目錄：

1：怎么樣和陌生人交談  2：31條推銷心得      3：如何尋找潛在客戶  4：陌拜八個(gè)步驟(銷售之備也)

5：接近前的準(zhǔn)備      開門話術(shù)……陌生客戶   6:推銷員的12種開場白 讓同樣的推銷話術(shù)產(chǎn)生不同的效果

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怎么樣和陌生人交談

人都說一回生、兩回熟,?！皟苫亍辈浑y，要說難就難在頭“一回”,。難在哪兒呢,？難在面對(duì)的是陌生人，不知該從什么話說起,，不知該說什么話,，不知該說的話會(huì)不會(huì)讓人聽了感覺不悅……

　　我在一家公司搞人力資源管理時(shí)，招收過一批新員工,。讓我感到不解的是：他們在應(yīng)聘時(shí)一個(gè)個(gè)都是侃侃而談,，對(duì)我的各種提問都應(yīng)答如流，可是進(jìn)入公司后,，很多人不善言談的

弱點(diǎn)“原形畢露”,，即便讓他們說些迎言送語式的話，也是面紅耳赤,，羞澀得不得了,。后來，我找他們談話,，問他們是不是對(duì)新環(huán)境感到不適應(yīng),，他們大多低著頭，小聲囁嚅：“不習(xí)慣和陌生人說話,?！钡故瞧渲杏幸粋€(gè)人反問我：“我也不知道該怎樣做才能把自己融入集體？”

　　我笑了,。隨后問另一個(gè)把嘴管得死死的新員工：“你是不是每次跟人說話都像趕考,？”他點(diǎn)頭表示“是”,。我說：“你這是患了語言怯生憂郁綜合癥了?！?

　　語言怯生憂郁綜合癥大多在陌生人面前表現(xiàn)出來,。戴爾·卡耐基在他的《人性的弱點(diǎn)》中提到了人際關(guān)系的抑郁癥。是什么導(dǎo)致抑郁,？是怯生,。因?yàn)榍由跃蜁?huì)出現(xiàn)舌頭打滾,、語無倫次,，越想把話說得盡善盡美，越是說得言不達(dá)意,。這就像一個(gè)初次登臺(tái)的演唱者準(zhǔn)備得越充分,，演唱效果越是打折扣一樣--怯場所致。

　　怯生是一種思想狀態(tài),。自卑是這種狀態(tài)的源頭,。很多人到一個(gè)陌生的環(huán)境大感不適應(yīng)，其主要原因就是害怕在與生人進(jìn)行語言溝通時(shí)說錯(cuò)話而被人恥笑,。這種自卑心理自然會(huì)使他們經(jīng)常無端地默默地指責(zé)自己某個(gè)時(shí)刻某句話說得唐突了,，因而破壞了與人溝通的氣氛。有些人想起自己在陌生人面前戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地偶說一兩句話居然還是沒有管好自己的嘴,，真是恨不能咬掉自己的舌頭,。可是,，這種“自恨”只能使自己更緊張,，絲毫無助于自己人際關(guān)系能力的提升。越是提醒自己下次不可再說錯(cuò)話越說錯(cuò)話,。

　　怎樣避免因?yàn)榍由o語言交流造成的尷尬呢,？我這里提供幾種方法，不妨一試：

　　問話探路法把對(duì)方假設(shè)成一般過路人,，然后像問路一樣,，找一些自己心里有數(shù)卻佯裝不知的問題請對(duì)方來回答，這樣你就取得了語機(jī)上的主動(dòng),。無論對(duì)方的回答對(duì)與錯(cuò),，你均需認(rèn)真地洗耳恭聽，即使對(duì)方說錯(cuò)了,，你也應(yīng)該“將錯(cuò)就錯(cuò)”地表示謝意,。因?yàn)椋@種問話探路的目的并不是要找到什么答案,，而是為了打開你和對(duì)方語言交流的閘門,。

　　一旦雙方對(duì)話的閘門被打開，順流而下,，原先那種陌生感就會(huì)自然消失,。

　　通常情況下，沒有人會(huì)惡意地拒絕一個(gè)虛心請教者,。只要對(duì)方愿意搭你的話,，你所預(yù)期的社交方案便已經(jīng)成功了一半。當(dāng)然,，這種方式聽起來好像有點(diǎn)兒虛偽,，但對(duì)怯生者來說，不失為樹立自己說話自信心的有效辦法,。

　　問話探路法只適用于和一個(gè)陌生者搭話,，若和一個(gè)團(tuán)隊(duì)接觸，則不適用,。

　　輕松探微法 和一個(gè)陌生人初識(shí),，有時(shí)只需抓住對(duì)方工作或生活的某個(gè)細(xì)節(jié)，就會(huì)很順利地叩開雙方溝通之門,。

　　仔細(xì)觀察一下你身邊的陌生人,，看看他們是否有比較特別的地方，比如對(duì)方穿著上是否有異族風(fēng)情的配飾,，比如對(duì)方使用的手機(jī)款式讓你非常青睞,，比如對(duì)方所抽香煙的牌子……談?wù)撨@些細(xì)節(jié)很可能立刻吸引對(duì)方的興趣。聊天的話題最好選擇節(jié)奏感比較輕松明快的,、無需費(fèi)盡思量的,，這樣就不會(huì)讓人對(duì)你的搭話產(chǎn)生反感。有時(shí)候,，即使無語,，只需向?qū)Ψ奖б詴?huì)心的一笑，也會(huì)拉近彼此的距離,。

　　第一次搭話順利過關(guān),，就給第二次見面的進(jìn)一步溝通做好了鋪墊；到了第二次,，你就不妨直呼對(duì)方的名字,，講一些無傷大雅的笑話。但不管講什么,，話都宜少不宜多,，話一多，露了怯,，你就贏不得對(duì)方的尊重了。

　　當(dāng)對(duì)方有意和你溝通時(shí),，無論對(duì)方的話是對(duì)是錯(cuò)，切忌否定對(duì)方,，因?yàn)楫吘鼓銈冞€不熟,，一旦被否，余下的溝通就很難繼續(xù),，前面你所做的一切細(xì)節(jié)探微的努力也會(huì)因此而徒勞,。 開門見山法如果你經(jīng)人介紹和一個(gè)群體初識(shí)（或你剛到一個(gè)團(tuán)隊(duì)上班），你所面對(duì)的是許許多多陌生的面孔,。你不知道他們,，他們也不了解你，你的心跳會(huì)不會(huì)比參加應(yīng)聘面試時(shí)還要快,？盡管這些新面孔都和藹可親地紛紛圍上前來,，主動(dòng)和你搭話，但你依然緊張得手心出汗不止,，搜腸刮肚也找不到一句恰當(dāng)?shù)脑?。這可如何是好？

　　逢此情況,，心里不要有顧慮,，更不要回避大家的提問。俗話說：“一回生,，兩回熟,。”第一回你就怯生而不語,，何來第二回的相熟,？要想盡快和一個(gè)群體相熟，不說話是不行的,，但說話也要看怎么說,。面對(duì)你一言我一語的探問，你可千萬別忙著去應(yīng)答任何一個(gè)問題,，這樣你就很容易失去語機(jī),，因?yàn)槟氵€沒答完一個(gè)問題，第二個(gè),、第三個(gè)問題又在等著了,。那么怎樣才能把握好與陌生群體對(duì)話的語機(jī)呢？有幾種開門見山的“開場白”,，你可以試著用,。比如“初來乍到,，請大家多關(guān)照”；比如“今后我們要一起共事了,，我有什么不妥之處,，還請各位包涵”；比如“作為新人,，能得到大家的如此熱情,，真讓我感動(dòng)不已”,；比如“認(rèn)識(shí)大家很高興”……

　　對(duì)一個(gè)陌生的群體而言,，故意回避或有問不答，均被視做對(duì)這個(gè)群體的拒絕,；說話太多也難以讓陌生的群體所接受,，而且還會(huì)讓人感到害怕。第一印象是帶有根本性的,。如果你沒有管好自己的嘴,，在一個(gè)陌生群體當(dāng)中出現(xiàn)“言失”或過分表現(xiàn)自己的所謂口才，那么你在這個(gè)群體當(dāng)中會(huì)很難生存,。

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怎樣和陌生人談話

在廣大青少年中常見“社交恐懼癥”,。它主要表現(xiàn)在生理和心理兩個(gè)方面。

在生理上,，緊張者表現(xiàn)為面部肌肉僵直,、不自然，身體的某些部位不由自主地發(fā)抖,、心跳加快,、手心冒汗等癥狀；在心理上,，緊張者主觀上感到別人都在盯著自己,，看到了自己的緊張表現(xiàn)，甚至別人還在心里嘲笑自己,，同時(shí),，他們的心里就會(huì)產(chǎn)生一種逃避心理，在公共場合,，盡量逃到不會(huì)被人注意到的角落,，而且盡量不發(fā)言，來減輕自己的緊張狀況,。但只要正確地認(rèn)識(shí)了它,，并下決心要改變，運(yùn)用科學(xué)的心理學(xué)原理和方法技巧,，一定能使自己走出這個(gè)心理怪圈的,。

要克服社交緊張心理,，首先就要注意調(diào)整好自己的心態(tài)，樹立一些良好的觀念：

(一)悅納自己 樹立自信

很多社交緊張者就是因?yàn)椴粣偧{自己,、對(duì)自己不自信造成的,。所以，要改變首先就得在心里接受和悅納自己,，樹立起對(duì)自我的信心,。

(二)不要對(duì)自己要求過高

過于追求完美，對(duì)自己要求過高,，就容易患得患失,，太在意別人對(duì)自己的看法，一心想要得到別人的承認(rèn),，從而迷失自己,。接受自己的現(xiàn)況，不要去管別人怎么看,，你越害怕出錯(cuò),，就越會(huì)感到手足無措。

