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作者: 蘭蘭 出處: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)
一、男性購買行為的主張 我走進某男裝品牌專柜,，隨意翻看的時候,，發(fā)現(xiàn)吊牌上有這么句話：男人自有主張。就這句話我們展開分析,，男裝終端銷售中,，在購買過程中是"男人自有主張"嗎？今天我們結(jié)合這個廣告語,，剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧,。 走出這個品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜,，是我比較喜歡的一個品牌,，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依然筆挺,，所以有好感,。看中一件白色條紋襯衣后,，40歲左右的導購大姐一副老練的樣子,，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中,，鼓勵我進試衣間"試試看",，當我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認真地整理著我身上這件襯衣,，口中說著"很適合你的風格,，很顯大方、斯文"……這個時候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了,，因為我買定這件襯衣了,。 回家之后我老婆罵我："上班時間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣,？你還顧不顧家,？" 各位，你們覺得在購物的過程中"男人自有主張"嗎,？在我看來,，其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些獨自購物"深入虎穴"的男性在購物過程中的主張大部分來自導購,。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題,，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進店,，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌,，對于那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進去的,。所以在男性進店后很多時候都沒有成交的話,，這就是導購的問題了，因為那些獨自購物"深入虎穴"的男性在購物過程中的主張大部分來自導購） 因為在終端工作的原因,，我經(jīng)常漫步商場,；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子,，女人坐在試鞋的椅子上,，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導購抱來的鞋子,，只聽到那個女人說："這個不行",、"試下那個"、"這個太丑了",、"再試下這個",、"好，就這個拉",，最后他們確定"就這個啦",。（在這個過程中,，沒有聽到導購說什么話,，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導購,。） 各位,，這個場景說完,，你們覺得在購物的過程中"男人自有主張"嗎？同樣在我看來,，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的,，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆,，他老婆說好就是好,，他老婆說不好就是不好。大家都知道,，大部分的男人都是事業(yè)的動物,，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式,、流行……這是女人的專長,。（也正是因為這個，那些通常獨來獨往"深入虎穴"的男性上商場之后大多"死"得很慘?。?br> 結(jié)合這種情況,，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套,，男的面對著試衣間的鏡子,，像個乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理,、打量他身上的一件新夾克（此情此景,，我心里笑得不行了）。該品牌的導購抱著衣服站在旁邊,，我發(fā)現(xiàn)導購很認真負責地說道："我覺得他穿蘭色的很合適",、"真的"、"反正是我個人的看法",、"怎么樣,？"、"這樣也很合適"…… 各位,，這個場景說到這里,，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完"再看看"后就不耐煩地走到另外的一個男裝專柜了,。這幕購買的場景說明：第一,，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二,，和這位男性的女朋友相比,，陌生的導購在購買主張上是沒有影響力的，導購"很負責地樣子"說什么"我認為"、"我個人的看法"只會把他們趕到另外的店里去,。 回頭總結(jié)下：那些獨來獨往購物的男性,、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性,，他們在購買男裝的過程中,，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張很多時候?qū)徺I行為是沒有什么根本的影響,。所以,，"男人自有主張"這句話，可能發(fā)生是在購買男裝以外的那些事情上,。 如果說大家不夠信服的話,，我們再看一種情況，就是幾個朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個狀況是怎么樣的,，看是不是"男人自有主張",？ 去年我和同事出差到上海，空閑的時候就結(jié)伴三個人來到南京西路的某品牌旗艦店,，該品牌西班牙第一,、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌,，該店地址在恒隆廣場斜對面,，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了,。當我們走進去的時候,，一位女人同事開始數(shù)落我以前的老土，不知時尚為何物,？沒有穿衣的品位和風格……想趁機顯示下品位的我,，來不及瀏覽完畢就進入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣,？那件怎么樣,？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子,、一件體恤,、一件外套就進入打包開單了。 差旅結(jié)束當我回到深圳家里的時候,，老婆不可避免大罵一通,，根本不適合我的風格；穿到公司的時候,，我問那些目光異樣的同事們,，"知道這是什么牌子的嗎,？"