宋衛(wèi)平：再增加200至300億買地的錢 3年就可超越萬科

綠城集團董事長宋衛(wèi)平先生

　　12月10日,，久未在公共場合路面的綠城集團董事長宋衛(wèi)平現(xiàn)身“綠城中國2010秋季投資者懇談會”,。盡管與春季懇談會相比略顯清瘦,，但是宋衛(wèi)平直率的表達方式絲毫未變。在懇談會的記者提問環(huán)節(jié),，宋衛(wèi)平妙語連珠,，不時引來在場記者和投資者的陣陣掌聲。

　　宋衛(wèi)平語錄：

　　*商品房的房價是無法下調(diào)的

　　*我們用2000多塊錢每平米的成本,，建成了中國最好的農(nóng)民拆遷安置房

　　*像我們這樣的房產(chǎn)企業(yè)最大的困擾就是,，買地的錢永遠不夠

　　*我們公司的自有資金大概在100億左右，合作伙伴的錢大概是不到100億,，這就是我們?nèi)康谋惧X——大概200億

　　*（綠城代建公司）每年50個項目是他們的底限,，希望能做到100個項目左右。如果每年有50到100個項目或者更多,，5年之內(nèi)它的銷量會上千億,，有可能做成銷量最大的一個公司。

　　*我相信我們是排名前六的房企里用錢最少的

　　*全國范圍內(nèi)造房子比我們好的最多只有一家半家,，不可能有兩家三家,。

　　*半家是星河灣，一家大概是龍湖

　　*明年我想500億（銷售額）作為一個及格線,，明年的可售房源是1000多億,，希望能賣掉60%-70%

　　*我們會把“追趕”(萬科)暫時先放一放，兩家在投入運營的資金上面確實不是一個數(shù)量級,，差的太遠了

　　*有時候回過頭來看,，我們就靠那么點錢把一個企業(yè)做到這樣的規(guī)模，也不知道怎么做起來的

　　*三年以后可能綠城建設(shè)的盈利能力要超過綠城中國

　　*我們跟她們（龍湖）合作的可能性不大

　　*她（龍湖）能不能超過我們,，我認(rèn)為這是一個問號,。有的人開玩笑說，到大學(xué)以后,，都是男同學(xué)的成績比女同學(xué)要好一點

　　*但是如果不認(rèn)真學(xué)習(xí)的話,，我們也會被她們超過的。如果一大批男同學(xué)不用功的話,，那就是另外一碼事

　　*我建議你們把我們公司的股票拋售掉一些去買她們（龍湖）的股票，她們的股票一定是不錯的,，只要有她在

　　*增加200-300億買地的錢,，三年以后我們大概就可以趕超萬科

　　*高端房沒有理由以稅收來調(diào)節(jié)，因為他買房子的錢都是交過所得稅的,，為什么要歧視富人,？一個歧視富人的國家是不會有前途的

　　談綠城保障房建設(shè)：

　　“用2000多塊錢每平米的成本 建成中國最好的農(nóng)民拆遷安置房”

　　我相信市場化作為解決住房問題唯一管道的情況將告一段落，民生問題,、低收入階層的住房問題無法通過市場來解決,，必須通過政府補貼的方法來改善,，我相信這是各方面的一個基本共識。商品房的房價是無法下調(diào)的,，以杭州為例,，即便在如此嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控下，地價仍然非常穩(wěn)健地上漲,。在全國其他一,、二、三線城市,，哪怕是在經(jīng)濟不太發(fā)達的縣區(qū),，地價都在穩(wěn)步上升。再加上通脹原因引起的勞動力,、原材料價格的上升,，使得商品房建設(shè)的成本很難下來，不可能出現(xiàn)成本高于售價的現(xiàn)象,。

　　城市里面60%-70%左右的低收入階層,、城市化進程中出現(xiàn)的新城市人，他們的住房問題必須通過政府來解決,。這樣看起來會分流一部分我們的客戶,，但實際上由于兩個市場的并行——一個是政府補貼的市場，一個是純市場——這樣的區(qū)分反倒有利于商品房市場的穩(wěn)健發(fā)展,。

