很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說(shuō)什么,，公司花在培訓(xùn)方面時(shí)間也很長(zhǎng),，但是傳播的卻是五花八門(mén)，很多業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶以后拿出政策,，讀讀政策說(shuō)說(shuō)配送物資,，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒(méi)有了主見(jiàn),，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小,，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場(chǎng)不堅(jiān)定,，業(yè)務(wù)員沒(méi)有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵,。

　　談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象,，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力,，因?yàn)槔习逵X(jué)得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶,，讓客戶感覺(jué)到與公司合作沒(méi)有希望，或者說(shuō)沒(méi)有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗,。

　　一,、初次見(jiàn)面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程,，資料畫(huà)冊(cè)以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)等方面,，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個(gè)層次需要注意,，初級(jí)層次讓客戶看畫(huà)冊(cè),，或者簡(jiǎn)單告訴客戶公司的情況，中級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折,，這樣做可以加深客戶的印象,，高級(jí)層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺(jué)得企業(yè)非常有可讀性,，超級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)背景,，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩,，這樣的方式會(huì)激發(fā)客戶的探秘欲望。

　　二,、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo),，讓客戶知道企業(yè)的過(guò)去現(xiàn)在及將來(lái)，讓客戶覺(jué)得跟隨企業(yè)絕對(duì)有前途,，幫助客戶樹(shù)立合作的信心,，如未來(lái)三五年品牌將會(huì)成為一流品牌，未來(lái)十年將會(huì)成為世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)等,。

　　三,、品牌戰(zhàn)略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略,，合適成為主流品牌,，何時(shí)成為大品牌何時(shí)成為國(guó)際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走,，三年以后品牌的表現(xiàn),，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置,，打造百年品牌成就百年企,。

　　四、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走,，今年需要取得業(yè)績(jī)需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),，明年品牌在全國(guó)市場(chǎng)達(dá)到什么水平，后年品牌在市場(chǎng)的地位等內(nèi)容告知客戶,。

　　如今年成為優(yōu)勢(shì)品牌,，明年成為強(qiáng)勢(shì)品牌，后年成為主流品牌,，三年后成為三甲品牌等,，今年成為全國(guó)優(yōu)勢(shì)，明年成為全國(guó)主流,，后年成為全國(guó)三甲品牌等,，三年后成為世界級(jí)品牌。

　　五,、市場(chǎng)戰(zhàn)略：告訴客戶公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶的態(tài)度,，及品牌的營(yíng)銷思路，市場(chǎng)壓倒一切的戰(zhàn)略思想,，一切工作服從于市場(chǎng)要求，一切工作滿足顧客的需求,，一切工作滿足客戶的要求為最高指示,，讓客戶感覺(jué)到公司把客戶視為寶貝,。

　　六、品牌定位：品質(zhì)一流形象一流業(yè)績(jī)一流,，品牌一流營(yíng)銷一流服務(wù)一流,，適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌,，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確,，只要合作就會(huì)有希望絕對(duì)不會(huì)失望。

　　七,、目標(biāo)顧客定位：青春一族的學(xué)生層面,，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性,，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主,，財(cái)富女性成功女性及知識(shí)女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容,。

　　八、市場(chǎng)定位：定位農(nóng)村市場(chǎng)還是城市,，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體,，主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu(mài)市還是商超渠道,，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置,，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過(guò)程,，讓客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心,。

　　九、推廣策略：很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶,，有政策有配送有促銷,，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒(méi)有獨(dú)到之處,，難以引起客戶的興趣,，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動(dòng)為先鋒,，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ),，完善的服務(wù)為后盾。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得公司很規(guī)范,，品牌發(fā)展有希望,，有助于客戶建立合作的信心。

　　十市場(chǎng)營(yíng)銷模式：開(kāi)發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營(yíng)銷核心,，體驗(yàn)營(yíng)銷為主線,，人均策略為長(zhǎng)線,。定向開(kāi)發(fā)為方向，對(duì)適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開(kāi)發(fā),，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品,，通過(guò)體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過(guò)店鋪相信產(chǎn)品,，通過(guò)活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品,，通過(guò)服務(wù)留住顧客。

　　很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動(dòng),，派人來(lái)駐店來(lái)做推廣,，但是就是不說(shuō)能幫會(huì)組客戶開(kāi)發(fā)顧客的事情，事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到,，促銷方式對(duì)及活動(dòng)推廣只能爭(zhēng)搶店鋪的老客源,，所以客戶對(duì)接品牌根本沒(méi)有興趣。