他們卻口徑一致："班尼路的"？我差點吐血,。 二、男裝門店銷售六脈神劍---劍劍不凡 迎賓之前干什么呢,？凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調(diào),，吸引顧客進店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進店前的,，銷售人員動作最好是忙碌,，忙些什么不是最重要的。 在迎賓前,，男裝銷售中,，兩種常見的導購動作是應(yīng)該避免的： "倚門賣笑"型。每次逛商場男裝專柜的時候,，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時候,，站在自己門口，歪靠在一邊,，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人,，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下,，是突然心里很發(fā)毛,。 "冷眼打量"型。一次,，深圳某商場,，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌）導購，愣聲聲地歪站在自家店中央,，低頭冷眼打量著店外面的人流,，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人,，沒有幾個直接進店的,，都順著通道轉(zhuǎn)去了。若是忙碌的景象,，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進店,，他一進店就給溫柔的一劍--叫"六脈神劍"。 1,、六脈神劍第一式：迎賓 面對現(xiàn)代大多數(shù)的"要面子不要里子"的男性,，進店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利,。 如果你是中檔消費的品牌,，客人進店：你自然的微笑表示"歡迎光臨某某品牌",，讓他意識到你已經(jīng)注意到他，并隨時為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了,； 如果你是高檔消費有一定層次的品牌,，客人進店你最好來個問候："早上好"等。 前幾天,，剛過完年,，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺,，突然到了一個品牌,，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮,，心情好了不少,，進入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里,，她是做夢都不知道,。 2、六脈神劍第二式：尋機 男性一般的購物者不喜歡喋喋不休,，不喜歡被緊跟打擾,，所以在迎賓完畢進入尋機（尋找接待答話的時機）的動作是比較安全、卓越的服務(wù),。 3,、六脈神劍第三式：開場 在客人被某款衣服吸引的時候，這代表你的時機來了： "先生,，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適,，如果平常上班穿著也很好的搭配。" "這個面料是**織的,，非常適合您在這個春夏季節(jié)穿戴……" "先生,，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過于貼身,，不必太大,，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下,！" "先生,，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過處理,，質(zhì)輕防皺,、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您。" …… 各位,，這些語言一出口,，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購物者,，這就是一出口就見專業(yè)，這一劍就刺得很不輕了,。 "先生,，您需要什么？",、"先生,，喜歡的話試穿下"、"我們是意大利名牌"……這些語言輕飄飄,，跟上面的語言相比,，說真不如不說,。 4,、六脈神劍第四式：試穿 在你專業(yè)語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗到價值了,。 在客人穿上西服走出試衣間的時候,，你馬上迎上去： 單漆下跪，仔細認真的態(tài)度幫他把褲長挽到里面去,，這一招要做到他的內(nèi)心里去,，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動,；然后站起幫他把西服的扣子全部系上,，把各個部位拉平展開，一副專業(yè)認真樣子告訴他： "因為每個人的身材不同,，試穿是挑選西裝最準確的方式,。我要幫您留意袖長、肩寬,、袖籠,、身長以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應(yīng)與肩膀吻合,，同時您雙手舉一下,，擺動幾下，以確定穿上后活動自如……" 這話不要銷售人員說完的時候,，這個男性購物者早已發(fā)自內(nèi)心的認定：買衣服就要買這樣的,！值！所以六脈神劍這一劍下去,，差不多客人就不會動彈了,，你就開始準備后面的連帶銷售吧！ 5,、六脈神劍第五式：開單 在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后,，快速地取得客人的同意進入"打包",、"開單"之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長,，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候,，任何事情都可能發(fā)生。 開完了這單,，不要那么快地送他出門--襯衫,、領(lǐng)帶、皮鞋,、皮包,、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙,，搭配一下,，看看效果,。 6,、六脈神劍第六式：送客 所有可以成交的可能都結(jié)束的時候,，在客人表示"你的服務(wù)真不錯，我得回家了"（卡刷完了,，沒有什么購物想法）之后,，你就可以送客了，這個客人絕對值得你和他并排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場,，問他要不要幫忙叫個的士或找下車子,。可能他已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了,，不知道為什么只是想買雙襪子他,，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。 在溝通上,，這時千萬不要掩飾不住喜悅,，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟,。