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和銷售人員一起進(jìn)入一線實(shí)戰(zhàn)的營銷專
家才是真正的專家,，本人聽專家講的不少,，也和別人講的不少，同仁們似乎都有一種體會(huì),，學(xué)習(xí)時(shí)熱血沸騰,，學(xué)完后到實(shí)際工作上又感覺用不上，最近在進(jìn)入到一線
的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)原來我們做的還真的不夠,，甚至認(rèn)為原來的一些步驟缺少了一些細(xì)節(jié)的東西根本就用不上,，下面是本人觀察研究后認(rèn)為基層銷售談判失敗的一些原因：
一、印象（形象） 人們一談起印象,，必然就會(huì)聯(lián)想這個(gè)人的形象,，形象是印象最深刻的首要感覺效果；我國有數(shù)以百萬的銷售大軍,，但真正得到全方位專業(yè)培訓(xùn)的人還是占少數(shù),，特別是從事農(nóng)村市場銷售的人員大部分來自農(nóng)村，所以銷售人員出現(xiàn)形象問題也就司空見慣了,，穿著打扮非常重要,，我在一線銷售工作中就發(fā)現(xiàn)，有的銷售人員一進(jìn)門,，給客戶打著呼談話,，有的客戶就愛理不理，經(jīng)過我觀察發(fā)現(xiàn),，其實(shí)一個(gè)人的形象和氣質(zhì)很重要,，形象和氣質(zhì)好的銷售人員，客戶往往會(huì)高估這個(gè)銷售人員的能力,，而且會(huì)專注聽銷售人員說的每一句話,，反之，一看形象很差的人,，往往會(huì)不肖一顧,。 本人曾親歷這樣一個(gè)例子：公司為了擴(kuò)大銷售量，從《大河報(bào)》上發(fā)布了招聘銷 售人員的廣告,，有一天來了一個(gè)身穿紫紅色羽絨服的男子來應(yīng)聘,，頭戴一個(gè)黑鴨帽，我仔細(xì)一看,，這個(gè)人的衣服有很多“黑云”片,，在和他交談的時(shí)候他一張口我看 見還掉了一顆門牙......,這個(gè)人的口氣還不?。?#8220;我以前在**公司做過銷售人員,，我原來一個(gè)月能銷售**噸,，飼料產(chǎn)品我知道,，有預(yù)混料,、濃縮料,、全 價(jià)料...如果讓我做了，我一個(gè)月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機(jī)會(huì)，你敢保證能達(dá)到**噸嗎,，我錄用你可以,，我們簽一個(gè)軍令 狀,？”這個(gè)人就開始支吾“這我不敢.....”,，我以一句“好吧，我會(huì)仔細(xì)考慮你的情況，如果我們決定了會(huì)給你通知的,，你回去等通知吧”,；其實(shí)在我心里早 不愿意和他繼續(xù)談下去了,，因?yàn)槿绻矣昧诉@樣的人,，客戶一看就會(huì)知道：這個(gè)公司肯定很差,，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來了...... 本人的一個(gè)同事小李是1.80米身高的個(gè)子，我和他一塊走經(jīng)銷商時(shí)候,，小李為了顯示他的能力,，沖到了最前面,，和客戶談判的時(shí)候距離只有0.5米,客戶卻是 只有1.65的身高個(gè)子，盡管小李竭盡全力,，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣,，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退,，這次 談判當(dāng)然沒有成功,；回來我就給小李說：“你感覺你的身高是優(yōu)勢嗎？但在和客戶談判的時(shí)候身高不注意的時(shí)候就是劣勢,，因?yàn)槟憬o客戶的感覺讓他很壓抑，他根本 就沒心聽你說的話,，他恨不得馬上離開你這個(gè)討厭的人,，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......,。”細(xì)節(jié)有時(shí)候真能決定成敗,。 我經(jīng)常會(huì)聽到有人這樣形容女人的話：“那個(gè)女不是很漂亮,，但非常的有氣質(zhì),，，的確很不錯(cuò),！很吸引人,！”氣質(zhì)會(huì)給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界,。 我不記得是那個(gè)人說過一句話：即使你有萬兩黃金你都不會(huì)買回時(shí)光倒流，既然形象和印象這么重要,，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎?？因?yàn)橛∠笠坏┬纬筛淖兒茈y,。 二,、技巧：話術(shù)、思路,、方法 作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,， 一定是一個(gè)扇情專家,，學(xué)會(huì)用語言來吸引人,，順利讓客戶和自己成交，我經(jīng)常和同事們說：“一個(gè)銷售員就 像一個(gè)演員一樣，演一個(gè)角色就一定要演得像,，同樣的話術(shù)，不同的人說出去就會(huì)有不同的效果”,，在實(shí)戰(zhàn)演練中,，經(jīng)常有銷售人員把話術(shù)背得也不錯(cuò)，但就是說出 來不能說得讓人動(dòng)心,，像是在背唐詩宋詞，話雖說出去了,，但并不是自己的東西,，所以變得索然無味；要想讓自己的話術(shù)變得生動(dòng)活潑,，我推薦幾個(gè)步驟：面帶笑 容,、態(tài)度誠懇,、互動(dòng)交流、發(fā)自肺腑,、學(xué)會(huì)扇情,、建立信賴,、懂得感恩,。 我另有一篇文章《狼和貓我們會(huì)更喜歡誰,？》