今天通過(guò)營(yíng)銷冠軍課程,，學(xué)到的幾點(diǎn)：由于本人主要從事的是英國(guó)中餐外賣,，故而對(duì)餐館及酒店的營(yíng)銷不是太了解，因?yàn)樵谟?guó)的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有如此白熱化,，而且由于中餐在海外是享有盛名，故而我們?nèi)A人不太需要做太多的營(yíng)銷措施就已經(jīng)能生存下來(lái)了,。對(duì)此我的學(xué)習(xí)感想是通過(guò)周老師的案例,，講解來(lái)看營(yíng)銷的思維以及我作為老總這種管理者的身份去分析自己學(xué)到的心得。

1）通過(guò)營(yíng)銷案例,，讓我們明白如何讓一個(gè)服務(wù)員創(chuàng)造效益,。就是把任務(wù)推算出來(lái)后分?jǐn)傁氯ィ龅饺巳祟^上都有指標(biāo),。之后告訴員工們?nèi)绾瓮瓿山Y(jié)果,，與其教員工如何管理，不如教員工如何算帳,，如何才能讓他們賺多些錢,。然后作為老總就要進(jìn)行考核。

2） 考核標(biāo)準(zhǔn)在哪里,，人們的行動(dòng)就是哪里,。一個(gè)企業(yè)的老總就是就是這個(gè)企業(yè)的總設(shè)計(jì)師，企業(yè)是做設(shè)計(jì)與規(guī)劃的,，當(dāng)你有設(shè)計(jì)時(shí),，員工完成率就高，當(dāng)你沒(méi)設(shè)計(jì)時(shí),，員工完成率就低,。這點(diǎn)也說(shuō)明了,，如果一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，其實(shí)問(wèn)題的根源不是別人,，正是老板自己,。

3） 通過(guò)激勵(lì)優(yōu)秀員工，帶動(dòng)其他不優(yōu)秀的員工這一事實(shí)證明了：人為財(cái)死,，鳥(niǎo)為食亡,，人愿意在一個(gè)地方一直干一件事，只源于一點(diǎn)：希望明天可以更好,！所以企業(yè)需要做的是：不斷給員工規(guī)劃未來(lái),，規(guī)劃成長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)企業(yè)的境界,，就是讓員工的心在企業(yè),，最終實(shí)現(xiàn)，一群人共同去完成一件事的夢(mèng)想!

4） 客戶沒(méi)有所謂的忠誠(chéng),，只有所謂的適合,。通過(guò)《月消費(fèi)明細(xì)表排名》及〈客戶考勤表〉，我們學(xué)會(huì)了分析了老顧客的消費(fèi)及流失情況,，根據(jù)排名將客戶分為激情客戶,，休息客戶，休眠客戶及死亡客戶,。并針對(duì)不同的情況,，把客戶分級(jí)，看哪個(gè)層次的客戶能有機(jī)會(huì)提升營(yíng)業(yè)額,，馬上采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施,。這種情況發(fā)生時(shí)，我們不應(yīng)該找很多的外因來(lái)作為我們業(yè)績(jī)不良的借口,。而要想想顧客為什么離開(kāi)我們,？經(jīng)研究，顧客離開(kāi)我們的原因是因?yàn)榈貌坏较胍?，這往往與價(jià)格沒(méi)有太大的關(guān)系,。45%的顧客離開(kāi)是因?yàn)椤胺?wù)”；20%是因?yàn)闆](méi)有人去關(guān)心他們,；以上就有65%的顧客因?yàn)樽龅牟缓?，而不是價(jià)格。15%離開(kāi)是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)了更便宜的價(jià)格,；15%的離開(kāi)是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品,；5%離開(kāi)是其他原因。所以我們不能閉著眼睛說(shuō)沒(méi)生意是因?yàn)榇髿猸h(huán)境不好,，經(jīng)濟(jì)不好造成的,，而多從自己的角度思考,，并且分析如何讓這些顧客回頭。