送客的溝通語言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)： "李先生,，好西服，七分工藝,，三分保養(yǎng),，回去以后……" 各位，六脈神劍最后一劍絕對不是簡單的一劍,，這一劍是"回馬槍",！ 目的是要他下次過來，甚至帶個朋友,。 那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里,。各位,，"男人自有主張"嗎？我能肯定的是："男人自有主張"可能發(fā)生在男人購買服裝的其他情況下,； 一句話：男人購買服裝很多時候是沒有主張的,；三、男性購買服務(wù)對策 根據(jù)這種購買心理特性,，在男裝銷售技巧上,，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對呢？下面我們一一分析,，給出對策結(jié)果： 1,、用你的專業(yè)折服他--針對那些獨自"深入虎穴"進店的男性購物者 上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時候他沒有主張，所以你就要主張他,。銷售人員要主張他,，不是一句簡單的話，"就買這件吧",。要獲得他們的大把鈔票,，就必須獲得他們對銷售人員的信任,，根據(jù)我的研究和感受,，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工,、款式,、搭配的專業(yè)，開始舉例： 一次,，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉,，我走進了某品牌專柜（注意：我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個品牌,，前面說過了,，男性購物的首選是品牌，其實這代表對于他的成交已經(jīng)成功一半,，我們看下面的事情是什么,？）。我直接走到了一套西服那里,，"一摸二問"（摸面料手感,，問價格折扣），小姐很快回答后,，找出一件鼓勵我試穿,。我自然不會拒絕，脫去外套,，拿過她手中西服就準備穿,，當我穿上左胳膊的時候,，我發(fā)現(xiàn)太少了。我說小了,，她就表示不好意思,、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的,，我就再穿,，這時我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了,。我馬上說還是小了,，此時的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了,，雖然款式看起來不錯,。 一個連目測碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門的,，雖然該品牌吸引到我進店,，雖然吸引的是一個沒有主張男性購物者，很可惜,。 我走進下一家我喜歡的男裝專柜,，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題,，以下是我的簡單問話："小姐,，單排扣和雙排扣有什么講究？",、"西服雙開叉和后開叉,，你看那個合適我？",、"這個面料是多少織的,？我選擇哪個合適"……她的回答是："主要看你喜歡哪種，都沒有什么講究",。 標價4800塊一套的西服,，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究,，買什么西服啊,，我就出門了。 根據(jù)我服務(wù)過的男裝銷售的情況,，特別在男裝中高檔西服的銷售中,，這種動輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識和品牌設(shè)計的獨特定位,，是首先,、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容,。那些在這些方面掌握得好的導購,，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。 2,、言多必失--針對那些有陪同者（老婆,、女友、朋友）購物的男性,。 這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張,，大部分的主張來自陪同者（當然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時候,，把他當成獨自購物者就是了,，用你的專業(yè)影響他）。這個時候我們說就是,，看他老婆（女友,、朋友）的顏色行事、不輕下判斷,、不多說廢話,，只是把服務(wù)的動作殷勤到位就是了，就像前面那個夫婦買鞋的情況,。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊,、贊美,、認可她,。 3、聲東擊西--前期的廣告宣傳,、終端的促銷,、賣場的設(shè)計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了,。 男裝觸動了女人的心,，差不多已經(jīng)觸動了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是："讓女人心動的男人"而享譽全中國,，隨后的其廣告語又改為："男人就應(yīng)該對自己狠一點",，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣,！ 一次武漢出差,，我在某男裝專柜當場沒有猶豫就買了條領(lǐng)帶，因為它的促銷是買領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機會我怎么會放過呢,？回到家里,，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧,？我說雖然貴,，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的,！ 男裝的店面設(shè)計很多是氣派,、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說,，很多風格設(shè)計的很硬朗,、古典，其實我很少發(fā)現(xiàn)有那個男性購物者會坐在那里,，坐在那里的大多是女性,，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風格不合適的,，她若是站起來走掉了,，男的難道還留得住,？ 北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功,，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中,，面對那些女性決策者,，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時候可以不停的試穿自己的衣服,，來營造不錯的賣場氣氛,。 購買男裝，男人自有主張,？其實,，男人沒有主張！ |
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