“中國式”的關(guān)系營銷產(chǎn)生與存在的基礎(chǔ)或環(huán)境與西方不同,；

　　在西方,，是利用企業(yè)內(nèi)部資源，從營銷過程中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢來爭取客戶

　　在我國,，競爭優(yōu)勢不僅能從企業(yè)內(nèi)部得到,，也能從與各方面合作關(guān)系上得到。

中國文化背景下關(guān)系營銷的利與弊

我國則更多的體現(xiàn)了對集體主義的重視,。首先是對家庭意識的重視,即家庭,、家族的利益是要高于個人利益的,每個人都對各自家庭的興旺發(fā)展具有不可推卸的責(zé)任,還要將這種責(zé)任擴(kuò)大到因為血緣關(guān)系所形成關(guān)系圈子的個體,對這些個體同樣肩負(fù)著重要的提攜、幫扶的責(zé)任,。從另一個角度上說,當(dāng)某個人遇到困難的時候,所能想到的也不是像西方社會的那種個人依賴,而是希望可以依靠人際關(guān)系來尋求幫助,這也就決定了我國的關(guān)系營銷中關(guān)系所起到的至關(guān)重要的作用,。從這個意義上來說,我國長期的營銷活動實際上一直都體現(xiàn)出了關(guān)系營銷的性質(zhì)。

　　一,、關(guān)系營銷的內(nèi)涵 
　　 
　　摩根和亨利則給予關(guān)系營銷最為寬泛的定義：關(guān)系營銷就是旨在建立,、 發(fā)展 和保持成功的關(guān)系的所有營銷活動,。關(guān)系營銷能夠給企業(yè)帶來長期財務(wù)績效基于經(jīng)濟(jì)學(xué)上的兩點(diǎn)論據(jù)：第一是保持一個老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭取一個新顧客的費(fèi)用；其次是企業(yè)與顧客的關(guān)系越持久,，這種關(guān)系對企業(yè)來說就越有利可圖,。 
　　 
　　二、中國文化與關(guān)系營銷 
　　 
　　文化是構(gòu)成市場營銷環(huán)境的重要變量,。致力于滿足國內(nèi)市場需求的企業(yè)必須在研究中國文化

的基礎(chǔ)之上來開展關(guān)系營銷,。因此，中國企業(yè)必須理解中國文化傳統(tǒng)下的人際關(guān)系,，其包括以下要點(diǎn)： 
　　1.中國文化下的人際關(guān)系 
　　人際關(guān)系是指“在現(xiàn)實社會的實際活動中，通過交往而形成的人與人之間的一種心理聯(lián)系（包括認(rèn)知,、情感）和相應(yīng)的行為表現(xiàn)”,。人際關(guān)系分成三類，情感性關(guān)系,、混合性關(guān)系和工具性關(guān)系,。情感性關(guān)系通常是指個人和家庭之間的關(guān)系;混合性關(guān)系通常是指個人和親戚、朋友等熟人之間的關(guān)系,，工具性關(guān)系則是個人為了獲取某種資源,，和陌生人所建立的關(guān)系。 
　　2.中國人際關(guān)系的基本特征 
　　(1)重人情,。人情可以說是中國人際關(guān)系的基石,它是在血緣關(guān)系基礎(chǔ)上和儒家倫理的規(guī)范下發(fā)展出來的一種帶有社會交換性的社會心理,是傳統(tǒng)中國社會強(qiáng)調(diào)家族制度的直接體現(xiàn),。人情是中國人際關(guān)系的一個紐帶,從某種意義上來講,西方人交往中重禮不重情，而中國人則重情不重理,。中國人在實際的人際交往中,往往加入了很多人情的成分,。要與中國人發(fā)展人際關(guān)系,很難擺脫人情的束縛。即使是工具性關(guān)系也要先講人情,。 
　　(2)講面子,。在中國人的人際關(guān)系中,很重要的一個概念叫做“面子”。 中國臺灣學(xué)者黃光國認(rèn)為,面子是一個人透過別人的評價或?qū)Υ男袨榕c態(tài)度所形成的自我形象,。因此,我們可以認(rèn)為面子主要是他人取向的,也就是說一個人有沒有面子往往取決于他人,。而中國人又特別看重面子,這就導(dǎo)致我們在與人交往過程中,不能不重視隨時給予對方面子。 
　　(3)重禮,。中國人常講“禮尚往來”,這就說明“禮”在中國人的人際交往中發(fā)揮著重要的作用,。中國人際關(guān)系的目的有二:其一是營造和諧的人際關(guān)系,其二是把人際關(guān)系作為自己謀求利益的關(guān)系。“禮”的形式化,導(dǎo)致“人情”,、“面子”都可以被當(dāng)作“禮”來進(jìn)行交換,。 
　　3.基于中國文化的關(guān)系營銷 
　　在中國特定的文化條件下，關(guān)系營銷常常具體表現(xiàn)為：在市場交換過程中,，人們利用各種手段（正當(dāng)?shù)暮筒徽?dāng)?shù)氖侄危﹣斫⒆约旱年P(guān)系 網(wǎng)絡(luò) ,，然后再利用這些關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來謀求經(jīng)濟(jì)利益,。這與美式的關(guān)系營銷表現(xiàn)出很大的不同: 
　　(1)關(guān)系主體不同：西方的關(guān)系營銷主要講的是組織與組織之間的互動活動，即使涉及組織之間的人際關(guān)系,，它強(qiáng)調(diào)的也往往是通過個體所體現(xiàn)的組織與組織之間的關(guān)系,。因此，西方的關(guān)系營銷更加地注重理性,，人情因素往往居于次要的地位,。而中國的關(guān)系營銷則強(qiáng)調(diào)通過建立個人關(guān)系來建立組織之間的關(guān)系。因此,，在中國常見的一個現(xiàn)象就是“一個銷售人員的離去,，造成了大批顧客資源的流失”。

