只用半年,，我就從一個(gè)菜鳥(niǎo)做到了店里的NO.1

        我09年實(shí)習(xí)是在北京東方汽車銷售有限公司，這個(gè)公司是一個(gè)城市展廳,，里面什么車都有,，我也很感謝這次工作機(jī)會(huì)，讓我對(duì)各個(gè)汽車品牌有了一個(gè)比較多的認(rèn)識(shí),。當(dāng)我實(shí)習(xí)結(jié)束,，我把我的客戶來(lái)店登記表打開(kāi)，做了一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，我發(fā)現(xiàn)一汽大眾車型關(guān)注的人占比較大的比例,。（點(diǎn)評(píng)：善于分析總結(jié)）

         然后我決定要在一汽-大眾4S店找一份工作，后來(lái)我打開(kāi)北京所有一汽-大眾4S店網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)北京捷亞泰汽車貿(mào)易有限公司是一汽-大眾中國(guó)市場(chǎng)的銷售冠軍店,。

         我決定必須要進(jìn)入這家店，后來(lái)去他們店里了解到,，新店馬上要開(kāi)業(yè),，也需要銷售顧問(wèn)，我非常高興,?？赡苁且?yàn)檫\(yùn)氣,，就進(jìn)入了這家一汽-大眾的全國(guó)銷售冠軍的團(tuán)隊(duì)。（點(diǎn)評(píng)：目標(biāo)明確又善于信息獲?。?/span>

       經(jīng)過(guò)3個(gè)月的實(shí)習(xí)期,，期滿各種成績(jī)達(dá)標(biāo)轉(zhuǎn)正。轉(zhuǎn)正以后,，我發(fā)現(xiàn)并不像之前想象得那么美好,，轉(zhuǎn)正后壓力比較大,，優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)比較多,，覺(jué)得自己很渺小。當(dāng)然,，也受到一些不平等的待遇,。

         后來(lái)我就告訴自己，半年后我一定要做到全國(guó)銷售冠軍店的銷售冠軍,。半年之后,，我做到了，成為了這個(gè)冠軍店里的冠軍,，每月平均銷量是25臺(tái),。（點(diǎn)評(píng)：有目標(biāo)有決心有方法有行動(dòng)力）

1、想要成為冠軍,，首先永遠(yuǎn)要付出比別人多的努力

         我有一個(gè)客戶是北京石景山的,，有一天晚上九點(diǎn)來(lái)到店里找到我，那時(shí)候北京開(kāi)始限號(hào),，都沒(méi)有車,。當(dāng)天來(lái)到店里,，剛好路上有個(gè)寶來(lái)晚上到總庫(kù)，我把這個(gè)消息告訴客戶,。客戶說(shuō)：那你能帶我去庫(kù)里看看嗎,？一汽-大眾的大庫(kù)是北京解放軍854大院，當(dāng)時(shí)是晚上,，要進(jìn)去看車，我當(dāng)時(shí)都懵了,，這客戶怎么想的，我都不敢想的事情，他真敢要求,。當(dāng)時(shí)我猶豫了一下，還是決定幫忙問(wèn)問(wèn)這事,。

        于是給我銷售經(jīng)理打通了電話，說(shuō)明了情況,，在銷售經(jīng)理的努力下，這事居然成了,，可以去調(diào)車回來(lái)，后來(lái)我和客戶一起等我們經(jīng)理調(diào)車回來(lái),，到店里已經(jīng)凌晨1點(diǎn)，給客戶看車,，然后交錢,，然后開(kāi)發(fā)票，就在凌晨1點(diǎn)發(fā)生了,。
        這可能是中國(guó)銷售市場(chǎng)最晚下班的奇跡了。后來(lái)這個(gè)客戶被我的態(tài)度打動(dòng)了,，回去就幫我轉(zhuǎn)介紹了一村的客戶，單單他們村,，在2010年12月一個(gè)月的時(shí)間就從我這里購(gòu)買了十幾臺(tái)車。（點(diǎn)評(píng)：急客戶所急,，想客戶所想，滿足客戶需求,，被她感動(dòng)的客戶也成為她最好的推銷員）
       還有上面這位客戶的朋友,，內(nèi)蒙人,，后來(lái)內(nèi)蒙那邊也有因?yàn)樗慕榻B來(lái)購(gòu)車的。最后我算了一下,，他共給我轉(zhuǎn)介紹了三十多臺(tái)車,。（點(diǎn)評(píng)：良好的服務(wù)超越客戶期望會(huì)提高客戶的滿意度，高滿意度會(huì)帶來(lái)了轉(zhuǎn)介紹）
       每次來(lái)保養(yǎng)的時(shí)候都得來(lái)給我打招呼,，有時(shí)候看見(jiàn)我在接客戶還在邊上幫我說(shuō)說(shuō)話,，“希望是個(gè)挺不錯(cuò)的銷售顧問(wèn)，他們車很不錯(cuò)……”,，我想,，我們?cè)趺赐扑]都不如客戶說(shuō)幾句話那么管用，我雖然離開(kāi)北京了,，但是我們現(xiàn)在還是朋友,。 

