第八章 擲地有聲的結(jié)尾
你將從本章中學(xué)到：
★ 怎樣為你的演講結(jié)尾
★ 怎樣使用另一種更加大膽的結(jié)尾方式
★ 怎樣控制提問部分并大獲全勝
★ 怎樣令自己始終掌控演講的主動權(quán)
現(xiàn)在，你可以看到你已勝利在望,，你正在向一次出色的演講大步邁進(jìn),。你看到、并且感覺到你已經(jīng)和聽眾建立起了密切的聯(lián)系,。他們的身體正向椅子前方傾斜著,，嘴 角邊掛著真誠的微笑。當(dāng)你講到妙處,，你甚至可以聽到他們快樂的笑聲,。你可以感覺得到，這是一種發(fā)自內(nèi)心的快樂,，而不僅僅是出于禮節(jié)或同情,。當(dāng)你第五次、第 六次,、第七次地提到你的主題句并不斷推向結(jié)論時,，你看到他們在微微點頭。也許他們還會毫不掩飾地上上下下地晃動他們的腦袋,，不斷給你“你做得很好”的肯 定,。他們感覺到了你演說的力量，他們充分理解了你的觀點,，他們現(xiàn)在就站在你這一邊,！哇，這樣的感覺一定好極了,！這時候,，你就要開始想——可能平生第一次這 么想——我何時才能再有這樣的體驗？
本章將幫助你給你的演講創(chuàng)造一個完美的結(jié)尾,，使你還沒有走出演講廳時,，就收到再次演講的邀請,。我這 里有一整套的游戲規(guī)則，將幫助你在演講后接受提問的過程中保持強(qiáng)勢,，沉著應(yīng)對挑剔的問題,，并正確對待他人對你的贊美。在你給出這樣的一個收場后,，你的聽眾 們將會想要從你這里聽到更多的東西——你的觀點,、你的想法，還有你所倡導(dǎo)的精神,。
重復(fù)式的結(jié)尾：安全而有力
再次重復(fù)你的主題句和支持性陳述,，是一種有效而可靠的結(jié)束演講的辦法。對,，沒錯,！我就是要你不斷敲擊他們的心扉，以下這個模式可以幫助你很好地維持與聽眾之間的聯(lián)系：
演講開始時——你將要告訴他們什么
演講過程中——告訴他們
演講結(jié)束前——你已經(jīng)告訴了他們什么
而當(dāng)你能夠準(zhǔn)確地梳理出你在過去的15至30分鐘內(nèi)都講了些什么時,，相信我,，你已經(jīng)取得了不小的成就。因為：
● 你一直在重復(fù)你的主題句,；
● 你一直在重復(fù)你的支持性陳述,，以捍衛(wèi)你的主題句；
● 你正在向你的聽眾展示：你的確實踐著那個重要的承諾——負(fù)責(zé)任地利用他們的時間,。
雖然這并不是一種大膽,、激動人心的結(jié)尾方式（我會在后面的幾頁中舉出這樣的例子），但是它卻能夠幫助你在演講接近尾聲時鞏固你的信心,。特別是當(dāng)你振奮精 神,、讓你所說的最后幾句話具有了一種像音樂一樣的旋律時，這種結(jié)尾方式對你最為有利,。這也是你需要指出你已經(jīng)說過某件事情的唯一機(jī)會,。讓我們回到第二章 （創(chuàng)造你的主題句），看看我們能夠怎樣對這一點加以引申,，并通過添加一些元素來創(chuàng)造一個好的結(jié)尾,。在下面的例子當(dāng)中，我對支持性陳述進(jìn)行了重新措辭,，使其 具有了一種更強(qiáng)的震撼力,，卻沒有加入任何新的觀點或概念，因此不會給聽眾造成任何新的負(fù)擔(dān),。
● 我已經(jīng)說過,，你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團(tuán)隊。你們向所有其他人展示怎樣才能取得優(yōu)異的成績。我很高興,，也很榮幸能夠和你們一起走向成功,。
● 我已經(jīng)告訴你們要改變我們?yōu)轭櫩头?wù)的方式，為那種逐一追蹤的銷售模式劃上一個句號,，并創(chuàng)造一個新的系統(tǒng),，讓我們隨時了解生產(chǎn)線上每一產(chǎn)品的情況。
● 我已經(jīng)要你們?nèi)W(xué)習(xí)一些新軟件的操作方法,，以便接受并掌握總部所投資的新型的顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。
● 我已經(jīng)要你們接受管理方式上的轉(zhuǎn)變,，并祝賀與支持詹妮弗升任我們的區(qū)域銷售總監(jiān),。
重復(fù)式的結(jié)尾方式是強(qiáng)有力的——非常清晰，并且能夠在演講廳中創(chuàng)造出一種節(jié)奏感,，維持演講者與聽眾之間的聯(lián)系,。對于任何一個演講來說，這都是一種安全,、自然的結(jié)尾方式,。
講故事式的結(jié)尾：做更多的準(zhǔn)備工作，得到更多的收獲
如果你對上面的重復(fù)式結(jié)尾方式感到不大自然,，或者覺得那樣有些粗魯,，那么你就可以考慮再前進(jìn)一步。“講故事式”的結(jié)尾方式需要你把一個新的要素加入 演講內(nèi)容之中并貫穿始終,，這就要求你做更多的準(zhǔn)備工作,，并且更加大膽地去設(shè)想、打開你的思路,。這樣做其實是很值得的,，特別是當(dāng)你希望加強(qiáng)演講的感染力，而 又有更多的時間和精力去準(zhǔn)備,，以創(chuàng)造出一個更加令人難忘的尾聲的時候,。
