1．   促銷計劃的規(guī)定

促銷是銷售的推進政策,，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展,，公司上下應努力不懈于銷售的促進。

銷售促進政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點：

  （1）決定銷售促進的商品

     應先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一

①將產(chǎn)品及所有的銷售商品當作目標,。

②以數(shù)種商品為目標

③以特定商品為對象

  （2）銷售目標數(shù)量的決定

  按所有商品,、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標、數(shù)量,。

  （3）銷售目標金額的決定

  決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額,。

  （4）促銷計劃決定毛利目標額

  （5）決定銷售促進的預算。

  （6）決定銷售促進的期間,。

  （7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容,。

  （8）決定銷售促進部門與負責人。

  （9）銷售促進經(jīng)辦人的決定與配置,。

 （10）決定銷售促進的地區(qū),。

2．促銷工作的要點

 （1）對經(jīng)銷商的銷售促進

①使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。

②指導經(jīng)銷商銷售員的銷售技術

③經(jīng)營管理的協(xié)助,。

④商品的完全銷售,。

 （2）對消費者的銷售促進

①銷售含有教育消費者的意思。

②商品,、品牌、品質(zhì),、特征,、效率等的指導啟蒙。

③廣告宣傳喚起需要,。

 （3）公司內(nèi)部的銷售促進活動

①公司內(nèi)部行銷活動的確立

②組織手續(xù)的確立,。

（a）確保各部門的通力合作。

（b）要徹底實施,。

③徹底地作教育訓練,。

（a）對全體推銷人員作徹底的培訓。

讓推銷員徹底了解“推銷第一”,。

3 促銷活動口號

促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響,，故需按照計劃制定強有力的口號。

   （1）廠家的促銷口號

①廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進,。

    系列化地將口號強而有力地表達出來,，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術指導，使之進步并注重利潤的提高,。

