任何一個(gè)店鋪的業(yè)績,，都會決定品牌的業(yè)績。一個(gè)品牌可能一年做10個(gè)億,、20個(gè)億,，但所有的業(yè)績都是由每一個(gè)店鋪?zhàn)龀鰜淼摹５赇佔(zhàn)龊昧耍放茦I(yè)績自然提高,。所以,，店鋪應(yīng)該實(shí)行精細(xì)化的管理。

　　店鋪業(yè)績的自我評估

　　店鋪是不是精細(xì)化管理，有一個(gè)公式可以衡量，這個(gè)公式是店鋪業(yè)績的自我評估,。

　　每日銷售額=店前客流量× 進(jìn)店率× 成交率× 成交金額

　　每一個(gè)店一天能夠做多少錢,，業(yè)績能夠做多少，其實(shí)就是這四個(gè)指標(biāo),。第一是店前客流量;第二是顧客的進(jìn)店率是多少;第三是進(jìn)來的顧客到底有多少人買東西,，成交率有多少;第四個(gè)是成交金額有多少。

　　很多老板的店鋪業(yè)績很高,，可一但別人問他為什么能做那么高時(shí),，他只會說可能是貨好或天氣好，顧客多,。一旦業(yè)績做得不好,，他會馬上去問下邊的導(dǎo)購，導(dǎo)購會告訴他：原因很簡單,，因?yàn)樘鞖獠缓?，沒有顧客;因?yàn)槲覀兊呢洸欢嗔耍瑳]有貨,。其實(shí),，在店鋪的經(jīng)營過程中，如果不知道為什么做得好或做得不好,，會是一個(gè)很大的問題,。

　　1.客流量

　　對于一個(gè)品牌來講，要改變店前客流量可能很難,，因?yàn)橐坏┌训觊_起來,，基本上就決定了店前客流量，但是通過一些辦法可以提高顧客的進(jìn)店率,。

　　2.進(jìn)店率

　　要想有很多的客流量,，在開店以前，就應(yīng)該考慮在什么地方開店?客流量應(yīng)該有多少?會有多少顧客進(jìn)到店里?假設(shè)有1000個(gè)顧客經(jīng)過,，進(jìn)店率是10%,，也就是說一天里有100個(gè)顧客進(jìn)到專賣店里。要改變進(jìn)店率,，可以通過以下的辦法來提高：

　　櫥窗

　　首先,，我們可以通過店鋪里的櫥窗陳列來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)顧客經(jīng)過店鋪的時(shí)候，如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮,，衣服確實(shí)很好看,，會吸引住他的目光，他會想進(jìn)去看看,。

　　產(chǎn)品陳列

　　第二,，可以把產(chǎn)品的陳列做得更好一點(diǎn)，如果顧客看到店鋪里的產(chǎn)品陳列得很別致,、很新潮,，同樣也會吸引他邁進(jìn)來。

　　導(dǎo)購的工作狀態(tài)

　　另外,，導(dǎo)購的工作狀態(tài)也會影響到顧客的進(jìn)店率,。有些店可能一天到晚都沒有顧客進(jìn)來，而越是沒有顧客進(jìn)來的店,，就越冷清,。因?yàn)橹袊枷矚g扎堆，看到店里顧客盈門,，很多顧客也會跟著進(jìn)來,。因此，顧客越多,，進(jìn)店的人會越多,。

　　如果店鋪冷冷清清，有一個(gè)顧客從店鋪前面經(jīng)過,，往里邊一看,，突然發(fā)現(xiàn)柜臺的后邊有兩個(gè)導(dǎo)購，兩個(gè)導(dǎo)購的四只眼睛直勾勾地盯著進(jìn)店的門,，顧客會覺得有壓力,，他可能就不進(jìn)來了。但如果導(dǎo)購不是簡單地等在柜臺的后邊,、收銀臺后邊,，而是做一做陳列、清潔或補(bǔ)貨工作,，顧客經(jīng)過的時(shí)候沒有太多的壓力,，他可能會進(jìn)到店里。

　　所以,，提高進(jìn)店率很關(guān)鍵的一點(diǎn)是,，店鋪里一定要制造出一個(gè)輕松的、沒有壓力的,、活躍的氣氛,。這當(dāng)中,，導(dǎo)購起很大的作用。

　　3.成交率

　　進(jìn)到店里的顧客并不意味著他們都會買東西,，可能100個(gè)顧客里邊只有幾個(gè)顧客買東西,，好的品牌成交率可能有20%、30%,，甚至50%都有可能,。差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少,。

　　如果店鋪實(shí)行精細(xì)化管理,、精細(xì)化營銷，成交率也是可以提高的,。同樣一個(gè)店鋪，同樣一個(gè)產(chǎn)品,，導(dǎo)購不一樣,，它的銷售額會發(fā)生非常大的變化。有的導(dǎo)購會賣貨,，有的導(dǎo)購不會賣貨,，有時(shí)甚至是天壤之別。有的導(dǎo)購一個(gè)人的業(yè)績就相當(dāng)于幾個(gè)人,，甚至一個(gè)人就做了大半個(gè)店鋪的業(yè)績,。