下面我將詳述我們該怎么做：在你提出所有的數(shù)據(jù)和用來支持主題句的最后一個支持性陳述時，停下來,，深呼吸,。然后，提示自己和聽眾準(zhǔn)備好進(jìn)入講故事的模式,，使用這樣的表達(dá)：“下面,，我想要和你們分享這樣的一個故事……”，或者“我想要為你們描繪這樣的一幅藍(lán)圖……”,。
現(xiàn)在,，你就準(zhǔn)備講述一個故事或者案例，用來強(qiáng)調(diào)你的主題句和所有的支持性陳述,。這個新出現(xiàn)的故事可以是真實的,，也可以是虛構(gòu)的,；可以發(fā)生在將來，也可以發(fā) 生在過去,。主角可以是你之前已經(jīng)提到的一個人,，也可以是聽眾第一次聽說過的某個人；可以是一個親戚,、一個朋友,、一個顧客，甚至是你根本就不認(rèn)識的一個人,。 但是當(dāng)你講述這個故事的時候,，你必須可以在自己的腦海中清楚地“看到”這個人。因為這個人物和他（她）的故事將給你一個機(jī)會,，讓你去強(qiáng)調(diào)你的主題句和支持 性陳述,，并為它們賦予更加強(qiáng)烈的感情色彩。
你的目標(biāo)是令你的聽眾想象或確實看到你的主題句“動”起來,。你要為你的主題句賦予生命,，從而 達(dá)到我所堅信的所有演講的終極目標(biāo)——讓聽眾期待著這場演講能夠繼續(xù)下去。下面,，讓我們結(jié)合我們所熟悉的一些主題句,，看看它們是怎樣被演講者串聯(lián)到演講之 中，并幫助演講者構(gòu)成結(jié)尾的：
讓我來給你們講一個故事,，我在明年的這個時候想要接到一個電話,。這個電話將來自于吉爾，他代表威爾克斯巴 里公司——我們在賓夕法尼亞州最大的客戶,。他打這個電話是為了告訴我,，他們非常高興選擇了我們。而他本來是不需要打這樣一個電話的,，他之所以選擇打是因為 我們的確讓他的工作變得更加簡單,。他告訴我，我們總是能夠在正確的時間為他提供正確的產(chǎn)品,。我告訴他,，我們特別喜歡這樣的評價！他還說詹妮弗在上個月專程 拜訪他使他感到非常高興,，詹妮弗告訴他,，我們的團(tuán)隊將隨時聽候他的調(diào)遣。
吉爾最后會告訴我,，他認(rèn)為我們一定是公司里最出色的團(tuán)隊,，而我一定非常幸運可以站在我今天的這個位置上。
我的答復(fù)是這樣的：我感謝吉爾。我告訴他,，我們的團(tuán)隊可以為他做到這些是我們的榮幸,。我還告訴他，他說得沒錯——我非常高興,，并非常榮幸能夠帶領(lǐng)大家走向成功,。
這種講故事式的結(jié)尾要比重復(fù)式的結(jié)尾更加煽情，因為它讓聽眾感覺到演講者所傳達(dá)的主題句和支持性陳述都“活”了起來,，而不再是一些生冷的語言,。要準(zhǔn)備這樣 的結(jié)尾，你需要做更多的準(zhǔn)備工作,，并需要定一個比重復(fù)式的結(jié)尾更加冷靜,、更加友好的調(diào)子。然而,，我相信，這樣的結(jié)尾會使你和聽眾之間的聯(lián)系更加密切,。
總結(jié)時,，不要說“總之”
看到這個題目，你一定要說,，我又在無禮地要求你做這做那了,。我知道，你這么想是因為只有那些興高采烈的,、為數(shù)很少的演講者才不會宣布他（她）的演講即將結(jié) 束,。多數(shù)的演講者都感覺他們被一種無形的力量驅(qū)使著，迫切地向我們透露出隨著“總之”這個詞的出現(xiàn)將會發(fā)生什么,。但這是不對的,。這只是演講者為了寬慰自己 而依賴的另一種含糊的表達(dá)方式，對于聽眾而言并無半點助益,?；蛘咭部梢哉f，這只是那種永無休止的對聽眾的虐待循環(huán)上的一個關(guān)節(jié),。我知道,，這是一個很難打破 的習(xí)慣。請你一定要排斥 “總之”這個詞,。因為它雖然看上去無害,，但實際上卻會減緩你做出結(jié)論的速度，浪費你的精力,，更糟糕的是,，它會阻斷和破壞你與聽眾之間的聯(lián)系。當(dāng)一個演講者 說出“總之”的時候，一種無能為力的,、渾身癱軟的不安感覺就會傳遍聽眾的全身：還不等你到達(dá)真正的結(jié)尾處,，每個人就開始整理他們的東西了。
那些喜歡以“總之”來結(jié)尾的演講者們其實就是在告訴他們的聽眾：“我要告訴你們我要開始總結(jié)了,。所以,，如果你們不想繼續(xù)聽我講，不想再聽我深邃的觀點,，而打算整理你們的公文包,，現(xiàn)在正是時候。”你一定要抵制這種沖動,，把“總之”留給你自己吧,！
要 求
在上面的這一切都完成之后，演講者便在無形中獲取了一種權(quán)利或資格,，可以去向他（她）的聽眾要求一些什么了,。這樣的要求完全可以用一個簡潔的句子表 達(dá)出來。聽眾想要知道,，你想向他們要求一些什么,。請不要對此感到羞愧。你已經(jīng)通過你強(qiáng)有力的開場白,、簡述,、成功地論證你的主題句和有力的結(jié)尾，贏得了這種 權(quán)利?，F(xiàn)在,，你可以告訴你的聽眾你想要從他們那里得到些什么——或許你想要看到切實的、具體的行動,，比如從你這里買些什么東西,；或許你想要讓他們從不同的 角度看事情，或者改變他們的觀點,；或許你想要他們?yōu)槟阕鲂┦裁?，或者為他們自己做些什么。無論如何,，你都有這樣的權(quán)利,，也有這樣的責(zé)任，向他們要求一些什 么東西,。聽眾期待著你去向他們索取,，而你則理應(yīng)得到這種自由。