②廠家對消費者的口號：

要使用迎合消費者心理的口號,。

（1）對聯(lián)誼會、零售業(yè)者的口號

①店鋪開張時,。

    新開業(yè),、店鋪改裝、設立分店、擴大營業(yè),、臨時店鋪等,。

②紀念性口號。

    創(chuàng)立周年紀念,、××紀念

③大拍賣時,。

酬謝顧客、清倉,、年終,、節(jié)日展覽會等活動。

3 促銷活動的期限

訂促銷計劃時,，要決定促銷活動的實施期限,，這是促銷活動的成敗關鍵。

（1）年度促銷活動

 若是廠家的計劃,，大多以一年為期,，決定每一季、每一月份的促銷政策,。

（2）季節(jié)性的活動

 按照春,、夏、秋,、冬或歲末初等在2－3個月的期限內(nèi)集中活動的方法,。

（3）月間活動

 按照特定的月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優(yōu)惠等,，按月出售的方法,。

（4）旬月活動

 在一個月的上旬、中旬,、下旬,，決定10天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利

用下旬或上旬比較理想,。

（5）周間活動

 當周有效或幾個星期內(nèi)有效等,，以周為單位，決定促銷期間的方法,。

（6）特定日子的促銷活動

 決定每個特定日子,，作一天大拍賣的方法。

（7）特定時間的促銷方法

 從×時到×時限定時間的方法,，決定上午9點以前或下午1點鐘開始,，1個小時內(nèi)有效的優(yōu)待

方法，以商品種類區(qū)別計劃,。

（8）聯(lián)合大拍賣

 有的聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣,。

3．促銷活動的年度主題

1月  新年大拍賣,、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣,。

2月  節(jié)日大拍賣、春季大拍賣,、春季流行商品展銷、春季商品展示會等,。

3月  婦女節(jié),、春季時裝大拍賣等。

4月  郊游時裝發(fā)表會，體育用品展銷,。

5月  勞動節(jié),、母親節(jié)、兒童用品大拍賣,、旅游用品大拍賣。

6月  兒童節(jié),、端午節(jié),、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等,。

7月  節(jié)日大拍賣,、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。

8月  夏季清倉大拍賣，學生用品展銷。

9月  教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。

10月  節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等,。

11月  御寒用品,、保暖器具大拍賣,、年終大拍賣等,。

12月  節(jié)日大拍賣,、新春時裝發(fā)表會,、展示會,、招待會等。

4．潛在顧客資料卡的制作與活用

（1）潛在顧客資料卡的制作的作法

①作成的資料

 (a)電話簿。

（b）住址,。

（c）選舉人名簿。

（d）出生名簿,。

（e）入學名簿,。

（f）畢業(yè)紀念冊。

（g）同學會名簿,。

（h）納稅名單。

（i）工會名冊。

（j）職員錄,。

（k）公司年鑒。

（l）工商名錄,。

（m）家庭會名簿,。

（n）婦女會名簿,。

（o）行業(yè)界新聞,。

②其它方法,。

（a）顧客的談論,。

（b）店面待客時。

（c）宣傳單的反應,。

（d）展示會的反應,。

（e）通訊調(diào)查。

（2）資料卡的記載事項

①姓名,。

②出生年、月,、日,。

③住址,、電話號碼,。

④職業(yè),。

⑤收入狀況。

⑥家庭狀況。

⑦興趣,。

⑧交友關系,。

⑨目前的存貨與品牌。

⑩問卷,。

（3）使用方法

①直接投選廣告。

②婚,、喪時致意的函件,。

③送生日禮物。

④訪問店主,。

⑤寄私人問候信給店主,。

⑥展示會等的通知。

⑦郵寄新問世的商品情報與說明書,。

5．支援經(jīng)銷商的基本觀念

（1）廠家在支援經(jīng)銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤

①是否能和經(jīng)銷商保持良好的關系,，其根本問題在于廠家的觀念。

②廠家與經(jīng)銷商通力合作,、促進完成的銷售,。以這種合作精神站在一起的觀點支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念,。

③只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商,，并不能使經(jīng)銷商進步。

④自己強迫經(jīng)銷商推行政策,，非但不能收到預期的效果,，甚至會導致彼此間關系的惡化。

⑤廠家絕對不可自私,。

⑥不盡力支持經(jīng)銷商,，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。因此應努力支援經(jīng)銷商,。而且無論發(fā)生任何情況,，絕不可將責任推給經(jīng)銷商，而應由自己承擔,。

（2）廠家應實施的事項

①要明確地宣布公司的方針,。

②銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤,。

③要讓經(jīng)銷商有自主權,，促進經(jīng)銷商的自覺。

④不要讓經(jīng)銷商為難,。

⑤在景氣好的時候,，就應該加強管理。

⑥在言談上不可干涉經(jīng)銷商。

⑦要在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商,。

⑧要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲,。

⑨與經(jīng)銷商間要互相了解。

⑩應讓經(jīng)銷商有依賴感,，自動地要求支援,。

⑾認真了解經(jīng)銷商的問題。

⑿繼續(xù)不斷地鼓勵經(jīng)銷商,。

（3）廠家支持經(jīng)銷商時的基本立場,。

①廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。

②商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位,。

③讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽,。

6．支援經(jīng)銷商的效果及注意事項

（1）商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭,。

（2）妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化,，才能在銷售競爭中獲利。

（3）銷售促進的方法之一便是支援經(jīng)銷商,，研究整個銷售途徑,，訂立促銷計劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額,。

（4）支援經(jīng)銷商的效果,，有下列幾種：

①能減少市場開發(fā)的成本。

②能作詳細的市場調(diào)查,。

③容易訂立次期的銷售計劃,。

④容易達成分配的銷售額。

⑤能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關系,。

⑥能增加銷售商的銷售意欲,。

⑦能促進完全的銷售。

⑧能提高銷售額,。

⑨能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司制品,。

（5）注意事項：

①支援經(jīng)銷商時，負責的推銷員要專心,，并解答經(jīng)銷商提出的問題,，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務。

②對于經(jīng)銷商的指導,，必須有計劃,，有組織、連續(xù)地實施,。

③除了對經(jīng)辦人之外,，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當?shù)闹笇c協(xié)助,。

