日本有約2.5萬個二手車經(jīng)銷商,，多數(shù)屬于各個二手車經(jīng)銷商協(xié)會,，但也有大量的獨立小經(jīng)銷商。有70多家二手車拍賣公司,，分別屬于二手車銷售商聯(lián)合會,，或汽車制造商的經(jīng)銷商，或獨立運營,。

　　交易主體與交易規(guī)則

　　90年代以來出現(xiàn)了二手車收購專營店,，并迅速增加。這種新型批發(fā)商從消費者處收購二手車后拍賣轉(zhuǎn)手,，賺取差價,。這是由于拍賣交易構(gòu)建了全國網(wǎng)絡(luò)，形成了公開的價格行情,，專營店有了拍賣市場價作為參照所致,。

　　面對二手車市場的激烈競爭，各經(jīng)銷店都努力發(fā)展特色以保持吸引力,。由于收購,、銷售均實現(xiàn)了在全國范圍內(nèi)進(jìn)行，因此有條件作出特色來,。如：4驅(qū)店,、高檔車店、極端廉價店等,。不少二手車經(jīng)銷商參加拍賣時只拍回適合自己店特色的車,，以增強(qiáng)對市場的適應(yīng)。

　　日本絕大多數(shù)二手車交易都通過二手車經(jīng)銷商進(jìn)行,。經(jīng)銷商收購二手車后,，一部分直接在店里出售。但對2～3個月未能出售的車,，就通過拍賣(占90%)或直接交易(占10%)把車轉(zhuǎn)給其他經(jīng)銷商,，以加快二手車的流通。有一系列的制度保證了交易的有序進(jìn)行：

　　二手車差異性極大,，普通消費者無法準(zhǔn)確評估，須有公正評估制度。1966年成立日本評估協(xié)會,，規(guī)范二手車的評估,。評估業(yè)準(zhǔn)入條件：申請者須是二手車銷售商，須有通過協(xié)會技能考試的專業(yè)評估師,，然后向協(xié)會申請資格,。

　　汽車公正交易協(xié)會制定了行規(guī)，各汽車廠家,、新車和二手車經(jīng)銷商為會員,。協(xié)會宗旨：制定公平交易規(guī)約、指導(dǎo)消費者購買,；處理投訴,，對經(jīng)銷商違規(guī)進(jìn)行調(diào)查、處置,；銷售的車須標(biāo)明詳細(xì)信息：行駛距離,、維修記錄、保修期等,，須附有照片,，不許調(diào)整行車?yán)锍瘫怼㈦[瞞修理經(jīng)歷等,。

　　2001年規(guī)定：有隱瞞事故,、改動里程表等行為時，可判定合同無效或部分無效,，要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任,，同時公示違規(guī)企業(yè)名單，并嚴(yán)厲處罰,。

　　1997年開發(fā)了管理系統(tǒng),，所有在二手車銷售聯(lián)合會拍賣的車都要登記車架號和行駛里程。以后參加交易時都可查到行駛里程,。02年成立了機(jī)動車拍賣協(xié)會,，將上述管理系統(tǒng)和機(jī)動車評估協(xié)會的管理系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，這樣經(jīng)銷商就能查到所有在系統(tǒng)中的車的里程,。同年又向消費者開放了該系統(tǒng),。但沒參加交易的二手車仍然不知道真實里程，因為車主可在出售前作改動,。為此04年國土交通省又利用年檢把里程數(shù)記錄在車檢證上,，這樣就不可能隨意改動了。

　　日本有幾個大的二手車公司制定的評估標(biāo)準(zhǔn),，如Gulliver公司的“監(jiān)價標(biāo)準(zhǔn)”,、Aucnet公司的“AIS”等,。豐田、本田,、日產(chǎn)等公司都認(rèn)可并使用“AIS”,。多個評估標(biāo)準(zhǔn)自成一家，但經(jīng)過長期充分的市場競爭,，都得到了社會的認(rèn)同和信賴,。各標(biāo)準(zhǔn)的檢測項目基本相同：出廠日期、使用年限,、里程數(shù),、內(nèi)飾、配置等,，尤其是事故經(jīng)歷,。評估人員如實記錄后，由公司出具檢測證明和估價,。

　　二手車拍賣

　　拍賣為日本二手車交易一個最顯著的特點,。二手車經(jīng)營中，1995年注冊登記的二手車為795萬輛,，其中參與拍賣的達(dá)359萬輛,。到2004年時，注冊的二手車為820萬輛,，參與拍賣的二手車達(dá)682萬輛,。
日本全國有150多家拍賣場，拍賣場以會員制形式組成,。拍賣只在經(jīng)銷商之間進(jìn)行,。有拍賣會時，全國的上萬家會員都會趕到,。拍賣主辦者有三類：廠家經(jīng)銷商,，在運營置換下的二手車；各地二手車銷售商聯(lián)合會,；專業(yè)拍賣企業(yè),，以手續(xù)費為事業(yè)收入，每交易一輛收2萬日元,。近年因拍賣的普及而迅速抬頭,。拍賣有現(xiàn)場拍賣和遠(yuǎn)程拍賣。

　　拍賣公司的盈利不來源于賣車提成,。如最大的拍賣公司Gulliver有8000多會員,，最大的遠(yuǎn)程二手車拍賣公司Aucnet有7000多會員，其利潤主要源自會員會費,、車輛檢測費,、成交車手續(xù)費等,；遠(yuǎn)程拍賣還另有費用。一些公司兼營二手車信息業(yè)務(wù),，發(fā)行二手車雜志,、設(shè)立數(shù)據(jù)庫等來獲利,。

