服裝,，基本都有規(guī)律了,，某個(gè)季度是什么產(chǎn)品，相信任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有類似的規(guī)律,，其實(shí)在開發(fā)方面還是要考慮更多,，也不僅僅只是 這些;第二、數(shù)據(jù)放大最大服務(wù)于廣告和CRM,，但這還包括第一條提到的產(chǎn)品開發(fā),，團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作(之前聽過一個(gè)朋友講過，能通過自己預(yù)定的數(shù)據(jù),，判斷今年一 年要招多少人)這也算,，但拿到營銷里面來講，還包括了渠道的劃分;精細(xì)數(shù)據(jù)在店鋪運(yùn)營轉(zhuǎn)化方面也有作用,，特別是指在視覺方面的時(shí)候,，廣告投放是拉流量進(jìn) 來，拉進(jìn)來怎么再留下來購買,，,，CRM是送出來以后，如何讓客戶再回來;但這個(gè)問題還有一個(gè)弊端,，就是數(shù)據(jù)也有假!數(shù)據(jù)也會(huì)騙人的!但數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營是沒錯(cuò) 的!

3.@鐘金龍問 ：小品牌女裝商城店客單價(jià)150-200元的雪紡衫,，現(xiàn)在推廣的方式三方面直通車，鉆展和活動(dòng),，想快速突破100萬的銷售目標(biāo),，重點(diǎn)優(yōu)化哪方面的數(shù)據(jù)呢??

@閃亮的林聰答 ： 1.看你自己所在行業(yè)的數(shù)據(jù)和你自己的店鋪?zhàn)兓桑簿褪撬^的差距，每家的觀察周期都不一樣呢,，還是根據(jù)自身的情況來,，一般我是三天看一次，因?yàn)樽兓淮螅?/p>

4.@徐超0305問 ：如何對(duì)數(shù)據(jù)反映出來的問題進(jìn)行拆解分析?

@德蘭答 ：

首先要收集數(shù)據(jù)建立自己的數(shù)據(jù)庫,，便于做數(shù)據(jù)對(duì)比,。

其次拿出店鋪銷售公式：銷售額=訪客x全店轉(zhuǎn)化x客單價(jià)

(流量) 轉(zhuǎn)化 (滿意度)

假定流量無法提高、客單價(jià)不變,，那么我們只能從轉(zhuǎn)化率下手來提高銷售額

那必須找出影響轉(zhuǎn)化率的因子：寶貝頁轉(zhuǎn)化,、首頁裝修、分類頁裝修,、訪問深度,、店鋪內(nèi)數(shù)據(jù)看他們的跳失率，如何給客戶第一印象,，合理編排產(chǎn)品布局,，使買家能夠很輕松的找到產(chǎn)品， 在找問題的時(shí)候總之要多想,。

客單價(jià)：客戶滿意度,、產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格因素等

按照轉(zhuǎn)化率來拆解分析,，你可以得到自己想要的,。

5.@徐超0305問：數(shù)據(jù)化營銷有哪些渠道 ?

@徐小科答 ：通過各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名,、年齡,、職業(yè)、家庭住址,、聯(lián)系電話,、生日、建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫,，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理,，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

6.@行者的信仰問：

1,、哪些是數(shù)據(jù)是小賣家必須看的?

2,、這些數(shù)據(jù)之間有些什么關(guān)系， 如何解讀?

@幸天答 ：1,、行業(yè)平均轉(zhuǎn)化,、平均客單，行業(yè)業(yè)績(jī)指數(shù);店鋪轉(zhuǎn)化,、店鋪客單,、店鋪ROI,、店鋪PPC、店鋪跳失率,、店鋪復(fù)購率; 2,、行業(yè)類的指在考慮行業(yè)目前整體情況，然后對(duì)比自己店鋪是否達(dá)到行業(yè)平均水平,，這是一個(gè)平衡點(diǎn),，也是一個(gè)自檢點(diǎn);而店鋪的這些數(shù)據(jù)代表店鋪?zhàn)约哼\(yùn)營上要 注意的一些事情，客單達(dá)不到平均,，那就在刺激消費(fèi)者客單方面下功夫，轉(zhuǎn)化同理!但要考慮整體投入產(chǎn)出,，要有節(jié)奏,，剛開始太追求高客單就容易丟掉轉(zhuǎn)化或流 量!