(三)不要太在意自己的身體反應(yīng)

緊張總是伴隨著一系列的生理上的不適,，根據(jù)“強(qiáng)化理論”,，如果緊張時(shí)我們太注意自己的身體某些部位的緊張反應(yīng)，就相當(dāng)于是在強(qiáng)化自己的緊張行為,，使其一步一步地加重,。而當(dāng)我們不去管自己的緊張反應(yīng)后，由于緊張得不到注意和強(qiáng)化,，緊張反應(yīng)就會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸消退,。

(四)勇敢地去面對(duì)

有緊張現(xiàn)象的人，在社交場合下,，往往會(huì)表現(xiàn)出逃避心理,，害怕自己會(huì)出丑而不去面對(duì)。其實(shí),，逃避并不能消除緊張,，相反，它會(huì)使你感到自己的懦弱,，使你責(zé)備自己,，以致下一次會(huì)更加緊張。而且,，我們也不可能逃避一輩子的,，我們生活在這個(gè)社會(huì)上，是必須與人交往的,，早晚有一天,，我們都必須去面對(duì),。

克服緊張的最好辦法就是勇敢地去面對(duì)緊張！就像一位心理學(xué)專家指出的那樣：“我們害怕的其實(shí)并不是事物的本身,，而是我們自己,！”關(guān)鍵就是看你能不能戰(zhàn)勝自己，勇敢地邁出第一步,！勇敢地去面對(duì),！

有了以上的這些認(rèn)識(shí)后，再結(jié)合一些心理學(xué)原理和方法技巧,，把改變付諸行動(dòng)：

1 積極的自我暗示：每天晚上睡覺前和早上起床后,，對(duì)自己說20遍“我接納自己，我相信自己,！”

通過這種積極的自我心理暗示,，逐步改變我們心里以前對(duì)自己的否定觀念,，學(xué)會(huì)悅納自己,，培養(yǎng)自己的信心。

2 系統(tǒng)脫敏訓(xùn)練：改變是不大可能一步就到位的,，它是一個(gè)漸進(jìn)的過程,，我們需要一步一步地來戰(zhàn)勝自己的緊張心理。

先為自己設(shè)立一系列的行為目標(biāo),，比如說10個(gè)自己以往緊張的交際場景,，然后再根據(jù)自己的情況，將其按由易到難的順序來排列,。這樣由易到難地去進(jìn)行一項(xiàng)一項(xiàng)的社交實(shí)踐訓(xùn)練,，每一項(xiàng)練到很輕松自如了，就可以進(jìn)入下一項(xiàng)的練習(xí),。

要相信,，人的能力是在實(shí)踐活動(dòng)中經(jīng)過鍛煉而逐漸培養(yǎng)發(fā)展起來的，社交能力也是如此,。

3 鏡子技巧：每天拿10分鐘左右的時(shí)間,，站到鏡子前面，看著鏡中自己的眼睛,，對(duì)自己大聲說道：“我相信自己可以輕松自如地與別人交往,！”“我相信自己一定能成功地改變！” 如此反復(fù)多遍,，要細(xì)細(xì)地體驗(yàn)自己內(nèi)心所發(fā)生的變化,，感覺一下自己是否相信這句話。

4 放松入靜訓(xùn)練：找一個(gè)安靜沒有人打擾的地方,，舒適地坐下來,，閉上眼睛,，想像自己來到一個(gè)青山環(huán)繞、綠樹成蔭的幽靜地方,，心境變得平和起來?，F(xiàn)在開始放松，從頭部,、頸部,、手臂、胸部,、腹部,、背部、臀部,、大腿,、小腿、腳部依次想像變松變軟……每天至少一次,，通過經(jīng)常這樣的練習(xí),，能幫助我們控制自己的身體，有助于克服緊張的反應(yīng),。

5 閱讀偉人傳記：嘗試著看一些名人偉人的傳記,，用他們的成長和成功經(jīng)歷來激勵(lì)自己，使自己樹立起愿意改變的勇氣和信心,，同時(shí),，看過這些偉人的事跡后，還能起到偶像的作用,，我們可能會(huì)潛在地模仿他們的一些積極的思想和行為(比如：海倫·凱勒,、林肯、福特,、諾貝爾,、拿破侖等的傳記)。

6 學(xué)習(xí)人際交往技巧：查看一些關(guān)于人際交往和口才技巧方面的雜志和書籍,，多學(xué)習(xí)別人的人際交往的經(jīng)驗(yàn),，來提高自己的交際能力，這樣,，有助于幫助我們樹立起與他人交往的信心

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職業(yè)生涯規(guī)劃

“在公司還好嗎,？”

　　“很好啊。你離開的時(shí)候,，我才加入公司,，你猜我現(xiàn)在做什么？”

　　“已經(jīng)開始管人了吧,？”我覺得在兩年的時(shí)間里,，能夠成為一個(gè)小的部門經(jīng)理就已經(jīng)很快了,。

　　“不僅管人了，我手下有四個(gè)銷售主管呢,，二十多個(gè)銷售人員,。”

　　“升得真快,?！?/p>

　　“趕上好時(shí)候了，感謝你們當(dāng)時(shí)的政策,，我運(yùn)氣比較好,，連續(xù)幾個(gè)季度都完成任務(wù)，因此就聲得快一點(diǎn),?！?/p>

　　“那加了不少的薪水了，還有什么打算呢,？”

　　“如果我再繼續(xù)表現(xiàn)好一些,，我老板答應(yīng)將我調(diào)到上海工作，我一直希望能夠到大城市去工作,?！彼纯粗車鷽]有外人，就向我透露了她的打算,。

　　“恭喜了，難度大嗎,？”

　　“當(dāng)然不容易,，要連續(xù)幾個(gè)季度超額完成任務(wù)才可以，但我打算去努力,?！?

　　員工需要一條具體、清晰的路線指引它們逐漸達(dá)到自己的人生理想,，這就是職業(yè)生涯規(guī)劃,。談到職業(yè)生涯規(guī)劃，我們都會(huì)覺得這是國外的發(fā)明,。其實(shí)并非如此,，中國早在漢朝就開始將官員分成七品級(jí)，不同的級(jí)別有不同待遇,，穿著不同的官府,，承擔(dān)不同的責(zé)任。每年對(duì)這些官員進(jìn)行考核,，根據(jù)官員的表現(xiàn)對(duì)官員進(jìn)行提拔,。到了清朝,，已經(jīng)形成了非常完善的體系。甚至中國古代的皇帝將這一套方法行之有效地用于后宮的管理,，清朝的宮廷就將后宮的女子分成秀女,、常在、答應(yīng),、嬪妃,、貴人、皇后等很多級(jí)別,，根據(jù)她們表現(xiàn),，給予晉升，獎(jiǎng)勵(lì)并逐步提高其責(zé)任,。在職業(yè)生涯規(guī)劃中,，有幾個(gè)關(guān)鍵的要素：

　　待遇：公司向員工提供薪水，獎(jiǎng)金,、改善工作條件,、提供娛樂和定期醫(yī)療檢查保證，可以滿足最基本的生存需要,；享有公司股權(quán),，提供保險(xiǎn)和穩(wěn)定的工作環(huán)境滿足員工的安全需要；對(duì)員工發(fā)展的承諾,、培訓(xùn),、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng),、俱樂部可以滿足員工歸屬需要,；獎(jiǎng)勵(lì)、表揚(yáng),、晉升和授予稱號(hào)滿足員工自尊需要,。這些都是員工希望得到的，員工得到了職業(yè)的發(fā)展,，就得到了與這個(gè)職業(yè)階段相對(duì)應(yīng)的待遇,。

　　表現(xiàn)：是否能夠發(fā)展自己的生涯呢？就要看員工的表現(xiàn)了,，表現(xiàn)來自于績效考核的結(jié)果,。每個(gè)職位的員工都應(yīng)該有自己的考核指標(biāo)，這些考核指標(biāo)應(yīng)該是明確,、具體的和可以衡量的,。員工完成考核指標(biāo)的百分比就是員工的表現(xiàn)。

　　能力：IBM的新員工加入公司時(shí)，都可以得到一份職業(yè)生涯規(guī)劃,，其中有一個(gè)卡片,，卡片中還列有每個(gè)職位需要掌握的能力。能力和表現(xiàn)是能否獲得新的職位的雙重要求,，在得到的新的職位之前,，公司應(yīng)該通過培訓(xùn)體系確保員工得到了與職位相稱的能力。

　　責(zé)任：如果員工表現(xiàn)出眾并具備相應(yīng)的能力,，獲得了提升,，待遇和職務(wù)也隨之提升，當(dāng)然要承擔(dān)更大的責(zé)任,。假如一位員工表現(xiàn)優(yōu)秀,，獲得提升，月薪從5000元增加到6000元,，一年共計(jì)增加了一萬二千元的收入,。在他個(gè)人獲益的同時(shí)，他承擔(dān)的任務(wù)也應(yīng)該增加,，假如每年多承擔(dān)100萬的銷售任務(wù),，如果公司的毛利潤率是百分之十，這位員工在得到一萬二千元收入的同時(shí),，他為公司貢獻(xiàn)了十萬元的毛利潤,。員工獲得發(fā)展并承擔(dān)更大的責(zé)任，這是一個(gè)員工和公司雙贏的結(jié)果,。

