7招讓賣場火起來

　　賣場并不是單純陳列商品的場所,，而是通過賣場的設(shè)置、商品的選擇,、陳列方法,、銷售技巧、促銷手段等激發(fā)顧客需求,、引導(dǎo)顧客消費(fèi),、最終達(dá)到成功銷售商品的目的,。

　　那么，如何與顧客有效地溝通呢?

　　首先,，展現(xiàn)在顧客眼前的“賣場”是吸引顧客的導(dǎo)入點(diǎn);其次，賣場中展示的“商品”是引導(dǎo)需求的根本點(diǎn);再次,，你所運(yùn)用的“促銷手段”是提高商品銷售額的關(guān)鍵點(diǎn),。

　　■ 營造方便顧客購物的賣場環(huán)境

　　顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外,，還要付出體力及時(shí)間等多種成本,。如果賣場不能盡可能地為顧客節(jié)省這些非資金成本，必然沒有多少顧客光顧你的賣場,。

　　停車方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕松停車的購物場所購物,。無論是汽車停車場還是自行車停車場都是影響顧客去留的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計(jì),，一個(gè)汽車停車位一年可以帶來10萬元的銷售額,。在停車場內(nèi)，一般左轉(zhuǎn)進(jìn)入比右轉(zhuǎn)進(jìn)入更適合人們的習(xí)慣,，在入口處需有明確的標(biāo)志,，場內(nèi)寬敞明亮，沒有垃圾積水,，如遇購物高峰期還必須有專人調(diào)度,。當(dāng)然，賣場專用停車場必須是免費(fèi)的,。

　　入口方便：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵,，不但要方便臨街正門的行人進(jìn)入，還要考慮開車和騎自行車的顧客是否方便進(jìn)入,。其次,，有的賣場需要上若干級(jí)臺(tái)階或下幾級(jí)臺(tái)階才能到店內(nèi)，這都是顧客不愿意支付的體力成本,，好賣場是絕對(duì)杜絕的,。另外，入口必須寬敞明亮,、干凈整潔,、充滿朝氣和活力。

　　首先,，一個(gè)好的賣場在建筑結(jié)構(gòu)上應(yīng)相當(dāng)合理,，便于顧客進(jìn)入。其次,，店門需要寬大透明,，讓顧客在外面就能瀏覽到店內(nèi)的商品。同時(shí)，在一般情況下店門都需打開,，如果因?yàn)槎拘枰_放空調(diào)等原因,，至少也應(yīng)換成自動(dòng)玻璃門或輕盈隔溫的透明簾子。除此之外,，還應(yīng)檢查地板是否過于光滑,、商品是否會(huì)堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等包括視覺、聽覺、嗅覺,、審美等多方面的不妥。這些細(xì)節(jié)常常會(huì)給顧客留下深刻的第一印象,，是至關(guān)重要的。

　　心理安全：顧客對(duì)賣場外觀的初步印象,，決定顧客是否會(huì)走進(jìn)店內(nèi),，當(dāng)踏進(jìn)店內(nèi)第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關(guān)鍵所在,。安全感來自于3個(gè)方面：

　　一是能否從店中安全地出來,。如果賣場設(shè)置比較陰暗、死角多,，在店內(nèi)人少的時(shí)候會(huì)感到特別不安全,，如遇銷售人員冷不妨在遠(yuǎn)處射來監(jiān)視的目光(防止顧客偷盜商品)，更會(huì)讓顧客產(chǎn)生恐懼,。因此在店內(nèi)設(shè)置上要考慮到顧客的心理因素,，盡量減少陰暗面。

　　二是價(jià)格因素,。個(gè)人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購買的關(guān)鍵因素,，如果商品價(jià)格過高或是不標(biāo)價(jià)，僅憑銷售人員說價(jià),，會(huì)給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感,。為了打消因?yàn)轭A(yù)算和價(jià)格之間的矛盾，要明確地標(biāo)出價(jià)格,，在銷售過程中再略低于標(biāo)價(jià)出售,，更能吸引顧客。

　　三是銷售人員給顧客帶來的不安,。如果顧客沒有購物,，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個(gè)顧客很難第二次光臨,。銷售人員要有親和力,，顧客只要進(jìn)店就會(huì)得到最好的禮遇,，才能爭取更多的銷售額和回頭客。

　　■ 營造吸引顧客眼球的店外氣氛

　　店招：店招是賣場的臉面,，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用,。店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業(yè)。店招的設(shè)計(jì)不能過于復(fù)雜和花哨,，以免分散過客的注意力;在圖案,、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業(yè)特征和目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好。其目的一是吸引消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi),，盡可能促成消費(fèi);二是讓消費(fèi)者過目不忘，下次光臨時(shí)可以輕松找到,，或在口碑傳播過程中容易轉(zhuǎn)述給他的朋友,。如果賣場在車流量極大的街道或者公路旁，要把店招字體做到最大,，內(nèi)容盡量簡單,，方便開車的顧客在較快的速度下也能看清。

　　外觀：幾乎所有的人在第一次進(jìn)入一家商店時(shí)都是憑借店面的外觀判斷是否光臨,。因此,，顧客是否愿意光顧這家店里，不僅只看招牌更要看外觀,。店招告知顧客賣場是做什么的,，而外觀營造的氛圍才是讓顧客產(chǎn)生心理上是否接受的主要因素。那么,，店外如何營造出最佳氛圍呢?

