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在工業(yè)品消費市場上,企業(yè)面臨著越來越激烈的競爭,而人才是企業(yè)確立所有其它競爭優(yōu)勢的關鍵的關鍵,。毫不夸張地說，人才才是競爭的基礎,。銷售人才是企業(yè)實現(xiàn)人才戰(zhàn)略的重要一環(huán),。如何招聘合適的銷售人才,？企業(yè)必須明確自己能為人才提供什么價值,。而招聘合適的銷售人才是銷售隊伍工作乃至營銷戰(zhàn)略獲得成功的關鍵因素。 如何建立和落實企業(yè)對人才的主張,？企業(yè)自身需要什么樣的人才,？筆者試圖對此做一簡短探討。 從不同產業(yè)區(qū)分,，企業(yè)需要的人才會有所不同,，就算是同一個行業(yè)中，甚至同一個經營單位中,，銷售人才也是大相徑庭的,。以保險行業(yè)為例，由于銷售渠道的不同,，招聘銷售代表也是有很大差異的,。傳統(tǒng)的營銷員主要是針對單個獨立客戶的銷售代表，渠道業(yè)務經理則主要針對不同銷售渠道的行業(yè)客戶,，而電話銷售代表則是針對鎖定的特定人群進行銷售,。從以上三類人群來看他們確實有很類似的特征，但是他們的營銷的方向是截然不同的,。因此需要他們的知識結構和環(huán)境變量都是不盡相同的,。適合做電話銷售的，未必適合作渠道業(yè)務銷售,。打個比方,，渠道業(yè)務銷售代表需要外表成熟端莊，而電話銷售代表則需要善于從對方的語氣和語調中感覺客戶的心理變化,，而不是也不可能現(xiàn)場觀察客戶的表情變化,。所以，從產業(yè)區(qū)分的話,，各行業(yè),、各企業(yè)對銷售隊伍的建設有自身與眾不同的需求,。在一個企業(yè)做得不錯不代表來你企業(yè)就合適，關鍵是選合適的人,。 工業(yè)品產業(yè)市場的特點,。對于工業(yè)品產業(yè)市場來說，首先我們要注意到其特殊性： 首先在工業(yè)品的購買者都是組織機構購買者,，相對于消費品的購買者,，工業(yè)品的購買者數量少、規(guī)模大,、分布相對比較集中,。 第二，在購買者購買什么商品上,，工業(yè)品市場購買的商品都是作為生產過程中生產資料,。而對生產資料商品的需求就取決于社會對消費品的需求。這就是工業(yè)品市場的引致需求特點,。又由于社會對消費品的需求的變化會對工業(yè)品需求的變化產生一種放大作用,，因此，就形成了工業(yè)品市場需求波動性大的特點,。 第三,，在購買者如何購買上來看，由于工業(yè)品市場的購買都存在著購買決策中心,。因此,，參與工業(yè)品購買的決策的人比較多，決策的時間比較長,，程度比較復雜,，參與購買決策的成員都具有專業(yè)方面的知識，這就表現(xiàn)為工業(yè)品市場的專家性購買; 因此,，作為工業(yè)品的銷售人員它應該是銷售顧問,他/她的工作有如下要求: 第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個性化服務,，而不是一致性的服務。需要工業(yè)品的銷售人員擁有更豐富的客戶銷售技巧,。 第二,更看重知識,包括客戶的核心業(yè)務運營\客戶服務模式\客戶面臨的業(yè)務挑戰(zhàn)等知識,包括本公司的產品技術應用知識,以及對業(yè)界相關應用趨勢的把握,。 第三,必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A,確立持續(xù)而密切的客戶關系，讓客戶把你當作可信賴的朋友,。 工業(yè)品銷售人員的能力,。