塑料異型材與門窗營銷三十六計

塑料異型材和門窗營銷工作是企業(yè)的龍頭,，直接決定了產(chǎn)品產(chǎn)量和效益。作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,，除了應(yīng)具有敬業(yè)精神和韌性和悟性外,，還必須具有塑料門窗和異型材方面專業(yè)知識和客戶心理學(xué)知識。搞好塑料異型材營銷關(guān)鍵是找好產(chǎn)品對應(yīng)市場,，向客戶推銷與之使用要求相適合產(chǎn)品,，首先要知彼知己。所謂知己,，即對自己營銷的型材或門窗性能,、特點、使用范圍、注意事項以及國家相應(yīng)政策應(yīng)了如 指掌,，能用間接,、生動的語言方式，婉轉(zhuǎn)表述,，所謂知彼,，即對用戶需要什么性質(zhì)產(chǎn)品，都有哪些具體要求,，通過交談溝通,，應(yīng)了解的一清二楚。營銷過程也是和客戶溝通的過程,，然千人千面,，百人百姓，因客戶社會,、經(jīng)濟地位,、個性不同，有不同消費心理和表現(xiàn)形式,，針對客戶心理,，有針對性開展?fàn)I銷工作，使其充分了解到使用所提供產(chǎn)品能給對方能帶來的效益以及所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等,，使客戶心理上獲取最大滿足感,。根據(jù)筆者幾十年工作實踐，現(xiàn)有以下等方面策略和技巧供參考：

第一套,；待客策略

第一計 贊美計

遇到客人,，首先要搞清楚客人身份，開言前要尊稱客人,。人生在世,，“名”最為緊要。為了臉面,，人可以“打腫臉充胖子”,。傷了面子人會和你結(jié)仇，意圖報復(fù),；給了體面則會結(jié)出友誼之花,。誰要忽視了臉面問題，他自己也斷不會混得“有頭有臉”,，不去尊重別人,，誰會給你好臉。

營銷人員對首次遇到的任何客戶即要笑臉相迎,，笑臉相送,，但也不要過分自貶身份,，祈求客戶，即要保持自身人格力量,，也不能生硬語言或方式把客戶距之門外,；不管生意成敗，都不能對客戶擺出兩個臉色,，表示任何不恭態(tài)度,，要隨時想到，即使這次不成,，還有下次,，“買賣不能，仁義在”,。

在商務(wù)活動和客人打交道,、初次交談過程中，要多啟發(fā),，少說,，多傾聽，多發(fā)現(xiàn)客人長處和愛好,，衷尊重客人,、贊美客人，聯(lián)絡(luò)感情,，從中挖掘共同語言,。戴高帽做法常被人恥笑，主要是因為：一是做高帽子確很不費力,，可以日產(chǎn)萬項,；二是人人喜歡，趨之若鶩,；三是因為品味低俗,、令人生厭的偽劣“馬屁”隨處都是。

其實恭維分有三六九等不同質(zhì)地的類別,。上等品被稱為“贊美”,、“贊揚”,、“贊許”,、“稱頌”等，下等品則被貶為“討好”,、“阿諛奉承”,、“溜須拍馬”、“獻媚邀寵,?！?SPAN lang=EN-US>

上等恭維有幾個主要規(guī)范：⑴,、無論真假卻令人樂于信；⑵,、不著痕跡,，不動聲色，使人渾然不覺,；⑷,、富有新意，而非陳詞濫調(diào),；⑸,、尺寸恰當(dāng)，份量適中,，正中下懷,。

可見，戴高帽看似簡單,，其實最難,。上下之分在于品味，奧妙之處存乎于心,，不一而足,。要想脫開令人生厭的廉價低俗，又不能過于提高成本,，沒有好的生產(chǎn)技術(shù)是無法完成的,。當(dāng)小心謹(jǐn)慎、全力對待,，否則非常容易弄巧成拙,。應(yīng)善于在威嚴(yán)和親近間求得微妙平衡，此所謂“遠(yuǎn)了不親,，近了不敬”,。

第二計 察言觀色計

如何準(zhǔn)確地揣摩客戶心理？察言觀色是一切人情往來中操縱自如的基本技術(shù),。不會察言觀色,，等于不知風(fēng)向便去轉(zhuǎn)動舵柄，世事國通無從談起,，弄不好還會在小風(fēng)浪中翻了船,。

直覺雖然敏感卻容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判斷才是察言觀色所追求的頂級技藝,。言辭能反映出一個人的文化程度,、品格；表情,、眼神能讓我們窺測對方內(nèi)心,；衣著,、坐姿、手勢也會在毫無知覺之中暴漏出對方經(jīng)濟實力和人品,。

言談能告訴你一個人的地位,、性格、品質(zhì)及至流露內(nèi)心情緒,，因此善聽弦外之音是“察言”的關(guān)鍵所在,。

如果說觀色猶如察看天氣，那么看一個的臉色應(yīng)如“看云識天氣”般,，有很深的學(xué)問,，因為不是所有人所有時間和場合都能喜怒形于色，相反是“笑在臉上,，哭在心里”,。

 “眼色”是“臉色”中最應(yīng)關(guān)注重點。最能不由自主地告訴我們真相,，人的坐姿和服裝同樣有助于我們現(xiàn)人于微,，進而識別他人整體，對其內(nèi)心意圖洞若觀火,。

在談判過程中,，要善于隨時觀察形勢走向，防止形勢向不利于己方方向發(fā)展,。如何識別“危險信號”,？許多人對客戶不善測度及評價。

靠聰明世故來主動推斷人心,，付出現(xiàn)實代價不大,，卻是一則極難駕馭技術(shù)。這種方法有捕風(fēng)捉影之嫌,，依每人情況不同,，常會發(fā)生誤差。

