營(yíng)銷人自我修養(yǎng)與提升

剛參加工作的時(shí)候,，很多人告訴我進(jìn)營(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域，你要有親和力,、溝通能力,、交際能力，還要自信,、真誠(chéng)等等,，我都謙虛的聽(tīng)取了，并努力改變著自己,，但是越學(xué)習(xí)越迷茫,，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，有些東西是與生俱來(lái)的,，是要靠天賦的，怎么學(xué)也不可能比別人做的更好,。

后來(lái),，工作經(jīng)驗(yàn)和閱歷越來(lái)越豐富之后，就發(fā)現(xiàn)任何營(yíng)銷人都不可能做到如教科書里走出來(lái)的一般,，有一線銷售的銷售精英,，有擅長(zhǎng)策略與思考的顧問(wèn)型人才，有擅長(zhǎng)文筆的策劃和文案人員,，各種不同類型的人在營(yíng)銷領(lǐng)域都可以找到自己的位置,，也可以同樣精彩。

那么,，究竟是什么成就了營(yíng)銷人的不同精彩呢,。根據(jù)我自身的體會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的能力都是外在的,，真正成就人才的是營(yíng)銷人的自我修養(yǎng),，這種由內(nèi)到位的修養(yǎng),，投射到不同性格、不同天賦的營(yíng)銷人身上,，營(yíng)銷領(lǐng)域才能呈現(xiàn)出百家爭(zhēng)鳴,，百花齊放的熱鬧場(chǎng)景。

我覺(jué)得,，營(yíng)銷人的修養(yǎng)和提升應(yīng)該從“悟性”,、“靈性、“堅(jiān)持”這三個(gè)方面入手,，結(jié)合自身的性格和天賦,，找到在這個(gè)領(lǐng)域適合自己的角色定位，才能在營(yíng)銷領(lǐng)域成就自己的一番天地,。

悟性：

營(yíng)銷工作很注重溝通,，需要和客戶溝通、和上下級(jí)溝通,、和消費(fèi)者溝通,，溝通的前提是雙方都能夠正確領(lǐng)會(huì)對(duì)方的意圖，有些人在溝通的過(guò)程中一點(diǎn)就通,，而有的人就需要反復(fù)的強(qiáng)調(diào)才能明白對(duì)方的意圖,。有的同事，你只需要告訴他你的營(yíng)銷方案哪里有問(wèn)題,，他就知道怎么改了,，而有的同事你不但要告訴他有問(wèn)題，還要告訴他問(wèn)題出在哪里,，以及如何解決,，他才會(huì)明白，而改出來(lái)的結(jié)果還很有可能并不是你想要的,。

我將這種一點(diǎn)就通的人歸結(jié)問(wèn)悟性高的人,，而悟性高的人都有一個(gè)特點(diǎn)就是擅長(zhǎng)“傾聽(tīng)”，只有擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的營(yíng)銷人才能抓住重點(diǎn),，發(fā)現(xiàn)品牌與市場(chǎng)的問(wèn)題所在,，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了，才能夠從復(fù)雜的品牌和市場(chǎng)問(wèn)題中理清思路,，提出解決方案,。“傾聽(tīng)”說(shuō)起來(lái)容易,，但是做起來(lái)難,，這不僅僅是經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，還需要智慧,，身邊總有一些同事,，能夠經(jīng)常一針見(jiàn)血的指出營(yíng)銷問(wèn)題的所在,，是他們聰明嗎？我想更多的是因?yàn)樗麄兡軌蚵?tīng)懂市場(chǎng)的聲音,，品牌的聲音和客戶的需求,，才能針對(duì)問(wèn)題給出一陣見(jiàn)血的方案。

會(huì)傾聽(tīng)的人,，往往都是善于思考的人,，他們思考自己才能知道自己手里掌握了多少種武器，威力如何,，其次要從他人的角度來(lái)思考問(wèn)題,，自私的人是做不了營(yíng)銷的，因?yàn)樽运降娜撕茈y跳脫自己去思考客戶的需求和消費(fèi)者的需求,。

悟性絕對(duì)不是與生俱來(lái)的,，也不是忽然開(kāi)竅就能提高悟性的，要善于觀察,、善于思考,、讓自己始終處于對(duì)外界事物敏感的狀態(tài)之下，思考過(guò)程中,，首先要“傾聽(tīng)”問(wèn)題,，盡可能多的收集信息，并發(fā)散聯(lián)想,，讓自己能夠統(tǒng)攬全局,，然后，再將問(wèn)題思考簡(jiǎn)單了,，抓住問(wèn)題矛盾的關(guān)鍵點(diǎn),，這才是悟性，不會(huì)傾聽(tīng)的人,，容易鉆牛角尖,，而距離真相原來(lái)越遠(yuǎn)。

另外,，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，提高悟性,，可以多研究哲學(xué),，不管是哪種哲學(xué)，都是教人傾聽(tīng)自己,，傾聽(tīng)世界,，帶給人智慧和悟性的學(xué)問(wèn)。

靈性：

營(yíng)銷工作不但不僅要能夠認(rèn)識(shí)品牌和市場(chǎng)的問(wèn)題,，還要能夠解決問(wèn)題,，這就和營(yíng)銷人悟性的高低關(guān)系不大了,。很多人能夠成為顧問(wèn)型人才，那是因?yàn)樗奈蛐愿?，有的人卻能成為一員執(zhí)行悍將,，那是因?yàn)樗麡O具靈性。但要想再往高處走,，就得要悟性和靈性完美結(jié)合了,。

有悟性沒(méi)有靈性，很容易好高騖遠(yuǎn),、眼高手低,，這一類往往是懷才不遇的典型，有靈性沒(méi)有悟性,，很容易目光短淺,，聰明反被聰明誤，三國(guó)故事里“楊修之死”中的楊修就是這類人才的代表,，因此,，悟性和靈性必須相輔相成，才能相得益彰,。

如果說(shuō)悟性是“傾聽(tīng)”的能力,，那么靈性就是“做”的能力，這里所說(shuō)的靈性并不僅僅是聰明,，他更像是學(xué)習(xí)的能力和解決問(wèn)題的綜合素質(zhì),。靈性是一個(gè)很神奇的東西，他決定著做事情的成效,，靈性高的人總能找到解決問(wèn)題辦法,。

同樣一件事情交給不同的人做，效果可能千差萬(wàn)別,，有的人做執(zhí)行總是一條道走到黑,，總是被客戶或者領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)和想法所左右，成為執(zhí)行的傀儡,，而有的人,，卻能夠掌握?qǐng)?zhí)行的主動(dòng)權(quán)，能夠聽(tīng)取客戶或領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)和想法,，并把他轉(zhuǎn)換為自己能夠掌握的,，和手里的資源匹配的執(zhí)行方案，從而引導(dǎo)需求,，變被動(dòng)為主動(dòng),，實(shí)現(xiàn)從單純的執(zhí)行到幫助客戶解決問(wèn)題的轉(zhuǎn)變。

在“做”問(wèn)題上，是需要靈活變通的,，有靈性的營(yíng)銷人,，他的思維里時(shí)刻準(zhǔn)備著一個(gè)個(gè)的觸點(diǎn)，只要有需求,，有需要解決的問(wèn)題,，在他的腦子里迅速會(huì)織出一張網(wǎng)，這張網(wǎng)包含能夠解決需求所需要的資源,，以及從自己的經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)里找到解決問(wèn)題的方法,。

巧婦難為無(wú)米之炊，想吃飯就得有米才行,，有靈性的營(yíng)銷人思維里的觸點(diǎn)不是自然形成的,，他是靠經(jīng)驗(yàn)的累積和素材的累積形成的，經(jīng)驗(yàn)的累積一方面是和工作年限有關(guān),，另外一方面還有學(xué)習(xí)的能力,，以及資源人脈的累積相關(guān)。而素材的累積,，再要從生活中去尋找,，你的興趣是不是廣泛，你對(duì)新鮮事物還敏感嗎,？這些都可能成為觸發(fā)你靈感的東西,。

堅(jiān)持

堅(jiān)持是在這個(gè)領(lǐng)域能夠取得成就的基本條件， 博恩?崔西說(shuō)過(guò),，任何人只要專注于一個(gè)領(lǐng)域,，5年可以成為專家，10年可以成為權(quán)威,，15年可以世界頂尖,。因此成就都是熬出來(lái)的，哪怕悟性和靈性再好,，沒(méi)有堅(jiān)持和努力,，再大的天賦也會(huì)被浪費(fèi)掉。

很多人的成功是因?yàn)樗谀骋粋€(gè)領(lǐng)域浸淫了很多年,，只要你還喜歡營(yíng)銷工作,，并且還能給你帶來(lái)成就感，那么就不要被收入,、名望等所誘惑,，而去轉(zhuǎn)向其它行業(yè)，那么最終你會(huì)被更高的收入和名望所誘惑,，最終導(dǎo)致一事無(wú)成,。還有一些人，雖然喜歡這個(gè)領(lǐng)域,，但天生的惰性作祟,，那么，再?gòu)?qiáng)的悟性和靈性也會(huì)被浪費(fèi)掉,。

-----作者：付鵬鵬

營(yíng)銷人必須明白的一個(gè)道理——感知：認(rèn)知大于事實(shí)

品牌定位,、廣告宣傳、會(huì)議營(yíng)銷,、面對(duì)面銷售,、傳真郵件短信內(nèi)容、勸說(shuō)溝通等,，凡是很理性的擺事實(shí)講道理的,，效果都不是很好，為什么會(huì)這樣呢,？　　

1,、人類的決策模式永遠(yuǎn)都是情感先于理性?！　?/p>

有人對(duì)什么叫做生意做過(guò)一個(gè)精辟的論述,，就是“把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋”,。但我們最后發(fā)現(xiàn),，即使是真理，大多數(shù)情況下也很難裝進(jìn)別人的腦袋,。因?yàn)槿诵允菓卸韬秃?jiǎn)單的,，接受一種新的思想往往需要想破腦袋，所以,，人們更愿意“感知”,。這個(gè)世界上有80%以上的生意都不是靠講道理做成的。