        其實(shí)這個(gè)車我可以留到第二天再賣的,，但是我覺(jué)得客戶很著急，就半夜把能完成的工作做了,。（點(diǎn)評(píng)：用真誠(chéng),、極致服務(wù)贏得客戶口碑，客戶的口碑最有影響力）

2,、做銷售要不怕被拒絕
       別人不管怎么拒絕你,，你的態(tài)度要一如既往。這就是后來(lái)我晚上7,、8點(diǎn)鐘還給人客戶做回訪電話,，很多客戶都不反感我，不說(shuō)我騷擾他們的原因,。每天都很忙,，白天要忙交車，客戶接待,。

        所以回訪電話只能到晚上下班后，客戶都走了,，再整理當(dāng)天的手續(xù),，整理完手續(xù)再打回訪電話。我打回訪電話的時(shí)候,，很少去談購(gòu)車的事情,，一般都會(huì)先夸夸客戶，再談上次沒(méi)談完的事情,，然后等著客戶先給我提他買車的進(jìn)度,，和他選車的感受，然后我再進(jìn)入回訪的主題,。（點(diǎn)評(píng)：如何讓客戶喜歡你不抗拒你,，請(qǐng)多運(yùn)用贊美的力量）
       有一個(gè)中央八套的主持人程先生，我和他一直沒(méi)見(jiàn)過(guò)面,，打過(guò)二十多次回訪電話,，他訂的是大眾車明銳。我以為戰(zhàn)敗了,，過(guò)了兩天,，這位程先生給我打來(lái)電話，內(nèi)容是這樣的：“梁老師,，我雖然訂了明銳,，但是我還是不知道這個(gè)車怎么樣，和你們速騰除了品牌不一樣,，其他東西都是一樣的,，但是他們銷售顧問(wèn)我還是信不過(guò)，我最后想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)”,。

         我問(wèn)了他：“您好好和您自己溝通一下，您到底看好那個(gè)車”,。他說(shuō)：“我的確很看好你們速騰，但是因?yàn)樗衮v優(yōu)惠很少,，明銳優(yōu)惠很多”,。我就說(shuō)：“品牌就是一個(gè)價(jià)值，就是一種品質(zhì),，沒(méi)關(guān)系,，明銳也很不錯(cuò)的,。當(dāng)然，您一定要買到您覺(jué)得不會(huì)遺憾的東西才是值得的,。”（點(diǎn)評(píng)：不攻擊競(jìng)品,，以真誠(chéng)中肯的態(tài)度贏得客戶的認(rèn)可和信任）
        就在第三天，我打電話去提醒他關(guān)于一些提車事項(xiàng)和驗(yàn)車技巧,，雖然不是買我們的車,，但是呢，我特別想知道他到底提車沒(méi)有,，只要還沒(méi)有交全款,，就一定還有機(jī)會(huì)。我電話過(guò)去根本沒(méi)有說(shuō)要他購(gòu)買我們車的意思,，只是教給他我在汽車行業(yè)的一些購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)。