用壓力推斷人心獨樹一幟,。它靠正面狂轟濫炸,，摧毀對方心理防線，屬于正面進攻型,。減消壓力,，使其放松警惕也有可能讓他原形畢露。此種辦法適用于強大的操縱者,。

逆向推測,，反觸其意是很巧妙的背后進攻術(shù),，然后須選準(zhǔn)對象,，力避臆斷的不良后果,，即“以小人之心，度君子之腹”,。

張揚的對手未必險惡,，難對付的是外表柔弱的奸邪之徒，因為他容易讓我們因疏忽而遭暗算,。雖然柔弱之人未必心照,，但對他們更應(yīng)多多防范。

第三計：雪里送炭計：

客戶遇到困難,，需要幫助時,，要立馬迎上去。因為人情就是財富,，營銷工作和人際關(guān)系一個最基本目的就是結(jié)人情,，有人緣。人脈是營銷工作的源泉,。要像愛錢一樣喜歡情意,，方能左右逢源。求人幫忙是被動的,，可如果別人欠了你的人情,，求別人辦事自然會很容易，有時甚至不用自己開口,。做人做得如此風(fēng)光,，大多與善于結(jié)交人情，樂善好施有關(guān),。法外施恩術(shù)是商務(wù)活動與人情關(guān)系學(xué)中最基本的策略和手段,，是開發(fā)利用人際關(guān)系資源最為穩(wěn)妥的靈驗功夫。幫助別人時,，要掌握以下基本要領(lǐng)：

⑴,、施恩時不要說得過于直露，挑得太明,，以免令對方感到丟了面子,，臉上無光；給別人已經(jīng)幫過的忙,，更不要四處張揚,。

⑵、施恩不可一次過多,，以免給對方造成還債負(fù)擔(dān),，甚至因為受之有恥，與你斷交,。

⑶,、作為廠商要培養(yǎng)客戶或作為領(lǐng)導(dǎo)要培養(yǎng)下屬對你的感情依賴,，讓他們心甘情愿使用您的產(chǎn)品或為自己效力。

⑷,、給人好處還要注意選擇對像,。像狼一樣喂不飽的人，你幫他的忙,，說不定還會被反咬一口,。

第二套：談判策略

談判是營銷的主題，如何在談判發(fā)生沖突和爭執(zhí)中占據(jù)上風(fēng),？

第四計： 談判計

⑴,、在談判開始，應(yīng)用本行業(yè)專業(yè)知識和客戶容易聽懂的語言方式,，將產(chǎn)品性能表述清楚,，能熟練回答客戶各類提問，系統(tǒng)分析使用本公司產(chǎn)品將會帶給客戶的效益和所能提供給客戶的各項優(yōu)質(zhì)服務(wù),。介紹產(chǎn)品時,，一定要有針對性，不要離題太遠(yuǎn),，譬如客戶在高層建筑安裝門窗,，一定重點強調(diào)門窗風(fēng)壓強度方面性能；客戶在臨街安裝門窗,，一定要重點強調(diào)門窗隔音方面性能,；建筑對隔熱保溫要求較高，一定要重點強調(diào)門窗節(jié)能方面性能等,?？傊鶕?jù)客戶需要，推銷對應(yīng)產(chǎn)品,。

⑵,、談判是雙方一場心理較量。談判過程,，往往是忍耐的較量,，誰先失去耐心，誰便喪失冷靜而敗下陣去,，不要急于求成,，強迫客戶購買。一次不成還有下次,，要給客戶留有充分思考,、選擇余地

⑶、談判之道 一唱一和。不要以為對人笑臉相迎,，給人面子,，一團和氣，就能贏得談判,。一味地唱紅臉,，會使人覺得你有求于他,，有巴結(jié)之嫌,。越是這樣，對方越會強硬,、傲慢,，在談判中占盡上風(fēng)。在必要的時候,，有必要給對方施加點顏色,，用一些白臉手段刺激一下對方。當(dāng)然所謂刺激,，并不是激怒或傷害對方,，而是為了引起對方對某種事實的注意，更加重視自己,，同時也提醒對方不要過分抬高自己的價碼,。

⑷、點一點對方的穴道 任何一個談判者,，不僅應(yīng)該清醒地意識到在議判中自己究竟要得到什么,，而且還要明確自己究竟能夠給對方什么。因為談判是彼此利益,、需要的交換,。是“雙贏”。自己的要求自己最清楚,，而對方的要求則難以把握,。因此，就一場談判來講,，最重要的或許就是發(fā)現(xiàn)對手的需要,，有的時候甚至是要以有意識的行動創(chuàng)造、引導(dǎo)對方的需要,。

第七計 雙面計

當(dāng)商務(wù)談判處于僵局時,，采取雙面計，是一種有效轉(zhuǎn)敗為勝策略,。如何在特殊關(guān)系中唱“紅白臉”,？要在商務(wù)活動中做到見機行事、可剛可柔，需要的臉孔不止成百上千,，它需要慣會逢場作戲的好演員,，去擔(dān)當(dāng)差距很大的角色。變臉功夫何能止于二,、三,。

商務(wù)談判，人際交往,、交涉,，官場商場，必須懂得自保方可主動而取勝,。一味地“軟”,，粉紅臉，無異于縱人欺侮,，總是黑著臉強硬或白著臉使詐,，又會激化對立、處處受防而落得敵人滿天下,。高明操縱者,，紅黑相間，紅白并用,，追求軟硬兼施之巧妙效果,。

你可以“說單口相聲”，一會兒紅臉,，一會白臉,，教人捉摸不定，高深莫測,。扮著黑臉作莽漢可殺滅對手威風(fēng),，作紅臉好人可用以給人臺階，圓滿收場,。

你可以“演雙簧”,、說“對口相聲”，一唱一和,，讓對手如墜霧里,。扮白臉者給對手造成壓力，構(gòu)成威脅,，然后由紅臉出場取得滿意結(jié)果,。這種搭配效果，與一人又及面有異曲同—之妙,。對于兩面三刀的小人招數(shù)我們不可使用,，卻不可不知。