因?yàn)槿祟惖臎Q策模式永遠(yuǎn)都是情感先于理性,?！　?/p>

我們常說(shuō)“動(dòng)之以情，曉之以理”,、“合情合理”,，都是合情在前，合理在后,?！盀榕笥褍衫卟宓丁保且彩桥笥训母星樵谙?，至于插刀是否插得有理也在其次了,。

因此，關(guān)于銷售中的客戶溝通，還有這么一句話：“重要的不是你認(rèn)為自己是什么,，而是客戶認(rèn)為你是什么,。”

所以說(shuō),，客戶對(duì)你的認(rèn)知往往比你是什么這個(gè)事實(shí)更重要,。

求職者懷才不遇，企業(yè)嘔心瀝血研發(fā)的產(chǎn)品滯銷,，往往也是如此,。　　

2,、感知不一定等于事實(shí)　　

1997年,，為了迎接香港回歸，特技演員柯受良駕駛汽車飛越黃河壺口瀑布,，成為中國(guó)飛越黃河的第一人,。1999年，山西小伙朱朝輝駕駛摩托車飛躍黃河壺口瀑布,，成為駕駛摩托車飛躍黃河的第一人,。

我想先請(qǐng)問(wèn)一下，作為一個(gè)新聞事件,，飛越黃河和飛躍湘江哪一個(gè)更難,？哪一個(gè)更有震撼力和影響力？我相信80%以上的人會(huì)選擇飛躍黃河,?！　?/p>

在這兩個(gè)故事里，我們記住的是“飛躍黃河”四個(gè)字,，由黃河的寬廣,、浩蕩所產(chǎn)生的聯(lián)想使我們認(rèn)為“飛躍黃河”是多么輝煌的壯舉，做到這一點(diǎn)該有多么的難,！這就是我們的感知——在感知里面,，每個(gè)人都會(huì)加入自己的很多想象。但事實(shí)是什么呢,？請(qǐng)大家回頭再仔細(xì)看看那2個(gè)新聞,，中間隱藏了一個(gè)重要的信息：“飛越黃河壺口瀑布”?！　?/p>

為什么都是壺口瀑布,？

因?yàn)閴乜谄俨际屈S河中游流經(jīng)秦晉大峽谷時(shí)形成的一個(gè)天然瀑布，滾滾黃河水流至此,，300余米寬的洪流驟然被兩岸所束縛,，寬度變成50米,，故名“壺口瀑布”。黃河出了壺口瀑布,，又越來(lái)越寬,。總體上講,，黃河的主體河道寬度為300米~1500米，全長(zhǎng)5464公里,。

湘江的主體河道寬度為250米~1000米,，全長(zhǎng)817公里。

那飛越黃河和飛躍湘江哪一個(gè)更難呢,？關(guān)鍵其實(shí)要看你在哪個(gè)位置飛,。

這就是一個(gè)關(guān)于“飛躍黃河”的認(rèn)知和飛躍黃河最窄的,、只有50米寬的“壺口瀑布”的事實(shí)之間精彩策劃,。世界汽車斜坡飛躍的最遠(yuǎn)記錄已經(jīng)達(dá)到101米，50米的飛躍其實(shí)是一個(gè)比較安全的距離,。

（湘江三叉磯大橋的跨江主橋長(zhǎng)為732m,，在這里誰(shuí)也無(wú)法駕車飛躍湘江?。　?/p>

因此，在感知和事實(shí)之間,，數(shù)據(jù)更能夠反映出真實(shí)的本質(zhì),。盡管如此，大多數(shù)人的決策行為主要還是來(lái)自于感知,?！　?/p>

3、感知影響客戶決策　　

一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)的采購(gòu)經(jīng)理這樣描述他們的供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：“一看人,，氣質(zhì)如何,？二看形式，如何演示方案,？”

那么方案的內(nèi)容呢,？！

“內(nèi)容,？東西都一樣,，產(chǎn)品、性能,、價(jià)格等專業(yè)信息我們更是了如指掌,。”

“觀相貌,，可以了解這個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力與誠(chéng)信,，看形式,，能夠了解這家企業(yè)做事的系統(tǒng)性與專業(yè)性。有了這兩條,，就足以找到我們需要的供應(yīng)商了,。　　

著名策劃人葉茂中曾這樣說(shuō)道：

“認(rèn)知比事實(shí)更重要,，我們千萬(wàn)不要跟顧客講什么是事實(shí),。你不可能有這個(gè)時(shí)間、不可能有這個(gè)金錢去做這種事情,，顧客也沒(méi)有興趣去聽(tīng)你講這個(gè)事實(shí),。”

因此,，在廣告策劃界有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：我們無(wú)法改變事實(shí),，但我們可以改變認(rèn)知。

風(fēng)行一時(shí)的“定位”,，其核心觀念就是“改變消費(fèi)者的心智”,。　　

還是我說(shuō)的那句話：

看法決定想法,，想法決定做法,。 ------- 作者：胡紹宏

90后營(yíng)銷人的制勝法寶

作者：孔德運(yùn)

哲學(xué)中講的做多是物質(zhì)和意識(shí)，物質(zhì)第一,，意識(shí)第二,。物質(zhì)決定意識(shí)，但意識(shí)又反作用于物質(zhì),，因此說(shuō)營(yíng)銷如果主觀上不重視,，僅僅靠行動(dòng)力是不長(zhǎng)久，支撐點(diǎn)還在心態(tài),。

記得小時(shí)候老師講過(guò)一個(gè)故事：一只小鳥(niǎo)正在飛往南方過(guò)冬的途中,。天氣太冷了，小鳥(niǎo)凍僵了,，從天上掉下來(lái),，跌在一大片農(nóng)田里。它躺在田里的時(shí)候,，一只母牛走了過(guò)來(lái),，而且拉了一泡屎在它身上。凍僵的小鳥(niǎo)躺在牛屎堆里,，發(fā)掘牛糞真是太溫暖了,。牛糞讓它慢慢緩過(guò)勁兒來(lái)了！它躺在那兒,，又暖和又開(kāi)心,，不久就開(kāi)始高興地唱起歌來(lái)了,。一只路過(guò)的貓聽(tīng)到了小鳥(niǎo)的歌聲，走過(guò)來(lái)查個(gè)究竟,。順著聲音,，貓發(fā)現(xiàn)了躲在牛糞中的小鳥(niǎo)，非常敏捷地將它刨了出來(lái),，并將它給吃了,！這個(gè)故事的寓意是…… 　　　　

1） 不是每個(gè)在你身上拉屎的都是你的敵人?！　　　?/p>

2） 不是每個(gè)把你從屎堆中拉出來(lái)的都是你的朋友,。　　　　

3） 而且,，當(dāng)你陷入深深的屎堆當(dāng)中（身陷困境）的時(shí)候，閉上你的鳥(niǎo)嘴,！　

這個(gè)故事也從營(yíng)銷角度分析,，告訴我們：凡是等來(lái)的業(yè)績(jī)都是偶然的，短暫快樂(lè)都會(huì)喪失斗志最終被淘汰出局,，甚至有滅頂之災(zāi),；凡是喜歡吹牛高調(diào)的人，最后都會(huì)被“鞭打快?！钡臓I(yíng)銷游戲規(guī)則所葬身,。牛小鳥(niǎo)貓應(yīng)該是風(fēng)馬牛不相及的三個(gè)動(dòng)物，工作和生活中沒(méi)有關(guān)聯(lián)性,，但一旦如何聯(lián)系起來(lái)串成消費(fèi)串燒,，失意時(shí)或壓力大時(shí)不要等死，要給領(lǐng)導(dǎo)多溝通,，多拜訪客戶,，該你努力時(shí)該你向客戶進(jìn)攻時(shí)，你的侃大山的好口才要拿出來(lái) 用到終端處,。多與同仁溝通學(xué)習(xí),，非常謙虛，還有就是去不相干的其他行業(yè)得到超市流通和終端觀察,，主動(dòng)出擊,，不要等到別人施舍給你牛糞。

快消品營(yíng)銷的含義就是把倉(cāng)庫(kù)放到終端去,，就這么簡(jiǎn)單,，就這個(gè)過(guò)程會(huì)牽扯出很多管理的問(wèn)題，但是有一條,，如果一個(gè)庫(kù)存一個(gè)終端,，你親自去開(kāi)車?yán)?0件貨送過(guò)去把錢收回來(lái)非常簡(jiǎn)單,，本來(lái)就很簡(jiǎn)單，為什么你讓客戶去做時(shí)會(huì)有那么多理由,？為什么借助終端的平臺(tái)銷售就那么多復(fù)雜問(wèn)題,？與客戶溝通會(huì)費(fèi)很多精力。你真正用到終端推銷和促銷上的精力卻很少或者說(shuō)很簡(jiǎn)單,。終端的營(yíng)銷模式就那18種方法,，固定的物質(zhì)方法萬(wàn)變不離其中。但與終端采購(gòu)和渠道客戶打交道又會(huì)花費(fèi)很多精力,?？傊N售80%精力用于與客戶溝通上,，真正與消費(fèi)者互動(dòng)溝通上幾乎低于10%,一個(gè)點(diǎn)一個(gè)店的促銷僅僅占總銷售不足1%,。因此，在中國(guó)做銷售就是與人打交道,，就是與客戶溝通,，正所謂人們說(shuō)的先做人，再做事,。

記得在長(zhǎng)春做雙匯經(jīng)理的胡春林,，每天班會(huì)帶領(lǐng)大家站著開(kāi)。站立式管理是軍隊(duì)作風(fēng),，我們不評(píng)站和坐哪個(gè)效率高,，就戰(zhàn)來(lái)說(shuō)肯定是簡(jiǎn)單管理一個(gè)有效的方法。領(lǐng)導(dǎo)站著說(shuō)和講,，大家的注意力比坐著好3倍,。以前我們周例會(huì)上，每個(gè)星期第一天的開(kāi)晨會(huì),，總經(jīng)理要站在黑板前,，把一周要做的事情在黑板上描述一下，把自己的信息與其他主管做溝通,，而且規(guī)定時(shí)間不能長(zhǎng),，只講你做什么，怎么做,。因此,，營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單，就倆字做和想,，不是說(shuō)和做,。

