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作者:倒車前行 提交日期:2011-03-26 18:02
都說“男怕入錯行,，女怕嫁錯郎”,，我做汽車銷售這行純屬誤打誤撞，但是到今天,，我不得不離開,，這是一個我四年故事的結局，也是一個新的開始吧,。也讓我八一八我所知道的汽車江湖,，和這里面光怪陸離的“明規(guī)則”——有些潛規(guī)則已經(jīng)是公開的秘密了！
現(xiàn)在我已經(jīng)不做這一行,，離開汽車的圈子,，回老家休息。過去的幾年看起來,，像小說,，也像連續(xù)劇，電影,，讓我一個故事一個故事慢慢寫下來,，狠狠地八一遍。我盡量把發(fā)生故事里每個人,、每件事寫清楚,，但是也不希望各位看官太對號入座,。這個圈子不大，玩得也就是那一票人,，總有時候抬頭不見低頭見的,。
當然，我也知道自己也不是什么好人,，在這個江湖里面,，玩不下去了，被出局也算是正常,。只能說這幾年的日子,，就這樣寫個回憶錄吧。
如果沒有這些年汽車市場的火爆,，也很難想像到我經(jīng)歷這一切的精彩,，我開著車能夠在我們小縣城里兜風這個事情，肯定都是個浮云,。雖然現(xiàn)在的我,，車不新，人不老,，錢不多,，也不知道做點兒什么小生意，但我估計到會有一天,，我會把車再賣掉，換一種活法,。
在此之前,，我只是個落魄城鄉(xiāng)青年，如果沒有趕上這幾年的高光景,，我也許在老家的菜市場里蹲著賣鹵味鹵菜,，捧著古龍的小說，也許跟老家的那幫哥們吃喝把妹,，也許還可能幫兄弟打架進去了,。
現(xiàn)在我今天的生活不能算富足，至少燒汽油還是很貴的?，F(xiàn)在我坐在包廂里上網(wǎng),，寫老故事，罵罵社會上不公平的事情,，我也不知道我怎樣改變生活,。但過去的在4S店打工的日子，已經(jīng)改變了我,。 繼續(xù),。
我打字不快,，讓我慢慢地回想一下，各位朋友給點耐心,。 再次聲明,，這是我個人的故事，不是給某個汽車做廣告,。因為下面會提到不同的汽車品牌,。還望版主手下留情。 四年多前,，離開學校的時候,，我還是一個有志青年，懷著滿腔熱血,，希望改變社會,，改變沈國。但現(xiàn)在過的是有些懶散的日子,，回頭想想這幾年,，那些曾經(jīng)被我坑蒙拐騙的人，真的有些對不起,。 但做汽車銷售這行,，沒有忽悠是不行的。表面上,，我們是在銷售,，實際上都是靠騙，不是你騙我就是我騙你,，誰能賺錢多,，誰能爬得快，就看誰的騙術更高,、運氣更好,。騙也是這個圈子的基本技術，甚至是藝術,！ 特別想起來,，那些看人賣車的故事，那些極品的“經(jīng)典案例”甚至用違法犯罪的手段搞定“生意”,，現(xiàn)在想起了真的是太齷齪,！當然，和我們唱對手戲的那些買車的人,，也都不是善良的人,，我們跨越了道德底線，在車來車往的大潮中迷失了自我！ 我上的是汽車技工的大專,，那個時候,，大專已經(jīng)被人瞧不起了。畢業(yè)前夕能找到一份工作,，已經(jīng)是非常不容易的事情,。我們學汽車技工的，無非是去修車,，或者是到奇瑞或者哪條流水線上做個裝配工,。說起奇瑞，其實也是純粹因為靠老家近,，能不能進去還真不好說,。 在學校的招聘會上，拿著一疊簡歷四處轉,，四處扔簡歷,，也看到4S店來我們學校招聘，居然還有招店長的,。心里從來就沒想過我會成為汽車銷售,，一直愣愣地想著，這里鳥不拉屎,、學藝不精,，怎么可能招得到“店長”！這4S店是不是腦子有問題……我倒是很想加入他們,，湊個熱鬧,，當個群眾演員。擠進去喝個倒彩,、煽個風,、點個火什么的，純粹是唯恐天下不亂,。 記得負責招聘的是一個30歲出頭的男人，短發(fā)精干,、口才好是他留給我的第一印象,。當時我聽到他對周圍的人說，汽車銷售的收入要比其他工作高很多,，是白領中的白領,。 說到這兒的時候，我就放棄了之前自己的傻逼想法,。招聘男嗡嗡地又介紹企業(yè)文化,，又介紹什么四季空調的舒適工作環(huán)境……我基本上沒聽進幾句，擠進去只是為了投一份簡歷，因為聽說收入高,，是“白領中的白領”,。 作者:倒車前行 日期:2011-03-29 15:05
作者：我就愛你怎樣 回復日期：2011-03-29 12:37:02 對啊，樓主你將要爆的那些內幕,， 都是真實的不,？ ---- 看故事，別對號入座,！ 老板,，再來一包煙~ 作者:倒車前行 日期:2011-03-29 15:27
作者：白黑黑的家 回復日期：2011-03-29 15:21:02 是白領中的白領。,。就沖這句話,，就去4S店做起了銷售， 是說你腦子簡單啦,，還是說你虛榮心強 --- 說實話,，從小城鎮(zhèn)到北京，上個半吊子民辦,，找工作的時候確實沒信心,。 虛榮心是真的沒有，其實有點兒求上進,，大家不都是白領,，雖然是工資白白領回。 人過的簡單點兒也沒什么不好?，F(xiàn)在就想做點兒簡單的生意,。不要這么多故事。開個網(wǎng)吧什么的…… 作者:倒車前行 日期:2011-03-29 16:10
作者：月亮同學會 回復日期：2011-03-29 15:41:03 汽車銷售業(yè)本來就是黑,， 我或多或少也聽說過些貓膩事兒~ --- 其實,，那個時候，我也不知道,，精干和口才好是一個優(yōu)秀銷售人員必須具備的能力,。 所謂口才好，用那位每年都上春晚能把全國人民惹得捧腹大笑的東北人的話說,，那就是要會忽悠,，既要有把活的忽悠成死的能力，也要有把死的忽悠成活的本事,。 當然,，我后來也沒去那家4S店，我總覺得他們是來給他們代理的品牌做形象宣傳的,。后來進入4S店,，就要從實習時候認識的老張開始說起。 作者:倒車前行 日期:2011-03-29 16:14 作者：沒有草綠 回復日期：2011-03-29 16:11:58 作者：123秒 回復日期：2011-03-29 16:07:05 聽說過汽車銷售黑暗，但是不知道到底是怎么個黑暗法??？向樓主求解 ******************************************************************* 我也知道一些， 可也沒辦法改變,，真的很無奈 --- 其實這是行業(yè)潛規(guī)則,，或者說是明規(guī)則了……就算315曝光了也沒用。 洗刷掉的只是我們這些小魚小蝦?。,。『?#8230;… 作者:倒車前行 日期:2011-03-29 22:53