④推銷員絕不可以作個人性的銷售,。

⑤推銷員支援經(jīng)銷商時,，要實際示范給銷售店員看，并對他指導銷售方法,，然后讓銷售店員試試看,，以使他產(chǎn)生信心。

⑥與長輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時,，必須更謙虛,，更有禮貌。

7．渠道推銷員的任務

渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務外,，還應負責指導與支援經(jīng)銷商。

（1）對經(jīng)銷商的廣告的實施

①傳達廠家的各種方針,。

②籌備與舉行經(jīng)銷商會議,。

③舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會或說明書。

④舉行和安排講習會,、研究會,、觀摩會。

⑤發(fā)行與配送公司小冊子或指南,。

（2）經(jīng)營,、財務方面的指導協(xié)助

①銷售計劃、利益計劃等專業(yè)計劃的建立,。

②經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法,。

③資金的調(diào)動與運用的方法。

④確立與運用帳簿,、傳票等制度的方法,。

⑤商品管理的正確方法。

⑥檢查收益性,、健全性的方法,。

⑦處理利益金方法。

⑧申報所得稅的方法與稅務政策,。

⑨售貨員的配置,、教育訓練的方法與指導。

⑩帳款回收,、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等,。

（3）銷售促進的指導與協(xié)助

①簡單的市場調(diào)查的方法。

②廣告宣傳的方法,。

③櫥窗和其它陳列的設計,。

④店鋪的設計,、改裝，照明的設計,。

⑤舉行展示會,、發(fā)表會的方法。

⑥陳列器具,、目錄,、小冊子等銷售用具的供應與使用的方法說明。

⑦實施對經(jīng)銷商的巡回宣傳,。

⑧服務技術的指導,。

⑨陪同銷售的實施。

⑩安排指導員,。

⑾技術訓練的實施,。

（4）推銷技術的指導與協(xié)助

①訪問銷售技術的指導與協(xié)助。

②店面銷售技術的指導與協(xié)助,。

③“分期付款”銷售方法的指導與協(xié)助,。

10．渠道推銷員市場調(diào)查的注意事項

由渠道推銷員的日常活動所作的市場調(diào)查是掌握市場變化實況的最佳方法,。

這種正確的情報具有“結合顧客和消費者”,、“節(jié)省市場開發(fā)經(jīng)費”的大作用。應掌握的事項有以下五種：

（1）對市場本身

①市場的大?。撛谛枰?。

②自己公司在市場的地位。

③文化程度,。

④發(fā)展性,。

⑤市場的特性（習慣性）。

⑥困難程度,。

（2）對商品

①適應性,。

②顧客的不滿。

③各種商品銷售額的好壞及其原因,。

④顧客層,。

⑤知名度。

⑥購買動機,。

⑦相關商品的市場性,。

（3）對銷售業(yè)者

①銷售網(wǎng)的適應與否。

②銷售地區(qū)范圍的適當與否,。

③顧客的反映,。

④合作程度（包括價格維持等的問題）。

⑤銷售額,、庫存狀況,。

⑥經(jīng)銷的地理條件,。

⑦銷售額的分配適當與否。

⑧經(jīng)銷重點的安排方法,。

⑨售貨員訓練的適當與否,。

⑩商品的反應對經(jīng)銷商的影響。

⑾信用度,。

（4）關于競爭商店,、競爭商品

①市場占有率的比率。

②顧客的反映與不滿,。

③和自己公司的產(chǎn)品作比較,。

④特征。

⑤價格,。

⑥在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化,。

⑦交易條件的變化。

⑧銷售途徑的變化,。

⑨新產(chǎn)品的動向,。

⑩廣告宣傳的方法與知名度。

⑾售后服務的方法,。

⑿競爭商店的售貨員水準、人員與動向,。

（5）其他

①廣告媒體的適當與否,。

②經(jīng)銷商間的關系。

③對自己公司的銷售政策的反映,。

11．處理顧客不滿的程序

（1）傾聽顧客的不滿

①要注意所有顧客的不滿,。

②要誠心、關心地聽,。

③不要被偏見（成見）所左右,。

④記錄問題的重點。

（2）分析顧客不滿的原因

①要掌握中心問題,。

②作重點式排列,。

③和前例作比較。

④調(diào)查經(jīng)銷商的方針,。

⑤先注意到能否立即回答或在權限內(nèi)能否處理,。

（3）尋求解決方法

①研討是否符合經(jīng)銷商的方針。

②若在權限外,，應將案子移交給其它部門,。

（4）傳達解決方法

①要親切地告訴顧客，使之了解,。

②若為權限外的事情,，特別要充分說明處理的過程和手續(xù),。

（5）對結果的研

①若是自己處理的話要研討其結果。

②若在自己的權限外,，則應調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映,。

③要檢討結果對其它經(jīng)銷商的影響。

12．購買心理與店鋪的促銷機能

（1）顧客的購買心理（一般而言）,，可分為下列七個階段：

 第1階段：看見→注意,。

 第2階段：發(fā)生興趣。

 第3階段：聯(lián)想,。

     第4階段：產(chǎn)生欲望,。

     第5階段：作比較。

     第6階段：有確實的信心,。

     第7階段：決定,。

     顧客產(chǎn)生注意→欲望階段心理表明展示效果大。

     顧客產(chǎn)生欲望→決定階段心理表明達到可期望陳列效果,。

（2）店鋪的銷售促進機能：

①為了促進顧客的購買心理,，首先應將店鋪設在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象,。

②店鋪按照業(yè)種,、經(jīng)營規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不同,，但其必備的設施與設備則是相同的,。

③現(xiàn)在將店鋪的基本機能表示如下：有關經(jīng)營者方面的機能列在圖左側，引起顧客的購買心理的機能列在圖右則,。

招牌是建筑物外面的裝飾,，同時具有宣傳的機能。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名,、業(yè)種,、