　　首先,，要根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)來營造店外風(fēng)格，如主營兒童產(chǎn)品的賣場,，就必須營造出符合兒童心理,、喜好和習(xí)慣的氛圍。

　　其次,，要根據(jù)所從事的行業(yè)和行業(yè)熱度來確定,，熱度較低(交易相對(duì)不十分頻繁)的行業(yè)主要是樹形象，如給人或尊貴,、高雅,，或時(shí)尚、前衛(wèi)等感覺;熱度較高(交易十分頻繁)的行業(yè)一般商品單價(jià)都較低,，除了布置有助于促銷的店外環(huán)境,，還可以在店外擺放大量的商品，配合醒目的POP吸引顧客,，營造搶購的氛圍等,。

　　總之,，從裝修到裝飾、從設(shè)計(jì)到布置,，都要融入美學(xué),、心理學(xué)、廣告學(xué)等知識(shí),，最終營造出讓人感覺輕松,、親和力極佳、賞心悅目,、前衛(wèi)時(shí)尚的賣場,。

　　■ 營造方便顧客瀏覽的賣場布局

　　良好的店面氣氛把顧客吸引進(jìn)來，接下來便是如何利用賣場的設(shè)置來吸引顧客瀏覽及選購商品,。

　　主通路設(shè)置：進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛?顧客是否會(huì)走到店內(nèi)的最深處?這將是你的通路設(shè)置線路來決定的,。為了讓顧客把店內(nèi)整個(gè)商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每一個(gè)角落都轉(zhuǎn)遍,，并且具有循環(huán)性,。因?yàn)橹挥凶岊櫩娃D(zhuǎn)遍整個(gè)賣場，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對(duì)顧客才具有意義,。主通路設(shè)置原則是：進(jìn)入店內(nèi)的顧客有百分之八十都會(huì)走這條路;必須延伸到店內(nèi)最深處,，以便顧客看到處于賣場邊角的商品;通路必須筆直，地面沒有任何凹凸和障礙物;當(dāng)然,，主通路必須是店內(nèi)最寬敞的通道,。

　　次通路設(shè)置：除主通路之外，次通路的設(shè)置也很關(guān)鍵,。在賣場次通路設(shè)計(jì)過程中,，要盡可能延長客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間,，一定不要設(shè)置不規(guī)則的歧路,。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時(shí)人與人之間的安全距離;一般主通路寬度設(shè)置在1.5米至2米以上;次通路在1米至1.5米以上，輔助通路在0.9米以上,。低于這個(gè)距離會(huì)給人局促感,，影響顧客選購商品?？傊?，無論是主通路還是次通路，其設(shè)置必須簡單明快,、方便寬敞,。

　　收銀臺(tái)的設(shè)置：看似僅僅為顧客結(jié)賬的收銀臺(tái)，其設(shè)置大有學(xué)問,。要根據(jù)賣場通路的設(shè)置方法,、客流量,、單個(gè)顧客購買額以及銷售方法來確定收銀臺(tái)的位置和數(shù)量。一般來講,，顧客從大門進(jìn)入賣場后,，由通路的設(shè)置“迫使”其將整個(gè)賣場轉(zhuǎn)遍，通路的設(shè)計(jì)使賣場的“目的”達(dá)到了,，也同樣使顧客盡興購物了,，把收銀臺(tái)設(shè)置在這個(gè)“盡興”的位置，就是最佳的位置,。也就是說,，根據(jù)主通路的設(shè)置，有吸引力商品的陳列,，將收銀臺(tái)設(shè)置在客流的延長線上,，就是比較合適的位置。當(dāng)然這僅僅是收銀臺(tái)位置設(shè)置的原則,，其具體實(shí)施還要根據(jù)各賣場的具體情況而定。

　　■ 重視商品陳列,，激發(fā)消費(fèi)需求

　　干凈,、整潔、美觀是陳列商品的前提,。首先,，賣場不僅要時(shí)刻保持地板及店鋪周圍的干凈整潔，更重要的是要時(shí)刻保持貨架,、柜臺(tái),、包裝、商品的清潔,、整齊及商品擺放的藝術(shù)性,。