作者：芙夜 回復日期：2011-03-29 18:11:25
我暈,。,。。你在4S店做了4年,，充其量是個銷售經(jīng)理吧,，又不是在主機廠，哪兒有那么多內幕,！所有的銷售都差別不哪兒去,，無非是行業(yè)不同罷了 --- 主機廠的故事，大家都能想象得到,。但4S店玩的一套東西更下賤吧…… 讓我慢慢緩緩寫,，把一些你想象不到的都寫出來吧，應該有你想象不到的,。 有人問我是不是編故事,。我只想說，千萬別對號入座,。 要是有同行跳起來罵我,，也許反而說明我點到了痛處吧。 我寫得慢,，以前上天涯都是看高人爆尿,，現(xiàn)在我謝謝自己身邊的事情，是有故事講不出,，都怪以前不學好,，寫得長也慢…… 今天先這樣，喝酒去了,。 我們念的是大專，學費不便宜,，不過好一點的是,，學校會安排我們去一些單位實習。
我們一撥同學被發(fā)配到汽修行吃苦去了，另一撥跟老師關系好的同學,，分配去4S店維修實習,。因為我在學校的時候和老師混得不怎么熟，所以只好和一幫同病相憐的同學去了汽修行,。 我倒沒介意在哪兒,，畢竟都是年輕人，空了吹吹牛,，一起看球賽什么的,。幾天下來就和師傅們混熟了，一個體型微胖的師傅大我四歲,，和我關系最好,，我也親切地叫他老張。后來才知道,，老張之前在道上混,，在里面待了一段時間（一年半以上的樣子），出來后學了手藝就在這家汽修行里混上了,。 修車行沒有4S店那些框框條條的東西,，就講資歷，老張來的時間長,，修車行上下都挺尊重他,。老張表面上不怎么說話，但也樂意帶人,，我就跟著他屁股跑,。從一開始給老張遞扳手做起，充當起臨時學徒,，我也開始對車間里琳瑯滿目的保養(yǎng)用品產(chǎn)生了興趣,。 老張每每把這些養(yǎng)護產(chǎn)品往發(fā)動機里倒時都很嚴肅地告訴我，一定要重視這些瓶瓶罐罐,，這些養(yǎng)護產(chǎn)品以后就是我最重要的收入來源,。 幾次看他示范后就大致明白了，比如機油,，一般保養(yǎng)時候買的機油都會比實際加的多一些,，而老張并不會把原來的機油放完，忙的時候,，一天省出個幾桶機油還是不費力的,，積攢多了封好，下一個客戶來再假裝開封,。 其他的讓我找個具體的 例子再說,。 那邊在4S店實習的同學說,，他們的日子多好過多好過，工作清閑又人模狗樣的,，看起來4S店倒是真把他們當人使喚,。我們在汽修行里，卻已經(jīng)開始在車底鉆進鉆出地修車起來,。幾個好事的同學湊在一起抽煙說不實習了,，打算著提前回老家混事。
我沒什么打算,，本來也沒覺得自己回老家能有什么發(fā)展,，現(xiàn)在對老張人也好，對這些偷奸?；膸煾狄埠?，也是又反感又感激。反感的是汽修行生人熟客兩個價,，這個也太明顯了……還是說機油,，街坊開黑車的熟人過來換，就是進貨價,，打上我們這些實習生的免費勞動力,。要是遇到城里開過來的，出了點兒鼓掌什么的,，一桶機油賣到200多以上也是正常,。還不正常的是幫忙“檢修”。 特別是,，面對車輛故障六神無主的半老司機,，又是給大師傅們遞煙，又狂吹噓自己京A車牌如何如何的……盡管都是說好話,，但這些都在師傅滿口的“正義承諾”中把司機宰個“雞毛鴨血”,。 老張的話，一直讓我記憶在心：“混在這行當里,，不騙不蒙不坑不奸,，壓根沒法生存。”我不去適應這個環(huán)境也不行,，本來學得就不精?，F(xiàn)在干修理也只是該，不干這行估計就只能滾蛋了,。 記得老張給我派的第一個“簡單”的活,。
有一輛老款的進口帕薩特，空調濾芯本來是可以吹吹繼續(xù)使用,，老張?zhí)崾疚以跈z查的時候偷偷拿其他車換下的,、有點兒臟和銹爛的空調濾芯遞給客戶看,。客戶跟老張聊上了瞄了一眼就點頭更換了,。老張就接著說，其實這個濾芯已經(jīng)破損的很嚴重了,，就算這次修好了,，也容易在短時間內再出問題，還不如這次就換個新的,。其實很多秘密就在這個“換”字上,，對于我們這些維修工來說，修零部件往往既費時間,，又賺不了多少錢,，而換一個零部件，簡單快捷,，賺的錢又多,。 就這樣的忽悠之下，用一個嶄新的空調濾芯,，換了一個六七成新的原裝貨,，倒手還能再賣一把錢。實際上,，一般客戶看到零部件到了非換不可的程度,，都會點頭埋單，屢試不爽,。 最后賬單上還多了“油路清洗費”和“發(fā)動機清洗費”兩樣,。這個時候，按照老張的示意,，我出面跟客戶解釋,，這兩項清洗油路和發(fā)動機更是對車輛有好處?？蛻粲行┻t疑,，結果是客戶雖然有點不情愿，但還是把這兩個費用結了,，一共多收了400多,。 老張滿意我的表現(xiàn)，甩了200塊錢給我,，這也我的修車收入,，“賺”的第一筆錢，也是最后一筆,。當天的200塊,，被幾個吵著要回老家的同學喝掉了……還貼了幾十塊,！ 把沒毛病說成有毛病、小毛病說成大毛病,，“小病大醫(yī)”也是汽修行最常見的做法,。原本幾十塊錢就可以解決的小問題，用老張師傅的話說,，往往是“非修不開,、非換不可的嚴峻地步，否則就是存在安全隱患”,。
這個時候,，再吝嗇的車主多半都會變成乖乖的綿羊，任我們宰割,。（可是汽車本來也就是個生死攸關的要命東東……）看著這些誠惶誠恐的車主,，最后無一例外的總是多花幾百塊，為自己的無知買單,，我也很同情這些無知的車主,，可是卻也無能為力。 繼續(xù)繼續(xù),。 今天晚上,，一定要把實習那些事寫完！??！ 說到實習，其實都是假的……最多也就是把課本上的名字和實際車輛上的零部件對上號,。