5） “培訓(xùn)作的成功就是只深入到餐飲這個(gè)領(lǐng)域,，而不是培訓(xùn)到任何一個(gè)領(lǐng)域”,。這件事告訴我要專注。如果想把事情做得完美,，那么就應(yīng)該專注于一件事,。這樣的話，我所有的精力和心思都會(huì)深入其中,，自然就能把它完成得非常出色,。如果我同時(shí)把精力浪費(fèi)在其他事情上，只能得到一個(gè)平均的結(jié)果,，我的精力被均分在幾件事上了,。對(duì)于目前階段的我來(lái)講，集中精力優(yōu)先完成那些最有價(jià)值的任務(wù),，而不是選擇性地做一些不重要的事情,。

6） 營(yíng)銷三步曲：布局，造勢(shì),，擺平,，
核心：同流才能交流，交流才能交心,，交心才能交易,。
作為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)是：心態(tài)好；放得下面子,；人脈關(guān)系好。
周老師通過(guò)一個(gè)安利的銷售員的銷售案例告訴我們成功銷售的幾個(gè)步驟,。這讓我回想起以前學(xué)習(xí)的一段銷售之道：生客賣禮貌,；熟客賣熱情；急客賣時(shí)間,；慢客賣耐心,；有錢賣尊貴；沒(méi)錢賣實(shí)惠,；時(shí)髦賣時(shí)尚,；專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣儀義,；小氣賣利益,。其實(shí)所有的銷售萬(wàn)變不離其中，就是人與人打交道的過(guò)程,。

8） 通過(guò)《營(yíng)銷經(jīng)理業(yè)績(jī)PK激勵(lì)表》,，我們可以看到不但每個(gè)人的業(yè)績(jī)需要PK,，而且用團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)之間的比較PK來(lái)激發(fā)人的最大能動(dòng)性,。

9） 通過(guò)一個(gè)婚宴的演示,，除了告訴了我們挖掘顧客最大消費(fèi)力的方法，同時(shí)如何關(guān)注與開(kāi)發(fā)潛在客戶,。把新郎新娘的同學(xué),，年紀(jì)相當(dāng)?shù)耐拢瑵M月,，孩子生日等一系列的潛在市場(chǎng)該如何關(guān)注與培養(yǎng),。老師通過(guò)談宴會(huì)的地點(diǎn)設(shè)計(jì)，免費(fèi)茶水飲料及水果的贈(zèng)送,，分六個(gè)檔次價(jià)格的話術(shù)的設(shè)計(jì),，60天倒計(jì)時(shí)開(kāi)始發(fā)短信，7天倒計(jì)時(shí)的請(qǐng)柬設(shè)計(jì)等詳細(xì)步驟,。
聽(tīng)到這里,，我在想我真的很幸運(yùn)。幸運(yùn)的是我的餐飲業(yè)不是在國(guó)內(nèi)做,，而是在英國(guó)做,。海外的市場(chǎng)根本是個(gè)處女地，只需花點(diǎn)心思就可以有顧客來(lái),。而國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)激烈到這種程度,，把一個(gè)營(yíng)銷人員的智商及情商發(fā)揮到了極致。我慶幸我的幸運(yùn)時(shí),，也要居安思危,，花無(wú)百日紅，現(xiàn)在開(kāi)始有土耳其人,，印度人也開(kāi)始看到了英國(guó)中餐市場(chǎng)的巨大,，他們開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。故而我應(yīng)該時(shí)時(shí)保持著危機(jī)感才對(duì),。將來(lái)那些做不大的中餐一定會(huì)被這些外餐的巨頭們打敗的,。

10） 六關(guān)營(yíng)銷法：
判斷關(guān)：通過(guò)顧客的衣著，手表,，女士的包包等細(xì)節(jié)來(lái)判斷消費(fèi)者的消費(fèi)額大約為多少,；
點(diǎn)菜關(guān)：通過(guò)標(biāo)識(shí)讓點(diǎn)菜師根據(jù)菜品的毛利率分別向顧客推薦菜式；
酒水關(guān)：在此處老師教了不少技術(shù),，先賣果汁,，果汁溫度應(yīng)適中，再賣酒水和茶水,；
回訪關(guān)：點(diǎn)菜師需要回訪顧客
敬酒關(guān)：由經(jīng)理出高級(jí)一點(diǎn)的人員出來(lái)向顧客敬酒,，以增加酒水的消費(fèi),；
主食關(guān)
同時(shí)還教了我們幾點(diǎn)：
服務(wù)速度決定客戶的消費(fèi)速度；
服務(wù)素質(zhì)決定客人的素質(zhì),；
服務(wù)的檔次決定客戶消費(fèi)層次