　　所以，成交率與服務(wù)水平,，導(dǎo)購的銷售技能是有關(guān)系的,。因此，一定要想辦法訓(xùn)練導(dǎo)購的銷售技能,。在所有的銷售技巧里,，最重要的一個(gè)技巧就是積極、熱情,，讓顧客沒有壓力,。

　　4.成交金額

　　有時(shí)候顧客即使在店里買了東西，店鋪的銷售業(yè)績也不見得很多,，因?yàn)楹芏囝櫩涂赡苜I的金額不太多,。假設(shè)10個(gè)人，每個(gè)人買了100塊錢的東西,，一天的業(yè)績也就是1000元,，但如果每個(gè)人買了1000塊錢的東西就是1萬。所以,，怎樣提高成交金額也是我們應(yīng)該考慮的,。

　　曾經(jīng)有一個(gè)做品牌做了五六年的品牌老板說，目前為止，他的店鋪里一次性賣出最多的商品件數(shù)是17件,。而另一個(gè)女裝品牌更厲害,，有一位顧客在它的店鋪里一次性買了57件衣服。當(dāng)然這個(gè)幾率是比較小的,，我們應(yīng)該考慮的是,，怎么提高單品的成交金額。

　　總之,，店鋪每日的銷售額=店前客流量×進(jìn)店率×成交率×成交金額,。這四個(gè)指數(shù)可以用來診斷店鋪有沒有問題，看看店鋪里哪些方面需要提高?哪些方面需要調(diào)整?

　　國內(nèi)有一個(gè)著名的體育品牌,，在中國做得特別棒,，他們就是用這個(gè)公式來診斷店前客流量、進(jìn)店率,、成交率,、成交金額，例如他們要求成交金額應(yīng)該是平均單價(jià)產(chǎn)品的1.3倍,。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在很多店鋪可能已經(jīng)達(dá)到甚至超過了,，但有的店鋪的成交金額僅僅能夠達(dá)到平均單價(jià)的水平，這說明他們在顧客購買的時(shí)候沒有做附加推銷,，或者可能是員工數(shù)量不合適,，人手不夠。

　　影響店鋪業(yè)績因素分析

　　影響店鋪業(yè)績的因素有幾個(gè)：人,、商品,、店鋪、促銷,、服務(wù),。這五個(gè)環(huán)節(jié)哪個(gè)環(huán)節(jié)做得不到位，都會影響業(yè)績,。

　　1.人

　　人不僅會影響業(yè)績,，而且影響特別大。在店鋪里,，人是一個(gè)能動性最強(qiáng)的因素,。導(dǎo)購的心情好，她賣得就多;心情不好,，可能賣得就少,。

　　假設(shè)上午9點(diǎn)鐘店鋪開張，這時(shí)候一個(gè)顧客拎著手提袋來退貨,，導(dǎo)購小姐會覺得今天很倒霉,，還沒賣就賠了一單,。當(dāng)她把這個(gè)顧客送走后，發(fā)現(xiàn)要命的事情又來了,，第二個(gè)顧客又拎著一個(gè)手提袋進(jìn)來了,。兩個(gè)顧客都是來退換貨的，可以想象這個(gè)導(dǎo)購可能一天的情緒都會很差,，銷售的熱情也沒有了,。

　　所以，員工的積極性,、主動性是影響業(yè)績的非常重要的一個(gè)因素,。因此，我們應(yīng)該關(guān)注人的方面,，在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的打造里,，應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)積極性、主動性的,，營建努力做業(yè)績的氛圍,。

　　2.商品

　　我們應(yīng)該監(jiān)測每一件商品、貨品的銷售情況,，要不要補(bǔ)貨?要不要進(jìn)行貨品陳列的調(diào)整?要不要做一些重點(diǎn)陳列，重點(diǎn)推薦,，重點(diǎn)銷售?做貨品要精細(xì),，精細(xì)到每一件商品、每一天,、每一時(shí)段,。如果能做到這一點(diǎn)，會大大提高商品的銷售,。

　　3.店鋪

　　店鋪的形象,、位置、面積大小也會影響銷售,，因此企業(yè)要注重店鋪的裝修,、布置、設(shè)計(jì),、陳列等,，最好開形象店、標(biāo)準(zhǔn)店,，把最好的形象展現(xiàn)給消費(fèi)者,。

　　4.促銷

　　前面提到，促銷是最能直接影響銷售業(yè)績的一個(gè)指標(biāo),。哪個(gè)店搞促銷,，它的產(chǎn)品銷售就比較快速,，業(yè)績顯著提高，導(dǎo)購工作熱情提高,，資金得以流動,，店鋪形象、消費(fèi)者忠誠度得以提高等等,。相反,，不搞促銷的店產(chǎn)品可能就會出現(xiàn)積壓，調(diào)動不了導(dǎo)購的積極性,。

　　5.服務(wù)

　　服務(wù)是店鋪里很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，好的服務(wù)會吸引消費(fèi)者、回頭客,，差的服務(wù)會讓消費(fèi)者望而卻步,，退避三舍，即使是最時(shí)尚,、最新潮,、最流行的服裝，都可能因?yàn)榉?wù)不好而賣不動,。因此,，店鋪應(yīng)該特別注重提高導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)熱情,、服務(wù)的主動性,，要熱情而又不過度，讓消費(fèi)者找到被當(dāng)作上帝的感覺而又不感覺到是一種壓力,。