讓我們回到第二章中我們所談到的那些主題句,，并為每一條配上一個強(qiáng)烈的要求,。
例1：你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團(tuán)隊,。你們向所有其他人展示怎樣才能取得優(yōu)異的成績。我很高興,，也很榮幸能夠和你們一起走向成功,。要求：在未來的一年中，請 用切實的行動來完成你們的目標(biāo),。我對我們的團(tuán)隊有充分的信心,，也請你們相信你們完全有能力達(dá)到這個目標(biāo)！（停頓）謝謝,！
例2：如果你們以我們在營銷規(guī)劃中所確定的方向為目標(biāo),，你們就會為公司迎來收益豐厚的一年，就會更好地取悅我們的顧客,，就會讓更多的錢流進(jìn)你們的口袋,。要求：請批準(zhǔn)我今天提出的營銷計劃。（停頓）謝謝,！
例3：盡管面臨著很多障礙,，也缺乏同行的支持，我們的團(tuán)隊還是在生產(chǎn)方面取得了出色的成績,，很好地滿足了顧客的需求,。我們將會不斷取得成功。要求：請不要盲目聽信一些銷售人員背后所說的話,。請關(guān)注真正重要的東西——我們今天所做的工作。（停頓）謝謝,！
例4：未來幾年內(nèi)確保成功的唯一途徑是每半年都抽出一些時間去研究軟件設(shè)施的發(fā)展為審計行業(yè)所帶來的變化,。要求：請磨練你們的技能，特別是軟件方面的技能,。否則,，你們就會落后于我們這個行業(yè)中的其他人。請把這一工作放在心上,，以便你們能夠立于不敗之地,。（停頓）謝謝！
你所提出的要求應(yīng)當(dāng)易于理解,，并且表達(dá)直接,，應(yīng)該力求簡短，并且總是帶上一個表示請求的語氣詞：請,。在這之后,，你應(yīng)該下意識地停頓一下，然后抬起頭來,，驕傲地說：“謝謝,！”,。這樣結(jié)束，你就等于在無聲地告訴你的聽眾：“現(xiàn)在你們可以鼓掌了,。”
提問：這是個危險的領(lǐng)域,，但值得你為此努力
對于提問環(huán)節(jié)，專業(yè)的演講人士都知道,，這是他們創(chuàng)造一個成功的演講時可以利用的,、極好的幫手。聰明的演講者們知道這一部分可以幫助他們深化主題句在 聽眾中的影響力,，并推動他們向聽眾提出請求,。同時，問答部分也是你提出更多事實的唯一機(jī)會,，它幫助你維持或者進(jìn)一步增強(qiáng)你與聽眾之間的聯(lián)系,。
多數(shù)演講者認(rèn)為，問答部分僅僅是一個提出問題的時段,。這種片面的設(shè)定是錯誤的,，它會使你浪費大好的機(jī)會。因為來自聽眾的問題通?？梢宰屇闶顾麄兛吹侥愕闹?/span> 題句的巨大價值,，推動他們就此進(jìn)一步提問。下面,，就讓我們來看看怎樣能把一個普普通通的問答變成鞏固與聽眾之間聯(lián)系的絕好途徑,。
是或否的問題
如果演講者同樣用“是”或“否”來回答聽眾所提出的“是或否”的問題，那他們就浪費了一個絕好的機(jī)會,。是或否類型的問題事實上使每一個演講者都能夠重申他 們的主題句,、重新提出他們的要求或者支持性陳述，另外,，他們還可以利用這個機(jī)會表現(xiàn)得更加確定和自信,。這里有一個公式：當(dāng)你遇到一個是或否問題時，用以下 兩種方式之一回答：
● 是的,。讓我來告訴你為什么……（以主題句為參照進(jìn)行解釋）
● 不,，讓我來告訴你為什么不是這樣……（以主題句為參照進(jìn)行解釋）
現(xiàn)在，我們結(jié)合在第二章中談到的幾個情境,，來看看這一公式是如何運用到我們的主題句和對聽眾的要求中的,。注意，括號中是對主題句的強(qiáng)化形式,。
聽眾提問1：你們是否要求每個人都要學(xué)習(xí)新的軟件數(shù)據(jù)庫,，即使是那些沒有什么理由要去學(xué)習(xí)的人？
適宜的回答：是的,。讓我來告訴你為什么是這樣,。我想讓每個人都知道怎樣可以盡快地學(xué)會使用它,。我希望在我們的團(tuán)隊里，每個人都可以迅速地看到他的客戶和訂 單的信息（一旦每個人都知道怎樣迅速獲得他們所需的信息,，我們就可以使我們的團(tuán)隊變得更加強(qiáng)大,，變成這一地區(qū)最棒的團(tuán)隊）。
聽眾提問2：對詹妮弗的提升和工作變動會得到立即執(zhí)行嗎,？
適宜的回答：不,。讓我來告訴你為什么不是這樣。詹妮弗將需要六個星期來幫助她的接替者——查德——熟悉目前的所有職責(zé),。我們想要確保迅速地,、同時也謹(jǐn)慎地 進(jìn)行這一變動（我們需要確保當(dāng)我們向自己的目標(biāo)前進(jìn)的時候，我們也總是照顧到我們的客戶和你們——我們的工作伙伴,，確保你們不會因此而受到任何損失）,。
在上述兩種情境中，只做出“是”或“否”的回答也是可以的,，但那樣會大大減少答案的說服力,，也會減弱演講者與聽眾間的聯(lián)系。理想的情況是,，你應(yīng)當(dāng)在回答是或否的問題時投入一定的時間和精力,，并且順帶著強(qiáng)調(diào)你的主題句和你對聽眾的要求。
如果你不知道問題的答案,，也沒關(guān)系