出售的商品等。

13．招牌

（1）店名

 決定店名的3要素：

①容易念,。

②容易記,。

③容易想起來。

（2）招牌的種類

 屋外招牌

①    屋頂?shù)恼信啤?/p>

②    突出招牌,。

店面招牌

③    門上招牌,。

④    放在地上的招牌。

     店內(nèi)招牌

⑤    懸吊在店內(nèi)的招牌,。

（3）屋頂上的招牌

①要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào),。

②要充分研究形狀、文字,、色彩,、材料等,。

③應先考慮耐用年限，然后才計劃,。

④計劃時的注意事項,。

（a）暴露在風雨中，不易變色,、變質(zhì)的材料,。

（b）用不著修補或保養(yǎng)的堅固材料。

（c）安裝時,，不會損壞建筑物,。

（d）消耗費（電費等）少。

（e）容易修理,。

（4）突出招牌

①對引起顧客購買心理的影響力相當?shù)膹姟?/p>

②要充分研究設備的適當場所,。

③應先研究鄰接的障礙物件，再決定場所,。

④會遮蔽招牌的物件,。

 （a）鄰接店鋪。

 （b）鄰接店鋪的招牌,。

 （c）電線桿,。

 （d）街樹等等。

 ⑤要注意招牌的高度,。

 ⑥其他的注意要點與屋頂上的招牌一樣,。

（5）門上的招牌

 指安置在店鋪入口上面的招牌。

 具有使顧客知道店名,、業(yè)種、出售商品等功用,，并且使能引起顧客購買欲的機能具體化,。

（6）放在地上的招牌

①是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上,，大多數(shù)是放在入口處,，隨時能移動的招牌。

②要放在路人視線最能集中的高度,，約離路面1公尺高比較有效,。

③這種招牌對行人流動性高的地區(qū)有強大的引起購買欲的影響力。

④缺點是容易損壞,。

⑤也會受到道路交通法的限制,。

⑥種類有：

（a）A字型招牌。

（b）使用玻璃板,、塑料板的制品,。

（c）金屬品,。

（d）裝置照明設備的招牌。

（e）會旋轉的招牌,。

（f）利用寵物的形狀作成的招牌,，如兔子、象,、狗等,。

（7）店內(nèi)的招牌

①懸吊的招牌（懸空掛貼招牌）。

②掛在每個陳列區(qū)的招牌,。

③為加強櫥窗或展示臺等的展示效果的招牌,。

14．店面

店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲,，使購買行動具體化的重要場所,。其中類約可分為開放型、半開放型,、閉鎖型3種,。

（1）          開放型

①在店面放著廉價貨臺、特價貨臺等吸引顧客,。

②陳列臺有箱型,、馬車型、塔型等多種多樣,。

（2）          半開放型

①在門中放置玻璃櫥窗當作屏風,。

②這種方式可以減少店頭人數(shù)，也能提高客戶的購買額,，對自助式的商店（譬如超級市場）和出售普通商品的商店最適合,。

③這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感,，但是又要限制其出口與入口,。

（3）          閉鎖型

①使用玻璃或其他材料，制造成為有自動開關裝置的門,。

②使用這種方式的,，大多給人高級的感覺但有一種隔的感覺。（一些專賣店如此）

以上,，第一種消費者經(jīng)過的流速最快,，第三種消費者經(jīng)過的流速最慢

16．店內(nèi)的通道

店內(nèi)的通道是決定促銷機能的重要關鍵。通路的好壞對顧客的購買與選擇有限大的影響,。

一般的店鋪都將重點放在商品的配置上,，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動或拿起來看，在購買過程中肩負著重要的任務,。因此,，店鋪應該重視通路的設計，使銷售活動容易進行,。

