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品牌營(yíng)銷(xiāo)代理方案草稿新33吳記賈長(zhǎng)松演講筆記摘錄： 成交04 不可抗力的成交理由 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 一,、 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：潛意識(shí)銷(xiāo)售。所有的營(yíng)銷(xiāo)都是迫不得已的成交選擇,。把握住客戶(hù)的信息,，成交習(xí)慣至關(guān)重要,。都是潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。我們要學(xué)會(huì)和我們的潛意識(shí)對(duì)話(huà),。只有潛意識(shí)才是最有能量和最有力量的 二,、 一定要有習(xí)慣性的銷(xiāo)售動(dòng)作。當(dāng)你到一個(gè)地方購(gòu)物7次的時(shí)候,，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣,。 三、 既然要說(shuō),，就說(shuō)透說(shuō)干,。買(mǎi)不掉東西純屬恐懼，純屬自我射線(xiàn),，自我害怕,，老板都要會(huì)做生意，企業(yè)才會(huì)做大,。所有的賣(mài)都是連貫性的,，欲罷不能 四、 不可抗力的成交理由的因素：唯一性的產(chǎn)品,。價(jià)格的吸引,。不在現(xiàn)場(chǎng)成交的麻煩性。需求的緊急性,。失去機(jī)會(huì)的不可再生性,。尊貴性。早用的獲利性 五,、 真正的銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去,，一定要把錢(qián)收回來(lái)。不敢成交的人就是懦夫,。只看結(jié)果不看過(guò)程,。賣(mài)不出去東西就是無(wú)能。 六,、 一定要把買(mǎi)方的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁掉,。讓顧客安全。轉(zhuǎn)嫁客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的四種方法：無(wú)效退款,；終生退款,；假產(chǎn)品十倍賠款；持續(xù)的服務(wù),。需要很好的設(shè)計(jì),。解決消費(fèi)者所有的風(fēng)險(xiǎn)。 七、 營(yíng)銷(xiāo)四步：找一個(gè)點(diǎn),，給顧客找痛苦,，把這個(gè)點(diǎn)挖透，把痛苦放大,，檢查痛苦,，并把痛苦放大到極致，給出治療方案,，這就是營(yíng)銷(xiāo),。所有的營(yíng)銷(xiāo)都是因?yàn)橥纯嗖刨I(mǎi)。都是因?yàn)楸淮掏炊M(fèi)的,。 八、 顧客不相信,，如何建立信賴(lài)關(guān)系：最好的辦法就是客戶(hù)見(jiàn)證,。沒(méi)有客戶(hù)，免費(fèi)送幾個(gè),。公司永遠(yuǎn)沒(méi)有第一個(gè)客戶(hù),，你的第一個(gè)客戶(hù)前面永遠(yuǎn)都有客戶(hù)見(jiàn)證，先免費(fèi)做幾個(gè),，由顧客給他打電話(huà),。 九、 成交的四種情況：巔峰狀態(tài),；習(xí)慣,；從眾；安全 十,、 解除抗拒：我理解,。抗拒解除一半,。所有的人都喜歡你和他站在一起,。說(shuō)出來(lái)后再闡明你的觀(guān)點(diǎn)。 十一,、 解決價(jià)格高的辦法一定是價(jià)值,。利用價(jià)值，真正的營(yíng)銷(xiāo)是在顧客不提抗拒的時(shí)候提前解除抗拒,。 十二,、 成交就是一種習(xí)慣，我們的人生就是在不停的成交,，成交是對(duì)客戶(hù)的一種愛(ài),，一切的成交是為了愛(ài)，所以今后大家要大膽的、勇敢的,、有魅力的,、有魄力的成交。決策是一種力量,，成交是一種習(xí)慣,，財(cái)富自由心靈自由是來(lái)源于你敢不敢成交 十三、 標(biāo)準(zhǔn)成交的十四個(gè)步驟：達(dá)到巔峰狀態(tài),；建立信用關(guān)系,；講授征服性需求；深挖痛苦,，不要找一大堆,，只找一個(gè)點(diǎn)，放大痛苦,，撥開(kāi)痛苦讓他看,；表達(dá)我能給到你的愛(ài)；強(qiáng)大的客戶(hù)見(jiàn)證,；說(shuō)明唯一的選擇,；提前解除抗拒；把銷(xiāo)售和成交養(yǎng)成一種習(xí)慣,；設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售產(chǎn)品賣(mài)出,；潛意識(shí)銷(xiāo)售；不可抗力的成交,；風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移,；讓成交的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，這才是成交的真諦04成交完 