優(yōu)秀的,、有經(jīng)驗的、自信的演講者希望聽到一些他們無法回答的問題?，F(xiàn)在,，你也會如此。聽到這樣的問題應(yīng)當(dāng)幫助你加強(qiáng)自信心,，而不是制造一種恐慌。當(dāng) 你遇到一個你不知如何回答的問題時,，你就贏得了一個加強(qiáng)與聽眾間聯(lián)系的機(jī)會,；同時，你也可以在他們面前進(jìn)一步展示你的誠懇,。這做起來其實很容易,！當(dāng)你聽到 這樣一個問題時，你完全可以說：“我不知道,。但我會找出這個問題的答案然后再告訴你,。”取一張卡片，記下提問者的電子郵件,，記著第二天回復(fù)他,。哇,！現(xiàn)在你 不僅僅是個強(qiáng)大的、敏感的演講者,，還是一個好人,，因為你是那種懂得有問必答的人。我們都喜歡那些“回復(fù)我們”的人,，都討厭那些完事之后音訊全無的家伙,。而 你之所以應(yīng)當(dāng)為遇到這些問題而竊喜的原因就是——只有當(dāng)你不知道答案的時候，你才有機(jī)會“回復(fù)”并成為一個“好人”,。因此,，你應(yīng)當(dāng)盼望聽眾提出一些你不知 道如何回答的問題，它們是幫助你找到與聽眾之間額外聯(lián)系的關(guān)鍵,。
我們很多人害怕遇到這樣的問題,，多半是由于我們上學(xué)時所養(yǎng)成的那種畏懼 心理。還記得我提到過,，30多年前,，我的幾何三角課程考試只得了一個D吧？多數(shù)的演講情境其實都比那一經(jīng)歷要容易對付多了,。多數(shù)顧客,、老板和合伙人并不期 待你知道所有的東西。如果他們的確如此，那么你所面臨的問題就比你的演講技巧更加復(fù)雜了。
每個星期,，我所見到的聽眾都喜歡那些坦承自己 不知道所有答案,、但樂意去探尋的演講者。在你把稍后回復(fù)當(dāng)成一種任務(wù)去完成時,，這實際上是一種誠實、謙虛、人道和專注精神的表現(xiàn),。如果你不知道每個問題的 答案，那也沒問題,，只要你能保證你一定會“回復(fù)”,。你要看到稍后回復(fù)提問者的做法所帶來的價值——它讓你鞏固與聽眾間的聯(lián)系。
重復(fù)所提問題或換種方式來詮釋它是愚蠢的
這一觀點可能與你多年來所聽到的一些教條背道而馳,。我要反駁那些認(rèn)為重復(fù)提問題是英明做法的觀點,。
● 重復(fù)問題表明演講者富于同情心，并且善解人意,。
我認(rèn)為這種做法不僅不能表明演講者的同情心和善解人意,，反而給人一種居高臨下的姿態(tài)。聽眾們并沒有祈求你像父母親那樣幫助他們一點點地提升他們的理解水 平,，以達(dá)到你的要求,。這個房間里的每個人都是平等的,，他們不需要你的幫助。他們問問題,，而你需要回答他們的問題,，就是這么簡單。
● 重復(fù)問題表明演講者正在嘗試去理解聽眾的意思,。
實際上,，很多時候，重復(fù)一個問題掩蓋了演講者拖延時間的真實意圖,?；叵胍幌聞偛诺膯栴}，隨即給出具有說服力的回答,，才會讓演講者能夠完全控制局面,，并且將聽眾的注意力集中在主題句上。
● 重復(fù)問題會在演講者和聽眾之間創(chuàng)造一種強(qiáng)大的紐帶,。
恰恰相反,，這會使演講者看起來軟弱無力，驕傲自大,。難道你想要重復(fù)從聽眾那里聽來的帶有負(fù)面價值判斷的問題,，并以同樣負(fù)面的、挑釁的,、足以摧毀你演講的語 言來作為回應(yīng)嗎,？這樣做的結(jié)果會將你置于被動之境，而不是更加強(qiáng)勢,。讓聽眾們?nèi)ヌ魬?zhàn)你的觀點吧,！你要做的只是去聽，而不要表示同意或是不同意,。聽完之后,， 停頓一下，然后以強(qiáng)勢的,、肯定的姿態(tài)去回應(yīng)那些挑戰(zhàn)性的問題,，并回到你的主題句上來。同時,，如果可能的話,，把你的視線集中在向你挑戰(zhàn)的聽眾身上,。提問者也 許并不同意你的觀點,，但他們應(yīng)該欣賞你對這個問題的尊重以及你在經(jīng)過深思熟慮之后所提供的答案。這就在你和聽眾之間建立起了一條強(qiáng)大的紐帶,，其效果遠(yuǎn)比機(jī) 械性地重復(fù)那個討厭的問題要好得多,。你必須承認(rèn),，這是一個好機(jī)會，讓你去戰(zhàn)勝那些總是在抱怨和否定間徘徊的提問者,。千萬不要讓他們所說的那些負(fù)面的觀點從 你的口中說出來,，否則你就會徹底毀掉你的演講。優(yōu)秀的演講者知道,，精心設(shè)計答案,、直接回答一個具有挑戰(zhàn)性的問題是加強(qiáng)與聽眾聯(lián)系的絕好方式。它會在房間里 創(chuàng)造一種健康有序的氣氛,，使得演講更加令人難忘,。
如果你和其他聽眾都聽不清所提的問題該怎么辦？
現(xiàn)在才是展示你的同 情心和善解人意的好機(jī)會,。如果聽眾聽不清所提的問題,，那就讓提問者再大聲地把這個問題講一遍。鼓勵他們大聲地提問,，或者遞給他們一個麥克風(fēng),。但是你要保證 是他們，而不是你,，在重復(fù)這個問題,。這實際上是一種很好的建立聯(lián)系的方法。特別是在你宣布“我想要聽到你的問題并保證所有其他人也能聽得到,。所以請你再問 一遍,，大聲點！”的時候,，這就表明你想要保持和聽眾的聯(lián)系,，而且你根本不打算要自己來重復(fù)這一問題而搶他們的風(fēng)頭。如果所提的問題帶有負(fù)面的感情色彩或者 對你構(gòu)成了挑戰(zhàn),，那更好,。通常，刻薄的問題在它們被重復(fù)第二遍或第三遍的時候就會軟化下來,，因為提問者會在自己的提問聲中失去他們之前所持有的強(qiáng)大信念,。 他們會傾向于回避那種不那么令人愉快的語調(diào)。這時候,，如果你能抵制那種重復(fù)問題的沖動,，你就自然地占據(jù)了有利地位，可以要求提問者再重復(fù)一遍他們的問題,， 如有必要,，還可以重復(fù)一次以上。
