直銷真的成本低,？

省去場地和廣告費，也等于放棄了場地、廣告的價值

直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員,，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向消費者推銷產品的經銷方式,。長久以來，直銷被宣傳有以下優(yōu)勢：直銷繞過了中間環(huán)節(jié),，省去了營業(yè)場地和廣告宣傳等費用,，降低了成本，省出來的錢讓直銷員和消費者受益,。

這種優(yōu)勢似乎顯而易見,，所以很多人也認同。但是上述宣傳中有個陷阱——它把營業(yè)場地和廣告宣傳默認為累贅,，似乎繞過這些環(huán)節(jié)只是扔掉了一些累贅而已,。但事實當然不是這樣，營業(yè)場地和廣告宣傳并非累贅,，而是有其自身的價值,，比如營業(yè)場地可以讓一個銷售員為所有人服務、可以讓顧客貨比三家,，而廣告宣傳可以讓人們更好地了解商品,。所以企業(yè)在繞過這些環(huán)節(jié)的同時，也在放棄這些環(huán)節(jié)的價值,；而那些堅持這些環(huán)節(jié)的企業(yè)，在付出費用的同時也得到了相應的價值,。

節(jié)約某些成本的同時,，是人力等另一些成本的大幅提升

沃爾瑪2010年在中國的銷售額是75億美元，約合510億人民幣,。沃爾瑪2010年在中國的員工總數是5萬,，就算這些員工全部是銷售員。那么2010年沃爾瑪的每個銷售員銷售額是102萬,。假設每個銷售員的年薪是3萬,，那么他每賣出去100元商品可以提走2.9元。

而直銷員每賣出去100元的產品,，可以提走30——50多元,。可以說直銷企業(yè)的銷售人力成本遠遠高于使用賣場的企業(yè),。

還以沃爾瑪為例,，2010年它的中國銷售員每小時可以賣出510元的商品。而雅芳中國在2009年初就有超過100萬的直銷員,，2010年縮減了四分之一,，算75萬；雅芳還有6000家專賣店。2010年雅芳的銷售額只有2.29億美元,，約合16.6億人民幣,，即便這些銷售額都是直銷員創(chuàng)造的，每位直銷員一年只工作10小時,，每小時也才能賣出221元的商品,。雅方直銷員的銷售效率還是低于沃爾瑪銷售員。當然這樣的比較很粗糙,，權且算參考,。我們還是看一下理論吧：人們接受熟人的推銷時有顧慮，所以需要熟人多費口舌,，而在商店購物時可以貨比三家,，更容易出手購買。

直銷員賣出產品,，欠下人情

直銷員在賣給親友產品時,，付出了人情成本

很多人有這樣的經歷：親友是直銷員，向自己推銷某件產品,，本來自己沒有購買意愿,，但是架不住反復勸說，所以抱著“幫他一個忙”的心理買了,。

這也就是說,，直銷員賣出去這件產品，付出的不僅是時間,，還可能欠下了人情債,，這是負收益。

直銷員占用的“閑暇時間”,，未必是“垃圾時間”

直銷宣傳中,，告訴你只需要利用一些閑暇時間來做這件事，言下之意是沒有什么時間成本,。但是閑暇時間未必是垃圾時間,，利用閑暇時間休閑對于一個人仍舊是有價值的。而且在“閑暇時間”的暗示下,，即便直銷員占用了其它非閑暇的時間也不自知,，仍舊意識不到自己的損失。

直銷員往往只消費自己推銷的產品,，放棄了選擇的機會

一個賣牙膏的直銷員,，八成會在家里用自己推銷的這種牙膏，因為牙膏反正也是要買的嘛,，買了自己推銷的這種,，還可以完成一件銷售任務呢,。但是這樣一來，他在買牙膏時本來擁有的選擇機會也就放棄了,，這也是一種隱形的損失,。

用“成功學”激勵直銷員，“入戲”的直銷員會付出異乎尋常的精力

雖然賣場的銷售員和直銷企業(yè)的直銷員所做的都是給消費者推銷產品,，但前者通常只被認為是一個工作,，而后者卻被包裝成一項偉大的事業(yè)。直銷企業(yè)會用各種手段激勵直銷員,，讓他們認為自己在做偉大的事情,，而且有光明的前景。直銷企業(yè)鼓吹平等友愛,，讓直銷員感受溫暖,，同時又以“五星級飯店開會”、“優(yōu)秀直銷員出國旅游”等手段暗示直銷員未來可以躋身上流,。這一套激勵手段,，可能會激發(fā)出直銷員極大的熱情，做事遠比賣場的銷售員更投入,。