　　我們大概四五年前就開始替政府來造房子,，非常坦率地講，這是一個非盈利業(yè)務(wù),，利潤非常薄弱,，我們只收取項目直接造價的3%作為管理費用。這樣的做法和規(guī)模相信是走在全國前列的,，我們是最早,、大概也是最大的。我們做的最多的一個交付在青島,，有3400戶人家入住,，在那里我們用2000多塊錢每平米的成本，建成了中國最好的農(nóng)民拆遷安置房,。

　　如果硬要說做保障房與我們的生意有什么關(guān)聯(lián)的話,，我想是出于不希望在低收入階層中出現(xiàn)對營造高端房產(chǎn)品的房產(chǎn)公司的敵對和仇視。我們用高端品質(zhì)的經(jīng)驗,，去替低收入階層營造非常普通的住宅：面積就40,、50平方，造價就2000塊錢每平米,。一個是希望得到一個比較好的口碑,，另外一個我想,，住在這里面的這一代，可能他們買我們商品房的機會略微少一點,，但是他們的下一代,，20年30年40年以后的那批人，他們通過努力地學(xué)習(xí)工作,，有希望能成為綠城商品房的客戶,。

　　另外從行業(yè)的榮譽角度來看，如果一個房產(chǎn)公司能夠替那么多人造房子,、造好房子,，改善他們的居住品質(zhì)，這是業(yè)者的光榮和驕傲,。所以只要不貼錢,，我們就會去做。因為我們所要付出的也就是一個設(shè)計管理和工程管理成本,。每個項目里面,，比方說20萬平方米的一個項目， 大概只占用我們4到5個人就可以了,。它的費用,，假如我們按照3%來算的話，肯定是夠了的,。

　　“最大的困擾是買地的錢永遠不夠”

　　“希望5年之內(nèi)銷量上千億”

　　像我們這樣的房產(chǎn)企業(yè)最大的困擾就是,，買地的錢永遠不夠。我們在六月以前做過一個分析,，萬科在用于他們的業(yè)務(wù)發(fā)展過程里的戰(zhàn)略資金大概是大于等于1200億左右,，我們公司的自有資金大概在100億左右，合作伙伴的錢大概是不到100億,，這就是我們?nèi)康谋惧X——大概200億,。我們用這樣的一個本錢去支撐每年大于等于500億的銷售收入，來維系我們3000多萬平方米的土地儲備,，這會變得非常累,。而且今年中國金融行業(yè)的把控使得我們正常的銀行融資變得越來越困難。

　　所以我們希望能做一些不用本錢的生意,，恰巧綠城發(fā)展了那么多年，具備了這樣的可能性,。我們有比較充沛的人力資源,、無意當(dāng)中積累起來的所謂“綠城品牌”,，然后我們各個鏈條里面把控的資源還有擴大的可能性。此外,，為更多的人造房子,、擴大我們企業(yè)的影響力，也是我們那么多年來一直在做的事情,。其實早幾年,，我們的“合作”模式就是局部的代建，在合作過程中如何和這些合作伙伴溝通,、跟他們達成共識,，在這方面我們已經(jīng)有了很多的經(jīng)驗。

　　在有了這樣一種可能性之后,，考慮到行業(yè)內(nèi)越來越需要一個專業(yè)的團隊,，才能在房產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代的過程里得到人力資源的支撐。所以我們醞釀了大半年,，終于在今年九月份成立了綠城代建公司,。

　　這個公司里面，綠城中國是大股東,，我在里面也是股東,。我對這個公司有一個基本的愿景，每年50個項目是他們的底限,，希望能做到100個項目左右,。如果每年有50到100個項目或者更多，5年之內(nèi)它的銷量會上千億,，有可能做成銷量最大的一個公司,。

　　在通常的模式里面我們只拿銷售金額的7%，我們跟合作伙伴有一個基本的溝通,，我們跟他們合作,，他們的價值大概可以提升10%到20%左右，平均數(shù)15%,，然后我們拿7%,，對方享有8%。雙方承擔(dān)的風(fēng)險是一樣的——我們的風(fēng)險是整個公司的品牌,，對方的風(fēng)險是買地的錢,。 這個模式推出以后得到很大的歡迎，因為道理誰都算的出來,，他自己做需要有二三十個人的專業(yè)團隊,，而且節(jié)奏無法有正常的維系，這個項目做完了下個項目怎么辦？跟我們做,，所有的人力資源不會有任何問題,。