驅(qū)動(dòng)力決定行動(dòng)力，好的心態(tài)靠理想,、激情和目標(biāo)設(shè)定去輪回支持,。會(huì)議是營(yíng)銷工作最直接的成分,，想想現(xiàn)在80后有誰(shuí)愿意耐心聽(tīng)講？在車間做管理時(shí),，我試著規(guī)定任何管理人員到車間現(xiàn)場(chǎng)不準(zhǔn)坐,，因?yàn)榈较逻吶ナ前l(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題的。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就站著商量,，真正有問(wèn)題就到辦公室深入討論,，但是在現(xiàn)場(chǎng)不能坐。這樣就簡(jiǎn)單了,。大家就知道我是來(lái)工作的,，不是來(lái)閑聊的，這種行為本身就傳達(dá)了一種信息,。開(kāi)會(huì)最怕說(shuō)費(fèi)話,，二怕時(shí)間長(zhǎng)，只有站大家才會(huì)說(shuō)精華不說(shuō)廢話,。重點(diǎn)問(wèn)題分頭討論,，沒(méi)問(wèn)題的分頭工作，非常簡(jiǎn)單,。

營(yíng)銷要做到交叉欣賞,。很多人進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,，信誓旦旦,，如何服務(wù)客戶服務(wù)市場(chǎng)，一旦有了業(yè)績(jī),，一旦熟悉了流程和環(huán)境,，人都會(huì)變得松懈。說(shuō)到心態(tài),，里面很多正能量的詞語(yǔ)息息相關(guān)做事的方法,，比如管理中的目標(biāo)、 計(jì)劃,、 過(guò)程,、 服務(wù) 考核等等，說(shuō)到技能就是產(chǎn)品,、渠道,、客戶、價(jià)格,、促銷等等,，但有一點(diǎn)主動(dòng)是行動(dòng)的化身，主動(dòng)是心態(tài)的演繹,，只有互動(dòng)才能挑逗客戶和消費(fèi)拉近距離,，實(shí)現(xiàn)銷售,；感動(dòng)，是營(yíng)銷4C中服務(wù)鏈條中潤(rùn)滑劑,，服務(wù)是下游鏈條主動(dòng)性放大的法寶,，如果客戶和消費(fèi)者都去主動(dòng)，創(chuàng)造了感動(dòng)服務(wù),，那怕是一月一次,，你的主動(dòng)會(huì)成倍增長(zhǎng)?！】傊?，營(yíng)銷是三動(dòng)化身，一是主動(dòng),，二是互動(dòng),，三是感動(dòng)。在一個(gè)行業(yè)混久了很易審美疲勞,，自認(rèn)為審美什么都會(huì)什么都懂,，事實(shí)上如果你是做食品類的，你應(yīng)該看看醫(yī)藥連鎖,、豪客來(lái)連鎖,、肯德基、屈臣氏,、國(guó)美等跨行業(yè)營(yíng)銷模式,，找出差距，嫁接到自己的工作上進(jìn)而提高技能,，為自己生涯升級(jí)創(chuàng)造機(jī)會(huì),。

創(chuàng)業(yè)如同營(yíng)銷， 始終保持渴望的狀態(tài),，成功的希望種在心間,，但每一天要付諸行動(dòng)。現(xiàn)在是一個(gè)高富帥的時(shí)代,，但同樣在衣食無(wú)憂的年代衍生出一大批“屌絲”,。學(xué)會(huì)優(yōu)秀，就要學(xué)會(huì)迎接挑戰(zhàn),，創(chuàng)造機(jī)會(huì),，做到極致，堅(jiān)持一輩子,。簡(jiǎn)單,，剛毅，堅(jiān)定，自信,，睿智人生,，，,，,。在這個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，你必須為消費(fèi)者提供一個(gè)好產(chǎn)品,，而不是讓消費(fèi)者選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。　

營(yíng)銷就是要學(xué)會(huì)推銷自己,，人這輩子都在做這件事,。 人生中，許多的成敗與得失,，都不是我們都能預(yù)料到的,，業(yè)績(jī)同樣如此。很多的事情也并不是我們都能夠承擔(dān)得起的,，但是只要我們努力去做,，求得一份付出后的坦然，其實(shí)得到的也是一種快樂(lè),。 不是選擇了就能繼續(xù),不是堅(jiān)持了就能如意,。生活總是新的開(kāi)始,結(jié)束了舊的劇情,新的選擇,放棄了老的故事。在開(kāi)始與結(jié)束間進(jìn)行著新的人生,，續(xù)寫著新的劇情,。結(jié)束不是無(wú)情,放棄不是輕松,于選擇與放棄間理解人生,感受心情。好的心態(tài),，需要品位,、境界,、道德和素質(zhì)的歷練,，需要職業(yè)生涯成與敗的砥礪和修煉，是前進(jìn)的動(dòng)力,，是成功的法寶,！你有好的心態(tài)，預(yù)算著未來(lái),，你就是必勝客,！

營(yíng)銷人，挑戰(zhàn)是王道

作者：布衣戰(zhàn)士

最近和營(yíng)銷的同事和同行交流談到營(yíng)銷人的壓力,，感慨很多,

在這個(gè)行業(yè),沒(méi)有退路,積極思考,勇于挑戰(zhàn)是唯一出路

一：面對(duì)壓力,挑戰(zhàn)自我

選擇了做營(yíng)銷,，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)就走上了一條不歸路：業(yè)務(wù)目標(biāo)是年年漲；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越來(lái)激烈；團(tuán)隊(duì)越來(lái)越難帶這是壓在營(yíng)銷主管身上最的三座大山,，這是我們承受最直接壓力 必須做的去解決和處理,，帶領(lǐng)大家前行，給老板可以認(rèn)同的答案（績(jī)效目標(biāo)）,。

二：靜心沉淀,挑戰(zhàn)孤獨(dú)

選擇了營(yíng)銷,，我們經(jīng)常出差，大多的時(shí)間獨(dú)自身在異鄉(xiāng),，

,，很多時(shí)候自己與自己如影相隨；同時(shí)還要在營(yíng)銷這個(gè)復(fù)雜的江湖上與客戶打交道,，與上司溝通交流的斗智和斗勇,需要自己能夠沉淀下來(lái),不隨波逐流,承受心靈的孤獨(dú)和寂寞.

三：成長(zhǎng)王道,挑戰(zhàn)目標(biāo)

時(shí)代的潮流推動(dòng)著市場(chǎng)的變化,；

銷售人員如流水一樣進(jìn)進(jìn)出出；

------------

但是永遠(yuǎn)不變的是公司要求的業(yè)績(jī)目標(biāo)每年必須成長(zhǎng)年年攀高,！這些挑戰(zhàn)是我們每一個(gè)營(yíng)銷人必須面臨的,！只要還想在這個(gè)江湖生存與發(fā)展，達(dá)成目標(biāo)就是天職.沒(méi)有一點(diǎn)可以退縮的理由,！

四:團(tuán)隊(duì)制勝,挑戰(zhàn)英雄情結(jié)

營(yíng)銷2.0和3.0時(shí)代,專業(yè)分工更加細(xì)致,消費(fèi)環(huán)境+市場(chǎng)環(huán)境變化多端,專業(yè)分工是營(yíng)銷變化的必然,靠一己之力單打獨(dú)斗的難于取天下,難于取得成功!必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力.才能取得勝利!

銷售是一條不歸路,我們選擇了這個(gè)行業(yè),，要生存 發(fā)展 成長(zhǎng)，必須面臨比常人的壓力,，我們沒(méi)有放棄的理由,，必須打起12分的精神來(lái)；面對(duì)生存和死亡,，怎樣選擇?

面對(duì)現(xiàn)實(shí),迎接挑戰(zhàn)是王道!

爭(zhēng)做一名卓越的營(yíng)銷人

作者：趙嚴(yán)冬

味之家食品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的同仁們,，如果有人問(wèn)你是做什么工作的？你不要不自信的說(shuō)：我是賣方便面的,；你可以自信的告訴他：我是做營(yíng)銷的,。自我的認(rèn)知程度，決定著潛能的挖潛程度,；自我的角色定位,，決定著自己的職業(yè)地位。

任何營(yíng)銷工作者,，不管他目前處于什么樣的位置,，他都需要把自身的基本功打得扎扎實(shí)實(shí)，因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷工作者,，都希望通過(guò)自己的激情和智慧,，去為自己尋找到施展發(fā)揮的平臺(tái)，尋找平臺(tái)并不是太難,，難的是：當(dāng)你登上了一個(gè)平臺(tái)之后,，能否施展自己,？能否駕馭平臺(tái)？有很多在基層干得不錯(cuò)的營(yíng)銷者被提到一個(gè)平臺(tái)上時(shí),，往往變得手足無(wú)措,，甚至動(dòng)作變形，最后不得已又退出平臺(tái),。這個(gè)時(shí)候,，一個(gè)最樸素、最通俗的道理可以解釋這一點(diǎn)：臺(tái)上一分鐘,，臺(tái)下十年功,。如果你想在平臺(tái)上盡情的去揮灑自己的智慧，你必須在臺(tái)下有足夠的鍛煉和磨煉,，去鍛煉和磨練你的心態(tài),，你的專業(yè)，你的溝通,，你的胸懷,，你的毅力，你的適應(yīng)性,，你的判斷性,，你的格局，你的習(xí)慣,。

