商圈調(diào)查與定位

即使開一家最小的書店,，也是一項(xiàng)投資,。投資是否可行，將來前景怎樣,，不能僅憑我們的感覺和理想,，而是需要進(jìn)行客觀的商業(yè)評(píng)估。商圈調(diào)查就是評(píng)估工具之一種,，可以為我們提供有力的依據(jù),。
在商圈調(diào)查時(shí)，最需要了解清楚的是：
1,、社區(qū)基本形態(tài),，如文教區(qū)、辦公區(qū),、商業(yè)區(qū),、住宅區(qū)、或是混合型等等,；
2,、區(qū)域人群結(jié)構(gòu)，包括稠密程度,、主要教育與職業(yè)狀況,、一般收入水平及未來的發(fā)展趨勢(shì)；
3,、商業(yè)情況,，統(tǒng)計(jì)該商圈內(nèi)各種商業(yè)店鋪的種類與數(shù)量，他們的經(jīng)營規(guī)模,、經(jīng)營狀況（包括人流量,，商業(yè)氣氛，衛(wèi)生環(huán)境,，普遍服務(wù)態(tài)度,，一般業(yè)績）、平均房租,、商業(yè)人員工資水平等等,。
按照上述項(xiàng)目，我們可以自己制作一份“商圈調(diào)查表”,，據(jù)實(shí)填好之后,，這個(gè)區(qū)域的商業(yè)情況基本上就一目了然了。
我們計(jì)劃中的書店,，在未來能否生存,，與它周邊的社區(qū)氣質(zhì)息息相關(guān)，目標(biāo)區(qū)域人群的消費(fèi)習(xí)慣,，更將對(duì)書店經(jīng)營產(chǎn)生巨大影響,。所以，只有客觀調(diào)查之后,，我們才可以確定該商圈是否適合開書店,，或者應(yīng)該開一家什么定位的書店,。
（顯然,，地處偏僻,、人流稀少，或者主要人群的教育,、收入,、消費(fèi)水平較低的地方都不合適開書店?！o一味只想找低租金鋪面的朋友提個(gè)醒,。）

有了“商圈調(diào)查表”，我們現(xiàn)在可以對(duì)計(jì)劃中的書店做一個(gè)更加明確,、具體的定位了,。——即確定書店以后的主營方向,，判斷以哪些類別的圖書備貨,，乃至于向什么類型的出版社或供應(yīng)商采購圖書。
商圈的社區(qū)形態(tài),、周邊環(huán)境與人群結(jié)構(gòu)各不相同,，書店的主營方向也就相應(yīng)不同。以下分類可供參考：
1,、辦公區(qū)（附近有較多機(jī)關(guān)單位,、寫字樓等）：以經(jīng)營財(cái)經(jīng)、企管,、社科,、職場,、文學(xué)、勵(lì)志類圖書為主；
2,、商業(yè)區(qū)（附近是商業(yè)街道、有較多商業(yè)店鋪）：以經(jīng)營文學(xué),、藝術(shù),、社科、財(cái)經(jīng),、企管,、旅游、少兒類圖書為主,；
3,、住宅區(qū)（附近主要是居民住宅、生活小區(qū)等）：以經(jīng)營生活,、實(shí)用,、少兒,、文學(xué)、休閑,、報(bào)刊類圖書為主,；
4、文教區(qū)（附近有大,、中專院校）：以經(jīng)營外語,、學(xué)習(xí)、考試,、科普,、計(jì)算機(jī)、文藝,、社科,、歷史類圖書為主；（中,、小學(xué)附近的話,，因以中、小學(xué)生為購書主體,，主要經(jīng)營教輔材,、卡通、漫畫等,。）
當(dāng)然,，以上定位僅是首期備貨前根據(jù)商圈調(diào)查而來的初始定位。書店開業(yè)以后,，需要不斷地對(duì)實(shí)際銷售情況進(jìn)行記錄與分析,，逐步調(diào)整、精確定位——將銷售比例高的圖書類別加強(qiáng),，銷售比例少的類別相應(yīng)減少,。

如果前面我們進(jìn)行了“商圈調(diào)查”，確定某區(qū)域適合開書店,，并考慮好開一家什么定位的書店?，F(xiàn)在可以去尋找具體的店鋪地址了。
開一家書店與開一家其他商店沒有什么兩樣,，選一個(gè)好門面,，都是最重要的問題，需要特別耐心,、慎之又慎,。門面選擇得當(dāng)、顧客方便上門,，銷售業(yè)績就容易做起來,，那么以后的經(jīng)營會(huì)順暢得多,。但如果沒選好，隨后一系列的經(jīng)營活動(dòng)都可能舉步維艱,、事倍功半,。根據(jù)我的閱歷，有一多半的失敗書店都直接緣于選址不當(dāng),，先天不足,，很難通過其他的經(jīng)營手段快速彌補(bǔ),。

如何判斷一個(gè)候選門面是否適合開書店呢,？

可以從以下幾個(gè)方面來對(duì)候選地點(diǎn)進(jìn)行考察：
1、行人流量（以每小時(shí)通過這一候選門面的人數(shù)進(jìn)行計(jì)算）：通常來說,，人流量當(dāng)然是越大越好,。一個(gè)可以參考的數(shù)字是：在一般營業(yè)時(shí)間段內(nèi)，平均每小時(shí)至少600人（也就是每分鐘10人）,；在上,、下班高峰等特殊時(shí)段，每小時(shí)1200人以上,。

同時(shí)需要注意人流的速度,，如果人們總是步履匆匆經(jīng)過這里，那么這些人不容易進(jìn)入書店,，這樣的人流量是要打折扣的,。如果人流是較為平緩的速度路過，那么就比較容易進(jìn)入店內(nèi),。
2,、行人結(jié)構(gòu)（包括年齡、職業(yè),、文化層次等結(jié)構(gòu)）：圖書是一種文化商品,，它的購買群與一般日用生活品的購買群并不完全一樣。據(jù)《中國圖書商報(bào)》的一份調(diào)查,，自主購書群體的主要年齡層為15—50歲,，而購買文藝、社科類讀物（這是很多朋友最有興趣的書店定位）人群的年齡層在25—40歲之間,，大多從事機(jī)關(guān),、文教、商業(yè)等非體力工作,。因此判斷一個(gè)候選店鋪是否適合,，還必須估計(jì)“行人流量”中年齡為25—40歲，從事非體力工作者占多大的比例,？（肉眼估計(jì)即可,。其他方式,，如問卷等當(dāng)然更科學(xué)，但實(shí)際上的調(diào)查難度很大,，因?yàn)槿藗兌鄶?shù)會(huì)拒絕）,。如果估計(jì)的比例在60%以上，即可視為合格,。
3,、交通狀況：附近街道，如果有較多條線路的公交車輛通過最好,，公交車站,，則離書店越近越好。除了這些,，還可以進(jìn)一步考察這些公交線路途經(jīng)哪些地區(qū)和單位,，沿途的人群都可能是日后的潛在讀者。（還要觀察出租車,、騎自行車或步行是否方便等,。）地處深巷一隅，交通閉塞的地點(diǎn)最好放棄,。
4,、是否容易接近：如果由于某種不便因素，造成行人總是擦肩而過,，那是非?？上У摹１热绲赇伹暗牡缆肥欠裼懈綦x帶（如綠化帶等）,、橫過馬路是否方便,，是否必須經(jīng)過天橋；店門離人行道是否比較近,，要上多少階梯等等,。
舉個(gè)例子，北京王府井北大街的“涵芬樓書店”,，門前的馬路上熙熙攘攘,，可進(jìn)書店的人卻少于一般的比例。先不說其他因素,，書店門口那十幾級(jí)臺(tái)階,，就讓不少人望而卻步。
其他的情況也有值得注意的,，如十字路口附近的店面相對(duì)就更好些,。
5、競爭環(huán)境：商場如戰(zhàn)場,，如果在候選店鋪附近（1000米之內(nèi)）已經(jīng)有了成熟的書店,，那么在此再開書店勢(shì)必存在一個(gè)與同行爭奪顧客的問題,。當(dāng)現(xiàn)有書店的規(guī)模、定位與新書店計(jì)劃的規(guī)模,、定位十分接近的情況下,，建議另選一個(gè)競爭較為薄弱的地點(diǎn)，否則將來的拼殺會(huì)比較殘酷和血腥,。（看看中關(guān)村圖書大廈與第三極書局的例子吧,。）
但也有其他可能。如幾個(gè)甚至一群定位各異的中小書店抱團(tuán)集中,，吸引大批遠(yuǎn)道的讀者而來,，各取所需（過去的海淀圖書城就是如此）；再如在大型國營書城的附近開家定位獨(dú)到的特價(jià)書店,，借大書城的人流大賣特賣,，那是劍走偏鋒,、草船借箭的路子,。（西單圖書大廈西側(cè)就有這么一家呢！）
6,、周邊氛圍：周邊的商業(yè)鄰居情況如何,，對(duì)書店的經(jīng)營也會(huì)產(chǎn)生影響，必須考慮周邊店鋪的經(jīng)營是否與書店融洽的問題,。如果其他店鋪所經(jīng)營的行業(yè)和書店能互相帶動(dòng)顧客,，那是再好不過的。
比如,，周圍如果是超市,、百貨、餐飲等就還比較好,，這些店鋪的顧客也可能成為書店的顧客,。如果周邊店鋪與書店不相融，如鞋帽一條街,、建材一條街,、五金一條街等等都是不好的。（還記得那家百榮書城么,？）
那些可能制造污染,、噪音、煙霧,、氣味,、泥沙等使顧客心情不安靜的環(huán)境就更不好了。