在老張那里一個多月的實習結束后,，誰都得各自找工作去，當然還有小部分能留下來繼續(xù)當學徒的,。因為是學藝不精,，或者是還想再學點兒老張的“老道”吧。 還記得第一次跟老張拜師的時候,，他抽完一根煙,，惡狠狠地說了一句“門道這東西，只可意會,，不可言傳,，時間長了，也會無師自通,。”我實在是對工作沒什么想法,，就回學校了。 就在我還苦惱繼續(xù)在北京混日子，還是回老家的時候,。那個時候家人還是不是催問我回不回老家,，似談非談的女友也跟我關系飄搖。其實,，說什么女朋友,，其實也就是一起吃飯、打發(fā)寂寞的床友,，感情若有若無的談不上,。大概是去北京花大錢、念大專之前的那段暗戀,，傷到了自己……不談！ 對了,，插播預告：后來發(fā)生的男女之事算是猛料,，寫到后面的時候再慢慢八卦，其實這個時候經(jīng)歷的大學戀愛什么的,，實在不算啥,。 回學校還不到一周，我苦惱怎么去選擇的時候,，老張給我打了個電話,，說是讓我?guī)兔π蘩硪惠v事故車。 老張匆匆給我打電話：干嘛呢,，快點過來幫忙處理一輛事故車,。 我猶豫著想：已經(jīng)結束實習了，就別再使喚我,。 我答道：躺著看小說…… 老張：快來,，有事情找你幫忙。 我問：啥事情,，店里的幾個小工呢,？ 老張催促道：別廢話！讓你來就來,。 我坐上學校門口的20路車,，一路顛到老張店里的時候，天都快黑了,。一輛撞得變形的老款捷達5速,，也算是電噴中的老爺車了，很慘地被拖到門口,，看起來也不是我們能修好的樣子,。 后來才知道老張打發(fā)其他幾個小工回去，讓我來幫忙,，只是為了撈一筆,，少幾個人分錢,。 后來才徹底明白，保險公司來人之前,，老張找我只是為了徹夜把那輛事故車來個“零件大換血”,，特別是那個神奇地沒撞壞一點兒的發(fā)動機。還是老款捷達做工更耐操皮實些,。 也是后來才徹底徹底的明白,，保險公司的人經(jīng)常在老張這里“修車”。 那天晚上,，老張教會了我不少實習時候都沒學到的技術,，當然，燒氧焊那會兒也累了大半天,，把我眼睛灼得直淌眼淚……做了換血和復原之后,，老張塞給我500塊錢，讓我別吱聲……我倆都一宿沒合眼,，才算是趕完收工,。 早上的時候，老張抽完兩包煙,，請我去吃早點,。我記得太清楚了，一人一碗豆腐腦,，漂著香菜和鹵汁,，太香了。我多加了兩根油條,、一碗小餛飩,，我才算是身上恢復精神。 這次也是我最后一次跟老張見面,。新買的香煙抽起來,，老張話匣子慢慢打開，我才知道老張的過去,。 接著說老張的故事,。 之前老張犯事進去了，也是跟車有關,，好像是跟幾個朋友一起走私車,。弄點兒贓車，發(fā)到北京郊縣,，或者是河北交界的地方,。大概是五十年國慶的時候，全國上下都比較緊張，老張幾個人大半夜遇到的突擊檢查,，一下人車都被扣下,。 一扣下，就把一車人給難住了,。給道上的幾個朋友電話來撈人,，結果也沒信。聽老張說那幾個朋友也不是不仗義,，確實是那陣子風聲太緊,，有人躲起來，有人怕出頭,。結果就老張一人扛著進去了,。 那個時候走私車也不是什么死罪，但老張在里面還是呆了一年左右才被弄出來,，好像也沒定什么好像是走私偷逃稅額的罪名,。 我一聽就一點兒都不困了，全醒了,，立刻對老張充滿敬意起來。 現(xiàn)在老張干個修車鋪,，可算是走了正途,。 再后來，我才知道那晚"修"的車,，走了報廢,，估計保險公司虧了不少。又聽其他小工說,，老張空手套白狼,，把發(fā)動機、零配件轉手轉了一萬多,，也有說賺了兩萬,、三萬的……這個就是后話了。 至少這位“不會玩點兒小伎倆,，不算是好師傅”的老張師傅,，給我指了另一個方向。 抽根煙……寫這個東東太累了,。 作者：潛水的小船 回復日期：2011-04-02 14:19:54
樓主只在那實習一個多月,， 就成了老張的心腹了， 有錢先讓你賺你小子好運氣,。 --- 我拿到的都是辛苦錢,，哪里是心腹啊！??！ 老張才是老江湖。 作者：鉆冬節(jié) 回復日期：2011-04-02 15:10:27
樓主的運氣也算不錯了,， 出來實習遇到老張,，從中也學到不少門道 --- 學校學皮毛，走上社會才知道是大染缸啊…… 作者：惡魚眼淚 回復日期：2011-04-02 14:50:11
作者：他想租書 回復日期：2011-04-02 14:47:52 作者：惡魚眼淚 回復日期：2011-04-02 14:19:11 作者：他想租書 回復日期：2011-04-02 14:15:13 作者：他想租書 回復日期：2011-04-02 14:01:37 樓主也想學這些嗎,， 看著汽車修理行業(yè)也忒黑了 作者：kexinmama 回復日期：2011-04-02 15:31:06 樓主,，人在汽車銷售這行做了好幾年了 從合資車品牌做到豪華車品牌 再又做合資車品牌銷售主管，經(jīng)理 對于售后我不了解,，不懂就不說什么 但對于汽車銷售我還是有點發(fā)言權的 銷售相對來說,，已經(jīng)很透明了 沒有什么黑幕 我們銷售員幾乎沒有什么昧著良心做事的 當然小品牌賣不出去車的有可能忽悠 但成熟品牌銷售真的不是瞎忽悠 而是根據(jù)客戶的需求使其購到相對合適的車 銷售員工資也不太高，尤其是國產(chǎn)品牌,，合資品牌 舉一例：現(xiàn)在的豐田卡羅拉,、本田鋒范，包括別克等二十萬以下車 在我所在城市（發(fā)達地區(qū)二線城市）賣一臺提成約100元,， 加上保險提成精品提成等等一臺車也就300-500元,。 大部分銷售員工資都在3000-5000元 少部分更低或更多點 但是壓力很大，業(yè)績壓力,，流程服務壓力,，客戶滿意度壓力（沒達滿分就扣錢），銷售員經(jīng)常打電話,，處理合同或培訓等工作到晚上八九點 比較累,，很多女孩子結婚生子就不再從事汽車銷售了 --- 4S店銷售只是一部分。后來轉二手車部,，那邊的故事比想象中更夸張些…… 我也會寫4S店里做銷售的那些女孩子,，也會寫壓力，還有斗爭,。 只不過我寫得慢,，別催…… 作者：推倒的不是御姐 回復日期：2011-04-07 15:58:05
老張就接著說，其實這個濾芯已經(jīng)破損的很嚴重了,，就算這次修好了,，也容易在短時間內再出問題，還不如這次就換個新的,。------------------------------------------------------------------------------------你懂不懂車,？？,？,？空調濾芯是可以修的么,？？,？,？瞎扯！?。,。?！ 你做銷售還是汽修的,？售后還是售前，我看你說大多數(shù)好像是售后的,。而且還是修車這一塊,，空調濾清芯到是可以修，因為那個是放濾清的,，但是你又說什么很臟分明不就是濾清的,。修個xx的。我是做4 S店的,。什么品牌我就不說了,，不過說一下，你文里有提到,。大概三年,，但售前售后的整套我差不多都知道，售前干了一年,，售后從服務顧問到服務經(jīng)理再到備件索賠我都干過，為的就是熟悉流程,。 私車從河北那邊過來的多著的,，說白了就是偷了之后把整車拆了備件，然后再買備件,。因為我們是家族企業(yè),，干4s之前就是做汽修的，這種活兒接過,，但基本只是幫別人拆整車,，一天一臺只收工時費，光干這個都爽著的,，自己做的話不是找死的,！唉，要是真搞這個,，苦逼的也不用現(xiàn)在掙這一點兒錢了,。 銷前的話價格都差不多,，靠的還是銷售量的返點。 保險什么的里面的套套還多著,，你慢慢扒吧,。我看著。 --- 謝謝關注,！我加油,，多八一些！ 行業(yè)里的事情,，能八就八…… 圈里的人,，我?guī)退麄兇﹤€馬甲，拼命八,！ 作者：笨笨潛水魚 回復日期：2011-04-07 20:13:30