7.@老單問 ：我來問個(gè)問題，對(duì)于羽絨服男裝,，我應(yīng)該做哪些方面的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)算?

@幸天答 ：購買羽絨服男裝中國哪個(gè)地區(qū)最多? 2,、一般這客單是多少? 3、同類市場(chǎng)上有哪些店鋪在賣,，他們的情況如何 ? 4,、同類市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用何種競(jìng)品在占流量入口位置 ;而自己的競(jìng)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn); 5、把握節(jié)奏,，時(shí)間點(diǎn)很重要,，指在做推廣預(yù)算，店鋪活動(dòng)方面,，庫存補(bǔ)給方面

8.@俊言哥問: 我現(xiàn)在要重新給品牌定位,，包括整體風(fēng)格，那么我從關(guān)鍵詞里找到同等風(fēng)格商家15家,，然后去分析他們的產(chǎn)品,、價(jià)位等數(shù)據(jù)，最后來重塑店鋪形象,，還需要做到哪些數(shù)據(jù)的調(diào)研,，大神指導(dǎo)一下，謝謝,。

@德蘭答 ：這個(gè)你要分析收集的還有很多,，知其產(chǎn)品知識(shí)皮毛，對(duì)方的買家群體信息,，店鋪裝修風(fēng)格,，營銷手法，流量構(gòu)成與布局,，銷售周期,，市場(chǎng)占比等等,，最重要的是廣告費(fèi)人家都是怎么砸的。

9.@小寶貝2013問 : 店鋪的訪問深度一直都是極度的不穩(wěn)定,，問這種不穩(wěn)定正常與否?否的話如何去進(jìn)行改善?

@幸天答 ：第一,、得看流量分別進(jìn)入占比是否穩(wěn)定(同比); 第二、如果不穩(wěn)定,，是否店鋪?zhàn)隽诵┦裁锤淖? 第三,、如果有了什么改變，那改變后的數(shù)據(jù)是否增長(zhǎng)或降低,，如果降低那再改回來看看是否又回歸穩(wěn)定; 第四,、訪問深度跟頁面視覺、流量質(zhì)量有密切關(guān)系!

10.@五陵年少答 ：我覺得數(shù)據(jù)應(yīng)該分為三大塊吧

(1)外部數(shù)據(jù)

包含市場(chǎng)數(shù)據(jù),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù),。

(2)店內(nèi)數(shù)據(jù)

流量 轉(zhuǎn)化率 客單價(jià) 收藏量 等等等等

(3)客戶數(shù)據(jù)

年齡層 消費(fèi)力等等

就目前來說大部分做淘寶的提到數(shù)據(jù)分析默認(rèn)的是店內(nèi)數(shù)據(jù)這一塊，少部分還會(huì)做一些市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù),。但是極少會(huì)提到客戶數(shù)據(jù)的挖掘跟分析,。依據(jù) 淘寶現(xiàn)有的工具 對(duì)于客戶數(shù)據(jù) 我們知道的很少，只是泛泛的一些維度：年齡,、性別,、地域等。更深入的一些的,，例如教育程度,、工作年限、崗位,，月收入甚至喜歡看什么電影,、喜歡哪個(gè)明星，我 們知道的很少,。這應(yīng)該成為一個(gè)方向,，對(duì)于客戶多維度的數(shù)據(jù)收集，可以從中挖掘出客戶的真實(shí)的喜好,。以此對(duì)于整個(gè)店鋪的不管產(chǎn)品也好,、視覺也好甚至店鋪發(fā)展 戰(zhàn)略都是有極大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。畢竟,，一切問題的出發(fā)點(diǎn)都應(yīng)該立足于客戶,。只有真正知道客戶是怎樣的人、喜歡什么你才有可能為準(zhǔn)確的為他們提供所需的產(chǎn)品 與服務(wù)?，F(xiàn)在看還不是很明顯,，我想未來的話，網(wǎng)店拼的可能不僅僅是供應(yīng)鏈,、營銷手段,，還有拼誰的客戶數(shù)據(jù)庫大,，誰的數(shù)據(jù)分析挖掘能力強(qiáng)。畢竟,，大數(shù)據(jù)的時(shí) 代已然來臨,。。,。,。