租金是否合理

門面的租金低,，風(fēng)險(xiǎn)就小,，誰都希望如此,。但不要進(jìn)入誤區(qū)，以為租金越低越好,。其實(shí),，門面租金的高低通常由其環(huán)境、位置和整體市行所決定,。地段好,，租金自然高；租金低,，地段通常也不好,；左右得便宜的好事總是少有。
同時(shí),，圖書還有個(gè)特性,，它有明確的定價(jià)，無法超出定價(jià)賣,。所以利潤空間沒有太大的彈性,。租金高到一定程度，人流再多也不濟(jì)其事,。這是賣書和賣服裝,、賣餐飲等等最不同處之一。（呵,，想起前兩天郭德綱自辯說：“六塊錢成本一份的藏秘排油賣二十多,？這事您還不能別扭。大飯店的炒土豆絲就是五十多,?！?一笑。）因此書店的選址還需要在地段與租金上找到一個(gè)平衡,。

如何判斷與取舍呢,？基本的原則有：
首先，可以進(jìn)行橫向比較,，和附近或者條件近似的店鋪比較,；正面、側(cè)面,、想辦法,、托朋友搞清楚周邊、類似店鋪的租金情況,，從而了解這個(gè)候選店鋪的租金是否被人為抬高了,。
其次，進(jìn)行縱向比較，最好可以查到這個(gè)店鋪以前的租金情況（比如能否出示以前的租金收據(jù)等等線索）,，了解此處租金的歷史情況,。
最重要的是，可以按租金粗略推算出書店未來的盈虧平衡點(diǎn),?！鶕?jù)一般書店的經(jīng)驗(yàn)，房租通常要占到日常經(jīng)營費(fèi)用的40%左右,。（推算的具體情形,，詳見我們隨后要談到的“籌資與預(yù)算”）。未來的盈虧平衡點(diǎn)是多少,？心中有數(shù)的話,，對(duì)租金是否合理的判斷就會(huì)明智得多。

最后還有一個(gè)重要問題,，現(xiàn)在不少成熟的店鋪都需要轉(zhuǎn)讓費(fèi),，對(duì)此要特別加以注意。我們租店期滿或者中途退租,，是否也可以向下家收取轉(zhuǎn)讓費(fèi),？（如果是，租房合同里一定要明確這一點(diǎn),。）如果不能,，那么轉(zhuǎn)讓費(fèi)就是我們完全承擔(dān)了，日后分擔(dān)到每個(gè)月的成本中去,，也就相當(dāng)于增加了房租。
例如,，某個(gè)店鋪要收5萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi),，租讓的期限是3年，算下來每個(gè)月要分?jǐn)?388元,，這筆增加的費(fèi)用或許會(huì)使我們不堪重負(fù),。

籌資與預(yù)算

按照店鋪的面積、租金情況,，我們可以再進(jìn)一步做個(gè)資金預(yù)算,。一般說來，開書店要準(zhǔn)備的資金包括三方面：一是一次性的固定投入,，包括店鋪裝修,、書架制作、營業(yè)設(shè)備購置等,；二是圖書的采購資金（商品成本）,；三是日常經(jīng)營費(fèi)用，包括房租、人員工資,、其他開銷等,。
下面以開一家50平方米的小書店為例，做一資金預(yù)算：
1,、店鋪裝修：普通的中小書店,，裝修每平方米300元足矣。50平方米的書店約需投入裝修費(fèi)15000元,。（如果是盤下來的店面,，之前的地面、墻壁,、吊頂基本可用,，可以節(jié)約不少費(fèi)用，或許花5000元修飾即可,。）
2,、書架：中檔的報(bào)價(jià)是每個(gè)300元。50平方米的書店放30個(gè)書架,，9000元,。
3、營業(yè)設(shè)備：電腦,、掃描器,、打印機(jī)、電話,、傳真等等,，大約10000元。
4,、首期備貨的采購資金：按零售書店的一般情況,，首期備貨量以每平方米5000碼洋（定價(jià)）為宜。開一家50平方米的書店則需要備貨 250000碼洋,。正常新書的采購折扣平均為65%,，那么需要首期備貨資金162500元。（如果在供應(yīng)商那里可以獲得信用認(rèn)可,，賒到50%左右的備貨,，那是最理想的，這批投資將節(jié)約至81250元,。）
5,、房租：以我個(gè)人的看法，房租每平方米不宜超過100元/月,，超過這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，經(jīng)營壓力會(huì)相當(dāng)大。（當(dāng)然，如果地理位置特別理想,，顧客人流量大,，購買力強(qiáng)勁，可以再斟酌,。）我們就按每平方米100元/月舉例接著算——50平方米的店鋪,，每月租金5000元，得預(yù)備5個(gè)月的,，共25000元,。
6、人員工資：50平方米的書店要4個(gè)店員吧,，每人每月平均1500元,，預(yù)備3個(gè)月，共18000元,。
7,、其他費(fèi)用預(yù)留：如水電、通訊,、公關(guān),、物流等費(fèi)用，每月預(yù)算2000元,，預(yù)備3個(gè)月,，共6000元。

列表如下：
項(xiàng)目 金額 節(jié)約狀態(tài)
1.店鋪裝修 15000 5000
2.書架 9000 9000
3.營業(yè)設(shè)備 10000 10000
4.首期備貨 162500 81250
5.房租 25000 25000
6.人員工資 18000 18000
7.其他費(fèi)用 6000 6000
合計(jì) 245500 154250
開這樣一家50平方米的小書店需要籌資245500元,。
當(dāng)然,，如按上述裝修與首期備貨最節(jié)約的狀態(tài)，只需籌資154250元,。其他幾項(xiàng)精打細(xì)算的話,，還能夠低于此數(shù)。但需要指出的是,，開業(yè)籌資金還是要盡可能充裕，避免意外情況如賒銷催款等造成周轉(zhuǎn)困難,，以保證日后的經(jīng)營順暢無礙,。）