第八計： 借光計

在生意場上，當(dāng)客人對自己的產(chǎn)品表示懷疑,，一時難以相信,，無法成交時，要善于借勢或借光,，來提高企業(yè)的形象和聲譽,。借光由來已久，中國自古有很多詭智謀略與之有關(guān),，比如狐假虎威,、攀龍附鳳、借刀殺人,、拉大旗作虎皮等等,。我們略加留意就會發(fā)現(xiàn),，傳統(tǒng)上對借光術(shù)評價不高,，為君子不齒。誠然,，小人慣會沾光行騙,，欺世盜名，狗仗人勢,，但這并非借勢,、借光本身錯誤。只要動機純正,，借助各種外力提高自己的知名度和辦事效果,，是被社會承認(rèn)的方式之一。我們不可妄加指責(zé),，斥其一無是處,。

很多人都有一個誤區(qū)，似乎一提借光便是借某人勢力,，其實這是片面誤解,。借權(quán)貴名流或大型企業(yè)的優(yōu)勢及成功應(yīng)用典范為自己所用，只是借光的常見形式,，實際上凡是能讓我們營銷或為人做事增光添彩的人,、物、事,、情,，都是借勢、借光的范籌,，比如祖宗,、衣服、籍貫、才智,、言論等等,，不一而足。

第九計：釣魚計

在商務(wù)活動和客人打交道過程中要善于采用釣魚計,，因?qū)Ψ缴香^,。如何與有用處的人套牢關(guān)系？建立和維護人際關(guān)系都需要有耐心,，這和釣魚的道理有點相似,。釣魚的基本要領(lǐng)，可通過其“三部曲”做簡單介紹：

⑴,、做餌與下鉤：單從魚餌的選擇或制作而言,，需要極強的判斷力：如要釣的魚愛吃什么食（即要針對的人用什么能夠激起其欲望）：即魚餌是否更能奏效等等。下約要找對合適的“魚塘”（即場合）及合宜的計機,。

⑵,、守竿：此階段第一要有耐心，為人不可急功近利得“一下釣就想見到魚”,。第二要冷靜,，給“魚”一點點“甜頭”還不足以使其上當(dāng)，也許對方是在試探是否安全,。

⑶,、收鉤：這是最危險的時刻，到嘴邊的肉卻沒吃到的事情大都在這時候,。此時務(wù)必要深藏不露,，一旦稍露猙容或過于急促，便會功虧一簣,。老于世故者,，定會隨機收放，張馳相宜,，吊足對方胃口,，讓鉤進嘴更深，釣得更牢,。

除基本要領(lǐng)外還應(yīng)注意把釣到的小魚喂大,、線放長些等釣魚術(shù)策略，亦即不可忽視平時對于朋友同事等身邊的感情投資,。  

第十計 激將計

在商務(wù)談判過程中,，要善于適時采取激將術(shù)。所謂激將術(shù)主要是通過隱藏手段,，讓對方進入激動狀態(tài)（憤怒,、羞恥,、不服、高興）導(dǎo)致情緒失控,，然后無意識中受到操縱,，去干你想讓他干的事或談判成交。說到底,，人是感情動物,。所以在商務(wù)談判或人際交往中，必須想方設(shè)法調(diào)動感情的力量,，來激發(fā)對方的積極性,，調(diào)動其熱情和干勁兒。

“激將”就是一種很好的策略,。激將術(shù)一般有下列幾種：⑴,、用高帽趕鴨子上架；⑵,、故意貶低對方,，挑起好勝之心；⑶,、吹胡子瞪眼睛,，敲桌子點鼻子,，惹對方發(fā)怒,；⑷、冷冷冰冰,，或佯裝不信,，使人吐露真言。對壘之中,，一是看忍功耐心,，誰更冷靜；二是看誰扮演得更天衣無縫,，使對方察覺不到自己真實意圖,。

第十一計：迂回計

當(dāng)談判遇到挫折，客人最終表態(tài),，一時無法做成的生意,，也不要灰心喪氣，要想辦法繞過去,，或動腦筋另辟蹊經(jīng),。這種做法應(yīng)用在商務(wù)談判或人情世故里，便是繞著圈子達(dá)到目標(biāo),。換個說法就是不走直線走曲線,。有些話不能直言,，便得拐彎抹角地去講；有些人不易接近,，就少不了逢山開道,、遇水搭橋；搞不清對方葫蘆里賣什么藥,，就要投石問路,、摸清底細(xì)；有時候為了使對方減輕敵意,，放松警惕,，我們便繞彎子、兜圈子,，甚至用“王顧左右而言它”迂回戰(zhàn)術(shù),，將其套牢。

生意場上最忌諱的是“直腸子”,、“一根筋”,、為人處世“不撞南墻不回頭”，十頭公牛也拉不回來,。這樣的人最該學(xué)點迂回術(shù),，讓自己的大腦多幾個溝子，腸子多幾個彎彎繞,，神經(jīng)多長些末梢,。一言以蔽之：繞幾個圈子可使你能在商務(wù)活動或人情關(guān)系中得到實惠。

第十二計 借口計

人做事情總是要名正言順,。當(dāng)執(zhí)行合同過程中發(fā)生糾紛處理時,，除自己問題外，要善于發(fā)現(xiàn)對方問題,，要找個托辭,，婉轉(zhuǎn)做個解釋，仿佛有了理便一切有了著落,。有時人們迷戀理由甚至到了掩耳盜鈴的程度,。

所謂借口，其實是“沒理找理”,，所以找借口時便要繃起臉來,，一副“理直才氣壯”的樣子，方能得逞,。而時機未到便慌慌張張地辯解,，只會勾起人們的懷疑和警惕。

第十三計 旁敲側(cè)擊計

處理問題時,，善聽弦外之音,，又會傳達(dá)言外之意,，是最奧妙的人際關(guān)系操縱術(shù)。老于世故之人大都擅長話里有話,，一語雙關(guān),，精明之人無須多言直語，即讓你心里明明白白：“高明”的小人慣會含沙射影,，指桑罵槐,，用話中之刺讓你身敗名裂。不管說話之人是否故意暗藏玄機,，聽話者必須弄明白他的真實意圖,，方能應(yīng)對恰當(dāng)。

腦子不清,，耳朵不靈,，一定會多遇難堪。話里藏話,、旁敲側(cè)擊是聰明人的“游戲”,，笨人玩不了。腦子不靈光,，煞風(fēng)景自不必說,，落笑柄更是常有的事。話里藏話,、旁敲側(cè)擊其實是一種迂回,，可它既重迂回策略，更重隱含之術(shù),，較之迂回更主動,，更微妙。是“妙接飛鏢又暗中回擲”的高超人際交手術(shù),，是機智聰明者才能駕馭的玄妙功夫,。