　　我們來看一下,，對(duì)于銷售人員這條路徑對(duì)銷售人員有什么樣的吸引力。

　　一位年輕的銷售人員通過校園招聘加入一家國內(nèi)的公司,，從事銷售工作,。他的職務(wù)是銷售代表，開始拜訪客戶,，掙工資令他感覺很好，但在公司里他是級(jí)別最低的員工,，薪水雖然可以養(yǎng)活自己,，但沒有積蓄。功夫不負(fù)有心人,，第一年的努力和辛苦使他業(yè)績出眾,，他名片上的職務(wù)已經(jīng)升到了客戶經(jīng)理，而其他同時(shí)加入公司的同事還是以前的銷售代表,。不僅是職務(wù)上,，薪水也加了不少。時(shí)間不斷流逝,，他的職務(wù)已經(jīng)是資深客戶經(jīng)理了,，買了車,，交了女朋友，薪水和福利也不斷增加,。但是總是做最基本的銷售工作很重復(fù),，為什么我不能成為一位主管呢？但是現(xiàn)在的公司并沒有那么多機(jī)會(huì),，也許可以換一家公司,。換了公司，成為一個(gè)部門的主管,，業(yè)績不錯(cuò),，但幾年后新來的總監(jiān)讓他很不爽，而且做銷售總是出差,，也許可以嘗試一下其他的工作,。跟老總談了一下，公司正需要一位市場部經(jīng)理,，于是成了這家公司的市場部經(jīng)理,。又是幾年過去了，三十幾歲了,，成了家有了孩子,，這時(shí)心里卻有一些茫然：難道我就這樣發(fā)展下去嗎？這個(gè)工作我真的喜歡嗎,？是我最擅長的工作嗎,？回報(bào)值得嗎？

　　每個(gè)員工具體的發(fā)展路徑并不一樣,，但也大同小異,。這條路徑不應(yīng)該由銷售人員趟出來，而是應(yīng)該由公司鋪好,。在員工剛加入公司的時(shí)候,，在每年績效考核之后都要與員工溝通的，詢問他們的理想,、他們自己的設(shè)想,，幫助他們找到自己的事業(yè)。

　　職業(yè)生涯規(guī)劃可以幫助員工不僅僅將目光集中在薪水上,，收入只是事業(yè)發(fā)展的副產(chǎn)品,。在人力資源的眾多報(bào)告中，我們都知道一個(gè)員工離開公司,，收入只是在第三位或者第四位的原因,。更主要的原因是：沒有發(fā)展機(jī)會(huì)；不能發(fā)揮自己所長；同事（老板）相處并不開心等等,。相反,，我有很多朋友現(xiàn)在IBM和聯(lián)想工作了很多年，IBM和聯(lián)想并不是行業(yè)中收入最高的公司,，依然吸引他們的其實(shí)包含了很多,。這些都是與職業(yè)發(fā)展緊密相關(guān)的。

　　職業(yè)生涯規(guī)劃是公司提供給員工發(fā)揮才干,、實(shí)現(xiàn)理想的舞臺(tái),。員工既關(guān)心這個(gè)舞臺(tái)有多大的發(fā)揮空間，他更關(guān)心自己在舞臺(tái)中扮演的角色,。職業(yè)生涯規(guī)劃就是將今天的表現(xiàn)與其理想連接起來的一條清晰可見的發(fā)展路徑,。

　　績效管理的起點(diǎn)和終點(diǎn)

　　職業(yè)生涯規(guī)劃本身就是績效考核的起點(diǎn)。由于職業(yè)生涯規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)中不同級(jí)別的成員擁有獨(dú)特的能力和職責(zé)描述,，當(dāng)任務(wù)細(xì)分到每個(gè)人的時(shí)候，首先就應(yīng)該考慮不同的級(jí)別進(jìn)行任務(wù)的分配,?？冃Э己说牡谝徊骄褪窃O(shè)置目標(biāo)。而職業(yè)生涯規(guī)劃就是員工在企業(yè)長期發(fā)展的路徑,，這個(gè)長期規(guī)劃是短期目標(biāo)的基礎(chǔ),。如果沒有這個(gè)長期的規(guī)劃，短期目標(biāo)就沒有意義,。就像爬樓梯一樣,，如果人們看不到達(dá)到樓梯終點(diǎn)后的那扇大門，人們就會(huì)覺得一步一步爬樓梯毫無疑義,。

　　職業(yè)生涯規(guī)劃也是每次考核的終點(diǎn),。根據(jù)表現(xiàn)的員工獲得不同的激勵(lì)，這些激勵(lì)也需要反映在職業(yè)生涯的發(fā)展上,。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，公司必須要獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于表現(xiàn)欠佳的員工,，公司要進(jìn)行處理,。我們已經(jīng)談到，公司不僅僅依賴薪水吸引員工,，而是依賴職業(yè)發(fā)展帶來的更多的益處。

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 31條推銷心得

1．推銷成功的同時(shí),，要使這客戶成為你的朋友,。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事,。
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶,，他的購買力也就越強(qiáng)。
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候,，為什么不去開辟一條,？
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的,。
7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友,，這是成功的基石。
8．說話時(shí),，語氣要和緩,，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9．對(duì)推銷員而言,，善于聽比善于辯更重要,。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo),。
11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人,，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12．不要躲避你所厭惡的人,。
13．忘掉失敗,，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè),。
15．世事多變化,，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗,，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比,。
17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi),。
19．若要收入加倍,，就要有加倍的準(zhǔn)客戶。
20．在沒有完全氣餒之前,，不能算失敗,。
21．好的開始就是成功的一半。
22．空洞的言論只會(huì)顯示出說話者的輕浮而已,。
23．錯(cuò)過的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來的,。
24．只要你說的話有益于別人，你將到處受到歡迎,。
25．好運(yùn)眷顧努力不懈的人,。
26．儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資,。
27．推銷員不僅要用耳朵去聽，更要用眼睛去看,。
28．若要糾正自己的缺點(diǎn),，先要知道缺點(diǎn)在哪里。
29．昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備,，今天少幾分鐘的麻煩,。
30．未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過,。
31．若要成功,，除了努力和堅(jiān)持之外，還要加點(diǎn)機(jī)遇

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與孩子溝通的25個(gè)有效法

1,、傾聽他們怎么說,，而且須用心地傾聽。

　　2,、花時(shí)間學(xué)會(huì)真正理解他們的一言一行,、一舉一動(dòng)。

　　3,、就像我們當(dāng)父母的一樣,，孩子當(dāng)然也不是完美的，故不妨接納他們本來的樣子吧!

　　4,、常和他們一起度過有意義的時(shí)光

       5,、別將孩子跟他們的兄弟姐妹刻意地作“橫向比較”。

　　6,、與其對(duì)孩子常作否定,，還不如找到一些表示肯定的話說說。

　　7,、不忘表揚(yáng)——告訴他們你為他們而感到自豪,。

　　8、禮貌對(duì)待他們的朋友,。

　　9,、可以跟他們說說你心中的煩惱，這樣他們就會(huì)明白：遇到麻煩的并非只有他們,。

　　10,、熱心參加他們幼兒園組織的活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)會(huì),、表演會(huì),、手工作品展覽會(huì)等。