我們可以看看我們集團(tuán)目前的銷售部長(zhǎng),、營(yíng)銷老總，包括總經(jīng)理,，其實(shí)任何一個(gè)高管,，他們?nèi)慷际峭ㄟ^(guò)“十年磨一劍”的“臺(tái)下十年功”而奮斗到目前的平臺(tái)，有人說(shuō),，不全是這樣,，有些領(lǐng)導(dǎo)是靠關(guān)系，我想問(wèn)大家一句,，關(guān)系的本質(zhì)是什么,？關(guān)系的本質(zhì)既不是血緣，也不是地緣,，而是信任,。其實(shí)沒(méi)有信任的血緣和地緣關(guān)系在這個(gè)年代是有很多很多的,。充滿了信任的關(guān)系,，才是真正的關(guān)系。任何信任都是有道理的,，這個(gè)道理就是你個(gè)人的修煉和積累,，你要不停的去修煉和積累你的心態(tài)，你的專業(yè)，你的溝通,，你的胸懷,，你的毅力，你的適應(yīng)性,，你的判斷性,，你的格局，你的習(xí)慣,。當(dāng)你修煉和積累到一定程度時(shí),，你一定會(huì)獲得信任，當(dāng)你被別人信任時(shí),，或者說(shuō)被這個(gè)社會(huì)所信任時(shí),，你才會(huì)更大程度的體現(xiàn)你的價(jià)值。因此,，當(dāng)你的發(fā)展需要瓶頸的時(shí)候,，或者說(shuō)當(dāng)你的營(yíng)銷績(jī)效不理想的時(shí)候，你不要牢騷和抱怨,，不要怨領(lǐng)導(dǎo),，也不要怨客戶，更沒(méi)有必要去抱怨環(huán)境,，因?yàn)榄h(huán)境對(duì)所有人都是一樣的,，你應(yīng)該去深思自己的修煉程度和積累程度。

我可以給大家舉幾個(gè)集團(tuán)內(nèi)部營(yíng)銷部長(zhǎng),、營(yíng)銷老總,、分公司總經(jīng)理成長(zhǎng)或成功的例子：集團(tuán)華北分公司總經(jīng)理張總，是從基層業(yè)務(wù)員一步一步做起的,，華北內(nèi)蒙部徐部長(zhǎng)是從駐地業(yè)務(wù)做起的,，宿松分公司營(yíng)銷總經(jīng)理單總是從基層業(yè)務(wù)做起來(lái)的，蕭縣分公司營(yíng)銷總經(jīng)理李總是財(cái)務(wù)系統(tǒng)轉(zhuǎn)至營(yíng)銷基層做起的,，蕭縣分公司山東區(qū)程總是從基層業(yè)務(wù)做起來(lái)的,，廣德分公司營(yíng)銷總經(jīng)理王總是從基層業(yè)務(wù)做起來(lái)，西南分公司總經(jīng)理許總是從生產(chǎn)系統(tǒng)的基層一步一步發(fā)展起來(lái)的,。大家應(yīng)該知道,，他們成長(zhǎng)背后付出的一定是：千辛萬(wàn)苦。因?yàn)樗麄儺?dāng)時(shí)的成長(zhǎng)條件,、成長(zhǎng)背景以及成長(zhǎng)咨訊都不會(huì)如現(xiàn)在,，他們?cè)谀菢悠D苦的環(huán)境下，通過(guò)逐個(gè)市場(chǎng)的排查,，通過(guò)逐個(gè)店的拜訪,，通過(guò)逐個(gè)環(huán)節(jié)的梳理,，通過(guò)逐個(gè)瓶頸的突破，才獲得了修煉和積累,，才獲得了信任和成長(zhǎng),，才擁有了平臺(tái)和超越。

大家都知道,，營(yíng)銷是青春活,，如果你在35歲之前，你還沒(méi)有達(dá)到營(yíng)銷老總的位置,，或者說(shuō)仍不具備這個(gè)條件,，你真該反思反思自己了，營(yíng)銷的青春,，不僅僅是指生理年齡,，更重要的是你的心理年齡，在發(fā)展和成長(zhǎng)的道路上,，你顧及什么,？你可以饒恕自己，但時(shí)間不會(huì)饒恕你的,。在此,，我呼吁我們集團(tuán)內(nèi)的所有營(yíng)銷人：都要爭(zhēng)做一名卓越的營(yíng)銷人，這是自尊的生存,，更是自我的證明,。

爭(zhēng)做一名卓越的營(yíng)銷人，要有“三個(gè)相信”,，同時(shí)也要有“三個(gè)不要”,，這不是什么理論，僅僅是我個(gè)人的認(rèn)知和總結(jié),，僅希望對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的同仁有所共享和啟發(fā),。

一、相信“三個(gè)相信”

1,、相信公司,。任何一個(gè)組織都不是完美的組織，都有優(yōu)勢(shì)和不足,。如果你發(fā)現(xiàn)了公司的不足或者說(shuō)不完善,，你應(yīng)該辯證的去看待，正是因?yàn)楣敬嬖诘牟蛔愫筒煌晟?，才?huì)閃現(xiàn)出很多的發(fā)展機(jī)會(huì),，機(jī)會(huì)比不足更重要。大家試想,，在行業(yè)內(nèi),，你認(rèn)為康師傅很完善,，大家可以看看康師傅的營(yíng)銷人員,，他們有的所長(zhǎng)干到40多歲了,，仍然是所長(zhǎng)，他們調(diào)動(dòng)一個(gè)崗位甚至做一個(gè)晉升,，都不知道要走多少流程,，他們機(jī)械化、模式化的操作,，對(duì)于一個(gè)新人而言,，是好事，但如果對(duì)一個(gè)老人而言,，正是瓶頸,。我們公司我們承認(rèn)存在有很多不足，大家記住,，不足就是機(jī)會(huì),，機(jī)會(huì)比不足更重要。有很多業(yè)務(wù)總存在“有奶就是娘”的心理,，萬(wàn)萬(wàn)不可的是,，一邊工作，一邊罵娘,，這既是對(duì)公司的不尊重,，其實(shí)也是對(duì)自己的不尊重，更是對(duì)自己發(fā)展成長(zhǎng)的不尊重,。你要充分了解公司各個(gè)層面的咨訊,，了解公司戰(zhàn)略，了解公司發(fā)展動(dòng)向和策略,，相信公司,，與公司同步，這是你傳遞給客戶最有價(jià)值,、最能產(chǎn)生信心,、最能帶來(lái)信任的基石，如果你在客戶處罵公司,，當(dāng)你離開(kāi)后,，客戶會(huì)怎么看待你？我也想給大家重復(fù)一下我個(gè)人的理念：任何工作都是階段性的,，在公司工作的過(guò)程當(dāng)中,，你所接觸的領(lǐng)導(dǎo)、同事,、客戶,，你應(yīng)該把他們當(dāng)作你一生的資源,，因?yàn)椋ㄓ匈Y源和感情是一輩子的,。

2,、相信產(chǎn)品。我們希望我們有完美的產(chǎn)品,，其實(shí)完美的產(chǎn)品并不存在,。營(yíng)銷人真正要懂的，是尋找自己產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì),，我們要把我們產(chǎn)品的差異化找出來(lái),，形成話術(shù)，任何產(chǎn)品都有他自己的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，你要去總結(jié)和捕捉,，要形成自己的營(yíng)銷話術(shù)，有些業(yè)務(wù)同仁認(rèn)為,，我們都是1元面,，都是1.5元的面，有什么差異化,？質(zhì)量也不穩(wěn)定,，我們自己都不知道他的賣點(diǎn)，我們自己都不相信我們自己的產(chǎn)品,。這個(gè)心情很容易理解,，但是作為營(yíng)銷戰(zhàn)士，如果一味去埋怨自己的武器,，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是沒(méi)法打的,。營(yíng)銷人針對(duì)產(chǎn)品要學(xué)會(huì)尋找和挖掘產(chǎn)品差異化，要學(xué)會(huì)把差異化變成故事,，一個(gè)有故事的產(chǎn)品,，會(huì)將他的差異化體現(xiàn)的淋漓盡致，比如你可以講“醬包”的故事,，你也可以講講“淀粉”的故事,，你可以講講“包裝”的故事，你可以講講“利潤(rùn)”的故事,。這不是忽悠,，更不是欺騙，而是一種專業(yè)的傳遞,，這就是信任的積累,。營(yíng)銷人要有“把稻草當(dāng)成金條賣”的信心。很多人都認(rèn)為“產(chǎn)品如太太，都是競(jìng)品的好,；執(zhí)行如兒子,，都是自己的好”。真是這樣嗎,？

3,、相信自己。這個(gè)說(shuō)起來(lái)很容易,，但在自己成長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中,，就顯得比較困難,。很多人突破不了自己,，主要體現(xiàn)在三方面，一是突破不了自己的思維,，二是突破不了自己的胸懷,，三是突破不了自己的格局。其實(shí)任何人在成長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中,，都會(huì)遇到問(wèn)題,、困難和瓶頸，萬(wàn)萬(wàn)不能遇到問(wèn)題就推脫,，遇到困難就后退,，遇到瓶頸就逃避。相信自己,，最重要的是培養(yǎng)自己的良好習(xí)慣：守時(shí)的習(xí)慣,、不輕易承諾的習(xí)慣、有了承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn)的習(xí)慣,、事事都要講誠(chéng)信的習(xí)慣,。上個(gè)月聽(tīng)余世維博士的培訓(xùn)，余老師講了一句話很經(jīng)典：一個(gè)人能否被重用,，不是取決于他擁有多少知識(shí),，而是取決于他擁有多少好的習(xí)慣。在此我給大家舉一個(gè)例子,，蕭縣分公司蘇本部的靳永飛部長(zhǎng),，他是從基層特攻隊(duì)成長(zhǎng)起來(lái)的一名營(yíng)銷戰(zhàn)士，現(xiàn)在是負(fù)責(zé)兩個(gè)部的部長(zhǎng)了,，他最好的習(xí)慣,，就是“起得早”，他從做特攻隊(duì)員時(shí),，就是早起,，每早7：00準(zhǔn)時(shí)到客戶倉(cāng)庫(kù)，他自己?jiǎn)为?dú)帶市場(chǎng)時(shí),，他每個(gè)月的早報(bào)也都是最早的,，也是7：00準(zhǔn)時(shí)到客戶倉(cāng)庫(kù),，現(xiàn)在他帶的兩個(gè)銷售部，在整個(gè)蕭縣分公司來(lái)看,，他的整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是最早的,，他也是要求他的團(tuán)隊(duì)必須要7：00準(zhǔn)時(shí)到客戶倉(cāng)庫(kù),，其實(shí)就是樣一個(gè)習(xí)慣，給他帶來(lái)了很大的成長(zhǎng)和很多的榮譽(yù),。做一天，很容易,，但堅(jiān)持下來(lái)養(yǎng)成習(xí)慣,，是不簡(jiǎn)單的,。　