11.@發(fā)哥哥問 ：(1)、要進(jìn)軍一個(gè)行業(yè),，如何來分析這個(gè)行業(yè)是否有市場(chǎng),、市場(chǎng)的份額與競(jìng)爭(zhēng)的情況、這個(gè)市場(chǎng)值不值得去發(fā)展,、趨勢(shì)等,，都需要分析些什么數(shù)據(jù);

(2)、緊接上面,，要得到及分析上以上數(shù)據(jù)，需要用到的工具/平臺(tái)有哪些;

@閃亮的林聰答 ：首先你可以到 一些行業(yè)網(wǎng)站下載一個(gè) 行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告來看看,，比如 派代 艾瑞什么的,，然后你可以 用到 百度指數(shù)，淘寶指數(shù)等 平臺(tái)去看大數(shù)據(jù)變化和基本的數(shù)據(jù)概況

@德蘭答 ：數(shù)據(jù)魔方,，淘寶官方工具只要你想要的數(shù)據(jù)都會(huì)有,，專業(yè)版5000一年，側(cè)重看市場(chǎng);量子恒道,，側(cè)重流量人群地區(qū)區(qū)分;淘寶指數(shù)新開發(fā)的工具,，目前免費(fèi)

12.@sunicorn問 :小賣家有個(gè)疑問，就是在得到自家店鋪數(shù)據(jù)之后,，第一因?yàn)橛种坝譀]有經(jīng)驗(yàn),，第二沒有同行圈子，這樣即使得到自己店鋪第一手的數(shù)據(jù),，又如何去驗(yàn)證到這個(gè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和衡量同行的標(biāo)準(zhǔn)

@冬哥答 ：你們公司有沒有數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版,。 這個(gè)工具，你可以查看行業(yè)排名靠前的日,、周銷量,，流量來源。有這些數(shù)據(jù),，你就可以找到跟你客單價(jià)相符的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是什么水平,，然后它就是你的標(biāo)桿。 再一個(gè)關(guān)于圈子的問題,，你可以加各種群,，也可以找到同行的運(yùn)營交流什么的,。前提是別人理你。,。 關(guān)于行業(yè)數(shù)據(jù),，這是平均水平，大致的作一個(gè)參考就可以了,。直通車的點(diǎn)擊率也從流量來源里,，找到直通車流量最高的那個(gè)產(chǎn)品，它就代表該類目最高點(diǎn)擊率的水 平,。

13.@沉默阿丁問 ：覺的最重要的還是流量問題 不管怎么樣先有流量才又轉(zhuǎn)化與其他一些數(shù)據(jù) 那么流量問題到底怎么解決呢 只研究免費(fèi)流量

@冬哥答 ：我們模擬一下免費(fèi)流量是怎么來的,，雖然我不知道具體算法。,。首先,，產(chǎn)品上架，會(huì)有一段時(shí)間的展示,，這時(shí)就要看是不是有成交,，如果有成交，淘寶就會(huì)覺得這 個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò),。排名就靠前,，流量就來了。如果評(píng)價(jià)OK,第二天繼續(xù)有成交,。那么這就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，流量就是嘩嘩的。,。但如果一直沒有成交呢?那就會(huì)變成滯銷寶 貝,。。所以你以為僅僅優(yōu)化標(biāo)題能讓新產(chǎn)品來流量?

@德蘭答 ：冬哥正解,，付費(fèi)流量目前在淘寶行業(yè)占比20%左右屬于健康