通道應該具備的基本條件：

（1）平坦易走,。

（2）地上不會滑。

（3）通路最好能環(huán)繞整個陳列區(qū),。

（4）不要懸掛陳列品等障礙物,。

（5）可讓兩個人擦身而過的寬度（最少90公分）。

（6）地面的顏色有刺激性,。

（7）若不能保持充分的寬度,，要在適當?shù)牡胤皆O計最寬的通路，以便利顧客,。

（8）通路的形狀最好有適當?shù)淖兓?，不要只采用單調(diào)的直線型。

（9）要注意顧客的視線與照明的關系,，不要讓顧客在選擇商品時有眼花繚亂的現(xiàn)象,。

（10）由于業(yè)種不同，有時必須將店員與顧客的通路分開,。

（11）顧客與商品的距離要適當（大型商品要放遠些,，（通路教寬）小型賣點要利于接近，最好

      是能用手拿起來看的地方）,。

18．陳列柜

（1）陳列柜是用來陳列商品的,，對購買的誘導有重要影響。

（2）視商品的不同,，陳列柜雖然也互異,，但其基本必備的條件如下：

①陳列柜的下限是20－30公分。

②上限是180－200公分,。

③陳列臺下的隔板會使陳列物有區(qū)別感,，商品看起來較美觀。

④最易看到的高度是130公分,。：把產(chǎn)品陳列在最易見到的高度（約80－130公分）,，能夠充分引起顧客的購買欲,，可用來陳列壓縮機和預溶裝置,。

⑤手容易拿到的最佳高度是150公分。

⑥手伸得到的范圍180公分,。

19．售貨處的數(shù)字

（1）數(shù)字的印象（詳見圖10－3所示）,。

（2）售價的末尾數(shù)字排了2個相同數(shù)字，印象會比較深刻。

（3）末尾1個數(shù)字的使用頻度（如圖10－4所示）

（4）幾個特殊的數(shù)字89/76/43

20．POP廣告

POP（POINT  OF  PURCHASE  ADVERTISING）廣告,，在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi),，以消費者為對象所作的廣告。

由于廠家是經(jīng)過經(jīng)銷間接地與消費者聯(lián)絡,，為了彌補這項弱點應加強POP廣告,。

POP廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告,。

   （1）在銷售通路中扮演的角色

①廠家的POP廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化,。

②要使POP以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動產(chǎn)生效果。

③讓專賣店推銷我們公司的商品,。

④能促使顧客產(chǎn)生沖動性的購買,。

⑤能成為教育消費者的手段。

⑥也可當作教育經(jīng)銷商的手段,。

   （2）POP本身所扮演的角色

①容易引起顧客的注意,。

②使經(jīng)銷商易于說明商品。

③介紹新產(chǎn)品,。

④說明商品的使用方法,。

⑤強調(diào)商品的特色。

⑥能促進銷售額,。

⑦可作為經(jīng)銷商的裝飾,。

⑧提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。

⑨完成宣傳,、廣告的任務,。

21．POP廣告的種類

   （1）根據(jù)使用目的分類

①為了“展示”所作的廣告。

②為了“說明”所作的廣告,。

③為了“引起注意”所作的廣告,。

④為了“提高銷售效率”所作的廣告。

⑤為了“宣傳”所作的廣告,。

⑥為了“教育消費者”所作的廣告,。

   （2）根據(jù)廣告期間分類

①長期間的廣告。

②短期間廣告,。

   （3）根據(jù)廣告的場所分類

①櫥窗的廣告,。

②天花板上的廣告。

③放在地上的廣告,。

④柜臺上的廣告,。

⑤放在陳列柜上的廣告。

⑥墻壁上的廣告,。

⑦其他的廣告,。

   （4）一般的種類

①各種招牌。

②霓虹燈、日光燈,。

③小冊子,。

④裝飾棚架的框子。

⑤煙灰缸,、火柴,。

⑥旗子等。

⑦海報,、宣傳單,。

⑧陳列器具。

⑨商品的模型,。

⑩商品的樣子,。

⑾包裝材料。

⑿門口的墊子,。

22．渠道推銷員和POP廣告

（1）POP廣告,，要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮效果。

（2）渠道推銷員要記住自己的態(tài)度,，對POP廣告的效果有很大的影響,。

（3）應對經(jīng)銷業(yè)者的店主與售貨員充分說明POP廣告的機能與重要性，以加深他們的了解,。

（4）除了提供經(jīng)銷商POP廣告以外,，還要對其利用法作充分的指導。

（5）要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對POP廣告的利用法和效果,。

（6）要主動訪問經(jīng)銷商對POP廣告的利用法和效果,。

（7）渠道推銷員站在消費者和經(jīng)銷商的立場作POP廣告的提案。

（8）當經(jīng)銷商自己作POP廣告時要給予協(xié)助與指導,。

（9）將POP廣告視為訪問經(jīng)銷商時的最大禮物,，要有信心地行動。

23．經(jīng)銷商獨有的POP廣告

（1）若店員一直纏著消費者,，必會引起反感,，故應利用POP廣告，向消費者介紹商品,。

（2）如果只依靠廠家所提供的POP廣告,，這家經(jīng)銷商的生意一定不太興隆。

（3）經(jīng)銷商若能將自己的銷售政策,，有創(chuàng)意地作成POP廣告,，方能直接達到引起顧客購買欲望的目的。

（4）對于廠家提供的POP廣告,，零售商要經(jīng)過選擇以配合自己的銷售政策,。

（5）制作POP廣告時，要將整個店當作一個主體以求統(tǒng)一,。

（6）要限制廣告的要點（以免顧客的印象散漫）,。

（7）以單一的商品說明為對象的POP廣告最為有效。

（8）用筆直接寫的POP廣告,，能夠配合消費者的欲望,，并且使人產(chǎn)生親切感。

（9）作POP廣告時,，不可用雜亂的文字,、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯字，以免產(chǎn)生相反效果,。