，我主張銷售人員要扮演成“貓”,，因?yàn)橥ǔＳ械目蛻粢豢匆粋€(gè)人很“冷”很嚴(yán)肅，像個(gè)“殺手”一樣，他一定會(huì)遠(yuǎn)離 你而去,，現(xiàn)在的銷售工作絕大部分已經(jīng)商品競爭白熱化,，遇到像“殺手”一樣的銷售人員后，他們會(huì)快找一萬種理由把你給推辭走,，你越是介紹越多,，他就會(huì)推辭推 的越快；而扮演成“貓”的角色呢,，他猛一看一個(gè)大男人,，但一說話，感覺到很細(xì)膩很溫柔,，特別的“內(nèi)秀”,，一般會(huì)另眼相看，他的心門也會(huì)為你打開,，如果深刻 的理解這其中的道理,，就不難理解為什么有那么多的女人或男人喜歡張信哲了；笑容會(huì)讓客戶感覺你很積極,、陽光,、自信，人們大多數(shù)是喜歡和開朗的人打交道的,， 你想想有誰愿意和一個(gè)一看就是三個(gè)月沒賣出一件產(chǎn)品愁眉苦臉的你打交道呢,？其它幾項(xiàng)不再一一細(xì)述，大家可慢慢去理解,，總之要聲情并茂,，發(fā)自肺腑，最后走的 時(shí)候不要忘了說一句“謝謝你的支持,！非常感謝,！”之類的感激話。 作為一個(gè)銷售人員,，可能總認(rèn)為自己的工作談不上什么戰(zhàn)略,，但最起碼也要有個(gè)思路和規(guī)劃吧，我的一個(gè)同事小岳,，到公司已經(jīng)二年多了,，人品非常好，形象也好,、 業(yè)務(wù)能力也不在下等,，但就是業(yè)務(wù)做不大，后來通過工作計(jì)劃和匯報(bào),，問題馬上出來了,，因?yàn)樗茌牭膮^(qū)域比較大,，經(jīng)常在一個(gè)地方遇到困難就換一個(gè)地方，再遇到 困難就再換一個(gè)地方,，其實(shí)就是一種“逃避”,，總想著別的地方好做，一晃就是二年過去了,，也沒有干出什么出色的業(yè)績,。所以我告訴他：你的戰(zhàn)略錯(cuò)了，什么都錯(cuò) 了,，逃避有時(shí)候是解決不了問題的,，我們必須面對和接受挑戰(zhàn)。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定很有悟性,，一定會(huì)有自己特有的方法,，我相信只要自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，方法總會(huì)學(xué)到手的,。 三,、態(tài)度 全身心的投入進(jìn)去，滿懷激情,，永不放棄本身就是一種態(tài)度,，這種態(tài)度會(huì)感染和感動(dòng)客戶，有時(shí)候客戶就是賣你的一個(gè)態(tài)度和精神,。 四,、性格 裝一臺(tái)電腦要 講屬性和配置，其實(shí)做業(yè)務(wù)也一樣,，你要看客戶是那一種類型的人,，你就是扮成什么類型的人，如果客戶是快人快語,，你的節(jié)奏一定不能很慢,，如果對方的性格是很 慢的人，你一定也不要著急,，就要溫火燉豆腐,；千萬不能不考慮對方，只以自己的性格來,，如果遇上一個(gè)很沉穩(wěn)的人,，你的滔滔不絕終會(huì)露出破綻，對方只會(huì)以為你 是個(gè)“小丑”,；在銷售談判中,，我們不怕給你提出問題和討價(jià)還價(jià)的人，就怕你說一百句他不吭一聲的人,，所以一定要看對方是什么樣的性格,，而且必須與對方談互 動(dòng)性的話題,。 五、誠實(shí) 雖然有很多人在說,，無商不奸,，但我們還是要盡量做到“儒商”,，而誠實(shí)是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為什么銷售量能長青不老的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。 六、毅力和耐心 有時(shí)候感覺做什么都比做銷售這個(gè)工作容易,，銷售這個(gè)工作不像別的工作,，比如做技術(shù)類 和動(dòng)手類的工作，一看就會(huì),，一練就到位,，往往銷售這個(gè)工作我們什么都做到了，但銷售工作的一些技巧和經(jīng)驗(yàn)是看不見摸不著的,，有時(shí)候就差那么一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持,，我 們的精神垮了，我們放棄了,，其實(shí)離成功也就只是一點(diǎn)點(diǎn),。我有個(gè)同事小申，有一天到一線去鋪貨,，一天下來一件貨也沒有鋪下去,，我問他什么原因，并讓他給我細(xì) 細(xì)講一講他去鋪貨談判的過程,。 最后問題出來了,，最主要的原因就是每當(dāng)客戶說：“我不需要”、“我現(xiàn)在還有貨”,、“過幾天吧”,、“我欠帳”這類的話時(shí)，小申內(nèi)心就徹底絕望了,，隨后就走人 了,；我告訴他：“其實(shí)所有的客戶都有需求，只是你沒有發(fā)現(xiàn)或沒有開發(fā)出來”,，并建議用這樣的話術(shù)：“其實(shí)你可以和你現(xiàn)在的產(chǎn)品做一下對比,，同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比質(zhì)量,，”“其實(shí)對比一下對你來說是有價(jià)值的”,、“現(xiàn)在的社會(huì)科技進(jìn)步這么快，你為什么不嘗試一下新的產(chǎn)品呢”,、“你原來吃面條也挺好的,，但如果你嘗一下吃大米的感覺其實(shí)會(huì)更好”......總之不輕意放棄任何機(jī)會(huì),。 上述即是我本人觀察銷售人員談判失敗的幾點(diǎn)原因，當(dāng)然如果我們談判時(shí),，注意了這六個(gè)方面,，而且做好這六個(gè)方面，我們一定能提高成交率,，也會(huì)離成功更近一些,。 |
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