如何將潛在客戶變成有效客戶,？

問(wèn)題：在找到潛在客戶的相關(guān)信息后,，如何將他們變成有效的客戶？

%26nbsp解答：這個(gè)問(wèn)題不妨從下面幾個(gè)方面來(lái)入手,。

%26nbsp1,、 企業(yè)要有明確的目標(biāo)市場(chǎng)概念，不能把所有“潛在客戶”都當(dāng)作客戶來(lái)對(duì)待,，所以做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要有只為部分人服務(wù)的理念,，從而為“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”奠定基礎(chǔ)。

%26nbsp2,、 對(duì)于屬于目標(biāo)客戶的潛在消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，要想把他們變成有效客戶，必須理解客戶為什么需要你的產(chǎn)品,，你的產(chǎn)品能幫客戶解決什么問(wèn)題,，這就需要做大量的市場(chǎng)調(diào)研和客戶訪談工作，真正地理解消費(fèi)者，做到“以客戶為中心”,。

%26nbsp3,、 與同類(lèi)產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品在哪些方面給潛在客戶創(chuàng)造了獨(dú)到的價(jià)值,，有與眾不同的優(yōu)勢(shì),，要有理性的、客觀的分析,，從而找到目標(biāo)消費(fèi)者“非買(mǎi)不可的理由”,。

%26nbsp4、 假如你的產(chǎn)品有差異化特征,，就可以把你的產(chǎn)品價(jià)值信息與潛在客戶進(jìn)行溝通,，使他們認(rèn)同你的產(chǎn)品價(jià)值，放大你的優(yōu)點(diǎn),，弱化你的缺點(diǎn),，達(dá)到“賣(mài)思想”的境界，從而賣(mài)出更高的價(jià)格,。

%26nbsp5,、 假如你的產(chǎn)品沒(méi)有任何差異化特征，屬于大路貨,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比也沒(méi)有什么獨(dú)到的價(jià)值,，就只能靠?jī)r(jià)格最低去吸引消費(fèi)者了。



問(wèn)題：大型設(shè)備類(lèi)型的銷(xiāo)售如何來(lái)劃分客戶,、治理客戶,？

問(wèn)題：客戶的80/20原則都知道。但是,，不輕易做到,。首先，客戶劃分就不是很輕易,。長(zhǎng)久合作的客戶輕易劃分,，但假如是大型設(shè)備類(lèi)型的銷(xiāo)售，又如何劃分客戶,、治理客戶,？劃分的標(biāo)準(zhǔn)怎么制定,？（提問(wèn)者：v_sunny）

%26nbsp解答：因?yàn)閷?duì)你提出的大型設(shè)備大到什么程度,，價(jià)值多高，產(chǎn)品屬于什么性質(zhì)了解不夠,，所以只能從比較宏觀的角度看問(wèn)題,。

%26nbsp首先我們要分清楚，你的客戶是重復(fù)消費(fèi)還是一次性購(gòu)買(mǎi)，即某個(gè)客戶在未來(lái)2-3年的時(shí)間里,，是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),，假如不是，基本上可以認(rèn)為是一次性消費(fèi)客戶,。

%26nbsp對(duì)于這一類(lèi)的客戶,，要害是客戶的初選。假如同時(shí)有多個(gè)客戶,，那就要從成功率,，客戶訂單大小來(lái)排隊(duì)，列出優(yōu)先級(jí),，以便以最小的代價(jià)贏得最大的回報(bào),，這個(gè)過(guò)程叫客戶識(shí)別。

%26nbsp因?yàn)槠髽I(yè)的資源總是有限的,，業(yè)務(wù)人員的精力也是有限的,，所以一旦資源不夠用，就要有所取舍,，所謂的80/20原則并不是那么嚴(yán)格,，主要是講在資源不夠用的時(shí)候要有取舍，抓住重點(diǎn),。