二,、不要“三個(gè)不要”

1,、不要營(yíng)銷相輕,。任何營(yíng)銷人永遠(yuǎn)都是新手，因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境時(shí)刻在變,。所有的榮譽(yù)都是過(guò)去的,。營(yíng)銷不要相輕,，不要總認(rèn)為自己做的比別人好，自己比別人強(qiáng)，我們看人都要看別人的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn),。有很多營(yíng)銷老兵的瓶頸都是活在過(guò)去,，都是認(rèn)為自己比別人強(qiáng)，其實(shí),，這是營(yíng)銷人成長(zhǎng)很大的瓶頸,，在營(yíng)銷的道路上，永遠(yuǎn)都要保持著學(xué)習(xí),，榮譽(yù)代表過(guò)去,，學(xué)習(xí)代表未來(lái),；

2,、不要因小失大。什么是因小失大,，打個(gè)比方說(shuō),，一個(gè)客戶就因?yàn)?箱的過(guò)期面,，你沒(méi)有及時(shí)處理（看似是小事）,，而僵化客情，甚至造成客戶放棄合作,，直接死掉一個(gè)市場(chǎng),。

在這里，給大家重復(fù)一下西方的很老的故事了：英國(guó)國(guó)王理查三世和公爵亨利準(zhǔn)備決一死戰(zhàn),，這場(chǎng)決斗將決定由誰(shuí)來(lái)統(tǒng)治英國(guó),。決斗進(jìn)行的當(dāng)天早上,，理查三世派了一個(gè)馬夫,，令他備好自己最喜歡的戰(zhàn)馬?！翱禳c(diǎn)給它釘上鐵蹄!”馬夫?qū)﹁F匠說(shuō)：“國(guó)王希望騎著它打頭陣,?！辫F匠回答：“那你得等等了。前幾天我替國(guó)王把其他的馬全都釘了鐵蹄,，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有制作鐵蹄的鐵片了，我得再去找一些來(lái)才行,?！瘪R夫不耐煩地吼道：“我等不及了!”　

一臉無(wú)奈的鐵匠,，只好趕緊埋頭干活。他用一根鐵條做了四個(gè)鐵蹄,，把它們敲平,、整形,，固定在馬蹄上后開(kāi)始釘釘子,。釘了三個(gè)鐵蹄后，鐵匠發(fā)現(xiàn)沒(méi)有足夠的釘子釘?shù)谒膫€(gè)鐵蹄,，他原本準(zhǔn)備再制作一根釘子,，但由于馬夫不斷催促,，鐵匠只好暫時(shí)將鐵蹄掛在馬蹄下,。　

兩軍交鋒之際,，理查國(guó)王就在軍陣中沖鋒陷陣,，指揮士兵迎戰(zhàn)敵人,。遠(yuǎn)遠(yuǎn)地,，他看見(jiàn)在戰(zhàn)場(chǎng)另一頭的幾個(gè)士兵退卻了,，他心想如果別人看見(jiàn)他們這樣也會(huì)后退的，所以他快速?zèng)_向那個(gè)缺口,，召喚士兵調(diào)頭戰(zhàn)斗,。

沒(méi)料到,，當(dāng)理查國(guó)王還走不到一半，坐騎腳上掛著的鐵蹄便掉了,，戰(zhàn)馬跌翻在地,，他也被摔在地上?！?/p>

理查國(guó)王還沒(méi)來(lái)得及抓住韁繩,，他驚恐的戰(zhàn)馬就已跳起來(lái)逃走了。他環(huán)顧四周,，發(fā)現(xiàn)他的士兵紛紛轉(zhuǎn)身撤退，亨利的軍隊(duì)已包圍了上來(lái),。他在空中揮舞寶劍,，氣急敗壞地喊道：“都是那匹馬!我的國(guó)家傾覆竟然只是因?yàn)檫@一匹馬!”　

少了一個(gè)鐵蹄，丟了一匹戰(zhàn)馬,；少了一匹戰(zhàn)馬,，敗了一場(chǎng)戰(zhàn)役,；敗了一場(chǎng)戰(zhàn)役,，失了整個(gè)國(guó)家。

關(guān)注細(xì)節(jié),，是營(yíng)銷人必備的行為特質(zhì)之一,。不要忽視你認(rèn)為不重要的事情，很多大人物就是因?yàn)樵谛∈虑樯系氖枋?，才造成了千古的遺憾,。許多細(xì)微的小事，盡管平時(shí)看起來(lái)毫不起眼,，但它們往往是決定事情成敗的關(guān)鍵,。因此,，注意細(xì)微處，避免因小失大,，是營(yíng)銷人必須謹(jǐn)慎對(duì)待之處,。

你對(duì)照一下自己目前休克的市場(chǎng),，你仔細(xì)回憶一下，你就知道問(wèn)題出在了什么了地方,，越是細(xì)節(jié)的地方,，是最重容易影響心情的地方，也是最容易讓信任減分的地方,。

3、不要這山望著那山高,。有很多業(yè)務(wù),，缺乏定性,、定力,。這是因?yàn)樗狈ε袛嗔ΑＨ狈ε袛嗔Φ乃枷敫丛谟冢哼@山望著那山高,。比如說(shuō)有很多業(yè)務(wù),，不知道跳了多少次槽。其實(shí)跳槽沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)之分,，就看你是因?yàn)槭裁丛蛉ヌ?。我個(gè)人一個(gè)觀點(diǎn)：只為發(fā)展跳槽，不為薪水跳槽,。這個(gè)世界上，沒(méi)有免費(fèi)的午餐,，午餐與平臺(tái)是相對(duì)稱的,。你是一個(gè)業(yè)務(wù)，你就拿業(yè)務(wù)的薪水,，而不要相信你跳一下槽,，你就會(huì)拿經(jīng)理的薪水,，即使通過(guò)地緣或血緣關(guān)系使你獲得了經(jīng)理的薪水，那也只是暫時(shí)的,，你是經(jīng)受不住的,，因?yàn)槟愕墓α€達(dá)不到，如果你現(xiàn)在是銷售老總,，當(dāng)你離開(kāi)這個(gè)平臺(tái)后，你依然可以尋找到銷售老總的平臺(tái)和薪水,。大家記住,，很多業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸是對(duì)物質(zhì)追求和平臺(tái)追求的追求不同而造成了個(gè)人發(fā)展最大的發(fā)展瓶頸,，我們要把平臺(tái)的追求重于對(duì)物質(zhì)的追求，你的平臺(tái)夠了,，物質(zhì)自然而然的滿足,，如果偏面的追求物質(zhì)，你永遠(yuǎn)滿足了自己的薪水需求,。這種例子,，在我們身邊比比皆是。

我們生活在充滿競(jìng)爭(zhēng)的年代里,，我們工作在充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi),，戰(zhàn)機(jī)對(duì)每一個(gè)人都是均等的。營(yíng)銷戰(zhàn)士不是要僅僅追求個(gè)人60%的保底達(dá)成,，績(jī)效的100%才是合格,，超百才算有理想。

希望并祝福團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)士都爭(zhēng)做一名卓越的營(yíng)銷人,。

營(yíng)銷人的兩種氣質(zhì)

來(lái)源：《新?tīng)I(yíng)銷》 作者：陳榮華

多年的營(yíng)銷經(jīng)歷賦予了我一種“超能力”：在一些場(chǎng)合遇到素未謀面的人,，我常常能一眼就看出對(duì)方是從事?tīng)I(yíng)銷的同道中人。說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)玄乎,，我能感應(yīng)到對(duì)方身上那種營(yíng)銷人特有的氣場(chǎng),。如果把這種氣場(chǎng)具象化，就是營(yíng)銷人的兩種氣質(zhì)—精神氣質(zhì)與能力氣質(zhì),。

精神氣質(zhì),，就是老百姓常說(shuō)的“精氣神”。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,，“精氣神”處于萬(wàn)念俱灰與躊躇滿志之間,，看上去既有斗志又不浮夸，十分平和,。營(yíng)銷人的精神氣質(zhì),，由正確的觀念與積極的態(tài)度構(gòu)成。

正確的觀念,，是指那些觸及營(yíng)銷本質(zhì)規(guī)律的理念,。在戰(zhàn)略層面，正確的觀念是把大品牌按照小品牌的方式操作,，始終將消費(fèi)者的權(quán)益與經(jīng)銷商的利益置于企業(yè)的利益之上,。2010年，自然災(zāi)害頻發(fā),，在洪澇災(zāi)害較嚴(yán)重的安徽,、四川等地，一些太陽(yáng)雨經(jīng)銷商的貨物被突如其來(lái)的洪水沖走或沖壞，給他們?cè)斐闪藝?yán)重的損失,。情況反饋到我們公司后,，秉持將經(jīng)銷商的利益置于企業(yè)利益之上的理念，太陽(yáng)雨上下一致決定對(duì)受災(zāi)經(jīng)銷商給予一定比例的貨款支持,，減輕他們的經(jīng)濟(jì)壓力,。在渠道層面，正確的觀念就是堅(jiān)持建設(shè)兩級(jí)渠道,。在太陽(yáng)能光熱行業(yè),，如果只有一級(jí)經(jīng)銷商，不足以支撐企業(yè)發(fā)展,；發(fā)展三級(jí)經(jīng)銷商,，則無(wú)法保障每一級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)。在促銷層面,，要搞清楚消費(fèi)者不是喜歡便宜的商品,，而是喜歡讓自己覺(jué)得占到了便宜的商品。有了這樣的認(rèn)識(shí),，在終端做活動(dòng)時(shí)就不會(huì)陷入盲目強(qiáng)調(diào)低價(jià)的誤區(qū),。

