一、顧問(wèn)式銷售(ConsultativeSelling)

顧問(wèn)式銷售,，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù),，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值;同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷,，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性,。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),，運(yùn)用分析能力、綜合能力,、實(shí)踐能力,、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求,，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求,，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求,、收集信息,、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程,，因此,，顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶,、篩選客戶,、掌握客戶需求、提供解決方案,、成交,、銷售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行,。

二、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別

傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為,，顧客是上帝,，好商品就是性能好、價(jià)格低,，服務(wù)是為了更好地賣(mài)出產(chǎn)品;而顧問(wèn)式銷售認(rèn)為,，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體,，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品,，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通,?？梢钥闯觯檰?wèn)式銷售將銷售者定位在客戶的朋友,、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上,。因此，如何扮演好這三種角色,，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵所在,。

三、顧問(wèn)式銷售的意義

作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表,，顧問(wèn)式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意,，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情,，來(lái)滿足顧客需要。而顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求,，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究,、反饋和處理,。在銷售過(guò)程中,，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞,，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶,，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié),，最了解用戶需求,，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商,。

一般說(shuō)來(lái),，顧問(wèn)式銷售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息,、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買(mǎi)支出;同時(shí),，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸,，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求,，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì);同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng),。"一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。"因此,，促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展,。顧問(wèn)式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。

顧問(wèn)式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程,。顧問(wèn)式銷售不是著眼于一次合同的訂立,，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用,，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客,。這樣,，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán),。

作為現(xiàn)代營(yíng)銷的最先進(jìn)理念,，開(kāi)展顧問(wèn)式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),，銷售就是一種職業(yè)生涯,，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競(jìng)爭(zhēng),，是一種自我管理,，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì),。

四,、顧問(wèn)式銷售的小技巧

在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，有許多技巧是可以掌握的,。有了這些技巧,，在銷售中就會(huì)事半功倍。例如,，要了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù),，了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理,，表現(xiàn)出親近感,，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng),、有條理的詢問(wèn),、真誠(chéng)的聆聽(tīng)、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào),、策略的談判,、坦誠(chéng)的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱,、聲東擊西,、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后,，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象,，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。