　　11,、有些事完全可征求他們的意見或看法,。

　　12,、對(duì)他們擁有的物品同樣應(yīng)予以尊重。

　　13,、不妨經(jīng)常和他們一起哈哈大笑。

　　14,、努力發(fā)現(xiàn)你和孩子共同喜歡做的事,，并參與其中。

　　15,、對(duì)幼兒園布置給孩子的工作同樣熱心,。

　　16、耐心地觀察并發(fā)現(xiàn)他們的興趣所在,。

　　17,、盡量多地和他們一起進(jìn)餐，或一起做飯,。

　　18,、有時(shí)可對(duì)他們說，你認(rèn)為他們很有兩下子,。

　　19,、讓他們知道，你隨時(shí)隨地樂于做他們的幫手和后盾,。

　　20,、作解釋時(shí)務(wù)必耐心。

　　21,、讓孩子學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)突發(fā)的意外事件,。

　　22、為了能隨時(shí)照顧孩子,，你也須照顧好自己,。

　　23、向他們說,，你很高興是他們的家長,。

　　24、見到孩子時(shí)不忘露出微笑,。

　　25,、每天都可以跟他們說你真誠地愛著他們。

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如何尋找潛在客戶      尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步,，在確定您的市場區(qū)域后,，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里,，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢,？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶,，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個(gè)客戶之后您會(huì)問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品,，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎,？”
　　您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品,，誰就是您的潛在客戶,，它具備兩個(gè)要素：
　　"用的著
　　"買得起
　　首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi),，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品,，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如小型交換機(jī)的用戶對(duì)象是集團(tuán),、社團(tuán),、企業(yè)等組織，有誰會(huì)去買個(gè)交換機(jī)放在家里呢,？其次是買得起,，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交,。即便是保險(xiǎn)業(yè),，人人都希望買保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作,，購買保險(xiǎn)的群體必定具有一個(gè)共同的特征,，您把保險(xiǎn)銷售給一個(gè)維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們太需要保險(xiǎn),，但無論您的技巧有多高明,，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子,，也不足以說明問題,。
　　尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候,，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已,，您會(huì)通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多,。
　　在延續(xù)企業(yè)生命上,，開發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營運(yùn),、財(cái)力,、管理、品質(zhì)上有莫大的影響,。
　　客戶足以影響企業(yè)的營運(yùn),，為求新客戶的持續(xù)加入,，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴,。
　　根據(jù)統(tǒng)計(jì),，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶,，但每年至少還會(huì)開發(fā)新客戶,，二者平衡下，其中變化不大,；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來對(duì)客戶之經(jīng)營,，勢必十分吃力,。
尋找潛在客戶的原則
　　在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：
　　M： MONEY,，代表“金錢”,。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。
　　A： AUTHORITY,，代表購買“決定權(quán)”,。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力,。
　　N： NEED,，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品,、服務(wù)）的需求,。
　　“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中,，會(huì)碰到以下狀況,，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
購買能力
購買決定權(quán)
需 求
購買能力 購買決定權(quán) 需 求
M（有） A（有） N（大）
m (無) a (無) n (無)
其中：
　　"M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象,。
　　"M+A+n： 可以接觸,，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望,。
　　"M+a+N： 可以接觸,，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
　　"m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況,、信用條件等給予融資,。
　　"m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察,、培養(yǎng),，使之具備另一條件,。
　　"m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察,、培養(yǎng),，使之具備另一條件。
　　"M+a+n：　可以接觸,，應(yīng)長期觀察,、培養(yǎng)，使之具備另一條件,。
　　"m+a+n：　非客戶,，停止接觸。
　　由此可見,，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力,、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā),，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
　　1,、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望
　　判斷客戶購買欲望的大小,，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。
　　"對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小,、隔間方式,、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度,。
　　"對(duì)購入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減,；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。
　　"是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué),、大人上班是否方便,；附近是否有超級(jí)市場；是否符合安靜的期望,；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等,。
　　"對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì),、地基是否穩(wěn)固等,。
　　"對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。
　　2,、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力
　　判斷潛在客戶的購買能力,，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。
　　"信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況,，判斷是否有購買能力,。
　　"支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款,，又分支付首期金額的多寡等,，都能判斷客戶的購買能力。
　　經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后,，能夠決定客戶的購買時(shí)間,，并作出下一步計(jì)劃。
如何尋找潛在客戶
　　推薦給大家十種找到潛在客戶的策略,，一旦您按照計(jì)劃一步一步做下去,，您將離成功越來越近。
　　1,、發(fā)掘潛在客戶的方法
　　發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法,，一是資料分析法，二是一般性方法,。　
資料分析法
　　“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料,、名錄類資料,、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法,。
　　"統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告,、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等,；
　　"名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶,、舊客戶、失去的客戶）,、同學(xué)名錄,、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄,、職員名錄,、名人錄、電話黃頁,、公司年鑒,、企業(yè)年鑒等；
　　"報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告,、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息,、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息,、訂婚或結(jié)婚消息,、建廠消息、誕生或死亡的消息,、事故,、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等）,，專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向,、同行活動(dòng)情形等）。
　　一般性方法
　　"主動(dòng)訪問,；
　　"別人的介紹（顧客,、親戚、朋友,、長輩,、校友等）；
　　"各種團(tuán)體（社交團(tuán)體,、俱樂部等）,；
　　其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì),，家庭,，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動(dòng),。
　2,、尋找潛在客戶的渠道
　　從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
　　您的日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開,，這說明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人,，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。
　　在您的熟識(shí)圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品,，或者他們知道誰需要,。在尋找的過程中，您的任務(wù)就是溝通,。讓他人知道您,、了解您，這將成為您開啟機(jī)會(huì)的大門,。您需要做的是開始交談,。
　　您認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn),，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友,、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源,。一個(gè)帶一圈,，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品,，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎,？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人,。告訴您身邊的人您在干什么,，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解,，您會(huì)很快找到您的潛在客戶,，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您,。
　　展開商業(yè)聯(lián)系
　　不論您是否剛剛開始接觸銷售,，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易,。借助于私人交往,，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。
不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人,，還要考慮協(xié)會(huì),、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體,。
　　結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員
　　您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員,。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員,，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是您的競爭對(duì)手,，他們一般都會(huì)和您結(jié)交,，即便是競爭對(duì)手，你們也可以成為朋友,，和他們搞好關(guān)系,，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您,，您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他,，多好，額外的業(yè)績不說,，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴,。
　　讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值
　　假如您在飯店消費(fèi)，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營銷,，您在尋找別人參與你們的工作,，但不是為您工作。如果這個(gè)人具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力,，他們可能是優(yōu)秀的候選人,，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員,。
　　這方面的工作要注意一點(diǎn),，他們在工作中的時(shí)候，不要接近他們,。您可以留下您的名片,，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感,，還能取得足夠的注意,。
　　您會(huì)對(duì)他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話：
　　“我注意到您工作的方式很好,，我在想,，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我這樣問是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張,，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人,，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？”
　　如果他們問：“具體情況如何,？”,，您就說：
　　“按道理，由于您在工作,，我沒有討論這些事情的權(quán)力,。但是，如果您愿意留下電話號(hào)碼和我可以給您打電話的時(shí)間,，我可以拜訪您,，看看是否會(huì)有合作的可能?！?br>　　您可能因此安排電話的時(shí)間,，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。
　　另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù),。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信,。如果他們得到您的允許，在促銷時(shí)使用您的名字,，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱,。當(dāng)別人讀您的信時(shí),，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí),，會(huì)想起您的名字,。
　　從短暫的渴求周期獲利
　　幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是,，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個(gè)月,，中國大約2年，另一個(gè)極端是,，電冰箱一類的商品使用期長達(dá)20年,。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期,。
　　這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長并不重要,，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道,，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦,。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其它人請教,。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí),，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。
　　如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期,，就做一些人們什么時(shí)候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查,。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話,。您可以把這看作是調(diào)查或者市場研究,，問幾個(gè)簡單的問題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長時(shí)間,，將愿意幫助您,，并回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品）,，然后問他們在使用該產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)您問及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí),，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗,。如果這是第二次，第三次,，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年,，就可以得到答案。
　　我們看一個(gè)這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī),，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了,，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易,。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器,。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題,，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器,，您應(yīng)向他們致謝,，并保持聯(lián)系。
　　在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí),，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝,。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果,。記住,，早起的鳥有蟲吃。
利用客戶名單
　　進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單,，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊(duì)伍,。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職,。如果有幾個(gè)這樣的人,，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負(fù)責(zé),，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系,。
　　由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來處理這類事情,。如果每個(gè)人都很忙,，企業(yè)增長迅速，一些客戶就被忽略了,。為什么沒有人去關(guān)照他們,？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。
　　如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾,，客戶們愿意繼續(xù)與你們打交道,。如果他們最近沒有進(jìn)行購買，只是因?yàn)闆]有人向他提出請求,。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價(jià)值的客戶,。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意,，而且還將獲得他們推薦的生意,。
　　把握技術(shù)進(jìn)步的潮流
　　我們先前曾談到人們對(duì)各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么,？在某些情況下,，只是因?yàn)樯唐酚脡牧?；其它情況，更多是個(gè)人原因,，這種情況使銷售人員受益匪淺,。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新,、最精彩,、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來嘖嘖的贊嘆,，引人注目,，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。
　　除非他們是收藏家,，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式,，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備,、外圍設(shè)備,、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障,。
　　當(dāng)您有了新產(chǎn)品,，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變,，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系,。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化,。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。
　　李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng),，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn),。不要僅僅打電話說：“嗨,，我有更好的產(chǎn)品提供給您,?！边@種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹,，甚至掛斷電話。
　　相反，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何,。在您提供最新產(chǎn)品之前,，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng),，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果您沒搞清這點(diǎn),，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品,，您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。
　　一旦您了解他依然滿意,，就應(yīng)當(dāng)說：“李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查,。我贊同您的觀點(diǎn),。您愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢,？您贊賞他,，承認(rèn)他的智力,，征詢他的意見,，您讓他覺得自己重要。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品,。而且如果新產(chǎn)品真的更好,，我敢打賭李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。
　　如果您花一些時(shí)間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況,，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們,，這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量,。
　　閱讀報(bào)紙
　　尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。我習(xí)慣閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì),。除非您做國際貿(mào)易,，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版,。除非您喜歡,，否則會(huì)遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分,。
　　學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間,，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息,。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄,。
　　拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞,，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述,。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件,，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您,，我在本地做生意，希望與您見面,。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享,。”并附上名片,。
　　人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中,，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意,。
了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員
　　企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您,。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價(jià)值的信息,。由于您認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶,，您可以為他重新安排。也許增長不如料想的那么高,，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來說太昂貴了,。
　　與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排,。他們不會(huì)忘記您,，將成為您長期的忠誠客戶。如果您不采取行動(dòng),，您將失去這個(gè)客戶,，僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重，而且他們可能非常尷尬,，不愿再到您企業(yè)去,。
　　形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問客戶服務(wù)部門您的客戶打過幾次咨詢電話,。如果多次,，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段,，您可以幫助他們贏得新的服務(wù),。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個(gè)檸檬,，在他們要求退換之前,，幫助他們做成檸檬汁。
　　努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù),，這將有助于您建立長期的關(guān)系,、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。
實(shí)踐五步原則
　　在電梯里,，在公共汽車上,，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過,？無論是做什么生意,，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人,，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧,。
　　如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢,？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來銷售業(yè)績,，即使如此,，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？
　　當(dāng)您碰到一個(gè)人,，他走進(jìn)了您的五步范圍,，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作,，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn),。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時(shí),，您的任務(wù)是將名片遞給他們,。幾乎沒有人會(huì)拒絕您的熱情和名片，接下來您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了,，您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎,？您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì),，為此事先致謝?！?br>　　準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來,。“我猜想”聽起來一切都是自發(fā)的,、自然而然的,。“事先致謝”說明您為人禮貌,?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來,。“為您服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的,，他們覺得自己對(duì)您很重要,，很可能采取行動(dòng)幫助您。
　　通常出現(xiàn)下面三種情況,，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利,。
　　"他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。
　　"同意讓您打電話給他們,，進(jìn)一步討論,。
　　"他們不感興趣,，但將幫助您向感興趣的人推薦。
　　現(xiàn)在您得到了什么,？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識(shí)的人,，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。
尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
　　我們在做產(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述,，無論如何,，那些東西都是寫在紙上的東西，是您準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn),，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群,。
　　“潛在客戶在哪里呢？”,，如果您比較幸運(yùn)的話,，您的上任或者公司會(huì)給您一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開辟的市場區(qū)域,，這一切也許會(huì)比較難,。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品,，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里,，雖然我們還沒有證實(shí)。
　　利用“有望客戶”（PROSPECT）,、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母,，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：
　　P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單
　　R：RECORD“記錄”每日新增的客戶
　　O：ORGANIZE“組織”客戶資料
　　S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶
　　P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策
　　E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力
　　C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料
　　T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力
　　P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得
　　R：RECORD“記錄”資料
　　O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料
　　S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助
　　P：PUBLIC“公開”展示或說明
　　E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
　　C：COLD“冷淡”的拜訪
　　T：THROUGH“透過”別人協(xié)助
　　I：INFLUENCE“影響”人士的介紹
　　N：NAME“名錄”上查得的資料
　　G：GROUP“團(tuán)體”的銷售
　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶,，而潛在客戶必須多方尋找,。
　　1、在朋友間
　　您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來,，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎,？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事銷售工作的人來說,，什么是朋友呢,？您以前的同事、您的同學(xué),、在聚會(huì)或者俱樂部認(rèn)識(shí)的人都有可能是您的朋友,，換句話說是認(rèn)識(shí)您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法,，他們愿意了解您的工作和生活,，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友,。
　　如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的,，為什么您不去和他們聯(lián)系呢,？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行,。向朋友或親戚銷售,，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼,。他們喜歡您,，相信您，希望您成功,，他們總是很愿意幫您,。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng),，并成為您最好的客戶,。
　　與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè),，您希望他們與您共享您的喜悅,。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興,，并希望知道更詳細(xì)的信息,。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。
　　如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶,，也要與他們聯(lián)系,。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶,，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人,。不要害怕要求別人推薦,。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品,、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力,，我希望聽聽您的觀點(diǎn),。”這句話一定會(huì)使對(duì)方覺得自己重要,，并愿意幫助您,。
　　與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人,。如果方法正確,，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴},，他們還有可能談到一個(gè)大客戶,。
2,、借助專業(yè)人士的幫助
　　剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手,，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人,，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大,。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧,。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn),，對(duì)您所做的感興趣,，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人,，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí),。導(dǎo)師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。
　　多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組,，共同工作,，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好,。通過這種制度,，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手,。
　　當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶,，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣,，他們可以提供很多種服務(wù),，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。
　　3,、企業(yè)提供的名單
　　如果您在為一家企業(yè)服務(wù),，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單,，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手,，您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣,，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲,，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的客戶,，您將遭遇最小的挫折,，大踏步前進(jìn)。
　　4,、掃街
　　掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛,，比如保險(xiǎn)業(yè),，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對(duì)所有的有可能成為潛在客戶的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法,。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù),，也需要通過掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強(qiáng)的規(guī)律性,，比如您怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開一家新的餐館呢,？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過掃街,，您可以了解更多關(guān)于市場的信息,，有些可能是非常有價(jià)值的信息。
　　5,、更廣闊的范圍
　　如果您銷售的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)有利,，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中,，說明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意,。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系,。如果您希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍,，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。
　　如果您熟悉計(jì)算機(jī),，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶,。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng),，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了,，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識(shí),，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您,。
增加潛在客戶的涵蓋率
　　1、開拓您的潛在客戶
　　您的銷售對(duì)象是誰,？
　　您的銷售對(duì)象也許是公司,，也許是個(gè)人,，也許是某種行業(yè)的公司,，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個(gè)人,，也許要由使用者,、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定,。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備,，您的對(duì)象是業(yè)主呢,？還是建筑設(shè)計(jì)師？還是承包的施工單位,？確定了您的潛在客戶對(duì)象后,，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶,。
如何開拓最多的客戶,？
　　下面的九種方法能開拓潛在客戶：
　　直接拜訪
　　直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高,，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力,，在辦公設(shè)備、保險(xiǎn)業(yè),、圖書銷售等行業(yè),，廣泛地被使用。
　　連鎖介紹法
　　喬"吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員,，他平均每天要銷售五輛汽車,，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法,，只要任何人介紹客戶向他買車,，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元,，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額,，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元,。
　　哪些人能當(dāng)介紹人呢,？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位,，更容易介紹大量的客戶,，喬"吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員,、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員,，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。
　　每一個(gè)人都能使用介紹法,，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢,？
　　喬"吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’,、‘一定要迅速付錢’,。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢,？’我一定告訴他‘很抱歉,，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您,，您還有我的名片嗎,？麻煩您記得介紹客戶時(shí)，把您的名字寫在我的名片上,，這樣我可立刻把錢寄給您,。’有些介紹人,，并無意賺取25美元的金額,，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服,，此時(shí),，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！?br>接收前任銷售人員的客戶資料
　　您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料,，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。
　　用心耕耘您的客戶
　　日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏,，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹,。柴因和子是日本人壽保險(xiǎn)界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績高達(dá)1547億日元,。
　　直郵（DM）
　　直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法,。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的消息,，透過DM找出房屋的買主與賣主,。
　　銷售信函
　　一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶,，這些潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí),，基于各種原因，目前并沒有立即投保,，但他相信他們一,、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在客戶,，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片,，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶,，例如一月春節(jié)愉快,、二月情人節(jié)、三月春假……,，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣,，潛在客戶接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠感到感激,，就算是自己不立刻投保,，當(dāng)朋友間有人提到保險(xiǎn)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
　　電話
　　電話最能突破時(shí)間與空間的限制,，是最經(jīng)濟(jì),、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己,，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶,，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。
　　展示會(huì)
　　展示會(huì)是獲取潛在客戶的重要途徑之一,，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集客戶的資料,，客戶的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場解答客戶的問題。
　　即使您的公司沒有組織展示會(huì),，但您的客戶群體組織的展示會(huì)同樣重要,，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。
　　擴(kuò)大您的人際關(guān)系
　　業(yè)務(wù)主管的幾個(gè)重要因素如產(chǎn)品知識(shí),、銷售技巧,、意愿、耐力,、銷售客戶基數(shù)等,，其中銷售客戶基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營,，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè),，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多,。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢,？您可計(jì)劃這樣著手：
　　"準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù),，名片能讓您接觸的人記得您,。
　　"參加各種社團(tuán)活動(dòng)
　　"參加一項(xiàng)公益活動(dòng)
　　"參加同學(xué)會(huì)
2、做好客戶管理
　　具有上述五個(gè)條件的潛在客戶,，都可能成為您的有望客戶,。雖然都可能成交，為了獲得最大的效益,，我們必須再把這些潛在客戶分類管理,，以提高銷售的效率,。
　　"依可能成交的時(shí)間分類：根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長短進(jìn)行分類,。
"依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小,，雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績,，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間,。
　　為了要有效、有計(jì)劃地保持對(duì)客戶銷售,，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶,，先按其可能性的程度妥為分類，以便分別處理,。分類項(xiàng)目可分成如下：
　第一種可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類：
　　"應(yīng)繼續(xù)訪問的,。
　　"擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的。
　　"不擬放棄的
　　第二種可能性是把“打算繼續(xù)訪問的客戶,，其再去訪問時(shí)間的間隔”加以分類,，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi),、60天以內(nèi)及80天以內(nèi),。
　　對(duì)于潛在客戶的這種分類，不但易于決定即將訪問的對(duì)象和道路順序,，并可幫助做到均衡化的銷售活動(dòng),，使銷售實(shí)績不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過分類與不斷的分析后,，自然可消除那些全無希望的潛在客戶,。
　　保持多數(shù)的潛在客戶，將為銷售人員帶來安心和信心,。但保持的潛在客戶究以多少人為最適當(dāng),？如果希望“每天都要有100位潛在客戶”，這就是說,，在100位潛在客戶中,，若其中一位銷售成功，便得在同一天內(nèi)另外補(bǔ)上一位潛在客戶,。如此只要我們繼續(xù)銷貨,，就要經(jīng)常保持100位潛在客戶在自己的掌握里。
　　潛在客戶雖然經(jīng)過開拓與接觸,，但不一定就會(huì)繼續(xù)和我們有聯(lián)系,。所以為了要不斷保持潛在客戶盡早變成真正的客戶，銷售人員應(yīng)采取如下的方法：盡可能頻繁地前往訪問,、打電話聯(lián)絡(luò)宣傳或寄書信聯(lián)絡(luò),。
　　以化妝品廠商為例,，為爭取未來的消費(fèi)群，廠商針對(duì)即將踏入社會(huì)歷練的畢業(yè)學(xué)生,，展開“早期開發(fā)客戶”行動(dòng)：
　　化妝品廠商透過學(xué)生社團(tuán)的聯(lián)系,，派美容師到校講習(xí)，以精彩幻燈片講解,，配合實(shí)際演練試用,，教導(dǎo)皮膚保養(yǎng),、化妝技巧,、整體搭配、灌輸美儀常識(shí),。由于此種“校園美容講座”是服務(wù)性質(zhì),，不涉及買賣行為，所以容易令這些潛在消費(fèi)群留下良好的品牌形象,，對(duì)廠商而言,，已達(dá)到深刻的品牌告知效果。
　　其次,，鑒于“參加人數(shù)眾多”,，且講習(xí)時(shí)間有限，無法針對(duì)皮膚狀況做詳細(xì)個(gè)案指導(dǎo),。對(duì)個(gè)性美關(guān)心程度較高的學(xué)生,，廠商會(huì)推薦她免費(fèi)參加公司的美容講座。據(jù)業(yè)者反應(yīng),，此類畢業(yè)生日后對(duì)該化妝品購買頻率與品牌忠誠度都非常高,。
　　當(dāng)您手上有潛在客戶的名單后，您就依客戶的可能購買期間及重要性計(jì)劃出您每天,、每月的拜訪活動(dòng)計(jì)劃,。綜合增加涵蓋效率的上述兩個(gè)途徑，在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行,，并可配合銷售人員的報(bào)表,、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的銷售活動(dòng),。