積極的態(tài)度，其重要性無(wú)須多言,。我從市場(chǎng)一線銷售人員做起,，深知在殘酷的市場(chǎng)上，一線人員的斗志是怎樣一點(diǎn)一點(diǎn)被消磨掉的,。張瑞敏說(shuō)過(guò),，不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去了斗志,，而是因?yàn)槲覀兪チ硕分?，那些事情才難以做到。我常跟同事開(kāi)玩笑說(shuō),，做銷售的經(jīng)歷,，讓我習(xí)慣每天出門前先給自己打點(diǎn)雞血充充電。在太陽(yáng)雨最近一次市場(chǎng)分享會(huì)上,，一位大區(qū)經(jīng)理談起自己的工作狀態(tài)時(shí)說(shuō)：“給點(diǎn)微弱的光芒,，我們就應(yīng)該前行?！迸c我心有戚戚焉,。作為一名營(yíng)銷人，就該如此,，讓積極的態(tài)度為自己形成一個(gè)正面的能量場(chǎng),，吸引你周遭的人,，無(wú)論是你服務(wù)的經(jīng)銷商還是你面對(duì)的消費(fèi)者，誰(shuí)都更愿意與積極的人在一起,，不愿意與消極的人為伍,。

精神氣質(zhì)決定了一個(gè)人看上去是否積極，而能力氣質(zhì)決定了一個(gè)人看上去是否精干,。能力氣質(zhì)強(qiáng)大的人，身上有一種舉重若輕的篤定與處變不驚的沉穩(wěn),，仿佛一切盡在掌握中,。營(yíng)銷人的能力氣質(zhì)，由科學(xué)的方法和貫徹的執(zhí)行構(gòu)成,。

在我看來(lái),，一個(gè)人的核心能力是解決問(wèn)題的能力。解決問(wèn)題需要依靠科學(xué)的方法,。

在太陽(yáng)雨,，我們有一個(gè)針對(duì)市場(chǎng)的“方法庫(kù)”。比如,，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的方法是“6會(huì)法”：讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員會(huì)安裝,、會(huì)賣貨、會(huì)招商,、會(huì)搞活動(dòng),、會(huì)談工程、會(huì)培訓(xùn),。

分析銷量下滑的方法是“7條法”：組織,、網(wǎng)絡(luò)、政策,、促銷,、服務(wù)、產(chǎn)品,、定價(jià),。這7條有先后之分，順序不能顛倒,。組織第一,，銷量下滑的首要原因便是組織出了問(wèn)題，即人出了問(wèn)題,。我們有很多鮮活的案例,，同一個(gè)市場(chǎng)，被一個(gè)人搞得烏煙瘴氣,，換成另一個(gè)人做,，沒(méi)過(guò)多久就風(fēng)生水起。網(wǎng)絡(luò)第二，網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)的脈絡(luò),，也是銷量增長(zhǎng)的原動(dòng)力,。太陽(yáng)雨的一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商今年上半年分別增加到342家、8458家,，這是我們銷量取得突破性增長(zhǎng)的核心原因,。

聶魯達(dá)有詩(shī)云：“當(dāng)華美的葉片落盡，生命的脈絡(luò)才歷歷可見(jiàn),?！笔袌?chǎng)的脈絡(luò)不像生命的脈絡(luò)那樣渾然天成，需要人主動(dòng)地去搭建與擴(kuò)展,，建好后還要不斷地強(qiáng)身健體,。政策第三，政策是對(duì)市場(chǎng)的宏觀指導(dǎo),，要留給市場(chǎng)足夠大的發(fā)揮空間,，同時(shí)注意橫向比較，與主要競(jìng)品在政策上相去甚遠(yuǎn)會(huì)影響銷量,。促銷第四,，人的生命在于運(yùn)動(dòng)，太陽(yáng)能企業(yè)的生命在于活動(dòng),。上半年太陽(yáng)雨共舉辦城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)7300余場(chǎng),，月均1000場(chǎng)以上，對(duì)銷量的提升起到了直接作用,。服務(wù)第五,，服務(wù)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行鼎力支持，盡全力讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商沒(méi)有后顧之憂,。產(chǎn)品第六,，產(chǎn)品線的設(shè)置要在符合市場(chǎng)需求的前提下不斷創(chuàng)新。定價(jià)第七,，以上六條都是定價(jià)的基礎(chǔ),，從某種程度上決定了你的定價(jià)能否被市場(chǎng)接受。

100－1＝0,，貫徹的執(zhí)行就是那個(gè)1,，沒(méi)有貫徹的執(zhí)行，觀念,、態(tài)度,、方法都是白搭。在市場(chǎng)分享會(huì)上,，有的業(yè)務(wù)人員上臺(tái)緊張得說(shuō)不出話,，還有的一上臺(tái)就夸夸其談,，這兩種人在市場(chǎng)上都執(zhí)行得不夠徹底。那些站在臺(tái)上神情自若地分享自己得意之作的人,，才是執(zhí)行力強(qiáng)大,、操作市場(chǎng)得心應(yīng)手的人。

精神氣質(zhì)與能力氣質(zhì)相輔相成,，前者是后者的動(dòng)力,，后者是前者的基礎(chǔ)。當(dāng)精神氣質(zhì)低于能力氣質(zhì)時(shí),，能力的提升就缺乏底蘊(yùn)與后勁,；當(dāng)能力氣質(zhì)低于精神氣質(zhì)時(shí)，容易空喊口號(hào)不作為,，變得神經(jīng)兮兮。早年《新周刊》那個(gè)有名的專題《有一種毒藥叫成功》,，說(shuō)的就是過(guò)分強(qiáng)調(diào)精神原動(dòng)力的成功學(xué)把人弄得神經(jīng)兮兮的現(xiàn)象,。能力氣質(zhì)的修煉與精神氣質(zhì)的拿捏，都不是一朝一夕之功,，唯有在實(shí)際的市場(chǎng)操作中不斷磨煉,，才能集兩者之大成，形成營(yíng)銷人特有的氣場(chǎng),。

營(yíng)銷人,，要有一顆平常心

作者：葉敦明

營(yíng)銷，是什么,？為消費(fèi)者謀福利,，為企業(yè)謀利潤(rùn)，為社會(huì)謀發(fā)展,，為家庭謀幸福,。否則，營(yíng)銷就是強(qiáng)銷,、就是忽悠,、就是欺騙。以此為標(biāo)準(zhǔn),，審視時(shí)下的營(yíng)銷鬧劇,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)都是對(duì)人性的褻瀆、社會(huì)的傷害,。營(yíng)銷,，若是不能為人性體驗(yàn)和尊嚴(yán)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，就只能是欺世盜名,，這樣的營(yíng)銷走不出國(guó)門,?！　?/p>

營(yíng)銷，是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程和成果的綜合要素,。公平地說(shuō),，營(yíng)銷只是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)部分而已，而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻一直都是核心要素,，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵,。其原因何在呢？葉敦明認(rèn)為,，營(yíng)銷因素的反客為主,，一是因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)者想走捷徑，既然營(yíng)銷是運(yùn)作的結(jié)果,，那為什么不干脆從結(jié)果改變開(kāi)始呢,？放棄戰(zhàn)略源頭和經(jīng)營(yíng)過(guò)程的變革，造就了無(wú)數(shù)曇花一現(xiàn)的“云企業(yè)”,。二是因?yàn)闋I(yíng)銷說(shuō)客的故弄玄虛或者賣藝討生活,，有一技之長(zhǎng)的人，很是喜歡強(qiáng)調(diào)自己的長(zhǎng)板,，勸導(dǎo)客戶高層把注意力和資源放在營(yíng)銷的“刀刃”上,，君不見(jiàn)一個(gè)個(gè)企業(yè)不亦樂(lè)乎大戰(zhàn)長(zhǎng)坂坡？　　

懷揣利器者,，收比放更難做到,。同理，有抱負(fù),、有能力,、有行動(dòng)的人，平常心很重要,。能力,，通常滯后于抱負(fù)，焦躁,、自卑的心里,，時(shí)常會(huì)吞噬難能可貴的抱負(fù)。而抱負(fù),，總是經(jīng)常以激情等感性方式存在的,。激情分為兩種，一種是給不堅(jiān)定的心注入活力,，另一種是心已堅(jiān)定之后的自然流露,。表層的激情，易耗盡,。想成事業(yè)之人,，最好塑造堅(jiān)定的心,。　　

有抱負(fù),、有能力的人,，遍地都是，可成功者寥寥,。傷心盡是有才人,，為啥呢？缺少行動(dòng)的勇氣,、持久心和調(diào)整力,。一般來(lái)說(shuō)，做事業(yè)的勇氣,，幾乎沒(méi)人缺乏,，敢于出手是本能，而且現(xiàn)實(shí)世界的有事業(yè)者與混日子者的天差地別,，也容不得人懈怠,。問(wèn)題出在持久心，而持久心,，葉敦明感覺(jué)它主要得益于自我價(jià)值的認(rèn)知、目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的穿梭能力,、順境與逆境的收放自如,，而這些都是與態(tài)度與信念緊密相連，最根本的就是一顆貌似平常,、內(nèi)在強(qiáng)大的平常心,，頗點(diǎn)像徽州豪宅，清一色的粉墻黛瓦馬頭墻,，而內(nèi)在的乾坤不為外人所知,。　　

持久心,，是告別不知深淺的信誓旦旦,，是不知道什么叫知難而退，是不在乎得到的比失去還多,。心堅(jiān)定了,，事業(yè)的目標(biāo)和方法就會(huì)逐步清晰，而育自內(nèi)心的激情和動(dòng)力,，是不會(huì)跟隨外在的潮起潮落,。亂云飛渡仍從容，是事業(yè)堅(jiān)定著的特有風(fēng)采,，人格的力量在此,?！　?/p>