十四,、 05薪酬01留不住員工的五大問(wèn)題：企業(yè)的前景,；企業(yè)的文化薪酬：物質(zhì)（工資、獎(jiǎng)金）+精神（榮譽(yù),、晉升）,；上下級(jí)的關(guān)系；考核不公平 十五,、 經(jīng)濟(jì)情況評(píng)估：經(jīng)濟(jì)需要6年以上的影響期,，中小企業(yè)將嚴(yán)重破壞，上游企業(yè)影響最大,，09年6月是最低朝開(kāi)始,，很大部分老板夢(mèng)將終結(jié)，知識(shí)型老板走向前臺(tái) 十六,、 團(tuán)隊(duì)01任何專(zhuān)家,、 十七,、 對(duì)企業(yè)的建議：現(xiàn)金至上,，優(yōu)先準(zhǔn)備，成長(zhǎng)至上,，風(fēng)險(xiǎn)管理,，要學(xué)會(huì)向各種人要錢(qián)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低,?？车舫杀荆弥贫却嫒?，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù),，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，真正的服務(wù)是一種自然的狀態(tài),，不具備功利性,，象親人一樣溫暖的，優(yōu)秀的員工,，優(yōu)秀的干部，干部在公司在,，干部亡,，公司亡，管理的核心和靈魂在于管干部,。懂得什么叫創(chuàng)新,，什么叫執(zhí)行。企業(yè)系統(tǒng)能叫干部做到最好,，是企業(yè)強(qiáng)大的第一要素,，老板強(qiáng)大，系統(tǒng)也強(qiáng)大,，可讓別人死 十八,、 系統(tǒng)：在強(qiáng)大的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下不敗，可以隨心自由行走,，讓企業(yè)自動(dòng)自發(fā)的成長(zhǎng),，可以度過(guò)任何金融風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)自動(dòng)修復(fù),，從而達(dá)到企業(yè)強(qiáng)大的維一平臺(tái),。 十九、 所有的系統(tǒng)一定要讓員工感受到愛(ài),。真正的營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)客戶(hù)的愛(ài),，真正的管理是對(duì)員工的愛(ài),，讓他們切身感受到愛(ài)，越改革越覺(jué)得愛(ài),，對(duì)員工過(guò)分的情感化換來(lái)的是員工不知道什么叫感恩,，嚴(yán)格的管理嚴(yán)格的考核，透明化利益驅(qū)動(dòng)的薪酬管理是這家企業(yè)做大的前提,，真正的愛(ài)是一種獎(jiǎng)懲分明,，開(kāi)除員工也是對(duì)他的一種大愛(ài)，要過(guò)這個(gè)心理關(guān),。真正的職業(yè)化是對(duì)老板的愛(ài),，真正的真誠(chéng)是對(duì)自己的愛(ài) 二十、 所有的萬(wàn)物的背后都是一種精神的追求,。所有的每一句話(huà)都有心理暗示,，公司為目標(biāo)奮斗到底至死不渝，公司的目標(biāo)就一定會(huì)實(shí)現(xiàn),。 二十一,、 兩種人可以永生：受苦受難的人和不叫人心理受苦受難的人 二十二、 樹(shù)以壯而叢伐,，花以艷而遭采,，蛐以鳴而易捕，魚(yú)以泡而以網(wǎng),，犬以狂而遭棄,，人勢(shì)強(qiáng)則遭滅。 二十三,、 道歉是一個(gè)人不承擔(dān)責(zé)任的最佳途徑,。一個(gè)偉大的人向你的員工道歉能夠體現(xiàn)你的格局。道歉不丟人,。丟人不丟人在乎你內(nèi)心是否強(qiáng)大,。 二十四、 說(shuō)話(huà)代表你這個(gè)人生活的質(zhì)量,。都是一個(gè)服務(wù)生,，理解了這句話(huà)，你的生命將無(wú)比燦爛,，我是一個(gè)服務(wù)的人,。你不好好服務(wù)你的客戶(hù)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將樂(lè)于代勞,。 二十五,、 我們?nèi)スぷ魇菫榱俗非笪镔|(zhì)進(jìn)而追求精神，那為什么不直接給他精神呢,，8種精神需求方式：一,、人需要財(cái)富,。二、健康,。三,、享受。四,、工作,。五、權(quán)利,。六,、創(chuàng)新。七,、情感,。八、榮譽(yù),。 二十六,、 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)必要條件：一、設(shè)定高利潤(rùn)高回報(bào)額的薪酬激勵(lì)方式,。