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陌拜八個(gè)步驟(銷售之備也)      一步——拜訪前的準(zhǔn)備
　　與顧客第一次面對(duì)面的溝通,，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營銷邁向成功的第一步,。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功,。評(píng)定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升,。那么,，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢,？
　　成功拜訪形象
　　 “只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了,！取而代之的是“周詳計(jì)劃,，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客,，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,，然后決定做什么。
　　上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力,。
　　 ● 外部形象：服裝,、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然,，就可以保持良好的形象,。
　　 ● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒,。
　　 ● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙,，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
　　 ● 誠懇態(tài)度：“知之為知之,，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理,。
　　 ● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司,、相信產(chǎn)品,、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
　　接觸是促成交易的重要一步,，對(duì)于會(huì)議營銷來說,，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前,，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ),。
　　計(jì)劃準(zhǔn)備
　　 1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
　　 2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”,。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形,，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn),，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量,，最好打電話、送函,、溝通一條龍服務(wù),。
　　 3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪,，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn),。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作,，合理利用時(shí)間,，提高拜訪效率。
　　 4）計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題,，好的開始是成功的一半,，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
　　外部準(zhǔn)備
　　 1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話,，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,，上門拜訪要成功,，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝,，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象,。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝,，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好,。
　　儀容儀表：
　　男士上身穿公司統(tǒng)一上裝,，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲,，黑色平底皮鞋,，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題,，不用佩戴任何飾品,。
　　女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,，下身穿深色西褲或裙子,，黑色皮鞋，避免散發(fā),、染發(fā)等發(fā)型,，不佩戴任何飾品。
　　 2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆,！”要努力收集到顧客資料,，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理,，裝入腦中,，當(dāng)作資料,。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料,。作為營銷員,，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格,、教育背景,、生活水準(zhǔn)、興趣愛好,、社交范圍,、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情,，如喬遷新居,、結(jié)婚、喜得貴子,、子女考大學(xué),，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張,、充滿壓力,、失眠、身體欠佳等,?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話,。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料,、同行業(yè)資料,。
　　 3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外,，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器,。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上,。調(diào)查表明,，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具,，可以降低50%的勞動(dòng)成本,，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書,、企業(yè)宣傳資料,、名片、計(jì)算器,、筆記本,、鋼筆、價(jià)格表,、宣傳品等,。
　　 4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力,，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息,，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá),，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備,。
　　內(nèi)部準(zhǔn)備
　　 1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,，突出自己最優(yōu)越個(gè)性,，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài),。
　　 2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng),，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì),，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題,。
　　 3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想,，通常在接觸陌生人的初期,，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了,，并不是真正討厭你,。
　　 4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你,，你首先就要怎樣對(duì)待別人,。
　　許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn),，而自己總是不幸,。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí),，且富有激情的人,！
家訪的十分鐘法則