第十四計：蒙蔽計

在商務(wù)談判或合同未執(zhí)行以前,，對于產(chǎn)品存在的缺陷和問題，要善于蒙蔽對方,，合同成交以后,，再利用適當(dāng)機會向?qū)Ψ秸f清楚,，并提出有效處理和防范措施，供對方選擇,。如何在競爭對抗關(guān)系中占上風(fēng),？蒙蔽術(shù)要義所在是將自己的目的與意圖深藏起來，使對方難以發(fā)現(xiàn)而麻痹大意,；或者用假幌子使對方無從辯認(rèn),，信以為真,。然后，我們便有了條件和時機,，從容完成原定計劃,。

蒙蔽對于對手來說就是蒙住他的眼睛，或攪亂,、誤導(dǎo)其視線,。主要辦法有：

⑴、魚目混珠：將假靶子樹得一本正經(jīng),，讓敵人信以為真,，爾后我方聲東擊西。

⑵,、障眼法：做很多動作讓敵方難分真假,，疲于猜疑與應(yīng)付，或者熟視無睹而放松警惕,。

另外,，掩飾我方弱點也是蒙蔽的功用。

（孫子兵法）中的十二項戰(zhàn)術(shù)總結(jié)了主要的蒙蔽方法,，按原則可分為三大類：一,、在外表上偽裝己方實力，以欺瞞對方,；二,、誤導(dǎo)對方，使其陷入混亂,；三,、面對強敵，避實就虛,，以計圖之,。

應(yīng)當(dāng)特別強調(diào)的是：蒙蔽有善意、惡意之分,，意圖良好而使用之無可厚非,。同時懂得蒙蔽術(shù)之后方可識破、對付奸詐行騙者,，不可因其多被貶斥而不屑一顧,。

第十五計：攀纏計

在商務(wù)談判處于焦灼狀態(tài)，不要輕易言敗,。應(yīng)采取攀纏計達(dá)到自己目的,。攀纏術(shù)的形式表現(xiàn)為軟磨硬泡，有些死皮賴臉味道,。然而究其實質(zhì),，它與沾邊耍賴,、無理取鬧有著本質(zhì)不同。它立足于韌性與耐心,，著眼于感化對方,，所謂“精誠所至，金石為開”,。

厚著臉皮而克服害羞和自卑,，在處理商務(wù)糾紛，交際處世中主動出擊,，不達(dá)目的誓不罷休,。拿出耐心，妙示誠意,。結(jié)果必須是勝利與感化對方同時而至,，否則便會導(dǎo)致戰(zhàn)爭升級，雙方反臉,，事與愿違,。

笑臉相向、幽默開道,，或者調(diào)動眼淚,、苦苦哀求，正是從上面的意義上來說,，是泡蘑菇最為有力的技巧,。取得對方的認(rèn)可、同情甚至贊賞才是我們所要達(dá)到的目的,。如果不分對象,、不顧自身條件一味糾纏，定會落個無賴之名,，甚至惹禍上身,。

俗話說“一回生，兩回熟”,，與陌生人,，尤其是異性客戶打“第一回交道”，是值得潛心研習(xí)的藝術(shù),。和人家一點交情也沒有，何談去“泡”得他心軟呢,？人情,，永遠(yuǎn)是關(guān)系學(xué)的核心所在。

第三套：處理糾紛和矛盾策略

第十六計 貼金計

在商務(wù)活動,，處理矛盾糾紛時,，善于為自己貼金也是一種立于不敗的策略,。在當(dāng)今激烈競爭的人際關(guān)系中，如果不懂得為自己“評功擺好”,，即使肚子里真有貨色也是黃枉然,。要實干，更要會往自己臉上貼金,。和客戶打交道過程中,，要善于用知識包裝自己。

貼金術(shù)的核心技術(shù)有如下幾點：

⑴,、閃光不太經(jīng)常,，卻能總有新鮮才華示人，讓人覺得你是不可多得的寶貝,。⑵,、有粉向臉上抹，平時便多找機會,，看似不經(jīng)意地露一手,，或敢于說一鳴驚人之語。

⑶,、得不到的東西既然最好,，你便應(yīng)深居簡出，保持神秘,，不隨便允諾請求,，讓他人“胃口”常開。

⑷,、發(fā)掘自身特點,，所謂“不沾富貴就講品味”，揚己之長,，避己之短,。

第十七計 遮羞計

在商務(wù)活動處理矛盾糾紛時，善于為自己遮羞是一種敗中求勝策略,。人穿衣裳一為御風(fēng)擋寒,，二為求得美麗，三為遮羞,。為人處世,，誰都會有羞于啟齒的隱私。善于遮羞不可或缺,。

人言家丑不可外揚,，自己難言之隱誰也不想示人，落下笑柄。然而除非已莫為,，才能人不知,。所以遮羞術(shù)一是要盡量保守秘密，二是要在丑事曝光后,，使其產(chǎn)生不良后果變得小一些,。

別人出丑，不能幸災(zāi)樂禍心溢于言表,，否則會結(jié)下仇家,，為眾人不齒。如能主動為別人打圓場,，遮丑事,，就能順?biāo)浦郯愕芈湎氯饲椤?