曾經(jīng)在４S店的售后做過一段時間,，有的車需要重新噴漆的時候，經(jīng)理都讓我們開出高于市面數(shù)倍價格,，當有客人問起為何噴漆價格如此之高的時候,，我們的統(tǒng)一話述是,，我們用的是從廠家直接過來的原廠漆,，而不是調合漆,，其實根本沒有什么原廠漆,，都是靠電子調漆,，和市面上的沒有兩樣,！4S,，是最大的黑店,！ --- 其實4S店是黑店之外,，還有更黑的黑幕,，就是聯(lián)手二手車。 這個也讓我慢慢寫啊……清明節(jié)出去玩了幾天,，車壞路上耽誤回來,。 繼續(xù)說修車那晚，老張跟我聊天,，知道我想回安徽找工作,、靠家近，因為我說了我姐嫁得遠,，他就給我牽線往南方找工作,。在北京混了三年，就要離開這個地方,，當時還真的有點兒依依不舍,。可是,，每次聽到北方人說江浙就算是南方了,，我還是挺不習慣的,。
然后就是老張的朋友的朋友的朋友……給我摔了一個電話，說上海有家4S店,，招懂汽車的銷售,，不懂也行?？铣钥嗄蛣?，腿腳勤快，長得不賴就行,。我一聽,，就想到了學校招聘會上那個“精干男”，那個“白領中的白領”,。加上當時我也不想老鉆車底下修車,，一身的機油味，手指甲里永遠是烏漆嗎黑,。 于是就這么決定去了“南方”,。 后來進去了才知道，這家4S店當時也可以說是上海汽車銷售的黃埔軍校了,，培養(yǎng)出來的銷售人員遍布上海各大4S店,，放在現(xiàn)今，大多數(shù)更是成為了各家店的銷售主力,。正好那幾年汽車市場火爆,，大部分4S店也缺銷售，我算是趕上了好時節(jié)了,。但或許就是這個好時節(jié),，讓我能看到的骯臟玩意更多，也讓我明白為什么別人說每個銷售顧問的笑臉背后,，都有一把磨得亮锃锃的刀,。 來之前老張也意味深長地勸誡：4S店的水很深，特別是做銷售,，盡管我有一張刀子嘴，但依然長著豆腐心,，我必須要比在修車行宰人的時候更狠更堅決,，否則生存就是個很大的問題。對此我沒太多概念,，姑且先去試試吧,，上海到老家怎么著也要比北京到老家近得多，4S店的工作好混的話就做下去,，要是不好再打道回府也不遲,。 就這樣,，我在浦東一個鳥不拉屎的地方，開始了一段新的人生經(jīng)歷,。 火車一路南下,，我從北京漂到了上海。經(jīng)過老張層層關系的交待,，我沒費多少勁就找到了那家4S店,，至于是哪家店，在這里我就不透露了,，我來這是曝黑幕的,，不是想被人肉的。
這是一家多品牌經(jīng)營的4S店,，展廳里擺著許多不同品牌的新車,。店里的工作人員西裝革履，來來往往忙碌著各自的事情,。再看看當時的我,，拎著行李，灰頭土臉,，渾身上下一股汗臭味,，活脫脫一個民工。 一位范姓的經(jīng)理滿臉熱情的接待了我,，他把我領進一間辦公室,，給我倒了一杯水，然后像面試流程一樣,，問我一些與汽車有關的知識,，有了在修車行的底子，我一改來時的拘謹,，口若懸河地一一解答了范經(jīng)理的問題,。 范經(jīng)理似乎對我的對答如流很滿意，接著又向我介紹了汽車銷售的概況和4S店的大體架構,，他鼓勵我說,，4S店是靠個人業(yè)績說話的，如果你做的好的話,，晉升渠道很明顯,，幾年時間做到銷售經(jīng)理不是太難，之后還有銷售副總監(jiān),、銷售總監(jiān),，發(fā)展空間還是很大的。在一陣恍惚中,，我似乎看到自己的未來一片光明,。 得益于老張的關系,，范經(jīng)理給我安排了比一般銷售見習生都好的待遇，當時的底薪1000元?，F(xiàn)在看起來,，還不算低，之前已經(jīng)有網(wǎng)友爆料說還有最低800底薪起……想想現(xiàn)在東西這么貴,，入門還是這么低的工資,，想想就知道做銷售的不容易！（這也許跟4S店賣車時的唯利是圖不無關系……） 下午安頓下來,，范經(jīng)理就帶我在店里轉圈,，熟悉熟悉環(huán)境。在銷售部,，范經(jīng)理給我介紹了一個白白胖胖的年輕師傅,，姓丁，銷售主管,，范經(jīng)理交待說：“小丁,，這小孩你帶吧，以后照顧著點,。” 就這樣,，就算入了行，入了門,。 當我的同學還在四處奔波,，為找一份工作而忙的焦頭爛額的時候，我成為這家4S店里的一名底層的業(yè)務員,，穿著公司定制的標準制服,，勒著脖子系好領帶，人模狗樣的,。有時候我自己也會想,，這就是一個人的命運吧。 丁師傅在汽車銷售行業(yè)摸爬滾打了五年,，一直是店里頂梁柱級的業(yè)務經(jīng)理,，也是有五六個人小團隊的銷售組長。當時我想,，跟著這么個優(yōu)秀的師傅,，一定可以從他的身上學到很多“銷售圣經(jīng)”，立志做個最佳員工,。 為此，我還特意買了本傳說中的神書,，1968年,、奧格•曼狄諾,、在44歲時寫的《世界上最偉大的推銷員》。定價5元,，購于宿舍附近的盜版書攤,，后來他們改賣服裝了。 當天晚上,，我自掏腰包在附近酒樓擺了一席,，請丁師傅和幾個同事吃飯，酒過三巡,，我正式地倒了三個滿杯,，一杯杯敬過師傅，喝掉,，再恭敬地遞上一條煙,。就這么一個過場，拜師就結束了,，我正式踏入4S店銷售之門,。 作者：妮美美 回復日期：2011-04-08 18:53:35 不知道樓主是做到那一個階段停止下來的。銷售總監(jiān),，還是經(jīng)理 --- 兩次升銷售經(jīng)理沒升上去,，加上后來出了點事情，就不干這行了,。 現(xiàn)在歇著,，想在老家做點兒小生意什么的。 之前我沒什么銷售經(jīng)驗,，丁師傅跟我強調說：“一般新顧問,，如果以前沒做過，公司規(guī)定前三個月只能看和聽,，不能單獨接顧客,。所以你暫時還是跟著我和幾個同事，看看別人是怎么做的,。” 下面介紹下4S店,。 大家知道的4S店是汽車最主要的銷售渠道，也就是展廳銷售,，這其中又分很多步驟,。