二,、良好的成交的模式，要有一套盈利模式,，比較輕松比較快樂(lè),，要設(shè)計(jì)它，不能光靠營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),。三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不包含產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù),，東西賣(mài)出去后你還要有一個(gè)持續(xù)的服務(wù)措施,。 二十七、 搭建,、組建一支：團(tuán)隊(duì)1,；內(nèi)部相互有競(jìng)爭(zhēng)；身份平等,；公開(kāi),、自由、民主 二十八,、 所有管理學(xué)的本質(zhì)是為了愛(ài),，成交的一切是為了愛(ài)，管理的一切也是為了愛(ài) 二十九,、 《塔木德》對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的告誡：一,、毀約等于褻瀆上帝,。二、敢向上帝討價(jià)還價(jià),。三,、做種子的小麥不可食用。四,、用錢(qián)敲門(mén)沒(méi)有不開(kāi)的門(mén),。五、金錢(qián)沒(méi)有姓氏更沒(méi)有履歷,。六,、穿鞋的永遠(yuǎn)比赤腳的跑得快，要做好準(zhǔn)備,。七,、讓年輕人先發(fā)言。八,、靠體力是賺不到錢(qián)的,。九、迷一次路不如問(wèn)十次路,。十,、給每一個(gè)客戶(hù)都是初交。十一,、捐出十分之一的收入 ,，適度的捐款可以讓我們更有利的前進(jìn) 三十、 摩西十誡：對(duì)父母誠(chéng)心的孝敬 ,。成功的基因有三個(gè)：一,、成功是需要基因的，環(huán)境逼著他成功,。二,、看待事物的思維模式的基因。三,、對(duì)待金錢(qián)財(cái)富觀(guān)點(diǎn)的人,。成套的單一的管理體系，不雜亂,，從來(lái)不上七天班,，有一天至少是必須休息的，不懂得休息的人,，是不可以賺大錢(qián)的,，靠體力是賺不了大錢(qián)的，孩子必須接受良好的教育,。思維價(jià)值觀(guān)的差別,，帶來(lái)的巨大的財(cái)富的差別,。 三十一、 現(xiàn)代企業(yè)管理的靈魂：是愛(ài),，真正的營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)客戶(hù)的愛(ài),。愛(ài)是可以創(chuàng)造奇跡的。感受不到奇跡感受不到愛(ài),，公司就會(huì)垮掉,。 三十二、 塔木德理論的幾個(gè)問(wèn)題：可以讓你越來(lái)越誠(chéng)實(shí),，越來(lái)越有愛(ài),，越來(lái)越陽(yáng)光，越來(lái)越積極,，正直,、向上走，團(tuán)隊(duì)才有靈魂,。一,、你是否誠(chéng)實(shí)的生活著。二,、你是否騰出時(shí)間用來(lái)學(xué)習(xí),。三、你是否參與繁衍后代的生殖活動(dòng),。四,、你是否努力的自救。五,、你是否探討智慧的哲理,。六、你是否深入的探討事物的本質(zhì) 三十三,、 塔木德理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的忠告：一,、毀約等于褻瀆上帝二、敢跟上帝討價(jià)還價(jià) 三十四,、 四大經(jīng)商原則：一、22%--78%,，客戶(hù)流失78%是正常的,。二、安息日原則,，一定要有休息三,、信任原則，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié),，建立信賴(lài)四,、主動(dòng)退出也叫果斷原則 三十五,、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)：一、文化的建設(shè),，任何時(shí)候都不要于寄幻想和出奇招,。二、真正的企業(yè)家是一個(gè)懂得財(cái)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),，知道什么叫營(yíng)銷(xiāo)的高手,。三、魔教是從來(lái)不練基本功的,，武當(dāng)和少林的優(yōu)勢(shì)是那48個(gè)坑,，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的工程。四,、一切的銷(xiāo)售是營(yíng)造氛圍做銷(xiāo)售,。五、目標(biāo)寫(xiě)在鋼板上,，方法寫(xiě)在沙灘上,。六、財(cái)散者人聚,，專(zhuān)注者興起,。七、一切的文化應(yīng)該圍繞愛(ài)來(lái)做文章,，隨手弄幾個(gè)名詞它是沒(méi)有動(dòng)力的 三十六,、 銷(xiāo)售的本質(zhì)：把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái),。真正的成功是把銷(xiāo)售額拿回來(lái),。 