世事難料，隱私絕非不會泄露,。每個人都會有出丑露乖的那一天,。首先要保持冷靜，不能手忙腳亂,，丑上加丑,，推倒瓶子灑了油。其次要學(xué)會順力借力,，切莫生遮硬擋,，此地?zé)o銀三百兩。第三可以“王顧左右而言他”,，分散人們注意力,，避其鋒芒。千萬不要讓一個小小把柄被人揪住,，帶出更大丑事,，使對方一鼓作氣害得你身敗名裂。莫因丑小而不遮,。

第十八計：捧場計

在商務(wù)活動中要善于捧場,，是敗中求勝策略之二。一個“捧”字暴露了我們的從屬身份和地位,。我們是那些下級,、“低輩”、“服務(wù)員”,、求助者等弱光小個的“眾星”,，所以才會有“捧月”的念頭和需要?！芭酢焙谩霸铝疗牌拧钡拇篑{,，想方設(shè)法維護其面予和尊嚴(yán),，因為我們勢不如人,，有求于他,，不敢得罪或想主動討個好。于是我們不可“居功自傲”,；不能只顧下棋不分對手,；不能不長眼色不會變色；甚至還要說好不說歹,，報喜不報憂,，或替人背黑鍋。

一句話,，對“上帝”,、“太歲歲’要敬畏有加，投其所好,，更不能去動他一點“土”,。說白了，“上帝”“太太歲”們便是自己的上司以及類似上司的準(zhǔn)上司,。我們身為“小星星”,，不但要“捧月”，還得去捧“大星星”,?？础疤珰q”們臉上是否有光，便知你是否“捧”到了“場,。

第十九計 圓場計

當(dāng)談判陷入僵局時,，要善于以圓場方式，宣告暫時結(jié)束,。做人之所以受歡迎,，其實就是深諳人際交往中的方圓之術(shù)。在需要“圓”的時候圓通一些,，便能在復(fù)雜商務(wù)活動或人情關(guān)系中,，取得順暢生活通行證。這種做人技巧就是善于園場,，它的功能可用十六個字來概括：調(diào)解糾紛,，化解矛盾，避免尷尬,，打破僵局,。

從主動的角度說，是客戶出乖露丑了,，自己主動打打圓場,，為人救場；他人陷入窘境，主動解圍,，去給他找個臺階讓他下得了臺,。

從被動的方面講，自己造成失誤時,，要善于撲救,，自圓其說；不幸落入社交僵局,，通權(quán)達(dá)變,，打破冷場堅冰；與人很有可能產(chǎn)生不快時,，更少不了和和“稀泥”,，讓對方少丟些面子，保持體面,，從而把事情擺平,，甚至變壞事為好事。

為人處世欲功德圓滿,，有一個良好的人緣資源,，少了圓場術(shù)的技術(shù)支持，很可能會是個“豆腐渣工程”,，是只能說說而不能達(dá)到的幻覺,，頂多像肥皂泡一樣“一圓即滅”。

第二十計： 退讓計

當(dāng)談判處于僵局時,，適當(dāng)退讓不失為一種以退為進策略,。如何在商務(wù)活動或人際關(guān)系中以退求進？以跳高為例,，退得遠(yuǎn),，可跳得更高。商務(wù)活動或人際關(guān)系中暫時忍讓吃虧,，可以獲得長遠(yuǎn)利益,。關(guān)鍵是要不露聲色地迎合對方需要，即以對方利益為重,，又為自己利益開道,。求人幫忙，要求可先提得很高,，結(jié)果適得其中,，對方會因為沒幫上你大忙而內(nèi)疚，進而較易答應(yīng)你較小要求,；或者循序漸進,，從讓他幫小事開始過渡到幫大事,。因為他已對你有好感和依賴，養(yǎng)成了對你說是的習(xí)慣,。先高后低,，可造成你大步退讓假像；由小到大,，讓對方無法察覺你“先得寸后進尺”的真正意圖,。

營銷談判與日常交際，多非對立,。要切記“兩虎相爭，必有一傷”之古訓(xùn),。切勿火上澆油,，釀成“燒了大屋”的悲劇。讓人一步不為低,，如果你占理又能相讓,，眾人不但會承認(rèn)你是對的，更會稱道你寬宏大量,，令你達(dá)到眾望所歸的完美地步,。

第二十一計 自嘲計

在商務(wù)談判失利時，要善于自嘲,，也是一種不失身份,，以利再戰(zhàn)的策略。如何妙用幽默這副“潤滑劑”,？幽默一直被人們稱為只有聰明人才能駕馭的語言藝術(shù),，而自嘲又被稱為幽默的最高境界。由此可見,，能自嘲必須是智者中智者,，高手中高手。自嘲是缺乏自信者不敢使用的技術(shù),，因為它要你自己罵自己,。也就是要拿自身失誤、不足甚至生理缺陷來“開涮”,，對丑處,、羞處不予遮掩、躲避,，反而把它放大,、夸張、剖析,，然后巧妙地引申發(fā)揮,、自圓其說,，取得一笑。

沒有豁達(dá),、樂觀,、超脫、調(diào)侃的心態(tài)和胸懷,，是無法做到的,。可想而知,，自以為是,、斤斤計較、尖酸刻薄的人難以望其項背,。自嘲誰也不傷害,，最為安全。你可用它來活躍談話氣氛,，消除緊張,；在尷尬中自找臺階，保住面子,；在公共場合獲得人情味,；在特別情形下含沙射影，刺一刺無理取鬧的小人,。

第二十二計 恐嚇計

在商務(wù)談判陷入僵局時,，不失時機，抓住對方要害,，進行反擊是一種轉(zhuǎn)敗為勝策略之一,。如何利用人性弱點控制他人？人人都知道“撐死膽大的,，餓死膽小的”,。可大多數(shù)人都無法忍受恐懼,，戰(zhàn)勝怯意,。這便是恐嚇得以奏效的心理基礎(chǔ)。

恐嚇多用于在雙方較量開端處,，為自己建立心理優(yōu)勢,，也可打草驚蛇，引出對手弱點,。

要嚇住人必須想方設(shè)法比常人多長幾個膽子,，比對手更為氣勢洶洶。以對陣為例有幾個辦法可以使人更容易產(chǎn)生勇氣：⑴,、找出蔑視對手理由,；⑵,、大聲說話，造出聲勢,；⑶,、以眼光作劍逼迫對手；⑷,、身體擺出必勝架勢,；⑸、背光站立,。

