服裝批發(fā)的內(nèi)幕?。ㄐ率直刈x）～～～～

相逢就是緣 2011-11-24

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一.“一件衣服”的旅行
中國(guó)最大的服裝批發(fā)基地不外乎廣州，杭州這兩個(gè)地方是生產(chǎn)基地。一件衣服,，首先會(huì)從工廠生產(chǎn)出來(lái),，然后工廠賣給廣州或者杭州的服裝批發(fā)市場(chǎng)的商戶，也就是廣大新手稱呼的“檔口”,。廣大的服裝店主,，超市主等等分銷商，就會(huì)去向服裝批發(fā)攤位的商戶拿貨,，然后再賣給消費(fèi)者,。
所以，一件衣服的經(jīng)歷是：1.工廠——>2.檔口——>3.服裝店——>4.消費(fèi)者,。

二.市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的關(guān)系

市場(chǎng)與市場(chǎng)之間,，往往也會(huì)有交易，這就是為什么一件服裝的拿貨價(jià)有十幾塊差距的道理,。
從地理位置上說(shuō)：全中國(guó)的店主不可能都去廣州或者杭州拿貨,，因?yàn)槁眯械某杀緯?huì)很貴,。所以,，基本上每個(gè)省會(huì)城市，都有小型的服裝批發(fā)市場(chǎng),，比如說(shuō)武漢的批發(fā)市場(chǎng)也很大,，北京的動(dòng)物園，大紅門也很大,。這些批發(fā)市場(chǎng)的貨也是從廣州或者杭州的檔口拿來(lái)的,，因此從拿貨價(jià)上又增加了一層利潤(rùn)。
所以,，這種情況下一件衣服的經(jīng)歷是：1.工廠——>2.檔口——>3.其他城市檔口——>4.服裝店——>5.消費(fèi)者,。一般來(lái)說(shuō)，“第一層檔口”從工廠拿貨的利潤(rùn)大約是10%左右,，“其他城市檔口”賣出去貨物的價(jià)格,，會(huì)比“第一層檔口”拿貨價(jià)高大約30%——40%左右。
從消費(fèi)者心理來(lái)說(shuō)：有些市場(chǎng)名氣大價(jià)格賣得高,；或者這些市場(chǎng)本身就是批零兼售的,，利潤(rùn)保持在很高的位置，那么這些市場(chǎng)本身就懶得去與工廠協(xié)調(diào),，比如說(shuō)以杭州的“環(huán)北市場(chǎng)”和杭州的“四季青市場(chǎng)”來(lái)說(shuō),。杭州的環(huán)北主要是做專業(yè)批發(fā)為主，因此價(jià)格就低,。四季青市場(chǎng)名氣最大,，且批零兼做，利潤(rùn)可以到達(dá)50%甚至70%，因此四季青本身很多檔口直接從環(huán)北的檔口拿貨,，以實(shí)現(xiàn)快進(jìn)快出,。
所以，這種情況下一件衣服的經(jīng)歷是：1.工廠——>2.檔口——>3.更有名氣的檔口——>4.服裝店——>5.消費(fèi)者,。一般來(lái)說(shuō),，“第一層檔口”從工廠拿貨的利潤(rùn)大約是10%左右，“更有名氣的檔口”賣出去貨物的價(jià)格,，會(huì)比“第一層檔口”拿貨價(jià)高大約50%——70%左右,。
所以，專業(yè)的拿貨,，應(yīng)該去專門做服裝批發(fā)的市場(chǎng)拿貨,，這樣才不會(huì)被殺豬，因?yàn)榉b批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格,，與零售店的道理是一樣的：名氣越大,，價(jià)格越貴。名氣大的市場(chǎng)拿貨價(jià)格貴,，也是理所當(dāng)然的,。