%26nbsp假如你的客戶屬于重復(fù)性的消費(fèi)的客戶,，就可以用銷(xiāo)售漏斗來(lái)治理客戶，但是采用銷(xiāo)售漏斗治理的前提條件是：重復(fù)消費(fèi)+單筆交易價(jià)格高,，兩者缺一不可,。在銷(xiāo)售漏斗上很輕易看出哪個(gè)客戶價(jià)值大，哪個(gè)客戶價(jià)值小,，所以在資源和時(shí)間不夠用的時(shí)候,，把精力放在給企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值的客戶身上，以得到更大的回報(bào),。

%26nbsp其實(shí)這背后都是基于同一個(gè)道理,，那就是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，因?yàn)槠髽I(yè)資源是有限的,，所以對(duì)不同價(jià)值的消費(fèi)者要區(qū)別對(duì)待,，而不是一視同仁。

問(wèn)題：如何做好營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的市場(chǎng)和客戶維護(hù),？

%26nbsp問(wèn)題：我們是電纜制造行業(yè),，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在一種現(xiàn)象：一個(gè)是為企業(yè)取得高利潤(rùn)的客戶-專賣(mài)店（價(jià)格相對(duì)高），一個(gè)是為企業(yè)取得市場(chǎng)的客戶-電力部門(mén)（相對(duì)價(jià)格低）,。由于價(jià)格懸殊,，使得某些專賣(mài)店直接從電力部門(mén)進(jìn)貨,，損害了企業(yè)利益。請(qǐng)問(wèn)：哪個(gè)客戶重要,？在營(yíng)銷(xiāo)治理政策上應(yīng)如何平衡二者利益,，如何做好客戶維護(hù)和市場(chǎng)維護(hù)？（提問(wèn)者：cap）

%26nbsp解答：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)由貴公司高層治理團(tuán)隊(duì)坐下往返答,，你們認(rèn)為哪個(gè)客戶更重要,，你們想要市場(chǎng)份額還是要利潤(rùn)，這個(gè)問(wèn)題回答了,，答案就有了,。

%26nbsp當(dāng)然從渠道治理的角度看，假如你們采用多渠道戰(zhàn)略,，就要嚴(yán)格地劃分好地盤(pán),，避免出現(xiàn)“串貨”。從你提供的這些信息來(lái)看,，你們是否答應(yīng)電力部門(mén)把產(chǎn)品賣(mài)到專賣(mài)店去,？假如不答應(yīng)，是否有明確的制定和懲罰措施,？假如這些都沒(méi)有,，或者有制度但是不發(fā)揮作用，那就是你們治理水平的問(wèn)題了,，不是經(jīng)營(yíng)模式的問(wèn)題,。

%26nbsp任何一個(gè)采用多渠道戰(zhàn)略方式的企業(yè)都會(huì)面臨著這此問(wèn)題，要害是看你們?nèi)绾沃卫怼?br>
%26nbsp另外,，你們?yōu)槭裁床捎脙r(jià)格懸殊的策略,？北后的道理是什么？?jī)烧叩哪繕?biāo)客戶群（即客戶的客戶）是否一樣,？通常來(lái)說(shuō),，采用多渠道戰(zhàn)略是為了用不同的渠道覆蓋不同的目標(biāo)市場(chǎng)，各客戶群體之間重疊很少,，否則發(fā)生沖突就是必然的,，這是一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式的問(wèn)題，很難用幾句話講清楚的,。

問(wèn)題：如何打開(kāi)新市場(chǎng),？

%26nbsp問(wèn)題：我剛新一個(gè)地方上任，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)宣傳和品牌推廣,，我是做汽車(chē)銷(xiāo)售的,，我們的汽車(chē)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)壟斷，每個(gè)城市只能有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，不會(huì)出現(xiàn)第二家,。但由于該品牌進(jìn)駐中國(guó)的時(shí)間不長(zhǎng),，需要大力推廣,，我剛到這個(gè)城市該如何打開(kāi)新市場(chǎng),？（提問(wèn)者：luluchang）