　　其次，使用必不可少的堆貨平臺(tái),。堆貨平臺(tái)一般設(shè)置在主通路上,，容易被顧客看見、取放方便,，給顧客一種便宜,、實(shí)惠、量大的感覺,。

　　第三,，貨架的擺放，對(duì)于顧客來說,，最容易看見的高度,，正是視線的高度,。視線高度一般在1.3米至1.6米之間。站立時(shí)伸手容易取到的區(qū)域是肩膀高度上下60厘米之間,，上限為1.9米,，蹲下伸手能夠取到下限為30厘米，所以30厘米至1.9米的范圍就是能夠擺放商品的空間,。

　　第四,，擺放商品時(shí)一定要將商品的正面朝向前面，擺放的商品要盡可能多,，顧客一般認(rèn)為擺放得多的商品一般都是暢銷商品,，暢銷的都被認(rèn)為是好商品。因此,，貨架千萬不能出現(xiàn)空位,，如果確認(rèn)商品暢銷而出現(xiàn)脫銷，也要擺放上其他商品或告訴顧客到貨的具體時(shí)間,。

　　第五,，在規(guī)劃賣場整體的商品陳列布局時(shí)，必須以單品種類為單位進(jìn)行陳列;小商品每種規(guī)格一般不能少于3件,。多規(guī)格的系列產(chǎn)品要考慮顧客的預(yù)算,，分等級(jí)陳列，以方便顧客選購適合自己的品類,。

　　■ 制作使顧客產(chǎn)生購物欲望的POP

　　宣傳POP

　　用于宣傳的POP一般包括店面宣傳POP,、店內(nèi)宣傳POP、引導(dǎo)型POP三類,。

　　店面宣傳POP：一般起著吸引顧客,、烘托氣氛、告之顧客促銷活動(dòng)內(nèi)容的作用,。這類POP必須配合店外裝飾一起造熱賣場,、吸引路過顧客。如甩賣通知POP,、抽獎(jiǎng)活動(dòng)POP等,，直接告之顧客所經(jīng)營的商品種類、特價(jià)商品的價(jià)格,，如同催促顧客快來購買一樣;在心理上給顧客造成比較容易進(jìn)入,、價(jià)格低廉、有便宜可撿的感覺,。

　　店內(nèi)宣傳POP：一種是區(qū)域性宣傳POP,，指某個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)促銷宣傳用POP，如化妝品區(qū)域內(nèi)的促銷活動(dòng)宣傳,、生鮮區(qū)買二送一的宣傳等,。另一種是店內(nèi)宣傳單,，即在店內(nèi)使用的DM單。店內(nèi)宣傳單一般比較小,，以大16K以下的尺寸最常見,。與店外使用的DM單不同的是，店內(nèi)宣傳單一般都是貼在墻上或貨架上,，配合具體的產(chǎn)品,、具體活動(dòng)不同而靈活使用的小型POP，也可以多張組合張貼,，烘托室內(nèi)銷售氣氛,。或者放于電梯口及顧客必經(jīng)的通路口隨便取閱,，一般不在店內(nèi)派專人分發(fā),。室內(nèi)宣傳單一般貼于主通路或顧客不易錯(cuò)過的地方。室內(nèi)宣傳單要標(biāo)明磁石商品,、特價(jià)商品及促銷活動(dòng)的細(xì)則及在賣場的位置,，便于顧客找到。

　　引導(dǎo)型POP：一是指賣場行走路線的指引POP,，二是指商品選購POP,，相當(dāng)于導(dǎo)購。引導(dǎo)顧客POP一般指收銀臺(tái)位置,、服務(wù)臺(tái)位置,、包裝區(qū)位置,、衛(wèi)生間位置等等;商品選購POP一般是分區(qū)設(shè)置,，最通用的方法是在天花板上的垂掛指示牌，便于顧客以最快的速度找到自己想要的商品,。天花板是顧客瀏覽率極高的位置,，顧客一般都是用天花板作為參照物來判斷賣場，如遇大型活動(dòng)也可利用垂掛指示牌,，張貼室內(nèi)POP促銷,。

　　商品POP：再好的商品、再便宜的價(jià)格,，如果沒有POP作為指示說明,，消費(fèi)者都不知道，只有配合商品POP———無聲的促銷員,，促銷才具有意義,，賣場才能做火。POP包括商品標(biāo)價(jià)牌,，特價(jià),、磁石商品POP,，暢銷商品POP，推薦商品POP,，滯銷商品POP等,。標(biāo)價(jià)牌的信息除了商品信息、生產(chǎn)信息外,，最主要是根據(jù)商品的特點(diǎn)及促銷的重點(diǎn)突出其賣點(diǎn),。特價(jià)、磁石類商品POP要求要盡可能大,，盡量多,，突出重點(diǎn);因其毛利率低，主要靠它聚集人氣,，烘托賣場,。推薦商品及暢銷商品既考慮價(jià)格又要考慮品質(zhì)，這類POP可以闡明品質(zhì)優(yōu)秀的特點(diǎn),，在價(jià)格上,，也要滿足消費(fèi)者的心理，通常的做法是把原價(jià)劃去,，在旁邊寫上現(xiàn)價(jià),，或節(jié)省的百分比。滯銷商品POP一般指甩賣POP,，這類POP可以在上面寫明甩賣的原因,，以增強(qiáng)消費(fèi)者的信任度。