　　因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放?，但是店鋪的客源卻沒(méi)有增加,，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開(kāi)發(fā)新顧客,，客戶絕對(duì)非常愿意合作,，這就是品牌的營(yíng)銷模式，同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè),，營(yíng)銷模式將會(huì)成為品牌崛起的重要砝碼,。

　　拜訪客戶如果遇到店長(zhǎng)，干脆送給店長(zhǎng)試用裝最好不要留資料,，因?yàn)楹偷觊L(zhǎng)談業(yè)務(wù)是耽誤時(shí)間,，店長(zhǎng)不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長(zhǎng)對(duì)品牌有個(gè)印象,，便于進(jìn)一步的接觸,。

　　如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力,，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理,，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息,，以備下次來(lái)的時(shí)候多一些勝算的機(jī)會(huì),，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板,，因?yàn)榕吕习鍐?wèn)的時(shí)候很多問(wèn)題回答不上來(lái),，所以干脆不匯報(bào)。

　　拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營(yíng)情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué),，可以從品牌的規(guī)劃入手,，如果看到客流比較少可以開(kāi)發(fā)客源的角度進(jìn)入，如果看到營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍有待提升,，就從打造一流營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動(dòng)老套,，就突出企業(yè)促銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì),，如果店鋪缺乏營(yíng)銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)管理,，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等,。

　　拜訪客戶的原則是找到共同點(diǎn)，目標(biāo)一致是合作的前提條件,，發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn),，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點(diǎn),，客戶對(duì)你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ),，突出利益點(diǎn)，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益,，如果客戶獲得的利益越多,，合作的機(jī)會(huì)也就越大。

　　客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路,，有思路才會(huì)有出路,，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒(méi)都?jí)驇椭蛻粝蚯鞍l(fā)展呢,？中型客戶和女性老板比較看重利益,，同檔次的品牌誰(shuí)的在政策優(yōu)厚，誰(shuí)的配送多說(shuō)的門(mén)檻低誰(shuí)就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn),，如果沒(méi)有服務(wù)客戶對(duì)品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長(zhǎng)久,。

　　業(yè)績(jī)偏低的客戶比較看重促銷活動(dòng)及員工的提升,，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量,。

第一次必須讓客戶知道,，品牌在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，在各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī),，還要讓客戶知道周圍的客戶群體,，建立客戶合作的信心。通過(guò)成功案例幫助客戶建立信心。

　　如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)品牌就是不感興趣,，可直接告訴客戶我過(guò)幾天還會(huì)再來(lái),，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗(yàn),，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì),。

　　如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見(jiàn)的方式,，如果客戶對(duì)品牌不感興趣,，出于對(duì)朋友的尊重也要見(jiàn)見(jiàn)業(yè)務(wù)，如果引見(jiàn)的客戶再給客戶打電話,，會(huì)提高合作的分量,，跑業(yè)務(wù)必須借力引見(jiàn)推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系,。

　　借助客戶的力量是巧干,，自己?jiǎn)未颡?dú)斗是盲干，如果對(duì)市場(chǎng)一無(wú)所知是蠻干,，巧干可快速成功,，盲干可憑機(jī)會(huì)，蠻干是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有,，只能靠命運(yùn)的眷顧,。

　　了解全國(guó)的表現(xiàn)證實(shí)企業(yè)的實(shí)力及品牌的威力，各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī)突出企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力,，周圍一流的客戶群體,，讓客戶認(rèn)知品牌的威力及公司的營(yíng)銷實(shí)力，讓客戶有震動(dòng)能激動(dòng)有觸動(dòng),，激發(fā)客戶了解品牌的興趣,，建立合作的基礎(chǔ)。

　　客戶全面了解品牌全面了解企業(yè),，客戶全面了解周圍市場(chǎng),，了解區(qū)域的客戶群體是合作的重要條件，因?yàn)樯磉叺陌咐亲詈玫淖C明,，所以讓客戶全面是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵,，之所以應(yīng)該成功的業(yè)務(wù)沒(méi)有成功，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè),，白品牌的優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷模式介紹清楚,，所以說(shuō)沒(méi)有做不好的品牌，只有做不好品牌的人,。

　　以人為本關(guān)鍵把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)好,，把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造好,，訓(xùn)練一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的必備條件,，企業(yè)的老板能夠認(rèn)知到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要性,，企業(yè)的發(fā)展會(huì)快速發(fā)展，品牌也會(huì)長(zhǎng)盛不衰,，說(shuō)一說(shuō)誰(shuí)都會(huì)古往今來(lái)做到的有幾人呢,？