（10）經(jīng)營者與店員都事先學習簡易的制作POP廣告的技術,。

（11）經(jīng)銷商要制作獨有的POP廣告時，應將如何書寫,、如何表現(xiàn)的方法整理如下：

 （a）要讓顧客知道商品的售貨處,。

 （b）說明商品的使用法。

 （c）指出商品的特征,。

 （d）讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良,。

 （e）促使顧客購買有關的商品。

 （f）告訴顧客價格便宜,。

 （g）利用顧客的優(yōu)越感,。

 （h）利用流行心理。

 （i）要介紹店內(nèi)的設備,。

 （12）零售店應用自己的方法,，以顧客的需求為依據(jù)，把商品所有的機能與價值作成容易讓人

了解的POP廣告,，以引起顧客們的購買欲,。

24．郵寄廣告的特點

郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數(shù)顧客或潛在顧客,，將自己商店所作的銷售情報等印刷物直接郵寄出的廣告,。

（1）因能自由選擇廣告對象，所以能正確地將銷售情報寄出,。

（2）因為能隨時作廣告,，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機應變,，快速地展開廣告宣傳活動,。

（3）能按照預算，自由選擇印刷物的形狀,、大小,、色彩等,，因此能充分制造創(chuàng)意，選擇表達的方法,。

（4）因為是直接的廣告,，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。

（5）因為能明確地掌握廣告對象,，所以易于把握廣告的效果,。

（6）作DM時若能附贈品，或作調(diào)查時能附帶某些優(yōu)惠的條件,，即可提高調(diào)查資料的回收率,。

（7）因為能迅速獲得對調(diào)查對象的反應，因此選用的樣品與資料也較適當,。

（8）能將贈品與樣品同時寄出,。

（9）明確地掌握寄出信件的數(shù)目，能減少印刷與郵費的浪費,，易于編列經(jīng)費預算并較為經(jīng)濟,。

25．郵寄廣告的計劃

（1）以什么為計劃的主題

①新產(chǎn)品的介紹。

②自己的商品所推銷的商品的介紹,。

③招待展示會,、發(fā)表會等。

④折扣收購舊貨,。

⑤廉價大拍賣,。

⑥配合節(jié)慶等的拍賣。

⑦開幕或新裝修的紀念性銷售,。

⑧中秋,、歲末、圣誕節(jié)大拍賣,。

⑨慶祝入學,、畢業(yè)、就職的銷售,。

⑩利用每個月的特色作宣傳,。

⑾其他。

（2）如何決定郵寄廣告的類型

①明信片型（最便宜,、利用度最高）

②銷售信函（用信函的形式,，使顧客有親切感）。

③小冊子

④目錄,。

   （3）注意事項

①信封可說是郵寄法的成功關鍵,，因此特別講究形狀與圖樣，使顧客產(chǎn)生拆開信封的興趣,。

②文字上,，巧妙地強調(diào)對顧客的好處,。

③文案最為重要，是顧客決定為不要的關鍵,，因此應當使用具有吸引力的標題,，傳達銷售的要點。

26．廣告單的特點與制作

對零售業(yè),、服務業(yè)者說，廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費者采取直接宣傳方式的

廣告媒體,。

（1）廣告單計劃上的注意要點

①它必須是消費者目前最需要的“有利購物情報”,。

②需先將商品、陳列,、POP廣告等準備好,。發(fā)行廣告單，如果廣告單與店的實況不相符合,，必定會導致顧客的不滿,。

③要有好的計劃，才能作出好的廣告單,。

④如果只介紹某些種特別吸引顧客的商品,，廣告單是不會發(fā)生威力的。故計劃時要考慮特定的商品樣,。

（2）廣告單的特征

①作法較簡單……廣告單的形狀能自己選擇,，色彩與印刷也沒有限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意,。