　　 ● 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”,！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵,。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通,。
　　 ● 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘,。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客,。
　　 ● 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗,，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家,。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣,。
　　 第二步——確定進(jìn)門
　　善書者不擇筆,，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫,，不會(huì)有太大成就,。
　　 ● 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候,。敲門以三下為宜,，聲音有節(jié)奏但不要過重。
　　 ● 話術(shù)：“XX叔叔在家嗎,？”“我是XX公司的小X,！”主動(dòng)、熱情,、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙,。
　　 ● 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢,、慌亂,、卑屈、冷漠,、隨便等不良態(tài)度,。
　　 ● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋,、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情,。
　　 第三步——贊美觀察
　　家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的,，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客,，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的,，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已,！
　　 ● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器,。
　　 ● 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著,。
　　 ● 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨,，墻上那照片是您兒子吧,，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子,，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽,。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹,，像我媽媽一樣善良,、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠,，贊美的大敵是虛假,。
　　 ● 觀察例舉：
　　（1）如果這位顧客家裝飾精美,，房屋面積很大,，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通,。
　?。?）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小,，地面又不干凈,，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人,，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通,。
　　（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的,，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高,，文化底蘊(yùn)豐富,，營銷員可以與其充分的溝通。
　　 ● 觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺,，這種感覺被稱為“家庭的味道”,，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的,！通過我們的觀察可以了解顧客的身份,、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客,。
　　 ● 觀察六要素：門前的清掃程度,、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況,、家庭成員及氣氛明朗程度,、寵物、花,、鳥,、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況,。
　　注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式,，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象,。如：“叔叔您真帥,，就像周杰倫一樣?！?br>　　 第四步——有效提問
　　營銷人員是靠嘴巴來賺錢的,，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口,，神仙難下手”,。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦,！
　　 1,、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客,。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）
　　 2,、提問注意：
　　 ——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容,，交涉時(shí)才有信心,。
　　 ——預(yù)測與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問,。
　　 ——尋找話題的八種技巧,。
　　 3、尋找話題的八種技巧：
　　 ——儀表,、服裝：“阿姨這件衣服料子真好,，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”,。營銷員就要立刻有反應(yīng),，顧客在這個(gè)地方買衣服,，一定是有錢的人。
　　 ——鄉(xiāng)土,、老家：“聽您口音是湖北人吧,！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。
　　 ——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇,，去年……”。
　　 ——家庭,、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好,。
　　 ——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳,，下次咱們一起嘗一嘗,。”
　　 ——住宅,、擺設(shè),、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎,？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客,。
　　 ——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好,，真想和您學(xué)一學(xué),。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化,，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任,。
　　我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課,，不知阿姨有沒有興趣參加呢,？
　　 4、家訪提問必勝絕招：
　　 ——先讓自己喜歡對(duì)方再提問,，向?qū)Ψ奖硎居H密,，尊敬對(duì)方。
　　 ——盡可能以對(duì)方立場來提問,，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛,。
　　 ——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大,，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。
　　 ——問二選一的問題,，幫助猶豫的顧客決定,。
　　 ——先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題,。
　　 ——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題,。
第五步——傾聽推介

　　蟄伏只是為了雄飛,，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,，就是告訴我們要想成功就要少說話,、多聽、多看,。
　　 1,、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,，可以洞查出真正異議的原因,。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn),，說話掌握與顧客同頻率的原則,，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人,，增進(jìn)好感,，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
　　 2,、把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽,，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng),，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目,，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方,，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感,，暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。
　　 3,、耐心,、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理,、現(xiàn)場優(yōu)惠政策,，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活,，保持聲音甜美,，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。
　　 4,、對(duì)遲疑的新顧客,，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。
　　 5,、對(duì)一些仍未下決心的顧客,，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到,，可以先冷卻一會(huì)兒,，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。
　　 第六步——克服異議
　　 1,、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議,，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在,。
　　 2,、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù),，而是有短暫的猶豫,。
　　 3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情,，控制交談氣氛,，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口,。
　　 4,、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間,。
　　 5,、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用,，可以很好地克服異議,。
　　 6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí),，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議,。
　　 7、同一立場：和顧客站在同一立場上,，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏,，都會(huì)使交易失敗。
　　 8,、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑,，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的,。
　　 第七步——確定達(dá)成
　　為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表,，業(yè)績卻有天壤之別,？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售,？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧,，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。
　　 ● 抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止,、言談可以表露出顧客的成交信號(hào),，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。
　　 ● 成交達(dá)成方式：
　　 1,、邀請式成交：“您為什么不試試呢,？”
　　 2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去,？”
　　 3,、二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧,！”
　　 4,、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”
　　 5,、授權(quán)式成交：“好,！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”
　　 6,、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場咨詢,！”
　　 第八步——致謝告辭
　　你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”,！世界上只有顧客最重要,，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用,。
　　 ● 時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過長,，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。
　　 ● 觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察,，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表,、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。
　　 ● 簡明：古語有畫蛇添足之說,，就是提醒我們在說清楚事情之后,，不要再進(jìn)行過多修飾。
　　 ● 真誠：虛假的東西不會(huì)長久,，做個(gè)真誠的人,！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！

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接近前的準(zhǔn)備  

接近前的準(zhǔn)備
　　當(dāng)您決定加入銷售人員的行列,，您一定要做些準(zhǔn)備工夫,。越有準(zhǔn)備,，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣,。如何準(zhǔn)備呢,？
　　1、練好口才
　　打開陌生人的嘴
　　您不用愁客路少,，只要您肯闖肯做,，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線,，才有生存的機(jī)會(huì),。
　　如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源,，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣,，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢,？
　　您要列一個(gè)表,，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的,、老友或者是親戚,，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來,，千萬不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字,。有時(shí)，和您合不來的人,，會(huì)變成生意上的拍檔,。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢,？討厭您的人,，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到,，起源于愛,。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人,，信不信由您,。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來的電話,，是否能化解仇恨,，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒有損失,，考考自己的胸襟,。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn),，才可以容納別人,，大家合作。希望您坐言起行,，和“仇人”通通電話,。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的,。
　　將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來,，例如年紀(jì),、婚姻狀況、家庭,、收入,、職位以及可以見面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字,，最后您將這些數(shù)字加起來,。您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望,。整天幻想發(fā)白日夢的人,，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動(dòng)的。

　　資料安排好之后,，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能,。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng),。
　　有了見客戶的方向之后,，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢,？讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧,。首先，我們要決定,，見客談生意的時(shí)間要多少呢,？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠,。像舞刀弄?jiǎng)?，一寸短一寸險(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限,。生意主體應(yīng)該是一針見血,，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié),，越減低震撼力,，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢,？
　　既然只得十五分鐘,，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么,，首先要做到的是讓您的話具有震撼力,。