恐嚇有幾個常見的戰(zhàn)術(shù)不可不知：

⑴,、善用法律這把“尚方寶劍”壓人，是當(dāng)代法制社會中不同于以往的重要方法,。

⑵,、在捧場、恭維中夾雜“恐”字常常奏效,，而有時則非此不可。

⑶,、先發(fā)制人,，先聲奪人，先下手為強,，努力創(chuàng)造先機進而致勝,。

⑷、以平淡,、低調(diào)使自己更顯得堅定,。這是較為圓熟的方法。

⑸,、以無言對惡語,，用寂靜生恐怖，對對手不理不瞇,。這是最為上乘的恐嚇,。

另外應(yīng)強調(diào)：恐嚇是很難駕馭的技術(shù)，不知對手深淺極容易弄巧成拙,，所以風(fēng)險很大,。

第二十三計：把柄計

在商務(wù)談判中，要善于抓住對方失誤為自己所用,。如何牽著對方鼻子走,？生活中許多日常用品、用具都安有把柄,，方便使用,。在人情關(guān)系學(xué)中,，尋找把柄、制造把柄主要用于控制他人,，使其為我所用,，聽我調(diào)遣。

每個人都有弱點,，這些弱點利用好了便是很好的把柄,。性格急躁者可用激將法，連他的趣味,、喜好也可以被用作打開其欲望之門的鑰匙,。只要拿他最喜歡或忌諱的東西去誘惑或打擊他，他就必定上鉤無疑,，授你把柄,。他人的隱私如緋聞、受賄,、罪行等也可以使其受制于我,。在談判、競選,、糾紛中也常被使用,，效力巨大無比。

另外,，有些把柄是隨機出現(xiàn)的,，如辯論之中的口誤，應(yīng)該及時抓住,，窮追猛打,。如果對手把柄難尋或沒有漏洞，也可以發(fā)揮創(chuàng)造性制造或挖掘把柄,，再安到他身上去,。

從中我們應(yīng)該學(xué)學(xué)乖：商務(wù)活動及朋友之間吐露真相是危險的，因為誰也不能保證日后會不會反目成仇,。因此人際往來,，交朋結(jié)友應(yīng)懂得矜持之道及胸有城府，力免授人以柄而淪為受制于人的可憐下場,。
第二十四計：拆臺計

在和客人打交道過程中,，尚若對方氣焰囂張，不可一世,，很難溝通,。如何打消對手囂張氣焰？凡風(fēng)光而居臺面之上者,，都有其外在與內(nèi)在的各種力量支撐才得以維持及擴張自己的威勢,。找到對方最主要頂臺柱,，破壞掉或偷梁換柱，便是拆臺的主要手段與內(nèi)涵,。

來進攻你的人大都依托其“后方鞏固”,，所以危及他的大后方，叫他后院起火則是遣散自保的拆臺手段之一,。圍魏救趙之計使是最典型的計謀,。

傲氣之人都有各自傲氣的資本，如果能對癥下藥,，“凍結(jié)”他的生產(chǎn)資金,，就如同釜底抽薪，定會讓他變乖一些,。

大部分有頭有臉者都死要面子,，對準(zhǔn)他的弱點，來個“你怕什么就跟你來什么”,，就如同動搖了人的精神上的臺柱子,，任何鐵板一塊、軟硬不吃的人都會繃不住勁兒,。同理可知,，打擊對手信心、勇氣,、幸福感等等，都能做到拆對手“心靈之臺”,，而其中最厲害的招術(shù)莫過于毀掉他的希望,。一個毫無指望的人不會有什么心思搭臺唱戲，苦心經(jīng)營,，他的臺更是不拆自垮,，不奪自棄。

第二十五計：反悔計

在履行合同過程中,，市場形勢發(fā)生變化導(dǎo)致合同難于執(zhí)行時,，如何使企業(yè)避免陷入虧損的被動局面呢？

重信守諾是商務(wù)活動或為人永久稱頌的處世信條,，反悔行為素為君子不齒,。然而凡事過猶不及，我們的文化長久以來將我們教育成一個絕對與人為善的好人,，使得在許多應(yīng)該維護自己利益時,，我們都不去據(jù)理力爭。因此懂得反悔之道,，是一個人通權(quán)達(dá)變,，實現(xiàn)自我價值的必要開端,。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作,，玉成好事有促進之益,，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢？

具體的人際交往中,，反悔術(shù)講求“毀諾”要有禮有節(jié),。“我保證”是語言中最危險的句子之一,，所以在許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成,，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地,。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來,，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù),，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔,。

第二十六計： 應(yīng)變計

在履行合同過程中，市場形勢發(fā)生變化導(dǎo)致合同難于執(zhí)行時,，如何使企業(yè)避免陷入虧損的被動局面呢,？除了反悔計外，應(yīng)變計不失為一個變被動為主動的策略

如何適應(yīng)市場形勢和人情關(guān)系的突然變化,？宋代羅大經(jīng)《鶴林玉露,。臨事之智》中云：“大凡臨事無大小，皆貴乎智,。智者何,？隨機應(yīng)變，足以得患濟事者是也,?！睆囊欢ㄒ饬x上說，智者便是能隨機應(yīng)變,，見風(fēng)使舵之人,。

應(yīng)變的最終目的是使自己永遠(yuǎn)處于主動地位，駕馭事態(tài)發(fā)展,，以實現(xiàn)既定目標(biāo),。具體一點說：應(yīng)變從功用上講不外乎保持主動和變被動為主動兩種。

人們生活和商務(wù)活動中所要應(yīng)變的境遇,，大致可分為四種情境：

⑴,、遠(yuǎn)慮：人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，對遠(yuǎn)慮的應(yīng)變是最具戰(zhàn)略意義的應(yīng)變,。一個人只有高瞻遠(yuǎn)矚,，拿得起放得下，能屈會伸,，才能爭到主動地位,。

⑵、近憂：遠(yuǎn)慮不及,，必生近憂,；并且，即使深謀遠(yuǎn)慮,，但由于外部形勢變化莫測,，也難免不生近憂，比如工作變遷帶來的陌生交際環(huán)境等,。

⑶,、處危：進化不解，釀成急禍,，于是處危又是應(yīng)變的一種境遇,。處危應(yīng)變，或虛張聲勢,，或以攻為守,，或?qū)⒂嬀陀嫞灰欢?。通常而言,，處危?yīng)變最能反映。