　　拍賣的作用：價格形成,、扮演交易雙方的信用機(jī)構(gòu)。拍賣時形成的價格因最能反映市場的價格,，透明度高,，故可影響到零售價。

　　過去,，二手車經(jīng)銷商靠奔走于全國各拍賣現(xiàn)場尋求交易,。車商將收來的、不想經(jīng)營的車拿到拍賣會,，同時購入適合自己店的車,。為此一有拍賣信息，就放下店里業(yè)務(wù),，拿去自己的車,，賣不掉的還要送回來，往返運費成為負(fù)擔(dān),。

　　為解決此方式的不便,，拍賣機(jī)構(gòu)建立了衛(wèi)星通訊系統(tǒng)，每個交易市場都設(shè)有幾個大屏幕,，登載車的信息,、照片。拍賣前,，為防車主做手腳,，車輛要交給拍賣公司、入庫,。交易結(jié)束前車主不能接觸車,。拍賣公司作為第三方，對車輛都進(jìn)行嚴(yán)格檢查,、公正評估,、拍照、數(shù)據(jù)輸入電腦,，屆時顯示在大屏幕上,。買主可在交易前實地檢查車和各種證明，以免交易后發(fā)生糾紛,。

　　案例啟示

　　1984年創(chuàng)立的二手車遠(yuǎn)程拍賣專業(yè)公司,，每周交易8000輛,，平均交易價153萬日元，比行業(yè)平均的64萬日元高出2倍多,。

　　公司將車拍照,、鑒定，傳真通知會員拍賣時間,；會員可事先查閱各車,，拿到資料。公司通過衛(wèi)星與地面專用寬帶連接全國會員,，構(gòu)成全國電視拍賣網(wǎng)絡(luò),，極大地減少了現(xiàn)車拍賣時的制約。經(jīng)銷商可在自己店里看著電視輕松交易,，不必到會場,，周末也可以參加，買者每按一次鍵,，價格上跳3000日元,；屏幕上顯示著競拍人數(shù)。一半的車在25秒內(nèi)即可賣掉,。每周4天進(jìn)行,。交易后若想取消只限當(dāng)日，買方的話需支付5萬,，賣方要10萬日元的違約金,。

　　為普及電視拍賣，必須克服幾個障礙：首先,，對二手車“不看現(xiàn)車不買”的固有觀念?，F(xiàn)車拍賣可預(yù)先查驗車，而電視拍賣只能看到靜止畫面,，不可能知之更詳,。為消除買者擔(dān)心，公司從開始就努力作好評估,，對事故經(jīng)歷,、板金缺陷、凹陷,、傷痕都嚴(yán)格查驗,，詳細(xì)記錄，最終對品質(zhì)作10級評價,。在全國派出100人以上的評估員,，每周查6000臺以上的二手車。成為評估員須經(jīng)半年以上訓(xùn)練,，通過資格考試方可,，實行計件報酬制,。

　　為防評估失誤及會員店與評估員間聯(lián)手作弊，公司派評估指導(dǎo)員一年4次巡回核查,，辭退常出問題的人,。Aucnet的二手車信息庫里每個月都保持3萬輛以上，且每周約有6000輛的更新,，所以庫存信息的新鮮度很高,。嚴(yán)格的評估體制在業(yè)內(nèi)得到了很高評價，被廣泛認(rèn)可,，使大家能放心地利用電視交易,。
其次是信用問題。交易雙方散布于全國各地,，如何消除車款結(jié)算上的擔(dān)心？Aucnet的辦法是：代理雙方結(jié)算,，自己承擔(dān)風(fēng)險,，以消除交易者間的擔(dān)心。由于提供了信用,，賣者不必核實買者的信用可放心交易,，而活躍了交易。對缺乏資金實力的會員還提供最高一千萬日元,、為期5周的延期支付,。

　　由于公司獨自承擔(dān)風(fēng)險，所以公司的風(fēng)險管理非常重要,。因拍賣手續(xù)費很低,，有一次壞帳就受損很大。二手車商多為小企業(yè),，淘汰,、流動頻繁。但Aucnet開發(fā)出一套掌握銷售店經(jīng)營狀況的要領(lǐng)：評估員經(jīng)常巡回,，對展示車的品質(zhì)劣化,、數(shù)量減少、經(jīng)營者行為失常等信息隨時報告公司,；在拍賣會的買賣經(jīng)歷也用來分析經(jīng)營狀況,；車款的支付期限為短短5天，所以有異常的話立刻能發(fā)覺,。延期支付時,，不付款不交付過戶資料。

　　二手車交易中“現(xiàn)車”曾是必須條件,，所以存有展示車,、租用場地成為二手車店的巨大負(fù)擔(dān),。Aucnet開發(fā)出網(wǎng)上查詢：aucnavi，充分利用庫存數(shù)據(jù),。顧客能在店里通過終端選二手車,，使經(jīng)銷商可做到無庫存經(jīng)營，從庫存風(fēng)險,、資金負(fù)擔(dān),、場所租金等苦惱中解放出來。

　　Aucnet的機(jī)能歸納為：尋找交易對方,、提供信用,、提供車的評估；提供標(biāo)準(zhǔn)的交易手續(xù),；整合物流,，信息集散等關(guān)聯(lián)機(jī)能。對二手車商來說,，其經(jīng)濟(jì)價值顯而易見：在店里即可參加,；可大量拿出車；節(jié)約費用,。

　　如USS流通,，每周六拍賣，另有網(wǎng)上交易,。每次拍賣拿出3000輛,，成交1800輛。商人利用衛(wèi)星通訊,，也可電視上拍賣,。車輛均價17萬日元，與其他會場比明顯便宜,。而該公司的東京拍賣會成交均價為88萬日元,。USS流通的車以式樣老、年代長的為中心,。以此實現(xiàn)差異化經(jīng)營,。