三十七、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化：一個(gè)字----錢(qián),。就是赤裸裸的錢(qián)文化,，把錢(qián)的概念說(shuō)清 三十八、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方式：pk,。第一天進(jìn)入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,，你的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始，唯一的目的,，就是成為銷(xiāo)售的冠軍,，沒(méi)有當(dāng)冠軍的心，你也不要進(jìn)入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，必須把這種文化先建立起來(lái),，那就是永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一，第一的待遇就是要不一樣。接受這種比賽的現(xiàn)實(shí),，要把第一的作用無(wú)限的放大 三十九,、 Pk宣言：一、不管是否愿意,，比賽仍將繼續(xù)二,、所有的人只關(guān)注你手中的獎(jiǎng)杯三、我們關(guān)愛(ài)你是否透支,，不會(huì)死在沖鋒的路上,。四、活就活在高聳的山崗,。五,、請(qǐng)補(bǔ)上管理的這一課，因?yàn)槭袌?chǎng)只給強(qiáng)壯者名次 四十,、 銷(xiāo)售領(lǐng)袖宣言：一,、當(dāng)別人只看到你表面的榮耀，我們卻能體會(huì)到你內(nèi)心的滄桑,。二,、有些人注定是銷(xiāo)售領(lǐng)袖，但通往領(lǐng)袖的路上布滿(mǎn)荊棘,。三,、你可以笑看風(fēng)云，內(nèi)心卻正在恍煌,。四,、你給別人信心和方向，其實(shí)自己正如履薄冰,。五,、是狼就和狼群在一起，是英雄就永遠(yuǎn)在路上,。 四十一,、 無(wú)論你創(chuàng)造多少業(yè)績(jī)，只要三個(gè)月連續(xù)失敗,，你就會(huì)被別人給否定掉,，所以，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是往前走,，永遠(yuǎn)和狼群在一起,，永遠(yuǎn)是在路上，你只要回來(lái),，你只要倒退，你就會(huì)被別人否定掉,，一,、結(jié)果永遠(yuǎn)比過(guò)程重要,，二、營(yíng)銷(xiāo)高于服務(wù),，永遠(yuǎn)向優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù),，成交來(lái)源于收到錢(qián)以后，還可以再成交,，成交是不允許分析的,。三、狼性高于專(zhuān)業(yè),，談項(xiàng)目的時(shí)候,，兩個(gè)眼睛要放光，要專(zhuān)注,，狼性營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是第一位的,，要把目標(biāo)、榮譽(yù),、責(zé)任放到第一位,，否則，他將失去一切狼性,。四,、基本功高于奇招。銷(xiāo)售的四大步驟：建立信賴(lài),，塑造價(jià)值,，告訴價(jià)格，敢于成交,。五,、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩招：拿走他的人才比拿走他的客戶(hù)重要，營(yíng)銷(xiāo)千萬(wàn)別考核客戶(hù)忠誠(chéng)度,，這個(gè)世界上最不忠誠(chéng)的就是客戶(hù),。六、成交高于情感,，因?yàn)榍楦胁刨I(mǎi)你們的東西是你們公司的恥辱,，建立在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的友誼遠(yuǎn)比建立在友誼基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)重要。七,、努力重于天賦,，八、應(yīng)該重于喜歡,，永遠(yuǎn)先做應(yīng)該的事,，它是一種責(zé)任，它是必須的付出，它是成就你喜歡的事情的,，不至于影響你優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮,。喜歡，但你不知道喜歡反而恐懼害怕不敢突破,，不愿成長(zhǎng),，不能面對(duì)，所以我們要成長(zhǎng),，不能內(nèi)心恐懼,，興趣也是需要管理的。把你的手伸出去,，把話(huà)說(shuō)出來(lái),。九、抗拒重于需求,，敢于提要求的是你公司最好的客戶(hù),，不要被顧客的抗拒所影響，要以顧客的拒絕為支撐點(diǎn)十,、信念重于比較,，一定要有信心、信念,。團(tuán)隊(duì)02完 四十二,、 團(tuán)隊(duì)03 |
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