⑷,、臨機：這是一種隨意,、溫和的情境，在這種情境下,，善于見機行事，處世變通,，是一個人在日常交際中人情操縱水平的重要表現(xiàn),。

第二十七計：裝傻計

在市場形勢和人際關(guān)系發(fā)生變化，裝傻計也是一種應(yīng)變策略,。如何才能做到“大智若愚”,？“難得糊涂”歷來被推崇為高明的處世之道。只要你懂得裝傻,，你就并非傻瓜,，而是大智若愚。做人切忌恃才自傲，不知饒人,。鋒芒太露易遭嫉恨,，更容易樹敵。功高震主不知給多少下屬巨子招致殺身之禍,。與領(lǐng)導(dǎo)交往和商業(yè)對手過招最重要的技巧就是適時“裝傻”：不露自己的高明,，更不能糾正對方的錯誤。人際交往,，裝傻可以為人遮羞,，自找臺階；可以故作不知達(dá)成幽默,，反唇相譏,；可以假癡不癲迷惑對手。你必須有好演技,，才能僅得可愛,，“瘋”得恰到好處。誰不識使中真相誰就會被愚弄,；誰能不領(lǐng)會大智若愚之神韻,，誰就是真正的傻瓜、笨蛋,。
第二十八計 賣乖計

在市場形勢和人際關(guān)系發(fā)生變化,，除裝傻計外，賣乖計也是一種應(yīng)變策略,。如何以最簡單的方式打動人,？賣乖術(shù)是人情關(guān)系學(xué)中最為精明的一招。為人乖巧伶俐,，做事多長眼色,，誰都喜歡。而精明之人并不止于此,，他們善于投機取巧,，甚至能夠制造錯覺，像一個高明的魔術(shù)師,。

明明是在求人,，而給人的感覺卻是他們在施恩；本來了無功績,，卻可兩邊落好,，大落人情債權(quán)。

人際關(guān)系存在著一個“成本”,，用術(shù)則能降低成本或不用投入也可獲得人心,?？砂缈蓱z博得同情；用廉價稱贊賺取高貴之物,；賞個虛頭銜鼓勵干勁,；對名人強者明貶實褒加深印象，都是極妙的賣乖之法,。

商業(yè)領(lǐng)域中賣乖常會出奇制勝,，以小換大。比如捐助,、義賣,、讓利等等公益活動，表面上資助非盈利甚至“倒貼”的社會公益事業(yè),，“無私地”奉獻出愛心,，實際上所起的廣告效應(yīng)，會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同等成本的“硬性”廣告,。并且,，“硬”廣告只是讓人知道，而“軟”廣告卻在出名的同時獲得好感與支持,。企業(yè)家也應(yīng)善于操縱人心,，學(xué)會賣乖。
第二十九計：露丑計

在和客人打交道或履行合同過程中,，適當(dāng)露丑,，是一種變被動短處為主動的策略。如何把“短處”變?yōu)椤伴L處”,？遮羞蓋丑是人的本能,，對于自己的缺點和過失強為掩飾，會欲蓋彌彰,，反致破綻百出,。不妨主動露丑，一是增強自信和尾氣,，可顯得本色和人性化,，對人的批評也會少要；二是表現(xiàn)出弱點并好好發(fā)揮,，可使人更加喜愛,。

露丑有著主動進攻型的用法：

①露一丑，遮百丑：利用人們的思維有三,，主動露出一個丑處，可以讓人忽略其余更多丑處,。

②故露破綻設(shè)圈套：故作不經(jīng)意犯下過失,，讓對方以為是把柄式真實信息，從而落入我方早已設(shè)好的圈套。

③以丑揚名,，大做廣告：利用人們好奇心,、逆反心理，以及對丑陋的悲天憐人等,，刻意家丑外揚,，突出短處，宣傳錯誤,，可以達(dá)到出奇制勝的廣告效果,。

總之，“丑小鴨'同樣可以讓人喜愛,，成為”丑星“露丑主動可使短處變長處,，甚至可以誘敵上當(dāng)，以”丑“制勝,。

第三十計：反譏計

在和客人打交道或履行合同過程中,，自己主動露丑，對方依然不依不饒時,，如何“修理”刻薄的人,？為人不可囿于寬厚，而應(yīng)學(xué)會對他人的無禮攻擊,。吹毛求疵,、嘲笑挖苦等以牙還牙，反唇相譏,。對方成心讓你下不來臺,，你怎能只張著口而不自衛(wèi)還擊呢？

反譏讓攻擊者自食其果,。首先要會借力使力,，順?biāo)浦郏枋丛?。其次要冷靜沉著,，一擊即中要害，用力迅猛,，使對方一下子就啞口無言,。最后要注意區(qū)分對方的攻擊性質(zhì)。他是侮辱性的,，便叫他自取其辱,；他是諷刺，就讓他“回收'諷刺,?？傊且尮粽叩挠昧εc其受到的反擊力成正比,。

對付反譏，便應(yīng)在我方發(fā)動攻擊時,，毫無疏漏,，讓對方無從還口；或掩藏弱點,，讓他一時尋不到破綻,，沒有反擊點，借不上力,。

避免反譏,，便應(yīng)注意言行謹(jǐn)慎的重要。尤其在使用譏諷時,，要多些自嘲和善意的撫慰,，讓對方感受到你的良苦用心而樂于受之。
第三十一計：反語計

在和客人打交道過程中,，自己說錯了話,，辦錯了事，如何進行調(diào)整,，又不失面子,，而又讓人際關(guān)系更加生動活潑？人們語言表達(dá)有著約定俗成的習(xí)慣性規(guī)則,。在特定情況下,，人們也出于表達(dá)需要打破習(xí)慣的約束，并反其道而行之,，便形成了反語,。反語是一種極端的拐彎抹角，徹底的迂回表達(dá),。