此外，在這個(gè)案例中,，該店一個(gè)月的日常經(jīng)營費(fèi)用為13000元,，房租占38.5%：
日常經(jīng)營費(fèi)用 每月
1.房租 5000
2.工資 6000
3.其他費(fèi)用 2000
合計(jì) 13000
按平均毛利率30%算，書店每月需要銷售43333元實(shí)洋圖書——即每天銷售1444元才能夠達(dá)到盈虧平衡點(diǎn),。
綜合這個(gè)店鋪50平方米的銷售面積和你所調(diào)查到的行人流量及結(jié)構(gòu),，你有盈利的信心么？

開業(yè)策劃及準(zhǔn)備

新鮮事物，都有一個(gè)讓人了解,、熟悉,、親近它的過程。新書店開業(yè)時(shí),，也需要策劃一系列活動(dòng)與宣傳,，使盡可能多的本地區(qū)讀者知道這個(gè)書店開業(yè)了，其有何獨(dú)特,、獨(dú)到,、獨(dú)家之處？
常見的開業(yè)活動(dòng)與宣傳有：
1,、在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙或其他媒體（如電視字幕）上刊登廣告,，精心準(zhǔn)備廣告內(nèi)容。（即上面提到的有何獨(dú)特,、獨(dú)到,、獨(dú)家之處？）不過在大都市,，報(bào)紙等媒體的廣告費(fèi)用太高,，這一項(xiàng)比較適合中小城市的書店嘗試；
2,、在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)網(wǎng)站,、BBS上發(fā)布“XX書店”及其獨(dú)特之處的帖子（有條件的話，開個(gè)博客也不錯(cuò)）,，這些站點(diǎn)上有大量的本地網(wǎng)友訪問,，他們了解此信息后，有可能會(huì)去你的書店逛一逛,；
3,、向附近地區(qū)的有效人群派發(fā)書店開業(yè)的DM，DM的內(nèi)容可與廣告一樣,；
4,、若能印制內(nèi)容精彩、設(shè)計(jì)典雅的圖書優(yōu)惠手冊(cè),，那就更好了,。向附近重點(diǎn)單位（如寫字樓、院校）派送,，告知目標(biāo)讀者本書店的開業(yè),。當(dāng)然這需要一些公關(guān)能力，至少不會(huì)有人阻止你這么做,；
5,、在書店內(nèi)舉辦系列開業(yè)特惠活動(dòng),，如開業(yè)全場XX折，免費(fèi)獲得書友卡（打折卡）,，免費(fèi)贈(zèng)送《中華讀書報(bào)》等等,；
6、如果有機(jī)會(huì),，請(qǐng)名人,、名家到書店來舉辦簽名售書、學(xué)術(shù)講座或是讀者見面,，就更容易制造轟動(dòng)效應(yīng)了,。（這一項(xiàng)只適合面積較大、有場所的書店,。）

除了對(duì)外宣傳,，還有店內(nèi)的準(zhǔn)備，提醒以下幾方面：
1,、證照是否辦齊——《工商營業(yè)執(zhí)照》（到所屬區(qū)工商部門辦理）,、《稅務(wù)登記證》（到所屬區(qū)稅務(wù)部門辦理），特別是《圖書經(jīng)營許可證》（到當(dāng)?shù)匚幕蛐侣劤霭嬷鞴懿块T辦理）,。有些地區(qū)還要辦理《消防合格證》（到當(dāng)?shù)毓不蛳谰洲k理）,。
2、營業(yè)設(shè)備是否備妥——電腦,、掃描器,、電話、傳真,、收銀柜,、驗(yàn)鈔機(jī)、塑封機(jī),、包裝袋,、票據(jù)、印章等等,，電腦還必須安裝專業(yè)的零售書店管理軟件,。
3、門店布置是否妥當(dāng)——內(nèi)外裝飾,、書架擺設(shè),、盆栽，懸掛的POP,、海報(bào)等等。
4,、人員培訓(xùn)與演練——對(duì)店員進(jìn)行一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)和演練,，預(yù)演顧客購書全流程,，對(duì)導(dǎo)購、查詢,、找書,、收銀、電腦操作,、上架添貨等環(huán)節(jié)細(xì)致入微地演練,，以便提前發(fā)現(xiàn)問題。
5,、開業(yè)儀式的準(zhǔn)備——懸掛橫幅,，擺放花籃，允許的情況下燃放鞭炮,。（有條件的還可請(qǐng)嘉賓剪彩,，爭取媒體對(duì)開業(yè)進(jìn)行報(bào)道。）

進(jìn)書的三個(gè)方面

做零售買賣,，上貨的問題向來是關(guān)鍵,。恐怕也是日常經(jīng)營中,，最頻繁瑣細(xì)的工作,。粗略概括三個(gè)方面：
1、進(jìn)貨渠道：
如果是開一家大型書店,，主營的圖書最好可以向出版社直接進(jìn)貨,。這樣折扣低、利潤空間大一些,。買一本最新版的《全國圖書發(fā)行單位名錄》（中國青年出版社）,，即可獲得所有國營出版社及部分民營發(fā)行公司的聯(lián)系方式。再去參加幾次書市,、訂貨會(huì),，渠道就都能夠建立起來。
如果是開中,、小型的書店,，因?yàn)閱为?dú)去某個(gè)出版社或書商拿貨的量不大，它們對(duì)你這樣的小客戶也顧不上,，管不過來,。這時(shí)候，到批發(fā)市場進(jìn)貨就比較方便,、適合了?，F(xiàn)在全國各省市基本上都有圖書批發(fā)市場，如北京的甜水園,、上海的文廟,、廣州海印橋南的建基路,、杭州登云路的文化商城等等，各地還有新華書店的批銷中心,。你不難打聽到地址,，它們都可以解決上貨的問題。
書店開久了,，信譽(yù)好的話,，供應(yīng)商們還會(huì)找主動(dòng)上門來要你代銷圖書呢。所以,，無論是出版社,，還是批發(fā)市場，你都可以去試探,，但最后要根據(jù)自己的需求,，考量費(fèi)用及效率，篩選出最主力,、最廉價(jià),、最快捷的幾個(gè)渠道。
2,、進(jìn)貨規(guī)則：
規(guī)則的情況比較復(fù)雜,，不同的對(duì)象、規(guī)模,、時(shí)間,、地點(diǎn)，甚至的談判人,，都有可能談出不同的結(jié)果來,，請(qǐng)注意這幾個(gè)關(guān)鍵詞：現(xiàn)款（先付款后發(fā)貨）、賒銷（先給貨后結(jié)款）,、信用額度（最多能賒多少）,、賬期（拿貨后結(jié)款的時(shí)間）、折扣,、退換貨,；
從首期備貨說起，這第一次的量最大（如前面在預(yù)算中談到,，50平方米的書店就要25萬碼洋）,，應(yīng)該極其慎重。希望你可以談到一部分現(xiàn)款,、一部分賒銷,。全部賒銷是不太可能的（除非供應(yīng)商是你親戚，哈,，那就不費(fèi)口舌了）,，能談到賒銷50%那是天大的面子和信用,。規(guī)模小的店，談到20%也不錯(cuò),，這就是信用額度，要滾動(dòng)到今后的日常進(jìn)貨中去,，降低你資金周轉(zhuǎn)的壓力,。（一般說來，首期備貨的渠道不要太多,，因?yàn)樘稚⒌脑?，每家供?yīng)商得到的采購量都不大，談判就費(fèi)勁了,。）
賬期無須太長,，三四個(gè)月足矣（書賣不掉，拖再久也沒有意義）,。
折扣當(dāng)然要爭取最低的,，但一般批發(fā)商也只是在出版社發(fā)行折扣的基礎(chǔ)上加5%左右。你可以多方打聽一下,，如果大家都是長久做生意的,，不必太擔(dān)心。
最重要的是,，要與供應(yīng)商約定,，賣不動(dòng)的書，在一個(gè)期限內(nèi)都可以退換新書,。否則,，將來滯銷的書你怎么辦？
上述規(guī)則談好后,，最好可以與供應(yīng)商簽訂供銷合同,。日后的進(jìn)貨、結(jié)款,、退貨,，都按約循環(huán)不已。
3,、品種選擇：
坦白說,，開一個(gè)書店要選什么品種，這個(gè)話題不是一篇文章可以說清楚的,。這首先涉及到書店的主營方向,，定位不同選擇也不同。同時(shí)還涉及不同的地區(qū),，區(qū)域不同選擇也不同,。還有時(shí)間,，一年前的暢銷書，今天多半已是滯銷書了,，其中只有一小部分會(huì)轉(zhuǎn)為常銷書,。尤其是選書人的閱歷及眼光，這種積累是不可能在短期內(nèi)復(fù)制的,。（如果能找到有豐富經(jīng)驗(yàn)的人幫你挑書當(dāng)然最佳,。）
我只能建議幾條路徑：
一是動(dòng)手前，最好可以觀察一陣子,，從同行（如本地的書店和全國性的網(wǎng)上書店）,、上游（如本地的圖書批發(fā)市場）、專業(yè)媒體機(jī)構(gòu)（如《中國圖書商報(bào)》,、開卷圖書研究所）那里,，你可以了解到近期真實(shí)的圖書動(dòng)銷情況（排行榜和常銷書目）。動(dòng)態(tài)掌握得越多越好,，磨刀不誤砍柴功,；
二是盡量選各類別權(quán)威出版社的出品：（略舉幾例供參考）
文學(xué)類——人民文學(xué)、作家,、上海譯文,、譯林、花城,、長江文藝,、湖南文藝等；
社科類——三聯(lián),、商務(wù),、中華、廣西師大,、新星,、中國社科、上海世紀(jì),、上海古籍,、遼寧教育、岳麓書社等,；
經(jīng)管類——中信,、中國人民大學(xué)、清華大學(xué),、中國財(cái)經(jīng),、機(jī)械工業(yè)等；
藝術(shù)類——山東畫報(bào)、陜西師大,、人民美術(shù),、河北教育等；
少兒類——中國少年兒童,、童趣（人民郵電）,、上海美術(shù)、新蕾,、21世紀(jì)等,；
生活類——中國輕工業(yè)、中國紡織,、北京、南海等,；
外語類——外研社,、外文社、上海譯文,、華東師大等,；
教輔類——高等教育、龍門書局,、東北師大,、黃岡、海豚等,。
三是“80/20法則”,。20%的暢銷品種，可能產(chǎn)生80%的銷量,，那些確定暢銷的新書你要快速,、頻繁地進(jìn)貨，以便抓住銷售潮頭,。同時(shí),，80%的品種要選那些常銷書，雖然它們可能只產(chǎn)生20%的銷量,，但一樣需要精挑細(xì)選,，因?yàn)樗鼈兛墒卿N售金字塔的塔基噢！