（3）制作廣告單的順序

    目的（內(nèi)容的研討）→立案→設計（銷售主體,、引文、本文,、在廣告單上印圖案）→印刷→發(fā)行,。

（4）構成廣告單的三要素

①文案

    主題（口號或大拍賣的名義）。

②圖案

    圖畫,、照片,、漫畫等必須有嶄新的感覺。

③設計

 設計的好壞對廣告有很大的影響,。

（5）文案的寫法

①要想出易講的口號,。

②要有清楚的節(jié)奏感。

③要充分地考慮文案與圖案的關聯(lián),。

④考慮文案的時候,，要選用容易明了的文案類型。

（a）消息型

 例如：今年的空調(diào)機會漲價,。

（b）詢問型

 例如：“太太,！年終獎金的用途決定了嗎,？”

（c）實證法

  例如：為何物品的愛用者越來越多。

 （6）廣告單制作時的注意要點

①要決定主題與目標商品,，并且明確地區(qū)分主要商品,、次要商品。如果作籠統(tǒng)性的廣告是不會發(fā)生效用的,。

②要充分地研討后才決定標題或口號,。因為標題是廣告單的生命。

③圖案,、照片對欣賞非常重要,，故應充分地準備。

④要活用創(chuàng)意,。嶄新的設計會引起顧客的注意,，因而紙張形狀、大小也應當精心的設計,。

⑤要明顯地標示價格,。

⑥絕對不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的,。

⑦店名,、店址、電話號碼等要注意宣傳技巧,，便于顧客記憶,。

⑧印刷時，不一定要采用多種色彩,。有時候,，單色反而能收到更好的效果，所以色彩應視計劃而定,。

27．色彩的常識

（1）          色彩的三大要素

     眼睛對色彩的感覺是按照下列的三要素決定的：

①色相：就是對顏色的區(qū)別,，如紅色，黃色等,，也就是所謂的色調(diào),。

②明度：是指顏色的明亮度。從最暗的黑色到最明亮的白色為止,。

③彩度：是指顏色的鮮艷度,。

（2）          色彩的性質(zhì)

     各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有溫暖感,，青色有寒冷感等,。若能充分了解此種性質(zhì)，做店鋪裝飾,、陳列,、POP廣告時便能活用色彩,。

（3）          色彩的遠近感

①看起來好象在附近的顏色。

     黃色,、橘紅色,，紅色（這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進色）,。

②看起來好象在遠方的顏色,。

     青色、青綠色（波長較短的顏色,，也就是所謂的后退色）,。

    （4）利用效果

①若想讓顧客覺得店鋪較深――可在正面放著青色或藍色的商品。

②若想讓顧客覺得店鋪較淺――可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng),，這樣就可吸引顧客到里面去,。

    （5）色彩的感情效果

     色彩的感情效果,，有下列各種感覺：

  ①暖寒感

（a）暖色……會使人覺得溫暖的顏色,。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色,，黃色等,。

（b）寒色……會使人覺得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色→青色,、青綠色,、青紫色等。

 ②興奮,、沉著感

 會令人興奮的顏色,、陰森的顏色。

（a）暖色系（純紅色,、橘紅色）明度與彩度的色彩,，有興奮作用。

（b）寒色系（青色,、青綠色）明度與彩度低的色彩,，有沉著的感覺。

 其他還有強弱感,、明暗感,、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲,，如桃紅色有增加食欲的效果等,。

28．店頭的照明與色彩

    店鋪的主角是商品，故應使用會引起顧客購買欲的展示法,。

為了達到此種目的,，除了陳列與照明應加以注意以外,，色彩與裝飾也應起到補充作用。

（1）          照明與色彩的任務

①店面會吸引顧客的注意力,，然后讓顧客走入店里,。

②吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲,。

③讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等,。

④要配合各階層的顧客情緒。

    （2）店面的照明與色彩

①最重要的是要讓顧客知道商店的存在,，所以突出的招牌有很重要的任務,。

②店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話,，顧客就不會進入店內(nèi),。

③根據(jù)試驗的結果，使用燈泡照明,，除了主要作店面生意的情況以外,，據(jù)說多會發(fā)生反效果。

④若在店面吊有陳列品,，為了看清楚價格,，需要明亮的照明時，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡,。

    （3）櫥窗的照明與色彩

①照明要按照商品的陳列調(diào)整,，使下方明亮。

②櫥窗可說是商店的外表,，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意,。

③陳列在櫥窗的何種高度才會使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些,，其次是這個高度以下,，然后才是這個高度以上。