　　現(xiàn)在我們唯一的困難就是這塊業(yè)務(wù)里面關(guān)鍵點的把控，比如說合作的洽談,。有土地的合作伙伴,，他談判的對象通常會選定我們這邊的董事長或者總經(jīng)理。我問了一下,，我們的成交率大概在40%左右,，10個里面有4個項目可以簽下來，如果談100個項目的話……這洽談里面的喝酒就會變成巨大的負(fù)擔(dān),，這是會比較辛苦的,。另外一個，每個項目在談的過程里面要確定它的項目類型和開發(fā)節(jié)奏,、主要的項目設(shè)定和產(chǎn)品設(shè)定,，這里需要做大量的研究。的項目比較容易,，眼睛一閉都能做,，有的項目要非常動腦筋，我們這些做“長工”的要替“地主”考慮完,，不然以后就沒有活干了,。這些“地主”通常是成群結(jié)伙的，如果得罪了一個“地主”可能就得罪一批“地主”,。所以說我們的要求是,，比我們自己做綠城中國要更用心，大于等于這個用心程度,，讓人家信賴我們,。我們希望經(jīng)過三年五年，以后它正常銷售的項目能達到100億以上,，按現(xiàn)在的經(jīng)驗,，每個項目對銷售的貢獻大概6-8億，大概3年以后會增加到10億,，100個項目就是1000億,。

　　一旦做到100個億以后，要變成150億200億,，只要在管理結(jié)構(gòu)里面做一個調(diào)整,，應(yīng)該不是問題，就是十分辛苦,。這是因為買地的錢不夠,，我算過了,，萬科、保利,、中海,，他們都比我們有錢的多的多。如果你有興趣去研究的話,，我相信我們是排名前六的房企里用錢最少的。

　　“全國造房子比我們好的最多只有一家半家 半家是星河灣 一家是龍湖”

　　“半家往往體現(xiàn)在個別項目里,，他把公司的實力全部壓在上面，然后一個一個項目做,。要做出這種項目來,，他們做1個我們可以做5個。三四年前我曾帶隊去星河灣學(xué)過精裝修,，現(xiàn)在我們的精裝修已經(jīng)基本達到星河灣的水平,。個別項目個別方面，我相信是等于或者超過他們的,。你去問他也一樣,，只會在一些重點城市、重點項目里面,，他說我們兩家如果在一起比的話他是第一名我們是第二名,。這個靠嘴上說沒有用，希望有朝一日兩個公司能在一起,，左鄰右舍做一個項目,，說客氣點是給我們一個學(xué)習(xí)和趕超的機會，這就是所謂的“半家”。

　　一家呢大概算是龍湖吧,，上星期我們兩家企業(yè)高管剛剛對話過,，看得出來吳亞軍是一個非常有宏圖大志的人。她們高管去拜訪了阿里巴巴,，又過來拜訪了我們,，雙方做了一些探討。探討最主要的結(jié)果是,，有可能兩個公司之間有一個每年一度的研習(xí)會,，開三五天，互相探討經(jīng)驗和不足,。

　　聽說外界經(jīng)常把我們和她們放在一起,，謹(jǐn)在此表示榮幸。”

　　談銷售業(yè)績：

　　“不滿意”

　　“明年500億是及格線”

　　“把追趕萬科暫時放一放”

　　問及現(xiàn)在的銷售業(yè)績時,，宋衛(wèi)平直言直言“不滿意”,。

　　“明年我想500億作為一個及格線，明年的可售房源是1000多億,，希望能賣掉60%-70%,。我們會把“追趕”(萬科)暫時先放一放，兩家在投入運營的資金上面確實不是一個數(shù)量級,，差的太遠了,。你去看看前面那幾名開發(fā)商里面，只有我們這一家是社會投資者加上我們自己,，其他都是有比較好的國資背景,，或者像萬科這樣已經(jīng)在資本市場里面圈了很多錢的。

