重劃大區(qū)架構(gòu) 一汽-大眾再掀營(yíng)銷變革

文/赤腳遠(yuǎn)足

對(duì)于一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō),，有一對(duì)矛盾似乎永遠(yuǎn)存在,，那就是企業(yè)一方面希望做大規(guī)模，但又不愿承擔(dān)因規(guī)模做大而帶來(lái)的管理挑戰(zhàn),。在面對(duì)類似的挑戰(zhàn)時(shí),，有的企業(yè)選擇固步自封，以為真的有“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的萬(wàn)全對(duì)策,，這樣的企業(yè)往往成為歷史,，或者是商業(yè)管理課上經(jīng)典的反面教材，而真正順應(yīng)時(shí)代潮流,，迎難而上提出變革的企業(yè),，才可能越走越遠(yuǎn)。

在汽車行業(yè)中,，做大與做強(qiáng)的矛盾暗合可這一規(guī)律,。尤其是當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，比如現(xiàn)在面臨的就是由品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向綜合體系能力（品牌,、產(chǎn)品,、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)）的關(guān)鍵過(guò)渡期,，尤其是面向消費(fèi)者的整體服務(wù)能力的競(jìng)爭(zhēng),。因此，企業(yè)在這一階段比拼的不再是品牌影響力和產(chǎn)能儲(chǔ)備等由生產(chǎn)者單方面決定的要素,，而是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的綜合評(píng)價(jià),。

毫無(wú)疑問(wèn)，這是汽車市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)的必然結(jié)果,。對(duì)于已經(jīng)站上產(chǎn)銷100萬(wàn)輛規(guī)模的一汽-大眾而言,，類似的管理挑戰(zhàn)同樣存在著,。因此，外界會(huì)注意到,，這個(gè)在2012年剛剛實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷雙雙突破130萬(wàn)輛大關(guān)的整車合資企業(yè),，正在以一場(chǎng)全新的區(qū)域和人事架構(gòu)重置的方式，來(lái)應(yīng)對(duì)類似的挑戰(zhàn),。

近日,，一汽-大眾內(nèi)部傳出高級(jí)經(jīng)理大換防的人事調(diào)整信息,，而據(jù)筆者了解,，在人事調(diào)整背后還有營(yíng)銷上區(qū)域管理架構(gòu)的重整。

據(jù)悉,，為進(jìn)一步打造和完善百萬(wàn)輛級(jí)的營(yíng)銷體系,，一汽-大眾大眾品牌將對(duì)區(qū)域市場(chǎng)布局進(jìn)行調(diào)整，將原來(lái)的四個(gè)大區(qū)增至六個(gè)大區(qū),，深入強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展和潛力市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。同時(shí),，在區(qū)域營(yíng)銷體系管理構(gòu)架中,，還將在原有銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)的基礎(chǔ)上,，新增服務(wù)總監(jiān)一職,，這將保證銷售和服務(wù)的職能更加專業(yè)化。

作為國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)（迄今仍是）同時(shí)生產(chǎn)高檔車（奧迪品牌）和中級(jí)車（大眾品牌）的整車合資企業(yè),，一汽-大眾近年來(lái)在產(chǎn)銷規(guī)模上的增長(zhǎng)有目共睹,。

憑借產(chǎn)銷量雙雙突破130萬(wàn)輛的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，一汽-大眾成為2012年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)最大的贏家之一,。而在此之前,，一汽-大眾已經(jīng)連續(xù)多年蟬聯(lián)國(guó)內(nèi)“最賺錢整車企業(yè)”桂冠。2013年,，一汽-大眾更將產(chǎn)銷目標(biāo)鎖定在150萬(wàn)輛,。在剛剛過(guò)去的1月，一汽-大眾贏得首月開門紅,，產(chǎn)銷量雙雙突破13萬(wàn)輛,，保守估計(jì)，今年將有望實(shí)現(xiàn)150萬(wàn)輛的產(chǎn)銷目標(biāo),。

與此同時(shí),，一汽-大眾更將2015年的產(chǎn)銷規(guī)模鎖定在了180萬(wàn)輛。屆時(shí),，一汽-大眾將有望實(shí)現(xiàn)“真正成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力最強(qiáng),、產(chǎn)銷規(guī)模最大的汽車合資企業(yè)”這一企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展的階段性目標(biāo)。

不過(guò)，有業(yè)內(nèi)分析人士就認(rèn)為,，在產(chǎn)銷規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的同時(shí)，一汽-大眾直面的挑戰(zhàn)除了產(chǎn)能壓力,，更深層次的來(lái)自銷售和服務(wù)能力的同步提升上,，而后者又對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理，尤其是對(duì)銷售,、售后和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展等提出更大挑戰(zhàn),。以大區(qū)制為例，隨著一汽-大眾經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃的深入推進(jìn),，現(xiàn)有的大區(qū)管理跨度已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展,。

數(shù)據(jù)顯示，僅在過(guò)去的2012年,，一汽-大眾在全國(guó)范圍內(nèi)一級(jí)網(wǎng)絡(luò)新開業(yè)100家,，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)新開業(yè)20家，至2012年底一級(jí)網(wǎng)絡(luò)總數(shù)量達(dá)560家,，一級(jí)網(wǎng)絡(luò)地級(jí)市覆蓋率達(dá)到75%,。而在銷售大區(qū)重新劃分后，可以讓各小區(qū)能夠均衡地,，更好地服務(wù)經(jīng)銷商,，與此同時(shí)，大區(qū)基本管理職能不變,，在原來(lái)組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上增加一個(gè)服務(wù)總監(jiān),，等于將服務(wù)職能更加前移。

一汽-大眾此次掀起的營(yíng)銷變革能否達(dá)成既定目標(biāo),，業(yè)界正在拭目以待,。但僅從“自我革命”的勇氣來(lái)說(shuō)，一汽-大眾已經(jīng)走在眾多合資車企的前列,。（注：博文觀點(diǎn)僅代表博主一家之言,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明作者和出處！）