金字塔式直銷,，會讓底層的直銷員把產品“爛在手里”，由推銷者變成消費者

下面要提到的“多層直銷”,，往往會有這樣的規(guī)則：一個直銷員如果能推薦或發(fā)展更多的直銷員,，而且發(fā)展的這些直銷員有更多銷售額，他就可以獲取更多收益,。所以直銷員們會想盡辦法拉人入伙,，并且讓入伙的直銷員認購一定量的產品（增加銷售額）。這樣就會使得持有產品的直銷員數量膨脹,。但是人們對產品的需求是不會膨脹的。那些后來的,、位于金字塔底層的直銷員,，把產品賣給誰呢？最后的結果很可能是推銷不出去,，自己成了消費者,。

旅游是直銷企業(yè)必備的激勵手段

雅芳的“單層直銷”很可能是死胡同

雅芳之所以被稱為中國“直銷模范生”,，大概是因為它比較嚴格的遵守了《直銷管理條例》和《傳銷禁止條例》,。這些條例只允許直銷企業(yè)和直銷員之間點對點簽約，不允許直銷員之間有上下線關系,。而且不允許宣傳直銷員的銷售收入,，給直銷員的報酬只限制在不超過銷售額30%的提成。

如此一來，直銷員還能感受到多大的激勵呢,？即便可以用獎勵優(yōu)秀直銷員旅游等方式打打擦邊球,，但激勵作用也有限——一個人想單靠自己賣出很多產品那不眼看著很困難嗎？所以這種被稱作“單層直銷”的方式,，對直銷員的吸引有限,，雖然直銷員的數量可能很多，但是真正認購產品的不多,，單個直銷員認購的數量也不多,，推銷的激情也未必那么高。如此一來,，直銷企業(yè)對直銷員汲取的余地就不大,，直銷的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，業(yè)績能好嗎,？

“多層直銷”才能最大程度激發(fā)直銷的優(yōu)勢

一個人能賣出的產品是有限的,，所以要讓直銷員看到希望，得讓他感受到“眾人拾柴火焰高”,，這就是“多層直銷”,。連雅芳這樣的“模范生”，都有經不住誘惑的時候,。2009年,，有人舉報雅芳公司讓其專賣店發(fā)展直銷員，達到一定數量后,，公司會給專賣店每月2500元的獎勵,。直銷員每人每月需認購300元的貨物，如果連續(xù)3個月銷售額達到600元,，公司還將給直銷員所屬的專賣店主每人每月60元的獎勵,。同時，專賣店還可發(fā)展下線專賣店,，并獲得其銷售額0.6%到1.8%不等的收益,。雅芳這種行為最后被認定為“違規(guī)直銷”，罰款500萬,。

且不去管雅芳這種違規(guī)模式,，先來分析一下傳統的“安利模式”?！鞍怖Ｊ健笔沁@樣的：你找?guī)讉€人組成一個小組,，當這個小組銷售額突破一定量時，你就晉升為營銷助理,，而你的組員也可以去發(fā)展小組,，當你下面的小組營業(yè)額突破一定量時,，你又可以晉升為營銷主任……，越往上走你的收入越多,，越來越誘人,。就這樣，你的收入并不完全取決于你能賣出去多少產品,，而主要在于你下面小組的規(guī)模,。如此一來，直銷員就有了盼頭,，只要你下面的人夠多,，即便你和他們一份產品都推銷不出去，光是靠他們認購產品,，就足以組成了龐大的銷售額,，你依舊可以財源滾滾。

2005年《直銷管理條例》和《傳銷禁止條例》出臺后,，這種“安利模式”已經違規(guī),，但之后沒有媒體再報道過安利轉型為什么模式。但是翻看安利中國官網發(fā)現,，里面仍有從營銷助理一直到資深營銷總監(jiān)的晉升介紹,。而晉升的依據是“國內進修指數”。查閱《安利事業(yè)良機介紹》可知,，所謂進修指數,，還是指你下面的“消費市場規(guī)模”（實際就是之前的小組,，現在改名叫消費市場規(guī)模）的業(yè)績,。這或許才是安利業(yè)績遠超雅芳的秘訣？