比如客戶開發(fā)、接待,、咨詢,、產(chǎn)品說明等。每一個流程、每個品牌的主機廠商都有很詳細的細節(jié)要求,，當然,，最基本的工作，還是日常工作流程,。 ?。ǘY儀是崗前培訓）比如接待流程的重點就是要把展廳5s搞好、把車擦拭干凈,、要求每天熨整西裝襯衫,，襯衫一定要扎進褲子里，甚至連手如何擺放,、如何鞠躬,、鞠躬多少度、如何微笑,、如何引路等等都有明確的要求,。 還有咨詢流程又有關于提問技巧的課程，關鍵就是把客戶的需求挖出來,。這些活學活用,、因人而異的問題，實際上也就對應了不同方式進行銷售的“鑰匙”,。 對當時的我而言,，修車講的是技術，銷售講的是門道,。這些門道卻又有如此多的條條框框,。在丁師傅要求下，我最初三個月工作就是熟悉品牌,、車型,、配置、價格,。除了了解產(chǎn)品,，還是了解產(chǎn)品。 雖然感覺他強調細節(jié)的要求沒有錯,，但總感覺少了點什么,，一段時間下來仍然是不入門道的感覺。那段時間抽煙也越來越多,，因此也認識了另外一個抽煙的朋友,，大黑。 大黑長得壯實,，東北人,，年紀差不多，比我早來店里大半年。大黑也是典型的直率爽快的人,，在上海這個洋涇浜風行的地方,，我的北方語調和他的東北話很是“談得來”，一來二去,，關系就混熟了，他也會經(jīng)常地“指點”我,。 三個月的見習期結束,，我正式轉為一名銷售顧問，印上了自己的名片,、手機號碼,，就真的不一樣了。丁師傅慢慢教的一些門道,，我也逐步理解其中的“道理”,，也不再跟以前一樣只是打雜。 事實上,，丁師傅在店內業(yè)績也是比較好,，跟著這樣“精明”的“師傅”，我逐漸也自己悟出點門道,，再者有大黑一旁提點,，不出兩個月，我就開始“上路”了,。 具體來說,，4S店的銷售“技巧”其實也不外乎那么幾手“絕招”，現(xiàn)在回頭看看大概是這三招：“坐地起價開山斧”,、“麻衣神相金算盤”,、“笑里藏刀無影刀”……像不像武俠小說？ 實際上,，要真正的做好銷售,，最重要的還是穩(wěn)準狠。穩(wěn)就是,，穩(wěn)住客戶不要自亂陣腳,；準，看準問題,，價格要黑,；狠，對客戶不能手軟,，遇上了就要狠宰一刀,。 正如大黑說的，4S店水很深。 當真的進入這個圈子,，才會知道險惡的汽車江湖中有那么多離奇的“黑”手段,。而賣車實際上掌握好了三大獨門武器,，甭管遇見什么樣的客戶，一宰一個準,，一宰一個狠。 下面一個一個八卦一下“獨門武器”,！ 先說第一個：坐地起價開山斧。
坐地起價是最明顯的無賴行為,，但就這樣的無賴,，在汽車銷售旺盛的07年,、08年,，被視為是“合理”的收費之一。直到09,、10年,，才被眾多廠商逐步叫停……當然改名叫做“加急費”就又是另一碼事情,。其實也是換湯不換藥而已~ 下面具體八卦下“開山斧”的案例,。 其實，4S店買新車是沒太多利潤的,，一部10萬左右的新車,，整車利潤撐死了不過一萬多元，而且這只是理論上的,，實際銷售工作中,，往往有很多限制因素,，導致很多車身利益收不回來,。廠家也并沒有任何特別價格給4S店,，它只是通過這樣那樣的名頭把一小部分收益返利給汽車4S店。 4S店的“加價賣車”,，這其實是一種人為制造的“饑餓營銷”手段,，4S店故意在市場上營造出供不應求的假象,。“加價賣車”已經(jīng)成為行業(yè)的“明規(guī)則”，可笑的是現(xiàn)在連大部分車主都覺得這是正常的了,。有時候我會很疑惑，難道這些人真的是太有錢了？ 有時候并不是因為我們心太黑,，我們看著車主那份期待的心,，不加價似乎都對不起他們啊,?？偰苡龅揭恍╁X多人傻的車主,，讓你想不坑他都不行,，那樣他會覺得你看不起他，讓他心里不舒服,。這種人本來就是覺得自己錢多的沒處花,，所以花錢買舒服，那我們就只能滿足他了,，狠狠的宰一筆,，讓他感覺舒服點。 記得丁師傅也曾經(jīng)說過：“對客戶的心慈手軟,，就是對自己錢包的犯罪”上帝啊……原諒我們這些不會犯罪的人,，因為我們都堅持奉行“見一個、宰一個”的“職業(yè)準則”,。 碰到過一個印象比較深的客戶,，剛結婚的一對新人，手牽著手來店里逛,。見習期我不是跟著丁師傅屁股后面,，就是圍觀大黑忽悠車,。這對客戶是大黑的“下酒菜”,。三言兩語就了解到是奔著馬6來的,，剛結婚圖喜慶想買紅色款,。 當年的馬6在之前04版的基礎上改款,，很是暢銷,，加上價格比剛入市的定價低了不少。大黑皺了皺眉頭說道：“馬6太暢銷了,，車源很緊張,，現(xiàn)在趕緊下訂單，一般一到三個月內會到位,。廠家也在加班加點造車呢……紅的,，烤漆工藝更復雜,，更不好說到貨時間，現(xiàn)在車源很緊張。” 當時還未單獨接單的我并不懂大黑的意思,，但是我是知道庫存里邊還是有馬6,，并且肯定有紅色馬6的,。但是看到新人夫婦一下子著急起來的樣子,，就明白了大黑完全把握了談判的主動權，因為新人夫婦之前問過其他兩家4S店也說沒車…… 大黑這個時候很“熱心”地建議說上周剛訂走一輛紅色馬6車剛訂,，真的沒辦法……不過客戶還沒提車,，要是你們也一樣加價1萬的話，“也許”你們就可以現(xiàn)車提走,。大黑還不忘趁熱打鐵地跟經(jīng)理去匯報下——其實,，就是找丁師傅出去抽了根煙。 新人夫婦確實無奈,，也看得出是的確很喜歡這款紅色馬6,，最后忍痛“出血”加價提車了。一輛不到20萬的馬6,，也就合理地增值了5%,！這可是一萬塊的純利?。‖F(xiàn)在想起來,，那個時候賺錢確實是有點兒太容易了,，“坐地起價”隨便喊，這把“開山斧”無往而不利,！ 說真的,，其實就算車主訂了車，4S店給工廠下單,，工廠排訂單,，這個周期一般并不會太長，一到三個月,，有時候車的確好賣,，產(chǎn)量跟不上，但是工廠肯定是有排計劃的,，所以車主的車肯定已經(jīng)被排了期,，依然是有期可待，不會夸張到真的是三個月沒車的,?？梢舱沁@個“庫存不足”，讓4S店賺取時間差的更大利潤呢,？于是乎,，加價提車，就是誰提車就加誰的價,！冤大頭的話,，當然是先下訂單的那個人了。 起床了……希望今天把4S店兩年內的故事寫完,。 然后開始八一段4S店內男女之事,。 最后再說說后來去二手車部的事情！??！ 寫這個太傷腦子了…… 今天再來寫點兒……實在是寫得一般！ 講得沒有天涯大俠精彩這是真的,。也希望各位多多包涵,。 前面和大家說了4S店銷售中的第一種武器“坐地起價開山斧”，今天來和大家說說第二種武器“麻衣神相金算盤”,。
