銷售經理的崗位職責和定位分類
1.1 銷售經理的角色定位
銷售經理是企業(yè)最重要的職位之一,，銷售經理的角色應該定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務輔導者,。為了擔當好上述角色,，銷售經理必須到市場一線中去。只有這樣,，銷售經理才能深入了解市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況,，從而制定出適應市場發(fā)展,、滿足客戶需求的銷售政策和計劃,，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標。
1.2 銷售經理的崗位職責和崗位描述
通過調研企業(yè)的銷售隊伍可以發(fā)現,，很多企業(yè)將銷售經理的崗位職責和崗位描述混為一談,。實際上，崗位職責和崗位描述是兩個不同的概念,，崗位職責是指銷售經理這一崗位所需承擔的責任,，崗位描述則是對崗位職責范圍內所需完成的具體任務的描述。
1.2.1．銷售經理的崗位職責
無論企業(yè)性質是國營,，還是合資或私營,，銷售經理的崗位職責都是相同的，即銷售經理必須按時,、按質,、按量完成公司下達的各項業(yè)務指標，獲得預先設定的銷售業(yè)績,，否則銷售經理就是不稱職的,。
作為銷售經理，還應該對市場變化有敏銳的觀察力,，能夠根據不斷變化的市場需求做出相應的政策調整,，從而不斷地挖掘市場潛力，擴大本企業(yè)產品在市場上的份額,。此外,，強將手下無弱兵，銷售經理還應該注意訓練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團隊,，提高銷售部門的總體績效,。
1.2.2．銷售經理的崗位描述
在上述崗位職責的范圍內，銷售經理應該完成的任務包括：市場調研和市場分析,、銷售年度的預測,、銷售目標的制定及分解,、銷售隊伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理,，并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,。
銷售經理的崗位描述（具體）
市場調研和分析
做好市場調研，既可以了解消費需求的變化,，進行市場預測,，把握市場機會，又可以有效的覺察各種市場威脅或危機,，從而規(guī)避風險
制訂營銷策略
營銷策略可以長期指導企業(yè)的營銷活動,，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展
組建銷售隊伍
負責銷售人員的招聘、培訓,、輔導,、激勵、業(yè)務評估,，形成一支優(yōu)秀的銷售團隊
日常管理
負責銷售渠道和客戶的管理,，以及對應收賬款進行管理
2 銷售經理的管理要素
作為一名銷售經理，如何提高管理職能,、如何帶領銷售隊伍向前發(fā)展,，主要取決于銷售經理自身的管理水平和管理能力。影響銷售經理管理水平和能力的因素很多,，以下將從銷售管理者應具備的基本素質的角度出發(fā),，分析銷售經理的管理要素。
銷售經理應具備的基本要素
優(yōu)秀的銷售經理應該具備多種條件,，例如,，要有相當淵博的業(yè)務知識、良好的道德品質,、出色的個人能力以及較高的公共關系能力等,。其中，最基礎的要素主要包括以下三種：豐富的管理知識,、足夠的管理技能以及強大的統(tǒng)御能力,。
2.1 管理知識
在管理知識的掌握方面，銷售經理首先應該注意學習營銷管理知識,、財務管理知識和人力資源管理知識,，同時，還應該學習銷售心理學和管理經濟學,。此外,，產品知識、銷售技巧以及相關的國家政策法規(guī)也是銷售經理必須掌握的基本知識。只有掌握了全面的管理知識,，銷售經理才能充分發(fā)揮個人的才華,，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。
2.2 管理技能
管理技能很多,，如時間管理,、授權管理、溝通管理以及公關能力,、處理危機的能力,、計劃能力、協(xié)調能力,、組織能力和激勵技巧等,。如果一個銷售經理能夠將所學的管理知識靈活應用到銷售實踐中，說明他已經掌握了管理的技巧,，其管理能力也非常強,。
2.3 統(tǒng)御能力
銷售經理的統(tǒng)御能力，即領導力,，主要包括三個方面：權威性,、影響力和領導藝術。作為一名管理者,，需要通過職位所賦予的權力以及個人的威望構成自身的領導風格，形成約束和引導下屬的影響力,，從而使下屬愿意跟隨領導者共同努力完成組織所賦予的目標,。因此，銷售經理的統(tǒng)御能力往往是影響銷售部門業(yè)績的重要因素,。