④吊在天花板的日光燈,，無法照亮下方的商品,，為了彌補這個缺點，可用強力燈朝地面照射,。

⑤若背景過于華麗,，陳列品會相形失色。為了使有顏色的商品更出色,，背影可使用商品的對比色,。要注意對比色正確的使用法。

（4）店內(nèi)的照明與色彩

①為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮,，越深入里面,，必須越明亮。

②如要只用日光照明覺得單調(diào)時,，可用強力燈補充,。

③內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性,，使顧客覺得距離很近,。

④商店的照明使用日光燈,，并沿著通路一直地排列,，主要是為了誘導顧客及照亮兩側陳列品,。

⑤顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用,。

    （5）陳列棚照明

①在陳列棚里,，因為光線不易平均照射，故照明相當困難,。

②若想照亮下方的商品,，只要讓在陳列棚的1／3高處的照明桿往前伸就可以了。

③兩側都能使用的陳列棚,，雖然用的燈數(shù)較多,，但因兩側均裝設照明裝置,，因此收效較大,。

④墻壁常會變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩,，再決定墻壁的顏色,。

29．推銷員教育課程的編制

按照促銷計劃的決定，必須把經(jīng)辦促銷的管理者與推銷員的訓練編成教育課程,。

換句話說,，要決定教育科目的構成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等,。

教育訓練至少要在促銷計劃實施期間完成,。

   （1）管理者用課程

①訂立促銷計劃的方法

②利益計劃和經(jīng)營分析的方法。

③銷售促進的方法,。

④銷售方法,。

⑤一般廣告的方法。

⑥推銷員的精神與待客的方法

⑦陳列,、展示法,。

⑧市場調(diào)查的活動。

   （2）促銷員用課程

①促銷員的精神。

    ②顧客的創(chuàng)造與開拓（精神與技術）,。

    ③訪問銷售計劃的訂立方法與實施,。

    ④名片的使用法。

    ⑤待客用語,。

    ⑥電話的接聽方法,。

    ⑦銷售心理。

    ⑧交易完成法,。

⑨處理顧客的反對與不滿的方法,。

⑩介紹信的獲得與使用法。

    ⑾售后服務,。

30．接待顧客用語

接待顧客用語最困難的,，在于尊敬語的使用。

根據(jù)對象不同,，使用的尊敬語也有區(qū)別,，這種尊敬語的作用法不是一朝一夕就能學成的。這種困難的尊敬語,，在與顧客應對時,、電話中、普通社交等是不可忽視的事情,。

   （1）尊敬語使用,，大多在下列情況下

①依社會觀點來說地位上比自己高的人（前輩、上級,、顧客）,。

②一般來說，較受尊敬的人（醫(yī)生,、老師等）,。

③年齡高的人。

   （2）尊敬語的作用法

①稱呼對方的所有物,、子女,、意見時

      例：您的皮包、您的衣服,、貴公子,、您的意見……。

②表示對方的動作時

      例：您的話,、歡迎光臨……,。

③雖然是自己的動作，但與對方有關時

   例：會給您送去,、會與您聯(lián)系,、會向您報告,、會給您寫信、會去等拜訪您等,。

（3）接待顧客時

①接待顧客時

      （a）歡迎光臨,。

      （b）謝謝惠顧。

②不能立刻招呼客人時

      （a）對不起,，請您稍候,！

      （b）好！馬上去,！請您稍候一會見,。

③讓客人等候

      （a）對不起，讓您久等了,。

      （b）抱歉,，讓您久等了。

      （c）不好意思,，讓您久等,！

      （4）拿商品給顧客看時

（4）拿商品給顧客看時

    是這個嗎？好,！請您看一看,。

介紹商品時

    我想，這個比較好,。

   （5）將商品交給顧客時

①讓您久等了,！

②謝謝！讓您久等了,！

   （6）收帳時

①收貨款時

謝謝您,！一共800元。

②收了貨款后

    這是1000元,，請稍候一會兒,。

③找錢時

    讓您久等了,！找您200元,。

④當顧客指責貨款算錯時

    實在抱歉，我立刻幫您查一下,，請您稍候,！

⑤已確定沒有算錯時

    讓您久等了，我們剛剛算過,，經(jīng)辦人說,，收了200元沒有錯，能否請您再查一下,。

⑥找錯錢時

    讓您久等了,，實在對不起，是我們算錯了，請您原諒,。

   （7）送客時

謝謝您,！

請多多光臨！謝謝,！

   （8）請教顧客時

①問顧客姓名時

   （a）對不起,？請問貴姓大名？

   （b）對不起,！請問是哪一位,？

②問顧客住址時

   （a）對不起，請問府上何處,？

   （b）對不起,，請您留個住址好嗎？

   （c）對不起,，改日登門拜訪,，請問府上何處？

   （9）換商品時

①替顧客換有問題的商品時

    實在抱歉,！馬上替您換（馬上替您修理）,。

②顧客想要換另一種商品時

沒有問題請問您要哪一種？

  （10）向顧客道歉時

①實在抱歉,！

②給您添了許多麻煩,，實在抱歉！