“那是個好問題”永遠(yuǎn)都不是一個好的回答
你可能已經(jīng)從很多演講者那里聽到過這個句子，其實它并不是一種明智的表達(dá)方式,。當(dāng)演講者說“那是個好問題”的時候,，他的意思是不是說所有其他的問題 都是愚蠢的、片面的,，或者說別的提問者簡直就是個白癡呢,？既然這一做法不會對你的職業(yè)操守起到任何助益，那就請你謹(jǐn)記：對于一個演講者而言,，所有的問題都 是平等的,，沒有什么好壞之分。帶著同等的熱情去回答它們,，不要厚此薄彼,。
當(dāng)你遇到一個“好問題”時，抵制那種馬上就要脫口而出對其施以 贊美的沖動,，或者說什么“你能問這個問題我實在是太高興了”之類的話,。你要做的就是停頓一下，在回答時保持一定的興奮度,，同時馬上聯(lián)想到你的主題句,。如果 你稍后在演講大廳里遇到了那個提問者，請你告訴周圍的人,，你很高興聽到他提出了那樣的一個問題（而不是那個問題好或不好）,，并幫助你完成了你的演講。這才 是真正友好的,、深思熟慮的回應(yīng)方式,，它會讓你給大家留下深刻的印象。
享受你的良好表現(xiàn)所帶來的回報：接受他人的贊美
珍視你在一次優(yōu)秀的演講之后得到的所有贊許,。請不要偽裝謙虛,，或者反對一位好心贊美你的聽眾，從而辜負(fù)了人家對你的贊賞,。
正確回應(yīng)“我欣賞您的演講”的方式是首先說句“謝謝”,，永遠(yuǎn)都是如此。那種在別人說我們干得很好,，而我們自己則把大拇指扣在腰帶上,、虔誠地向前探一探腦 袋、帶著點窘迫的神情在地上搓著雙腳說“嗨,，其實也沒什么”的樣子,，似乎已經(jīng)成為了集體智慧一個根深蒂固的組成部分。無論如何,，當(dāng)有人因為你的深邃,、你的 辛勤工作和你的熱情而稱贊你時，你永遠(yuǎn)都應(yīng)當(dāng)說“謝謝您，您的美言令我受寵若驚,！”
當(dāng)你刻意謙虛時（“哦，我把那個部分弄得一團(tuán)糟,。真 希望我當(dāng)時有更多的時間去準(zhǔn)備”）,，你就在無意中制造了一種不那么令人舒服的氣氛。正在稱贊你的那個人會感到陷在他自己制造的窘境之中無法自拔,，而既然金 口已開,，他還是不得不繼續(xù)稱贊你。而你呢,，則不斷地否定這種贊美,，因為你已經(jīng)習(xí)慣于說“嗨，其實也沒什么”這樣吊胃口的話,。最終,，這個可憐人一邊勉強(qiáng)說著 好聽的、贊美的話,，一邊卻感覺和你越來越疏遠(yuǎn),，越來越疲倦，甚至于開始暗自希望他根本從來都沒有和你搭過話,。他或者會認(rèn)為和你交往并不安全,，或者會暗自想 到：“知道嗎？你說得沒錯,。你的那個演講確實不怎么樣,！”
偽裝謙遜意味著你將失去一個很好的加深商務(wù)關(guān)系的機(jī)會。你已經(jīng)非常努力地去準(zhǔn) 備你的演講,，并最終讓它變得非常出彩?，F(xiàn)在該是你收獲回報的時候了。對贊美你的人說“謝謝”,，然后繼續(xù)問他：他是從事哪一行的,，他對你的一個或多個論證方 法感覺如何。之后,，交換名片,，向他展示出你豐富的專業(yè)知識，獲得一個新的銷售代理權(quán),，最終擴(kuò)大你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)——所有這一切都始于直視一個人的眼睛并說“謝 謝”,。如果你感覺到他的贊美出自真心，而你仍舊無法讓自己說出“謝謝”這兩個字的話,，那說明你的確心神不定,，在本書之外需要更多的幫助。有時，在你的演講 結(jié)束后的幾天或幾周之后,，聽眾會想要保持和你的聯(lián)系,。這時候，你要給他們充分的機(jī)會,，實現(xiàn)他們的愿望,。在克服了所有的恐懼并勇敢地站在一群聽眾面前之后， 這是你應(yīng)得的回報,。
行動方案：
1. 設(shè)計“重復(fù)式”或者“講故事式”的結(jié)尾,，再次讓你的聽眾領(lǐng)悟你的主題句。
2. 提出你對聽眾的要求和期望——他們早就準(zhǔn)備好接受它了,。
3. 意識到提問是強(qiáng)調(diào)你的主題句并重申你的要求的絕佳時機(jī),。
4. 永遠(yuǎn)不要用“好問題”這樣的詞匯來重復(fù)一個問題。
5. 學(xué)會習(xí)慣說“謝謝”,，這是使你與聽眾間的聯(lián)系可以持續(xù)下去的關(guān)鍵,。
你將從本章中學(xué)到
現(xiàn)在,，就讓我們把以上所有章節(jié)中所學(xué)到的東西集合起來,，構(gòu)成一個循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)計劃，以便你能夠在即將到來的下一次演講中一鳴驚人,。
★ 你怎樣比從前做出更加出色的演講