三.新手做生意，一般什么地方令批發(fā)商討厭

新手拿貨,，往往會(huì)與商家有糾紛,，或者被商家冷言冷語(yǔ)，往往很多的新手以為“是我拿貨少的緣故”,，商家狗眼看人低嘛,，其實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)。往往很多的新手自己身上有非常多的令人討厭的地方,，而不是“拿貨少”,。
作為商戶來(lái)說(shuō)，大的客戶每個(gè)月走上千件衣服,，小的客戶幾百件也有,，幾十件也有，幾件也有,，錢都是一樣的錢,，沒(méi)必要歧視任何人，畢竟誰(shuí)都不和錢有仇吧,，所以認(rèn)為“拿貨少”這就是新手的一個(gè)誤區(qū),。
其實(shí)新手之所以被冷言冷語(yǔ)，乃至于拿貨的時(shí)候被罵,，往往不少拿貨少,，而是“唧唧歪歪”,，這種“唧唧歪歪”主要表現(xiàn)在拿貨的時(shí)候，和退換貨的時(shí)候,，往往會(huì)造成糾紛。

先說(shuō)說(shuō)拿貨的時(shí)候：

專業(yè)的服裝批發(fā)商做生意和打仗一樣緊張的,，時(shí)間非常的寶貴,，這么繁忙的時(shí)候呢，脾氣肯定換誰(shuí)都不好的,。那么,，你覺(jué)得要買，就問(wèn)價(jià)格,，不要買就不要問(wèn)價(jià)格以免浪費(fèi)他人時(shí)間和心情,。其次你自己話也不要太多，比如：聽(tīng)說(shuō)有女孩子問(wèn)了后不買,，說(shuō)了一句質(zhì)量這么差的，就被商戶打罵鬧成糾紛了,。那你問(wèn)了不買當(dāng)然沒(méi)關(guān)系，你浪費(fèi)了別人緊張的時(shí)間,，人家本來(lái)就很窩火,，你再一刺激，于是被打了,。
新手拿貨，往往帶有“零售”的角度“淘寶買家”的角度去看檔口的商戶,，以為我是“上帝”你就應(yīng)該給我滿意的服務(wù),。這樣的思想其實(shí)是不對(duì)的，你賣一件衣服,，利潤(rùn)是100%,，甚至200%，但是他賣一件衣服可能只賺了8毛錢2塊錢,。
此外,，你自己的時(shí)間可能很便宜，商戶的時(shí)間很寶貴,。按照一個(gè)商戶一天的利潤(rùn)是3000￥算,，但是他的生意都集中在早上5點(diǎn)——9點(diǎn)這四個(gè)小時(shí)；平均下來(lái),，一個(gè)小時(shí)的成本就是750￥,。你和他浪費(fèi)一分鐘，他就損失12.5￥錢,。
所以新手在市場(chǎng)里面拿貨,，你覺(jué)得要拿才問(wèn)價(jià)格，當(dāng)然不拿也沒(méi)關(guān)系,；但是千萬(wàn)別去唧唧歪歪浪費(fèi)了商戶的時(shí)間,，或者又講激怒商戶的話，否則被打真的不冤枉,。商戶心里也窩火啊,，你這個(gè)小姑娘給我損失12￥還不說(shuō)，還說(shuō)這種話,，這些商戶本身又沒(méi)啥文化素質(zhì)的,，于是一腳踢過(guò)來(lái)了。

再說(shuō)說(shuō)退換貨的時(shí)候：

衣服本身肯定有瑕疵,，或者次品等等的問(wèn)題的,。如果廠家還在跑這個(gè)款式，商戶是可以退還給廠家的,，所以商戶都是“次品可以免費(fèi)換的”,，但是前提是這個(gè)款式?jīng)]有清款的情況下，如果廠家不做了,，等于要商戶來(lái)承擔(dān)損失,，商戶自然是不肯的。
這里的店主唧唧歪歪主要表現(xiàn)在兩類上面,，一類是：產(chǎn)品本身的瑕疵,，如線頭脫開(kāi)這類的小問(wèn)題也拿來(lái)?yè)Q。其實(shí)這種小問(wèn)題完全可以自己處理一下的,。還有一類呢,，產(chǎn)品的確是次品的，但是他等了一個(gè)多月才來(lái)?yè)Q,，這時(shí)候早就廠家不生產(chǎn)了,，商戶自然不肯給你換。
有些店主就非常的“地道”,，比如說(shuō)遇上的確是次品的衣服,，他自己可能不來(lái)市場(chǎng)，但是會(huì)找其他來(lái)的人盡早帶回來(lái)?yè)Q,，不給商戶造成損失,，人家就樂(lè)意給他換,。有些熟手店主明明是次品，應(yīng)該商戶換的,，他反而自己會(huì)處理的比如說(shuō)羊毛衫上有個(gè)洞,，他找人織補(bǔ)一下2塊錢就解決了。有些大客戶,，每次都買1000件,，你說(shuō)肯定有次品的，但是他都自己會(huì)處理的,，一件都沒(méi)拿來(lái)?yè)Q,，這就是成熟的表現(xiàn)，按照不少新手的觀點(diǎn),，他既然拿幾千件,，更加有理由“理直氣壯”的來(lái)?yè)Q了。