添書與退書

在日常進(jìn)貨中,，多數(shù)情況下,，我們難以判斷一本新書將來是否會(huì)暢銷。此時(shí)需要謹(jǐn)慎,。不妨先少量拿一些,，試一試銷路（切不可僅憑頭腦一熱，盲目大量采購，將來滯銷的話,，退貨也很麻煩）,。如果一試不錯(cuò)，就應(yīng)該立即添貨了,。
同時(shí),，書店還應(yīng)該以天、周,、月為時(shí)段,，將電腦中的圖書銷售數(shù)據(jù)列出，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,。對(duì)于動(dòng)銷較多的圖書,，一定要注意它剩余的數(shù)量，如果發(fā)現(xiàn)即將售缺（一般來說,，存量至少應(yīng)大于上周的銷量）,，就應(yīng)該立即登記添貨單，向供應(yīng)商添貨,。對(duì)于存量很低的常銷書,，也是如此。要防止斷貨,，浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì),。
大書店自然是天天都在操作進(jìn)貨（添貨）。中小書店有條件的話,，最好隔兩三天去進(jìn)一次貨,。交通不是那么便利的，也應(yīng)該一周左右采購一次,。
我曾見過不少經(jīng)營不佳的書店,，它們竟然只是懶，對(duì)暢銷的圖書沒有及時(shí)跟進(jìn),，對(duì)常銷書也不去統(tǒng)計(jì),，放任它們?nèi)必洠Y(jié)果門庭日漸冷落,。
此外,，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，普遍情況下,，書店內(nèi)的圖書存量（實(shí)洋）至少是書店月銷售額的3倍以上,。如果你發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的圖書存量相對(duì)本月銷售額的比例低了，應(yīng)迅速添貨,，否則隨后的銷售趨勢(shì)極可能下滑,。
每次進(jìn)貨（添貨）還應(yīng)使用電腦登記品種,、數(shù)量、折扣,、供應(yīng)商,、退貨期限等，保證記錄準(zhǔn)確,，以備將來對(duì)賬,、盤點(diǎn)、結(jié)算,、退貨,。比如，供應(yīng)商來源如果沒有記錄清楚,，日后難免退錯(cuò)書,，供應(yīng)商對(duì)不是自己發(fā)行的退書都會(huì)不予受理的。最后只能是你自己的損失,，所以一開始就要注意區(qū)別,。

再談一下退書：前面在進(jìn)貨規(guī)則中我們談到，一定要爭取供應(yīng)商允許書店將滯銷的圖書在賬期內(nèi)退回（沖賬或調(diào)換新書）,。退書是一家書店盤活庫存與資金的重要手段，只有經(jīng)常清退滯銷圖書才有可能騰出資金與空間來增加新書,，從而保持并增加銷售,。
什么是滯銷書呢？這么說吧,，如果一種圖書在上架2個(gè)月以后都無人問津,，那么它就可以說是滯銷書?；蛘呤悄硶~期結(jié)束,，它從沒添過貨，清算時(shí)還有若干沒有售出,，剩余部分就是滯銷書,。
我建議書店經(jīng)常性地（至少每月一次），參照當(dāng)月統(tǒng)計(jì)的銷售數(shù)據(jù),，對(duì)滯銷書進(jìn)行清理和退貨,。同時(shí)調(diào)換新書來上架，使書店里的品種總是“面孔常新,、與時(shí)俱進(jìn)”,。
（進(jìn)書、添書,、退書的一些操作細(xì)節(jié),，后面還有若干處提到，今天就要言不煩了。）