　　怎樣寫POP：POP的書寫一定要遵循醒目,、簡潔,、易懂的原則。為了讓POP醒目,，首先應(yīng)注意紙張的大小,、顏色、書寫字體及字體顏色上下功夫,，一般紙張不宜太小,，太小顧客看不清時(shí)索性不看，顧客大多喜歡暖色調(diào),，夏天可以適當(dāng)采用清涼的色系;所選字體一定要是極具親和力的字體,，字體顏色搭配要合理，字體大小及顏色輕重要與促銷活動(dòng)的重點(diǎn)一致,。其次內(nèi)容要簡潔,。POP是吸引顧客注意商品的重要手段，將商品特點(diǎn)及促銷活動(dòng)的特點(diǎn)總結(jié)成條目，用最簡潔的語句讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望,。POP的語句要簡單易懂,，語句不能晦澀難懂，不能有岐義,。

　　■ 培養(yǎng)高素質(zhì)的促銷人員

　　賣場,、商品、POP,、促銷人員都是為更好地銷售服務(wù)的,，光有好的店面、好的商品,、好的陳列,、好的POP還不夠，制造賣場火熱氣氛,，更需要促銷人員先熱起來,。賣場促銷不但要求具有極佳的親和力，還需要經(jīng)常保持朝氣,、熱情,、笑臉相迎。其次,，促銷人員務(wù)必十分熟悉商品的位置,、特性以及促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)，當(dāng)為顧客引導(dǎo)時(shí),，可以大大增加銷售的機(jī)會(huì),。接等顧客或在為顧客引導(dǎo)的過程中，首先應(yīng)了解顧客的購買信息,，掌握顧客所需的商品,，然后將合適的商品介紹給顧客。這就要求促銷員不但會(huì)揣摩顧客的心理,，還要用自己的伶牙俐齒去推銷產(chǎn)品,、說服顧客購買,。幫助顧客尋找到滿意的商品并成功實(shí)現(xiàn)銷售,，這種高滿意度常常帶來顧客長期的忠誠度。

　　賣場經(jīng)營者應(yīng)重視對(duì)促銷人員的培訓(xùn),，外重禮貌,、儀表，內(nèi)訓(xùn)顧客心理分析,、語言表達(dá)能力等項(xiàng)目,。

　　■ 策劃極具誘惑力的促銷活動(dòng)

　　尋找促銷時(shí)機(jī)：顧客購買行為一般深受節(jié)日、季節(jié)、天氣,、規(guī)律時(shí)間以及時(shí)事等多種因素所影響,，所以，抓住這些機(jī)會(huì),，是賣場提高銷售額,、聚集人氣、做火賣場的關(guān)鍵因素,。

　　其次,，天氣的變化與季節(jié)的轉(zhuǎn)變對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品實(shí)施促銷活動(dòng)是相當(dāng)寶貴的。對(duì)于藥品,、服裝,、飲料等產(chǎn)品尤其應(yīng)抓住這種時(shí)令的變化。例如在天氣突然轉(zhuǎn)冷的時(shí)間抓住對(duì)感冒藥,、冬季服裝的促銷會(huì)收到良好的效果,。這類促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)重在抓得準(zhǔn)，抓得及時(shí),，時(shí)機(jī)稍縱即逝,，不及時(shí)的促銷會(huì)令其效果大打折扣。

　　每天都會(huì)有很多新聞發(fā)生,，這些新聞事件是人們關(guān)注率最高的,，善于利用時(shí)事進(jìn)行促銷，讓新聞事件帶動(dòng)促銷活動(dòng)一起傳播,，必將收到事半功倍的效果,，這就是所謂借勢。

　　促銷方式一般有購物抽獎(jiǎng),、購物滿一定金額可獲得贈(zèng)品,、積分兌獎(jiǎng)或積點(diǎn)優(yōu)惠、主題式展銷會(huì),、返券,、特價(jià)活動(dòng)、競賽,、表演等方式,。不同的行業(yè)，不同的消費(fèi)群體應(yīng)施以不同的促銷活動(dòng),。另外,，促銷活動(dòng)應(yīng)花樣翻新、不斷創(chuàng)新,，切忌老生常談