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做銷售之后,， 看過不少書,，聽過不少培訓(xùn)， 聽到很多的高手,、前輩都說,，先交朋友，再做生意,。 而中國有一句古話,，叫做朋友歸朋友，生意歸生意,，這兩者之間矛盾否,？ 昨天,，看到我的偶像級(jí)銷售前輩的一段文字，或許對(duì)這個(gè)問題有一定的解讀,。 附原文： 你可以賣給我東西,，但是別老想著跟我交朋友
我知道你們銷售行業(yè)有句話，叫做“要做生意,，先交朋友,。”但是說這句話的人肯定沒腦子,，你忘了那句名言：生意是生意,，朋友是朋友！你腦門上寫著‘銷售’倆字呢,。叫交什么朋友啊。
你反過來想想,，你買東西的時(shí)候,，比如買保險(xiǎn)，希望一個(gè)銷售天天纏著你,，號(hào)稱交朋友嗎,？
最可氣的是，有些銷售連朋友都不會(huì)交,，他們把自己喜歡的當(dāng)成了我們喜歡的,，他喜歡唱歌，我們就要泡KTV,，你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎,？
我們未必要跟你交朋友，但是你卻要贏得我們的信任,。這兩者不矛盾,。否則，誰知道你好人壞人啊,，我媽媽說,，不能跟陌生人說話。這個(gè)世界騙子太多,。
其實(shí)贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的業(yè)務(wù),，少考慮你的產(chǎn)品就可以了。你要理解我們的業(yè)務(wù)是什么樣的,、有什么問題,、你能給我們帶來什么價(jià)值。最重要是：你要明白作為客戶的個(gè)體,，也就是我們這些活生生的人,，他們?cè)谶@次采購中個(gè)人想要什么,！
你難道真的以為我們想要的你的‘友誼’嗎？一邊玩去吧,。 回想自己的銷售生涯,，有兩件事 ，可能是生意歸生意,，朋友歸朋友的解讀吧,？ 曾經(jīng)有一個(gè)客戶，跟我?guī)缀跆焯煸诔?，他想要的價(jià)格,，想要的銷售政策我也從爭取，經(jīng)?！氨破取彼M(jìn)行市場投入,，人員投入，我不止一次揚(yáng)言,，要把他的代理權(quán)砍了,，跟這個(gè)客戶幾乎就沒有個(gè)人感情。由于我跟客戶堅(jiān)決的斗爭,，這個(gè)半死不活的客戶,，后來做活了。 我自己在做代理的時(shí)候,，供應(yīng)商的銷售總監(jiān)是我哥們,，個(gè)人感情好的很，幾乎無話不說,。有一次因?yàn)橐慌_(tái)機(jī)的售后問題,，我的業(yè)務(wù)員跟客戶說在保修內(nèi)，免費(fèi)維修,，但到了上面,，發(fā)現(xiàn)這臺(tái)機(jī)子是非保的，應(yīng)由客戶付費(fèi)維修的,。因?yàn)槲业臉I(yè)務(wù)人員已經(jīng)對(duì)客戶說過是維保的,，客戶當(dāng)然表示不付錢。而根據(jù)我們的管理制度,，這筆錢就應(yīng)由業(yè)務(wù)員個(gè)人來承擔(dān),。考慮業(yè)務(wù)員個(gè)人收入并不高,，承擔(dān)這點(diǎn)錢也是一筆不大不小的負(fù)擔(dān),，因此我出面聯(lián)系我那個(gè)銷售總監(jiān)哥們，叫他通融一下，叫他想辦法幫忙處理消化一下,。哥們很不客戶的跟我說這是不可能的,，叫我打錢過去再進(jìn)行維修。放下電話我氣得罵娘,，我出這點(diǎn)錢是小事,，問題是我感覺我的面子難道這點(diǎn)錢都不值！然后我沒有想到的當(dāng)天晚上,，哥們驅(qū)車百公里,，到我這里，請(qǐng)我吃飯,，喝酒,、K歌，所有的花銷超過這點(diǎn)費(fèi)用的數(shù)倍,。 哥們臨走間對(duì)我說,，不是我不給兄弟面子，生意歸生意,，朋友歸朋友,。 |
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