賣場規(guī)劃與圖書陳列

賣場規(guī)劃與圖書陳列的優(yōu)劣將直接影響讀者的購買感受及行為,。因此,，也就能夠左右書店銷售情況的好壞。
依照成功書店的經(jīng)驗(yàn)并參考其他零售業(yè)（如百貨超市）科學(xué)的賣場設(shè)計(jì),，我歸納了一套圖書陳列的基本模式：
1,、最新到貨與重點(diǎn)推薦：
很多購書人都有過這樣的體驗(yàn)——到常去的一家書店，自己總是想先看一遍最近到了哪些新書,，可有時(shí)候就得從頭到尾將這家書店幾乎全部瀏覽一圈,，才知道有哪些新書。（不少書店都是新書一到貨,，就各就各位到分類書架上去了）,。購書人不僅感覺十分煩，而且很容易錯(cuò)過他所喜歡的新書,。
而書店的營業(yè)員可能還在抱怨,，這本新書到了好些天了，怎就無人“抽”去呀,？
其實(shí),，只要在書店進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)“最新到貨”的陳列臺(tái)，問題就解決了,。把近期（每周）新到的圖書都放上去,，老顧客只消圍著它一轉(zhuǎn)，有什么新書都一目了然,，用不著到所有書架上去“淘”一遍,。而書店就也犯不著擔(dān)心新到的好書會(huì)被讀者忽略了。
對(duì)于重點(diǎn)的新書,，還有必要碼堆推薦和突出,，甚至設(shè)計(jì)出旋轉(zhuǎn)、曲線,、方框等藝術(shù)造型堆放,，不但美觀，也能激發(fā)起讀者的購買欲望,。
2,、排行榜：
零售學(xué)常常提到“80/20法則”和“要保持暢銷產(chǎn)品的暢銷勢(shì)頭”，那么設(shè)置一個(gè)“排行榜”書架就是讓20%的產(chǎn)品賣出80%的銷量最簡單的辦法,。
每個(gè)書店都應(yīng)該在收銀臺(tái)背后,、旁邊或其他顯要位置，建一個(gè)“暢銷書排行榜”陳列一二十本暢銷圖書,。
書店每周對(duì)圖書的銷售數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí),，新出現(xiàn)的暢銷書,，一定要把它放進(jìn)“排行榜”中去。目的是促進(jìn)這個(gè)暢銷產(chǎn)品的暢銷勢(shì)頭,。
如有空間,，在“暢銷書排行榜”旁邊還可以陳設(shè)“媒體書榜”專架（比如《新京報(bào)》圖書排行榜、《中國圖書商報(bào)》排行榜等等,，書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇）,，并將該報(bào)紙的相關(guān)版面剪貼在書架上（或有一個(gè)專門的鏡框）。
對(duì)普通讀者來說,，這些“排行榜”的信息引導(dǎo)力是非常大的,。對(duì)那一二十種上榜圖書而言，這也是最能夠增加,、保持它們暢銷勢(shì)頭的陳列方法,。
3、媒體（專家）推薦：
一般讀者“從眾”,、“相信權(quán)威”的閱讀心理還是非常明顯的,，讓讀者了解“媒體（專家）都在關(guān)注哪些好書”很可能促使他們產(chǎn)生購書沖動(dòng)。
除了前面說的“媒體書榜”以外,，書店還可以設(shè)置“媒體（專家）推薦書架”,。
具體的做法是——當(dāng)你看到某媒體刊登了關(guān)于某書、某專家讀書的報(bào)道（各大城市的晚報(bào),、都市報(bào)一般都有閱讀版）,，而這本書你店里又恰好有貨，就將報(bào)道剪切下來,。相關(guān)的“剪報(bào)”依次展示在“媒體（專家）推薦書架”上（當(dāng)然也是在店內(nèi)較顯著的位置，并不時(shí)去更新）,。
經(jīng)驗(yàn)告訴我,，很多讀者都會(huì)認(rèn)真地看這些媒體報(bào)道，這是增加這些圖書銷售概率的極佳陳列方法,。
4,、分類書架：
絕大多數(shù)書店都如此陳列。但我們還需要注意：
A- 各類書架的次序是否有機(jī)銜接——例如文學(xué)類書架后面接著的是藝術(shù)類,、社科類的書架,，這都順理成章。但如果文學(xué)類后面接著的是電腦類或教輔類,，就有可能人為地打斷一個(gè)讀者繼續(xù)看下去的興趣,。因此需要書店比較“人性化”地從本店主要讀者群的角度著想，設(shè)計(jì)一個(gè)流暢,、自然的分類次序,；
B- “分類書架”里的圖書可分為“平攤擺放”與“豎立插架”二種陳列方式,，需要注意二者的有機(jī)結(jié)合——名家的重點(diǎn)圖書可以平攤擺放；新舊書可交替平攤與豎立,；書架富余時(shí)多一些平攤擺放,；書架緊張時(shí)多豎立插架……
C- 書店內(nèi)所有品種的圖書都應(yīng)該可以在“分類書架”上同時(shí)找到。比如,，《品三國》,，無論是否已在“最新到貨”、“排行榜”,、“媒體推薦”等專架上陳列了,，至少還應(yīng)有一兩冊(cè)同時(shí)放入“文藝類書架”中——畢竟還有相當(dāng)部分的讀者習(xí)慣從“分類書架”里尋找他所要的書。
5,、特色專柜：
根據(jù)不同時(shí)機(jī),、不同地區(qū)、不同主力讀者群的具體情況,，書店還應(yīng)該因時(shí)制宜,、因地制宜地開設(shè)一些臨時(shí)性的特色專柜。林林總總,，不一而足,。如：
幾米繪本專柜（從某知名作者的角度）；情人節(jié)禮品書專柜（從某個(gè)節(jié)日角度）,；眾說《論語》專柜（從某個(gè)熱點(diǎn)話題角度）,；職稱考試圖書專柜（從某個(gè)社會(huì)功用角度）；漢譯學(xué)術(shù)名著專柜（從某品牌集中擺放的角度）,；甚至如萬圣書園,，別出心裁做了一個(gè)“第一屆中央研究院院士著作”專架，對(duì)于萬圣的主力讀者——北大,、清華等高等院校的學(xué)子來說,，這太震撼了……
6、特價(jià)區(qū)：
無論書店面積大小,，情形如何,，“特價(jià)區(qū)”都是我認(rèn)為必設(shè)的一個(gè)區(qū)域。它是一個(gè)書店圖書流轉(zhuǎn)鏈條中不可或缺的環(huán)節(jié),。
為什么這樣說呢,？
從書店的角度看，即使本來沒有超低折扣進(jìn)貨的特價(jià)書業(yè)務(wù),，“特價(jià)區(qū)”也可以是書店消化本身滯銷書的一個(gè)手段,。
前面說過，如果一種圖書上架2個(gè)月以后始終無人問津,，那么它肯定屬于滯銷書了,。滯銷書如何處理,？當(dāng)然是退貨！——但在退貨之前,，我建議書店把這些書轉(zhuǎn)到“特價(jià)區(qū)”再賣幾周試試：“特價(jià)區(qū)”一律65折——這些滯銷書也許就賣出去了,。
雖然65折賣書（或是別的較低的折扣），書店沒有利潤——但書店至少回收到現(xiàn)金,，還省去了退書的麻煩和運(yùn)費(fèi),，更得到讀者的歡迎。何樂而不為,？
從讀者的角度看,，近年來由于紙張漲價(jià)，致使新書定價(jià)不斷攀升,，動(dòng)輒數(shù)十元一冊(cè)的圖書使得許許多多的低收入讀書人（特別是在校學(xué)生）在好書面前取舍兩難,。
如果讀者在你的書店能以65折的價(jià)格買到正版好書，這一定會(huì)令那些低收入的讀書人感到驚喜,！這些原先被高定價(jià)因素?fù)踉陂T外的讀書人將給書店帶來更多的人氣和不小的銷售額,。
當(dāng)然，現(xiàn)在很多出版社都有超低折扣的庫存正版書流出市場,，專門或部分經(jīng)營3—5折的特價(jià)書,，也使很多書店紅火一時(shí)呢！

特價(jià)區(qū)釋疑

有的朋友對(duì)設(shè)立“特價(jià)區(qū)”,，可能還有些顧慮和擔(dān)心（如下）,，如果充分考慮了各種情況，這些疑問其實(shí)都可以迎刃而解：
1,、某種圖書在進(jìn)入“特價(jià)區(qū)”以前,，已經(jīng)按定價(jià)銷售了一部分，讀者對(duì)比前后兩個(gè)銷售價(jià),，會(huì)不會(huì)有抱怨,？
釋疑——上面已經(jīng)明確談到，進(jìn)入“特價(jià)區(qū)”的圖書,，除非本來就是超低折扣進(jìn)貨的，否則都是上架2個(gè)月來基本上無人問津的次新書,，也就是書店內(nèi)的滯銷書,。那么它在進(jìn)入特價(jià)區(qū)以前，以定價(jià)銷售的數(shù)量一定很少?。ㄈ绻炊▋r(jià)銷售的數(shù)量較多,，那它就是暢銷書或是常銷書了，它決不應(yīng)該進(jìn)入特價(jià)區(qū)或退貨,，而應(yīng)該留在正常區(qū)域繼續(xù)銷售,。）
這樣,，以定價(jià)購買這些圖書的讀者就非常少了，他們提出疑問的概率也就更小了,。
萬一遇到這種情況,，也可以坦率解釋：“這些書馬上就要退回出版社了，我們想趕在退貨前,，盡可能讓利給讀者,。”
現(xiàn)在商店在某一段時(shí)間里打折,、搞促銷,，也是人們司空見慣的事情。顧客一般都是理解的,。
2,、讀者會(huì)不會(huì)摸到書店的規(guī)律，都等兩個(gè)月后再來買特價(jià)的書,？
釋疑——前面我們已分析過,，什么書才可能進(jìn)行特價(jià)處理。老實(shí)說,，我們自己都不可能事先預(yù)料到哪些書會(huì)滯銷,，以至需要通過特價(jià)處理來回收現(xiàn)金。（如果能預(yù)料到滯銷,，我們就根本不去進(jìn)它了,。）同理，讀者就更不可能先知先覺了,。
何況,，按一般讀者的心理，有多少人愿意等待2,、3個(gè)月之后再來買一本他早就想看了的書呢,？而且誰還能夠保證2、3個(gè)月以后仍然有貨呢,？所以說,，這個(gè)“特價(jià)書規(guī)律”，具體到某一種書時(shí),，沒有人能夠預(yù)測到,。