對(duì)于商家的優(yōu)惠,，也別得寸進(jìn)尺：

有時(shí)候,，商戶會(huì)給予一些非常好的條件，比如說(shuō)“換款式換顏色也都可以”,；識(shí)相的店主會(huì)很謹(jǐn)慎的用這個(gè)優(yōu)惠條件,，往往有些唧唧歪歪的店主也會(huì)被罵。
比如說(shuō)：有個(gè)女孩拿貨3天后就來(lái)?yè)Q了,，那你才賣了2天怎么就知道賣不出呢,？沒(méi)給她換。有些店主,，過(guò)了一個(gè)月了,，這個(gè)款式早就不做了，她也來(lái)?yè)Q,，那你這個(gè)換下來(lái),，我賣給誰(shuí)去呢,？有些人則一拿就幾十件走,，過(guò)了一個(gè)禮拜退回來(lái)幾十件換，商戶當(dāng)然不樂(lè)意,，說(shuō)明你賣衣服良心太黑報(bào)價(jià)太高才賣不出去的,。再說(shuō)你自己沒(méi)本事賣，當(dāng)初就別拿這么多,。

新手如何提高自己的境界：

撇開(kāi)拿貨數(shù)量的區(qū)別,，新手和熟手更大的區(qū)別，其實(shí)就是在“互相體諒”,、“為人厚道”,、“辦事成熟”上,，其實(shí)只要互相體諒彼此的利益，商戶和店主之間友誼好的,，大有人在,。那么新手如何提高自己的境界呢？
首先,，你去拿貨應(yīng)該穿得“破爛點(diǎn)”,，拿一個(gè)“很土”的包，最好要搞一個(gè)“手拉車”,，這么一來(lái)你從外表上看就是熟手了,，商戶一般會(huì)比較熱情的招待你的。其次,，你別唧唧歪歪的問(wèn)個(gè)沒(méi)完,，或者故意像商戶暗示自己是拿貨很多的，往往這些行為令人討厭,。請(qǐng)時(shí)刻記得：拿得少或者不拿沒(méi)關(guān)系,，但是商戶早上的時(shí)間成本是12￥利潤(rùn)每分鐘。如果你要換貨,，盡量在下午去換,，商戶下午沒(méi)生意的，你去換不會(huì)冷眼看你的,。
在處理生意的過(guò)程中,，做事要成熟，做人不要“太上帝”,，多為別人的利益考慮,，別人才會(huì)為你的利益考慮。千萬(wàn)不要以為我是顧客我就是上帝,，商戶不是淘寶的店主：有多少錢的利潤(rùn),，就有多少錢的服務(wù)。
此外,，產(chǎn)品的品質(zhì),，也不要太追求完美，牢記一句話：一分錢,，一分貨,。有個(gè)店主也唧唧歪歪的，網(wǎng)上買了2件毛衫,，22￥一件,，就開(kāi)始罵“根本沒(méi)有羊毛啊”、“摸起來(lái)感覺(jué)不少太舒服啊”,、“一看就是低檔貨啊”,，22￥的毛衫如果用羊毛做,，羊毛原料成本都不夠，怎么可能有羊毛,？而且這個(gè)價(jià)位的衣服本來(lái)就是低檔貨,，你罵別人低檔貨的時(shí)候，怎么就不反問(wèn)自己,，是否出了“高檔錢”呢,？對(duì)不對(duì)。
所以,，新手店最先要做的,，不是幾個(gè)人拼起來(lái)“增加拿貨量”，而是“先讓自己成熟起來(lái)”,。