　　讓您的話具有震撼力
　　您要掌握一套有效果、有目的,、具有震撼性的說話,。
　　為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了,，如何練習(xí)呢,？以下方法，曾經(jīng)幫助過我,，您也可以試試,。
將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易,，靠自己,，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和能力,。首先，您將要講的說話寫出來,，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字,，再不滿意，將四千字變成三千字,。每一次的改變,，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn),。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的,。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎,？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己,，到處尋找客戶,。
　　將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時(shí)間的,。當(dāng)您念熟之后,，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度,，并不是高壓力,，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻魰?huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。
　　找人喂招：練好功夫之后,，要找人喂招,。首先，您可以把洗手間門關(guān)上,，對(duì)著鏡子練表情,。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆,，最好是直屬上司，操練純熟之后,，您的自信心便會(huì)建立起來,。
　　天下間任何功夫道行，都是苦練出來的,。世界上沒有天生這回事,。如果您明白天才走過的路，您肯定不會(huì)這么傻,，去做天才,。
　　準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶,，有什么好處呢,？
　　收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯(cuò),，便失去了一單生意,。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司,，失去的又何止一單生意,。機(jī)器紡出來的布是平整的、端莊的,，但手工紡出來的布是大小不一的,，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的,，是經(jīng)過組織,、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力,。

　　習(xí)慣成自然：要做到自然,，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍,，任憑您水平再高,，讓您十五個(gè)球不為過，您根本不是她的對(duì)手,。鄧亞平小姐身材矮小,，甚至沒有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而,，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢,，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練,。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里,。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎,？術(shù)業(yè)有專攻,，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎,？將原來生硬的說話和表情,，變成自然，便是苦練的結(jié)果,。任何技術(shù)也是學(xué)回來的,。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口,，說自己沒有天分學(xué)不來,。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員,，是令人相信自己沒有本事,，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因,，只是“蠢”到不知道偷懶,，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了,。

　　令客戶信服感動(dòng)：熟練,、順利,、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想,，令客戶信服感動(dòng),。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加,。人生除了賺錢之外,，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞,。當(dāng)您享受過上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光,，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意,，這些都是成就感,。試過的人，都會(huì)畢生追求,，另一方面,，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求,。成功和失敗的人,，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗,，都要付出相同的力量,，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢,，賭徒賭錢，也是拼了命的,。失敗者之所以失敗,，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話,，將壞方向轉(zhuǎn)過來,，成功帶來的享受，也是一樣的,。

　　當(dāng)然,，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門,，修行靠個(gè)人,。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的,。還是靠自己邁步向前闖吧,！不過,，練好再闖，便會(huì)事半功倍了,。

2,、每天交四個(gè)朋友

　　做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人,。相信任何做銷售的人都有同感,。怎樣才能突破認(rèn)識(shí)人的難關(guān)呢？首先,，我們要將認(rèn)識(shí)人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分,。

　　要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo),。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談,。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力,，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài),，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處,，指出與眾不同的地方,，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門,，相信陌生人也樂意向您吐苦水,。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友,。由陌生人而變成朋友,，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的,。銷售人員有困難,，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過”,，太急于將陌生人變成客戶,，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活,，不能操之過急,。

　　既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分,，得很有紀(jì)律地遵守,，否則不吃飯。從前,，有個(gè)老和尚,，已經(jīng)八十多歲了,，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦,，有點(diǎn)不忍心,。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完,，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯,，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯,。

　　當(dāng)您回家的時(shí)候,，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢,？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧,！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身,，走出家門去和人攀談,。您有這么多鄰居，這么多朋友,，或者到附近的酒吧茶樓,。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售,，六個(gè)月后再說吧,！試試這個(gè)方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友,，您根本不能在商場立足的,。

　　當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣,?？v然您今天晚上沒有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候,，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺將會(huì)特別敏銳,，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了,。不過，您要遵守一個(gè)原則,，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài),，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了,。至于生意,，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口,，否則，認(rèn)識(shí)人的過程將會(huì)變成壓力,，大打折扣了,。

認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣,，切勿偶一為之,。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果,。銷售人員認(rèn)識(shí)朋友,，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前,，早已投入大量的資金去購置工具機(jī)器,，又要聘請大量人員來進(jìn)行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作,，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資,。我們做銷售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人,，才得到一單生意,。但這并不代表我們浪費(fèi)了九十九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果,，得到一個(gè)好客戶,。這是做銷售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資,，才有一個(gè)的收獲,，如果您在商場打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲,，心里肯定會(huì)說不錯(cuò)吧,！

　　當(dāng)然，一般銷售人卻不是這么艱苦,，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)?，F(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見面的機(jī)會(huì),，在這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中,，我們將達(dá)成一單生意。所以,，我們要保持一個(gè)記錄,，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨,。否則,，我們的生意會(huì)變得越來越困難了,。

　　要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？

　　我也沒有竅門推薦給大家,，認(rèn)識(shí)人是一個(gè)長期的過程,，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話,，利用電話簿,，每天不停地?fù)茈娫挘话忝刻烊齻€(gè)小時(shí)左右,。除了電話之外,，敲門冷訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦,，換個(gè)方式放松一下,，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招,，選擇人流量比較大的街角,，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候,，上前去略為解釋,，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò),。

練習(xí)八：接近客戶的角色扮演

　　看過了接近話語的范例,，我們請您做接近話語的練習(xí)，請將三位學(xué)員分成一組,，做角色扮演,，分別扮演銷售人員、客戶,、觀察者,，時(shí)間限30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想,，不同的角色,，每位學(xué)員都要扮演一次。
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開門話術(shù)…………陌生客戶  

自我介紹――您好,，請問是張先生嗎,？，我是海爾紐約人壽的壽險(xiǎn)顧問徐小喆,，張先生您現(xiàn)在說話方便嗎？

目的――今天我打這個(gè)電話,，主要是想跟您約個(gè)時(shí)間,，談?wù)勎覀儚膰庖M(jìn)的家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃,。也就是盡最大努力分散客戶在家庭財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)我也會(huì)分享一些有價(jià)值的觀念給您參考,。

影響力――這樣的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃,，我們曾經(jīng)跟很多像您這樣的專業(yè)人士談過，他們都覺得很有幫助,。

決定權(quán)――至于這樣的計(jì)劃,，對(duì)您是否有幫助，談過之后由您自己來決定,。

約時(shí)間(二擇一)――所以我想過來拜訪一下您,，你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便,？

　　　　　　　　　客戶：那周四吧,！

　　　　　　　　　顧問：那周四你是上午１０點(diǎn)方便，還是下午２點(diǎn)方便,？

　　　　　　　　　客戶：那下午２點(diǎn)吧

　　　　　　　　　顧問：來你辦公室嗎,？

　　　　　　　　　客戶：是的

確認(rèn)――那我周四下午２點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你辦公室，我也請您記下我的電話號(hào)碼,。135646 ---------如果您臨時(shí)有事,，麻煩您事先通知我。

拒絕處理：

不需要

張先生,，我能了解您的意思,，事實(shí)上有很多客戶在一開始都很您有一樣的想法，但是當(dāng)他們真正了解到這個(gè)服務(wù)內(nèi)容的時(shí)候,，都會(huì)感到這樣的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃對(duì)他們是很必要的,，而且只需要花20-30分鐘的時(shí)間來了解一下，是否對(duì)您有幫助,，談過之后則由您自己來決定,，所以你看你是本周一比較方便，還是本周四比較方便,？

（或）張先生,，我了解您心理的想法，但是人的需要是不斷改變的,，我們這套服務(wù)在我做了解釋之后,，您就可以自己來決定是否對(duì)這個(gè)服務(wù)是有需要的，而且只需要用去20到30分鐘的時(shí)間,，所以你看你是本周一比較方便,，還是本周四比較方便？

沒興趣

張先生，我了解您心里的想法,，事實(shí)上對(duì)于一個(gè)不了解的東西要產(chǎn)生興趣,，的確是蠻困難的，但是在我做了解釋之后,，您就可以自己來判斷是否這項(xiàng)服務(wù)對(duì)您是有幫助的,，如果您聽了之后還是沒有什么興趣，那也沒有關(guān)系,，至少我們可以交個(gè)朋友,，這對(duì)我們互相來說都沒有什么太大的損失，所以你看你是本周一比較方便,，還是本周四比較方便,？

沒時(shí)間

張先生，這一點(diǎn)我當(dāng)然理解,，正因?yàn)槲抑老衲@樣的客戶時(shí)間安排一向緊湊,，所以我才特地打個(gè)電話和您預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我們這套服務(wù)時(shí)間大致會(huì)在20~30分鐘左右,，那您看您是本周一上午能騰出這樣的一個(gè)時(shí)間,，還是本周四下午能騰出這樣的一個(gè)時(shí)間？

什么是家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃

張先生,，那我簡單的說明一下,，家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃就是從家庭財(cái)務(wù)安全的角度出發(fā)，針對(duì)您家庭的保障,、風(fēng)險(xiǎn),、投資等方面為您做下具體的檢視和分析，里面的具體細(xì)節(jié)還要根據(jù)您的實(shí)際情況跟您做分析和說明,，這樣您才會(huì)比較清楚,，所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間,？

請問你怎么得到我的聯(lián)系方式的

張先生,，我們公司主要是為一些中高端客戶提供服務(wù)，公司的市場部的人會(huì)收集一些中高端客戶的信息給我們,，今天我也很榮幸能拿到您的聯(lián)系方式,，為您提供我們這套服務(wù)。您只需要花20-30分鐘的時(shí)間來了解一下,，是否對(duì)您有幫助,，談過之后則由您自己來決定，所以你看你是本周一比較方便,，還是本周四比較方便,？

我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了

張先生,，您買過保險(xiǎn)，這一點(diǎn)非常好,，像您這樣有概念的客戶,，想必一定是非常認(rèn)同保障的觀念。我們這樣的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃,，就是針對(duì)像您這樣的客戶，提供特別的訊息,，您放心,，至于計(jì)劃的內(nèi)容對(duì)您是否有幫助，談過之后則由您自己來決定,，所以您看您是本周一有時(shí)間,，還是本周四有時(shí)間？

