談起“依文”很多人都不知道,，但大家耳熟能詳?shù)牧鴤髦?、俞敏洪等大佬們卻是它的客戶。吉利集團董事長李書福收購VOLVO曾轟動一時,，但很少有人知道他在談判時穿的就是“依文”為他量身定制的西裝,。依文是生產(chǎn)高級男裝的企業(yè),，董事長夏華就是為這些商界精英量體裁衣的“貼身管家”。

　　經(jīng)常有人說,，掙女人的錢最容易,，但夏華偏偏就是個掙男人錢的女人，而且掙的是男老板們的錢,。曾經(jīng)是中國政法大學老師的夏華,，在一次去南方服裝企業(yè)調(diào)研過程中找到了人生的新方向—做高級男裝?；貋碇笏ⅠR辭職,，從在商場站柜臺起開始了創(chuàng)業(yè)之路。

　　選擇做男裝是夏華理性思考后的結(jié)果,。不懂設計的她認為女裝更容易受個人喜好和風格的影響,，相反，做男裝則可以從一個女性的角度更客觀地觀察和了解消費者的需求,。從680元到如今價格上萬的西裝,，夏華一直在用女人的敏感和細膩體察、關注“男人心”,。她最初給依文的定位不是從年齡,、收入來細分，而是從“成功男人 ”的概念入手,，“在父母眼里是孝順的兒子,，是家庭的頂梁柱；在孩子眼里,，是優(yōu)秀的父親,，是心中的偶像；在妻子面前,，是值得信賴的丈夫,，是承載一生幸福的港灣。成功的他不在于擁有多少財富和怎樣的地位,，更多的是演好了社會中的每一個角色,。”這些描述定位為依文之后的情感營銷注入了原始的基因,。

　　比男人更懂男人

　　從創(chuàng)立依文開始,，夏華就將做生意和做品牌區(qū)分開來。做生意是一次性 交易,，“好比與男人好了很多年卻連名字都不知道 ”,；而做品牌就要讓消費群體“因你而來 ”，再做好一點就到“隨你而去 ”的境界,。因此,，一個品牌的成功關鍵就是它能夠客觀地了解和讀懂消費者需求,。

　　談戀愛的時候都沒有這么琢磨過男人的夏華，在創(chuàng)立依文后,，就經(jīng)?？茨腥丝吹碾娨暎x男人讀的雜志,，就連逛街也盯著男人看,。有了這些細致的觀察和用心的體會，夏華經(jīng)常做出一些令同行難以理解的行為來,，但最終卻總能獲得意想不到的效果,。

　　很多人認為試衣間是唯一能讓消費者安靜下來進行理性消費和思考的地方。一般在試衣間里所有的信息都是為銷售做進一步誘導,，讓消費者買更高級更好的產(chǎn)品,。但是夏華卻做了一件“冒天下之大不韙 ”的事情。她在試衣間里貼了三幅圖片：父母的背影,、蕩秋千的孩子,、靠在男人臂膀上的女人。并且配了一段文字：依文提醒您理性消費,，為了父母的晚年,，為了兒女的教育，為了妻子的化妝品,。這段話讓很多人覺得悖論,，所有的推銷都是為了讓消費者購買，這樣不是抑制消費嗎,？夏華卻不這么認為,，她要的不是消費者的一次性 交易，而是讓他們買得舒服坦然,。夏華要求依文在每一個服務的接觸點,，每一句營銷口號都要真正從內(nèi)心層面讀懂顧客。正是因為這樣,，依文有十幾年的忠誠顧客,，夏華知道，“我懂他,，他也懂我們?！?

　　夏華在情感營銷方面一直“特立獨行 ”,。當大家都在考慮怎樣花錢買眼球的時候，她更愿意用最小的成本撞擊消費者的靈魂,，實現(xiàn)“一次就讓他無法忘卻 ”的效果,。

　　2003年情人節(jié)的早上,，依文通過速遞公司把上萬份精心準備的禮品送到 VIP客人手里。樸實的中國男人收到了一份曖昧的禮物：一份甜點,，上面還有一朵玫瑰,，粉色的卡片上寫著：永遠的情人——依文。很多人當時就冒汗了,，“天,，依文，這是哪兒認識的女人,？”后來想起是自己所買西裝的品牌,。這一天依文的客戶管理中心接到了無數(shù)的電話，很多客人都說是第一次收到這樣的禮物,，以后就穿“依文”的服裝了,。于是“依文”品牌在那一天被深深地烙進了消費者的腦海里。

　　其實,，幾百萬的費用究竟是送禮物還是打廣告,，依文內(nèi)部曾經(jīng)爭執(zhí)不下，營銷部們認為通過做電視廣告使受眾直接看到的機會更大,，但是夏華堅持了前一個方案,。在她看來，“企業(yè)火是一陣子,，活是一輩子 ”,，品牌也一樣，目的是讓人知道還是擁有,？品牌發(fā)展到什么情況下做廣告,、什么時候花錢、把錢花在什么人身上,，都很有講究,。“當你還在不完美的時候就無限放大自己,，所有人記住的就只是那一刻的你,。無論你以后如何包裝也無法掩飾曾經(jīng)的瑕疵?！毕娜A堅持把錢直接花在消費者和員工身上,，讓真正的目標消費群體對依文刮目相看，有深刻的認知,?！澳阍趺纯床恢匾瑒e人怎么看你很重要?！毕娜A堅持做品牌要將消費者的需求和認知放在第一位,。

　　做“貼身管家”

　　夏華接觸很多男性企業(yè)家，發(fā)現(xiàn)他們根本不逛街,，對西服牌子更是搞不清,。對于這些忙碌的企業(yè)家，夏華在服務模式上進行了創(chuàng)新,，推出“貼身管家 ”服務,，為客戶定制個性化的服裝。

　　“貼身管家 ”會根據(jù)客戶出席商務活動的主題,、環(huán)境等需求進行特別設計和制作,。更“極致 ”的是，“貼身管家 ”對客戶需要“隨叫隨到 ”,。由于很多企業(yè)家都會有在機場候機的空暇時間,，為此依文會在機場租 VIP間，貼身管家趕去為客戶量尺寸,，而客戶需要做的只是打個電話給依文,。依文集團旗下凱文凱利品牌主要應用的就是這個服務。

　　夏華的“管家服務”以不打擾客戶為標準,，“要讓他知道,，并且有耐力等到他認知和認同”。對著裝很隨意的吉利集團董事長李書福雖然很早就認識了夏華,，但一直都沒有在意凱文凱利這個男裝品牌,，直到海外收購VOLVO需要專業(yè)的著裝搭配時忽然想到了依文?！肮芗摇睘槔顣ＴO計制作了多套西裝,，方便他出席各種收購談判場合。