(2)關(guān)系目的不同:美式的關(guān)系營銷采取一種功利性的模式,，之所以建立關(guān)系完全是為了實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益,。而中國的關(guān)系營銷則把感情放在很重要的位置,交易雙方在實現(xiàn)交易之前，需要經(jīng)過一段時間來培養(yǎng)感情,。其次才是正式進(jìn)行交易,。也就是說,美式的關(guān)系營銷是為了獲利和建立競爭優(yōu)勢;而中國文化條件下的關(guān)系營銷是以其自身為目的的。 

　(3)關(guān)系基礎(chǔ)不同,。美式關(guān)系營銷以共同的經(jīng)濟(jì)利益為基礎(chǔ),，而中國的關(guān)系營銷更多的是采用社會性紐帶為基礎(chǔ)。這些社會性紐帶包括：親緣,、地緣,、神緣、業(yè)緣和物緣等,。即所謂的“五緣文化營銷”,。 

　　三、基于中國文化的關(guān)系營銷策略 

　　1.關(guān)注感情的培養(yǎng) 

　　人情是中國人際關(guān)系的基石,，即使是關(guān)系營銷的最終目的是為了贏得商業(yè)利益,，也不能完全拋棄人際關(guān)系中感情的培養(yǎng)。美式的關(guān)系營銷通過強(qiáng)調(diào)共同利益來發(fā)展企業(yè)與顧客之間的關(guān)系,，而中國的關(guān)系營銷則必須強(qiáng)調(diào)對人與人之間的感情的培養(yǎng),。 

　　2.關(guān)注顧客自尊 

　　中國人非常看重“面子”,，這就要求企業(yè)在開展關(guān)系營銷的時候,，必須給予消費(fèi)者自尊以足夠的關(guān)注。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論,，每個人都有贏得他人尊重的需要,，這一點(diǎn)在中國體現(xiàn)得更為突出。如果顧客感到企業(yè)根本不尊重自己，也就是“不給自己面子”,，那就會對企業(yè)關(guān)系營銷采取不認(rèn)可的態(tài)度,，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的關(guān)系營銷努力失敗。 

　　3.關(guān)注私人關(guān)系的發(fā)展 

　　在中國,，企業(yè)之間的關(guān)系也往往表現(xiàn)為企業(yè)管理者或其他成員之間的私人關(guān)系,。因此，企業(yè)在開展關(guān)系營銷的時候,，一定要關(guān)注私人關(guān)系的培養(yǎng),。通過企業(yè)內(nèi)部成員與顧客之間建立良好的私人關(guān)系來有效地開展關(guān)系營銷。 

　　總之,，關(guān)系營銷這一外來的理論,，只有在與中國文化相結(jié)合的情況下，才能發(fā)揮其應(yīng)有的效用,。 

弊端：營銷導(dǎo)致企業(yè)的銷售人員及企業(yè)高層就會把精力集中于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系,，了解客戶背景，挖掘客戶需求,，來發(fā)現(xiàn)與之有關(guān)的客戶關(guān)系,，導(dǎo)致企業(yè)長期依賴關(guān)系,，而不注重練企業(yè)"內(nèi)功"和加強(qiáng)自己產(chǎn)品品牌的建設(shè),，因此企業(yè)無法創(chuàng)新，無法形成自己的拳頭產(chǎn)品,，無法在競爭力的市場上建立自己的核心競爭力   必須嚴(yán)格控制各種關(guān)系,，以避免關(guān)系過度親密給工作做成不良影響

優(yōu)勢的企業(yè)絕不能等閑視之。比較穩(wěn)妥的策略是,，利用自己的優(yōu)勢(買方所有者可接受價較高)參與其中,，但始終以正常營銷為主?；疑珷I銷的根源在于買方的采購代理制,，所以要想根除灰色營銷也必須從買方著手。只要社會上有大量的灰色需求存在,，即使國家制定了有關(guān)法律限制灰色營銷,，灰色營銷也是很難限制得住的。因為灰色營銷的特點(diǎn)在于一個"灰"字,，由于灰,，即使有法律條文限制，也很難監(jiān)督和執(zhí)行,。而從采購代理制著手,，想法使"灰"變"白"，如規(guī)范采購程序,、健全采購機(jī)構(gòu),、強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制等,，再加大打擊力度，那幺灰色需求就能得到有效的控制,。一旦灰色需求被控制住,，灰色供給自然沒有了用武之地。

增加銷售業(yè)績