先把資料寄給我

張先生,，我了解您的意思,，我也希望能這么做，但這份計(jì)劃的內(nèi)容是配合客戶個(gè)別的情況來進(jìn)行的,，只有在我詳細(xì)了解了您在家庭財(cái)務(wù)及保障方面的具體情況后,，我才能做出符合您實(shí)際需要的規(guī)劃，所以您看您是本周一有時(shí)間,，還是本周四有時(shí)間,？

你要推銷保險(xiǎn)給我嗎？

張先生,，您提的這個(gè)問題我的確應(yīng)該先講清楚,，我約見您的目的，是要向您解釋我們公司的一套專業(yè)服務(wù)“家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃”,，這套計(jì)劃能讓您了解到,，怎樣讓自己的財(cái)務(wù)狀況更加合理，當(dāng)然在您詳細(xì)了解了自己的家庭財(cái)務(wù)及保障方面的情況之后,，您就可以自己做出比較,，再?zèng)Q定您是需要通過保險(xiǎn)還是其他的方式來解決，我這里會(huì)給您一些專業(yè)的建議,，是否對(duì)你有幫助,，還是由您自己來決定，所以您看您是本周一有時(shí)間,，還是本周四有時(shí)間,？

沒有錢

張先生，我曉得您有些什么顧慮,，不過請您放心,，我們的這套“家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃”的目的,，就是希望通過客觀的數(shù)據(jù)分析，讓您了解您的家庭財(cái)務(wù)和保障情況到底怎樣,，所以您看是不是先了解一下內(nèi)容之后,，然后再做判斷是否對(duì)自己有用，所以您看您是本周一有時(shí)間,，還是本周四有時(shí)間,？

你們是保險(xiǎn)公司嗎？

張先生,，您說的沒錯(cuò),，我們是海爾紐約人壽保險(xiǎn)公司，是一家新組建的外資保險(xiǎn)公司,，等我們見面的時(shí)候,，我會(huì)提供一些公司介紹方面的資料給您看。那請問您是本周一有時(shí)間,，還是本周四有時(shí)間,？

我朋友在做保險(xiǎn)

張先生，我明白您的意思,，這份家庭保障計(jì)劃是從國外引進(jìn)的概念,，您可以在聽過之后和您的朋友所提供給您的資料互相參考，至于計(jì)劃的內(nèi)容對(duì)您是否有幫助,，談過之后則有您自己來決定,，所以您看您是本周一有時(shí)間，還是本周四有時(shí)間,？

等我有需要再聯(lián)系你

張先生,，我了解您心里的想法，但是您現(xiàn)在還不了解我們這套服務(wù),，所以我才想和您約個(gè)時(shí)間,，和您淡一下我們公司這套家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，但是否對(duì)您有幫助,，談過之后則由您自己來決定,，所以你看你是本周一方便，還是本周四方便,？

即使約訪不成功,，也仍然向?qū)Ψ奖硎靖兄x，因?yàn)槟阌肢@得了一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn),。

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推銷員的12種開場白     

推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前,，需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞,，幾乎可以決定這一次訪問的成敗,，換言之,，好的開場，就是推銷員成功的一半,。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白,。

　1．金錢　　幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,。如：　　“張經(jīng)理,，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?　　“王廠長,，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少,、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本,?！?　　“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

　2．真誠的贊美　　每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,，客戶也不例外,。因此，贊美就成為接近顧客的好方法,?！　≠澝罍?zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的,。贊美的話若不真誠,，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好,?！　≠澝辣扰鸟R屁難，它要先經(jīng)過思索,，不但要有誠意,，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意?！　　巴蹩?，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁,。“王總,，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致,?！边@句話就是贊美了?！　∠旅媸嵌€(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例,。　　“林經(jīng)理,，我聽華美服裝廠的張總說,，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人,?！?　　“恭喜您啊，李總,，我剛在報(bào)紙上看到您的消息,，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?/p>

　　3．利用好奇心　　現(xiàn)代心理學(xué)表明,，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇,，似乎是一般人的天性,，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象,?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西,，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意,?！　∫晃煌其N員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,，但也很好奇,。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢,。它們本來可以購買我們的空調(diào),，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！?　　某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯,。”顧客對(duì)此感到驚奇,，推銷員接著講道：“您臥室12平方米,，我廠地毯價(jià)格每平方米為24．8元,，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年,，每年365天,，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?　　推銷員制造神秘氣氛,，引起對(duì)方的好奇，然后,，在解答疑問時(shí),，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

　4．提及有影響的第三人　　告訴顧客,，是第三者(顧客的親友)要你來找他的,。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,，所以,，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。如：　　“何先生,，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣,，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?　　打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法,，雖然很管用，但要注意,，一定要確有其人其事,，絕不可能自己杜撰，要不然,，顧客一旦查對(duì)起來,，就要露出馬腳了?！　榱巳⌒蓬櫩?，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳,。

　　5．舉著名的公司或人為例　　人們的購買行為常常受到其他人的影響,，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用,，一定會(huì)收到很好的效果,?！　　袄顝S長，××公司的張總采納了我們的建議后,，公司的營業(yè)狀況大有起色,。” 　　舉著名的公司或人為例,，可以壯自己的聲勢,，特別是，如果您舉的例子,，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí),，效果就更會(huì)顯著?！　?/p>

     6．提出問題　　推銷員直接向顧客提出問題,，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：　　“張廠長,，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一,，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談,?！　≡谶\(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題,，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題,，提問必須明確具體，不可言語不清楚,、模棱兩可,，否則，很難引起顧客的注意,?！　?/p>

     7．向顧客提供信息　　推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場行情,、新技術(shù),、新產(chǎn)品知識(shí)，等,，會(huì)引起顧客的注意,。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想,，盡量閱讀報(bào)刊,，掌握市場動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家,。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事,，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,，覺得對(duì)貴廠很有用,。” 　　推銷員為顧客提供了信息,，關(guān)心了顧客的利益,，也獲得了顧客的尊敬與好感?！?/p>

　8．表演展示　　推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),，是最能引起顧客的注意?！　∫晃幌烙闷吠其N員見到顧客后,，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣,，將其裝入一個(gè)大紙袋,，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后,，里面的衣服仍完好無損,。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣,。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員,，光說：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果,，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),，再輕易地拉平,，說“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象,?！?/p>

　9．利用產(chǎn)品　　推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹,。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客,。　　河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎,、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí),，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷,，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱,，里面放上制作精美,、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話,，把箱子打開,，一下子就吸引住了顧客?！　?/p>

    10．向顧客求教　　推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意,。　　有些人好為人師,，總喜歡指導(dǎo),、教育別人，或顯示自己,。推銷員有意找一些不懂的問題,，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的,。如：　　“王總,，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦,，請您指導(dǎo),，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻,，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,，推銷便大功告成?！?/p>

11．強(qiáng)調(diào)與眾不同　　推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格,，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員,，在名片上印著“76600”的數(shù)字,，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來,，推銷員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲,，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯,，即20805頓……”,，這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力?！?/p>

12．利用贈(zèng)品　　每個(gè)人都有貪小便宜的心理,，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚,，既新鮮,，又實(shí)用?！　?/p>

    當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的,。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多,。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去,。因此,，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行,。

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讓同樣的推銷話術(shù)產(chǎn)生不同的效果

導(dǎo)入語的目的在于使顧客愿意聽下去,，我曾指導(dǎo)推銷員練習(xí)說推銷時(shí)的開場白。

　　這些開場白的內(nèi)容都是介紹自已及自已的工作,，重復(fù)幾次之后,，他們都有承認(rèn)每次他們表達(dá)的方式都不一樣。

　　同樣的一件事有不同的說法,，產(chǎn)生的效果也有天壤之別,。你可以說，“怎么搞的,，我的皮膚這么黑,。”你也可以說,，“我的皮膚呈小麥色,，像胡桃一樣迷人?！币虼?，價(jià)值判斷的標(biāo)準(zhǔn)是非常主觀的。

　　因此讓同樣的話產(chǎn)生不同的意義,，這里面另一個(gè)重要的問題是語氣,，不同的語氣會(huì)產(chǎn)生極為不同的效果,。

　　我們要求銷售人員在做業(yè)務(wù)之前,，必須練習(xí)語氣。是即興表演還是事先設(shè)計(jì)好腳本,，是必須明確的問題,。

　　比如演員每天重復(fù)相同的臺(tái)詞，你認(rèn)為會(huì)達(dá)到什么效果？我說可以提高他們的表達(dá)能力,。因?yàn)橥痪湓挵凑Z氣的不同就會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果,。

　　按重音區(qū)的不同，即語氣的不同,，說下面的話：

　　1） “我沒說你欺騙了我們的信任,。”（強(qiáng)調(diào)的是“說”的主體不是我,。）

　　2） “我沒說你欺騙了我們的信任,。”（強(qiáng)調(diào)的是“說”這個(gè)動(dòng)作,，表達(dá)的是沒說過,。）

　　3） “我沒說你欺騙了我們的信任?！保◤?qiáng)調(diào)的是騙人的主體不是你）

　　4） “我沒說你欺騙了我們的信任,。”（強(qiáng)調(diào)的是“不是欺騙”,，也可能是失誤,、事故等等。）

　　5） “我沒說你欺騙了我們的信任,?！保◤?qiáng)調(diào)的是欺騙的客體不是我們，可能是別人,。）

　　6） “我沒說你欺騙了我們的信任,。”（強(qiáng)調(diào)的是欺騙的結(jié)果,，你并沒能失去我們的信任,，只不過讓我們沒法向上司交待或其他含意。）

　　從上面的例子可以看出,，只是語氣上的不同練習(xí),，就可以使同樣的話變成各種不同的意思?？梢?，即興表演，很難將語氣把握得恰到好處,、把腳本說透