再話賣場設(shè)計(jì)

所有的書店，都應(yīng)該千方百計(jì)地防止出現(xiàn)這樣的局面：一批書銷售不佳——在架上擺了幾個(gè)月——又舍不得特價(jià)處理或是懶于退貨——于是滯銷書就繼續(xù)在書架上歇著——讀者越來越感覺到這個(gè)書店里新書不多,、意思不大——銷售更向下滑……這就是商品陳列的惡性循環(huán),！
所以，好的賣場設(shè)計(jì)是,，想方設(shè)法建立起商品的新陳代謝：少進(jìn)勤添——先到“最新到貨”和“重點(diǎn)推薦”——拔尖的上“排行榜”或“媒體推薦”（持續(xù)添貨）——再都進(jìn)入“分類書架”和“特色專柜”——?dú)堄鄿N的去“特價(jià)區(qū)”（盡最后一次努力去消化）——最后是“退書”,！
每一本書都是有生命的,，它一定要在書店里良性的運(yùn)動(dòng)！——我們考察那些“經(jīng)營有方”的書店,，莫不如此,！

除了圖書陳列以外，賣場設(shè)計(jì)還包括店內(nèi)裝飾,、統(tǒng)一的VI形象,、海報(bào)布置等等方面。從店員的服裝,、胸牌到店內(nèi)各種物件的制作,，圖案、標(biāo)識(shí),、材料、工藝,、色彩等都將體現(xiàn)出書店主人的品位和氣質(zhì),。當(dāng)然這些也與我們投入設(shè)計(jì)與裝修的費(fèi)用有很大關(guān)系,。
再講一個(gè)或許有所啟發(fā)的故事：
王躍文的一篇小說《舊約之失》里,，有這樣一段——某日，主人公與幾個(gè)愛讀書的朋友聊起,，想開一家書店,，幾個(gè)人當(dāng)即熱血沸騰地計(jì)劃要把書店搞得如何如何有特色。比如,，書店的門面上方可設(shè)計(jì)一塊翻頁的牌子,，每天給顧客一句贈(zèng)言。如果是下雪天,，就翻出“下雪的日子,，正好擁爐讀書”；要是陰天就翻出一頁“翻開你喜歡的書,，那里有一片晴朗”……
雖然是虛構(gòu)的故事,，但類似的思路和創(chuàng)意正是賣場設(shè)計(jì)所需要的。圖書是一種特殊的文化商品,，所以賣場設(shè)計(jì)歸根結(jié)底要營造出書店的人文氣息,。
出色的布置、口號(hào)與細(xì)節(jié)往往能夠給讀者甚至路人以剎那間的心靈撞擊,，他們或許就此與你的書店結(jié)緣！

提高銷售的4個(gè)指標(biāo)

你的書店已經(jīng)開起來了?，F(xiàn)在,，你最費(fèi)神的事情大概是如何讓書店的銷售日漸增加,、水漲船高了吧？固然,，你要挖空心思,、搜盡枯腸地想促銷點(diǎn)子，但是否可以讓天馬行空的創(chuàng)意變?yōu)橛械姆攀?，讓千頭萬緒的思路有效聚焦,？
商品零售理論中，對(duì)零售店前后的業(yè)績變化有4個(gè)對(duì)比指標(biāo)——[客流量],、[購買率],、[單次購買量]、[回頭率],。
也就是說,，這4項(xiàng)指標(biāo)成長得越好，零售店的銷售業(yè)績就提升得越快,！我們?yōu)槭裁床话阉伎嫉闹攸c(diǎn)放在如何幫助這4項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)步提高之上呢,？
1、客流量：
我們前面在談“門面選址”時(shí),，就已經(jīng)著重對(duì)“行人流量”做了分析,。在門店開業(yè)后，自然的“行人流量”基本穩(wěn)定的情況下,，我們還可以不斷通過廣告,、促銷活動(dòng)等手段招徠較遠(yuǎn)處的新讀者。
廣告不一定都要花錢,。例如各地都有很多報(bào)刊,、電臺(tái)在辦（或準(zhǔn)備辦）閱讀欄目，他們也希望獲得最新圖書資訊的來源（當(dāng)然希望是免費(fèi)的）,，以滿足欄目的內(nèi)容準(zhǔn)備,。你如果能夠與報(bào)刊,、電臺(tái)等媒體聯(lián)系上,，和他們的閱讀欄目（板塊）交換資訊——即書店免費(fèi)提供最新圖書信息,，媒體免費(fèi)刊載、播報(bào)“本欄目由 XX書店協(xié)辦”或是“本欄目新書由XX書店提供”——這不就是“不花錢”的廣告,？（如何準(zhǔn)備最新圖書資訊,？除了自己整理，還可以從上游供應(yīng)商那里獲得。我們?cè)诤竺妗皶昱c供應(yīng)商的往來”中會(huì)具體談到,。）
前面建議過你在本地信息港,、BBS上發(fā)帖子、開博客,。你還可以接著談自己店里新到的書,，轉(zhuǎn)貼精彩的書評(píng)與書摘，組織各種讀書活動(dòng),?？隙〞?huì)有不少喜歡讀書的朋友（過去并不知道你的）不斷加入其中，互相交流和討論,。這些互聯(lián)網(wǎng)上的“陣地”完全可以成為書店與讀者之間的吸引觸媒,、活動(dòng)門戶與情感紐帶,。
只提醒一點(diǎn),，發(fā)給媒體和貼到網(wǎng)上的資訊一定要有料（故事與知識(shí)）、有趣（幽默與風(fēng)趣）,、有種（精神與情感），切不可隨便堆砌文字垃圾,，那絕對(duì)是吃力不討好,。
2,、購買率：
如果讀者已經(jīng)來到書店里，但沒有購書就走了,，這樣的客流實(shí)際上是無效的,。只有想辦法讓更多的讀者進(jìn)來了就一定買書，書店的銷售才會(huì)成長,。
我有過一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：在書店的收銀臺(tái)上設(shè)一個(gè)“驚奇一天”的小書架,，每天以進(jìn)貨折扣+5%左右的價(jià)格，特賣一種圖書,，特別是時(shí)下很受歡迎的好書,。（當(dāng)然，需要注明“每人限購一冊(cè),，此價(jià)僅售一日”云云,。）例如，《明朝那些事兒》別的地方不打折,，你就賣65折,，進(jìn)入書店內(nèi)的讀者想不動(dòng)心也難,。
也許你今天在這本書上沒有獲得什么利潤，而且一開始好象對(duì)銷售也沒有什么明顯的促進(jìn),。但只要堅(jiān)持這個(gè)策略,，你不久會(huì)發(fā)現(xiàn)——讀者一進(jìn)店內(nèi)，就決定購書的情況會(huì)越來越多,。當(dāng)然趁著興頭，他們多半不會(huì)只買一冊(cè)書（如果是專門從遠(yuǎn)處來的讀者,，更不會(huì)購一冊(cè)書就走啦）,。
更重要的是，會(huì)有越來越多的讀者從遠(yuǎn)處來你的書店購書,，而且來得越來越頻繁,。（一定會(huì)有讀者在心里牽掛著那個(gè)“驚奇一天”，想來看看今天是賣什么呢?。?br>3,、單次購買量：
如果讀者們?cè)谀愕臅昀镔彆看味急M量多購幾冊(cè)（這就是“單次購買量”）,。那么即使每天購書的讀者總數(shù)不增加,，書店的銷售業(yè)績?nèi)匀豢梢蕴岣摺?br>如何提高“單次購買量”，我略舉幾個(gè)例子：
A- 將同一作家的作品,，如將《文化苦旅》,、《千年一嘆》、《行者無疆》等余秋雨作品全部陳列在一起,?；?qū)⑼辉掝}的圖書，如《人體使用手冊(cè)》,、《無毒一身輕》,、《求醫(yī)不如求己》等自助保健的圖書擱在一塊?？傊?，每個(gè)書架里的圖書都應(yīng)該做到像是一個(gè)接著一個(gè)的小專題。
B- 設(shè)立一個(gè)價(jià)格鼓勵(lì)制度,，如一次購買100元以上,，可以97折上折；一次購買200元以上,，享受95折上折,；等等，誘導(dǎo)讀者向這些高數(shù)額靠攏,；
C- 鼓勵(lì)店員提高自己對(duì)圖書的了解,，使他們能夠不失時(shí)機(jī)地向讀者推薦相關(guān)圖書,。例如，有讀者購買《帶一本書去巴黎》,，除了推薦林達(dá)的其他作品,，還可以告訴讀者“林達(dá)是帶了一本雨果的《九三年》去的巴黎，《九三年》這本書恰好也有”……
（你有過在網(wǎng)上書店購書的經(jīng)驗(yàn)嗎,？把一本書放進(jìn)購物籃之后,，為什么總會(huì)看到“購買該書的其他讀者還購買了以下圖書……”這類的提示？你現(xiàn)在一定知道原因了,，哈?。?br>4、回頭率：
生意人都知道回頭客的重要性,，這是不言而喻的,。書店只要將環(huán)境、選書,、布置,、折扣與服務(wù)等工作做好，讓讀者感到舒服,、輕松,、溫暖、實(shí)在,，回頭的讀者就一定會(huì)越來越多,。
除此之外，還可以做點(diǎn)什么,？下一回,，我們按照“客戶管理”理論，借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),，談?wù)勅绾谓⒉⒕S護(hù)一群穩(wěn)定,、忠誠的顧客。提升“回頭率”,，從而提升書店的銷售……