反語的用途主要有：

⑴,、直接表達(dá)禁止和壓制時，以反話表達(dá)正面的意思,；

⑵,、面對荒謬不硬加駁斥，而是謬上加謬,，使其荒唐之處極端放大而達(dá)到歸謬目的,；

⑶、正面語言難以表述強烈情緒時,，以及語表達(dá)加強效果,；

⑷、通過顛覆既定習(xí)慣,，產(chǎn)生幽默,。它的主要形式有：反話（正話反說）,、反饑（反說正說）、罵話（以寫示愛,、明褒暗褻）、氣話（明褒實貶）,、俏皮話（反規(guī)則的幽默）等等,。

在人際交往中，我們應(yīng)有“第三風(fēng)耳朵”捕捉弦外之音,，尤其是反話,，才能免于被動。

第三十二計：抱團計

在營銷過程中,，要善于利用一切可利用的關(guān)系,，發(fā)揮群體優(yōu)勢是一種非常重要策略。至于如何編織必不可少關(guān)系網(wǎng),？做老板的,，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的，結(jié)下生死之交是必須的,，否則會因失去人心而垮臺,。善于拓展“關(guān)系”的人，是標(biāo)準(zhǔn)的社交高手,，不管是在宴會,、洽談公事或私人聚會上，總是會掌握時機,。對這些“溝通大師”而言,，人生就是一場歷險記——會議室、酒吧,、街角,、餐廳，甚至在澡堂里,，處處都可以“增廣見聞”,，因此隨時豎起耳朵，收聽精彩的內(nèi)幕消息或蜚短流長,。只要你多走動必有收獲,。

最會拉關(guān)系的人，不但口吐蓮花,、左右逢源,，而且任何蛛絲馬跡都逃不過他的法限。他們就是天生的偵探或是記者,，不然也應(yīng)頒給他們“社會學(xué)”榮譽博士,。

總而言之,，人總是在心里想著身邊的“關(guān)系”有無用處，看看是否能從雙方的需要上做些文章,，以使關(guān)系套牢,，此乃人之常情，無可厚非,。
第三十三計:施威計

在商務(wù)活動和客人打交道,，處于絕對優(yōu)勢，對方尚未能正確理解和處理時,，應(yīng)采取施威計,，巧妙地給對方施加壓力。

如何巧妙地給對手施加壓力,？

⑴,、借法律之劍壓人，面對頭腦發(fā)熱的人,，勸說者可以站在法律的立場上,，以嚴(yán)肅的口吻，威嚴(yán)的神態(tài),，著力強調(diào)對方行為可能造成違法的危險后果,，借以增強語言的威懾力，引起對方的警覺,，能有效地避免事態(tài)惡化,；

⑵、用心理高壓讓他露真相,，當(dāng)人處于危機狀態(tài)中時,，會呈現(xiàn)出赤裸裸的自我，掩飾外表的理智也會喪失,，不知不覺地會吐露出真心話,；

⑶、此時無聲勝有聲,，對某些氣勢洶洶來找茬的人,，如果你不動聲色，不理不睬,，便會產(chǎn)生比以硬對硬更大的震懾力量,，也就是說沉默成為最為強硬的武器。

第四,，談判補救策略

第三十四計：臺階計

在商務(wù)活動和客人打交道,，對方說錯話，辦錯事陷入尷尬困境時，要善于給對方臺階下,。

自己說錯話,，辦錯事，不能及時糾正,，也或多或少會給商務(wù)活動與人際交往帶來負(fù)面影響,。因而錯話說出以后如何進行補救就顯得尤為重要。為了使錯誤能夠及時得以補救,，創(chuàng)造良好的人際關(guān)系和心境,，最要緊的是掌握必要的糾錯方法。

將錯就錯不失為一個好辦法,。這種方法就是在錯話出口之后，能巧妙地將錯話續(xù)接下去,，最后達(dá)到糾錯的目的,。其高妙之外在于，能夠不動聲色地改變說話的情境,，使聽者不由自主地轉(zhuǎn)移原先的思路,，不自覺地順著我之思維而思維，隨著我之話語而調(diào)動情感,。

第三十五計：暗示計

當(dāng)商務(wù)活動中,，一時難以成交或合同執(zhí)行遇到障礙，如何用委婉的語氣使對方洞察我方用意,？

⑴,、說話聽聲 鑼鼓聽音 生活中有大量的話不用直接說出來，話里帶出來就行了,，更有不能直言的意思,，得靠暗示來表達(dá)。于是便有一語雙關(guān),、含沙射影,、指桑罵槐等旁敲側(cè)擊的語言藝術(shù)；

⑵,、暗藏釋說 以柔克剛,。在日常生活中，直接辱罵別人,，聽話人當(dāng)然很容易能聽出來,，如果說話人是利用會話隱涵來侮辱人，聽話人就更應(yīng)注意了,。聽話人不僅要善于聽出對方惡意,，而且必要時可以“以其人之道還治其人之身”，給對方一個含蓄回?fù)簦?SPAN lang=EN-US>

⑶、駁人面子 點到為止,。在商務(wù)活動或人際關(guān)系中,，出于各種原因，有時我們會駁別人面子,，這種事情如處理不當(dāng),，便容易得罪人，結(jié)仇家,；別人有虧于你,，也應(yīng)該“得饒人處且饒人”，但“饒人”的表示又不能生硬,；向心愛的人傾訴衷心,，也要委婉含蓄，力戒魯莽,。利用話里藏話暗示他人,，是時刻離不開的奧妙技巧。

第三十六計：試探計

在商務(wù)活動遇到障礙,，如何用委婉語言表明我方立場或態(tài)度,？

⑴、拐彎抹角“探路法”,。實話虛說,，借機抒情。

⑵,、商務(wù)活動你我雙方如同小兩口過日子,，難免會磕磕絆絆，在處理這些矛盾時,，學(xué)會“曲線救家”,。不可過于任性，目無遮攔,，而應(yīng)顧忌自己行為后果,；

⑶、多兜圈子,、少碰釘子,。為人處世，求人辦事也一樣會碰到各種“刺兒”,，這個時候便不能“直腸子”,，而應(yīng)該想辦法兜個圈子，繞個彎子,，避開釘子,。這是做人應(yīng)具備的策略和手段。連沒有相去羽毛的烏都會“把魚倒過來吃”，聰明人怎能赤膊上陣,，硬碰釘子,，讓“刺”卡在喉嚨中呢？