相傳,，《麻衣神相》為我國北宋時期一位相術之人麻衣道人所撰，它的奇妙之處在于可以通過相貌破解個人命運的某種密碼，從而幫助個人達到趨吉避兇的目的,。4S店的第二種武器“麻衣神相金算盤”,，雖然沒有《麻衣神算》那樣神奇，但是也有著不容小覷的威力和殺氣,。無論什么狀況,，4S店都會像麻衣神相一般把車主身上能榨取的利益都算個精準，金算盤一撥,，真金白銀嘩嘩進來,！ 大黑就是撥金算盤的老手，他經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是：“貪小便宜吃大虧,，給客戶一點甜頭,，他會用加倍的金錢回報你。”什么意思呢,？且聽我詳細道來,。 現(xiàn)在的車雖然動不動就十幾二十萬以上，但畢竟還是血汗錢,，在4S店,，大部分車主更多關注的不是車，而是價格,。曾有個例子,，當時是一位白領打扮的客戶，外表看應該是公司中層領導,，想購置一部能顯身份但又不超預算的車,，大黑滿臉陪笑地接待了這位客戶。一個上午的時間,，大黑陪著這位客戶看遍了4S店內的各款新車,，向他詳細介紹了各款車的配置和性能。最后,，這位客戶相中了一款銀白的凱美瑞,。 陪了半天總算快要下單，豈料客戶又在下單前在價格上糾結了起來,，再三詢問價格是否還可以再便宜一些,，或者有什么優(yōu)惠讓利等等,。大黑知道這位客戶也是真心想買,，就假說向領導再再再……申請一下，回頭轉身拿起計算器就進了“經(jīng)理室”,。 經(jīng)理室美其名曰是經(jīng)理辦公的地方,，但實際上都是大黑這些個熟的業(yè)務員跟經(jīng)理們抽煙、定價的地方，有時候也是拿來跟客戶充當“請示經(jīng)理”的幌子,。只不過現(xiàn)在4S店管理嚴格了,，抽煙什么的越來越不自由了。 大黑進去了一根煙的功夫,，出來向客戶解釋了一些“最終”的讓利條件,，記得當時車價給的是底價，還給折扣了3000元的樣子……當時的我也是粗略背完報價單,，以為是大黑報價錯了,！結果，大黑趁熱打鐵地賣出一個“三年內免費洗車,、和封釉美容”的3980大洋的鍍膜套餐,，客戶想了一下，接受了之后,，大黑又扔出一個殺手锏,，就是車牌。 那個時候,，上海牌照的拿牌價格忽高忽低,，有最低的一兩萬，也有高到五六萬的時候,。大黑客氣地跟客戶解釋了牌照拍賣的流程,，答應幫客戶一起拍。結果是……客戶以為我們這里拍到的牌價更合理,，沒拍成功,，而大黑根本就沒準備去拍中！最后的結果是,，我們幫客戶從市場上另行購買了一個牌照,，當然這個價格不菲……大黑那天晚上出去喝酒把妹的錢呢，就都從這個客戶這里有了著落了,。 繼續(xù)來八一下這輛車的新車美容的事情,，自然也是暴利叢生。就拿封釉一項來說吧,，其真實的成本也只有不到50元,，我們一般向客戶報價500~800，當然報1000元也不算多,。
想起來大黑經(jīng)常給新車客戶做底盤裝甲項目的時候,，一般都是6瓶的量，而其實4S店做一部常規(guī)的車,，三到四瓶就綽綽有余了,，本只需幾百塊錢的活也宰了他一千八百的，如果狠心點，完全可以只噴一兩瓶,，再收他六瓶的錢,。再加上座套等內飾之類的，林林總總一般都得報價到8000元左右,，就算攔腰砍價也不怕,，因為實際成本也就不到2000塊。（這是我們店的一般報價,，當然得根據(jù)客戶來看,，再當然也還有更黑更狠的報價！） 總之,，買家不如賣家精,，要是真打算坑客戶，客戶多半被我們賣了還幫我們數(shù)錢呢,。正所謂不宰白不宰,，白宰誰不宰？ 強買強賣也是一個“麻衣神相金算盤”常見的手法,，算盤一撥就知道賣個高配的車,，加個配置，我們能多賺多少提成,。
早在培訓的時候,，丁師傅就告訴我說，車不僅僅是客戶挑著買,，我們也要挑著賣,，同樣價格的車，利潤不一樣,；同一型號的車,，高配和低配往往也有差別利潤，而且還能在加裝配置,、保險等方面做文章,。躲了初一，躲不了十五,，不想要的東西我們也能想辦法塞給車主,！ 我還很清楚記得我第一次耍這金算盤的情形。記得是浦東一個機關單位的,，客戶來店里選車,。單位不大，需求不高,，這兩年在我們店里也就買了三四輛車,，而且不像一些油水單位有足夠預算上奧迪，只能選君威這個檔次的,。 那個時候也是我剛開始獨立接觸一些客戶的時候,。當時店里君威還是06款的，主要是2.0舒適版和2.5豪華版,。這個客戶看了大半個小時資料,，從預算上是比較傾向于選擇2.0版的，我即刻表示了“贊成”：有眼光,！別克君威真的很不錯,，車夠重，安全性能好,。 客戶正要欣喜,，我就把話鋒一轉，將2.5排量的豪華版硬塞給他：舒適版雖然,，但動力方面有點兒不足,，特別是君威比較安全、自重較重,，怕是2.0的拖不動,，可能也會造成發(fā)動機、變速箱容易壞,，維修費用貴……不如您再考慮下2.5的豪華版,？ 客戶猶豫不決的時候，就是我把他拉到2.5豪華版樣車面前的時候,，再加上學習丁師傅的那套滔滔不絕的贊譽：2.5的V型六缸發(fā)動機排量大一點,，換來的是更強勁動力，加速性能好,，加上定速巡航,、倒車雷達、真皮座椅等等,，這些都比2.0要好太多了,。 再加上當時丁師傅的出手相助，“幫忙”道：“現(xiàn)在的2.0舒適版沒現(xiàn)車,，估計你要等上大半年才可以提車,，而且合格證有問題，要廠家重新開,，一時半會是上不了牌的,，沒讓利沒優(yōu)惠。”我見勢插嘴：“2.5也就比2.0貴三萬塊,，現(xiàn)在買2.5還有5000元的讓利,。” 見此狀況,，這客戶是“非買不可”了，確認客戶意向之后,，我又趕緊趁熱打鐵,，以這部2.5加裝了DVD導航和倒車影像為由，報價多了5000元,，而且“威脅”必須在店內上保險,，否則以后保修會有麻煩，全險加上交強一共8000元,。 至于那5000元的讓利,，和我的收入提成增加，也都是金算盤一打,，全給“撥”回來了,。 作者：bdzyy 回復日期：2011-04-12 21:14:33 說的有點兒過了，不是每個汽車品牌都是這樣子的,，至少我工作的這個品牌,，沒有那些亂七八糟的事情，看來奇瑞的流程還是有些混亂,，難怪做不強,，做不大。 另外,，好的汽車銷售員根本不是靠嘴上忽悠,，而是靠頭腦分析，分析客戶需求,，分析客戶心理,，然后給客戶一個最好的選擇，就算有時候客戶會拿某款車跟我們品牌的車對比,，我們的銷售員都不會貶低競品,。 多學學吧，看你寫的東西,，你的思維就不是特別清楚,，也有可能是你思維清楚，只是表達不出來吧,。 --- 我這里是寫寫我過去幾年混跡汽車銷售圈的小故事,，實在感覺文筆有限，寫的不出彩,。 我也贊同你的說法,，銷售要靠分析、靠思維,，但是前幾年汽車市場火爆,，基本上當時已經(jīng)不是用理性的方式去銷售,，而且粗放式的。 我寫的也正是其中的離奇八卦故事吧…… 我去抽煙,，又寫不下去了,。。,。