3 銷售經理的管理職能
銷售經理的崗位職責和崗位描述規(guī)定了銷售經理所應承擔的職責和工作任務,，其中也包括管理職能。一般說來,，銷售經理的基本管理職能可以分為四個要點：計劃,、組織、指導和控制,。通過管理職能的實現,，保證各項任務按照既定的步驟完成，實現公司的銷售目標,。
3.1 計劃
通過對市場信息的調研和分析,，了解市場的變化趨勢和客戶的真正需求，從而制定出詳細的,、符合實際的銷售計劃,，努力擴大產品的市場份額
3.2 組織
根據銷售目標的具體要求，銷售經理帶領所屬銷售人員按照銷售計劃所規(guī)定的步驟，組織必要的人力和相應的資源投入銷售活動,，從而完成銷售計劃
3.3 指導
銷售經理應該讓下屬清晰地了解自己的銷售意圖,。因此，銷售經理需要密切關注下屬的工作情況,，時刻給予必要的指導
3.4 控制
加強對銷售團隊的控制也是必不可少的步驟,。通過必要的控制，保證整個銷售團隊朝著所希望達到的銷售目標前進,，盡最大可能防止出現意外而妨礙計劃的完成
4 對銷售經理的能力要求及管理水平界定
4.1 對銷售經理的能力要求
作為一名合格的銷售經理,，要求具備比較全面和出色的工作能力并能夠在千變萬化的市場中抓住稍縱即逝的機遇，具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機等,。其中,，銷售經理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。
◆分析決策能力
作為企業(yè)的市場管理者,，銷售經理必須具備對市場的分析與決策能力,。
同時還應該對市場的容量或份額、市場銷售的潛力,、產品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體把握,。
◆銷售管理能力
銷售經理應該具備的管理能力主要體現在三個方面：對人員的管理、對區(qū)域市場的管理和對業(yè)務的管理,。由于企業(yè)的銷售隊伍往往比較龐大,，如何管理這些銷售人員或業(yè)務代表是銷售經理必須考慮的問題。
4.2 銷售經理管理水平的界定
一個人的能力和管理水平必然存在差別,，衡量一個銷售經理的管理水平高低,，主要是看其能否“選擇合適的人安排到合適的崗位上去，給予合適的培訓和充分的指導,，調動其積極性,，真正做到放心、放手,、放權”,。
銷售經理管理水平的最佳體現應該符合ＢＥＳＴ原則。其中,，Ｂ代表相信下屬,，Ｅ代表鼓勵下屬，Ｓ代表支持下屬,，Ｔ代表信任下屬,。因此，銷售經理并不需要事必躬親,，而應該運用自身的統(tǒng)御能力,，充分的信任下屬,，充分授權給下屬。
5 營銷管理的基本理念
5.1 市場營銷的含義
市場營銷是從英文ｍａｒｋｅｔｉｎｇ一詞意譯而來的,，近幾十年來,，西方學者從不同角度給市場營銷下了許多不同的定義。菲利普*科特勒將市場營銷定義為一種社會經濟活動過程,，這種社會經濟活動過程的目的在于滿足社會或人類的需要,，實現社會的目標。
現代營銷管理理念認為,，市場營銷是一個區(qū)分,、預測并滿足客戶需要的管理過程。值得注意的是,，市場營銷的含義隨著商品經濟的發(fā)展,、時代的變更，處于不斷變化之中,。第二次世界大戰(zhàn)前幾十年中,，對市場營銷通常理解為推銷和銷售活動，隨著工商企業(yè)營銷活動的不斷發(fā)展,，形成了現在的營銷思想,。
5.2 營銷與銷售的區(qū)別
營銷是在產品生產出來之前，就以市場為導向,，預測和了解客戶的需求,，并將生產中的產品推向市場。銷售則是以生產為導向,，先將產品生產出來,，然后向客戶介紹產品特性，說服客戶購買產品,。因此，營銷是一種戰(zhàn)略思考,，銷售是一種戰(zhàn)術思考,。
6 管理水平的五個平臺
銷售經理管理水平的提升是不可能一蹴而就的，從普通的銷售經理躍升為優(yōu)秀的管理者,，需要腳踏實地逐步提高,。通常我們將銷售經理管理水平的提高過程分為五個階段：學習平臺、實踐平臺,、技能提升平臺,、市場開拓平臺和控制平臺。
6.1 學習平臺
學習營銷知識,、管理知識,、規(guī)章制度,、國家的政策、法規(guī)等
6.2 實踐平臺
將所學知識不斷的運用到管理實踐中,，并進行相應的計劃,、組織、指導和控制
6.3 技能提升平臺
通過管理實踐,，提升溝通能力,、組織能力、公關能力以及處理危機的能力
6.4 市場開拓平臺
除了管理銷售隊伍,，還要不斷開拓市場,。這需要掌握市場發(fā)展規(guī)律、市場動態(tài),、競爭對手變化以及銷售隊伍的心態(tài)
6.5 控制平臺
控制代表的目標達成率,，控制物流流向、進銷存動態(tài)和各地庫存情況,，控制預算和目標
