【蒼狼商學(xué)院】專業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)顧問 建材家居行業(yè)實訓(xùn)專家 營銷技能提升教練 培訓(xùn)界墻布品牌操盤第一人

營銷應(yīng)隨需而動,，顧客在哪,，我們的銷售就該在哪。追根溯源,，那顧客從哪里來,？回哪里去？小區(qū),！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”,，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，我們就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”,，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”,，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步,。一步領(lǐng)先,，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。

所謂小區(qū)攻打,，簡單的講,，就是針對新商住樓盤的一系列策劃、宣傳,、促銷活動,。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象,，達(dá)成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇,。如電梯廣告、派送單頁,、橫幅或巨幅懸掛,、交樓慶典秀,、現(xiàn)場咨詢,、業(yè)主招待會,、免費設(shè)計、免費鋪貼,、有獎讓利,、賣贈等。小區(qū)推廣活動是針對目標(biāo)消費群短,、平,、快的策劃推廣手段。

一,、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查,，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議,，整理后及時呈報部門經(jīng)理,；

2）對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系,；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置,、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪,，跟蹤并滿足住戶的需求,；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用,，開展團購工作,；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作,。

二,、小區(qū)開拓的步驟

1、調(diào)研（摸底小區(qū)基本信息）

1）樓盤的類型（毛坯房或精裝修,、商品樓或福利樓）,；

2）總戶數(shù)（房量及戶型）；

3）樓價（起價,、均價,、最高價）；

4）業(yè)主來源（確定消費能力）,；

5）時間（開盤時間,、交樓時間）；

6）銷售情況（已售出量,、未售出量）,；

7）裝修情況（已裝修量,、未裝修量）；

8）開發(fā)商,、物業(yè)管理情況,；

9）小區(qū)具體負(fù)責(zé)人、相關(guān)電話號碼（具體負(fù)責(zé)人包括：開發(fā)商項目負(fù)責(zé)人,、小區(qū)銷售策劃部負(fù)責(zé)人,、售樓部負(fù)責(zé)人、物業(yè)管理負(fù)責(zé)人）

*注：可通過以下人員了解以上情況：售樓小姐,、保安人員,、小區(qū)施工人員、其他知情人員,。

2,、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式

1）初步評估該小區(qū)可能產(chǎn)生的銷量,；

2）初步估數(shù)資源的投入量,；

3）準(zhǔn)備商談的相關(guān)材料及商談的方式、方法

評估該樓盤是否值得進(jìn)駐,，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比,，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1）需投入多少人,？進(jìn)行多少天,？

2）前期的公關(guān)費是多少？

3）租金怎樣,？展示物料,、宣傳物料費用如何？

4）預(yù)計銷售收入有多少,？

宣傳方式：

駐點宣傳,、資料架、電梯廣告,、樓體,、樓層牌廣告、X架,、戶外廣告,、大堂廣告、懸掛條幅,、小區(qū)公益宣傳牌,、告示欄、指示牌,、小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會,、售樓開盤促銷活動,、業(yè)主聯(lián)歡晚會、人員散跑

三,、進(jìn)入小區(qū)洽談合作（物業(yè)公關(guān)）

四,、進(jìn)駐小區(qū)

1）進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

展架、帳篷,、太陽傘,、桌、椅,、宣傳資料等

2）正式進(jìn)駐

A、單獨進(jìn)駐

B,、異業(yè)聯(lián)盟,，聯(lián)合進(jìn)駐（共享資源，節(jié)約費用 ）

C,、獨家進(jìn)駐 （宣傳效果好 ,，費用高）

五、小區(qū)活動開展

現(xiàn)場接待與介紹產(chǎn)品

1）工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服,，或T恤,。

2）向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品

3）推廣人員要主動出擊,，向路人散發(fā)單張,、小禮品、優(yōu)惠方案,，登記業(yè)主資料,。

4）接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀公司。

5）拉動業(yè)主參觀正在在該小區(qū)已經(jīng)裝燈工地,。

六,、后期維護

1）物業(yè)、售樓處等關(guān)系維護

2）電話邀約-開展業(yè)主招待會

3）小區(qū)回訪（已經(jīng)買燈并正在施工的工地,、已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳）

4）周六,、周日小區(qū)蹲點抓業(yè)主

5）掃樓