想起來一個經(jīng)典案例,！在這四年時間里,，周圍這些銷售顧問們,，金算盤撥得啪啪響，各有千秋,，其中有一個經(jīng)典的案例讓所有的業(yè)務員至今都難忘且瞠目結舌,。
這個經(jīng)典中的經(jīng)典是是09年5月一個周末，店里來了個豪氣的溫州老板,，進門就指定要寶馬750,，一個剛過了見習期的美女菜鳥給接待了他。店里是首問負責的,，不是她師傅,，其他人也用不著插手。要知道這單最后承擔利潤驚人,，驚羨所有業(yè)務員,，其實我們當時最想接到的就是這種單了，人傻錢多買豪車,，砸起錢來——上百萬來眼睛也不眨,。 美女菜鳥把老板領進VIP室，斟茶遞水,，又是上資料又是看宣傳視頻的,，照本宣科地給老板背誦一些750的特點介紹。這個大老板也不看什么型號的發(fā)動機,、油耗多少,、保修政策如何等這些普通客戶很關心的問題，直接就問真皮座套,、按摩座椅,、DVD導航、音響等這些外配內飾的,。 店里展示車只有750的領先型,，美女菜鳥直接就帶著老板去看展示車，啥也不介紹,，讓老板自己體驗,。半刻鐘不到,，老板很滿意，美女菜鳥不知道是真的不熟產(chǎn)品信息還是故意,，直接就報價220萬,！220萬是尊貴型的價格（這款現(xiàn)在好像已經(jīng)沒了，性價比超高的好車）,，足足比這款領先型的樣車報價貴了25萬,！當時我們都覺得這菜鳥是瘋了，但更瘋的卻是老板,，考慮了下就現(xiàn)場拍板下單了?。ㄟ@一輛可是低配啊，可是按高配的價格給賣了?。,。。,。?br> 美女菜鳥倒是蛋定,，繼續(xù)在按部就班地鼓吹提車有多難，要加價,，還要等上一段時間,。老板一皺眉頭，沒作多想就接受建議將展示著的這輛車直接給付現(xiàn)買走了?。,。∷闵虾髞淼呐普?、保險和美容等費用,，我們當時也真算不好究竟從這老板身上賺了多少錢，光鍍膜就6800了,，一年保險差不多兩萬,， 而以后一次保養(yǎng)費用就三到五千，真不是一般的瘋狂,！ 這件事情很快就在公司內部傳開,，美女加菜鳥的案例成為一時的經(jīng)典，被銷售總監(jiān)特別表揚了一番,，還拿到了一筆巨額獎金,，可謂前無古人、后無來者,。自始至終,，都沒有人指責美女菜鳥這種做法是錯誤的，大部分銷售顧問對這件事的看法只有一個——羨慕嫉妒恨?。,。,。?br> 后來,，這個胸大無腦的美女菜鳥,，離開了4S店去賣豪車了，據(jù)說去了阿斯頓馬丁專賣店,，當然,，這是另外一個圈子、另外一個游戲規(guī)則的故事了,。 突然又后悔用胸大無腦來形容她了,，其實人家混得比我好多了，而且還有頭有臉的,。 繼續(xù)八一下銷售武器：之三“笑里藏刀無影刀”,。如果說賣新車能讓我解決溫飽,，那么接下來的武器就直接讓我生活奔小康了,。
隨著在4S店的資歷漸長，我也開始考慮像大黑那般,，讓新人去賣車,，自己琢磨從美容、保養(yǎng)和維修方面做文章,，畢竟這里的油水更多,。油水多，就要用到更“犀利”的武器——“笑里藏刀無影刀”,，宰人于無形中,，不露痕跡地在客戶身上割肉。 不知道你們有沒有這種感受,，去4S店修車,，總是動不動就幾千上萬的，覺得很痛是吧,？我們倒是覺得很爽,！這幾千上萬的維修費用，并不代表4S店的技術就真的比外邊高,，用的配件就真的比外邊好,，但我們總有辦法把問題吹噓得有多嚴重，結果就是小修變大修,，大修變換件,。 “維修套餐”是我們經(jīng)常跟客戶推薦的，里邊相當多貓膩,。有個客戶,，大概是在附近正整修的路段把車底盤磕了一下,，沒在意就繼續(xù)開，第二天車尾部發(fā)出很大的噪音才打電話給4S店拖車,。 在車間檢查了一下,，排氣筒和保險杠磕壞了，按照正常修理,，賺不了多少,，但看車內飾，這客戶明顯不差錢,，怎么去宰更多,？很快保險公司定損結果就出來了，由于客戶出故障沒有立刻通知保險公司,，明知道故障仍然繼續(xù)使用,，這種情況不給賠。 保險公司不干涉,，剩下的就我們自由發(fā)揮了,。我跟修理工打了個“招呼”，他重新把客戶的車“檢查”一遍后,，告知客戶說底盤碰撞的時候,，把排氣筒和保險杠撞一塊了，沒法修,。要解決問題,，只能換，我適時上前,，給客戶推薦了一個“維修套餐”：把排氣筒和消音器一起換掉,，一萬二，熟客打折,。哈哈~ 所以,，熟客就是：熟歸熟，但是一點兒也不客氣,！ 客戶當然詫異和心痛,，我見他在猶豫，趕緊鼓吹說：“排氣筒很重要,，不修的話會出大問題,，人車安全很重要。而且這么大的噪音,，你開車出去做生意,，面子也丟掉了，好車就要配好件，這個價格很優(yōu)惠的了,。” 最后這筆生意還是敲成了,，半年后那個客戶跟我閑聊也抱怨這次修車也太貴了，他估計三五千就能搞定的,。想起來,，這樣的小事故在要是在北京老張的修車行，不做手腳的話,，這小故障撐死了不過1000元就可以解決,。 經(jīng)常在4S店聽到車主抱怨，油價上漲,，停車費也漲,，車買得起，養(yǎng)不起??！我笑而不語，比起修車來,，養(yǎng)車這些費用頂多九牛一毛罷了,。你們不妨也算算，自己買車花了多少錢,，而修車呢,？可是就算不差錢,，花再多的修車費用,，你們也不敢保證自己得到的就是最好的服務。為什么呢,？這兒有個比較狗血的例子,。