　　靠房產(chǎn)公司的積累是無法發(fā)展的,，我們也有銷售100億的項目,，毛利大概在30-40億，繳稅在多少,？50%以上,。一個項目辛辛苦苦做六年，100億的銷售額在比較好的時候大概有15-20億的凈利,，然后股東分紅分掉一半,，留下8億。加上原來買地的成本是30億,，轉(zhuǎn)這么一圈六年下來,，30億變成了38個億。再去買地的時候,，地價已經(jīng)漲了3倍,，原來30億的地價可能漲到了100億,。這是大家一眼就能看到的情況，這種情況下讓我們?nèi)プ?，真的做的比較辛苦,。

　　我們100億自有資金加上100億合作資金，要維持3500萬平方米的土地儲備,。有時候回過頭來看,，我們就靠那么點錢把一個企業(yè)做到這樣的規(guī)模，也不知道怎么做起來的,。我今年在想這個事：我們做了十多年怎么做出這樣一個結(jié)構(gòu),？無意當(dāng)中看到好地就千方百計去拿，就拿出這么一個結(jié)果,，但做的非常辛苦。

　　我們現(xiàn)在干脆掉頭去做無本生意,，去做“長工”,。我們雖然是“長工”，但是理論上這些房子都是由我們通盤運作的,，它是以大于等于綠城標(biāo)準(zhǔn)來做的項目,。我們的利潤也卻確實比較少一點，你想綠城中國在代建公司權(quán)益里只占三分之一強,，7%利潤的話,，1000億在綠城中國賬面上只有20億左右。

　　“合作的可能性不大”

　　“大學(xué)以后都是男同學(xué)的成績比女同學(xué)要好一點”

　　我相信吳亞軍是一個非常好的合作伙伴,，但是我們跟她們合作的可能性不大，她能夠做的很好我們也能夠做的很好,。她也缺錢,，她有的優(yōu)勢我們有,，我們有的優(yōu)勢她也有。

　　五六年前有一次偶然的機會,，我去重慶參觀過她們的樓盤,，有些房子做的跟我們很相近，有些房子有很好的創(chuàng)造,。我當(dāng)時就把行程改變了,，專程去她們公司做了一個拜訪，我們公司差不多去了一百來個人,，打了幾通電話花了60萬的費用把我們工程部的員工全部拉過去,，向她們學(xué)習(xí)。這個企業(yè)還是有很多地方值得我們尊重,，比如當(dāng)時她們企業(yè)文化里有三個說法：工作的快樂,、金錢的自由、心靈的寧靜,，她會關(guān)心公司里面工作者的心態(tài),，盡量創(chuàng)造一個比較好的環(huán)境。另外我也看到她們公司辦公樓里對表現(xiàn)優(yōu)異的員工有一個表彰,，什么欄目,，做了什么事情，給加了幾顆星,，很多地方比我們管得好,。

　　我們把很多溢美之詞都給了吳亞軍：有男人氣魄、非常細膩,、非常陽光,，心態(tài)非常好，人也非常大氣,。她頭發(fā)長見識也長,，而且非常有膽魄，有很多次拍地價格都拍的很高,，信心非常堅定,，有很多地方值得我們學(xué)習(xí)，這是說真心話,。但是她能不能超過我們,，我認(rèn)為這是一個問號。有的人開玩笑說,，到大學(xué)以后,，都是男同學(xué)的成績比女同學(xué)要好一點。

　　但是如果不認(rèn)真學(xué)習(xí)的話,，我們也會被她們超過的,。如果一大批男同學(xué)不用功的話,，那就是另外一碼事。

　　我認(rèn)為吳亞軍是一個非常用功,、非常敬業(yè)的一個人,，她年紀(jì)比羅總要大一些、比我要小一些,，我建議你們把我們公司的股票拋售掉一些去買她們的股票,，她們的股票一定是不錯的，只要有她在,。其它的高管因為接觸不多,，我也不知道龍湖后吳亞軍時代會怎樣，但是我看她的面相一定是長壽的,。

　　談萬科：

　　“暫停追趕是無可奈何”

　　“增加兩三百億的錢就可以”