（我篤信“三個(gè)皮匠抵個(gè)諸葛亮”,，提升[客流量]、[購買率],、[單次購買量],、[回頭率]的花拳繡腿不必多言，朋友們必定可以舉一反三,，發(fā)動(dòng)各自的靈感,，想出更多更好的辦法！）

預(yù)算的一個(gè)說明：

一位做出版的朋友和我說,，他覺得50平米書店的投資超過24萬元有點(diǎn)高估,。（呵,，他擔(dān)心我嚇跑了想開書店的朋友，他出版的書又少了些潛在的銷售渠道,。）
確實(shí),，預(yù)算中的各個(gè)項(xiàng)目都是有彈性的，我在舉例的時(shí)候是靠高不靠低,。
比如首期備貨,，如果稍放松點(diǎn)，每平米4000碼洋也是可以的,。那么50平米就是20萬碼洋,。
新書的采購折扣也有高有低。社科,、專業(yè)類高一點(diǎn)，常常在65%以上,，如三聯(lián),、商務(wù)、中華,、上海世紀(jì)集團(tuán)等出版的圖書,；大眾、生活類則低一些,，一般在60%以內(nèi),；民營圖書公司策劃的新書通常50%也拿得到……這與書店的品種定位有很大關(guān)系。
如果平均折扣控制在60%以內(nèi),，20萬碼洋就是12萬實(shí)洋,。（如有關(guān)系和門路擔(dān)保，賒銷50%,，只須6萬現(xiàn)款。）
如此一來,，50平米書店的投資就在20萬元左右,。（裝修與首期備貨最節(jié)約時(shí)，只需13萬元,。）

這還是專做新書的情況,，如果大量采進(jìn)折扣在20%–30%的特價(jià)書，房租再找低一點(diǎn)的,，投資就更少了,。
總之，我想說明的只是預(yù)算的公式和邏輯,。想開書店的朋友可以根據(jù)本地的實(shí)際情況再精打細(xì)算一番,。

這幾年網(wǎng)上書店和網(wǎng)絡(luò)閱讀給實(shí)體書店帶來巨大的沖擊,。何況還有國家批地?fù)芸罘龀值男聲鴷暝诟鞯匚∪宦柫?。?duì)民營中小書店來說,，這簡直是前有堵截后有追兵。
所以我一開始就坦言“開一家賺錢的書店可不是一件容易的事情”,。外行要進(jìn)入,，更應(yīng)深思熟慮。
不過對(duì)于已經(jīng)身處這個(gè)行業(yè)的人來說,，我想悲觀沒有什么用處,。樂觀不一定正確，但樂觀總是通向正確的唯一路徑,。
可以這樣思考,，不論國營大書店、網(wǎng)上書店,、民營中小書店還是網(wǎng)絡(luò)閱讀,，目前都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。比如：
國營大書店一般不打折,，品種多則多矣但缺乏閱讀的方向與主張,，不少讀者都有“暈場”的印象，服務(wù)也稍遜一籌,；
網(wǎng)上書店折扣和品種很厲害,，但有不能把書拿在手里翻翻、中意就帶走的遺憾,，外地讀者還有支付的麻煩,。何況屏幕就那么大，能夠放在首頁,、主頁的內(nèi)容有限,，除非你想好了要買什么書，否則翻頁瀏覽大是費(fèi)神,，不像在中小書店里轉(zhuǎn)一圈,，輕輕松松一覽無余；
網(wǎng)絡(luò)閱讀（電子書）免費(fèi)且快速,，但必須配備瀏覽器,、視覺感覺較差。所以現(xiàn)在還沒有辦法一統(tǒng)江湖,。科技的未來不可限量,，或許有一天會(huì)像手機(jī)取代手表那樣,，不過即使在今天,，不還是有帶手表的朋友么,？
既然各有優(yōu)劣強(qiáng)弱,，市場就可以去細(xì)分。民營中小書店還是可以揚(yáng)長避短,，占據(jù)自己的局部優(yōu)勢(shì)市場,。比如距離親近、有獨(dú)到的熱情與主張,、溫暖方便,、緊湊精練等等。就像那些街邊的便利超市,，只要不去挨著沃爾瑪，“帝力于我何加焉”,？