11） 通過(guò)案例及演示,，也同時(shí)告訴了我們一個(gè)道理：把合適的員工放在合適的服務(wù)客戶群里，客戶經(jīng)理要會(huì)分析客戶的層次,，并且暗示服務(wù)員按不同層次來(lái)向顧客推薦不同消費(fèi)檔次的食物,。

12） 在給顧客的推薦里，只給顧客二個(gè)選擇,，讓他二選一,，不要讓顧客自己去判斷。不要問(wèn)“行嗎”,？要問(wèn)“好嗎”,？

13） 在談價(jià)格的時(shí)候，千萬(wàn)不要直接把價(jià)錢的底牌交出來(lái),，而是先談產(chǎn)品的價(jià)值,。

14） 在手機(jī)沉船的實(shí)例里，我們學(xué)習(xí)到做老總的基本標(biāo)準(zhǔn)：就是嘴軟,，腰軟,，心要硬。即使學(xué)員不是故意把手機(jī)放出聲音的,，但事實(shí)的結(jié)果是手機(jī)的確出了聲音,，老板只看結(jié)果，不看理由,。如果老板總是看員工理由的話,，那么公司制度將無(wú)法執(zhí)行。

15） 學(xué)到了銷售的幾個(gè)形式：
促銷：以低價(jià)銷售,。用針對(duì)某一個(gè)單體產(chǎn)品進(jìn)行銷售,，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售量。
直銷：無(wú)中間環(huán)節(jié)的銷售,，直接面對(duì)了終端客戶；
營(yíng)銷：賣好什么,？
傳統(tǒng)：理念拉力賽
行銷：由品質(zhì)積累而來(lái)的品牌價(jià)值,。

16） 如何提高銷售額的方式：提高人均消費(fèi)，提高上座率,，提高座位周轉(zhuǎn)率,。通過(guò)這些理論知識(shí)我們來(lái)聚焦及盤點(diǎn)一下我們的客戶群。再把分析結(jié)果導(dǎo)入實(shí)踐中,，尋找可以讓企業(yè)效益增長(zhǎng)的客戶到底在哪里,，從而提高銷售額,。
17）有關(guān)西游記的管理搭配，除了她對(duì)人物的性格分析外,，我認(rèn)為還應(yīng)該明白這個(gè)被稱為中國(guó)遠(yuǎn)古時(shí)就已經(jīng)很完美的團(tuán)隊(duì)組合了,。
目標(biāo)明確，永不言敗的精神,。團(tuán)隊(duì)的成功必須有個(gè)明確誘人的目標(biāo),，戰(zhàn)略決策是50年不變，100年不動(dòng)搖的,；
用人所長(zhǎng),，有效組建團(tuán)隊(duì)。企業(yè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力的根源不在于員工個(gè)人能力的卓越,，還在于其員工整體“團(tuán)隊(duì)合力”的強(qiáng)大,，尤其是彌漫于企業(yè)中的無(wú)處不在的“團(tuán)隊(duì)精神”

18）四種基本人性的分析，針對(duì)不同性格的顧客,，我們也采取相應(yīng)合適他們性格的服務(wù)員及措施,。
想法：一個(gè)企業(yè)的服務(wù)應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化的，而不應(yīng)該因人而異,。也不應(yīng)該看到今天來(lái)的顧客是一名完美型或者是力量型的顧客,，我們就做的特別仔細(xì)一些，特別小心一些,。應(yīng)該在服務(wù)上是一視同仁的,。麥當(dāng)勞之所以做到全球最大，除了他們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化外,，更強(qiáng)大的是他們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和管理標(biāo)準(zhǔn)化,。我認(rèn)為后二者才是西餐標(biāo)準(zhǔn)的精髓。做企業(yè)如同做人是一個(gè)道理,。一個(gè)真正強(qiáng)大的人,，不會(huì)把太多心思花在取悅別人上面。所謂圈子,，資源,，都只是衍生品。最重要的是提高自己的內(nèi)功,。只有自己修煉好了,，才會(huì)有別人來(lái)親附。自己是梧桐,，鳳凰才會(huì)來(lái)?xiàng)?；自己是大海，百川才有匯聚，花香自有蝶飛來(lái),。
從案例分析來(lái)看,，自己的菜品里出現(xiàn)象蒼蠅之類的不潔物品時(shí)，即使顧客的性格再樂(lè)觀也會(huì)對(duì)此表達(dá)不滿的,。所以關(guān)鍵是企業(yè)自己要做到自己的工作,，加強(qiáng)自己的內(nèi)功建設(shè)。當(dāng)然在國(guó)內(nèi)的生存可能又與國(guó)外是不一樣的,，國(guó)內(nèi)樣樣需要講關(guān)系,。