丁師傅手下除了我，還帶著另外三個人,，其中一男一女是同一時間進來的,，男的叫小張，女的叫婷婷,。男的俊女的靚,，而且都饑渴，眉來眼去,，兩人就勾搭上了,。時不時還跑到我和大黑抽煙的地方膩乎，有段時間我和大黑都得另找地方躲起來抽煙,。 婷婷是個很機靈的小姑娘,，混的圈子廣，什么類型的客戶都拉得進來，甚至連親戚也成為她的客戶,。話說這親戚從婷婷那買車沒多久,，車的變光開關有點問題，在沒打招呼的情況下就開過來店里檢查了,。婷婷輪休,，小張也不認識這親戚，一番殷勤接待后,，耍起了小把戲,。 慣例還是小修變大修，大修變換件,。跟修理工打個招呼后,，小張對親戚稱開關壞了，要換,，原廠配件+工時一共3800元,。親戚覺得有婷婷在這店，應該不會坑他,，沒說啥就簽單付款了,。誰知道小張還不死心，給那親戚換了個副廠的配件,，還是舊的,，活生生宰了親戚三千多塊錢。 很快一個多月,，這車又出毛病了,，親戚在其他店里檢查發(fā)現(xiàn)原來是副廠的舊配件后，怒氣沖沖地就上門鬧事,，逮著婷婷一頓狂罵,。而且這親戚還有點媒體關系，還打電話給記者爆料了,。 范經(jīng)理見形勢不對,，好生伺候這幾位爺，又是換件又是賠償,，還請記者吃了一頓塞了個大紅包,，這事總算壓了下來。但婷婷被親戚數(shù)落了好一段時間,，好不委屈,。有一天我跟大黑在外頭抽煙，就聽到婷婷和小張在一旁角落吵架,，小張還嘴硬,，誰不都這么宰麼,？最后一記響亮的耳光“啪”一聲結束了爭吵。 其實小張說的也沒錯,，誰不是這么宰的呢,？ 以次充好，舊件充新件,，副廠充原廠,。汽車的三濾配件、離合器,、剎車片等是我們最常做手腳的地方了,，而且容易壞，壞了之后還得回頭找我們修,，又是一筆收入,。 一部20萬左右中等價位的家庭用車，除了燈泡,，隨便換一個配件,，少則幾百元多則上萬元，而上千元的修理項目占60%以上,。這么多可以坑蒙拐騙做手腳的地方,，防不勝防。其中工時費的價格,，基本是配件價格的15%到50%,，有的項目工時費甚至超過了配件的費用。配件+工時,，雙管齊下,。 這件事過后，婷婷不知道是為了氣小張還是本就耐不住寂寞,，又接連成為了好幾段店內男女故事的主角或配角,，這些待會兒再八卦。 接著說這個“笑里藏刀無影刀”確實厲害,。一段時間后，我也體會到了月入上萬的快感,，而且零零總總,，總能拿到一些意外之財。只是在接觸多了4S店修理車間的人,，我才發(fā)現(xiàn)北京老張其實是個很“厚道”的人——如果說老張坑車主是黑心,，那么4S店里的有些修理工就是喪盡天良了。（打著保修的名義實際上是騙保,，搞壞的只是客戶的汽車,。）
還記得我有個熟客過來調整點火時間，工時費幾十塊錢，修理工很快就調整好,，客戶也很滿意走了,。但三天后，這客戶又回來了,，抱怨說車子還是沒勁,，跑了幾家修理店都找不到原因，只好又繞遠路回來4S店,。 修理工不緊不慢地再次做了檢查,，然后一臉嚴肅跟車主表示保養(yǎng)不到位，發(fā)動機磨損嚴重,，要徹底解決毛病只能是換發(fā)動機,。換個發(fā)動機要好幾萬，車主當然猶豫了,。再次“仔細檢查”后,，車主最終接受修理工的“建議”換了發(fā)動機缸頭，這樣也花了車主將近兩萬,。 其實這里最關鍵是在調整點火時間的時候,，修理工悄悄地在汽車發(fā)動機的空氣格里塞了一小團棉紗，這樣一來,，發(fā)動機的通氣渠道被堵住,，汽車當然乏力。而這種秘密只有修理工自己清楚,，在別的地方根本檢查不出來,，所以車主很快成了他的回頭客。而那個換下來的缸頭一點毛病也沒有,，維修工以后把它換給別的車,，還能賺好幾千元。 這些損招比比皆是,，但還有更陰險,，我也給說說（其實也不算什么新招數(shù)了，但都是比較極端的做法了）,。 1,，換機油時，直接在機油里加蜜糖,。蜜糖因為顏色和機油相似基本不會被發(fā)現(xiàn),，因此風險也比較小。修理工趁車主不注意悄悄往機油里摻蜜糖,，蜜糖受熱就會變成黏糊狀,，從而導致發(fā)動機“抱瓦”,，不能正常工作。也有人會在發(fā)動機里加砂糖或研磨砂,，讓它們起到磨損發(fā)動機的作用,。另外，在加變速箱油時存在加糖現(xiàn)象,，糖產(chǎn)生熱量使油的潤滑作用無法發(fā)揮,，變速箱產(chǎn)生打齒現(xiàn)象。 2,，往車子的剎車油里放酒精,，用不了多久，汽車變速箱齒輪就會受損嚴重,，由于酒精可以稀釋剎車油,，又能揮發(fā)，誰也發(fā)現(xiàn)不了,。做了這些手腳,，發(fā)動機和變速箱等等關鍵核心部件出故障，如果是高速路上高速行駛,，很難說不出大問題,。萬一出事故鬧出人命，這就是犯罪啊,。(06年重慶就出過這個添加太多酒精,，剎車油剎不住車出事故，后來新聞聯(lián)播給放了,，搞得全國整頓剎車油市場,、汽修廠什么的……) 其他的小手腳就不多說，我是做銷售的,，還是要“吃”回頭客,，一直不敢去碰這些陰損招數(shù)，“無影刀”耍過頭了,，也會傷及無辜,，甚至傷了自己。 再說一遍,，剛才說些一些陰損招數(shù),，是有些走極端的，也有些是老張那里聽說過來的,。 開山斧無往不利，金算盤精準算計,，笑里藏刀無影刀……就像古龍的小說一樣,，無論哪種武器,，終歸究底還是講究三個字：穩(wěn)準狠。 現(xiàn)在我也可以當老師一樣,，再講一遍,。哈哈~ 穩(wěn)，穩(wěn)住客戶不要自亂陣腳,。賣什么商品都好,，這個穩(wěn)字是基礎，通俗點說,，就是自個要蛋定,，不慌不緊，思路清晰,，把客戶玩弄在手掌中,，才能熟練使用各種武器。 準,，看準問題,，價格要黑。買紅色馬六的小夫妻,，就是“準”的典型案例,。大黑從他們進門就開始觀察，穿著打扮,，還有兩人的言行舉止,，很明顯的一對小夫妻，婚后有點閑余錢想買部小車提高生活質量,。馬六的時尚造型和高性價比,，自然是他們看重的，而大黑判斷選擇權主要在女方,，摸準了他們會挑選紅色,。剩下的事就很自然了，要考慮的不是他們買不買,，而是加多少錢賣給他們的問題了,。 狠，對客戶不能手軟,，遇上了就要狠宰一刀,。別克君威是我自以為宰得比較狠的一個案例，至于那個美女菜鳥賣寶馬750給溫州老板,，更加是絕無僅有了,。一般客戶買車不是考慮價格問題就是配置問題，偏偏這兩個客戶都是不差錢不懂車的“優(yōu)質客戶”,，難得一見,，遇上了就不能放過,。 所以對于買車的消費者而言，之前也有人問我提車要注意什么,。其實我想說,，都已經(jīng)提車了，還能說什么呢,？買車之前,，所有自己掏錢的消費者，能做到就盡量做到以下幾點吧： 識別這些伎倆,， 讓自己買車盡量朝著自己預想的方向,， 盡量客觀不收干擾地接收“顧問”的建議信息， 最終買到自己想要的車,。 基本上把4S店的小故事寫完了,，總覺得意猶未盡。大概是因為沒有開始八卦4S店的那些男男女女,，加上后來做置換,、二手車部的時候有更多猛料吧。 今天先寫到這里,，該回去了,。 改天再來跟各位朋友交流！ |
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