客戶管理與會(huì)員制

書店要粘住讀者,，讓他們經(jīng)常上門，實(shí)行會(huì)員制是最常見的方式,。這是“客戶管理”經(jīng)典教材里都要反復(fù)提到的,，也是很多同行包括其他行業(yè)屢試不爽的好辦法。書店具體怎樣操作會(huì)員制呢,？
1、根據(jù)本書店的實(shí)際情況,，設(shè)計(jì)一個(gè)簡明,、合適的會(huì)員制度,。第一是入會(huì)好處,，第二是入會(huì)條件。
舉個(gè)例子,，某書店設(shè)計(jì)的會(huì)員制度是：
加入某某書友會(huì)的好處：A級(jí)會(huì)員9折；B級(jí)會(huì)員80折,；VIP會(huì)員75折,；
入會(huì)條件：購書一次即免費(fèi)成為A級(jí)會(huì)員,；購書累計(jì)200元或預(yù)存書款200元B級(jí)會(huì)員,；購書累計(jì)500元或預(yù)存書款500元成為VIP會(huì)員。
為什么讓利也要爭取讀者預(yù)存書款呢,？設(shè)身處地想，如果你預(yù)存了一筆書款在附近書店,，你還會(huì)到其他別的書店去買書么？
2,、制作書友卡（會(huì)員卡）和登記表,。書友卡要漂亮點(diǎn),，至少要讓讀者愿意長期收著；登記表更重要,，而且應(yīng)簡單扼要——千萬不要設(shè)計(jì)得像是人事檔案，面面俱到包羅萬象,，讀者多半不會(huì)填，也不樂意填。我認(rèn)為,，只須填姓名,、性別,、生日,、工作單位、手機(jī)（電話）,、Email等關(guān)鍵幾項(xiàng)即可,。為什么,？
了解會(huì)員的工作單位，可以便于你甄別出一些身份特別的會(huì)員來,。一些特殊單位,，或者特殊地位的會(huì)員或許能夠幫你的大忙,！比如，給你帶來團(tuán)購業(yè)務(wù),，或者方便你去某地展銷……（團(tuán)購,、展銷這些名堂我們下回細(xì)說哈。）
收集會(huì)員的Email,，是為了方便給會(huì)員發(fā)“書訊快報(bào)”等電子郵件,，總得讓會(huì)員偶爾能想起你來吧？另外某重要會(huì)員常買什么書,，如果被你摸著了喜好,，類似新書到貨時(shí)，你就可以第一時(shí)間通知他,。這是無成本的。
電腦里的軟件還可以幫你統(tǒng)計(jì)會(huì)員的消費(fèi)總額,，你回頭一看,，那些購書最多的，或者身份特別的會(huì)員,，應(yīng)該表達(dá)一些意思吧,？手機(jī)（電話）號(hào)碼可以派用場了。最起碼會(huì)員生日或是逢年過節(jié)，發(fā)個(gè)短信也可以低成本的維護(hù)人脈關(guān)系……其他加深情感的辦法,，你要接著去想,！
3,、書店裝修時(shí)就應(yīng)該在收銀臺(tái)附近做一塊醒目的告示牌，如“某某書友會(huì)入會(huì)說明”,。列明入會(huì)好處與入會(huì)條件,，要一目了然。
4,、所有在你書店內(nèi)購書的讀者,，你都可以很自然地引導(dǎo)他成為會(huì)員（當(dāng)然也要讀者自愿）。例如在讀者購書結(jié)帳時(shí),，收銀員可以順帶問一下：“您愿意成為某某書友會(huì)的會(huì)員嗎,？您購的這些書都可以打折呢,！”——可以打折,？多數(shù)讀者想必是有興趣的,。
以我的經(jīng)驗(yàn)，一些在“客戶（會(huì)員）管理”上有創(chuàng)意,、有方法的書店,，當(dāng)他的B級(jí)以上會(huì)員發(fā)展到1000人以上時(shí)，僅僅會(huì)員購書這一塊,，就可以滿足他所希望的基本營業(yè)額了,！

店中店：咖啡與茶座

有的讀者在書店里一轉(zhuǎn)就是幾個(gè)小時(shí)，難免唇舌干燥,、腿腳酸麻,。于是有些書店就會(huì)附設(shè)一個(gè)“書吧”、“咖啡吧”或“茶座”,，賣些咖啡,、茶、果汁,、礦泉水等飲料，讓渴了,、累了的讀者舒舒服服地坐下來,，喝杯飲料放松一下。這樣既為購書人提供了更佳的服務(wù),，又增加了一筆額外的,、甚至是主要的收入,。
很多文化人和白領(lǐng)階層也喜歡在工作之余,，找一個(gè)休憩的場所，捧一疊自己喜歡的書籍,，喝一杯咖啡,；或是約上朋友，在這樣一個(gè)有品味的書屋里見面聊天,。這對(duì)書店的影響和收益更是幫助極大,。（像北京萬圣書園二樓的“醒客”咖啡廳、三聯(lián)韜奮中心二樓的咖啡廳,，廣州學(xué)而優(yōu)書店二三樓的“另外”咖啡廳,，都是本城知識(shí)階層碰頭的經(jīng)常地點(diǎn)。）
當(dāng)然,，設(shè)一個(gè)“書吧”,、“咖啡吧”或“茶座”這樣的“店中店”,，需要書店有足夠的富余空間。特別是有上下幾層,、前后幾進(jìn)的書店,，更為適合。
還有一個(gè)前提,！你所在的城市或街區(qū),，在休閑、消費(fèi)的觀念和能力上,，要能夠達(dá)到這樣的層次,。不然就成了曲高和寡。1995年,，光合作用書房的主人孫池在廈門開第一家書店時(shí),，就曾在店里開了咖啡廳，但很快又關(guān)了,。因?yàn)樗l(fā)覺,，那時(shí)當(dāng)?shù)厝诉€沒有喝咖啡的習(xí)慣，“開咖啡店太前衛(wèi)了”,。直到2000年,，她重新在店里開起“悅讀”咖啡吧，這才適得其所,。不同的城市,、同一個(gè)城市里不同的街區(qū)，人們生活的水平與習(xí)慣都可能不一樣,。對(duì)此開書吧者不可不察,。

如果環(huán)境與條件都合適，開一個(gè)“咖啡吧”所需的還有：
設(shè)備——桌,、椅,、咖啡機(jī)、磨粉機(jī),、過濾機(jī),、奶缸（用來做奶沫）、溫度計(jì)（用來測奶溫）,、發(fā)泡器,、摩卡泵等；
耗材——杯,、勺,、布、紙等,；
原料——咖啡豆,、奶制品、調(diào)味品以及其他飲料等,；
上述都可以在網(wǎng)絡(luò)查到很多供應(yīng)商及其報(bào)價(jià),。你可以多方比較、擇優(yōu)而取,，有些供應(yīng)商還能夠提供相關(guān)設(shè)備的免費(fèi)培訓(xùn),。
要成為制作咖啡的內(nèi)行，自然少不了購買相關(guān)書籍來閱讀,。還要走出去體驗(yàn),，看看別的有情調(diào)、有特色的咖啡店,，嘗嘗道地的各式咖啡,，向同行學(xué)習(xí)與取經(jīng)。俗話說“沒有金剛鉆,，不攬瓷器活”,，手藝沒有學(xué)成，那是無法動(dòng)手的,。
成本與收益方面,。一包中上等級(jí)的咖啡豆，售價(jià)約200元,，每包咖啡豆大約能制作50杯咖啡,。一杯咖啡的售價(jià)總要在20元以上吧，利潤確實(shí)相當(dāng)可觀,。（當(dāng)然,，還要刨除房租、原料,、人員,、水電、設(shè)備折舊等費(fèi)用）,。一個(gè)30平方米的“咖啡吧”,，如果每天有顧客40人次，人均消費(fèi)20元,，收益就超過賣書了,。

至于“茶座”，門檻比“咖啡吧”還低一些,，名目也沒咖啡那么復(fù)雜,，不另贅言。你可以視情況決定做純咖啡廳,，或是提供咖啡＋茶水＋果汁,。
有的書店還在書吧里提供簡餐,，如漢堡、牛排飯等,。讓讀者精神食糧與物質(zhì)食糧同享,，吸引一些早餐、午餐簡單對(duì)付的上班族,。不過,，這可能降低了書吧的格調(diào)。此外,，油煙和食品的味道是很多讀者所排斥的,，因此購書區(qū)和休閑區(qū)需要精心區(qū)隔。利弊孰輕孰重,，需要你細(xì)心思量,。
“背包太重？存吧”,、“買了太貴,？抄吧”、“手弄臟了,？洗吧”,、“您有意見？提吧”,、“站著太累,？坐吧”、“真的渴了,？咖啡吧”……貴州西西弗書店里,，散落四處的提示牌，如是溫暖地說,。