        那個(gè)晚上,，八點(diǎn)多,，這事還沒(méi)說(shuō)到一半,，程先生就說(shuō)：“梁老師,，我還是信任你，我明天退訂金來(lái)找你買速騰,，你幫我留好車”,。我說(shuō)：“那好，我還有很多的技巧,，我們明天見(jiàn)面聊,?！本瓦@樣，我轉(zhuǎn)敗為勝,。
         人家可是一位年齡四十多事業(yè)又比較成功的男人,，一直叫我梁老師,，我都很不好意思的,。我覺(jué)得銷售成功的地方就是要心態(tài)很好，然后很有毅力,，但是不能急功近利,，否則和客戶溝通的時(shí)候客戶都有防備心理。假如調(diào)整好心態(tài),，把客戶當(dāng)朋友的角度去溝通，客戶會(huì)減小防備心理,，成功的可能性就大,。

3、做銷售一定要有恒心
        對(duì)客戶要始終如一的態(tài)度,，哪怕他和你之間因?yàn)橐恍┱`會(huì)導(dǎo)致過(guò)不愉快,，你的態(tài)度也要始終如一,。

       之前在北京做銷售顧問(wèn)的時(shí)候賣過(guò)一個(gè)邁騰,，客戶訂車的時(shí)候優(yōu)惠八千現(xiàn)金訂的車,，但是我們銷售政策是訂車不定價(jià)格,，當(dāng)車到的時(shí)候，我給客戶打電話說(shuō)車到了，但是車價(jià)優(yōu)惠不了那么多了,，只能優(yōu)惠四千，客戶答應(yīng)了過(guò)了一天來(lái)提車,，但是第二天車價(jià)又有變化,，因?yàn)槟嵌螘r(shí)間資源比較緊俏,，所以車價(jià)都在漲,。

       到提車那天只能優(yōu)惠兩千了,，我說(shuō)完了,，客戶來(lái)了不知道怎么辦呢,，這市場(chǎng)價(jià)格比翻臉還快,。
       客戶第二天來(lái)了,，我先很很冷靜帶他看車,，驗(yàn)車,，到交錢的時(shí)候客戶就炸開(kāi)了，說(shuō)把你們經(jīng)理找來(lái),，我直接和他談,，哪有這么漲價(jià)的,。

       我給解釋半天,，訂車時(shí)候說(shuō)好的訂車不定價(jià)的，你也同意的,，我們并沒(méi)有違約,。但是客戶畢竟心里不好受，就是不干,，又是吵又是鬧的,，最后鬧到經(jīng)理那里去了,，經(jīng)理那邊又是送東西，又是解釋的,，客戶勉強(qiáng)把這車提走了,。
       后來(lái)我都是很小心的去維護(hù)這個(gè)客戶,，一直都陪著,，又怕哪里做不好炸起來(lái)了,。最后一次辦理手續(xù)的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)他在我們經(jīng)理辦公室呢，我當(dāng)時(shí)被嚇著了,。怎么了,？不會(huì)又出什么狀況了吧,？后來(lái)客戶走了以后,，我忍不住跑去問(wèn)我們經(jīng)理客戶找他做什么,。

        經(jīng)理說(shuō),，客戶跑去是讓他不要怪我,，不是我的原因,，不要責(zé)怪我,。因客戶這幾次見(jiàn)我都不是很開(kāi)心,，當(dāng)時(shí)我才松了口氣,，最后和這個(gè)客戶關(guān)系都比較好，轉(zhuǎn)介紹了好幾次,。

        包括我現(xiàn)在做銷售經(jīng)理處理很多客戶投訴抱怨,，最后我發(fā)現(xiàn)，很多抱怨客戶都和我成為了好朋友,，經(jīng)常保養(yǎng)的時(shí)候給我送點(diǎn)好吃的啊,，特產(chǎn)啊，什么的,。所以,，對(duì)客戶都得始終如一的,，哪怕是他有投訴抱怨,。

4,、要對(duì)你的所有客戶信息很了解
      因?yàn)槟懔私饽憧蛻舸蠖鄶?shù)信息以后,，可以有利于你們之間的相處和溝通,。每次關(guān)心他的時(shí)候有合適的話題去聊,，不能讓客戶覺(jué)得你太假了。所以要成為銷售冠軍,，特別要注重和客戶的溝通和培養(yǎng)自己的忠實(shí)客戶,，打造個(gè)人在行業(yè)里的知名度,。