要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問，至少有三個條件：專業(yè)產品知識,、問,、聽、說的技能、良好信任感的態(tài)度,。 首先,，銷售人員必須具備良好的溝通能力和書面表達能力。 其次,，銷售人員必須具備相當的智力,。這里所指的智力，一方面是相當的文化專業(yè)知識,，另一方面是指領會能力和快速處理信息的能力. 根據所從事的銷售產品的不同,，對銷售人員的文化知識要求也是不一樣的。比如對于一個只有中學文化的銷售人員來說,，你讓他去從事高科技產品的銷售,，自然是有相當的難度。 第三,，銷售人員必須具備較強的適應能力和良好的心態(tài),。 第四，銷售人員必須具備較強的邏輯思維,、綜合分析能力來解決實際問題,。 第五,，銷售人員必須具備創(chuàng)新及市場應變能力,，勇于實踐，勇于創(chuàng)新,。 第六,，銷售人員必須具備不斷學習的能力，善于學習,，善于總結,。 第七，銷售人員必須具備一定的領導影響力和培訓能力,。 第八,，要有敏捷縝密的思維體系，良好的談判運籌能力,。 第九,，要有敏銳的洞察力和市場反饋能力，數據敏感性與數據分析力,。銷售人員應有的數據敏感性與數據分析力是指銷售人員要善于進行相關數據的統(tǒng)計與整理,，并從現(xiàn)有的數據分析中發(fā)現(xiàn)市場問題、挖掘市場潛能的能力,。它包括具體兩個方面的能力：一是對相關數據的統(tǒng)計及整理能力,；二是對數據的分析及運用能力。 第十,，要有基本的應酬能力和調查征信的能力,。 明確目標人才有什么特殊的需求,。再以上面的例子說明:對于營銷員，他們最需要的是合理的報酬,。而渠道銷售經理最需要除了合理的報酬,，還有“江湖地位”，在人才市場中的價值是否不斷看漲,。電話銷售代表則可能更多考慮工作的環(huán)境,、工作穩(wěn)定性的需求。我們可以從這個例子看出,，他們需求的側重點是不完全相同的,。 企業(yè)能給人才提供的價值：除了合理的報酬，企業(yè)還需要提供更多的后臺支持,，把臺搭好了,，才能唱戲，才有票房,。殺雞用牛刀的個案在日常報道中時有所聞,，選擇合適的人，合適企業(yè)用的人,。馬云在創(chuàng)立阿里巴巴是就明確：需要的關鍵人才是擁有開創(chuàng)和創(chuàng)新精神的技術和銷售人才,，而對這樣的人來說，實現(xiàn)夢想是比眼前待遇更重要的事,，這類人才的特殊需求就是實現(xiàn)夢想,。企業(yè)留住人才除了硬指標，還需要有自身的企業(yè)文化,，職員不是機器人,，他們需要合適的企業(yè)文化，同時他們也會影響甚至創(chuàng)造新的企業(yè)文化,。價值傳遞是營銷活動的核心,，同樣在這也適用。給員工一個展示才能的平臺,，比給他一個職位頭銜更能創(chuàng)造價值,，但不排除沖著職位頭銜來的，要看具體情況而定,。 兌現(xiàn)承諾,、落實用人主張。這就需要有相應的人力資源體系來支持,。其次,，公司還要通過各種有效的途徑與目標人才溝通，使人才了解公司付出的各種努力。招聘的標準,、招聘測試,、培訓、監(jiān)督都必須在這里如實地向“顧客”說個明明白白,。招聘人才過程招聘測試是相當重要的環(huán)節(jié),，“層次分析法”是一個很好的方法。另外,，通過他們的個人品質,、推薦人的意見、個人工作經歷與應聘崗位的相關性,、會見者的反應軟指標,；面試應聘測驗硬指標綜合評價目標對象是否勝任目標崗位。這些方法同銷售代表進入組織后所取得的進步是密切相關的,。這樣招聘進來的銷售人才才會隨著企業(yè)的成長而成長,。
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