★ 怎樣通過三個階段的方法準(zhǔn)備你的演講
★ 怎樣練習(xí),、練習(xí)、再練習(xí)
演講當(dāng)天：早晨再做一次全程練習(xí),，就在你自己的家里,。當(dāng)你知道已經(jīng)準(zhǔn)備好了的時候，你會感到非常興奮的,。
當(dāng)你讀到這里的時候,，與你翻開這本書的第一頁時相比，你已經(jīng)是一個更出色的演講者了,。即使你不同意我所講的任何一個技巧,、任何一條規(guī)則或者任何一種類比， 我仍然有信心這樣說,。即使你絲毫不覺得以上的內(nèi)容有任何與眾不同之處或者對你有任何幫助,，那么僅僅是把這么多寶貴的時間貢獻(xiàn)出來、努力提高自己的演講表 現(xiàn),，就已經(jīng)能夠使你變得更加優(yōu)秀了,。
通過創(chuàng)造你獨特的演講風(fēng)格和演講方式，你將獲取源源不斷的自信,，不管你的風(fēng)格中是否包括我所談到的 觀點,。你正在積累起來的感染力會趕跑那些我們在第一章中所絮叨的恐懼,。恭喜你！你已經(jīng)在研究,、在努力,、在提高了，當(dāng)你再次站在講臺上的時候,，你就會更有自 信——即使一找到機(jī)會你還是準(zhǔn)備說“基本上”,。
現(xiàn)在，我想要送給你一套準(zhǔn)備你的演講并加以練習(xí)的詳細(xì)方案,。你的目標(biāo)是要創(chuàng)造一種順序和 規(guī)則，以指導(dǎo)你演講的全過程,，這樣你就永遠(yuǎn)不會去想“噢,，天哪！我該怎么辦,？”——即便你只剩下一到兩天的時間去準(zhǔn)備,。很多演講者都等到最后一分鐘才去準(zhǔn) 備他們的演講，這并不是因為他們懶惰,，而是因為我們都具有的一種自然的傾向——當(dāng)我們不知道該從哪里開展我們的工作時,，通常都會不自覺地推遲時間。我將讓 你看到一個準(zhǔn)備過程的前,、中,、后三個階段，直到你說出第一個詞為止,，那時,，你會立即感覺到，你已經(jīng)與你的聽眾建立起了一種聯(lián)系,。
準(zhǔn)備階段1：設(shè)定目標(biāo)
花點時間去為你的演講設(shè)定一個目標(biāo),。演講是一種非常專業(yè)化的體驗，具有極其巨大的潛在回報,，同時也面臨著很多潛在的批評,，正因如此，你需要弄明白你究竟想要從中得到些什么,。
在你的演講中,，總是會有一個人在協(xié)調(diào)演講的全過程，確保有人來出席你的演講——比如你的老板,、你的銀行經(jīng)理人,、你的顧客，或者你上面掌管人力資源的上司,。 有一個人會要求你告訴其他人你所知道的東西,，以便他們能夠改善自己的生活和體驗,。這個人可能為你工作，你也可能為她工作,，你們還可能是同事,，但是無論如 何，必定有人在負(fù)責(zé)組織這一工作,。她就是你的聯(lián)系人,、你和聽眾之間的紐帶，而你必須向這個人尋求幫助,。事實上,，我想要你們做的就是向他人尋求幫助。一旦你 接受了這個演講的差事,，你就應(yīng)該向你的聯(lián)系人提出如下的問題：
通過我的演講,，聽眾們可以知道些什么？他們能理解些什么,？在花掉30分鐘聽我講述之后,，聽眾能夠怎樣改善他們的工作和生活呢？
這就是我在任何一次演講培訓(xùn)后要求學(xué)員們所做的第一件事,，這會幫助你迅速建立起信心,，非常有用。首先,，通過這一舉動,，迅速拉近了你與聯(lián)系人之間的距離。她 會支持你為聽眾創(chuàng)造積極體驗的想法,。其次,，她會為這種奉承而感到欣喜，而你則可以安然地享受到她所提的建議而不必真正地去逢迎她,?？傊阈枰膸椭?， 她會很樂意你提出這樣的請求,。
最后，她會給你直接的啟發(fā),。她將明確地告訴你聽眾會對你在演講中談到的哪些問題表示出最大的關(guān)注,。傾聽， 如果可能,，做點筆記,。然后，在你們談話的末尾,，重申那些目標(biāo),。一旦她認(rèn)為你已經(jīng)找對了目標(biāo),，問問她你是否需要再做些什么以讓你的演講大受歡迎，而她也會非 常直接地告訴你答案,。一旦你領(lǐng)受了這樣的指示,，那種對于不知道聽眾究竟想聽些什么的顧慮就會煙消云散，因此,，你應(yīng)當(dāng)總是向你的“操控者”尋求建議,。這樣做 了之后，你就已經(jīng)和至少一位聽眾建立起了聯(lián)系,！
當(dāng)你知道聽眾想要什么了以后,，把所有的注意力都轉(zhuǎn)向那個點?；诼牨娝胍暮吐牨姷慕M成,，你需要問問自己：“當(dāng)我做完了演講之后，我能夠怎樣積極地影響我的聽眾,？當(dāng)我建立起與他們的聯(lián)系之后,，他們的表現(xiàn)會發(fā)生怎樣的改變,？
這并不是一種以自我為中心的想法,，只是比較理性罷了。作為演講者的你已經(jīng)付出了你的精力,、時間和努力來給聽眾一些東西,，因此你可以理直氣壯地從他們那里要 回一些東西作為回報。如果你的演講是針對一個未來可能的顧客,，你肯定想要他為你出具一張采購訂單,。如果是針對一個學(xué)生組織，你肯定想要激發(fā)出一些新的想 法,。如果是針對一個政府部門,，你肯定想讓公共政策發(fā)生一些改變。你應(yīng)該總是期待著聽眾會做一些不同的事情,，期待著他們的生活會發(fā)生一些改變,，不管這些事情 和改變有多么微不足道，因為他們已經(jīng)在你身上花費了時間,。