我女兒常說(shuō)：老爸總是很妥當(dāng)?shù)摹Ｒ婚_(kāi)始,，沒(méi)有聽(tīng)懂,。后來(lái)，才體會(huì)到孩子對(duì)父母的觀察是如此的細(xì)致,。她對(duì)生活和工作的條理性,，有了實(shí)實(shí)在在的感性認(rèn)知，這也是一個(gè)有事業(yè)心,、有行動(dòng)力的父親,，給孩子未來(lái)事業(yè)引領(lǐng)最好的禮物。孩子若是能從父母身上感受到工作的樂(lè)趣,、事業(yè)的理想,、生命的追求，那么,，言傳身教就能潤(rùn)物無(wú)聲,，用不著搶天呼地和歇斯底里。葉敦明認(rèn)為,，營(yíng)銷人的平常心,，可以惠及家庭與朋友，因?yàn)榭赐甘挛锉举|(zhì)的平常心,，可以更為包容,、更為開(kāi)闊、更富有人性的美麗,?！　?/p>

大成者，成大器,；小成者,，要大氣。驕傲,，不存在,，特別是讓自己變得向下的那種。今天一起床,，昨天的成績(jī)忘了一干二凈,，倒是要改進(jìn)的地方、要做的更好的事情,，總是清晰地印在腦中、動(dòng)在手中,。營(yíng)銷人職業(yè)歷程中的戰(zhàn)功，有人把它壘成了金字塔,，作為傲人履歷的聳立物,，年紀(jì)輕輕的就開(kāi)始活在了過(guò)去,。而有人把它變成了平坦開(kāi)闊的沃野，不斷滋養(yǎng)者新成就的一茬又一茬,?！　?/p>

作為一個(gè)營(yíng)銷咨詢?nèi)耍軜s幸能有沈機(jī)這么優(yōu)質(zhì)的客戶,，能有關(guān)錫友、馬少妍這么優(yōu)秀的合作伙伴,，能有那么朝氣蓬勃的沈機(jī)員工,，值得我付出所有的努力,、智慧和心力,。有一天,，當(dāng)沈機(jī)成為市場(chǎng)引領(lǐng)型世界級(jí)工業(yè)服務(wù)商,，銷售額突破1000億元,、利潤(rùn)相比今天增長(zhǎng)數(shù)十倍時(shí),，人生不虛度的踏實(shí)感定會(huì)由心底而生,。待到山花爛漫時(shí)，它在叢中笑,，笑開(kāi)的花朵背后也有我燦爛幸福的綻放,?！　?/p>

營(yíng)銷人員,敢問(wèn)路在何方

作者：朱朝陽(yáng)

西游記的主題曲的歌詞主題曲的歌詞是這樣寫的,，“你挑著擔(dān),，我牽著馬,，迎著日出送走晚霞,，踏平坎坷成大道，斗罷艱險(xiǎn)又出發(fā),，又出發(fā)，一番番春秋冬夏,，一場(chǎng)場(chǎng)酸甜苦辣,，敢問(wèn)路在何方，路在腳下,，”從事?tīng)I(yíng)銷的人員又何嘗不是呀,，帶著夢(mèng)想，懷揣著激情,，常年奔波在城市之間,，穿梭于街道之中，往返于終端,，每天與拒絕為伴,，辛苦為餐,，和家庭也往往也是離多聚少，斗轉(zhuǎn)星移,，時(shí)間如梭，也許你已修成正果,，也許你還在基層漂泊,；迷茫,，彷徨,，也許你焦躁不安,，面臨抉擇,；唐僧師徒四人一路雖經(jīng)磨難,，長(zhǎng)途跋涉，可最終結(jié)局是取得真經(jīng),，然而，做銷售的你呢，敢問(wèn)路在何方呢？

近段時(shí)間常有朋友和我溝通交流這個(gè)事情,，探討今后的出路,，倍感壓力,，大家都明白銷售是個(gè)吃青春飯的工作，居安思危,，未雨綢繆，遠(yuǎn)比臨時(shí)抱佛腳好的多，所以筆者思考良久,，總結(jié)出以下幾種情況：

一． 職場(chǎng)的終結(jié)者

由于職場(chǎng)相對(duì)的穩(wěn)定性,，所以很多人苦心經(jīng)營(yíng),，利用企業(yè)所賦予的平臺(tái),，展現(xiàn)自我的精彩,，從而實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。

1.媳婦熬成婆型

此類人經(jīng)過(guò)爬雪山,，過(guò)草地,，一路千辛萬(wàn)苦，九九八十一難,，功勞一般,，可是苦勞描繪的讓你感動(dòng)的淚流滿面,，終于混個(gè)一官半職，特定的企業(yè)環(huán)境與時(shí)間成就了自身,，此時(shí)已到三十而立或已經(jīng)奔四,，往上繼續(xù)進(jìn)攻，恐怕難矣,，所以只有竭盡全力，不停地奮力殺敵,，攻占山頭,，上對(duì)上司惟命是從，緊隨其后,，下還有新生力量的圍追堵截,，脫離現(xiàn)有的企業(yè)環(huán)境，已經(jīng)很難在職場(chǎng)江湖有很大的突破,，只有安守立命,，廝守自己的銷售瓷飯碗。

2.職場(chǎng)的黑馬型

此類人群通過(guò)自身艱苦卓越的奮斗,，而且自身內(nèi)力深厚,，有自己修煉的獨(dú)特武功秘籍，不論是單槍匹馬或帶兵打仗,，都能沖出市場(chǎng)重圍,，戰(zhàn)績(jī)顯著，屢立戰(zhàn)功,，在行業(yè)江湖中有一定威望,，在企業(yè)中也是一人之下，眾人之上,，溫飽金錢對(duì)此類人群已不是那么重要,，追求的是境界與價(jià)值，即使離開(kāi)原有企業(yè),，同樣也是炙手可熱,，競(jìng)相追逐，也能號(hào)令四方,，攜手自己的得力干將,，投奔新的東家，繼續(xù)能呼風(fēng)喚雨,，再創(chuàng)佳績(jī),。此類一般被營(yíng)銷人員供奉為職場(chǎng)的終極目標(biāo)。

3.機(jī)遇型

“長(zhǎng)的的好不如嫁的好,，”,，雖學(xué)歷非出名校,，但進(jìn)入職場(chǎng)的第一份工作，就是知名企業(yè),，“女怕嫁錯(cuò)郎,，男怕入錯(cuò)行”，雖然當(dāng)時(shí)也并不明確自己到底想做什么,，由于吉人自有天相,，盲打盲撞也選對(duì)了，進(jìn)入企業(yè)后,，分到“前人栽樹(shù),，后人乘涼”的市場(chǎng),于是乎稍加努力，業(yè)績(jī)扶搖直上,，同時(shí),，跟對(duì)了組織，迅速成為領(lǐng)導(dǎo)的新寵,。

4.溫飽型

此類人群占據(jù)多數(shù),，也是重點(diǎn)討論的對(duì)象，溫飽型也分以下幾種：

1.蒲公英型　漂到那里,，那里就是我的安身之處,，從參加工作起，就不停地變換工作,，短到一個(gè)月,，長(zhǎng)則一年，對(duì)于行業(yè),，都是略知一二,，皮毛而已，只會(huì)哀嘆不得志,。

2.元老型　 一種是胸?zé)o大志,，頭無(wú)所想，自我滿足,，扎根于企業(yè),，從未圖發(fā)展；

一種是想法甚多,，機(jī)遇甚衰,，同時(shí)沒(méi)有理清組織內(nèi)部的關(guān)系，同樣也一直在基層,，前提是所在企業(yè)在基層待遇還算可以,。

小結(jié)：選擇大于努力，如果在一個(gè)企業(yè)滿足不了“升官發(fā)財(cái)”，也看不到“升官發(fā)財(cái)”,，

非自身原因的前提前,，只能分道揚(yáng)鑣，另尋新歡,，否則,，只會(huì)浪費(fèi)自己的青春時(shí)間，同樣,，即使是如魚(yú)得水,，也要居安思危，苦修內(nèi)功,，畢竟所從事的工作,，每天都在變化。

二．創(chuàng)業(yè)先鋒

1.被迫型創(chuàng)業(yè)　　

（1）企業(yè)效益不好,，甚至倒閉　　　(2)被企業(yè)所淘汰，又不想在企業(yè)待

(3)年齡已達(dá)到從事銷售職業(yè)下崗的階段　　 （4）對(duì)職場(chǎng)無(wú)望

2.夢(mèng)想型創(chuàng)業(yè)　 職場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法滿足夢(mèng)想,，創(chuàng)業(yè)才是最佳出路,。

營(yíng)銷人從事創(chuàng)業(yè)，很多和自己以前從事的行業(yè)有關(guān),，這樣相對(duì)容易,，擁有一定的客戶渠道資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)行業(yè)也相對(duì)熟悉,，更懂得如何處理與廠家的關(guān)系,，容易操作。創(chuàng)業(yè)路上多艱辛,，在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)之前,，天時(shí)，地利,，人和,，最低得具備一項(xiàng)，否則,，筆者自己認(rèn)為敗多勝少,。

三．咨詢與策劃

體道的目的是悟道，悟道的目的是為了傳道,。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)一線的多年修煉,，歷經(jīng)戰(zhàn)場(chǎng)斗爭(zhēng)不斷，看風(fēng)云變幻,，仍笑傲江湖,，同時(shí)具備深厚的文字功底，敏銳的市場(chǎng)洞察力,，思維的高度,，多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，很多營(yíng)銷策劃公司的營(yíng)銷咨詢師，商業(yè)合伙人都是從企業(yè)的老總,，銷售總監(jiān),，大區(qū)經(jīng)理轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，營(yíng)銷用實(shí)戰(zhàn)去證明最具說(shuō)服力,。

修行的目的在悟道,，實(shí)現(xiàn)自我，吾日三省幾個(gè)路在何方,，給予自己危機(jī),，激發(fā)自己動(dòng)力，路在腳下,，只有不停的努力奮斗,，給自己的腳下放墊腳石，才會(huì)縮短與成功的高度,，否則,，無(wú)論路在何方，都為空,。

工業(yè)品營(yíng)銷人的“六變”