19）很多培訓(xùn)課程都在做團(tuán)隊(duì)，起團(tuán)隊(duì)名稱,，建口號(hào),，唱團(tuán)歌，統(tǒng)一行動(dòng),，甚至進(jìn)行軍訓(xùn)活動(dòng),。起初本人覺(jué)得這只是很多形式主義，起到一種對(duì)大家洗腦的作用,。覺(jué)得這些活動(dòng)要是拿到國(guó)外,，老板一定會(huì)天天被法庭傳票，員工天天都在告我侵犯人權(quán),。今晚仔細(xì)回想一下,，經(jīng)過(guò)分析：中國(guó)人比較講究集體主義，在集體主義文化中,，人們的行為遵從社會(huì)規(guī)范,，以求保持集體和社會(huì)的和諧穩(wěn)定。比如說(shuō),，你跟朋友或家人出去吃飯,，當(dāng)其他人都要求去肯德基的時(shí)候，你就會(huì)跟著去,，很少有人說(shuō)我不去肯德基,，你們?nèi)グ桑易约喝e處吃,。我們的這種集體主義思維,，會(huì)削弱個(gè)體的感覺(jué)與行為之間的聯(lián)系，讓求同的傾向壓過(guò)存異的傾向,，壓制個(gè)人意愿的表達(dá),。
但外國(guó)人常常崇尚個(gè)體主義，在個(gè)體主義的文化中,，人們崇尚獨(dú)立和自主。以“自我”的方式思考?？赡芤患胰巳ド辖?，老婆孩子喜歡吃肯德雞，但男主人不喜歡,，那么他可能會(huì)給老婆孩子買肯德雞的食物,，然后自己跑到自己喜歡吃的那間去買食物。
而且目前從事餐飲業(yè)的大部分員工來(lái)自于農(nóng)村,，出身貧寒,，缺少良好的教育環(huán)境，年紀(jì)小,。對(duì)于她們來(lái)說(shuō)做好服務(wù)工作的最大障礙是來(lái)自心靈深處的自卑情緒,。所以要幫助他們認(rèn)識(shí)社會(huì)，認(rèn)識(shí)顧客,，認(rèn)識(shí)自己,，認(rèn)識(shí)行業(yè)特點(diǎn)，用熱誠(chéng)的語(yǔ)言激勵(lì)他們,，用美好的前景鼓舞他們,，用成功案例和經(jīng)驗(yàn)來(lái)傳幫帶他們，讓他們進(jìn)入良好的職業(yè)狀態(tài),，才能夠讓他們迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的服務(wù)人員,。
這種人文環(huán)境的不同，會(huì)導(dǎo)致管理方式的不同,。所以會(huì)開(kāi)始認(rèn)同國(guó)內(nèi)的這種頗有中國(guó)特色的教育方式,。

20）從營(yíng)銷來(lái)看，學(xué)會(huì)如何布置工作給員工：
（1）發(fā)指標(biāo)：讓員工確認(rèn)清楚工作的結(jié)果及各項(xiàng)指標(biāo),；
（2）發(fā)錢：即是投資資本,。
（3）責(zé)任：確定讓員工對(duì)結(jié)果承諾，給她套上光環(huán),，讓她沒(méi)有退路,；
（4）資源：告訴員工有多少資源可用
（5）激勵(lì)：給員工利益預(yù)期，做好了能收獲什么,。

21）領(lǐng)導(dǎo)只做四件事：建平臺(tái),，定機(jī)制，用好人,，分好利,。