現(xiàn)在你就可以來潤色你的主題句了,。在了解了聽眾的期望和你自己想要達(dá)到的效果之后，遵循以下規(guī)則,，你就能夠制定出令人印象深刻的主題句：
● 從聽眾角度出發(fā)
● 直接,、強(qiáng)有力并且簡單
● 不是防守型的
● 告訴聽眾去采取新的或不同的行動
當(dāng)你完成了準(zhǔn)備過程的第一階段時，你就已經(jīng)取得了巨大的成就,。你已經(jīng)知道了聽眾想要什么,，確定了你想要怎樣積極地去影響聽眾,，并且已經(jīng)創(chuàng)造出了一個難忘的主題句。
經(jīng)過第一階段之后,，即將到來的演講就變得容易多了,。我遇到過的很多演講者都立即沖進(jìn)一團(tuán)混亂之中，開始堆積事實和數(shù)據(jù),，而全然不顧及事件發(fā)生的背景或它們 的含義,。通常情況下，他能夠勉強(qiáng)堆砌出一個演講,，但是這樣的演講缺乏重點和力量,，也沒有任何持續(xù)的影響。當(dāng)你明白聽眾想要的和你想要的,，并在制作第一張幻 燈片之前就弄清楚怎樣讓你的演講給人留下深刻印象之后,，你就可以對余下的準(zhǔn)備過程擁有充分的把握了。
準(zhǔn)備階段２：歸類與整理
這是整個準(zhǔn)備過程中的重頭戲,。但是既然你已經(jīng)完成了第一個階段,，你就會感覺自己更加高效、面對的壓力更小,，甚至還可能感到有一絲興奮,。在第二個階段中，你需要把你所準(zhǔn)備的所有事實和觀點整理起來,，準(zhǔn)備出你要講的故事,、強(qiáng)有力的開場白和結(jié)束語。
制作你的模版：如果你已經(jīng)對幻燈片游刃有余,，你就可以直接運用這一程序去建立你的模版,。這可能會花上大約10分鐘的時間。如果你對幻燈片并不熟悉,，但是知 道怎樣使用電腦,，你可能需要花上一個到一個半小時來掌握一些非常有用的工具，并準(zhǔn)備建立起你的模版,。如果你還沒有幻燈片也不打算要,，而更傾向于把要說的東 西手寫下來，你仍然可以做得很好,。取出你的記事本或者打字機(jī),，你也可以建立起你的模版。下面,，我將告訴你16頁的幻燈片,、記事卡片或者打印的一些資料將如 何指引你完成余下的過程：
1. 具有行動指向性的演講標(biāo)題
2. 主題句
3. 支持性陳述 1
4. 支持性陳述 1：數(shù)據(jù)/信息
5. 支持性陳述 1：數(shù)據(jù)/信息
6. 支持性論述 1：故事
7. 支持性論述 2
8. 支持性論述 2：數(shù)據(jù)/信息
9. 支持性論述 2：數(shù)據(jù)/信息
10. 支持性論述 2：故事
11. 支持性論述 3
12. 支持性論述 3：數(shù)據(jù)/信息
13. 支持性論述3：數(shù)據(jù)/信息
14. 支持性論述3：故事
15. 主題句：重新出現(xiàn)
16. 具有行動指向性的演講標(biāo)題
現(xiàn)在你需要精簡你的幻燈片，相信你已經(jīng)知道了要怎么做,。首先是創(chuàng)作一些支持性論述和備用方案,；其次是為每一個支持性論述設(shè)計一個故事,。或多或少,，你可能最 后做出16張幻燈片,，你也可能想給每一個支持性陳述分配三頁或者更多的幻燈片，但是請務(wù)必給你所講的每一個故事分配單獨的一張幻燈片,。
拓展你的演講：創(chuàng)造和聽眾間的聯(lián)系
制作模版的目的是讓你能夠組織,、擴(kuò)展并豐富你的思想。如果在完成了第一階段的任務(wù)以后,，你已經(jīng)準(zhǔn)確無誤地做出了所要的模版,，你就能很容易地確定你想要說些 什么、用什么樣的順序去說,，以及你需要什么樣的事實,、數(shù)據(jù)和故事來支持你的觀點。遵循我們在第二章和第三章中所提到的那些步驟,，圍繞你的主題句來發(fā)展你的 支持性陳述和故事,，讓它們變得鮮活起來。然后加入你的數(shù)據(jù),、事實和額外的觀點,，同時利用我們在第六章和第七章中所提出的建議，保持你與聽眾間的聯(lián)系,。最 后,，如果你打算使用幻燈片,，嚴(yán)格遵循我們在第五章中所給的指導(dǎo)方法（記住,，使用大字體，文字量要少）,。
完成第二階段
當(dāng)你已經(jīng)確定了演講的具體內(nèi)容時,，把你的開場白、結(jié)束語和演講標(biāo)題保存下來,。這樣做簡單,、迅捷而且樂趣無窮。當(dāng)你已經(jīng)定位了你的想法之后,，你的創(chuàng)造力和興 奮感就已經(jīng)建立起來了,。這時最適合你去充分發(fā)揮自己的能量，規(guī)劃一個鼓舞人心的開場白和結(jié)束語,。你的開場白和結(jié)束語也許不需要很多頁,，但你肯定需要用你的 主題句來指導(dǎo)它們寫作。
最后,，在你的演講標(biāo)題上多花些時間,。在第五章中,，我們?yōu)g覽了三種截然不同的幻燈片標(biāo)題：一種單調(diào)乏味、一種普通 但缺乏新意,，還有一種出色并鼓舞人心,。我建議你花點精力去創(chuàng)作一個有影響力、生動的標(biāo)題,。你可能只會略微地提到它——如果你打算向聽眾提到它的話,，但是它 必然是聽眾進(jìn)入演講廳時所看到的第一行文字。你要讓聽眾從一開始就意識到,，這并不是另一個什么普通的演講,，而是一個他們一定會記住的、出色的演講,。制定一 個具有說服力的標(biāo)題,，配上令人印象深刻的字體，而不僅僅只是使用一個標(biāo)簽（例如,，2006年營銷計劃）,，你就會受益無窮。