四.商家為什么會(huì)對(duì)新手殺豬,，商家的報(bào)價(jià)策略

正是因?yàn)樾率钟蟹N種令商家討厭的問(wèn)題，且一般來(lái)說(shuō)你也不會(huì)成為他的?？?，所以商戶往往會(huì)對(duì)新手的詢問(wèn)，報(bào)出殺豬價(jià),。這個(gè)也很好理解,，第一，我討厭唧唧歪歪的新手,；第二,，反正你也不會(huì)和我長(zhǎng)期做生意，我不如殺你豬,，能賺多少是多少,。
所以，有些做事很厚道的新手,，往往很冤枉,。他可能做事很爽快，并不唧唧歪歪,，但是一旦被人看出是新手,，直接就殺豬。有些人拿貨的價(jià)格,，已經(jīng)接近零售價(jià),。如何才能避免被殺豬呢？
首先,，你要先穿得“破爛點(diǎn)”，系一個(gè)腰包,，弄一個(gè)很老土的大布袋,，再搞一個(gè)手拉車,，如果你再辦事果斷一些講話爽快一些，那么看起來(lái)就不像新手了,。其次,，還是那句老話“先讓自己成熟起來(lái)”。

五.商家說(shuō)爆款,，是不是真的,？

商家在兜售產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)說(shuō)“小姑娘,，這是爆款”,，不少人懷疑是否是在忽悠我呢？雖然商戶價(jià)格上會(huì)說(shuō)謊,，但是爆款這兩個(gè)字,，一般都是真的。這是因?yàn)榕l(fā)和零售的模式是不一樣的,。

零售店,，遇上積壓的貨物，可能會(huì)忽悠客戶,，這衣服很好,。其實(shí)你兩件衣服也就百把塊錢，扔了也就這么點(diǎn)錢,。商戶不一樣,，商戶一進(jìn)貨就是幾千件，一旦出現(xiàn)問(wèn)題,，損失的不是百把塊,，而是幾萬(wàn)塊。且你一兩件衣服,，尚還能忽悠一個(gè)冤大頭買走,。幾千件衣服，靠忽悠冤大頭走掉是不可能的,。

零售商拿貨常常是這樣思考：這款式不錯(cuò),，我拿去打打看，說(shuō)不定是爆款,。如果商戶這么搞,，是要虧光的，所以商戶進(jìn)貨非常的謹(jǐn)慎,，而是先代銷一個(gè)品種,，如果這個(gè)品種出問(wèn)題了，那么風(fēng)險(xiǎn)是廠家的，如果不出問(wèn)題,，那么他就大量的進(jìn)貨了,。所以，商戶如果掛在顯眼處,，并且向你推薦的衣服,，說(shuō)明這是他的主打產(chǎn)品，基本上真的是爆款,。
商戶的進(jìn)貨是“先代銷”——>精選出走量最大的產(chǎn)品——>集中主打這個(gè)產(chǎn)品,。
所以，這就能解釋新手拿貨的兩個(gè)謎團(tuán)：1.為什么市場(chǎng)上的款式看來(lái)看去就這么幾個(gè),。2.為什么爆款的衣服卻不見(jiàn)得最漂亮,。
1.為什么市場(chǎng)上的款式看來(lái)看去就這么幾個(gè)？

其實(shí)市場(chǎng)上的款式是很多的,，但是不少的款式稍微上市之后,，感覺(jué)不太走量就清款掉了，和生物進(jìn)化,、優(yōu)勝劣汰一樣,，最后流下來(lái)的都是“最大眾，最走量”的款式,。不僅僅市場(chǎng)如此,，爆款網(wǎng)這里的新款也是和市場(chǎng)是同步的，不見(jiàn)的最漂亮,，但是款式風(fēng)險(xiǎn)最小,，也最走量。
2.為什么爆款的衣服不見(jiàn)得最漂亮,？

爆款的衣服一般來(lái)說(shuō)是“比較漂亮”,，但是肯定不是“最漂亮”；因?yàn)樯虘艨紤]的是“走量”,，能走量的不見(jiàn)得是最漂亮的,，因?yàn)闆Q定走量的因素，不僅僅是漂亮,，還有“價(jià)格”,，“款式的大眾化接受度”。漂亮的衣服,，不一定人人說(shuō)漂亮,，而爆款的衣服款式更加適合大眾的口味，可能大部分人都說(shuō)“比較漂亮”,。

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來(lái)自：相逢就是緣 > 《我的圖書(shū)館》

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