作者：葉敦明

工業(yè)品營(yíng)銷人,，從個(gè)體上看，像是特種兵,。他們必須熟悉產(chǎn)品,、通曉技術(shù)、了解行業(yè),，而這三樣只算是初入門的功夫,，是一個(gè)工程師和營(yíng)銷人員的混合體，需要較強(qiáng)的技術(shù)功底和營(yíng)銷視野,。此外,，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案,，這就需要扎實(shí)的營(yíng)銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了,，外部營(yíng)銷開(kāi)道、內(nèi)部營(yíng)銷鋪路,，工業(yè)品營(yíng)銷人需要內(nèi)外一把抓,，這也是工業(yè)品營(yíng)銷的獨(dú)特之處吧?！　?/p>

從群體上看,，工業(yè)品營(yíng)銷人，像是突擊隊(duì)。一群有能力的個(gè)體,，勇于放棄單打獨(dú)斗的快感,，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵,，則需要很強(qiáng)的自我管理能力,、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)意識(shí)、相互成就的犧牲精神,。不拋棄,、不放棄，是團(tuán)隊(duì)共患難的凝聚精神,；共成長(zhǎng),、同成就，是團(tuán)隊(duì)分享精神的最好體現(xiàn),。

工業(yè)品營(yíng)銷人,，要不斷地在個(gè)體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力,、自我改變能力,、快速學(xué)習(xí)能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人的基本素質(zhì),。擅變者，得先手,。近一年多以來(lái),，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理（1-3個(gè)月封閉式訓(xùn)練營(yíng)），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商,、銷售經(jīng)理和店長(zhǎng),，對(duì)他們的成長(zhǎng)歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營(yíng)銷人成長(zhǎng)歷程的六變”,，渴望突破自我,、更上層樓的工業(yè)品營(yíng)銷人，不妨一同琢磨并勇于實(shí)踐,?！　?/p>

第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場(chǎng)派,?！　?/p>

技術(shù)是個(gè)檻，邁的過(guò)去,，就會(huì)成長(zhǎng)為銷售工程師,，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看,，他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道,，在買對(duì)設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的一些額外問(wèn)題,。于是,，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛(ài),?！　?/p>

迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷人，往往過(guò)于在意技術(shù)參數(shù),、性能對(duì)比,，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求,，其實(shí)不然,。客戶局限在自己所在的行業(yè),，忙于生產(chǎn),、銷售和交付，對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽(tīng)途說(shuō),，理解流于淺表,。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷人需要定義客戶需求,，從被動(dòng)的滿足到主動(dòng)的探索與引領(lǐng),，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級(jí)解決方案,。那么,，工業(yè)品營(yíng)銷人就需要有開(kāi)闊的是市場(chǎng)視野、強(qiáng)大的市場(chǎng)思維,，工程師變臉為需求營(yíng)銷師,、客戶咨詢師、行業(yè)分析師,，大勢(shì)所趨,。　　

第二,、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破　　

工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn),，那就是對(duì)同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊,，一切都在眼皮底下,。針尖對(duì)麥芒式競(jìng)爭(zhēng),，也許扼殺了對(duì)手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶,，為何,？因?yàn)闋I(yíng)銷資源配置的方向是對(duì)手，而不是以客戶真實(shí)需求為中心的,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷近視癥,，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫?！　?/p>

工業(yè)品營(yíng)銷若要突破,，就得從顧問(wèn)式營(yíng)銷和價(jià)值型營(yíng)銷兩大緯度著力。顧問(wèn)式營(yíng)銷,，包括把握別人忽視的機(jī)會(huì),、提供出人意料的解決方案。價(jià)值型營(yíng)銷,，則要在隱藏的機(jī)會(huì),、雙方實(shí)力的中介人兩個(gè)方面發(fā)力。頓開(kāi)茅塞的經(jīng)營(yíng)智慧,，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案,，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競(jìng)爭(zhēng)的困境,，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營(yíng)新境界,。　　

第三,、變態(tài)：關(guān)注工廠到關(guān)注市場(chǎng)　　

總體而言,，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段,，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段,，而市場(chǎng)引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè),，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒,。生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入,、管理改善,，造就了中國(guó)成為世界制造中心的地位，功不可沒(méi),。否則,，中國(guó)企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)?！　?/p>

只是,，生產(chǎn)制造的利潤(rùn)太薄,，而且其核心要素的競(jìng)爭(zhēng)力也在逐步減弱，國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法持續(xù)依仗,。而技術(shù)引領(lǐng)型,，一則難以實(shí)現(xiàn)，畢竟我們國(guó)家的整體研發(fā)投入,、水平還很差,；二則即使做到了，也難免被淘汰,。以日本電子業(yè)為例,，他們這幾年日薄西山的命運(yùn)，就在于一門心思關(guān)注技術(shù),，而忽略了市場(chǎng)的巨大變化,。而后來(lái)居上的韓國(guó)三星、LG,，成就成在摸準(zhǔn)了市場(chǎng)的脈絡(luò),、下對(duì)了賭注?！　?/p>

葉敦明認(rèn)為：對(duì)于中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)而言,，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),，基本上沒(méi)戲,。企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷決策者、一線營(yíng)銷人,，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)引領(lǐng)上,，利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大縱深，更好地把握區(qū)域,、行業(yè)和典型客戶的差異化需求,，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時(shí)間內(nèi)更好地滿足批量客戶的主流需求,，從而奪得并牢牢占據(jù)市場(chǎng)金字塔的腰部,，繼而上下聯(lián)動(dòng)，在市場(chǎng)份額,、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī),。　

第四,、變心：客戶就是自己最親的人　　

工業(yè)品營(yíng)銷人,，特別是市場(chǎng)一線承擔(dān)銷售責(zé)任的，跟客戶接觸最近,，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意,，為什么,？心有余，而力不足,。工業(yè)品營(yíng)銷,，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊(duì),，沒(méi)有反應(yīng)迅速,、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個(gè)“孤魂野鬼”,，客情維護(hù)必然是低三下四,、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任,，頃刻間土崩瓦解,。　　

嘴上說(shuō)的親熱,，行動(dòng)上還要利索到位,。工業(yè)品營(yíng)銷人，心中裝著客戶,，善于調(diào)動(dòng)公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的,、所需的、所期待的,，都能得到合理的甚至是超值的解決,。在一線負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營(yíng)銷人，扮演著客戶需求闡述人,、代言人和終結(jié)者,，一顆心完完整整地服務(wù)著客戶，對(duì)客戶的親,，就是對(duì)自己公司最大的愛(ài),。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠(chéng),，客戶就是自己事業(yè)的親人,，客戶的成功就是自己的成長(zhǎng)。葉敦明覺(jué)得,，工業(yè)營(yíng)銷人,，其實(shí)你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶需求與公司資源的價(jià)值傳遞之橋,?！　?/p>

第五、變壞：看似不羈,，實(shí)則厚重　　

卓爾入群,，同流不合污,，是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷人做事、做人的高境界,。游走在各色人物之間,，免不了說(shuō)些違心的話、做點(diǎn)違心的事,，可內(nèi)心的原則從未改變,。常常自責(zé)，常常對(duì)自己失望,，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營(yíng)銷人,，心中的理想與現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺，總是有些差距,?？墒牵瑢幙赏纯嗟那逍?，也不要糊涂的墮落,。要是跟著跑錯(cuò)路的快車狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會(huì)偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃,，再多的合理借口和解釋都是枉然,。　　

外圓內(nèi)方,，也許是中國(guó)式君子做事,、做人的楷模，表面上的合群,，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段,，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營(yíng)銷的魔力，用自己和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的價(jià)值征服客戶,、贏得信任,。和氣生財(cái)，孔方兄怎是靠近贏家,、遠(yuǎn)離輸家的,，而所謂的輸贏，不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否強(qiáng)大,，而在于你內(nèi)在的堅(jiān)持力是否足夠強(qiáng),。　　

吃要卡拿送,，是昔日工業(yè)品營(yíng)銷人的規(guī)范動(dòng)作,，壞風(fēng)氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域?yàn)鯚熣螝獾?，客戶面前是爛仔,，領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子,，同事眼中則是過(guò)街老鼠。唉,，不是我真心想犯錯(cuò),，只是環(huán)境繞不過(guò)我，良心遭受譴責(zé)的老派工業(yè)品營(yíng)銷人,，大概也只能如此安慰自己了,。　　

第六,、變淡：對(duì)待金錢的態(tài)度變淡,，對(duì)待人生、對(duì)待價(jià)值要變濃　　

一個(gè)工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過(guò)億是家常便飯,，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商,，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個(gè)人回扣或獎(jiǎng)金的得失,，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)著想,。看起來(lái)是公司外派的銷售人員,，其實(shí)就是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品販子,，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣,，打壓公司價(jià)格,、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡,，為的就是自身的不合法利益罷了,。　　

結(jié)果呢,？公司再好的營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售政策,，到了客戶那里就已是強(qiáng)弩之末，勢(shì)不能穿魯縞也,。雷聲大雨點(diǎn)小的怪現(xiàn)象,，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會(huì)缺席的,。令葉敦明糾結(jié)的是,，大多數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷人員的私心太重了，把錢看的太重了,，以至于不知道他到手的錢是誰(shuí)創(chuàng)造的,，他自己到底是價(jià)值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？　　

唉，我只能說(shuō)：很多人想把一輩子變成一陣子,，圖的是及時(shí)行樂(lè)；而更多人想把一陣子變成一輩子,，短時(shí)間內(nèi)掙夠錢,，然后逍遙自在地度過(guò)余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子,，每一天都是不同的,，每一年都有人生的新篇章?？赡?，這樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡(jiǎn)單,、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧,。葉敦明覺(jué)得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡,，恐怕就會(huì)收斂很多,，心態(tài)也會(huì)從容不少。人生幸?？粗匦?，不義之財(cái)看淡些，工業(yè)品營(yíng)銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎(jiǎng)勵(lì),，這才是企業(yè),、客戶和自己的三大歡喜，試試看,?！　?/p>

一口氣寫了工業(yè)品營(yíng)銷人的六個(gè)變，愈加覺(jué)得我們這些同行都有些變質(zhì)了,。營(yíng)銷人,，就是洞察人性、尊重人性,、滿足人性,、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八,，又總能為客戶造福,、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢,？