準(zhǔn)備階段3：練習(xí),、練習(xí),、再練習(xí)
這是趕跑第一章中我們所說的那些恐懼的最后一步。拜托,，一定要反復(fù)排練你的演講,。你剛剛設(shè)計了一個令人印象深刻的、富有洞見的,、完美的演講——也許 是你已經(jīng)做過的最好的演講?，F(xiàn)在，你需要確定你理解其中所有的細(xì)節(jié),，這正是你需要反復(fù)練習(xí)的最重要的原因：這樣你就會知道下面要做什么,，你就會獲得一種節(jié) 奏感和有序感。萬一演講過程中出錯,，比如停電或者電腦,、投影儀故障，你就不會驚慌失措,。在演講危機(jī)中表現(xiàn)最為冷靜的人正是那些天塌下來都沉穩(wěn)得讓你驚嘆的 人,；他們非常熟悉演講中的每一張幻燈片和每一幅圖表。
出色的演講者知道,，他們需要反復(fù)練習(xí),，才能傳達(dá)出所有這些閃光的想法和觀點，即使 所有這些內(nèi)容都是他們自創(chuàng)的。這里有一個有效的練習(xí)時間表,。即使你無法滿足這個時間表上的要求,，在你走進(jìn)演講廳前，也要試著（在一間關(guān)著門的房間里）完整 地練習(xí)兩遍,。練習(xí)可以使你的心跳保持正常,、讓你的喉嚨可以張開，讓你的手掌恢復(fù)到正常的溫度和濕度,。
演講即將開始的前兩天：練習(xí)并不意 味著你僵坐在那里,，用眼睛掃過面前電腦屏幕上的演講內(nèi)容，而是你獨自在一個房間里,，從頭至尾演習(xí)一遍,，使用那些你在正式的演講中即將用到的卡片、筆記或文 章,。如果在這個練習(xí)的過程中,，你能夠用上你的電腦或者幻燈片的話，那就太好了,。但這不是必需的,。在你面對聽眾前的48小時內(nèi)，練上三四遍就會讓你更加習(xí)慣 你所用的語言和演講的順序,，以及你的主題句的傳達(dá)和你講故事的方式,。每次溫習(xí)它的時候，用上你正式演講時所用的語調(diào)和聲音,，感受你的主題句,，并試圖在腦海 中看到你所講故事中的人物。
演講前的最后一個晚上：再練上三遍,，這次要充滿感情,。試圖在你感到過于疲倦之前進(jìn)入這個環(huán)節(jié)。如果你在晚上 8點之前就能完成的話,，恭喜你,，你還有精力看上一集《幸存者》（Survivor）,。就算你知道自己還有六個全程練習(xí)的任務(wù)要完成,，也請你放輕松。你不僅 要清楚全部的材料,，還要感覺到自己堅定的必勝信念和你的陳述的分量,。你應(yīng)該意識到，你就要成功了,。你知道你會和聽眾之間建立起有效的聯(lián)系,，并且把幾乎所有 人的注意力都從一場幻想中的足球賽中拉回來。
演講當(dāng)天：早晨再做一次全程練習(xí)，甚至就在你自己的家中,。這會使你稍后的上班之旅變得異常輕松愉快,。當(dāng)你知道自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了的時候，你會感到非常興奮的,。
演講在即：當(dāng)電腦和投影儀已經(jīng)架起來,，而你已經(jīng)看過所有的幻燈片，確信無誤后,，在臺上來回走動幾分鐘,，練習(xí)一下你的開場白。如果房間里沒有其他人,，你就可 以放聲練習(xí)了,。即使你無法實現(xiàn)這“最后一擊”，你也可以放松休息,，因為你已經(jīng)在不斷地練習(xí)了,。你熟悉你的主題句、你的支持性陳述,，以及幻燈片上所有的數(shù)據(jù) 和信息?，F(xiàn)在你應(yīng)該知道，你一定會和你的聽眾建立起緊密的聯(lián)系,。
行動方案：
1. 找出聽眾想從你這里得到些什么
2. 清楚地理解你的目標(biāo)
3. 使用模版來創(chuàng)作你的演講內(nèi)容
4. 在真正演講的兩天前開始練習(xí)
5. 走向講臺,，意識到你將會很出色
你曾經(jīng)做過一個激動人心的夢。在這個夢里,，你正站在一群同事,、顧客和朋友面前，準(zhǔn)備演講,。當(dāng)你擲出強(qiáng)大的觀點時,，你看到聽眾不由自主地站起身來為你 鼓掌，為你的遠(yuǎn)見卓識,、入木三分和天資聰慧而歡呼,。在這個夢里，你完全贏得了聽眾們的心,，與他們之間建立起了密切的聯(lián)系,。你甚至可能看到他們被你的幽默逗 得眼淚都笑了出來。當(dāng)你走出演講廳時,，他們拍著你的后背,，把自己的名片塞進(jìn)你的手中說：“干得好！我們得談一談,。我會給你打電話的,。”這時你突然意識到， 原來你的美夢可以成真。
這樣的夢境可以,、而且的確會在你的下一次演講中變?yōu)楝F(xiàn)實,。你的演講將會吸引所有的聽眾。你的主題句,、你所講述的故事,、你的開場白、結(jié)束語和在問答階段對現(xiàn)場的有效控制會讓所有人坐直上身,、關(guān)注你的表現(xiàn),，并會賦予你一種你從未意識到其存在的信心。
恭喜你,！你現(xiàn)在已經(jīng)是一個知道如何聯(lián)系起你的聽眾的演講者了,。你的夢想已經(jīng)成真！
